西安赛格商住地产项目营销策划提案报告220PPT

1、赛格商住项目营销策划报告 阳光行 2008年6月 西安 赛 格 项 目 初 探 前言： 首先，非常感谢赛格集团给我司这样的机会，让我们能够展示自身在房地产 营销方面的丰富经验和对项目精准的把控能力。 核心问题 如何转换五层底商对住宅的影响 参考：万科全面家居解决方案 3种距离 n 投资客 n 商住客 n 自住客 n 良好的内部结构，稳定的商住租户 n 良好的降源增效，可控性后期成本 n 良好的生活服务，懒人式配套 n 零距离 n 近距离 n 远距离 3种客户3种利益点 3种距离处理方案 n 负距离 n 零距离 n 近距离 n 硬件升级方案 n stuido后动力方案 n 25小时it懒人方案

2、n 零距离 n 近距离 n 远距离 销售效果3种方案 如何解决 it小户型完全解决方案小户型完全解决方案 精装修计划 创业户型计划 商务生态圈计划 物业解决计划 商业配套计划 智能化服务计划 生活配套计划 户型改动计划 商务平台计划 硬件升级方案硬件升级方案2525小时小时itit懒人方案懒人方案studiostudio后动力方案后动力方案 硬件设施计划 户型改动计划 样本的选择 n样本选择原则 对本案有借鉴意义的项目 和本案相似的项目 和本案存在竞争的项目 本案周边的项目 项目名称地址体量及工期价格 (元/) 建筑形式 及梯户数 户型配套销售状况 领地公寓 西延路与 南二环十 字东南角 总建

3、面3.4万, 目前建到大约14 层 起价4500，24层 804900元，55 4500元 点式高层 26层,4梯17 户 48.82-126.62 主力:69-77.68 市政集中供暖， 地辐采暖，分 户计量；火灾 自动报警，智 能安防 18层以上有房 万达广场 友谊路与 雁塔路十 字北100米 总建面35万平米， 公寓17万 均价5000点式高层 40-2200， 公寓40-91 共428套，剩余10% 荣城 草场坡新 文巷 占地60亩,总建面 18万,共1627户; 分两期开发,一期 5栋27层高层,一 栋7层电梯洋 房,2009年底交房; 二期2栋27层,一 栋24层,2010年交 房

4、 第一期房源（去 年12底08年初推 出）5097，目前 80平两室5000多， 120平3室7000左 右 板点结合、 两梯四户 88-121，140 集中在多层 电子安防、门 禁系统定位为： 小资、中产， 中轴地段、社 区中心亲水坡 地、绿化 2007年9月28日入市， 12月底08年初推出第 一批房源1号楼100余 套，已售完；第二批 房源预计4月底5月初 推出，2、3号楼预计 350余套，剩余100余 套 自由自宅 文艺南路， 省艺校隔 壁 总建面39700， 2栋高层，共504 套 4900 3梯12户； 1栋临街， 底商3层， 住宅27层 共30层324 套总建面 约2万 每层45

5、为8 套78为2套， 97为2套 小区集中供暖 2008年3月9日开盘共 504套，目前剩余 50% 通过对竞争项目的分析，试图找出本项目的差异化竞争优势和准确的市场定位 样本项目分布图 本案 规模 9栋住宅栋住宅 有近有近18万平万平 米的商业米的商业 除万达广场、荣城外，其它项目规模不大，住宅总规模约45万平方米， 同质化竞争严重 项目名称楼体类型建筑面积住宅类型 领地公寓点式高层34000住宅 万达广场点式高层170000公寓 荣城板点结合180000住宅和公寓 自由自宅点式高层39700住宅 建筑类型 从建筑类型上看，各个项目公寓部 分多数为高层塔楼，与本项目在同 一个竞争层面上 公寓

6、部分公寓部分 为塔楼为塔楼 项目名称楼体类型 领地公寓点式高层 万达广场点式高层 荣城板点结合 自由自宅点式高层 户型 n户型面积 领地公寓和荣城虽然都以普通住宅为主，但也都推出一定数量的小户型， 万达广场和自由自宅户型面积偏小，其他项目小户型面积相近。 2栋小户栋小户 型公寓型公寓 部分小户部分小户 型公寓型公寓 户型面积同质化严重 项目名称户型面积区间主力户型面积 领地公寓48.82126.626977.68 万达广场4022004091 荣城8814088121 自由自宅459745 n万达广场户型设计 n领地公寓户型设计 户型 n荣城户型设计 户型 n自由自宅户型设计 户型 n本项目户

7、型设计 户型 n本项目户型设计 户型 n本项目户型设计 户型 n户型设计 户型方正 功能分区明确 低窗 户型面积适中 开放厨房 局部房间进深大 功能分区不明确 高窗 户型面积偏小 独立厨房 竞争项目本项目 劣势 劣势 劣势 劣势 优势 比较 通过比较分析，本项目优势与劣势并存，如何发挥优势规避 劣势是本项目在后期包装中所要解决的问题 户型 n户型建议1 将入户门退后，减少入户玄关部分，减少浪费 户型 n户型建议2 将次卧2.7m面宽改为3m 主卧4m进深改为3.7m 保持卧室使用面积均好 将客厅4m面宽改为4.2m 主卧4.2m面宽改为4m 提高客厅使用面积均好 30003700 420040

8、00 户型 n户型建议3 将次卧2.7m面宽改为3m 主卧3.7m面宽改为3.4m 保持卧室使用面积均好 34003000 户型 n户型建议4 隔一户加1景观阳台 加观景阳台，功能间分区清晰 阳台 户型 n本项目户型配比a a座 户型单户面积套数平层总面积面积平层比 a95.24380.826.8% b39.74158.811.2% c62.914880.662% 总计197.8221420.2100% 单户面积单户面积 过大过大 c户型配户型配 比例过大比例过大 适当减低适当减低a户型面积户型面积 适当减小适当减小c户型比例户型比例 户型 n本项目户型配比b b座 户型单户面积套数平层总面积

9、面积平层比 d57.82115.611.7% e80.13240.324.3% f47.2294.49.5% g69.84279.228.2% h41.44165.616.7% i46.9293.89.6% 总计343.217988.9100% b座户型摆放基本对称，均好型强座户型摆放基本对称，均好型强 各户型比例比较平均各户型比例比较平均 商业配套计划 配套设施 无购物 和商务 市场供应项目虽然大部分有会所，新建项目会所规模相对小，由于位置更 加靠近商业中心，配套主要依赖于外部配套。 项目名称配套设施 领地公寓私有制专属会所，多主题休闲俱乐部，提供日常生活的所有常规功能。 荣城游泳池、托儿所

10、、篮球场、羽毛球场等。 自由自宅休闲时尚会所一应俱全 万达广场城市综合体的配套，大型百货、超级市场、国际院线、数码城、电玩城、康乐设施、近三万 平米的商业步行街、写字楼等组成。 建议本项目在原商业业态定位的基础上，考虑引入超市、中小型餐饮、健身考虑引入超市、中小型餐饮、健身 中心等，保证配套齐全，提高生活便利性；中心等，保证配套齐全，提高生活便利性； 配套设施 n 通过对南二环市场周边考察，项目的周边商业、办公区 域人员聚集,得出： 以项目地为圆点三站内无大型超市； 以项目地为圆点三站内无中低档平价餐饮； 以项目地为圆点五站内无健身中心； 商业业态 电子产品电子产品 超市超市 电子产品电子产品

11、 浴场（住宿）浴场（住宿）电子产品电子产品 浴场（娱乐）浴场（娱乐） 电子产品电子产品 浴场浴场( (洗浴洗浴) ) 餐饮餐饮健身中心健身中心 0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100% 负一层负一层 一层一层 二层二层 三层三层 四层四层 五层五层 超市 物业解决计划 物业服务 个别酒店式服务 市场供应项目虽然大部分有专门物业公司服务，但服务项目少，水平低。 本项目在后期物管上专门提出：8大特色服务，提供舒适便利的生活保障；大特色服务，提供舒适便利的生活保障； 项目名称物业服务 领地公寓酒店式公寓服务

12、荣城普通物业服务，无特色服务 自由自宅普通物业服务，无特色服务 万达广场部分酒店式公寓服务，其他为普通物业服务，无特色服务 网格式安全管理模式 全功能+1服务中心 社区一卡通服务 免费无线上网服务 捷行服务 办公便捷服务 商旅预约服务 特色充电讲座 物业服务 8 8大特色服务大特色服务 n网格式安全管理模式 保安24小时巡逻 ic电子门禁系统 可视对讲系统 闭路监控系统 电子监控与自动报警 烟雾检测 全天候车辆管理/智能化道闸系统 n全功能+1服务中心 全功能酒店式服务 1小时个性入户服务 1.室内清洁服务 2.家务助理服务 3.配送服务 4.洗衣服务 5.爱车服务 6.电器上门维护服务 n社

13、区一卡通服务 业主 ic 卡与银行信用卡功能合并，实现物 业管理费、水电、煤气费用的自动转帐付 费，更方便、更快捷 n无线上网服务 社区统一配置无线网络设备，为业主创造 自由移动的网络空间 n捷行服务 同知名租车公司品牌联合，业主优惠租车、 方便出行 另设立专门泊车点供租车停候，由物业代 招，免去久候之忧 n办公便捷服务 同办公装饰及耗材公司品牌联合。客户入 住后将获得硬装/软装方案，设备/耗材等 全方位优惠服务，日常所需，不假外求 n商旅预约服务 提供 vip商务助理，包括代定酒店、会议 提醒、打字、复印、定机票等 为独商旅期间的业主提供预约服务：定期 免费清洁、代取快递、代寄信件、上门收

14、费、代缴水电煤费等 n特色充电讲座 利用自有资源和品牌联合，为商户提供各 种的提升环境和充电课程，增强社区的凝 聚力和归属感 智能化服务计划 硬件设施 n智能化设施 项目名称设备设施智能化系统 领地公寓地辐热，集中供暖， 分户计量；天然气入 户； 地下两层停车场、火灾自动报警系统；智能安 防； 万达广场地辐热采暖、大型地 下停车库； 地下停车场、火灾自动报警系统；智能安防； 荣城地辐热采暖、大型地 下停车库； 联网可视对讲与ic卡门禁系统、红外线周界防 范系统、电子巡更系统、紧急呼叫系统、设智 能车库管理系统； 自由自宅地上、地下立体机械 停车位，六部高速品 牌电梯； 联网可视对讲与ic卡门禁

15、系统； n智能化设施 n小区智能化 源于商业建筑智能化，即通常所说的5a级智能大厦。主要针对集中式封闭住宅小区的建 筑群，进行管理以及管理整合，以提高小区各方面的管理能力与管理效率（包括诸如物业、 安保、设备、信息等各方面的管理），同时降低物耗和管理成本，为住户创造优良的小区 居住环境。 小区智能化是小区管理系统的技术平台。相关信息发送和集成到小区控制中心，由小区控 制中心进行统一的管理、控制与响应。 智能化分为 与 两部分。 n住宅智能化 侧重于个体住宅，为家庭提供更具备环境适应性和人性化的日常居住环境，是家庭个性化 生活的技术平台。 终端信息发送至住户端控制主机，主机根据住户事先的设定以及

16、事件的具体情况进行响应， 部分信息在发送至住户端控制主机的同时，也发送至小区控制管理中心，由管理中心进行 记录、备份与响应； 住宅智能化的目标是向住宅的个性部分提供管理平台。 硬件设施 n智能化设施 通过目前市场上的这些项目对比，我们可以看出，现在市场上的各项目已通过目前市场上的这些项目对比，我们可以看出，现在市场上的各项目已 经把智能化系统做的比较全比较到位了，因此，相对于本项目来说，应该经把智能化系统做的比较全比较到位了，因此，相对于本项目来说，应该 做到不能落后，并应适当增加一些设备设施提升项目的品质。做到不能落后，并应适当增加一些设备设施提升项目的品质。 硬件设施 n智能化设施 建议本

17、项目设置如下设施建议本项目设置如下设施 n可视楼宇对讲系统 n公共区域及群楼商业部分区域的闭路监控系统 n门禁（一卡通）控制系统 n宽带接入系统 n卫星及有线电视接收系统 n电话系统 n建议增设煤气报警系统 n地下停车场（一卡通）控制系统 n手机信号微蜂窝覆盖系统 n裙楼商业商业设置背景音乐系统 硬件设施 n智能化设施 位置设置建议位置设置建议 n有线电视、卫星电视接口可设置在客厅和卧室； n宽带接口可设置在客厅和卧室； n电话接口可设置在客厅和卧室； n可视对讲系统设置在门口（门磁、红外、烟感）； n门禁系统可设置成刷卡开门和密码开门两种方法，即安全又方便； n监控系统设在一层电梯口，一楼服

18、务台，地下停车场。 硬件设施 n智能化设施 特别建议：特别建议： 全面完善社区的现代智能化服务，以此提升本产品的整体品质。 我的e生活 提供宽带接入服务，尽享互联网各项全方位的信息服务。 小区之窗 家庭证券 网上购物 bbs论坛 网络图书馆 公共信息 远程医疗 远程教育 互动点播 vod点播 区域可视网络聊天 硬件设施 硬件设施计划 硬件设施 n防噪声设施 由于项目地处于南二环路上，靠近街边噪声污染较大，所以为保证居 住舒适性 特别建议：特别建议： 外墙运用防噪音吸音砖，并运用中空玻璃等技术手段，以此提 升本产品的整体品质。 硬件设施 n裙楼楼顶建议 由于项目商业部分是5层裙楼，为提升项目内在

19、品质，并建立良 好形象。 特别建议：特别建议： 视群楼顶面积适当做楼顶网球场、绿化氧吧、空中餐吧等 处理。 硬件设施 n空调系统建议 由于项目商业部分是5层裙楼，势必中央空调系统，而住宅部分的采 暖以及空调系统如何设计使用，特别是在考虑成本以及运行费用。 特别建议：特别建议： 水源热泵系统是利用地球水所储藏的太阳能资源作为冷、热源， 进行转换的空调技术。具有高效节能，属可再生能源利用技术，不仅 可供暖、空调，还可供生活热水，一机多用，一套系统可以替换原来 的锅炉加空调的两套装置或系统。 创业户型计划 产品建议 n建筑产品结构对比 项目名称建筑面积住宅类 型 层高 一又二分之一43610loft

20、5.2m 巧克力公寓35000 loft5.2m 五米魔方16000loft5.1m5.3m 东尚31477loft4m4.4m（部分夹层） 一又二分之一和五米魔方以loft为主，巧克力公寓和东尚以 复式为主，东尚有部分夹层产品； 4.4m夹夹 层产品层产品 产品建议 n销售周期对比 项目名称建筑面积住宅类 型 销售周期 一又二分之一43610loft12个月 巧克力公寓35000 loft18个月 五米魔方16000loft8个月 东尚31477loft18个月 列举市场部分复式、loft、夹层产品，均保持在18个月内售 罄，销售情况均比较乐观 44.4m 夹层产品夹层产品 户型 n五米魔方

21、户型设计 户型 n东尚户型设计 户型 n巧克力公寓户型设计 户型 n一又二分之一户型设计 户型 n户型结构 通过比较分析，由于本项目公寓部分户型进深、面宽等 限制，户型得不到合理利用，如何发挥优势规避劣势？ 是我们急切需要解决的问题！ 我们的建议1 1：产品部分硬件配合改动 小户型住宅设计要点 1、合理平面布置： n交通路线便捷，户内活动不穿行他室，没有交叉 n功能分区清晰。即室内公私分区、动静分区、洁 污分区明确 n平面布置紧凑，相关房间集聚，使用方便 2、适当的户型面积： 面积户型舒适度置业类型客户轮廓产品提升空间 30左右单房一般投资为主选成熟地段，放租式投资带装修、酒店式服务 35-4

22、01f1t较好 投资、单身置 业 理财型，住租两相宜带装修、酒店式服务 45-551f1t好单身置业单身自由宽尺度生活 个性包装、多功能设置、服 务功能 55-602f1t一般首次置业讲求实惠，精明置业 细节设置体现空间超值（内 置鞋柜之类） 65-702f2t一般 首次置业、长 线投资 买房安家的小家庭超值空间、个性设置 70-802f2t较好自住两口之家，舒适惬意社区景观、个性服务 85左右3f2t一般自住买房安家的准三口家庭外部环境、社区配套 3、适宜的空间尺度 n各功能空间应根据主要家具、设备、设施， 人体和操作活动三部分所需面积组成 n进行有机组合，保证该空间面积紧凑合理。 功能空

23、间 短边净距 (m) 使用面 积(m2) 布置家具 设备墙面 连续长度 (m) 起居室 (厅) 3.03.612163.0 主卧室3.03.312143.0 双人卧 室 2.73.010123.0 单人卧 室 2.42.7682.5 厨房1.51.8462.7 卫生间1.51.8352.0 4、集成的厨卫设施 n厨卫是设备、设施、管线密集的空间，也是家务 劳动强度最大的地方，因此科学合理，并按人体 工效学原理进行布置 n做到配套、综合、隐蔽的布置三原则，设置管道 井、管道墙或盒子间，使厨卫空间利用最大化， 使设施集成最合理化 5、灵活的功能空间 n根据家庭生命周期内，家庭结构、生活形式、职 业

24、变化等情况的变异，内部空间可作灵活再分隔， 做到内部空间的适应性。 n建议以解构空间、轻质可拆装隔断和可调节的设 施来保证。 户型 n产品结构 通过比较分析，由于本项目公寓部分户型进深、面宽等 限制，户型得不到合理利用，如何发挥优势规避劣势？ 是我们急切需要解决的问题！ 我们的建议2 2： 部分产品做复式、loftloft、夹层 l可借鉴点： l苹果loft，拥有5.6米层高， 6.4米超大开间，可以实现2.7米 /2.9米上下空间组合 l建筑面积60平米，买一单层能 得到两层近120平米的空间 l上下层功能空间分布合理，动 静相宜 l人性化双卫生间设计，上下层 各有一个卫生间 单层套内面积：

25、单层套内面积：46.81平方米平方米 单层建筑面积：单层建筑面积：60.25平方米平方米 双层套内面积：双层套内面积：91.04平方米平方米 功能空间功能空间面积面积开间开间进深进深 客厅客厅14.914.9平米平米3.13.1米米4.84.8米米 餐厅餐厅12.312.3平米平米2.962.96米米4.24.2米米 主卧主卧 次卧次卧 13.113.1平米平米 11.211.2平米平米 3.13.1米米 2.952.95米米 4.24.2米米 3.83.8米米 厨房厨房4.384.38平米平米1.481.48米米2.952.95米米 一层卫生间一层卫生间5.275.27平米平米2.72.7米

26、米1.951.95米米 二层卫生间二层卫生间8.988.98平米平米2.42.4米米3.743.74米米 loft创意户型创意户型 苹果社区苹果社区 建筑面积：建筑面积：58.54 套内面积：套内面积：45.66 户型特点户型特点 l 4.9 米层高，室内区域开 阔，私人空间增加。无隔断 设计带来自由无阻的创意空 间。 l夹层设计增加了房间的使 用面积，利用丰富的垂直空 间，可以搭出类似复式的上 层，间隔出独立的功能区域， 更可设计螺旋楼梯将上下层 相连，极大丰富空间层次。 厨房厨房 卧室卧室 客厅客厅 卫生间卫生间玄关玄关 楼楼 梯梯 夹层挑空夹层挑空 夹层夹层 挑空挑空 智慧大厦智慧大厦

27、夹层设计户型夹层设计户型 l通过夹层设计，提高了对空间的利用率，有 力提升产品附加值，对本项目的设计有借鉴意 义。 赠送夹层，可作卧室使用（带 独立卫生间）。 世金汉宫1房：二层面积全部 赠送，作为带独立卫生间的卧 室，并赠送一间多功能房。 夹层设计户型夹层设计户型 loft公寓户型建议公寓户型建议 一层：平坦、宽阔 loft公寓户型建议公寓户型建议 一层：平坦、宽阔 二层：错落、个性 loft公寓户型建议公寓户型建议 叠中叠的设计，使功能分区更鲜明 loft公寓户型建议公寓户型建议 n保持卧室、客厅均衡的面宽，并保证大户型优先朝南 n缩减一室户型所占比例 n缩减两室户型面积比例 n增加各户型

28、阳台部分，确保各功能间分区完整 n高楼层增加loft户型比例 n高楼层增加精装修户型比例 户型 n户型建议总结 精装修计划 产品建议 n室内装修 n装修标准装修标准 现市场供应项目精装修的只有会展中心一个项目，实际标准在500-800元/平方 米之间,本项目在公寓部分可适当进行装修（顶层2831层，视市场情况与否） 建议本项目装修标准为300-500元/平方米,在控制成本的同时提升 项目装修档次的同时,保证项目的性价比,为项目价格的提升保留一定的空间. n材料选择材料选择 部分材料可采用顶级品牌的低端产品，这样既可以适当控制成本，又可以体 现项目的高档形象。 n装修原则装修原则 以轻装修重装饰

29、为原则，细节处理一定要到位。 精装策略建议 n1、选择少量高层房型做精装修 n2、针对4种面积区间的房型，建议4种精装修风格，并进行样板示范，以便满足客户的 视觉需要 n3、进行装修材质的展出，让客户能够清楚的看到我们所选用的物料 n4、提供全套精装品牌菜单，供客户选择 n5、销售时减去精装标准价格 n另外，如果有可能的话，建议进行 一套大堂精装修样板间。公共空间 是最能够提升产品品质感的，而本 案的大堂空间豪华、高档，因此进 行展示，让更多的客户提前感受到 产品的精致感 faq 45m2左右 一室 n室内走道布局拥堵 n区域功能交叉尴尬 卧室与客厅的复合 客厅与工作室的复合 n如何在45m2

30、体现商住空间时尚简练的内质 n 时尚简约的质感小户型 faq 65m2左右 大一室，或小两室 n作为主力户型，如何使空间更显敞亮 n客厅功能如何饱满呈现 n如何在65m2体现商住空间苛刻极简的内质 n 极简主义 faq 85m2 左右 两室，或小三室 n较大面积，用于提升项目整体户型品质 n如何用样板间软装刺激客户的购买冲动， 甚至生活愿景 n如何在85m2体现商住空间高档典雅的内质 n 中式简约 n在简约型的小户型装修中融入中国古典风 格。以时尚的白色做基地再搭配传统的深 色中国家具，仿佛是一幅水墨山水般，让 客户感觉到在这个居所的背后，深含着中 国传统文化的底蕴，提升整体户型品质 全面商务

31、解决计划 中小企业，他们关心的三大元素 归根结底是中国所有中小企业的运营烦恼 商务成本商务成本 商务拓展商务拓展 企业形象企业形象 问题点 商务成本 人力成本、办公耗材成 本、出行交通成本等 商务拓展 已有关系的维护、未来 客户的拓展等 企业形象意识 办公环境、企业文化 n 商务成本解决计划 n计划目的：针对现有中小企业优秀人力资源的匮乏，同时解决企业在转型期 间出现的管理资讯匮乏，行业沟通能力短板困惑而采取的助推计划。 n措施举例：以整体企业群的优势，与西安人力资源门户网站51job签订合作 协议，为未来所有入驻赛格的企业提供行业人才推荐、行业人力资源讯息， 同时优惠发布人力资源招聘广告，免

32、费参加网站举行的人力资源经理培训和 讲座机会，每年优惠购买行业人力薪资年鉴。 360度商务顾问计划1 1 n 商务成本解决计划 n计划目的：针对现有中小企业因扩容而遇到的短程交通费、出行差旅费、办 公耗材费骤增的现象，利用团购优势，有效控制办公成本，以最低能耗完成 企业二次腾飞。 n 措施举例：此类企业一般仅老板有车，或者索性公司无自备车，出行经常 为出租车或公车，前者费用高，且在高峰期无车可叫，后者则耗时过长，在 远程出行、办公耗材等方面，均有此类问题。 针对此，赛格可与出租车公司、办公耗材0a365签订合作协议，以未来企 业群团购的方式，获得低于市场的折扣价，降低企业三大类费用的支出。未

33、来可由物业将月度购置单发至楼内各企业，填写完毕后统一发至相关提供商， 也可企业直接定购。 360度商务顾问计划2 2 n 商务成本解决计划 n计划目的：针对现有中小企业的商户资源扩充、上下线资源沟通、对外营销 推广的短板问题。 n 措施举例：此类客户常常在寻求更优惠的上游资源，更宽广的下游客户上 殚精竭虑，但效果不佳。但赛格作为一个商务资源群，且伫立在南二环内这 样一个资讯极度丰富的城市hub，应当整合企业资源，帮助企业主解决此类 问题，提供有效平台实现商务资源的瓶颈。比如赛格可吸引一家大型的软件 公司入驻，那么被他吸引来的公司就会有两类，一类是与他产业性质相接近 的公司，如硬件公司、网络公司

34、、软件代理商等等。 360度商务顾问计划3 3 措施举例：还有一种情况就是围绕着这间大型软件公司的小公司多数是为 之提供服务的服务型公司，如广告服务、设备维护服务、商务服务、投资 服务，甚至快递服务等等各类公司，这些公司都是为了赚这间软件公司的 钱而进驻的，这就是我们所说的生意上的上下游关系。无论是产业关联还 是生意的上下游关联，还是这两种关联同时存在，这些关联都会将这座办 公楼内的所有公司通过利益纽带联系在一起，形成一个相互依存，相互支 持的利益共同体，这就是我们所说的写字楼中的商业群落：你帮我的忙、 我做你的生意，这样的一个利益共同体的存在会保证一个商业群体的稳定 性。 n 商务成本解决计

35、划 360度商务顾问计划3 3 措施举例：所以如果我们能够在赛格中建立起了这样一个有机的商业生态 系统，这里的客户往往会由于“大家一起发财”，而谁也不愿意单独离去， 这样不但提高了他们入住赛格的积极性，而且可以使这个赛格减少公司的 变动，达到一种结构上的稳定性。 n 商务成本解决计划 360度商务顾问计划3 3 n计划目的：针对现有中小企业在转型后对企业文化建设的要求，并提出 有益的尝试。 n 措施举例： 职业病、亚健康成为白领的主要烦恼，但很少有企业主动去 为员工寻求解决之道。 与5层的健身中心（如美格菲），健诊（如普惠）等实体签订合作协 议，前者提供企业员工的优惠年卡服务，同时提供免费的专

36、场商务楼健康 讲座。后者享受企业体检的优惠服务，并提供员工家属的相关折扣及高层 领导的职业病免费体检。 n 商务成本解决计划 360度商务顾问计划4 4 项目分析 項項目swot分析 优势strengthstrength 劣势weaknessweakness s1s1、户型功能分区明确，适宜居住 s2s2、独立厨房是本项目区别于其他项目的优势之一 s3s3、6 6万平米的商业，规模大，业态丰富，档次高 s4s4、装修档次、设计等高于竞争项目 s5s5、公摊优势，为项目价格调整提供了空间 w1w1、户型面积偏小 w2w2、户型进深大，影响采光 w3w3、异型房间，影响使用 w4w4、底部大商业，

37、上层住宅私密性受影响 机会opportunityopportunity 威胁threat threat o1o1、随着南二环的不断建设和发展，需求将得到进一步增加 o2o2、由于销售档期等问题，目前市场上的众多同类楼盘竞争 减少 t1t1、目前市场上的即将推出项目增多，如：万科项目、天伦刘家 庄项目、class2class2等，导致区域竞争趋于激烈 t2t2、众多竞争楼盘均内部认购了相当长时间，有了大量的客户积 累 t3t3、本项目与紧邻的“自由自宅”项目相比较，具有位置、户型 面积、价格、客户积累量等劣势，威胁较大 項目swot分析 u地处南二环黄金带； u雁塔路是区域闻名的it产业集散地；

38、 u与小寨商业圈相互呼应； u本项目1010层以上住宅可眺望大雁塔北广场，良好的视野，与曲江旅游文化区的守望相助； u城南大学城优良的人文教育环境，一站式的教育体系； u毗邻省委办公地点，是省内政治文化中心； o 优势分析优势分析 項目swot分析 u户型设计虽然存在一定的缺陷，但也有自身独特的优势，如功能分区明确和独立厨房厨； u装修档次的适当提高，提升了本项目的档次，为有更高生活追求的客户提供了选择； u6 6万平米的商业，规模大，业态丰富，档次高，所提供的商业配套服务比较完善； u装修档次、设计等高于竞争项目； u公摊小的优势，为项目价格调整提供了空间成本优势是本项目的最大的优势之一，本

39、项目在后期 销售时，价格调整空间大； o 优势分析优势分析 項目swot分析 l户型面积偏小，造成客户群体限制，加大了销售压力； l层高低，进深大，影响采光，可通过室内设计手段在一定程度上进行规避； l存在异型房间，可通过样板间的设计，进行引导客户； l底部大商业，上层住宅私密性受影响； o 劣势分析劣势分析 項目swot分析 n随着南二环的不断建设和发展，需求将得到进一步增加 n机会对所有项目都是均等的，尤其在竞争项目入市时间相近的情况下，面临着相互间最直接的面 对面的竞争，因此除了项目自身的特性外，销售手段和包装推广等就更加重要了。 o 机会分析机会分析 項目swot分析 本项目威胁主要来

40、自于竞争项目的压力，因其他竞争项目已经开盘或认购，使大量客户已经流向 竞争项目，减小威胁的方法是多方面的，需要从施工质量，装修设计，装修质量，综合服务水平， 销售手段和包装推广等多方面入手，塑造项目独特的高品质形象。 o 威胁分析威胁分析 细节决定品质细节决定品质 项目特性输理 自身配套自身配套户型户型区域环境区域环境精装修精装修面积均价比面积均价比 大而全大而全 功能明确功能明确 明厨明厨 商业繁华商业繁华档次高档次高相对低相对低 硬件设施硬件设施 高档高档 弥补外部弥补外部 配套不全配套不全 独特优势独特优势共享优势共享优势提升品质提升品质价格空间大价格空间大提升品质提升品质 具备塑造高档

41、项目形象的基础条件具备塑造高档项目形象的基础条件 优势明显，劣势突出，风险与机会共存优势明显，劣势突出，风险与机会共存 项目定位项目定位 商住精品公寓 户型配比均衡 精装修公寓 南二环商务圈 适合创业的户型 商务生态圈 住宅智能化 商业配套齐全 小区智能化 e生活智能化 南二环交通便利 商务资源平台 高舒适住宅高舒适住宅高科技智能化高科技智能化商务动力平台商务动力平台 可diy的户型 市场定位 为城市中坚专门提供的 高舒适、高科技商务精品公寓 市场定位 项目发展方向项目发展方向：中高档的产品，高档的物业形象：中高档的产品，高档的物业形象 通过大量的市场调查研究和对本项目的深入分析，我司对本项目

42、做如下定位： 市场定位阐释 n 中坚中坚 n他们是本项目的目标客群，具有个性化的年轻群体 n 专门提供专门提供 n为了目标客群专门制作产品，满足了该人群的各种生活需求，也同时体现出本项目 产品的独特性和稀缺性，并抬高了本项目的价值 市场定位阐释 n 舒适生活舒适生活 n舒适生活包含两点项目优势，一是本项目地域环境好，与其他项目比居住更加舒适； 二是本项目商业配套设施比较齐全，生活起来会更加方便舒适 n 高科技高科技 n这里的高科技指的是本项目跟周边的项目相比较运用了更多的智能化设备及系统 n 精品精品 n本项目跟目前市场上的其他项目相比，装修更加精致，品味也更高 客户定位 客群定位客群定位 n

43、目标客群来源范围 本地客户 经商客户 投资客 客户来源模拟示意图 客户来源：主要以市 内客户，少量经商客 户和少数投资者为主 通过大量的市场调查研究以及对本项目的深入分析，我司认为本项目应 锁定如下目标市场： 客群定位客群定位 n目标客群锁定层次 低端客户低端客户中端客户中端客户高端客户高端客户 本项目客群 重叠客群 竞争项目客群 本项目客户群应锁本项目客户群应锁 定中档客户群定中档客户群 客群定位客群定位 l 目标客群主体特征 主体特征：主体特征： 年龄：25-38岁 家庭结构：单身，两口之家，三口小家庭为主 家庭月收入：6000元以上 居住现状：和父母住在一起或租房； 置业状态：首次置业占

44、绝对主力； 职 位：年轻教师群体、个体工商户、私营业主、企业中高管、专业技 术人员居多； 客群定位客群定位 l 主要客源社会类型 大学城年轻教师群体 赛格个体经营者、自由职业者 小型投资者 雁塔路、文艺路商户群体 异地在西安有长期业务关系的 客群定位客群定位 有稳定的工作和收入 家庭收入在中上水平 渴望有属于自己的独立空间 对时尚生活有一定的追求 家庭结构是以单身和小家庭为主 l 项目目标客户的共性 l 因产品差异界定的目标客户类型为 2530岁左右的年轻置业者大多以有稳定收入为主，他们对时尚生活有敏锐的感受力和极强 的接受力，希望走在时代的前沿。 3035岁左右的年轻小家庭，以预备结婚和已婚

45、的第一次置业为主，有属于自己的生活空间 者。他们有自己的事业积极热情，对未来生活充满希望。 客群定位客群定位 l 因产品差异界定的目标客户类型为 3555岁的中年投资者，因其存在着投资倾向和投资实力，也会成为本案主要的目标客源之一。 赛格商铺的商户经营者及小型企业经营者。 客群定位客群定位 客群定位客群定位 n目标客群主体特征 购买目的及心理：购买目的及心理： 作为临时过度，将来再换大房子； 投资用 准备结婚使用。 私营企业主做小型办公场所、赛格商户仓 储办公用。 从事行业：从事行业： 大学城年轻教师群体 企业年轻的中层管理人员 赛格商铺私营企业主 雁塔路、文艺路商户 投资客户行业较杂，但有较

46、强的经济 实力 客层分类特征关注点 自住客熟悉周边环境未来发展、购买总价、区域租价 与客源数量 商住两用商务与居住需求并重总价、空间面积及空间功能、商 住合一性 纯商务办公对商务办公条件挑剔总价、空间面积及空间功能 商务办公便利性 投资客具有丰富的投资经验区域发展空间、升值潜力、区域 租价与客源数量 客群定位客群定位 n目标客群主体特征 户型户型面积面积总价总价 b b、d d、f f、h h、i i4040606022223333万万 c c 、g g6060808033334444万万 a a 、e e8080100 100 44445555万万 价格区间 客群定位客群定位 注：按均价55

47、00计算 家庭税后综 合年收入 税后月收税后月收 入入 月还款 （月收入30% 30年） 总价承受力首付（3 3成成）营销目标 3600030003000900257143 77143 40604060 48000400040001200280519 84156 40604060 家庭税后综 合年收入 税后月收税后月收 入入 月还款 （月收入30% 30年） 总价承受力首付（4 4成成） 60000500050001500321429 128571 60806080 72000600060001800385714 154286 60806080 84000700070002100420000

48、168000 8010080100 96000800080002400450000 180000 8010080100 客群收入 客群定位客群定位 客户类型职业分布 主要年 龄层次 自住自住企业年轻的中层管理人员、白领阶层25-40岁 赛格商户赛格商户赛格底商私营企业主25-40岁 投资客投资客投资客户行业较杂，但有较强的经济实力30-50岁 40 60608080100 客群分布 客群定位客群定位 成功系：成功的中年，住宅60万 渡新系：人过度型，购房总价渡新系：人过度型，购房总价2525万以下万以下 神龙系：顶层人数，别墅神龙系：顶层人数，别墅100100万万 贸易系：独立企业主，住宅55

49、万 本土系：三代居住于同一区域，住宅50万 白二系：白领二次置业，住宅40万左右 少成系：年轻私营业主专业人士，住宅45万 白一系：白领首次置业，购房总价30-35万 4060客群 自住自住35%商户商户35%投资投资30% 80100客群 自住50%商户30%投资20% 6080客群 自住自住40%商户商户35%投资投资25% 客群比例 客群定位客群定位 价格策略 价格情况 南二环项目 老项目 项目名称销售均价项目现状销售情况 领地公寓起价4500；24层80 4900元，554500元； 目前建到大 约14层 18层以上有房 万达广场均价5000元交房入住共428套，剩余10% 荣城08年

50、初5097元；08年6月 80平两室5000多，120平 3室7000左右 在建08年初推出1号楼100余套已售 完；08年5月初推出2、3号楼 预计350余套，剩余100余套 自由自宅均价4900元在建2008年3月9日开盘共504套， 目前剩余50% 价格情况 荣城项目价格高于其他项目，单价高出近1000元； 万达的5000由于开盘较早，当时处于物以稀为贵状态，所以价格较高。 08年受地震及宏观经济影响，西安整体楼市疲软，成交量萎缩 南二环区域项目现均价在5500左右 建议本项目整盘均价在5500-6000元/平方米之间 部分精装修及复式产品均价上调1000元/平方米左右 价格策略 n总体

51、价格策略 低开高走 试探市场接受度 快速回笼资金 让客户感受到项目增值 给客户紧迫感 小幅提价 快频调整 总体价格策略 价格策略策略目标 增加销售速度 价格策略 低开高走，小步快跑 内部认购期开盘强销期持续期二次强销期 3月5、6月10月1-3月 价格波动曲线 价格走势 价格 时间 n价格走势示意图 销售策略 n销售周期 本项目开盘日期基本定于3月份，而销售期即将迎来3月6月共4个月的销售旺季，因此，根据项目 和市场情况，销售周期暂定为18个月。 销售策略 本项目价格策略是以低价入市，因此，在推售顺序上应从价格较低的楼层户型开始。 no.销售阶段推售楼层备注 1 1内部认购期 6-106-10

52、层 为主 先拿出第6 6层的1010套户型做为特价房，吸引购房者抢先认 购，烘托人气，热销造势 2 2开盘强销期 11-1511-15、26-2926-29 为主 开盘后，将大部分房源开出，开盘前期可先开26-2926-29层， 然后再视情况开售11-1911-19层 3 3持续期 15-2515-25 为主 此阶段房价已经达到了预期，最后开出的楼层也是价格 最高的 4 4二次强销期余房 此阶段销售任务已完成大部分，余房可利用第二次强销 期，采用各种促销手段进行销售，力求100%100%售罄 n推售策略 销售策略 n推售计划 3月5、6月10月10.2月 价格 时间 均价： 5060 元/平米

53、 均价： 5150 元/平米 均价： 5950 元/平米 均价： 6220 元/平米 内部认购期 开盘强销期持续期二次强销期 在实施过程中，应根据具体销售情况进行调整 价格策略 n 价格阶段策略 推广战略与战术 战略规划 突出产品全科技商住居所特性， 树立差异化市场形象。 广告运动 - 提前宣传，借势造势； 公关活动不断，形成良好的市场口碑。 售楼处/样板间 - 进行特色包装， 以匹配科技商住居所的风格入市。 推广战术 战术1 广告运动 案名/slogan/vi系统 案名 赛格 优盘 n客群：对时代新鲜事物充满好奇/科技商户 n项目：全科技覆盖商住产品 slogan 引聚科技商住理想！ 推广阶

54、段 2008.10 2009.02 2009.03 2009.05 2009.07 形象导入期 形象强化期 形象建立期 形象升华期 持续热销期 2010.09 蓄水 n第一阶段：形象导入期 2008.10- 2009.01 n阶段主题：据守地标群 全科技覆盖 soho3.0居住 商住all fit! 售楼处开放 现场围档/指示系统的强化 - 吸引路过客户 网络、软文 - 市场渗透、特点强化、引发 讨论 销售工具-“一对一”发放 积累客户-为开盘蓄水（老业主的挖掘） n将楼书制作成类似光盘的样式，各页旋转浏 览，增加新意 n第二阶段：形象强化期 2009.02 n阶段主题：即将开盘！ 平面媒体

55、- 预热，集中轰炸市场 网络链接 - 搜房/焦点 户外广告 - 开盘消息的告之 n第三阶段：形象建立期 2009.03- 2009.05 n阶段主题：开盘。全新soho3.0商住理念 诞生。 开盘 软文-项目详细情况的传递 口碑传播-dm直投/客户通讯手册 n第四阶段：形象升华期 2009.05- 2009.07 n阶段主题：soho3.0商住居所 寓精于简 样板示范区开放/精装修方案展示 杂志 - 对于本案品牌提升的推广 系列公关活动开启 n第五阶段：持续热销 n阶段主题：8大特色物业服务 助您成长 系列公关活动不断 推广媒介 n经过对诸多媒体的分析，我们认为，如下几大媒介是必须为我们所用的，以此来保证 推广的有效性 na. 网络及其链接： 网络是目前关注和购买写字楼/商住产品最 为有效的媒介途径。自身