高端客户和保险

1、高端客户和保险高端客户和保险 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 1、为什么销售高额保单？、为什么销售高额保单？ 4 4月份，当你设定好月份，当你设定好1010万的销售目标时，你会不会找万的销售目标时，你会不会找1010人人 跟你买保险，每个人只卖给他们跟你买保险，每个人只卖给他们1 1万元？还是找万元？还是找1 12 2个人来帮个人来帮 助你实现目标？助你实现目标？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间 都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的都是完全相等的，如何有效用好时

2、间就决定了每一个人不同的 人生命运和财富！人生命运和财富！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 关于关于“有钱人有钱人”的五个事实的五个事实 v 他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未 来与危机。来与危机。 v 不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上， 他们需要一份完善的建议，他们更希望遇到一位值得托付并信任的他们需要一份完善的建议，他们更希望遇到一位值得托付并信任的 理财顾问。理财顾问。 v 当

3、这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖， 会立即做出决定。会立即做出决定。 v 有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大。有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大。 v 如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是 成为你转介绍中心的最佳人选。成为你转介绍中心的最佳人选。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 有钱人最关心有钱人最关心 v 持续赚钱的能力（需要精力，时间）持续赚钱的能力（需要精力

4、，时间） v 持续赚钱的系统（需要关于财富增长的专业知识）持续赚钱的系统（需要关于财富增长的专业知识） v 国家政策（所属行业是否受到国家政策的影响）国家政策（所属行业是否受到国家政策的影响） v 子女教育（孩子未来是否能继承生意让财产持续增长）子女教育（孩子未来是否能继承生意让财产持续增长） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 所以，他们最担心一所以，他们最担心一 v 健康出现问题。没有健康，就没有持续赚钱的精力和时间。健康出现问题。没有健康，就没有持续赚钱的精力和时间。 事实是，很多老板处于亚健康的状态，并且短期内无法改事实是，很多老板处于亚健康的

5、状态，并且短期内无法改 变现有生活状态。要让他们明白赚钱的目的是为了享受财变现有生活状态。要让他们明白赚钱的目的是为了享受财 富的自由，若财富有了，但因为健康出现问题无法享受，富的自由，若财富有了，但因为健康出现问题无法享受， 还要用赚得的钱换取健康，财富必定无法持久。还要用赚得的钱换取健康，财富必定无法持久。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 担心二担心二 v 所从事的行业是否是持续发展的行业，若不是则要在最短的时间赚取所从事的行业是否是持续发展的行业，若不是则要在最短的时间赚取 更多的钱，所以无法保证未来生意收益情况。且国家政策起到制约作更多的钱

6、，所以无法保证未来生意收益情况。且国家政策起到制约作 用。用。 v 最好的方式不是自己赚钱，而是有一个赚钱的系统可以赚钱。大客户最好的方式不是自己赚钱，而是有一个赚钱的系统可以赚钱。大客户 买理财产品区别于普通客户的一个优势是他们每年缴纳的保费多，即买理财产品区别于普通客户的一个优势是他们每年缴纳的保费多，即 本金多，加上复利的优势，钱生更多的钱只用很短的周期。且不用其本金多，加上复利的优势，钱生更多的钱只用很短的周期。且不用其 操心，比生意更具稳妥性。更重要的是具有法律意义，若出现问题，操心，比生意更具稳妥性。更重要的是具有法律意义，若出现问题， 放在银行的钱随时可能被查封，保险不会。放在银

7、行的钱随时可能被查封，保险不会。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 担心三担心三 v 孩子是否也能持续持有财富。孩子若没有能力，则要为其孩子是否也能持续持有财富。孩子若没有能力，则要为其 留一笔财富，但国家马上要出台遗产税，若继承，则缴纳留一笔财富，但国家马上要出台遗产税，若继承，则缴纳 高额现金遗产税。但保险是可避税资产。高额现金遗产税。但保险是可避税资产。 v 生意人最大的特点是没有区分家庭资产和企业资产，把家生意人最大的特点是没有区分家庭资产和企业资产，把家 庭资产投资于企业，若企业出现问题，家庭也被拖累。将庭资产投资于企业，若企业出现问题，家

8、庭也被拖累。将 资产留给孩子最好的方式是具有法律依据，不管企业如何，资产留给孩子最好的方式是具有法律依据，不管企业如何， 孩子都能拥有这笔资产。孩子都能拥有这笔资产。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 v 另外有钱人也愿意攀比，除了理财产品，高额身价也是好另外有钱人也愿意攀比，除了理财产品，高额身价也是好 的切入方式。的切入方式。 有钱人想些什么？有钱人想些什么？ 类别类别诉求重点诉求重点 超级超级 有钱人有钱人 通常年龄在通常年龄在5050岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在 他们面前，他

9、们他们面前，他们“习惯习惯”高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地 位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、提供其感兴趣的信位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、提供其感兴趣的信 息息 中等中等 有钱人有钱人 如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他 们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退 休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄

10、功能，在理财配置上提出 一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳 切入点切入点 普通普通 有钱人有钱人 十分注重理财效益，十分注重理财效益， 扩张财富是他们的重要目标扩张财富是他们的重要目标 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 1.1.家庭不是企业家庭不是企业, ,资产的安全性应放在第一位资产的安全性应放在第一位, ,盈利性放在第二位。盈利性放在第二位。 2.2.要根据自己的实际情况及风险承受能力选择理财工具要根据自己的实际情况及风险承受能力选择理财工具, ,不要随不要随

11、波逐流波逐流 3.3. 高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、 身份）要身价，要全新花钱的方法身份）要身价，要全新花钱的方法 帮助帮助 有钱人建立正确的理财观念有钱人建立正确的理财观念 帮助客户建立正确的理财观念帮助客户建立正确的理财观念 5. 5. 保险是重要的保障手段保险是重要的保障手段, ,是家庭资产的重要组成部分是家庭资产的重要组成部分, ,一一 份保险也是一份对家人的关爱份保险也是一份对家人的关爱 6. 6. 投资理财重要的不是技巧投资理财重要的不是技巧, ,而是正确的观念而是正确的观念, ,正确的观念正确的观念

12、有利于形成正确的思维方式有利于形成正确的思维方式, ,确定正确的投资方向确定正确的投资方向, ,掌握掌握 正确的投资方法正确的投资方法, ,选择适合的理财工具选择适合的理财工具 7、购买保险是在选择以后的生活方式购买保险是在选择以后的生活方式 8 8、富裕的生活不代表没有风险、富裕的生活不代表没有风险, ,只意味着风险来临时将会失只意味着风险来临时将会失 去的更多；富裕人生不去的更多；富裕人生不 代表完美一生。代表完美一生。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 与有钱人沟通的准则与有钱人沟通的准则 v 20/8020/80定律：定律：80%80%去聆听

13、，去聆听，20%20%在提问在提问 v 自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会 v 多提问，让他思考他是否能保证持续持有财富，是否有持续赚多提问，让他思考他是否能保证持续持有财富，是否有持续赚 取财富的能力取财富的能力 v 若客户拒绝，问他为什么这样想，问他若出现问题如何解决。若客户拒绝，问他为什么这样想，问他若出现问题如何解决。 通常一种方式只能解决有限的问题。比如他说钱多的花不完，通常一种方式只能解决有限的问题。比如他说钱多的花不完， 出现问题也不用担心，这是现有的钱可以解决的方式。但这种出现问题也不用担心，这是现有的钱可以解决的方

14、式。但这种 方式解决不了财富可以完整的留给孩子的问题，因为他的孩子方式解决不了财富可以完整的留给孩子的问题，因为他的孩子 肯定会赶上遗产税的开征肯定会赶上遗产税的开征。 交谈话题交谈话题 v 从理财的角度谈储备；从理财的角度谈储备； v 从风险的角度谈投资；从风险的角度谈投资； v 从消费的角度谈身价；从消费的角度谈身价； v 从负担的角度谈责任；从负担的角度谈责任； v 感性销售与理性销售在不同客户的应用；感性销售与理性销售在不同客户的应用； 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 有钱人个性有钱人个性 v 房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视房地

15、产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商人小气商人” v 实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视“轻浮自大轻浮自大” v 贸易公司老板：崇高精明手段，注意贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价差价”，喜投机，蔑视，喜投机，蔑视“老实呆板老实呆板” v 代理公司经理：关注代理公司经理：关注“新品牌新品牌”新的新的“销售模式销售模式”喜闻喜闻“新信息新信息”，蔑视，蔑视“埋埋 头苦干不闻天下事头苦干不闻天下事”的实干者的实干者 v 零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干勤劳巧干”的道理，蔑视的道

16、理，蔑视 “讲排场讲排场”“”“乱投资乱投资”“”“发白日梦发白日梦”的人的人 v 股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉犹豫寡断、办事拖拉”， 也蔑视也蔑视“辛苦钱、血汗钱辛苦钱、血汗钱”致富之人致富之人 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 询问他长期拥有财富的正确方式询问他长期拥有财富的正确方式 创造财富创造财富-保存财富保存财富-转移财富转移财富 1 1、有些人处在创造财富阶段，这一阶段最危险，因为人没有保障，而且能创造多少、有些人处在创造财富阶段，这一阶段最危险，因为人没有保

17、障，而且能创造多少 财富还不确定。若人出问题，创造的财富则为零。（做生意肯定有贷款）财富还不确定。若人出问题，创造的财富则为零。（做生意肯定有贷款） 2 2、有些人处于保存财富的阶段，问他他认为好的保存财富的方式是什么。我们要与、有些人处于保存财富的阶段，问他他认为好的保存财富的方式是什么。我们要与 之沟通，创造财富时是为了让财富有所增长，保存财富的原则是让财富保值增值，之沟通，创造财富时是为了让财富有所增长，保存财富的原则是让财富保值增值， 即安全，稳定是第一要素。既然要保存财富，肯定有一部分钱是不适合用于企业即安全，稳定是第一要素。既然要保存财富，肯定有一部分钱是不适合用于企业 投资的，因

18、为若投资了，就有风险，有风险就起不到保存财富的作用。与其比较投资的，因为若投资了，就有风险，有风险就起不到保存财富的作用。与其比较 银行、股票、房产等方式和保险的区别。银行、股票、房产等方式和保险的区别。 3 3、转移财富的原则是转移方式不让财富有所损失且有法律意义。只有保险和收藏品、转移财富的原则是转移方式不让财富有所损失且有法律意义。只有保险和收藏品 能满足要求。但收藏品如果变现则要缴纳税收。能满足要求。但收藏品如果变现则要缴纳税收。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 制造需求制造需求-需求导向需求导向1 v 遗产税与赠与税遗产税与赠与税 辛辛苦

19、苦奋斗累积的资金，有一半将交给国家？辛辛苦苦奋斗累积的资金，有一半将交给国家？ 如何把我们的劳动成果如何把我们的劳动成果100%100%交给我们的下一代？交给我们的下一代？ 、 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 高端客户喜欢听的话高端客户喜欢听的话 v 如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情 愿地为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他愿地为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他 们的工作安全性以及对公司的向心力，你以为如何？们的工作安全性以及对公司的向心力，你以为如何？ v

20、贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后， 公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 v 如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发 生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运， 您是否有兴趣听听？您是否有兴趣听听？ v 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付相信您一定希望能持有较

21、多的可周转资金在身边，以应付 突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划， 保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功 效。效。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 v 我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈 利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳 赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能赚不赔；保险是一项高

22、保障、低风险的投资理财方式，能 为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 v 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能 保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用 的时候，能够以质押贷款的方式取得现金的时候，能够以质押贷款的方式取得现金 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 v 把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份“固定资产固定资产” 它能在您最需要的时候

23、发挥最大的功效它能在您最需要的时候发挥最大的功效 v 如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信 您一定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物您一定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物-您，您， 本身的价值绝不是这台机器能比的。因此在您为公司努力本身的价值绝不是这台机器能比的。因此在您为公司努力 时，是否也应该有完善的保险规划时，是否也应该有完善的保险规划 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 v 您说您需要有足够的资金来应付各种