商务谈判范银屏

1、 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 意愿不能成为谈判的基础： 1、意愿代表仅谈判一方的意识，谈判一方的意识与 谈判的共同利益相矛盾。 2 、意愿含有较大的利己主义色彩。 3 、沟通利益需求是谈判的基础。 以客观标注为基础是解决这一问题的有效办法： 1、坚持客观标准的原则 2、提出并使用客观标准 3、如何运用客观标准，达成共识。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 立场反应了谈判者

2、追求利益的态度和要求，是个人 价值观的集中表现。 注重立场的谈判会形成以下的局面： 1、强调局部的立场、忽略全局的利益 2、谈判的成果小，进展缓慢的谈判 3、双方互不相让，形成顶牛式谈判。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 解决在立场上的讨价还价的办法： 1、双方的利益是谈判的基点 2、协调双方的利益： （1）要特别注意对方的基本要求 （2）站在对方的立场上考虑问题 （3）要考虑双方的双重利益 （4）提出双方得益的方案 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播

3、机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 谈判是人与人的谈判，谈判中常把个人的 感觉与现实混为一谈，使谈判的双方容易产生 误解和偏见，并使谈判进入相互对抗的恶性循 环，使谈判无法进行下去。 正确处理人与事的原则： 1、理性的保持双方谈判个人之间的沟通 2、双方谈判人员适当保持对问题的认识 3、确定双方谈判人员的谈判问题 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 谈判的目的是为了达成双方的共同 利益，而谈判的过程必定要涉及到谈判 个人，个人问题主要表现的是个人

4、利益。 谈判中更多关注个人问题会使谈判偏离 共同的利益。个人问题必须与谈判问题 分开。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 谈判双方经过一定的让步实现谈判双方的 共同利益，实现原有的既定目标，达成“共赢” 的局面。 1、谈判预期目的的实现程度 (1)财务目标的实现程度 (2)双方商务关系的开拓程度 (3)远期商务目标的建立程度 2、平衡和解决三者之间的相互矛盾 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思

5、想民间传播机构 问题：是谈判双方具体利益矛盾的表现。 立场：反应了谈判者追求利益的态度和要求， 是谈判者认识和价值观的具体体现。 利益：是谈判者实质的要求、欲望、关切或忧 虑。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 解决问题是谈判的目标。促使 谈判者做出决定的是利益，利益是隐 藏在立场背后的动机。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 问题的表现：学生普遍用物品（书、书包）抢占 空座位

6、 问题的实质：1、上课听不见 2、与室友或好友共同学习 3、可以节约时间 问题的利益：有更好的听课环境，掌握知 识，提 搞学习成绩 问题的立场：有一个好的听课位置 解决方案：1、建议学院加大教学设备，配备扩音系统 2、制定座位公约：以实到人数为准 3、个别情况可实行固定座位制 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 第三章 谈判理论简介 教学的目标： 充分理解谈判活动中信息的非对称性、谈判 活动中的博弈规律、商务谈判的帕累托均衡、 谈判的公平和判断、商务谈判过程中的“黑 箱”理论等内容，为实际谈判活动提供科学 的指导。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传

7、播机构毛泽东思想民间传播机构 案例导入 在案例一开始，韩方邀中方到本国签约，一开始就压价。 之后中方利用各种渠道充分搜集了谈判标的（丁苯橡胶） 的市场行情和价格等客观信息，从而得出己方要价合理的 结论； 并且通过与韩方面对面的交流中，了解到韩方实质上是有 与中方进行合作的诚意的，另一方面站在韩方利益的角度 去分析，对方企图运用中方出国进行谈判在时间上的压力 来压价，从这些方面了解到韩方的真实意图，从而把握了 在谈判过程中的主动地位。 在这样的情况下又对韩方施加一定的压力，表明我方通过 市场调查了解到我方出价过低，要涨回原来的价格，但出 于合作的诚意稍降20美元，而不是120美元。在后来的来 回

8、谈判中，中方成功的挽回局面，按原计划拿回合同。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 在书本的案例当中，强调了信息在谈判过程 的重要作用，因为信息涉及对方谈判需要、 谈判意图。 在谈判期间，隐瞒己方真正利益、需要和优 先事项是谈判各方的共同策略，这是因为信 息就是权利，就是财富，所以我们应该去考 虑这信息这一要素的理论基础。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3.1 信息的非对称性 3.1.1 信息模式三要素 信息是谈判的基本要素，商务谈判的过程就是信息 传递、解读和交换的过程。 信息的三个基本要素：信源、信宿和信道 信源

9、：信息的发出者 信宿：信息的接收者 信道：信息的传播渠道： 语言表达，文字表达（文件、报刊、产品说明书）、 声像传播、各种样品表达实物信息 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 信息的传输过程 信源编码信道译码信宿 信道 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 在商务谈判过程中，谈判各方使用对话语言 进行沟通、交流，在这一过程中，谈判各方 互为信源、信宿，有很强的互动作用。 举例：服装批发商和零售商之间的商务谈判 谈判各方处在同样的环境下，可以用表情、 动作以及语音语调充分表达己方的意思。 面对面的谈判是典型的双向交流。 慧浡培

10、训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3.1.2 主客方关系论 信息是一种复杂的现象，同一件事，对不同的人或对同一个 人的不同时期，都有不同的信息意义，而且对同一个人的同 一时期，如果能够不同的角度去考虑也会有不同的意义。 从主客方的关系角度来定义信息： 1）信息是人们在适应外部世界，并且使这种适应反作用于 外部世界的过程中，同外部世界进行交换内容的过程。 2）信息使事物活动中反映客体作用于主体和主体反作用于 客体的统一过程中的信号。 3）信息使我们对外界进行调节并使我们的调节为外界所了 解使与外界交换的东西。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东

11、思想民间传播机构 客体通过信息作用于主体，主体通过信息反 作用于客体，信息是主体和客体之间建立联 系的桥梁和媒介，没有信息，人们就不能了 解客体，也就不能改造和利用客体。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 信息的特征 时效性。事物实在不断变化之中，在传播渠 道中，信息的效用值逐渐降低。商场就是战 场，商机不等人。在商务谈判过程中，要迅 速及时地去搜集有关谈判对手、谈判环境及 谈判标的的最新信息。 共享性。同一内容的信息可以同时、相同或 不同地点，不同时、相同或不同地点为不同 的使用者获取、使用。这是信息与其他物质 之间本质的区别。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询

12、-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 反馈性。在商务谈判中，在我们发出信息、提出谈判方案和 谈判建议后观察对手的反应，根据对手的反映来判断对交易 条件是否满意。 动态性。信息的内容和数量是在不断变化的。 传递性。包括时间和空间上的传递。 知识性。获取信息，增加对事物的了解和不确定性。 可伪性。由于主体认识能力有限或者主体出于主观原因有意 传播虚假信息，要求我们在商务谈判过程中辨识信息的真假， 了解谈判对手的真正意图。 不对称性。谈判各方对谈判环境和谈判标的说掌握的信息事 不对等的。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务谈判中信息的非对称性 商务

13、谈判的过程事谈判各方进行信息沟通和交流， 缩小分歧，达成一致的过程。 商务谈判过程中的信息分为两类： 一类是背景性客观信息，如谈判标的的性能、行情 和价格等； 一类是主观性的信息，如谈判对手的谈判动机、合 作意识、性格特点和利益驱动等。 前者在于多渠道搜集，后者除了搜集获取，主要是 通过与谈判对手面对面交流来获取，此时应当应用 各种谈判策略来判断对手真实意图，还要注意察言 观色。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 在商务谈判中，谈判各方说拥有的信息量是 不对称的，拥有信息多的一方会处于主动地 位，在利益分配中获得较多的利益，反之就 会处于被动地位，并只能获

14、取较少的利益。 （比如在菜市场上买草莓，老板告之大的草 莓好，实质上草莓有正常的重量，过大的草 莓由于生长过程中施用了膨大剂，这样买了 过大草莓消费者自身的利益就会受到损害。） 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 信息不对称给谈判过程以及谈判协议 带来的两种风险： 逆向选择和道德风险 逆向选择的分析：市场的一方不能察知另一方的商品行式或 者质量的情形。例如：旧车市场模型 道德风险：市场的一方不能察知另一方的行动的情形。描述 的是合约订立后当事人的行为得到了保险，因此采用不负责 任，冒风险的行为，是和约订立后因为信息不对称而引起的 风险。例如：学生自行车保险

15、可以采用两种对策防范以上风险： 1）规定有足够的资源保障（一定的自有资金或财产担保）， 或用试用期、长期合约加以约束。p64 2）最根本的应对策略还是收集必要合可靠的信息。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3.2 博弈论和谈判 3.2.1 用博弈论分析谈判 通过囚徒的困境认识博弈： 囚徒2 坦白 不坦白 囚 坦白 -5,-5 -1,-10 徒不坦白 -10,-1 -3,-3 1 (-5,-5)被称为“纳什均衡”，也被称为非合作均衡。 这是一种典型的非合作博弈，每一方在选择策略的时候都没有“共谋” （串供），囚徒只选择对自己最有利的策略，而不考虑对手的利益

16、。在 这里，没有人会主动改变自己的策略，以便使自己获得最大的收益。 与此相似，商务谈判是单方利益的当事人，各方都有自己的利益主张， 当时囚徒们没有机会串供，而商务谈判各方之间互相沟通、交流，有取 得彼此信任的机会。从这个角度来说，商务谈判是一种合作博弈。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 博弈，英文是game theory，是研究行为主体发生直接相互 作用的时候的决策以及这种决策的均衡问题。 比如：opec（石油输出国组织）成员国家选择石油产量； 寡头企业选择价格和产量等。 博弈论可以划分为合作博弈论和非合作博弈论。 合作博弈与非合作博弈之间的区别主要在于

17、人们的行为相互 作用时，当事人能否达成一个具有约束力的协议，如果有， 就是合作博弈； 反之，则是非合作博弈。 例如：两个寡头企业，如果他们之间达成一个协议，联合最 大化垄断利润，并按照这个协议进行生产，就是合作博弈。 他们面临的问题是如何分享合作带来的剩余。但是如果协议 不具有约束力，也就是说没有哪一方能够强制另一方遵守这 个协议，每个企业只是选择自己的最有价格（或产量），这 是非合作博弈。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3.2.2 博弈理论在商务谈判中的应用 第一步：建立风险值。是指打算合作的双方 对所要进行的交易内容进行评估。 第二步：确立合作剩余

18、。各方运用自身实力 和谈判的策略、技巧分配合作剩余。现代谈 判观点认为，谈判并不是将一块蛋糕拿来商 量如何分，而是想办法通过谈判各方采取合 作行为将蛋糕做大，让每一方获得更多。 第三步：达成分享剩余的协议。用协议来保 障各方能够分享到剩余。p67 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3.3 帕累托均衡与谈判 帕累托最优： 无法使所有各方境况更好； 不可能使一方境况更好，而又不使另一方境况变坏； （除非损人，否则不能利己。） 从交易中能得到的所有收益都已取尽； 无法再作进一步的互利交易。 书上例子：一艘船可以坐40人，如果坐满40人，那 么就是帕累托最优，如果

19、多上来一个人，就会使整 船的人处于不安全的境地。但是如果只坐了39人， 那么增加一个人上船，就是帕累托改进。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 在商务谈判过程中，谈判各方通过深入的沟 通、交流，实现各方利益最大化，达到帕累 托最优配置，在这一过程中，既考虑我方的 利益需要也要考虑对方的利益需要。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3.4 “公平”理论与谈判 3.4.1 “公平”理论的基本内涵 横向比较：自己对自己获得的报酬与投入的比 值与自己对他人获得报酬与他人投入的比值 的比较。op / ip = oc / ic 纵

20、向比较：自己目前所获得的报酬与目前的努 力的比值与自己过去所获得的报酬与过去的 努力的比值的比较。 op / ip =oh / ih 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3.4.2 “公平”的判定标准 书上的例子 由于衡量的角度、标准不同，指定出来的公 平的分配方案也是有所差异的，由此可见公 平的判断标准具有多重性。 公平理论的基本内涵、判定标准对于我们理 解商务活动、处理谈判过程中的各种问题具 有重要的指导意义。p70 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3.5 “黑箱”理论与谈判 对于一种内部结构尚不能直接观测，只能从

21、外部去 认识的客体，称之为“黑箱”。指那些既不能打开， 又不能从外部直接观察其内部状态的系统，比如人 们的大脑只能通过信息的输入输出来确定其结构和 参数。 “黑箱”的概念是相对的，同一客体，对于不同的 认识主体，由于主体的认识能力、经验、技术手段 及认识任务不一样，可以是“黑箱”，也可以不是 “黑箱”，在现在是“黑箱”，未来可能变成“灰 箱”，“白箱”。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 处理商务谈判过程中的“黑箱”问题： 1）多观察，少说话。通过观察谈判对手的反 应来认识“黑箱”。 2）谈判之前进行充分的准备，大量收集信息， 通过科学分析使“黑箱”变“灰

22、箱”，把 “灰箱”变“白箱”。 3）善于运用各种谈判技巧和谈判策略探询对 手的意图。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 谈判思维谈判思维 谈判行为语言谈判行为语言 能够运用谈判中的辨证思维能够运用谈判中的辨证思维 能够了解各国行为语言的表达方式能够了解各国行为语言的表达方式 能够应用逻辑学和思维艺术能够应用逻辑学和思维艺术 能够识别谈判中的真假行为能够识别谈判中的真假行为 能够使用诡辩术驳倒对方能够使用诡辩术驳倒对方 能能够识破谈判中的欺骗行为够识破谈判中的欺骗行为 谈判语言谈判语言

23、能够运用各种类型的语言能够运用各种类型的语言 能够使用语言的表达技巧能够使用语言的表达技巧 能够运用语言艺术能够运用语言艺术 能够回避语言的一般禁忌能够回避语言的一般禁忌 第第4章章 商务谈判思维与语言商务谈判思维与语言 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 说方言还是说普通话好说方言还是说普通话好? ? 不要轻视对方的语言能力，在使用语言中麻痹大意 在非正式情况下，使用甚至学习某种方言 有翻译在场的好处，就是给自己多一点思考时间 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想

24、民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判思维谈判思维 谈判思维的基本特点谈判思维的基本特点 谈判思维的艺术谈判思维的艺术 谈判思维中的诡辩谈判思维中的诡辩 人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论 证的过程。 商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中 临场的思维活动的总称。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判思维谈判思维 谈判思维方式的类型谈判思维方式的类型 o散射思维 o跳跃思

25、维 o逆向思维 谈判中的辨证思维谈判中的辨证思维 o要求和妥协 o一口价 o丑话 o舌头和耳朵 o啰唆与重复 o让步中的相互性与对等 o说理与挖理 o谎言的是非功过 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判思维谈判思维 辨证逻辑思维的要素辨证逻辑思维的要素 o概念的运用 o判断的运用 o推理的运用 o洽谈中的论证 诡辩术及其对策诡辩术及其对策 o平行论证 o以现象代替本质 o以相对为绝对 o泛用折衷主义 o攻其一点，不及其余 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东

26、思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判语言谈判语言 商务谈判语言艺术的重要性商务谈判语言艺术的重要性 商务谈判语言的类型商务谈判语言的类型 商务谈判语言的表达方式商务谈判语言的表达方式 商务谈判语言的一般要求商务谈判语言的一般要求 商务谈判语言的一般禁忌商务谈判语言的一般禁忌 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判语言谈判语言 商务谈判语言的类型商务谈判语言的类型 o 按照谈判阶段的不同划分 寒喧用语 开场用语 交

27、谈用语 结束用语 o 按照语言表达的内容不同划分 专业语言 法律语言 外交语言 文学性语言 军事性语言 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判语言谈判语言 o 按照说话者的态度、目的和语言本身的作用划分 礼节性的交际语言 专业性的交易语言 留有余地的弹性语言 威胁劝诱性的语言 幽默诙谐性的语言 商务谈判语言的表达形式商务谈判语言的表达形式 o 有声语言 o 无声语言 o 书面语言 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-

28、毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判语言谈判语言 商务谈判语言的表达技巧商务谈判语言的表达技巧 o 交谈陈述 “转折”为先 缓和紧张气氛 o 论辨遵循的原则 实事求是 发挥思辨效能 o 论辨的技巧 观点要正确, 立场要坚定 思维要敏捷，逻辑性要强 态度要公正，措辞要准确 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判语言谈判语言 o 倾听的技巧 多听少说 主动耐心地倾听 o 发问的技巧 善于发问的效用 发问时应有的态度 讲究提问的方法 o 回答的技巧 回答的原则（

29、部分回答、不正面回答、不确定回答） 回答问题的方法（引诱式、试探式、避实就虚式、推卸责任式、 安慰式和刺激式 ） 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判语言谈判语言 商务谈判语言的运用条件商务谈判语言的运用条件 o 对象 o 话题 o 气氛 o 双方关系 o 时机 商务商务谈判的语言要求谈判的语言要求 o 针对性强 o 表达方式婉转 o 灵活应变 o 恰当使用无声语言 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民

30、间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判语言谈判语言 语言表达应注意的问题语言表达应注意的问题 o 准确、正确地应用语言 o 不伤对方的面子和自尊 o 及时肯定对方 o 注意说话方式 o 富有感情色彩 商务谈判语言的一般禁忌商务谈判语言的一般禁忌 o 洽谈礼仪 语言礼仪 非言语礼仪（目光礼仪、面部表情礼仪、手势礼仪、 身体空间礼仪及沉默礼仪） 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判语言谈判语言 o 在谈判中要禁忌的语言 啰唆的语言 伤人的语言 武断的语言 好斗的语言 过头

31、的语言 固执的语言 o 避免跨国文化交流产生的歧义 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判行为语言谈判行为语言 行为语言概述行为语言概述 o各国欢迎客人的表达方式是不同的 o各国手势的表达含义是不同的 行为语言的认知和辨析行为语言的认知和辨析 不要轻信对方的行为反应不要轻信对方的行为反应 o对肢体语言归纳的结论 “好恶原则” “优势原则” “防卫原则” 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东

32、思想民间传播机构 商务商务谈判行为语言谈判行为语言 o说谎者的习惯性表现 掩嘴 揉眼睛 挠脖子 摸鼻子 搓耳朵 谈判行为中的真假识别谈判行为中的真假识别 o真诚相待假意逢迎 o声东击西示假隐真 o抛出真钩巧设陷阱 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 商务商务谈判行为语言谈判行为语言 识破谈判中的欺骗行为识破谈判中的欺骗行为 o别有用心的对手常会借与你谈判之机，诱使你披露情报 o谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找 o谈判对方可能派遣没实权的人与你洽商，以试探你，诱骗你上当

33、 o有的谈判者擅自改动协议书内容 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 案例分析与阅读材料案例分析与阅读材料 资料一：故布疑阵之资料一：故布疑阵之“陷阱陷阱” 常见的疑阵有常见的疑阵有1010种表现手法种表现手法 对付对付1010种疑阵的对策种疑阵的对策 资料二：谈判前应关注的问题资料二：谈判前应关注的问题 思考与练习：思考与练习： 案例分析案例分析与业务对手的谈话与业务对手的谈话 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想

34、民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 教学目标 通过本章学习，掌握在商务谈判活动正 式开展之前应做的一些准备性工作及如 何做好这些工作。包括谈判环境的调查 与分析、谈判对手的调查与分析、商务 谈判战略管理、谈判目标的设定、谈判 方案的拟订、谈判计划的制订、谈判人 员的挑选、谈判团队的组建及管理等。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 引言： 商务谈判活动是一项复杂的系统工程，涉及面 广，影响因素多，存在着大量的不确定性；同 时，商务谈判过程也是一个动态的过程，谈判 局势瞬息万变，真可谓“一

35、着不慎，满盘皆 输”。这些都要求谈判人员在谈判活动开展之 前做大量细致的准备工作；商务谈判也是一门 艺术，在谈判过程中需要使用各种谈判技巧和 谈判策略，而谈判技巧和谈判策略的运用及运 用的效果也取决于谈判之前的准备工作是否充 分。总而言之，准备工作做得越充分、越透彻， 对谈判活动越有利。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 5.1.1 商务谈判准备的目的 1. 减少谈判过程中的不确定性 2. 控制谈判局势，引导谈判活动的发展 趋势 3. 确保商务谈判理想目标的实现 慧浡培训咨询慧浡培训咨

36、询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (1) 对谈判环境、背景的调查分析。 谈判环境包括一般环境和具体环境，一 般环境如政治法律、社会文化、风俗习 惯、市场动态等，具体环境主要是指谈 判主体、谈判标的、谈判竞争对手等。 通过合理的途径、采取科学的调查方法 收集与谈判环境有关的信息，并在调查、 分析的基础上，对各方的谈判实力做出 合理、准确的判断。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (2) 制定谈判战略。

37、即在对谈判环境、背景调 查分析的基础上，分析谈判各方的实力，预测 未来谈判发展、变化的趋势。根据谈判各方的 实力、谈判变化发展的趋势，制定谈判战略， 从宏观角度规划、指导谈判活动的开展。 (3) 确定谈判目标。明确谈判目标是商务谈判 准备工作的重要内容之一，即在调查、分析的 基础上，结合自身的实际需要，确定科学、合 理和有弹性的谈判目标。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (4) 拟定谈判方案。谈判方案是谈判人员 的具体、明确的行动指南，在拟定谈判 方案时应遵循一定的原则。 (5) 制

38、定谈判计划。谈判计划是对谈判活 动从开始到结束的筹划，是谈判战略的 具体化。 (6) 选择谈判人员，组建谈判队伍。即根 据商务谈判活动的特殊性挑选合适人才， 并根据具体谈判活动组建高效的谈判队 伍。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 5.2.1 环境调查与信息收集 1. 环境调查 商务谈判活动也是在一定的外部环境下发生的， 这里的外部环境主要是指对商务谈判活动过程 和结果产生影响的组织和力量，可区分为一般 环境和具体环境。 一般环境主要是指经济因素、政治因素、社会 文化、地理位置、商业

39、习惯等；具体环境主要 包括与谈判主体、谈判标的相关的因素。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 1) 一般环境调查与分析 (1) 经济因素。是指商务谈判活动所面临的外 部社会经济条件，如经济体制、经济运行机制、 经济发展阶段、经济增长率等。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (2) 政治因素。是指商务谈判活动外部的政治形势 和状况对商务谈判活动带来的或可能带来的影响。 如政治制度

40、、方针、政策、路线等，在国际商务 谈判中，还要特别注意两国间的政治关系是否和 谐，该国的政局是否稳定等因素。 (3) 法律因素。商务谈判是一项经济活动，最后达 成的谈判协议是一个经济合同，是对谈判各方权 利与义务的界定，具有法律约束力，违约则要受 到相应的处罚。在商务谈判过程中，了解法律、 熟悉法律环境，既有利于保证自身依法办事，又 有利于在谈判过程中运用法律手段来保护自身的 利益，约束对方的行为。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (4) 社会文化因素。商务谈判活动是双方的 沟通与交

41、流的过程，是一个协调的过程， 是一种人际关系的特殊表现。沟通、交流 的效果则受到人们交流方式、思维习惯和 语言艺术等因素的影响，而这些因素都是 以特定的文化背景为基础的。在商务谈判 过程中，谈判人员应该了解不同国家、不 同地区、不同民族间的文化差异。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (5) 商业习惯。不同国家地区由于历史、 文化、地理环境的差异，在长期的商业 活动 也形成了各自具有不同特点的商业习惯， 合格的、优秀的谈判人员在谈判之前应 了解、掌握这些区别和差异。 慧浡培训咨询慧浡培

42、训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 2) 具体环境的调查与分析（商务谈判主体、商 务谈判标的、商务谈判潜在和现实的竞争对手） (1) 商务谈判主体。是指商务谈判的当事人， 主要是指参与谈判的各方，即我方和谈判对手。 对我方的调查与分析，可以运用 swot 分析法， 分析哪些是我方的优势和劣势，又存在哪些机 会和威胁，从而做出正确的决策；对谈判对手 的分析我们将在 5.2.2 节进行介绍。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机

43、构毛泽东思想民间传播机构 (2) 商务谈判标的。谈判标的是指谈判各 方权利与义务共同指向的客观事物，既 可能是有形的商品，如机械设备，也可 能是无形的劳务、专利技术等。在商务 谈判过程中，应充分掌握谈判标的的相 关信息，如该标的的市场价格、需求状 况、竞争状况及未来的发展趋势等。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (3) 商务谈判潜在的和现实的竞争对手。 在商务谈判过程中，除了参与谈判的各 方以外，还存在一些竞争对手。这些竞 争对手与我方提供相同或相近的产品或 劳务，与我方具有一定的替

44、代关系。在 商务谈判过程中，对这一因素千万不可 大意，要了解、掌握潜在或现实竞争对 手的发展战略、产品优势、价格决策方 式及市场占有率等情况。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 附：英国著名谈判专家 pdv马什在其所著的合同谈判 手册中，对谈判环境因素做了系统的归类和分析，其将 与谈判有关的因素概括为以下 8 类。 政治状况因素。 宗教信仰因素。 法律制度因素。 商业习惯因素。 社会习俗因素。 财政金融状况因素。 基础设施与后勤供应状况因素。 气候状况因素。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-

45、毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 2. 信息搜集 商务谈判是一个经济利益分配的过程，经济利益 分配的多与少受到多种因素的影响，其中关键因 素之一就是双方掌握的信息是否全面、是否准确。 美国谈判专家荷伯 科恩把权力(power)、时间 (time)和信息(information)列为一项谈判成功的三 大要件。 同时，商务谈判也是一个动态的过程，在这一过 程中会遇到各种突发情况，面对种种意料之外的 突发问题，能否快速合理地做出决策，在很大程 度上取决于我们掌握的信息是否充分全面。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思

46、想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 1) 信息搜集的原则 (1) 准确性 (2) 全面性 (3) 及时性 (4) 针对性 (5) 计划性 2) 信息收集的方式 是按收集信息的作战方式将信息收集划分为 报告制度和专门组织的采集，在商务谈判信息 收集过程中，通常是针对具体的谈判内容专门 组织信息的采集。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 是按采集的信息的宽度，将信息收集划 分为全面采集和非全面采集，在商务谈判 过程中

47、主要是针对谈判内容、谈判标的全 面采集相关的信息。 是按信息采集的时间可划分为定期采集 和不定期采集。定期采集是指每隔一个固 定的时间就进行一次信息采集，不定期采 集则是指因接受突发任务而随时进行的信 息采集活动。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3) 信息收集的方法 调查渠道：印刷媒体、电波媒体、电脑网络、统计资料、各种会 议、专门机构、知情人士等 (1) 调查法。调查法就是谈判人员深入观察、实地了解与谈判活 动有关的信息，包括全面调查、典型调查、重点调查和抽样调查 等形式。 (2

48、) 新闻收集法。就是通过收听、收看和阅读新闻报道的方法来 收集信息。 (3) 检索法。检索法就是通过各种方式进入相关数据库中收集相 关信息。如针对某个具体的谈判标的进入相关的数据库可以了解 与该标的相关的全面信息，如市场行情、需求状况、技术发展趋 势等。 4) 搜索法。搜索法就是利用计算机在互联网上进行信息的收集。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明 其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之； 察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋 事，惟时刻不忘其所图，方

49、能知其所言； 说话宜少，且须出其最不当意之际。于一 切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想， 惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 著名哲学家培根 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (1) 谈判对手的合法性。即调查谈判对手所在企业是否具有法人资 格、是否合法经营，前来参加的谈判代表是否有权做出决定等。 法人资格审查：一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所； 二是有自己的财产，这是物质基础和保证；三是必须具有权利能 力和行为能力。 从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其 他人

50、员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。 因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、 法人委托书，以证明确实是合法的代表人。 (2) 谈判对手的资金实力情况。主要是通过谈判对手公布的资产负 债表、盈利表等公开信息进行判断，了解谈判对手的资产与负债 情况、盈利或亏损情况。也可以去看会计师事务所出示的审计报 告，也可以是银行金融机构出示的证明。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (3) 谈判对手的知名度与美誉度。主要是了解 谈判对手在社会上是否具有较高的知名度、

51、是 否具有良好的商业信誉和社会信誉及其信用等 级等情况，谈判对手的知名度越高，美誉度越 好，谈判的风险越小。 (4) 谈判对手的期限与诚意。通过收集相关信 息，了解谈判对手此次谈判的时间安排、最后 期限，以及对取得谈判成功的期望程度的高低， 并据此制定相应的谈判策略；谈判对手安排的 时间越短、取得谈判成功的期望值越高，在谈 判过程中做出让步的可能性就越大，谈判活动 对我方就越有利。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (5) 谈判对手的队伍构成。主要是了解谈 判对手的团队结构、谈判风格、

52、思维方 式、惯用的谈判技巧和策略，甚至要了 解谈判对手的性格、兴趣爱好及专长等 方面的信息。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 1. 影响谈判实力的因素 (1) 各方的准备情况。在商务谈判中，准备工 作做得越充分，搜集的信息越全面，则在谈判 中的主动性就越高，灵活性越好，其实力相对 就越强。 (2) 各方对取得谈判成功期望值的高低。在商 务谈判中，对取得谈判成功的期望值越高，越 可能处于被动地位，做出让步的可能性越大， 谈判实力则相对较弱。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播

53、机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 (3) 各方谈判技巧与谈判策略的运用。商 务谈判既是经济活动，也是一项艺术活 动，需要使用大量的谈判技巧；同时， 谈判活动具有对抗性，为了取得突破， 需要掌握一定的谈判策略。谈判经验越 丰富，掌握的谈判策略越多，谈判技巧 运用得越娴熟，在谈判中的优势就越明 显，谈判实力相对则较高。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 2. 谈判实力的判断方法 对参与谈判各方实力的评价，可以借助 管理学的

54、swot 分析法进行判断。即通 过对影响谈判实力的各种因素进行分析， 确定各方的优势(strength)、劣势 (weakness)、确定各方可能存在的机会 (opportunity)和威胁(threat)，并通过对各 方的优势、劣势、机会及威胁的比较与 分析，确定各方的相对实力。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 5.3.1 商务谈判战略管理的意义 1. 有利于树立适应环境的思想 2. 有利于增强谈判组织的竞争优势 3. 有利于与谈判对手结成战略同盟 4. 有利于提高谈判组织的综合素

55、质 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 5.3.2 商务谈判战略管理的要求 (1) 应把企业未来的生存和发展问题作为制定 谈判战略的出发点和归宿。 (2) 谈判组织应当有一个明确的谈判战略目标。 (3) 战略决策应考虑到谈判战略要与外部谈判 环境相适应。 (4) 战略决策应考虑到谈判战略要与谈判组织 的内部资源相吻合。 (5) 谈判战略的实质是帮助谈判组织创造并保 持竞争力。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间

56、传播机构毛泽东思想民间传播机构 5.4.1 谈判目标的设定 商务谈判目标是谈判个体或组织奋力争取达到 的所希望的未来结果。具体而言，商务谈判目 标是根据企业宗旨，而提出的企业在一定时期 内要达到的预期成果。在商务谈判准备阶段必 须确定一个合理的、有弹性的谈判目标。 1. 确定谈判目标的原则 (1) 灵活性原则 (2) 层次性原则 (3) 合理性原则 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 2. 谈判目标的确定 最后限度目标最后限度目标 可接受目标可接受目标 最优期望目标最优期望目标 慧浡培训

57、咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 最优期望目标：指谈判一方最有利的理想目标， 它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额 外的利益。 可接受目标：指谈判一方根据主客观因素，考 虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计 划的目标。中间可接受目标是指通过谈判能够 得到的、比较现实的且谈判各方易于满足的目 标，通常处于最高目标与最低目标之间。 最后限度目标：指谈判一方必须达到的保证目 标。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间

58、传播机构毛泽东思想民间传播机构 三个目标之间的相互关系： 在商务谈判中，表面上一开始要价很高， 往往提出最优期望目标，实际上是一种 谈判策略，保护的是可接受目标和最低 目标，这样做的实际效果，往往超出谈 判者的最低需求目标，至少可以保住这 一目标。因而，上述三个层次的谈判目 标，实际上是一个整体，各有各的作用， 需要在谈判前，认真规划、设计，不要 临阵确定。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 3、 确定谈判目标的作用 1) 为商务谈判活动指明方向 参加商务谈判活动主要是为了通过双方的合

59、作与竞争，获取一定 的经济利益，确定目标之后，谈判工作就可以围绕这一目标进行。 为了使目标方向明确，目标应尽量简化、量化。 2) 激励作用 目标是一种激励组织成员的力量源泉。要使谈判目标对谈判人员 产生激励作用，在设定目标时，一方面目标应具有挑战性，另一 方面，目标的确定应具有可行性。 3) 凝聚作用 组织是一个组织成员之间的协作系统，必须对其成员有一种凝聚 作用。组织凝聚力的大小受到多种因素的影响，其中一个重要的 因素就是组织目标。合理可行的、具有激励作用的谈判目标，能 够极大地激发谈判组织成员的工作热情、献身精神和创造力。 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 慧浡培训咨询慧浡培训咨询-毛泽东思想民间传播机构毛泽东思想民间传播机构 5.4.2 谈判方案的拟订 1. 拟定谈判方案的基本原则 1) 科学合理 商务谈判是一门科学，有自身的内在活 动规律，谈判方案的拟订必须遵循谈判 活动规律。只有科学合理的谈判方案， 才会对谈判人员的谈判工作具有引导和 指导意义，违背谈判