楼盘经典销售培训案例 推售策略

1、code of this report | 1 copyright centaline group, 2009 限量版背后的阴谋限量版背后的阴谋 code of this report | 2 copyright centaline group, 2009 【推售基于以下几个前提推售基于以下几个前提】 code of this report | 3 copyright centaline group, 2009 前提一：区域大盘云集，洋房为稀缺产品，高层竞争激烈，洋前提一：区域大盘云集，洋房为稀缺产品，高层竞争激烈，洋 房存在市场契机房存在市场契机 code of this report |

2、4 copyright centaline group, 2009 前提二：售楼部及体验区前提二：售楼部及体验区4 4月中下旬可使用，洋房月中下旬可使用，洋房5 5月首批上市月首批上市 ，高层上市直至，高层上市直至8 8月，高层销售量大周期短月，高层销售量大周期短 4月中旬售楼部及绿化广场可展示开放； 4月下旬样板房及展示区可展示开放； 5月初洋房9、10、11达到预售条件； 6月洋房8#，7月洋房7#预售； 8月高层1#，9月2#、3#，11月3a#达到预售； 12月洋房5#6#达到预售 5 5月初，月初，4848套套 6 6月，月，1818套套 7 7月，月，1212套套 1212月，月，

3、3636套套 9 9月，月，330330套套 8 8月，月，165165套套 1111月，月，165165套套 工程节点铺排工程节点铺排 code of this report | 5 copyright centaline group, 2009 前提三：高层是本案的价值短板，提升高层价值是提升本案整前提三：高层是本案的价值短板，提升高层价值是提升本案整 体价值的关键体价值的关键 项目整体价值曲线图项目整体价值曲线图 原整体价值原整体价值 增值价值增值价值 高层高层 洋房洋房 高层增值高层增值 产品产品 价值价值 code of this report | 6 copyright centa

4、line group, 2009 推售原则推售原则 根据根据3 3大前提确定整体推售原则大前提确定整体推售原则 节点原则节点原则 售楼部及体验区4月 中下旬可使用，洋房 5月首批上市 ，高层 上市直至8月，高层 销售量大周期短 竞争原则竞争原则 区域市场洋房存在 空白，应抢先入市， 树立项目高形象 核心原则核心原则 借鉴“限量版”商品销售模式，确定首推洋房， 洋房高层采取夹杂对比推售，通过洋房提升高层价值，进而 提升整体价值 以以“限量版限量版” 式推售为核心式推售为核心 code of this report | 7 copyright centaline group, 2009 推售策略推

5、售策略: :四波高潮，节节走高，互动推售，提升价值四波高潮，节节走高，互动推售，提升价值 1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 20102010 万科城万科城 万科年万科年 9、10、11# 8# 7# 5、6# 1# 2# 3# 3a# 洋洋 房房 高高 层层 蓄客期蓄客期 开盘开盘 销售销售 蓄客期蓄客期 加推加推 加推加推 4848套，初拟套，初拟5 5月月5 5号开盘，蓄客周期号开盘，蓄客周期2 2月，销售周期月，销售周期1 1月月 1818套，销售周期套，销售周期1 1月月 1212套，销售周期

6、套，销售周期1 1月月 开盘开盘 销售销售 3636套，套，1111月启动认筹，月启动认筹，1212月开盘销售，销售周期月开盘销售，销售周期1 1月月 蓄客期蓄客期 开盘开盘 销售销售 165165套，套，6 6月认筹，蓄客周期月认筹，蓄客周期2 2月，销售周期月，销售周期1 1月月 加推加推165165套，套，8 8月中下旬加推，销售周期月中下旬加推，销售周期1.51.5月月 蓄客蓄客 期期 开盘开盘 销售销售 165165套，套，9 9月底认筹，认筹周期月底认筹，认筹周期0.50.5月，销售周期月，销售周期1 1月月 加推加推165165套，销售周期套，销售周期1.51.5月月房交会 洋房

7、第洋房第1 1波波 树立高品牌树立高品牌 高层第高层第2 2波波 提前蓄客提前蓄客 拉高价值拉高价值 高层第高层第3 3波波 持续热销持续热销 洋房第洋房第4 4波波 提前蓄客提前蓄客 完美售罄完美售罄 code of this report | 8 copyright centaline group, 2009 价格策略价格策略: :洋房高开平走，高层低开平走洋房高开平走，高层低开平走 3a3a受高压线影响受高压线影响 无高压线影响无高压线影响 基本素质雷同基本素质雷同 基本素质雷同基本素质雷同 5 5、6#6# 高压线影响高压线影响 产品分析及价格策略产品分析及价格策略 p 洋房洋房 洋房

8、前期推售产品711#,后期推出5、 6#受高压线影响，产品价值呈降低趋势； 洋房通过“限量版”式推售提升后期价 值； 价值损伤与价值提升相抵价值损伤与价值提升相抵 因此，建议高开平走因此，建议高开平走 p 高层高层 高层前期推售产品13#,后期推出4#受 高压线影响，产品价值呈降低趋势； 高层通过“限量版”式推售提升前期价 值；前期价值较高； 高层量大任务短，鉴于营销任务走量考 虑，前期不建议价格太高； 销售量要求与价值提升兼顾销售量要求与价值提升兼顾 因此，建议低开平走因此，建议低开平走 code of this report | 9 copyright centaline group, 2

9、009 价格策略：洋房定价建议为价格策略：洋房定价建议为65456545元元/ / n打分及权重打分及权重均价均价权重权重i i均价均价i ipx /pi(i=apx /pi(i=ad) d) 根据消费者对项目因素的关注度，对评分因素进行等级划分。消费者核心关注的因 素总分15分，比较关注的因素总分10分，次要关注的因素总分5分。 code of this report | 10 copyright centaline group, 2009 价格策略：高层定价建议为价格策略：高层定价建议为55885588元元/ /（含精装）（含精装） n打分及权重打分及权重均价均价权重权重i i均价均价i

10、ipx /pi(i=apx /pi(i=ad) d) 根据消费者对项目因素的关注度，对评分因素进行等级划分。消费者核心关注的因 素总分15分，比较关注的因素总分10分，次要关注的因素总分5分。 万科精修在市场接受度按照10001000元元/ /平米平米进行测算。 code of this report | 11 copyright centaline group, 2009 推售价值预期变化曲线推售价值预期变化曲线 价值曲线变化价值曲线变化 1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 洋房价洋房价 值基准值基准

11、 高层价高层价 值基准值基准 变化前变化前 产品价值产品价值 变化后变化后 产品价值产品价值洋房 拉动 洋房 拉动 code of this report | 12 copyright centaline group, 2009 推售策略细分推售策略细分 整体推售细分为四个阶段整体推售细分为四个阶段 阶段阶段 洋房先行洋房先行 高端发声高端发声 提前布局提前布局 高层蓄势高层蓄势 二次引爆二次引爆 全息热销全息热销 价值反哺价值反哺 完美收官完美收官 时间时间2月底6月6月9月初8月底11月中旬11月初12月 推售产品推售产品洋房首批推售 高层首批推售 洋房持续加推 高层二次推售 洋房二次推售

12、 高层持续销售 具体栋数具体栋数洋房9#、10#、11# 高层1# 洋房7#、8# 高层2#、3# 洋房5#、6# 高层3a# code of this report | 13 copyright centaline group, 2009 阶段阶段 洋房先行洋房先行 高端发声高端发声 提前布局提前布局 高层蓄势高层蓄势 二次引爆二次引爆 全息热销全息热销 价值反哺价值反哺 完美收官完美收官 时间时间2月底6月6月9月初8月底11月中旬11月初12月 推售产品推售产品洋房首批推售 高层首批推售 洋房持续加推 高层二次推售 洋房二次推售 高层持续销售 具体栋数具体栋数洋房9#、10#、11# 高

13、层1# 洋房7#、8# 高层2#、3# 洋房5#、6# 高层3a# 阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段 code of this report | 14 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 2 2月底月底66月回款目标：销售洋房月回款目标：销售洋房4646套，阶段回款套，阶段回款52155215万万。 来访成交率按照目前市场上正常测算，为来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%15%。 物业物业户型户型户均面积户均面积套数套数面积（

14、）面积（）单价单价( (元元/ /) )回款（万元）回款（万元）预计来访预计来访 洋房 四房13816220865451445 107 四房16416262465451717 107 四房19616313665452053 107 合计合计484879687968- -5215 5215 320 320 code of this report | 15 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 n时间：时间： 20102010年年2 2月底

15、月底- -6 6月月 n产品产品 主推洋房主推洋房9#9#、10#10#、11#11# n策略：策略： 洋房先行洋房先行 高端发声高端发声 n品牌目标品牌目标洋房高端产品先推售，并通 过前期推广造势，市场对其有一定的好奇， 通过高调出场，打响品牌。 n信心目标信心目标营销团队的专业培训，塑造 团队信心，拥有激情高昂的斗志，相信自己 的实力，全力以赴完成销售目标。 code of this report | 16 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道

16、策略渠道策略 n核心竞争价值核心竞争价值：138平米本案产品占优势明 显；164-196平米相对大平层，核心为产品优 势； 164-196平米相对洋房别墅，核心为地段 优越和总价优势。 n本案产品：花园墅院48套138_164_196 四 房两厅两卫洋房；分布在9#10#11#。 n核心竞争项目：湘江世纪城江景、藏珑临湖、 金科东方大院、堤亚纳湾、盈峰翠、蔚蓝海岸。 阶段价值主推：阶段价值主推： 洋房产品（舒适度、附加值）洋房产品（舒适度、附加值）+ +地段地段 产品类型产品类型户型户型面积（面积（）套数套数 洋房 四房138 16 四房164 16 四房196 16 合计48 code of

17、 this report | 17 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 洋房第一波，树立高品牌，区域稀缺产品，高价销售，高端亮相洋房第一波，树立高品牌，区域稀缺产品，高价销售，高端亮相 n高端发声：高端发声：通过前期产品及品牌的大力推广与造势，拔高9、10、11栋 产品形象，高调出场，高价开卖。 稀缺产品，竞争小， 品牌宣传造势 市场竞品价格本案产品价格本案产品价格 code of this report | 18 copyright

18、 centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 推广主题：推广主题： 抓住洋房产品价值作话题炒作抓住洋房产品价值作话题炒作 辅标题：成熟地段，墅级享受辅标题：成熟地段，墅级享受 n推广思路。推广思路。迎合整体策略，以话题炒作撬动市场。即挖掘产 品价值进行话题炒作。并释放相对竞争对手的优势。 n形象梳理。形象梳理。 花园墅院：花园墅院：最幸福的居家感，最实惠的性价比。 南院：南院：一楼三个私家园林，拥有私密生活； 北院：北院：空中二楼 也能 享受庭院生活； 上院：上

19、院：三楼惬意露台，沐浴阳光雨露。 code of this report | 19 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 媒体类型媒体类型传播重点传播重点节奏规划节奏规划带来来访带来来访 现场体验 导示系统、看楼通道、项目现场整摆设到位，万事以备，只待稀世花园墅院 出现 4月中旬到位 媒体 渠道 户外广告展示形象“万科名门，天工府邸”2月底到位50 报广成熟地段，墅级享受开盘前2周70 道旗/路牌成熟地段，墅级享受项目周边/芙蓉北路55

20、 短信核心客户群覆盖，重点区域客户投放，增加客户对目标产品的了解和认知周四、周五投放75 活动 渠道 销售活动 万科神秘售楼部午夜开放，专业人士评判会，引发客户好奇； 全城高调启动， 春季房交会，寻找10名万科服务挑刺者，中大奖； 洋房认购客户，送世博会 门票，亲临万科馆 4月中旬 5月中旬 60 外场拓客，酒店临时外场、首创商铺拦截、政府之名团购、专属外场启动持续25 中原转介启动中原湖南其他在售项目转介工作持续10 4 4月中旬前线下为主，开盘前辅助话题炒作，第月中旬前线下为主，开盘前辅助话题炒作，第1 1阶段阶段2626月，预计来访月，预计来访320320批批 code of this

21、report | 20 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段 阶段阶段 洋房先行洋房先行 高端发声高端发声 提前布局提前布局 高层蓄势高层蓄势 二次引爆二次引爆 全息热销全息热销 价值反哺价值反哺 完美收官完美收官 时间时间2月底6月6月9月初8月底11月中旬11月初12月 推售产品推售产品洋房首批推售 高层首批推售 洋房持续加推 高层二次推售 洋房二次推售 高层持续销售 具体栋数具体栋数洋房9#、10#、11# 高层1# 洋房7#、8# 高层2#、3# 洋房5#、6# 高层3a# code of this report | 21

22、copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 6-96-9月回款目标：销售洋房月回款目标：销售洋房3030套，高层套，高层165165套，阶段回款套，阶段回款1.331.33亿元。亿元。 来访成交率按照目前市场上正常测算，为来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%15%。 物业物业户型户型户均面积户均面积套数套数面积（）面积（）单价单价( (元元/ /) )回款（万元）回款（万元）预计来访预计来访 洋房 四房1381013806545903

23、67 四房16410164065451073 67 四房19610196065451283 67 高层 小三房8966587455883282 440 三房123991217755886805 660 合计合计195195 2303123031 - -13346 13346 1300 1300 code of this report | 22 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 n时间：时间： 20092009年年6 6月月初初99月

24、月初初 n产品产品 1#1#栋高层栋高层165165套，面积套，面积89-12389-123平米；平米；6-8#6-8# 栋洋房栋洋房3030套，面积套，面积138-196138-196平米平米 n策略：策略： 提前蓄客，提前蓄客， 拉高价值拉高价值 n阶段方向阶段方向卖高层时一直只开放卖洋房 的洋板房，给到客户洋房般的效果体验，拉 升客户对项目高层的预期价值； n速度目标速度目标通过渠道营销和活动营销， 高层以“抬升价格”迅速回流项目资金，实 现第二波整体快销热卖。 code of this report | 23 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段

25、推售第第2 2阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 6 6月，月，1818套套 7 7月，月，1212 套套 阶段价值主推：阶段价值主推： 高层视野高层视野+ +洋房社区（舒适，尊贵）洋房社区（舒适，尊贵） n核心竞争价值核心竞争价值：十字结构，视野开阔；洋房 社区内的高层产品，尊贵舒适度高。 n本案推出产品：全息高层：165165套套89-12389-123分 布在1栋；庭院洋房：7、8栋3030套套138-196138-196暗 推； n核心竞争对手：珠江花城、万国城moma、 湘江世纪城、双湾国际、藏珑、北辰项目、恒

26、大月湖项目。 code of this report | 24 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 高层价值基准高层价值基准 客户心理预期提高客户心理预期提高 高层实现价格抬升高层实现价格抬升 通过洋房的对比展示，拉升高层产品价格，实现高层产品溢价。通过洋房的对比展示，拉升高层产品价格，实现高层产品溢价。 n互动式推售：互动式推售：在1#高层蓄客阶段，只展示洋房的样板间给客户。通过对比，从 而给到看高层的客户以洋房享受的错觉，实现产品

27、的溢价！ 高层溢价后价格高层溢价后价格 code of this report | 25 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 通过高层内部通过高层内部“明星单位样板房明星单位样板房”的展示，拉升西北面产品消化的展示，拉升西北面产品消化 n内部互动式推售：内部互动式推售： 在1#高层销售阶段，只展示“明星 单位”的样板房，利用推售中质素高 单位体验感，拉升客户心理预期，拉 高质素较低瘦狗单位的价格及销售， 实现项目整体价值提升； 等后期

28、新风系统及真空玻璃装修到 位，再行展示西向单位样板，弱化噪 音影响 89 89 123 123 123 n 高层平面图高层平面图 瘦狗产品瘦狗产品 现金牛现金牛 产品产品 明星明星 产品产品 1、西北向单位大三房， 总价相对较高且朝向最 差，受噪音影响为瘦狗为瘦狗 产品；产品； 2、西南向单位小三房， 受噪音影响较大，但总 价低且区域空白，为现为现 金牛走量产品；金牛走量产品； 3、东南向大三房朝向最 好，且受噪音影响最小， 为明星产品，高层内部高层内部 的价值标杆。的价值标杆。 code of this report | 26 copyright centaline group, 2009

29、阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 n推广思路。推广思路。以高层推售统筹整个推广线，深挖高层价 值。线上主推“全息高层”，高调造势；线下不断加推 ，暗卖洋房。 n形象梳理。形象梳理。 全息高层：全息高层：360旋转视觉，变化的视角，不同的景 观 感受。 产品诉求产品诉求 ：小3房紧凑实用，大3房可变4房，赠送面积 大 推广主题：抓住高层产品价值作话题炒作推广主题：抓住高层产品价值作话题炒作 辅标题：墅级社区，辅标题：墅级社区，89-12389-123全息高层，全息高层， 炫丽登场炫丽登场 附录推广

30、话题： code of this report | 27 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 媒体类型传播重点节奏规划带来来访 媒体 渠道 报版墅级社区，89-123全息高层， 炫丽登场开盘前2周6次 200 户外墅级社区，89-123全息高层， 炫丽登场市中心/芙蓉路 126 网络墅级社区，89-123全息高层， 炫丽登场搜房网全年 115 道旗/路牌墅级社区，89-123全息高层， 炫丽登场项目周边/芙蓉北路 172 短信核心客户

31、群覆盖，增加客户对目标产品的了解2次/周，周四周五投放 229 活动 渠道 促销活动全息高层，秋季房交会狂欢imax电影节，电影院现场认购。8月底 86 外场拓客拆迁区外场洽谈、外场摆点、团购、不间断 172 定点拓客 除第一阶段的手段之外，启动有关女人及小孩的圈层营销及电影院 营销 持续 143 泛营销所有人都是我们的销售人员持续 29 中原转介启动中原湖南其他在售项目转介工作持续 29 线上线下联动，高层推出前注重线上媒体造势。线上线下联动，高层推出前注重线上媒体造势。3 3个月预计带来来访个月预计带来来访13001300批。批。 code of this report | 28 copy

32、right centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段 阶段阶段 洋房先行洋房先行 高端发声高端发声 提前布局提前布局 高层蓄势高层蓄势 二次引爆二次引爆 全息热销全息热销 价值反哺价值反哺 完美收官完美收官 时间时间2月底6月6月9月初8月底11月中旬11月初12月 推售产品推售产品洋房首批推售 高层首批推售 洋房持续加推 高层二次推售 洋房二次推售 高层持续销售 具体栋数具体栋数洋房9#、10#、11# 高层1# 洋房7#、8# 高层2#、3# 洋房5#、6# 高层3a# code of this report | 29 copyright cental

33、ine group, 2009 阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 8 8月底月底1111月中旬回款目标：销售高层月中旬回款目标：销售高层330330套，阶段回款套，阶段回款2.022.02亿元。亿元。 来访成交率按照目前市场上正常测算，为来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%15%。 物业物业户型户型户均面积户均面积套数套数面积（）面积（）单价单价( (元元/ /) )回款（万元）回款（万元）预计来访预计来访 高层 小三房891321174855886565 880 三房1231982435

34、4558813609 1320 合计合计3303303610236102- -20174 20174 2200 2200 code of this report | 30 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 n时间：时间： 20092009年年8 8月底月底1111月中旬月中旬 n产品产品 2-3#2-3#栋高层栋高层330330套，面积套，面积89-12389-123平米平米 n策略：策略： 二次引爆二次引爆 全息热销全息热销 n阶

35、段方向阶段方向在第一批高层价值抬升的基 础上，二次引爆，每月推出1栋，实现持续 热销；深化高层价值在客户心中烙印。并为 后期洋房价值抬升奠定基础。 n项目氛围项目氛围维持热销氛围，保证产品的 不间断，最大化实现小高的价值。 code of this report | 31 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 产品类型产品类型 户型户型面积（面积（）套数套数 高层 小三房89 132 舒适三房123 198 合计 89-123 300

36、n核心竞争价值核心竞争价值：十字结构，视野开阔；洋房 社区内的高层产品，尊贵舒适度高。 n本案推出产品：全息高层：330330套套89-12389-123分 布在2-3栋； n核心竞争对手：珠江花城、万国城moma、 湘江世纪城、双湾国际、藏珑、北辰项目、恒 大月湖项目。 8 8月底，月底，165165套套 1010月中旬，月中旬， 165165套套 阶段价值主推：阶段价值主推： 高层视野高层视野+ +洋房社区（舒适，尊贵）洋房社区（舒适，尊贵） code of this report | 32 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段

37、 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 1#1#高层价值高层价值 基准基准 客户心理预期提高客户心理预期提高 高层实现价格抬升高层实现价格抬升 高层二次引爆，深化客户对高层产品价值认同，为后期洋房价值抬升奠定基础。高层二次引爆，深化客户对高层产品价值认同，为后期洋房价值抬升奠定基础。 n小步快跑，制造紧俏，传递热销：小步快跑，制造紧俏，传递热销：1#在8月底售完。2#紧接加推，借势持续 热销，并将氛围传递到3#，3#再做蓄客开盘，进一步实现热销。 1#1#高层溢价后高层溢价后 价格价格 2-3#2-3#高层溢价高层溢价 后价格后价格

38、基于高层溢价的良好基基于高层溢价的良好基 础，保证速度的基础上，础，保证速度的基础上， 追求高层利润最大化追求高层利润最大化 高层实现低开高走高层实现低开高走 code of this report | 33 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 推广主题：墅级社区，推广主题：墅级社区，89-12389-123全息高层，全息高层， 巅峰之作巅峰之作 n推广目的。推广目的。通过本批高层单位的推售，深化 客户对项目高层产品的价值认同度。并为

39、后期 洋房单位的推出奠定溢价基础 n形象梳理。形象梳理。 此阶段高层产品是第一批的升级版，在形象上 更为高档。具体表现为：小高层最中心位置， 社区更为安静，在形象上更有楼王气质。 code of this report | 34 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 媒体类型传播重点节奏规划带来来访 媒体 渠道 报播 墅级社区，89-123全息高层， 巅峰之作 加推时12次 339 户外市中心/芙蓉路 213 网络搜房网全年 194 道

40、旗/路牌项目周边/芙蓉北路 291 短信核心客户群覆盖，增加客户对目标产品的了解2次/周，周四周五投放 388 活动 渠道 外场拓客拆迁区外场洽谈、外场摆点、团购、不间断 291 定点拓客客户逐渐外延，启动武广高速拓客及高速路拓客持续 145 泛营销所有人都是我们的销售人员持续 242 中原转介启动中原湖南其他在售项目转介工作持续 48 线下为主，在加推节点适当使用线上渠道。线下为主，在加推节点适当使用线上渠道。3 3月预计带来来访月预计带来来访22002200批。批。 code of this report | 35 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶

41、段推售第第4 4阶段阶段 阶段阶段 洋房先行洋房先行 高端发声高端发声 提前布局提前布局 高层蓄势高层蓄势 二次引爆二次引爆 全息热销全息热销 价值反哺价值反哺 完美收官完美收官 时间时间2月底6月6月9月初8月底11月中旬11月初12月 推售产品推售产品洋房首批推售 高层首批推售 洋房持续加推 高层二次推售 洋房二次推售 高层持续销售 具体栋数具体栋数洋房9#、10#、11# 高层1# 洋房7#、8# 高层2#、3# 洋房5#、6# 高层3a# code of this report | 36 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段

42、 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 1111月初月初1212月回款目标：销售洋房月回款目标：销售洋房3030套，高层套，高层165165套，阶段回款套，阶段回款1.401.40亿元。亿元。 来访成交率按照目前市场上正常测算，为来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%15%。 物业物业户型户型户均面积户均面积套数套数面积（）面积（）单价单价( (元元/ /) )回款（万元）回款（万元）预计来访预计来访 洋房 四房13812165665451084 80 四房16412196865451288 80 四房19612235265451

43、539 80 高层 小三房8966587455883282 440 三房123991217755886805 660 合计合计2012012402724027- -13998 13998 1340 1340 code of this report | 37 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 n时间：时间： 20102010年年1111月月初初- -1212月月 n产品产品 主推洋房主推洋房5#5#、6#6#、高层、高层3a#3a#

44、n策略：策略： 价值反哺价值反哺 完美收宫完美收宫 n项目氛围项目氛围延续高层热销氛围，暗线推 售高层，保证产品的不间断，最大化实现小 高的价值。同时线上加推新品洋房，实现完 美收宫之作。 n速度目标速度目标维持形象目标的提升力量， 保证剩余单位和新推售单位的持续热销； code of this report | 38 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 n核心竞争价值核心竞争价值： 138平米本案产品占优势明 显；164-196平米

45、相对大平层，核心为产品优 势； 164-196平米相对洋房别墅，核心为地段 优越和总价优势。 n本案推出产品：花园墅院：5、6栋3636套套138-138- 196196；全息高层： 3a栋165165套套89-12389-123，暗推 ； n核心竞争对手：湘江世纪城江景、藏珑临湖 、金科东方大院、堤亚纳湾、盈峰翠、蔚蓝海 岸。 阶段价值主推：阶段价值主推： 洋房产品（舒适度、附加值）洋房产品（舒适度、附加值）+ +地段地段 code of this report | 39 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段 阶段目标阶段目标整体

46、思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 n互动式推售：互动式推售：在洋房5#、6#蓄客阶段，趁上一批高层的火热销售气氛，线下暗 推高层实现最后售罄，同时又能推动洋房的认筹及销售。 通过高层的热销，带动洋房产品完美收官通过高层的热销，带动洋房产品完美收官 基准基准 价格价格 高层热销高层热销 促进洋房热销促进洋房热销 高层高层 溢价溢价 价格价格 销售销售 量量 销售销售 增量增量 洋房洋房 热销热销 拉动拉动 code of this report | 40 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段

47、 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略 推广主题：推广主题： 最后珍藏最后珍藏3636套花园墅院，收官之作套花园墅院，收官之作 辅标题：墅级社区，辅标题：墅级社区，89-12389-123全息高层，全息高层， 完美谢幕完美谢幕 n推广思路。推广思路。以洋房推售统筹整个推广线。线上主推“ 花园墅院”，高调造势；线下不断加推，暗卖电梯房。 n形象梳理。形象梳理。 花园墅院：最后珍藏品，不可复制的稀缺品，与之失 臂，不再拥有； 花园墅院：超大赠送面积，超高附加值，您置业的而 最佳选择。 code of this report | 41 copyright centaline group, 2009 阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段 阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞