KST商业计划书[指南]

1、1 开思拓源合资新公司 （新公司名称未定，暂名ksty） 合作开发中国建筑节能市场 商务计划书商务计划书 2 目录 1.企业环境 2.swot分析 3.公司描述 4.人事计划 5.市场推广计划（2007年） 6.开办及总部营运计划 7.财务计划 3 1.企业环境 a.行业概述行业概述 b.行业壁垒行业壁垒 c.市场细分市场细分 d.理想中的客户理想中的客户 e.竞争对手分析竞争对手分析 4 a.a.行业概述行业概述 wksty选择了建筑节能即绿色建筑行业 n由于中国发展出现能源供应瓶颈，政府正大力关注（建筑能 耗占全国总能耗的30%） n该项目属于中国新兴市场 n市场容量大（预测为3000亿市

2、场容量） n目前中国市场上无成熟产品及品牌 n相对于可能巨大且增长迅速的市场，竞争对手不多 n有相对充分的增长空间 n开思拓所拥有的德国背景能提供全球领先的技术支持 n竞争方式主要体现在品牌、渠道、服务和样板工程拥有量上 5 b.b.行业壁垒行业壁垒 w行业壁垒相对较低 n该行业目前以提供技术服务为主 n开思拓已拥有基本的相关生产组织能力 n该行业对国外技术的倾向性明显 n该行业建立品牌的技巧性较高，竞争对手难于跟进 n不需大量资金建立自主生产投资 n综合利用外部资源，连横运作机制强 6 c.c.市场细分（市场细分（1 1） w既有建筑能耗系统改造市场 n宏观市场极为可观，预测为2万亿投资市场

3、 w全国城镇现有房屋建筑面积为150多亿平米 w“十一五”规划要求全国城镇节能率达到50%，各大城市 达到65% w既有建筑中25%以上要进行建筑节能改造，约38亿平米 w绿色建筑市场（新建筑市场） n在由国家提出低能耗要求的大环境下，对新型建筑 必然提出同样的技术要求 w外资投资项目 w国家级重大工程（汽车制造、机场、影剧院） w大型公共建筑（酒店、医院、写字楼 ） w各类作为节能示范的地方工程 7 c.c.市场细分（市场细分（2 2） w能耗诊断市场 n由于中国目前的市场发育阶段的限制，对于楼宇能耗的管理、 统计仍处于一个粗放阶段 w全国无统计数据机制 w物业管理方面无能耗历史记录和能耗数

4、据采集 w无法分析既有建筑的能耗问题，也无法为节能措施的方案，实施 的效果提供足够的依据 n能耗诊断本身是节能措施中投资最少，可能效果最明显的措施 之一 w在实施能耗系统改造之前，以能耗诊断的方式首先确认节能措施 的方向 w在实施能耗系统改造后，通过能耗诊断确认节能措施的效果 n由建立能耗诊断体系而成功地建立各级管理体系的节能意识， 量化能耗及节能效果 w通过长期诊断监控形成对建筑能耗系统的科学利用和管理 w在使用者能够接受的限度内采取科学的行为节能行为节能方式来达到节能 效果 8 c.c.市场细分（市场细分（3 3） w节能宣传及研发市场 n作为“十一五”规划的重中之重，中国政府必将投 入大

5、量精力进行国际上相关技术的调查，技术引进 及国内自主知识产权技术的研发，以及国内相关节 能知识的普及工作 w建立中国各级节能规范制定与管理机构与国际同行间的交 流互访 w介绍国际上成功节能技术及管理方式 w参与节能技术的研发 w提供节能技术培训 9 d.d.理想客户理想客户 w政府 n各级政府作为“十一五”规划节能任务的第一推动力，为完 成节能政治任务，必然要寻找各类方式来实现 w国家发改委发改委作为主要操作节能的国家机构 w各地政府节能办节能办负责各类项目 w医院 n医院建筑中的能耗系统有极大的节能空间 n开思拓德国有非常好的技术实力供借鉴 w连锁酒店 n酒店能耗系统改造有相当大的潜力，在连

6、锁酒店中操作节能 改造营销成本最低 n连锁酒店的长期能耗系统管理回报高 10 e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（1 1） w国家级各类研发机构及拥有建筑节能相关专业的各高校 n举例 w北京建研院 w上海建科院 w清华大学 w同济大学 n优势 w直接得到政府任务及资金支持操作各类节能业务 w拥有高度的品牌资源和市场知名度 w以权威和中立的身份向用户提供服务，可信度高 w经费及人员充足 n劣势 w市场意识不强，操作项目以形象为目的，实用性考虑不足 w产业化能力不足，未整整拥有系列生产的能力 w与国外的沟通不充分，无法真正代表国外技术 w员工的向心力不足，无法持之以恒地提供同类成熟技术 11 e.

7、e.竞争对手分析（竞争对手分析（2 2） w各类建筑设计院 n举例 w北京市设计院 w建设部设计院 w上海现代集团 w华南理工大学设计院 n优势 w拥有项目资源 w拥有成熟的设计人员队伍 w以中立的身份向用户提供服务，可信度高 n劣势 w无实质性对新型节能技术的系统研究，人云亦云 w无国外直接技术交流渠道 w无生产能力，受生产厂家左右 w无售后服务能力，对所提供技术的回报无法承担责任 12 e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（3 3） w国内先期介入建筑节能的、带有国外背景的咨询公司 n举例 w北京五合国际 w深圳百事得 w其它类似各国咨询公司 n优势 w起步早，在国内已有影响 w已有成熟团队

8、，项目运作能力已形成 w国内已有部分成功样板工程 n劣势 w（没啥劣势，肯定是强有力的竞争对手！） 13 e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（4 4） w原暖通空调产业各类外资生产性企业 n举例 w江森自控 w西门子楼宇 n优势 w市场形象好 w有成熟产品 w市场营销渠道健全 w资金充足 n劣势 w与原有业务有冲突，市场定位及产品定位有矛盾 w产品整合能力差（无法与竞争性厂家联合操作项目） 14 e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（5 5） w原暖通空调产业各类中资生产型及安装企业 n举例 w威海际高集团 w深圳嘉力达 n优势 w运作灵活，无业务运作局限性 w系统整合能力强，可随时扩张产品链以

9、满足项目需求 n劣势 w无全局策划 w无深度国外背景及形象 15 2.swot2.swot分析分析 优 势 1.开思拓经过两年的成功发展已 拥有了良好的行业资源 2.通过在苏州的成功运作已掌握 了随时可以扩张的生产能力 3.对空调技术及产品的熟悉运用 已进一步扩大 4.已成功地扩展了同德国同行业 的横向联合，拥有了各方面的 技术后盾 机 遇 1.“十一五”规划的政府驱动力 2.巨大的市场潜力 3.强势对手尚未出现，市场格局尚未形 成 4.国内其他合伙人已对长期合作建立了 充分信心 劣 势 1.现有资金不足 2.部分战略性产品成熟和系列化 尚未完成 3.目前班底人员不足，配备不全 4.同其他先行

10、者相比，缺少国内 市场运作的案例和经验 威 胁 1.在空白期间出现一个新的力量，比新 公司更有效地，更及时地，更强有力 地利用了机遇，使新公司的成长空间 被侵占 2.国家政策导向及行业风向与新公司所 拥有的资源与发展方向不一致，导致 心公司的优势无法完全发挥 16 2.swot2.swot分析分析 开思拓源的资源开思拓源的资源 a a w海外资源 dr. jahn n行业知名度 n理论知识 n工程经验 n同行关系 w行业资源开思拓多年市场运作积累的人脉 n北京：赵建成，李德英 n上海：龙维定 n哈尔滨：方修睦，赵佳宁 n广州： 17 2.swot2.swot分析分析 开思拓源的资源开思拓源的资

11、源 b b w团队资源 n郭海新 w行业关系，品牌形象，海外渠道 w品牌运作，技术包装，团队建设 n苏春光 w政府渠道，业主关系，资本市场 w资本运作，上市运作 n佘勇 w销售渠道，行业关系 w品牌运作，市场策划，渠道管理 ndr.jahn w海外专家形象 w技术优势 w行业关系 18 3.公司描述 a.公司基本构架公司基本构架 b.股东结构股东结构 c.组织结构图组织结构图 d.企业模型企业模型 e.研发研发 f.市场营销市场营销 g.生产及配送生产及配送 h.客户服务客户服务 i.产品系列产品系列 j.成长计划成长计划 19 a.a.公司基本构架公司基本构架 w由第一方（苏春光）、开思拓、

12、德国扬咨询（郭海新）第一方（苏春光）、开思拓、德国扬咨询（郭海新） 、陈丽滨及第五方（佘勇）、陈丽滨及第五方（佘勇） 组成合资公司 n第一方第一方战略策划、资金、长期发展战略、上市 n开思拓开思拓技术研发、团队建设、生产基地、销售渠道、资金 n陈丽滨陈丽滨团队建设、生产基地、销售渠道 n德国扬咨询德国扬咨询技术、品牌、国际合作 n第五方第五方市场策划、市场管理、市场战略 w新公司除股东任管理，及部分开思拓、开思拓维人员兼职外，其他人员全部重新招 聘以组建新团队 w现有开思拓苏州生产基地为基本生产、组装基地，俟业务发展考虑其它生产基地 w原开思拓、开思拓维及第四方销售渠道及业务伙伴渠道经整合成为

13、业务伙伴 w经营管理由新组建团队负责 w开思拓源将在北京注册，以确定节能行业的战略制高点 w开思拓源的业务范围将包括设计、咨询、制造、施工 20 b.b.股东结构股东结构 w四方共同成立合营企业，注册资金500万人民币，一期 资金250万 w四方以技术、资金、管理等各类资源提供给合营企业， 前期约定各自责任义务及利润分配比例，并严格执行。 n第一方以资金入股200万占40% n开思拓维以资金入股75万占15% n开思拓以资金入股100万占20% n扬咨询以技术服务折价入股75万占15% n第五方以资金入股50万占10% 21 c.c.组织结构图组织结构图 开思拓源开思拓源 ksty（郭海新、陈

14、丽滨）（郭海新、陈丽滨） 开思拓开思拓维第五方 （佘勇）扬咨询（郭海新） 节能项目部节能项目部 节能方案 技术支持 项目运作 低低技术研究所技术研究所 国际技术交流 承接科研项目 研发自主产品 能源系统服务部能源系统服务部 能耗系统诊断 能耗系统管理 长期客户服务 市场推广部市场推广部 节能宣传 技术推广 企业公关 陈丽滨王戎郭海新 （待定） 财务 行政人事 第一方（苏春光） 22 d.d.企业模型企业模型 w开思拓源将以高举高打的方式在中国市场上迅速建立市场地位， 营造市场形象，通过整合各方面资源来求发展 n市场市场开思拓源树立行业品牌形象，吸引合作伙伴加盟，建立管 理市场的能力，最终项目运

15、作与合作伙伴共同完成 n生产生产通过开思拓现有实力建立管理生产的能力，参与生产、工 艺、质量、采购等各方面管理，实际生产采用定点委外加工、承包 现成生产企业等形式 n产品产品开思拓源提供节能改造类项目服务、节能技术咨询类服务 和节能技术研发类服务（软产品），并以此带动开思拓节能型产品 的市场推广（硬产品） n研发研发开思拓源建立一个具有国内领先水准的，有能力消化国外 先进技术，并能迅速提供国产化方案的研发队伍，以私营研究所的 形式进行管理以得到行业上的高度认同，不断向国内提供新研发技 术，实际运作采用与高校充分合作的方式进行 23 e.e.研发研发 w开思拓源成立民营研究所，对以下技术进行研究

16、 n由欧洲各国尖端研究机构发起的低联盟各项技术研究 n中国既有建筑能耗系统特性及改造技术研究 n中国物业管理（建筑能耗系统管理）特点研究 n中国及亚洲人种舒适指标研究 n建立能耗诊断及能耗监控系统技术研究 n通过能耗诊断系统提供能耗各项统计数据技术研究 n低住宅供热/空调技术研发 n住宅供热/空调蓄能技术研发 w开思拓源的研发力主于同高校和其它研发机构合作 n哈工大 n同济大学 n华南理工大学 n浙江大学 n北京各院校 24 f.f.市场营销市场营销 wksty市场营销前期投入相对较高 n通过合资、与代理商建立了紧密合作关系，销售渠道不需要开拓，但需 要投入部分精力重新整合 n由于需要以高举高

17、打的方式快速建立建筑节能行业的品牌形象，同时避 免贻误战机，在“节能战国时代”到来之前迅速抢占“霸主”之位，故 必须在短期内投入大量精力，密集地以下述手段打开局面： w通过各级政府向节能办介绍国际先进节能技术 w面向建筑市场的节能技术推广会 w面向行业的节能技术讲座 w其它市场推广手段（媒体等） n为迅速培育队伍，同时积累行业资本，需要有一批短平快的示范项目 w连锁酒店改造 w医院改造 25 f. f. 市场营销市场营销 - - 网络网络 wksty市场营销基本构架 nksty基本销售网络必须新建。以下资源可作为重组的起始资源 w原开思拓及开思拓维营销网络 w原迪森公司（广州供热锅炉制造厂家，

18、佘勇旧班底）销售网络 w苏春光下属企业 n在建立营销网络的同时可考虑成立与地方合作伙伴的合资公司，以形成 “双赢”以致“多赢”的结果。该类业务可由市场营销部负责管理。目 前有意向成立合资公司的有： w杭州 w西安 n除择合适的长期共同发展伙伴成立合资企业外，可以考虑的其它快速发 展方式为： w授权代理经销 w特许品牌共享 w独资办事处 26 g.g.生产及配送生产及配送 w目前以合作达两年以上的苏州艾力特（中新金属）公司，经双方努力磨合，加上开思 拓生产管理员工的努力扩展，已具备了成熟的风口、阀门、空调箱等产品的生产能力 n主要板金、冲压，机加工等工艺可自行完成 n厂内生产场地充足，可以提供独

19、立的厂区供开思拓生产保留产品 n周边各类外加工厂家选择范围充分 n对外发加工的部件，由开思拓投资生产模具，并拥有所有权 n组装，标定及包装在厂内完成，现有设备可满足需求 n厂内目前可以解决办公、员工食宿、原材料及成品仓储和发运等问题 w各类新产品的引进、本土化和批量化生产需随公司整体发展进行进一步规划和实施： n毛细管基础原材料的生产目前尚在探讨中，国产化批量产品仍需等待 n开思拓可以承担前期的引进和生产工艺成熟工作 w开思拓作为开思拓源的股东方将全力提供制造方面的协助 27 g.g.生产及配送生产及配送 - - 施工施工 w开思拓源应当考虑尽快在北京建立小型的生产基地，或通过和有制造能力 的

20、合作伙伴建立密切合作生产关系来拥有当地的基本配套制造能力 n北京开思拓维已得到国家科研基金及北京市政府配套基金，按规定必须在2年内 有生产产品的能力 n开思拓已加入由哈工大主持的“十一五”节能攻关项目，并作为生产企业承诺在 “十一五”期间形成生产能力。该项目规定参加方必须为非外资企业 w如在申请成立开思拓源时未能得到施工许可，应尽快与拥有施工资质的企 业结成伙伴关系，以弥补业务链上的缺口 n施工伙伴应有操作节能技术的经验和能力 n应在各地拥有较广泛的施工伙伴，以加强施工质量管理，降低施工成本 n开思拓源节能项目部应拥有具有现场项目管理能力的项目工程师 28 h.h.客户服务客户服务 w开思拓源

21、在开展建筑节能业务中的客户服务分为售前、售中和售后三块 n售前服务将针对节能项目提供各类方案 w由节能项目部提供技术方案 w由市场营销部负责将技术方案传达给客户，并负责与客户进行深入沟通 n售中服务将针对开思拓源已得到的节能项目进行进一步深化 w由节能项目部深化方案 n确定项目方案 n确定所需产品和技术 w由能源系统服务部实施项目 n项目实施管理 n项目验收 n客户培训 n售后服务主要针对完成项目，将客户的能耗系统管理纳入公司长期业务 w有能源系统服务部提供服务 w各地区的合作伙伴给与配合，形成长期业务 29 i.i.产品系列产品系列 - - 硬产品硬产品 w开思拓源在开展建筑节能业务中的产品

22、分为硬产品和软产品两部 分 n硬产品部分为节能型空调产品和技术 w节能型空调箱技术 w相变材料蓄能技术 w毛细管换热技术 n现场施工技术 n辐射换热技术 n重力循环空调技术 n对流换热成品技术 n重力循环空调柜 n冷筒 n相变材料结合毛细管蓄能技术 30 i.i.产品系列产品系列 - - 软产品软产品 w软产品部分又分为项目、研发和技术传播三块 n承接建筑节能技术项目 w绿色建筑及节能建筑设计 w既有建筑能耗系统改造 w建筑节能技术项目咨询 w能耗诊断及能耗系统评估 w承接建筑能耗系统改造项目 w承接合同能源管理项目 n参与国家级地方性各类研发项目 w“十一五”规划各类研发攻关项目 w地方性建

23、筑节能示范工程 n配合国内节能工作开展 w组织出国节能技术考察团 w提供节能技术讲座 w提供节能技术培训 w建立节能技术推广网站，掌握自主媒体 31 i.i.产品系列产品系列 - - 项目运作模式项目运作模式 w以合同能源管理项目为例，节能技术的 操作可以成为多赢业务 政府政府 业主业主 投资公司投资公司 能耗系统能耗系统 管理公司管理公司 建筑施工建筑施工 工程公司工程公司 开思拓开思拓 开思拓源开思拓源 建筑能耗系统建筑能耗系统 改造项目改造项目 技术 政策 产品 资金 施工 管理 关联 业务 32 j.j.成长计划成长计划 i.利用国内的节能潮流尽快建立优势品牌 ii.面向市场需求，扩大

24、同国外合作伙伴的业务范围，迅速形成提 供系列品牌产品的生产能力 iii.扩大市场份额以增加销量 iv.加快产品的换代速度，以求在建筑节能产品市场占有率上取得 压倒性优势 v.尽快以合资企业的各种形式形成集团公司构架以提升整体实力 vi.在公司整体实力达到上市公司标准时尽快开始转型成股份公司 并海外上市 33 4.人事计划 a.组织结构图组织结构图 b.职位描述职位描述 c.工资结构工资结构 d.社会福利社会福利 e.人员到位计划人员到位计划 （见附件 - 2） 34 a.a.董事会董事会 w开思拓源的董事会应由5人组成，每方各出一 人 n第一方1人（苏春光） n开思拓1人（郭海新） n扬咨询1

25、人（dr. jahn） n开思拓维2人（陈丽滨） n第五方1人（佘勇） w以下董事会成员承担公司创业期间职位 n郭海新（总经理） n陈丽滨（副总经理） ndr. jahn （名誉董事长） 35 a-a.a-a.组织结构图组织结构图 总部总部 开思拓源 ksty (a) 郭海新（总体负责） 陈丽滨（总体负责） dr. jahn (形象代表） 第一方（苏春光）开思拓第五方 （佘勇）扬咨询（郭海新） 节能项目部 (c) 低技术研究所 (e) 能源系统服务部 (d) 市场推广部 (b) 会计 行政人事 前台文秘 出纳 郭海新为公司第一任总负责人（ceo） 陈丽滨为日常业务协调负责人（coo） 下属4+

26、1人 开思拓维 36 a-b.a-b.组织结构图组织结构图 市场推广市场推广 部部 开思拓源 ksty（郭海新、陈丽滨） 市场推广部 (b) 节能宣传 技术推广 企业公关 陈丽滨（市场负责） 公关 营销企划 区域市场经理 - 1 区域市场经理 - 2 区域市场经理 - 3 助理 佘勇为部门负责人 （cmo） 下属5+1人 37 a-c.a-c.组织结构图组织结构图 节能项目节能项目 部部 开思拓源 ksty（苏春光、陈丽滨） 节能项目部 (c) 节能方案 技术支持 项目运作 王戎（项目负责） 项目监理 - 2 项目监理 - 1 项目设计 - 1 项目设计 - 2 项目设计 - 3 助理 王戎为

27、部门负责人 （cpo） 下属5+1人 38 a-d.a-d.组织结构图组织结构图 能耗系统服务能耗系统服务 部部 开思拓源 ksty（苏春光、陈丽滨） 能源系统服务部 (d) 能耗系统诊断 能耗系统管理 长期客户服务 待定（服务负责） 系统分析师 - 2 系统分析师 - 1 客户服务 - 1 客户服务 - 2 客户服务 - 3 助理 （待定）为部门负责人 （cco） 下属5+1人 39 a-e.a-e.组织结构图组织结构图 低低技术研究技术研究 所所 开思拓源 ksty（苏春光、陈丽滨） 低技术研究所 (e) 国际技术交流 承接科研项目 研发自主产品 郭海新（研究所负责） 研究员 - 2 研究

28、员 - 1 研究员 - 3 助理 实验员 - 1 实验员 - 2 dr. jahn 为 郭海新为部门负责人 （cto） 下属3+3人，其中： 研究院可在初期以顾问方式聘请 实验员前期可节省 40 b.b.人事结构简述人事结构简述 wdr. jahn为公司精神领袖 及形象代表 w创业团队为3+1人 n郭海新为总经理兼技术总 监 n陈丽滨为运营总监 n王戎为项目总监 n（待定）为客服总监 w其它二位目前仅以股东 身份参与 n苏春光 n佘勇 w核心员工为22人（可随 业务发展分批到位） n4人为总部人员 n5人为市场部人员 n5人为项目部人员 n5人为客服部人员 n3人为研究所人员 w公司初步设计员

29、工人数 为35人 w各部门助理文秘员工为7 人（可随业务发展分批 到位或精简） 41 b.b.职位简述职位简述 - - 市场（市场（1 1） w营销企划 n学历硕士以上 n学科管理类为佳 n工龄3年以上 n外语英语过关 n负责范围 w市场推广活动策划 w媒体宣传 w网站建设 w宣传材料设计制作 （样本、宣传品） w公关 n学历本科以上 n学科文科类为佳 n工龄2年以上 n外语英语过关 n负责范围 w建立并维护公司同有 关政府机构和行业间 沟通 w配合营销企划重点负 责重大业务伙伴联络 沟通 42 b.b.职位简述职位简述 - - 市场（市场（2 2） w区域销售经理 n学历硕士以上 n学科空调

30、、热能 n工龄3年以上 n外语专业外语 n负责范围 w市场推广活动 w建立客户关系 w建立项目储备 w项目前期运作 n经历 行业内工作经验 43 b.b.职位简述职位简述 项目项目 w项目设计 n学历硕士以上 n学科空调、热能、自控 n工龄3年以上 n外语英语过关 n负责范围 w针对项目提供节能技术 设计 w向项目负责各方提供技 术支持 n经历有相关技术的培训、 研究、实践 w项目监理 n学历本科以上 n学科空调、热能、自控 n工龄2年以上 n外语基础英语 n负责范围 w配合项目提供实施方案 w协调项目实施各方以保 证项目质量、进度和成 本 w协助业主及公司售后服 务人员验收项目 n经历有同类

31、项目施工现 场经验 44 b.b.职位简述职位简述 客服客服 w系统分析师 n学历硕士以上 n学科空调、热能、自控 n工龄3年以上 n外语英语过关 n负责范围 w向客户提供各类节能技 术方案分析 w对长期客户的能耗系统 运行进行定期分析 n经历有相关技术的培训、 研究、实践 w客户服务 n学历本科以上 n学科空调、热能、自控 n工龄2年以上 n外语基础英语 n负责范围 w协助项目部门提供客户 验收并运行节能系统技 术 w参与并协助长期客户管 理能耗系统 n经历有同类项目施工现 场经验，有管理经验者最 佳 45 b.b.职位简述职位简述 研究所研究所 w研究员 n学历博士以上 n学科空调、热能、

32、自控 n工龄3年以上 n外语专业外语 n负责范围 w深入研究国内外先进建筑节能技术 w配合其它伙伴迅速形成国产化、系列化能力 w完成定型新产品的实际运用技术、设计方法 w配合策划部门完成定型产品的产品介绍各方面文件 w提供各类新技术推广、培训工作 n经历 参与过国际先进节能技术研发并有独创技术 n公司创业前期可以顾问形式参与工作，不需全职 46 c.c.工资结构工资结构 w董事会成员待遇 n董事会成员待遇可考虑分为两块 w固定工资部分负责日常业务者以此部分为主 w业绩提成部分仍兼任公司外其它职位，主要负责分管部门的业务监 管者以此为主 w可参考创业团队其他成员收入方式，无须拉开过大距离 n原则

33、上各董事会成员应具有上述两块收入（红利除外），但根据日 常投入不同确定比例 w创业团队其他人员待遇 n部门负责人待遇可考虑固定收入和对其所负责部分给予业绩提成。 w月收入不低于15000 20000元 w提成考虑为1-5% w兼职人员待遇另议 w核心员工待遇 n核心员工待遇视加入人员的资历、教育和所提供有用背景资源而定。 以下为起薪建议 w博士待遇可在4500 6000元左右，兼职则为2500 3000元左右 w硕士待遇可在3500 5000元左右 w本科待遇可在2500 4000元左右 n以上浮动范围可视其资历和有用背景资源而定 47 d.d.社会福利社会福利 w董事会成员福利 n董事会成员

34、社会福利可视各自现有状况分别处理 w创业初期兼职者尽量不增添公司负担 w希望公司承担部分公司福利者（房贴，子女教育等）应酌情在其它待遇方面做出让步 w创业团队其他人员福利 n部门负责人福利应比照当地社会福利标准提供。除此以外公司承担部分业务重 大费用，如用车、异地住房、手提电脑、手机之类。 w核心员工待遇 n核心员工待福利应比照当地社会福利标准提供，除此以外公司应承担部分业务 费用，如手提电脑、手机之类 w其他辅助员工 n辅助员工福利应比照当地社会福利标准提供，除此以外公司应承担部分补贴， 如午餐费，年底双薪等 w原则上在2007年内不考虑其它各类补贴，如： n出差补贴 n加班补贴 n误餐补贴

35、 48 e.人员到位计划 w董事会成即创业团队员于创业期间全部到位 w核心员工其他辅助员工按照到位计划分批到位 w计划在2007年底所有初步设计员工全部到位 月份月份123456789101112总数总数 创业团队创业团队0022244444444 核心员工核心员工00366610101015151515 辅助员工辅助员工0025557777777 汇总汇总00713131521212126262626 49 5.市场推广计划（2007年） w第一年（2007年内）的市场推广计划对新公司的成功与否至关重要，在经过充分 讨论决定后必须严格执行，不能打折扣。 w第一年（2007年内）的市场推广为公

36、司的最主要前期投入，该部分投入在公司有 正常业务收入前必须发生，故在2007财务计划中所占的地位至关重要 w作为开思拓源成立后的第一步也是最关键的一步，市场推广计划执行前期其它部 门的业务（项目、客服）均可能尚未开展，故其它部门前期到位员工应在此期间 全力配合市场营销部门的业务，直至本部门业务发生为止。 w市场推广计划分为以下几部分 a. 企业形象定位（愿景、企业诉求） b. 年度宣传计划 c.细分市场及策略 d. 年度推广计划及分工 e. 年度技术推广专题及重点 f.阶段目标及考核指标 g. 年度营销费用 50 a.a.企业形象定位企业形象定位 w从市场营销角度出发，开思拓源应力求尽快给公众

37、一个 明晰而印象深刻的理念，作为公司的诉求。建议如下： n“普罗米修斯火炬已不再能满足人类的生存需求，开思拓源将同 你们一共同寻找下一只更持久的火炬” n“夸父追日、开思拓源追” n“所费不应多于所当费，所得不得少于所可得” n“高质量生活、低能耗生存” n“节能为了更好的生存，生存必须更有效地用能” n“二十一世纪最珍贵的是什么？能源！” n n“在重新做回山顶洞人之前，先学会山顶洞人的节能生活方式” n“移民火星之前的生存方式？” n“在开始烧大腿之前先看看还有啥别的招儿活下去” n 51 b.b.年度宣传计划年度宣传计划 w以下媒体作为开思拓源的宣传媒体 n行业杂志广告（1 2份），每份

38、年费约5 8万元（10万元） n行业网站广告（2 4个），每个年费约2 4万元（5万元） n接受媒体采访（2 3次），每次费用约2万元（ 5万元） n向各类媒体提供稿件（5次），地方报纸每次费用为2 5千元， 专业杂志免费（2万元） n自建网站，年度费用约5万元 n样本资料及礼品 w年度需求约2000份礼品 n一类礼品1000份，每份价值约100元（10万元） n二类礼品1000份，每份价值约30元（3万元） w样本数同上，每份价值为5元，（10万元） w总费用估算为约50万元 w2007年内不考虑大规模使用参展方式。如能与推广计 划结合，则不排除该方案，但不另准备费用 52 c.c.细分市场

39、及策略细分市场及策略 w既有建筑能耗系统改造市场 n该市场的直接客户群是既有建筑的业主或管理公司。接触该客户群的 方式如下： w通过政府资源接触决策层（节能办） w通过直接渠道建立接触（投资商、管理公司） w绿色建筑市场（新建筑市场） n该市场的间接客户群为各地大型设计院。接触该客户群的方式为常规 产品营销： w技术推广会 w走访设计院，提供资料 w能耗诊断市场 n该市场为既有建筑能耗改造市场的派生市场，无须专门运作 w节能宣传及研发市场 n该市场的直接客户群为政府各级负责节能机构，及大型建筑项目投资 商。接触该类客户的方式为通过政府渠道进行接触并提供各类讲座 53 d.d.年度推广计划及分工年度推广计划及分工 w针对政府资源 n走访各级政府分管节能工作负责单位（每月1次，共12次，每次费用 约5000元）（6万元） n建立同节能办密切沟通渠道（同上述工作结合，无须另外费用） n该部分以创业团队为主，其他部门核心员工配合作技术讲演 w针对空调行业设计院资源 n各地巡回办讲座（每月1次，每次约1万元）（12万元） n该部分由市场营销部