房地产营销价格定位

1、价格定位 分享人：尹菁 第 2 页 培训纲要培训纲要 一、导论一、导论 二、方法二、方法 三、其它方法案例参考三、其它方法案例参考 四、经验分享四、经验分享 五、开发商常见问题列举五、开发商常见问题列举 六、课后作业六、课后作业 第 3 页 价格体系放置于某一个具体的房地产项目而言，系指该项 目内所有可售房源依据影响客户购买或选择时的敏感因素 （包括其所处位置、景观条件、朝向条件、面积、户型等 ）所制定的价格相互关系的有机整体，体现了各套房源价 格之间联系、相互制约的内在关系。 价格体系按其内部联系形成和各种价格所处的不同层次状 态来分析，其内容可概括为价格之间的横向比例关系和纵 向比例关系，

2、即其自身内部的比价关系和差价关系。 导论导论 第 4 页 价格体系就是各套型之间的价格关系。 这种价格关系包括 两个方面： 一是不同户型之间的价格关系，即比价关系。 二是同类户型之间的价格关系，即差价关系。 每一套价格都是价格体系中的一个组成部分，它们并非彼此 孤立存在的，它们构成一个相互联系、相互影响、相互制约 的有机整体。 第 5 页 价格体系在制定时，必须完成以下几个步骤的标准动作： 一、整盘均价的制定 二、分期价格的制定 三、分组团或楼栋的价格制定 四、单套房源的价格制定 结合制定折扣策略和销售策略 形成当期的销售执行价格表 第 6 页 在动手做之前，必须清楚的了解开发商的要求： 一、

3、预期均价水平 二、利润要求 三、销售速度及回款要求 最重要的是 他要速度，还是要利润？他要速度，还是要利润？ 第 7 页 市场同类项目对比市场同类项目对比 或竞争项目同类产品或竞争项目同类产品因素对比因素对比 成本及开发商目标要求成本及开发商目标要求 按照既定的分期计划，按照既定的分期计划， 进行各期产品间进行各期产品间敏感因素的对比敏感因素的对比 即便各项因素一致时，即便各项因素一致时， 也会有工程形象、配套、社区成熟度、也会有工程形象、配套、社区成熟度、 位置等方面的差别位置等方面的差别 进行各组团或楼栋产品间进行各组团或楼栋产品间敏感因素的敏感因素的 对比对比，这里可能出现各组团或楼栋的

4、，这里可能出现各组团或楼栋的 产品差别，可能是产品类型或是户型产品差别，可能是产品类型或是户型 不同等，还有一些诸如楼间距、景观不同等，还有一些诸如楼间距、景观 等项条件因素的不同等项条件因素的不同 依据每套房源自身在如：朝向、户型、依据每套房源自身在如：朝向、户型、 面积、景观、遮挡、楼层等方面的面积、景观、遮挡、楼层等方面的因素因素 进行对比进行对比 分组团或楼栋的价格制定 分期价格的制定 单套房源的价格制定 整盘均价的制定 第 8 页 敏感因素敏感因素是指购房者在决策购买时，对其决策起到重要影响的因素，这些因素通常是指购房者在决策购买时，对其决策起到重要影响的因素，这些因素通常 体现在产

5、品中，但并非所有的产品因素均为影响价格的敏感因素。在不同的产品类型体现在产品中，但并非所有的产品因素均为影响价格的敏感因素。在不同的产品类型 中，敏感因素的选择不同，其对价格的影响程度也不同；在不同档次的物业类型中，中，敏感因素的选择不同，其对价格的影响程度也不同；在不同档次的物业类型中， 也是如此。也是如此。 看不见看不见 的顶层的顶层 基本需求基本需求 百姓阶层百姓阶层 价格、品质、区位、信用价格、品质、区位、信用 区段、品质、信用、价格区段、品质、信用、价格 区段、品质、价格、信用区段、品质、价格、信用 价格、区段、品质、信用价格、区段、品质、信用 自我实现自我实现 高薪阶层高薪阶层 经

6、理阶层经理阶层 非凡财富层非凡财富层 升级换代升级换代 第 9 页 敏感因素敏感因素在制定价格体系不同阶段时的重要程度在制定价格体系不同阶段时的重要程度 敏感因素敏感因素在制定不同产品类型价格体系时的重要程度在制定不同产品类型价格体系时的重要程度 第 10 页 方法 第 11 页 价格定位依据 发挥产品自身的优势，突破门头沟区域地产价格瓶颈，树立区域内地发挥产品自身的优势，突破门头沟区域地产价格瓶颈，树立区域内地 产项目的新标杆产项目的新标杆 项目内自身产品综合比较，通过对位置、景观、视野、标准层设计等项目内自身产品综合比较，通过对位置、景观、视野、标准层设计等 因素的权重分析，采用加权方式制

7、定完成各楼栋及各户型、各户均价。因素的权重分析，采用加权方式制定完成各楼栋及各户型、各户均价。 结合周边项目的地理位置、项目品质，综合考察，我们选择以下项目结合周边项目的地理位置、项目品质，综合考察，我们选择以下项目 进行加权平均计算：进行加权平均计算： XXXXAXXXXA、XXXXB XXXXB 、XXXC XXXC 、XXXXDXXXXD、XXXXEXXXXE、本项目、本项目 第 12 页 未定 主体过半，07年6月入 住 主体封顶，06年9月入 住 主体封顶，06年底入住 一期封顶，06年12月交 房 工程进度工程进度14 宣传推广较弱，市场认知 度一般 宣传推广较弱，市场认 知度一般

8、 宣传推广较弱，市场认 知度一般 宣传推广较好，市场认 知度较好 初期宣传推广较好，市 场认知度比较高 市场认知度市场认知度13 绿化率42比较高，并且 有水景，其他还不确定 只是简单的绿化，无主 题景观 仅仅规划了绿地、通道 等最基本方面 仅仅规划了绿地、通道 等最基本方面 8.5万蓝江水系园林，设 计一流 社区园林社区园林12 最佳，配套面积最大配套 种类多，能满足多种需求 配套面积小，种类少， 档次低 配套档次不高，配套面 积也不大 配套面积不大，只能满 足基本需求 有1.6万平米商业风情街 ，配套面积比较大 社区配套社区配套11 外立面品质感好，使用高 档外墙砖耐老化 外立面品质感一般

9、，使 用外墙砖耐老化 外立面品质感一般，使 用外墙砖耐老化 外立面品质感一般，外 墙涂料不耐老化 外立面品质感好，使用 高档棕色外墙砖耐老化 项目建筑外观项目建筑外观10 1.752.151.92.281.65 产品舒适度产品舒适度 （容积率）（容积率） 9 一居：45-86 二居:90- 117 三居:124-134 四居:159- 190 跃层:186-243 品种丰富、面积可选余地 大，户型最佳 二居:110 三居:130 户型少而且设计比较陈 旧 二居:80-110 三居:125-140 四居:162-200 跃层:200 户型比较多，设计无特 色 一居:82 二居:100 三居:12

10、0-139 四居:170 户型比较多，部分户型 主卧室采光不足 三居:160 四居:180 跃层:200 户型面积比较大，以舒 适性为主以呼应项目的 市场形象 产品户型产品户型8 三期临近公园，周边环 境较好 近邻希望绿洲公园，环 境较好 周边没有公园及绿化 ，环境一般 西侧有希望绿洲公园， 环境佳 周边没有公园及绿化 ，环境一般 周边环境周边环境7 现阶段周边暂无成熟配套 近邻小马新村，周边配 套成熟 现阶段周边暂无成熟配 套 现阶段周边暂无成熟配 套 配套不成熟周边配套周边配套6 40万平米20万以内平米19万平米17万平米30万平米项目规模项目规模5 临近东岗路, 道路交通一般 临近东岗

11、路, 道路交通一般 临近槐安路, 道路交通条件较好 临近东岗路, 道路交通一般 临近东岗路, 道路交通一般 道路交通道路交通4 位于东岗路、东临东二环 位于东岗路南侧，距离 城市中心区域较近 位于槐安路、东二环西 北 位于东岗路、东二环西 南 东二环与东岗路交汇处项目位置项目位置2 建投与国大的强强联合是 上述对比项目中最具实力 的开发公司 开发商品牌及市场知名 度一般 开发商品牌及市场知名 度较小 开发商品牌及市场知名 度一般 市场知名度比较高开发商品牌开发商品牌1 E本案本案D C B A 加权因素加权因素 序序 号号 NO.1 本案与重点项目对比本案与重点项目对比 全案均价确定 第 13

12、 页 全案均价确定 NO.2 权重计算 序 号 加权因素加权因素 权重系权重系 数数 XXXXAXXXXB XXXXC XXXXDXXXXE本案 k k 得分 加权值 得分 加权值 得分 加权值 得分 加权值 得 分 加权 值 得 分 加权 值 1 开发商品 牌 5% 100.5 100.5100.5 80.4 90.5 90.5 2项目位置20%71.4 91.891.8 91.8 40.8 40.8 3道路交通15%81.2 91.3591.4 101.5 50.8 50.8 4产品品质20%91.8 91.881.6 81.6 61.2 71.4 5项目规模5%80.4 80.490.5

13、 90.5 40.2 40.2 6园林景观5%80.4 90.4580.4 70.4 60.3 80.4 7周边配套10%70.7 90.980.8 80.8 80.8 70.7 8周边环境10%60.6 90.990.9 80.8 60.6 80.8 9社区配套5%90.5 100.590.5 90.5 60.3 60.3 10 社区成熟 度 5% 100.5 100.5100.5 60.3 100.5 100.5 加权值和（X）100%828.0 929.1898.8 828.5 645.9 686.3 本案与重点项目对比本案与重点项目对比 说明：说明：1、k是权重系数，表示加权因素在项目

14、分析中的重要程度。权重系数之和为是权重系数，表示加权因素在项目分析中的重要程度。权重系数之和为100%。 2、得分满分为、得分满分为10分，每分，每1分为一个等级。分为一个等级。10分为优，分为优，1分为差。分为差。 3、加权值、加权值k得分；得分； 4、A、B、C、D、E为各项目代码；为各项目代码； 第 14 页 全案均价确定 NO.3 加权计价 项目的实际市场价格推导：项目的实际市场价格推导： PF=(XF/ XAPA QA)+ (XF / XBPB QB) +(XF / XCPC QC)+ (XF / XDPDQD) + (XF/ XE PEQE)= 6199 说明：说明： 1、XA、X

15、B、XC、XD、XE、XF是各项目加权值和；是各项目加权值和； 2、项目权重（、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。）是参考项目与本案的可比性系数。 3、PAPBPCPDPEPF是项目的实际市场均价是项目的实际市场均价. 楼盘名称 加权值和（X）市场均价(P) 权重系数(Q) A7.958800 20% B9.109200 30% C8.757000 20% D8.458600 25% E5.905300 5% F本案6.30 P=6199 合计 100% 第 15 页 全案均价确定 NO.3 加权计价 项目的实际市场价格推导：项目的实际市场价格推导： PF=(XF/ XAPA QA)

16、+ (XF / XBPB QB) +(XF / XCPC QC)+ (XF / XDPDQD) + (XF/ XE PEQE)= 6199 说明：说明： 1、XA、XB、XC、XD、XE、XF是各项目加权值和；是各项目加权值和； 2、项目权重（、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。）是参考项目与本案的可比性系数。 3、PAPBPCPDPEPF是项目的实际市场均价是项目的实际市场均价. 楼盘名称 加权值和（X）市场均价(P) 权重系数(Q) A7.958800 20% B9.109200 30% C8.757000 20% D8.458600 25% E5.905300 5% F本案6.

17、30 6199 合计 100% 第 16 页 第 17 页 各楼栋优劣势分析 1#1#楼楼 1#1# 优势: 南侧有独立的花园组团，景观较好 与南侧4#楼间距较大视野开阔、采光面大 东侧无建筑物，视野开阔 劣势: 该楼座北侧临近旧建材城，视觉形象较差 2#楼会对1#楼西侧单元的采光产生一定影响 该楼座位于小区最北端临近道路，有一定噪音影 响 楼座“L”形布局，将对部分房源采光造成一定影 响 有部分东西向房源，均质性不足 第 18 页 2#2#楼楼 2#2# 优势: 与3#楼间距较大，视野开阔，采光面大 居住密度相对较小 劣势: 不靠近园林景观，大部分房源无景观 南北两侧紧邻社区独立商业，居住感

18、受相对较差 楼座西侧邻近绮霞苑底商及社区内部路，有一定的噪音 干扰 南向无景观支撑 各楼栋优劣势分析 第 19 页 3#3#楼楼 3#3# 优势: 南侧无遮挡，东侧房源视野极为开阔、采光面大 南侧有独立绿化组团景观较好 居住密度相对较小 劣势: 楼座北侧邻近独立商业，居住感受到影响 西侧道路及绮霞苑商业，对该楼座产生一定的影 响 各楼栋优劣势分析 第 20 页 4#4#楼楼 4#4# 优势: 南北两侧均靠花园，园林景观丰富 位于小区的中心，私密性较好 与南侧的5#间距极大视野开阔、采光面大 劣势: 楼座“L”形布局，将对部分房源采光造成一定 影响 与其他楼座相比，户数最多，密度较高 有部分东西

19、向房源，均质性不足 各楼栋优劣势分析 第 21 页 5#5#楼楼 5#5# 优势优势: : 北侧景观组团面积较大，景观视野较好 位于社区内部，私密性较好 南北通透南北通透,户型均好性强户型均好性强 劣势劣势: : 南侧景观较少，缺乏景观支撑 临近现有建成小区及区内行车路，品质感受到一定 影响 各楼栋优劣势分析 第 22 页 6#6#楼楼 6#6# 优势: 位于小区内部，私密性较好 前后楼间距大，视野非常开阔、采光面极大 南侧、北侧及西侧均紧邻花园环境极佳 劣势: 距离高压线较近 正南侧设置社区停车位，产生噪音污染，降低舒 适度 楼座错落排列对东侧房源采光造成一定影响 各楼栋优劣势分析 第 23

20、 页 7#7#楼楼 7#7# 优势: 南北两侧靠近花园，且小区外的花园广场景观 极佳 南侧无建筑物，视野开阔、采光面大 户数相对较少，舒适性相对较好 劣势: 小区外侧花园广场会有一定的噪音影响 各楼栋优劣势分析 第 24 页 楼座价格确定 结合各楼座特点，按照其所处的位置、景观、视野、噪音、位置、景观、视野、噪音、高压线高压线、标准层设计标准层设计等因素 对各楼座进行权重类比。 加权因子 全重系 数 1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼 分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值 位置位置20%20%8 81.6 1.6 8 81.6 1.6 8 81.6 1.6 9 91

21、.8 1.8 9 91.8 1.8 9 91.8 1.8 9 91.8 1.8 景观景观20%20%8 81.6 1.6 6 61.2 1.2 8 81.6 1.6 8 81.6 1.6 9 91.8 1.8 10102.0 2.0 9 91.8 1.8 视野视野15%15%7 71.1 1.1 9 91.4 1.4 9 91.4 1.4 9 91.4 1.4 7 71.1 1.1 9 91.4 1.4 9 91.4 1.4 噪音噪音10%10%7 70.7 0.7 8 80.8 0.8 8 80.8 0.8 8 80.8 0.8 8 80.8 0.8 9 90.9 0.9 9 90.9 0.

22、9 采光采光10%10%7 70.7 0.7 7 70.7 0.7 8 80.8 0.8 7 70.7 0.7 8 80.8 0.8 8 80.8 0.8 10101.0 1.0 高压线高压线15%15%10101.5 1.5 10101.5 1.5 10101.5 1.5 9 91.4 1.4 9 91.4 1.4 5 50.8 0.8 7 71.1 1.1 标准层设计标准层设计10%10%9 90.9 0.9 7 70.7 0.7 7 70.7 0.7 9 90.9 0.9 10101.0 1.0 10101.0 1.0 10101.0 1.0 权值和（权值和（Y Y）100%100%56

23、568.1 8.1 55557.9 7.9 58588.4 8.4 59598.5 8.5 60608.6 8.6 60608.6 8.6 63638.9 8.9 第 25 页 楼座价格确定 根据各楼座的权值和及面积所占项目的比例，得出各楼座的均价。 说明：说明： 1、Y1、Y2、Y3 、Y 4、Y5、 Y 6、Y7是各楼栋加权值和；是各楼栋加权值和； 2、J1、J2、J3 、J 4、J5、 J 6、J7是各楼栋面积所占总面积比例；是各楼栋面积所占总面积比例； 3、（、（ PF）为项目均价为）为项目均价为6200元平米，权重（元平米，权重（N）是各楼栋可比性系数。）是各楼栋可比性系数。 4、

24、R 1 、 R2、 R3 RN是各楼栋均价是各楼栋均价. 项目的楼栋均价推导：项目的楼栋均价推导： N=PF/(Y1 XJ1+ Y2 XJ2+ Y3 XJ3+ Y4 XJ4 + Y5 XJ5 + Y6 XJ6 + Y7 XJ7) RN=NYN 楼号1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼 权值和（Y）8.058.057.857.858.358.358.58.58.68.68.68.68.98.9 面积22983.2422983.248904.188904.187950.877950.8719064.3319064.3312974.112974.119344.9819344.9812882.1

25、512882.15 面积比（J）22.08%22.08%8.55%8.55%7.64%7.64%18.31%18.31%12.46%12.46%18.58%18.58%12.37%12.37% 均价（R）5931.675784.306152.736263.266336.946336.946558.0 第 26 页 第 27 页 水平价差水平价差 根据各单位在楼栋中的位置，采光、景观，面积以及户型设计等 主要因素的差异，通过对比，建议各因素的差价如下表： 位置位置 西端西端东端东端中间中间备注备注 303080800 0如端头临路或临近高层建筑，则单价降低如端头临路或临近高层建筑，则单价降低10

26、201020元元/ /平米平米 采光采光 三面采光三面采光两面采光两面采光备注备注 50500 0在三组团及四组团将以此为标准浮动在三组团及四组团将以此为标准浮动 户型设计户型设计 景观景观 优优良良中中差差备注备注 8080505030300 0 面积面积 第 28 页 垂直价差垂直价差 通常来讲，我们会根据市场竞争项目及客户的接受程度、价差对总价的 影响等方面的因素制定标准的垂直价差，以体现在一栋楼内相同户型位 于不同楼层的价差。 在标准价差确定后，根据前后的遮挡对视野及景观的影响，在特殊楼层 时需要对垂直价差进行特殊的考虑： 如： 1、考虑到采光、噪音、私密性 等因素，一层与二层的价差应

27、高 与标准层差。 2、相邻楼栋如间距较近，或遮 挡本栋对中心景观的视野，假设 相邻楼栋是6层，则在7层与8层 价差应高于标准层差。 第 29 页 在价格表正式对外销售前，还应对价格进行调整 1、销售手段：如起价、心理价位、最高价，加速回款产品， 挤压销售产品等 2、市场供应：如竞争激烈的产品适当降低单价或总价，本阶 段市场供应暂缺产品可适当抬高价格 3、客户反馈：受欢迎追捧的可适当调高，反之可适当降低 4、现场考察：对各产品再次进行现场考察，对价格进行分析 . 第 30 页 第 31 页 项目特点：项目特点： 资源环境极为优越资源环境极为优越 体量大，开发及销售周期长体量大，开发及销售周期长

28、竞争极为激烈竞争极为激烈 项目内部产品均好性强项目内部产品均好性强 其它方法案例参考 第 32 页 长河玉墅总规图长河玉墅总规图 第 33 页 产品静态分析开发周期动态分析产品静态分析开发周期动态分析 本项目总体定价原则 第 34 页 产品静态分析 第 35 页 采用因素成对比较法确定各景观因素权重采用因素成对比较法确定各景观因素权重 价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑栋与栋之间、组团之间的关系，考考虑栋与栋之间、组团之间的关系，考 虑特殊景观位置、间距、噪音、花园面积、地势情况等因素，把影响价格的因素进行综虑特殊景观位置、间距、噪音、花园

29、面积、地势情况等因素，把影响价格的因素进行综 合评分，最终确定每户的价格。合评分，最终确定每户的价格。 我们选择了最主要的九种因素，并通过成对对比法确定其权重。我们选择了最主要的九种因素，并通过成对对比法确定其权重。 温榆河温榆河 景观景观 湿地公湿地公 园景观园景观 绿化带绿化带 景观景观 组团公组团公 园景观园景观 峡谷峡谷 景观景观 岛地公岛地公 园景观园景观 花园花园 面积面积 地势地势得分得分权重权重 温榆河景观温榆河景观1 11 11 11 10.50.50 00.50.55 50.1790.179 湿地公园景观湿地公园景观0 01 11 10.50.50 00.50.50 03

30、30.1070.107 绿化带景观绿化带景观0 00 00.50.50 00 00 00 00.50.50.0180.018 组团公园景观组团公园景观0 00 00.50.50 00 00.50.50.50.51.51.50.0540.054 峡谷景观峡谷景观0 00.50.51 11 10 00.50.50.50.53.53.50.1250.125 岛地公园景观岛地公园景观0.50.51 11 11 11 10.50.50.50.55.55.50.1960.196 花园面积花园面积1 10.50.51 10.50.50.50.50.50.50.50.54.54.50.1610.161 地势地

31、势0.50.51 11 10.50.50.50.50.50.50.50.54.54.50.1610.161 合计合计28.028.01.01.0 第 36 页 打破组团界限，结合景观权重将所有单体归结为七种类型 一档一档 一档一档 一档一档 四档四档 五档五档 二档二档 一档一档 三档三档 六档六档 七档七档 第 37 页 温榆河温榆河 景观景观 湿地公湿地公 园景观园景观 绿化带绿化带 景观景观 组团公组团公 园景观园景观 峡谷峡谷 景观景观 岛地公岛地公 园景观园景观 花园花园 面积面积 地势地势噪音噪音系数系数均价均价 一档（岛地）一档（岛地）1 10 00 00 00 03 33 33

32、 32 212121512015120 二档（温峡）二档（温峡）1 10 00 00 00 00 00 00 02 23 31390513905 三档（立峡）三档（立峡）0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 01350013500 四档（温绿）四档（温绿）3 33 33 33 3-1-1-2-21 1-2-23 311111498514985 五档（立绿）五档（立绿）-3-3-3-33 33 3-1-1-2-21 1-2-2-3-3-7-71255512555 六档（温中）六档（温中）2 21 12 20 0-2-2-1-1-2-2-1-11 10 01350013500

33、七档（立中）七档（立中）-1-10 02 20 0-2-2-1-1-2-2-1-1-1-1-6-61269012690 充分考虑到影响价格的宏观因素，并暂不考虑本项目的开发周期、充分考虑到影响价格的宏观因素，并暂不考虑本项目的开发周期、 现场环境及销售价格策略而进行静态的、客观的评分，以每档得分现场环境及销售价格策略而进行静态的、客观的评分，以每档得分 设定为系数，进行均价设定。设定为系数，进行均价设定。 第 38 页 计算出各档位相对应的面积，以面积修正设定系数，进而以三次加权平计算出各档位相对应的面积，以面积修正设定系数，进而以三次加权平 均得出实际系数，最终计算得出修正后的各档位均价。均

34、得出实际系数，最终计算得出修正后的各档位均价。 面积面积设定系数设定系数乘乘除除实际系数实际系数修正均价修正均价 一档一档19448.071.1221781.83840.9906164171.1094903871497814978 二档二档12137.11.0312501.25420.9906164171.0203349091377513775 三档三档11183.2111183.170.9906164170.9906164171337313373 四档四档10033.71.1111137.45140.9906164171.0995842231484414844 五档五档10491.60.93

35、9757.19730.9906164170.9212732681243712437 六档六档35934.4135934.360.9906164170.9906164171337313373 七档七档306200.9428782.79060.9906164170.9311794321257112571 合计合计129848131078.0619 注：涉及到每一个独栋的价格，需根据开盘要求及客户反馈，进行注：涉及到每一个独栋的价格，需根据开盘要求及客户反馈，进行 组团内系数的细化与调整。组团内系数的细化与调整。 第 39 页 我们将七档位的均价还原至相应的八个组团中，便可得出各组团的均价。我们将七

36、档位的均价还原至相应的八个组团中，便可得出各组团的均价。 一档（岛地）一档（岛地） 19448.0755551497814978 二档（温峡）二档（温峡） 12137.112137.143431377513775 三档（立峡）三档（立峡） 11183.211183.239391337313373 四档（温绿）四档（温绿） 10033.710033.732321484414844 五档（立绿）五档（立绿） 10491.610491.638381243712437 六档（温中）六档（温中） 35934.435934.41361361337313373 七档（立中）七档（立中）30620306201

37、141141257112571 合计合计1298481298484574571350013500 销售均价销售均价 面积面积套数套数均价均价 面积面积套数套数均价均价销售金额销售金额 139513954 414978149782089490920894909 35713571121213775137754919341849193418 0 00 0 29212921111114844148444336021543360215 0 0 47334733181813373133736330082863300828 0 0 12621126214545176749370176749370 A组团A组

38、团 14004.6214004.62 第 40 页 一档（岛地）一档（岛地） 19448.0755551497814978 二档（温峡）二档（温峡） 12137.112137.143431377513775 三档（立峡）三档（立峡） 11183.211183.239391337313373 四档（温绿）四档（温绿） 10033.710033.732321484414844 五档（立绿）五档（立绿） 10491.610491.638381243712437 六档（温中）六档（温中） 35934.435934.41361361337313373 七档（立中）七档（立中）30620306201141

39、141257112571 合计合计1298481298484574571350013500 销售均价销售均价 面积面积套数套数均价均价 面积面积套数套数均价均价销售金额销售金额 972.97972.973 3149781497814573144.714573144.7 0 00 0 442244221414133731337359135940.959135940.9 0 0 370937091313124371243746129206.146129206.1 0 0 659165912525125711257182855335.382855335.3 156951569555552026936

40、27202693627 12914.5112914.51 B组团B组团 第 41 页 一档（岛地）一档（岛地） 19448.0755551497814978 二档（温峡）二档（温峡） 12137.112137.143431377513775 三档（立峡）三档（立峡） 11183.211183.239391337313373 四档（温绿）四档（温绿） 10033.710033.732321484414844 五档（立绿）五档（立绿） 10491.610491.638381243712437 六档（温中）六档（温中） 35934.435934.41361361337313373 七档（立中）七档（

41、立中）30620306201141141257112571 合计合计1298481298484574571350013500 销售均价销售均价 面积面积套数套数均价均价 面积面积套数套数销售金额销售金额 4708.694708.69131370526758.8270526758.82 3512.463512.46121248384136.548384136.5 0 0 2700.542700.548 840086815.7640086815.76 0 0 14438.814438.85353193090473.6193090473.6 25360.525360.58686352088184.7

42、352088184.7 13883.3213883.32 C组团C组团 第 42 页 一档（岛地）一档（岛地） 19448.0755551497814978 二档（温峡）二档（温峡） 12137.112137.143431377513775 三档（立峡）三档（立峡） 11183.211183.239391337313373 四档（温绿）四档（温绿） 10033.710033.732321484414844 五档（立绿）五档（立绿） 10491.610491.638381243712437 六档（温中）六档（温中） 35934.435934.41361361337313373 七档（立中）七档（

43、立中）30620306201141141257112571 合计合计1298481298484574571350013500 销售均价销售均价 面积面积套数套数均价均价 面积面积套数套数销售金额销售金额 2972.322972.328 844519408.9644519408.96 0 0 2654.172654.179 935494215.4135494215.41 0 0 2883.992883.99101035868183.6335868183.63 0 0 6154.076154.07222277362813.9777362813.97 14664.614664.64949193244

44、622193244622 13177.6713177.67 D组团D组团 第 43 页 一档（岛地）一档（岛地） 19448.0755551497814978 二档（温峡）二档（温峡） 12137.112137.143431377513775 三档（立峡）三档（立峡） 11183.211183.239391337313373 四档（温绿）四档（温绿） 10033.710033.732321484414844 五档（立绿）五档（立绿） 10491.610491.638381243712437 六档（温中）六档（温中） 35934.435934.41361361337313373 七档（立中）七档

45、（立中）30620306201141141257112571 合计合计1298481298484574571350013500 销售均价销售均价 面积面积套数套数均价均价 面积面积套数套数销售金额销售金额 4117.424117.42111161670716.7661670716.76 3927.273927.27131354098144.2554098144.25 0 0 3263.053263.05101048436714.248436714.2 0 0 14509.714509.75353194037549.5194037549.5 0 0 25817.425817.4878735824

46、3124.7358243124.7 13876.0413876.04 E组团E组团 第 44 页 一档（岛地）一档（岛地） 19448.0755551497814978 二档（温峡）二档（温峡） 12137.112137.143431377513775 三档（立峡）三档（立峡） 11183.211183.239391337313373 四档（温绿）四档（温绿） 10033.710033.732321484414844 五档（立绿）五档（立绿） 10491.610491.638381243712437 六档（温中）六档（温中） 35934.435934.41361361337313373 七档（

47、立中）七档（立中）30620306201141141257112571 合计合计1298481298484574571350013500 销售均价销售均价 面积面积套数套数均价均价 面积面积套数套数销售金额销售金额 4718.264718.26131370670098.2870670098.28 0 0 2980.762980.76101039861703.4839861703.48 0 0 3148.613148.61111139159262.5739159262.57 0 0 16748.716748.76161210548284.8210548284.8 27596.427596.495

48、95360239349.2360239349.2 13053.8713053.87 F组团F组团 第 45 页 一档（岛地）一档（岛地） 19448.0755551497814978 二档（温峡）二档（温峡） 12137.112137.143431377513775 三档（立峡）三档（立峡） 11183.211183.239391337313373 四档（温绿）四档（温绿） 10033.710033.732321484414844 五档（立绿）五档（立绿） 10491.610491.638381243712437 六档（温中）六档（温中） 35934.435934.41361361337313

49、373 七档（立中）七档（立中）30620306201141141257112571 合计合计1298481298484574571350013500 销售均价销售均价 面积面积套数套数均价均价 面积面积套数套数销售金额销售金额 375.4375.42 25622741.25622741.2 1126.21126.26 61551340515513405 0 0 563.1563.13 38358656.48358656.4 0 0 2252.42252.4121230121345.230121345.2 0 0 4317.14317.1232359616147.859616147.8 G组团

50、G组团 13809.3013809.30 第 46 页 一档（岛地）一档（岛地） 19448.0755551497814978 二档（温峡）二档（温峡） 12137.112137.143431377513775 三档（立峡）三档（立峡） 11183.211183.239391337313373 四档（温绿）四档（温绿） 10033.710033.732321484414844 五档（立绿）五档（立绿） 10491.610491.638381243712437 六档（温中）六档（温中） 35934.435934.41361361337313373 七档（立中）七档（立中）306203062011

51、41141257112571 合计合计1298481298484574571350013500 销售均价销售均价 面积面积套数套数均价均价 面积面积套数套数销售金额销售金额 187.7187.71 12811370.62811370.6 0 0 1126.21126.26 615060672.615060672.6 0 0 750.8750.84 49337699.69337699.6 0 0 1126.21126.26 614157460.214157460.2 3190.93190.917174136720341367203 12964.1212964.12 H组团H组团 第 47 页 各

52、组团静态均价一览 1296412964 1380913809 1305413054 1387613876 1317713177 1388313883 1400514005 1291512915 第 48 页 开发周期动态分析 通常情况下，项目的价格水平将受到整体市场、自通常情况下，项目的价格水平将受到整体市场、自 身工程形象及开发周期等因素的直接影响。身工程形象及开发周期等因素的直接影响。 因此，在对项目产品进行静态定价之后，需根据上因此，在对项目产品进行静态定价之后，需根据上 述因素制定在不同开发周期内的价格涨幅调整，以述因素制定在不同开发周期内的价格涨幅调整，以 期制定合理的价格体系，达到

53、满足成本要求的基础期制定合理的价格体系，达到满足成本要求的基础 上追求开发利润最优化的目的。上追求开发利润最优化的目的。 第 49 页 价格水平说明：价格水平说明： 项目名称项目整体均价开盘均价现阶段均价目前工程形象 纳帕溪谷137001250014300入住率达50% 温哥华森林12000970011500 一、二期全面入 住，三期173栋已出 地面二层 保利垄上125001050011000样板组团内装完成 元墅125009500未动，近期开工 1000栋1200010000 已经开工，具备一 定的现场环境。 东方普罗旺斯1400012600部分样板间落成 龙湾13500130001350

54、0 样板组团内装完 成，现场环境完好 优山美地16000110002000美金一、二期全面入住 三水青清850072008800出地面正负零 碧水庄园A区130001100012000 全区基本封顶，样 板组团对外开放 本案13500 一期开工，预计9月 底样板组团完工。 第 50 页 成功的销售案例成功的销售案例 合理的合理的 销售价格策略销售价格策略 开盘期开盘期 完好的现场形象支持完好的现场形象支持 强劲的强劲的 产品竞争力产品竞争力 第 51 页 市场成功的销售案例分析，多数项目以低价入市市场成功的销售案例分析，多数项目以低价入市 纳帕溪谷开盘价格纳帕溪谷开盘价格92009200元元/ / ，目前价格，目前价格1200012000元元/ / 温哥华森林开盘价格温哥华森林开盘价格95009500元元/ /，目前价格，目前价格1050010500元元/ / 优山美地开盘价格优山美地开盘价格1600016000元元/ /，目前价格，目前价格1750017500元元/ / 第 52 页 顺利开展销售工作顺利开展销售工作 工程形象不利，工程形象不利， 政策影响明显。政策影响明显。 竟争项目主力户型竟争项目主力户型 趋同趋同 市场供应量巨大市场供应量巨大便于快速成交便于快速成交 每次调价每次调价 造成增值想象造成增值想