如何开展招商工作

1、Q四川沱牌酱香舍得重庆营销中心 9 如何开展招商工作 第一步、招商前如何进行市场调查 （一）市场调查的分类 定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目 和具体方案; 临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映 时，随时拟定调查方案; 资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资 料和文献报道; （二）市场调查的具体对象和范围 1、产品消费市场调查 某类产品市场占有率调查; 客户购买动机或理由调查; 客户反映的产品的质量或服务意见调查; 消费者对本公司评价（知名度）调查; 广告宣传效果调查; 本公司产品价格调查; 产品地域分布情况调查; 用户类型、收入状况及使用状况调查;

2、其他必须的调查事项; 2、对经销商的调查 经销条件调查; 产品销量及市场占有率调查; 销售计划目标调查; 质量、规格、用途及服务调查; 同行业营销动向及销售政策调查; 经销商与零售商所掌握的消费动向调查; 促销活动效果调查; 零售商地域特性调查; 客户经营能力和信用调查; 其他必须的调查事项; （三）实施市场调查的步骤 制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表; 确定科学、易行的统计、分析手法; 事先进行小范围的试验调查或模拟调查; 选择向调查对象送发的礼品; 选调精明强干的人员组成调查组; 组织培训调查人员; 确定适宜的调查期限; 编制调查费用预算; （四）调查资料的整理 1、将调查资料依

3、据调查目的予以分类统计; 2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析: 销售实绩资料; 各客户销售实绩资料; 各产品的利润核算资料; 销售目标与销售实际对比资料; 人口统计资料; 地区经济、收入状况统计资料; 其他具有可比性资料; （五）调查报告包括的内容 调查目的与项目; 调查方法; 调查对象与范围; 调查期间; 调查结果分析; 调查建议; 其他必要说明事项; 第二步、如何进行招商 1、出色的招商技巧首先是对公司的经营理念、营销理念以及产品的 性能、特点、品牌文化完全熟知，并能运用自如; 2、提前制定招商计划和招商实施方案是招商工作的第一 步；招商计划和招商方案必须是在公司政策和原则的框架

4、之内，且招 商方案要突出同业或竞争对手的差异化个性; 3、选择以下几种传播途径传播五粮神上市的消息: 媒体广告或软文传播; 通过当地政府官员传播; 通过经销商传播; 召开产品上市新闻发布会; 通过自己的亲友传播; 在市场调研的同时口头发布信息传播; 通过其他的社会关系传播。 4、引入竞争是促进招商工作的关键，招商的目标客户至少 要有2 3个，必要的时候可采取公开竞标的办法; 5、对有意向合作的经销商促使其按照公司的规定将营业执 照和能证明其经营业绩和资信实力的资料， 以及申请总经销资格的申 请书尽快邮寄或传真至公司审批; 6、制定公司产品在该市场的详细投资分析报告是完成招商 工作的有力保障；投

5、资分析报告必须建立在对当地市场进行充分调研 的基础上，要会同经销商进行认真协商并取得经销商的认可。 第三步、如何进行业务洽谈 1、业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好的业务洽谈 氛围和给予客户完全信任的感觉; 2、重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时间和正式的 场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性; 3、可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开 始，想办法打开客户的话匣子，为业务洽谈制造轻松愉快的气氛; 4、学会倾听，尊重客户的谈话，在倾听的过程中分析客户 的心理，随时记录客户谈话的要点，此时要体现你谦虚和非常重视客 户谈话的形象; 5、需要在客户面前陈述自己的观点时， 最好用征求

6、意见的 方式，用如“对不起，我能不能谈点看法”或“我的看法对吗？ ”之 类的礼貌用语; 6、业务洽谈要想取得圆满成功，不二的法则只有一条，那 就是你必须站在客户利益或客户需要的角度去为客户想办法；当公司 利益和客户利益发生冲突时你必须非常公正、非常讲原则，最好采用 分析问题的方式，不断给客户善意的提问和不断进行科学合理的解 释。记住，此时在客户面前，你需要充当顾问的角色，让客户感觉你 是专家，而且是一位真正能为他服务的专家; 7、业务洽谈如果需要给客户讲大道理， 你最好采用典型案 例或讲故事的办法，让客户非常轻松和发自内心接受你的观点， 切忌 讲大话和套话; 8、如果此次业务洽谈没有取得预想的

7、成功，千万不能在客 户面前表现出急躁和不耐烦，要非常友好的提出一个问题，为下一次 进一步洽谈打下基础; 说明：当然，业务洽谈在实际的工作中有很多战略和战术 性的东西是需要在面对不同的客户对象时进行不同的发挥， 并且有很 多成功业务洽谈案例值得我们学习和借鉴。但是大地酒业的原则只有 一条：永远做诚信而谦逊的专家。 第四步、如何处理异议 （一）客户异议表现 产品包装及质量方面的异议; 价格异议; 特许销售合同的异议; 售后服务的异议; 市场支持和其他方面的异议 （二）处理异议的程序 认真听取客户抱怨; 详细记录客户异议内容; 用理解和同情的方式表明个人见解; 提出合理解决异议的方案; 对自己不能表

8、态的、客户却非常关心的问题，告知客户须 请示领导; 劝导客户换位思考，接受公司的方案; 妥善处理客户异议; 总结。 处理异议的原则 公平、 公正、合理、稳妥，不留后遗症。 （四） 处理异议的方法 9 耐心倾听客户的异议; 对客户的异议表示理解和同情; 建议客户换位思考; 请客户提出解决问题的方案; 针对客户的要求提出自己的看法; 电话或书面方式请求公司领导批示。 第五步、如何开发新客户 1、选准目标：请不要把我们的产品放到地摊上，一定要想 办法把它放在目标消费群体期望的地方。 2、有自信心：你要相信自己的产品非常好，你对客户的服 务也会使其满意，而且这种服务是别人所无法比拟的。 3、锲而不舍：

9、5次见面+ 5次电话二99%的成功 第一次约见新客户，推销你的“ XXX”酒，他一定会说你的 价格不好，又已经作得快死了，这时你的成功率可能很低，但是千万 不要因此而气馁，多打几次电话，多约几次见面，并给客户留下公司 和产品的宣传画及自己的名片。按照经验，在5次见面和打过5次电 话后，你和客户一定会发展成为“准朋友”，此时你的成功率会达到 99% 4、态度诚恳：千万不能浮躁，不能总认为自己比客户懂得 多，搞教学式沟通。而是要虚心听取客户意见，态度诚恳，这样会让 客户觉得你很可靠，从而保证了见面质量。 第六步、如何维护老客户 有调查表明如果客户的流失率降低 5%则销售利润可增加 25%当老客户抱怨我们的价格、服务时，我们一定要虚心听取意见, 让他感觉到你非常重视他和他提出的问题， 千万不能不了了之。同时, 出现问题后应立刻着手解决，尽自己最大努力让客户感觉到你是在为 他解决问题；如果出现了自己解决不了的问题， 你应该马上与你的上 级或其他能解决问题的部门进行沟通、 协商；如果经过沟通后彼此仍