电话营销电话销售技巧培训讲座PPT

1、 销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求务来满足客户需求 ) 异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 ) 完美成交完美成交 寻找及帮助客户寻找及帮助客户 了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及 接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 ) 打电话的目的是什么？ smart 有效利用有效利用smart法则法则 s 明确具体的 m 可衡量的（数字化） a 行动导向的 r 合理可行的 t 有时间限制的 作出充分作出充分准备准备才开始打电话才开始打电话 ?怎样开始怎样开始 ? 1 1、客户的行业背景、客户的行业背景 2

2、 2、经营模式、经营模式 3 3、客户市场分析、客户市场分析 4 4、客户发展战略、客户发展战略( (难度大难度大) ) 5 5、客户竞争对手情况、客户竞争对手情况 6 6、客户财务情况（难度大）、客户财务情况（难度大） 7 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。）、负责人情况（年龄、性别、爱好。） 8 8、心态、精神与体力准备、心态、精神与体力准备 如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化 准备什么？准备什么？iiii 准备好思路准备好思路 准备好纸和笔准备好纸和笔 准备好礼貌用语准备好礼貌用语 准备好讲述内容准备好讲述内容( (草稿草稿) )

3、 准备好微笑的声音准备好微笑的声音 准备好简单客户资料准备好简单客户资料 -attention 引发注意引发注意 -interest 提起兴趣提起兴趣 -desire 提升欲望提升欲望 -action 建议行动建议行动 如何绕过前台？如何绕过前台？ 在美国，你有在美国，你有1/4的机会与目标人的机会与目标人 直接通话，在亚洲你有直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在的机会，在 中国，几乎没有机会中国，几乎没有机会 你必须面对现实问题你必须面对现实问题 怎么判断前台怎么判断前台/秘书在说谎？秘书在说谎？ 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为 了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再

4、来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然 后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么 清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你： 你要找的人在开会 以一句响亮的您好作为开头（千万 不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品的 情况，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系 地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：细节不要太多，牢记你的目的： 先订是一个约会，而不是马上卖产品先订是一个约会，而不是马上卖产品 电话注意十项电话注意十项 一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、

5、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的，记 住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 接受我，你将从中受益接受我，你将从中受益 在处理拒绝时：在处理拒绝时： 1、要、要“让顾客多说话让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你忘掉你的任务，你的产品，你 的的，记住：，记住：“你的角色是顾你的角色是顾 问问” 抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 k没有需要没有需要 k没有时间没有时间 k没有信心没有信心 k并不急迫并不急迫 k不明白产品对公司的

6、帮助不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 lscpalscpa异议处理技巧异议处理技巧 -listen 细心聆听细心聆听 -share 分享感受分享感受 -clarify 澄清异议澄清异议 -present 提出方案提出方案 -ask for action 建议行动建议行动 l s c p a lscpa运用例子运用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。 l (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) s 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙

7、是很 自然的！自然的！ c 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ p 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间 去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后， 都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助， 反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话 给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。给我，要我

8、早点通知他们最新的培训时间表。 a 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时，时 间分别是间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的 同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号 是是 约会约会 电话的跟进电话的跟进- 放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进对客户的跟进 对自己的跟进对自己的跟进/调整调整 资料及经验的归类、整理、总结资料及经验的归类、整理、总结 换位思考换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心站在

9、客户的立场考虑问题，将心比心。 目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们 公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天 下午下午4 4点钟我们公司有一次点钟我们公司有一次“xxxxxx”培训，培训，很多企很多企 业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预 定位置好定位置好吗？吗？ 简单化处理简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务都要谈业务。 目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处非单单的找好处 日期 拨打电 话数 实际完 成数 约见 次数 推荐 次数 销售 笔数 销售 金额 周一 周二 周三 周四 周五 总计 了解自