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1、山东盛佳科技节能 有限公司经营方案前言：鉴于几年来国家政府大力扶持节能环保项目，无可厚非，新 能源和节能环保是未来几十年发展的必要趋势，国家早已经意识到这 一领域发展的必要性和不可逆折性，所以国家的看法是推进并扶持！ 深度在国家节能减排政策的大力推动下，建筑节能以前所未有的覆盖 面和在建筑领域中掀起一波热潮。深入推进建筑节能、加快发展绿色 建筑迎来难得的历史机遇，建设领域的节能降耗工作已经成为国家战 略的重要组成部分，简单、安全的绿色建筑已逐渐成为市场的主旋律。为促进建筑质量的进一步提升，让人民群众住上安全房、节能房、 放心房。山东省政府办公厅公布了关于进一步提升建筑质量的意见 （鲁政办发20

2、1426号），要求从2015年起，在节能方面，全面执 行居住建筑节能75%的绿色建筑设计标准；在质量方面，提出一般建 筑正常使用年限不得低于50年，纪念性建筑和重要建筑不得低于100 年；在防震性能方面，要求保证建筑物小震不坏、中震可修、大震不 倒。这些工作的推进和目标实现，有赖于建筑节能相关技术支撑体系 的充实和发展。而我们将抓住机遇，认真审视公司经营的优势和劣势， 强项和弱项，对当前行业的竞争形势和趋势做基本的研判。下面将从 以下四点浅谈公司经营方案：一、已有业务的经营1、提出集团统一的理念、目标、价值观。2、明确公司的经营方向、盈利模式、组织架构。3、确定由公司统一实施的职责功能，并付诸

3、实施。4、建立各部门之间的沟通渠道，并且协调他们之间的关联关系5、实施内部监察，建立优胜劣汰制度。6、调配相关资源，尤其是优化人力和资金资源。在明确公司的经营方向、盈利U模式、组织架构方面。确立了经营的理 念、目标、价值观以后，公司的经营方向基本已经确定，接下来的任务就 是将经营方向进一步明确，然后确立在此方向上的盈利模式，一般来讲 公司的盈利模式主要考虑的是投资方向，考虑怎样提升集团公司的 核心竞争力以便在市场上占据不败之地，而投资回报方面的考虑可 以让其下的子公司考虑得更详细一点，因为它管理的已经不是很主 观的 人了，而是更具有理性的企业了，投资回报会相对比较稳定，并且 承担的职责。也就是

4、说，集团公司在考虑盈利模式时，而是我们指 的广义上的“价值”个“利”已经不单纯是金钱 上的“利”，应该更多 地应该考虑的是：怎样适应市场变化的需要，怎样提升公司的核心竞争力, 怎样创造条件以便他们能好地经营， 切记公司的使命是：优化管理， 扩大经营，占领市场。只 要真正赢得了市场，金钱上的“利也就会水到 渠成了。而盈利模式一旦确定，为了实现盈利模式所需的功能模块也就确 立了下来，组织结构框架基本上也就可以看清了。在调配相关资源，尤其是优化人力、资金资源方面。公司的存在在 一定程度上就是为了发挥管理的优势，以最大限度地发挥资源优势，而这 里的资源更主要地集中在人力和财力这两方面。公司应该为主朱部

5、门在 资金提供与人才培养储备上提供必要的支援。最后就是统筹管理上 了。公司的管理整合是一件错中复杂的艰巨工作，必需整合以上各种要素， 适时地果断决策、谨密执行。另外公司往往分散经营，在这样的物理条件 下，快捷正确的信息系统也是集团公司整合各种要素的必要工具。这里还 要强调的是，越是大型的公司，它面临的外部环境将越不确定，所以应 变外部环境变化的能力是公司必不可少的能力，这一方面体现在前 端的经营规划与策划，以及良好的公共关系与社会形象的建立，也 同时体现在对突发事件的应变能力上，功能健全的公司都应该具有 一定的风险应对能力，综合以上各个要素灵活应对各种环境风险，以求企 业能长盛不衰稳步发展。二

6、、国际业务随着国际互联网的发展，越来越多的国内的中小型企业通过电子商务 的形式来对自己的产品进行国际销售，为了适应这种新的经济环境， 集中力量发展电子商务，开拓广阔的国际市场，才能在电子商务战中 占有先机，一般来说，可以采用以下策略：1）建立以营销为导向的商务中英文网站。所建立的商务网站向全球发布的信息不仅要包括企业的整体介绍，经营状况和重点产品推介等基本内容， 更重要的是要标 示出网络订货的方式。设置这样一个网站就能初步实现商务的 电子化和数字化，通过对企业网站的合理设计，可以是客人最 大程度的了解公司和商品，为日后和客人进型进一步的沟通和 完全交易做好了基础。2）注重商务网站的推销。企业只

7、有打响了网站的知名度，才会有更大的商机。企业网站 推销一般有两种方法。一类方法是通过传统的广告宣传等方式 去宣传。另一种方法是通过网络技术的方式，通过链接和网络 广告的方式去宣传企业的网站，如跟大型搜索引擎和行业网站 链接等等。3）利用各种网站收集信息，建立国际市场的信息发现机制。可以通过下列几种方法，来搜索和发现国际商机。i. 公共网上搜索网站。这种网站设计各种信息，包括政治,经济，文化等方面，例如雅虎，谷歌等网站，但是检索 效率不高ii. 官方网站。主要是指产业信息和外经贸政策查询信息及 服务，主要有：中华人民共和国商务部，商务厅，中国 驻各国大使馆等等。iii. 专门的外贸电子商务网站。

8、例如：环球资源，阿里巴巴,中国建设等网站，企业应该充分利用此类网站开展电子 商务。1. 国际展会的参与。国际建设展会是接触客户的最直接的途径， 也是寻求客户最有效的途 径。所以选择一些比较合适自己产品的展会是非常关键的。正确的展会的参加可以为自己的产品打入国际市场的提供了良好的舞台。比如巴西圣保罗的国际建设展览会，埃及开罗的国际建筑工业展，泰国曼 谷的国际节能展览会，阿尔及利亚国际城市风景远离你建设展， 还有 美国和香港的展览，都可以参加。2. 国际市场的侧重点。由于现阶段受美国和欧洲经济危机的影响，所以公司的国际市场 应该放在新兴发展中国家上，由于这些国家正处在建筑业的快速 发展时期，对节能

9、材料的需求量日益增加，所以我们应该把以下 市场作为国际业务的主要市场。1）东南亚国家，包括越南，泰国，马来西亚，柬埔寨，缅甸和老 挝，由于当地比较低的劳动力，是外国投资比较集中的地方， 当地建筑业蓬勃发展，应该是我们首要考虑的地区。2）金砖四国，包括俄罗斯，巴西，印度和中国，由于这些国家有 可能在10年内取代传统的八国商业集团，所以应该是我们次 要的考虑的地方。3）欧洲和美国。由于最近的持续经济不景气，所以我们应该将此 类国家作为最后考虑的国家。3. 国外服务代理公司的建立。为了满足国外相关工作事宜，我们可以和当地公司成立合资的服 务代理公司，不仅可以帮我们解决相关问题和服务，我们可以委 托这

10、些公司做我们当地的代理公司，收取代理费用。即解决了国 外服务的难题，又可以帮我们开拓当地的市场。4. 国际专利的申请对于我们的技术节能产品以及其他技术，我们可以在世界范围内 提交国际专利申请，不仅可以保护了我们的知识产权，也可以在 国际范围内向侵犯我们专利的公司收取专利使用费。5. 国外分公司的成立。当公司发展到一定的规模以后，为了在国际市场上保持价格的优 势和公司影响性，我们可以考虑在一些劳动力比较便宜的国家比 如老挝和非洲的一些国家设立，像这些国家政府在出口税率方面 有很大的优惠措施，潍坊的一些企业已经开始在非洲设立分厂了6. 国内销售，国际销售中心及国际热线的建立为了能使公司的产品成为国

11、内和国际范围内的名牌产品，当公司的年营业额达到两亿元后，在上海和北京建立内销的销售公司，当公司的营业额达到五亿元后，在国外成立自己的销售公司。当 公司的营业额达到十亿元后，成立一个国际范围内的24小时的国 际热线，解答来自全球范围内的技术服务要求。三、招商代理（一）确定适合自己的目标招商群；我们的节能材料根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来 确定适合自己的经销商目标群。企业要注重长期发展，要求经销商要 有运作市场的能力，适合的就是最好的。在招商前一定要结合自己的 实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围， 进行有针对性、有选择性地招商。通常，对经销商范围的确定方法有

12、以下几种：1. 竞争对手的经销商由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉， 企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商 对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商 并不容易。可以通过两种方式来寻找：（1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支 持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经 销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手（厂家）失去信心。我们 可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。（2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状 况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手承诺实现不了，使 经

13、销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服 他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。（3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞 争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异， 来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员 来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同， 不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。2. 相关产品的经销商相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，由于 这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经 销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强

14、的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到， 他们应该是企业招商的重点之一。3. 有闲置资金的潜在经销商这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以 成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真， 只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长 为优秀的经销商。（二）用什么样的方式去找？企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这 部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫 茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就 需要企业根据

15、不同的目标群体采取不同的寻找方式。1. 广告招商。广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集 客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招 商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市 场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售 网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没 有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜 在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找， 只有通过广告 的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商

16、的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招 商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的 效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造 成资源浪费。广告招商的优点是受众面广，能够找出很多业务人员无法找到的 潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。广告招商一般采用的推广物料有：DM单、招商手册、招商海报、 招商宣传片、售楼宝、户外广告、电台等。2. 业务人员走访招商。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确 定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和 沟通

17、，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实 力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指 导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的 经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、 快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高， 速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是比较难找到有闲置资金的 潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。（三）如何让他们愿意做？无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目 标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智， 不是招商信

18、息传播出去就能够成事大吉了， 接下来还有大量的工作要 做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过 前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。 在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让 他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方 面去做准备。1. 展示企业实力，让经销商了解企业的过去。首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的， 要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信 任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有 说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

19、2. 建立样板市场，让经销商看到自己的未来。企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远 不够的，我们要让经销商看到实际的东西。 这就需要企业建立样板市 场，对于样板市场企业要做好严格管理， 从店面的建设到导购员的培 训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的 同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是 自己的未来。3. 做好长久规划，让经销商看到发展的前景。在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树 立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力 的企业，与这样的企业合作，是有前途的。4. 建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产 品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这 种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很 好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如 何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到， 企业不是让经销商 自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，