药品第三终端新农合市场开发

1、logo 第三终端（新农合）市场开发 导航 一、关于第三终端（新农合）市场认识 二、第三终端（新农合）开发实战操作 三、第三终端（新农合）市场营销技巧 四、第三终端（新农合）专业化学术推广 五、第三终端（新农合）市场工商合作 logo 一、关于第三终端（新农合）市 场认识 做好新农合市场的几个关键点 一、行动目标：市级专，县级强，乡级先一、行动目标：市级专，县级强，乡级先 1 1、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专职、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专职 代表负责，专业化的学术推广活动，专家的的支代表负责，专业化的学术推广活动，专家的的支 持等。持等。 2 2、县级强：是指县级市场的销

2、售份额居同行业领、县级强：是指县级市场的销售份额居同行业领 先：县级人民医院销售排名靠前，有强大的销售先：县级人民医院销售排名靠前，有强大的销售 人员网络，县级各终端销售均占领先地位。人员网络，县级各终端销售均占领先地位。 3 3、乡级先：是指抢先占领空白市场：先开发乡镇、乡级先：是指抢先占领空白市场：先开发乡镇 卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入为主。卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入为主。 做好新农合市场的几个关键点 二、新农合市场的必备条件二、新农合市场的必备条件 1 1、资格到位、资格到位-新农合用药目录新农合用药目录 2 2、人员到位、人员到位-建站驻县；建站驻县；1 1县至

3、少县至少1 1人和在县城人和在县城 租房工作。租房工作。 3 3、开发到位、开发到位-县医院为主；其他二级医院、富县医院为主；其他二级医院、富 裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。 4 4、渠道到位、渠道到位-从上到下，从下到上，自己送从上到下，从下到上，自己送 货等手段相结合。货等手段相结合。 5 5、活动到位、活动到位-四访四访+ +五项学术活动五项学术活动 6 6、制度到位、制度到位-人员待遇，基础管理，任务考核，人员待遇，基础管理，任务考核， 奖罚等制度。奖罚等制度。 做好新农合市场的几个关键点 三、做好新农合市场的九大步骤三、做好新农合市场的九大步骤 1 1、市场

4、调研、市场调研 2 2、县级代表的招聘和驻县管理、县级代表的招聘和驻县管理 3 3、县二级医院的开发和上量、县二级医院的开发和上量 4 4、县级商业渠道的理顺、县级商业渠道的理顺 5 5、乡镇卫生院的开发和上量、乡镇卫生院的开发和上量 6 6、药店、社区的开发与上量、药店、社区的开发与上量 7 7、医院各种专业化学术活动的开展、医院各种专业化学术活动的开展 8 8、县级代表管理制度的制定与完善、县级代表管理制度的制定与完善 9 9、建立与县卫生院农合办的良好关系、建立与县卫生院农合办的良好关系 新农合市场的概念及特点 新农合的概念新农合的概念 1 1、新农合、新农合 ，新农合是，新农合是“新型

5、农村合作医疗新型农村合作医疗”的简称。是的简称。是 事业一部和事业十部总经理石月利先生在事业一部和事业十部总经理石月利先生在20072007年元月份大年元月份大 区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为 “新农合市场新农合市场”。 2 2、什么是新型农村合作医疗、什么是新型农村合作医疗 新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自 愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以 解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。解决大病为主

6、的农村合作医疗互助共济制度。 它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在 保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返 贫方面方面发挥了重要的作用。贫方面方面发挥了重要的作用。 新农合市场的概念及特点 3 3、新型农村合作医疗的特点有：、新型农村合作医疗的特点有： 合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管，县合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管，县 成立专门机构负责管理和监督新型农村合作医疗成立专门机构负责管理和监督新型农村合作医疗 基金运行。基金运行。 合作医疗基金是由参合农民每人每

7、年缴纳不低合作医疗基金是由参合农民每人每年缴纳不低 于于2020元，中央、省、市各级财政按参合农民每年元，中央、省、市各级财政按参合农民每年 不少于不少于4040元补助资金及其他社会捐助组成。元补助资金及其他社会捐助组成。 以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病 风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。 新农合市场究竟有多大 ？ 卫生部最新数据显示，截止卫生部最新数据显示，截止20082008年年9 9月月3030日，全国已经开展新农合的日，全国已经开展新农合的 县（市、区）数达县（市、区）数达27292729个，占应开

8、展（有农业人口）县（市、区）数个，占应开展（有农业人口）县（市、区）数 的的98.17%98.17%，占全国总县（市、区）数的，占全国总县（市、区）数的93.57%93.57%，参加合作医疗人口，参加合作医疗人口 8.148.14亿，参合率为亿，参合率为91.5%91.5%。全国。全国3131个省份已经全部实现了全面覆盖，个省份已经全部实现了全面覆盖， 提前实现了今年全覆盖率的目标。提前实现了今年全覆盖率的目标。 据悉，据悉，20082008年仅中央财政对参合农民的补助就将超过年仅中央财政对参合农民的补助就将超过290.8290.8亿元，地亿元，地 方财政筹措资金不低于方财政筹措资金不低于64

9、0.1640.1亿元，再加上农民个人上交筹措的资金，亿元，再加上农民个人上交筹措的资金， 总量将超过总量将超过10001000亿元。这里面最少有亿元。这里面最少有600600亿元是药品费用（数据来源亿元是药品费用（数据来源 于卫生部数据统计中心）。于卫生部数据统计中心）。 1212月月4 4日，国家发展和改革委员会相关负责人表示：今天第四季度新日，国家发展和改革委员会相关负责人表示：今天第四季度新 增的增的10001000亿元中央投资中，用于卫生事业的亿元中央投资中，用于卫生事业的5858亿元投资计划已全部下亿元投资计划已全部下 达。在卫生领域安排的达。在卫生领域安排的4848亿元中，除了改善

10、基层卫生基础设施条件外，亿元中，除了改善基层卫生基础设施条件外， 还将为还将为1172611726所乡镇卫生院、所乡镇卫生院、275275所县中医（民族医）医院、所县中医（民族医）医院、608608个县个县 妇幼保健机构配备基本医疗设备。妇幼保健机构配备基本医疗设备。 新农合市场究竟有多大 ？ 乡镇卫生院4万个； 2974个区/县级行政区域 村卫生室60.9万个； 42289个乡/镇级行政区域 床位67.5万张； 710012个行政村； 乡村医生和卫生员95.4万元； 每个村都至少配备1名医疗技术人员。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 一、看病原则：一、看病原则：“小病在乡镇，大病进医院

11、，小病在乡镇，大病进医院， 康复会乡镇康复会乡镇” 报销原则：村、镇、县，报销比例逐级递减，报销原则：村、镇、县，报销比例逐级递减， 而报销门槛逐级递增。而报销门槛逐级递增。 二、自费药品报销比例：乡镇卫生院自费医二、自费药品报销比例：乡镇卫生院自费医 药费用应控制在药费用应控制在5%5%以内，县级医院自费医药以内，县级医院自费医药 费用应控制在费用应控制在10%10%以内，市级医院（三级医以内，市级医院（三级医 院除外）自费医药费应控制在院除外）自费医药费应控制在20%20%以内。以内。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 三、合作医疗基金构成：农民个人上交资金三、合作医疗基金构成：农民个

12、人上交资金2020元元/ /年，中年，中 央财政和地方财政各付央财政和地方财政各付4040元，合计不少于元，合计不少于100100元元/ /年年* *人。人。 四、合作医疗基金实行门诊账户与医院统筹相结合，可分四、合作医疗基金实行门诊账户与医院统筹相结合，可分 为门诊仅仅（为门诊仅仅（20%20%），住院基金（），住院基金（70%70%），风险基金和健康），风险基金和健康 体检基金分别控制在体检基金分别控制在5%5%左右。门诊基金进入家庭账户，用左右。门诊基金进入家庭账户，用 于门诊医疗费用的补助；住院基金用于大病统筹，根据就于门诊医疗费用的补助；住院基金用于大病统筹，根据就 诊定点医疗机构的

13、层次和医疗费用的高低，确定不同的报诊定点医疗机构的层次和医疗费用的高低，确定不同的报 销比例，要合理确定补助的起付线和封顶线；风险基金主销比例，要合理确定补助的起付线和封顶线；风险基金主 要用于防范合作医疗基金透支和意外；健康体检基金用于要用于防范合作医疗基金透支和意外；健康体检基金用于 参加合作医疗农民的健康体检或设立家庭保健药箱。参加合作医疗农民的健康体检或设立家庭保健药箱。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 五、举例说明：河南五、举例说明：河南0808年新农合报销比例情况（门槛费年新农合报销比例情况（门槛费= =起付线）起付线） 1 1、乡镇、乡镇“门槛费门槛费”100100元，门诊

14、报销元，门诊报销30%30%，住院报销，住院报销70%70%，一年总体报，一年总体报 销额度不超过销额度不超过3000030000元。元。 2 2、县医院、县医院“门槛费门槛费”300300元，住院报销元，住院报销65%65%，一年报销额度不超过，一年报销额度不超过 3000030000元。元。 3 3、市级医院、市级医院“门槛费门槛费”700700元，住院报销元，住院报销50%50%，一年报销额度不超过，一年报销额度不超过 3000030000元。元。 4 4、自费药的比例不能超过、自费药的比例不能超过10%10%。 5 5、医院药品的年销售不得超过销售的、医院药品的年销售不得超过销售的45

15、%45%。 6 6、处方限量：门诊慢性病最多不超过、处方限量：门诊慢性病最多不超过7 7天量。天量。 说明：说明：乡镇卫生院门诊、住院看病均能报销；乡镇卫生院门诊、住院看病均能报销；县级医院只有住院县级医院只有住院 才能报销。才能报销。 “起价费起价费”=门槛费：即在此金额以上才给与报销，金额一下自费。门槛费：即在此金额以上才给与报销，金额一下自费。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 六、六、新农合新农合的目前发展情况：的目前发展情况： 1 1、“新农合政策新农合政策”全国方针统一、各地细则（报销比例）全国方针统一、各地细则（报销比例） 不一；不一； 2 2、新农合招标、配送大趋势明确，但

16、各地执行情况不一；、新农合招标、配送大趋势明确，但各地执行情况不一； 3 3、定点生产的产品能直接进入目录，但是非定点生产企、定点生产的产品能直接进入目录，但是非定点生产企 业的同品规产品也能做工作进入目录；县、镇两级拥有使业的同品规产品也能做工作进入目录；县、镇两级拥有使 用哪个厂家产品的选择权（镇有选择权，县有硬派权，博用哪个厂家产品的选择权（镇有选择权，县有硬派权，博 弈关系有地区差异）。弈关系有地区差异）。 5 5、关键部门：省卫生厅、县卫生局；、关键部门：省卫生厅、县卫生局； 6 6、关键人物：副厅长、副局长、农合办主任、县医院合、关键人物：副厅长、副局长、农合办主任、县医院合 管办

17、主任、乡镇卫生院院长。管办主任、乡镇卫生院院长。 一般企业针对新农合市场的策略一般企业针对新农合市场的策略 地级办事处：地级办事处： 1 1、加强重视：对当地新农合政策的了解、学习；、加强重视：对当地新农合政策的了解、学习； 2 2、基础管理：目前首先要掌握当地新农合的基础、基础管理：目前首先要掌握当地新农合的基础 信息（关键人物名单、招标时间、配送商业、谁信息（关键人物名单、招标时间、配送商业、谁 是决策者）。是决策者）。 3 3、渠道管理：各地制定的配送商业或招标商业进、渠道管理：各地制定的配送商业或招标商业进 行建档、进行洽谈、优惠合作。行建档、进行洽谈、优惠合作。 4 4、公关外联：以

18、进、公关外联：以进“省新农合目录省新农合目录”为主，县农为主，县农 合目录为补充。合目录为补充。 5 5、驻县代表：负责县、乡医院点对点的工作和对、驻县代表：负责县、乡医院点对点的工作和对 卫生诊所、卫生站的点对点、点对面工作。卫生诊所、卫生站的点对点、点对面工作。 县级医院和乡镇卫生院的医生需求 一、县级医院医生的需求：一、县级医院医生的需求： 基本需求：利益需求基本需求：利益需求 帮助发表论文；帮助发表论文； 邀请省级专家讲课邀请省级专家讲课+ +学分；学分； 多做联谊活动和学术会：进行学习和交流。多做联谊活动和学术会：进行学习和交流。 县级医院和乡镇卫生院的医生需求 二、乡医的需求：二、

19、乡医的需求： 基本需求：利益需求；基本需求：利益需求； 希望代表经常去看他，联络感情，并送小希望代表经常去看他，联络感情，并送小 礼品；礼品； 提供安全性好，疗效确切的产品；提供安全性好，疗效确切的产品； 提供产品的使用方法和病例；提供产品的使用方法和病例； 希望提供学分；希望提供学分； 希望提供专业性的报纸和杂志。希望提供专业性的报纸和杂志。 新农合市场药品消费的引导新农合市场药品消费的引导 医生是要品消费的引导者，且药品市场消费是被医生是要品消费的引导者，且药品市场消费是被 动性的消费（被动消费动性的消费（被动消费需要消费引导者的指需要消费引导者的指 引才能产生消费），而县医和乡医占据着农

20、村医引才能产生消费），而县医和乡医占据着农村医 药市场药品销售的最终端，座椅县医和乡医是农药市场药品销售的最终端，座椅县医和乡医是农 村药品消费的终极引导者。村药品消费的终极引导者。 药厂即要做好这些医生的工作就可以了。药厂即要做好这些医生的工作就可以了。 结论：药厂的药品在新农合市场销售的关键在结论：药厂的药品在新农合市场销售的关键在 于于你能够让多少县医和乡医相信并使用你的你能够让多少县医和乡医相信并使用你的 产品，只要你的产品能够为他带来尊敬和利益。产品，只要你的产品能够为他带来尊敬和利益。 新医改背景下，新农合需要调整市场策略 1 1、两高文件：、两高文件：“商业贿赂法商业贿赂法”的出

21、台的出台 对医生造成很大的压力；对医生造成很大的压力； 2 2、专业化学术推广在个大医院的逐步推行。、专业化学术推广在个大医院的逐步推行。 3 3、医院招标挂网、钩标采购，两票制、一、医院招标挂网、钩标采购，两票制、一 品两规、通用品处方等政策推行，众多医药品两规、通用品处方等政策推行，众多医药 企业将退出医院市场。企业将退出医院市场。 新医改背景下，新农合需要调整市场策略 社区市场：社区市场： 1 1、集中招标、统一配送制度的出台将促进市场逐、集中招标、统一配送制度的出台将促进市场逐 步规范；步规范； 2 2、进入、进入社区目录社区目录“城镇居民医疗保险城镇居民医疗保险” 就可以拿到绿色通行

22、证，就会在社区市场占有利就可以拿到绿色通行证，就会在社区市场占有利 位置。位置。 3 3、北京目前正在实行的、北京目前正在实行的“社区医院社区医院”首诊制试点，首诊制试点， 吸引了大量的病人。吸引了大量的病人。 4 4、北京社区医院药品销售实行、北京社区医院药品销售实行“零差率零差率”，对零，对零 售终端影响非常大。售终端影响非常大。 新医改背景下，新农合需要调整市场策略 新农合市场：新农合市场： 1 1、新农合目录新农合目录是农村市场的准入通行是农村市场的准入通行 证；证； 2 2、新农合的实行推动了农村医疗市场的稳、新农合的实行推动了农村医疗市场的稳 定成长；定成长； 3 3、新农合报销比

23、例各地情况不一。、新农合报销比例各地情况不一。 新医改背景下，新农合需要调整市场策略 “资格资格”决定了药企的生死决定了药企的生死只有跨越了这些只有跨越了这些 资格门槛才能获得市场竞争权：资格资格门槛才能获得市场竞争权：资格职工医职工医 保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采购权保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采购权 职工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标职工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标 采购权，物价备案等。采购权，物价备案等。 未来市场竞争取胜的关键就在于紧跟国家的政策未来市场竞争取胜的关键就在于紧跟国家的政策 前进，进行战略布局，占领高端市场，而不只是前进，进行战略布局，占领高端

24、市场，而不只是 着眼于局部市场的一点得失。不懂得变通和跟进。着眼于局部市场的一点得失。不懂得变通和跟进。 logo 二、第三终端（新农合）开发实 战操作 市场调研-医院调查医院调查 县人民医院、县中医院、其他二级医院：县人民医院、县中医院、其他二级医院： 日门诊量、年药品销售额、床位数、医院特色、相关科日门诊量、年药品销售额、床位数、医院特色、相关科 室（心血管科、神经内科、老干科、中医科）主任和医生、室（心血管科、神经内科、老干科、中医科）主任和医生、 步长产品月销量、进货渠道、新农合目录等情况；步长产品月销量、进货渠道、新农合目录等情况； 其次，想法找一个能给你提供一下资料的关键人物：其次

25、，想法找一个能给你提供一下资料的关键人物：a a 药品购进说了算的人；药品购进说了算的人； b b学术带头人；学术带头人；c c主要科室主任；主要科室主任； d d处方过步长产品的医生（按处方量处方过步长产品的医生（按处方量abcabc三类），三类），e e没有处没有处 方的医生（找其未处方的原因），方的医生（找其未处方的原因）， f f能统方的人能统方的人g g竞品处竞品处 方量大的医生（了解其成为竞争对手铁杆医生的原因）。方量大的医生（了解其成为竞争对手铁杆医生的原因）。 必须要掌握以上人员的详细资料，如：职务、职称、所在必须要掌握以上人员的详细资料，如：职务、职称、所在 科室、联系电话、

26、爱好、生日、住址等。科室、联系电话、爱好、生日、住址等。 市场调研-县城内的药店县城内的药店 了解药店的所在位置，营业面积，客流量，经了解药店的所在位置，营业面积，客流量，经 营环境等；营环境等； 了解药店的性质（单体和连锁），及店长、药了解药店的性质（单体和连锁），及店长、药 品购进的主要负责人，目标柜组店员的详细资料；品购进的主要负责人，目标柜组店员的详细资料； 了解药品的进货方式（赊销、现款）；了解药品的进货方式（赊销、现款）； 目前步长各产品的进货价、零售价、陈列状况、目前步长各产品的进货价、零售价、陈列状况、 销售量及潜力量、销售好与不好的原因；销售量及潜力量、销售好与不好的原因；

27、竞品情况（产品差价、销售政策、市场活动、竞品情况（产品差价、销售政策、市场活动、 每月销量等）。每月销量等）。 市场调研-县级医药商业县级医药商业 了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场运了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场运 营状况、厂家授牌情况；营状况、厂家授牌情况； 了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各终了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各终 端的供货价格（毛利率）；端的供货价格（毛利率）； 了解商业的囤货力（消化能力）；了解商业的囤货力（消化能力）； 了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销 售服务（销售人员）状况；售服务（销售人员）状况；

28、 了解竞品在商业的所占份额和销售情况；了解竞品在商业的所占份额和销售情况； 有无冲货历史记录等。有无冲货历史记录等。 市场调研-乡镇卫生院乡镇卫生院 县城附近的县城附近的 经济较富裕的乡镇卫生院经济较富裕的乡镇卫生院 拜访院长、门诊医生查问现有云植药品，进拜访院长、门诊医生查问现有云植药品，进 货渠道，付款方式，畅销产品，年销售额，货渠道，付款方式，畅销产品，年销售额， 覆盖人群，高发病症，新农合报销比例，下覆盖人群，高发病症，新农合报销比例，下 辖村卫生室的名称及地点、负责人、电话等，辖村卫生室的名称及地点、负责人、电话等， 竞品等情况。竞品等情况。 市场调研-新农合政策新农合政策 对当地的

29、新农合政策调研：对当地的新农合政策调研： 乡镇、县医院、市医院各自的报销比例是多乡镇、县医院、市医院各自的报销比例是多 少？是否能补录进农合目录少？是否能补录进农合目录? ?县卫生局农合县卫生局农合 办负责人是谁？办负责人是谁？ 市场调研-竞品竞品 对竞品的销售情况进行调研：县医院、药店对竞品的销售情况进行调研：县医院、药店 人员数量、销售模式和政策、活动、销量、人员数量、销售模式和政策、活动、销量、 渠道、铁杆渠道、铁杆mdrmdr等。等。 企业企业新农合市场一般组织架构 新农合市场医药代表可分为：县级代表、乡镇代表。新农合市场医药代表可分为：县级代表、乡镇代表。 地办经理 医院主管新农合主

30、管otc社区主管 县级主管 县级代表 乡镇代表 岗位分工及职责岗位分工及职责 1 1、县级主管：一向新农合主管汇报工作；、县级主管：一向新农合主管汇报工作； 二负责对县级代表、乡镇代表的业务进行指二负责对县级代表、乡镇代表的业务进行指 导；三自己要做业务导；三自己要做业务做一家县人民医院做一家县人民医院 和渠道理顺、政府事务处理、开户等工作。和渠道理顺、政府事务处理、开户等工作。 2 2、县级代表：是指负责县城医院、药店、县级代表：是指负责县城医院、药店、 社区工作的代表。社区工作的代表。 3 3、乡镇代表：是指负责乡镇卫生院、村卫、乡镇代表：是指负责乡镇卫生院、村卫 生室和乡、村药店工作的代

31、表。生室和乡、村药店工作的代表。 岗位分工及职责岗位分工及职责 代表的配备代表的配备 代表的工资待遇代表的工资待遇 岗位分工及职责岗位分工及职责 1 1、坚决服从上级领导的工作安排，有计划、有步骤、创新性地完成每月下达、坚决服从上级领导的工作安排，有计划、有步骤、创新性地完成每月下达 的销售任务。的销售任务。 2 2、做好所辖区域内医院或乡镇卫生院的产品销、做好所辖区域内医院或乡镇卫生院的产品销 售、产品的开发和上量工作售、产品的开发和上量工作; ; 3 3、对自己所管理的目标客户要经常性的进行沟通及维护客情关系，并建立客、对自己所管理的目标客户要经常性的进行沟通及维护客情关系，并建立客 户档

32、案管理户档案管理. . 4 4、了解竞争对手的动向，产品的销售情况，销、了解竞争对手的动向，产品的销售情况，销 售政策，市场策略等，及时售政策，市场策略等，及时 反馈给主管或经理。反馈给主管或经理。 5 5、做好所辖区域内的医院或乡镇卫生院的三访工作和专业化的学术推广工作、做好所辖区域内的医院或乡镇卫生院的三访工作和专业化的学术推广工作 一一科会、巡回、学术会一一科会、巡回、学术会 和乡医培训会。和乡医培训会。 6 6、负责本区域内药店和诊所的铺货、促销、渠、负责本区域内药店和诊所的铺货、促销、渠! ! 道归拢及店员客惰的工作。道归拢及店员客惰的工作。 7 7、做好所有终端的渠道维护工作，特别

33、是县级商业的客情维护，订货会工作。、做好所有终端的渠道维护工作，特别是县级商业的客情维护，订货会工作。 8 8、收集相关医院、政府、竞品等方面的信息工作，并建立畅通的沟通渠道。、收集相关医院、政府、竞品等方面的信息工作，并建立畅通的沟通渠道。 9 9、参加每月办事处举办的例会汇报工作，做好本月总结和下月计划工作。、参加每月办事处举办的例会汇报工作，做好本月总结和下月计划工作。 驻县代表的招聘、培训和岗位职责要求 1 1、人员实行、人员实行“本地化本地化”，在县卫校招人在县卫校招人 或经权威医生的介绍；或经权威医生的介绍；说话有逻辑性，身说话有逻辑性，身 体好，能吃苦；体好，能吃苦；最好是成家的

34、，有一定的最好是成家的，有一定的 医学基础，品地好，有责任感；医学基础，品地好，有责任感；要熟悉当要熟悉当 地的各个村镇情况。地的各个村镇情况。 2 2、有一定的医药公司、医院、政府关系背、有一定的医药公司、医院、政府关系背 景。景。 驻县代表的招聘、培训和岗位职责要求 3 3、新代表具备的心态：、新代表具备的心态： 积极进取积极进取 有长远打算的有长远打算的 不断学习进取不断学习进取 怀有感恩的心，责任心强怀有感恩的心，责任心强 4 4、职业操守：、职业操守： 爱职业、爱企业、爱岗位、爱产品、爱客户。爱职业、爱企业、爱岗位、爱产品、爱客户。 驻县代表的招聘、培训和岗位职责要求 5 5、培训要

35、求：、培训要求： 前半个月必须实行：前半个月必须实行：1 1天的正规企业文化、产品知识天的正规企业文化、产品知识 （幻灯片）的培训，再进行考试准入；随后实行（幻灯片）的培训，再进行考试准入；随后实行1-21-2周的周的 由老代表亲带的由老代表亲带的“一拖一一拖一”实践培训，手把手的教会实践培训，手把手的教会“如如 何进行有效的日访、夜访、家访和盯访？何进行有效的日访、夜访、家访和盯访？” “” “如何对各如何对各 种类型的种类型的mdrmdr进行工作？进行工作？”“”“如何开展医生联谊、科会、如何开展医生联谊、科会、 巡回、学术会等活动？巡回、学术会等活动？” “如何对药剂科人员、统方人如何对

36、药剂科人员、统方人 员、科主任等进行有效的拜访达到目的？员、科主任等进行有效的拜访达到目的？” “” “如何与药如何与药 店经理、店员进行打交道店经理、店员进行打交道归拢进货渠道，提高销售归拢进货渠道，提高销售 量？量？”等等。等等。 最后才派下县工作，要求最后才派下县工作，要求 驻县驻县 一一办事一一办事 处租房处租房oror代代 表住自己家里。表住自己家里。 每月回办事处开例会时的每月回办事处开例会时的 以会代培以会代培 ，一是，一是 传达公司传达公司 的最新动态和发展情况的最新动态和发展情况; ; 某公司对县级医药代表的工作要求 1 1、日访、日访: 15: 15人次人次/ /日日/ /

37、代表代表: : 深度拜访深度拜访5 5人人/ /夭。夭。 2 2、夜访、夜访: 5: 5人次人次/ /周周/ /代表代表: : 3 3、家访、家访: 2: 2次次/ /周周/ /代表代表: : 4 4、晨访、晨访: 5: 5人人/ /日日/ /代表代表: : 5 5、盯方、盯方: 5: 5人人/ /日日/ /代表代表: : 6 6、医生联谊、医生联谊: 1: 1次次/ /月月/ /代表代表: : 7 7、店员联谊、店员联谊: 1: 1次次/ /月月: : 8 8、科会、科会: 1: 1次次/ /月月/ /代表代表: : 9 9、巡回、巡回: 1: 1次次/ /月月: : 1010、县级学术会、

38、县级学术会: 1: 1次次/ /年年: : 1111、专家回公司参观、专家回公司参观: 5: 5人人/ /年。年。 某公司对乡级医药代表的工作要求 1 1、日访、日访: 3: 3家乡院家乡院/ /日日/ /代表代表; 3; 3人以上人以上/ /乡乡 院院/ /日日/ /代表代表; 2; 2次次/ /乡院乡院/ /月月/ /代表。代表。 2 2、家访、家访: 1: 1次次/ /月月/ /代表代表: : 3 3、医生联谊、医生联谊: 1: 1次次/ /月月/ /代表代表: : 4 4、乡医教育、乡医教育: 1: 1次次/ /月月: : 5 5、专家回公司参观、专家回公司参观: 1: 1人人/ /年

39、年 新农合市场的代表管理制度 (一)早晚汇报： 1 1、早上、早上8 8点前在医院前用点前在医院前用 固定电话固定电话 向主管或经向主管或经 理报到，并汇理报到，并汇 报一天的工作行程。报一天的工作行程。 2 2、晚上、晚上9:309:30后用手机或固话向主管或经理汇报后用手机或固话向主管或经理汇报 一天的工作内容、销量及问题请示，和聆听主管一天的工作内容、销量及问题请示，和聆听主管 或经理对自己的工作指示和安排。或经理对自己的工作指示和安排。 (二)问题汇报：代表工作上遇到难度，自己解：代表工作上遇到难度，自己解 决不了的或有疑问的要及时电话询问或请示领导决不了的或有疑问的要及时电话询问或请

40、示领导 批示。一一批示。一一信息收集反馈制度信息收集反馈制度 （三)信息汇报： 1 1、竞品的销售、政策及活动情况，要进行及时反、竞品的销售、政策及活动情况，要进行及时反 馈。馈。 2 2、当地医院、卫生部门出台的通知会对我公司、当地医院、卫生部门出台的通知会对我公司 销售造成影响的，销售造成影响的， 要迅速汇报。要迅速汇报。 3 3、医生、商业客户等的信息。、医生、商业客户等的信息。 注意注意: :倘若因代表了解到以上信息而未及时汇报倘若因代表了解到以上信息而未及时汇报 所造成损失的，该代表应承担相应的责任进行处所造成损失的，该代表应承担相应的责任进行处 罚。罚。 因代表了解到以上信因代表了

41、解到以上信 息及时上报，给地办创造效益的地办应对该代表息及时上报，给地办创造效益的地办应对该代表 进行奖励。进行奖励。 新农合市场的代表管理制度 月月( (周周) )例会工制度：例会工制度： 一般在每月一般在每月2929一一3030日开，二内容是日开，二内容是: :每位每位 代表汇报一代表汇报一 月的业务工作、销售量、业务月的业务工作、销售量、业务 闪光点、市场问题及信息反馈。地办经理则闪光点、市场问题及信息反馈。地办经理则 是逐一进行点评、评估和作出解决方案。是逐一进行点评、评估和作出解决方案。 新农合市场的代表管理制度 代表行程管理制度代表行程管理制度: : 主要是针对新代表和一月见一次面

42、代表所主要是针对新代表和一月见一次面代表所 做的一种管理方式。好处是能使地办经理、做的一种管理方式。好处是能使地办经理、 主管和代表了解一天的内容，及时发现问题。主管和代表了解一天的内容，及时发现问题。 新农合市场的代表管理制度 费用报销制度费用报销制度 客户档案完善制度客户档案完善制度 销售报表填报制度及销售报表填报制度及mdrmdr报表制度；报表制度； 代表待遇管理制度；代表待遇管理制度； 销售任务的达成奖罚制度；销售任务的达成奖罚制度； 代表培训、团队活动制度；代表培训、团队活动制度； 医院开发、学术活动开展的奖罚制度；医院开发、学术活动开展的奖罚制度； 新农合目录的办理程序 目前各省有

43、目前各省有新农合目录新农合目录有有2 2种：种： 一是一是省新型农村合作医疗药品目录省新型农村合作医疗药品目录， 主要针对主要针对: :三级、二级和一级医院。三级、二级和一级医院。 二是二是省乡村医生基本用药目录省乡村医生基本用药目录，主要，主要 针对针对: :乡村卫生室。乡村卫生室。 新农合目录的办理程序 新农合 目录的 办理 省目录 县目录 省卫生厅农妇处（妇基处）一年补录一次 县卫生局农合办一年补录一次 新农合目录的办理程序 a a、县上的、县上的新农合目录新农合目录办理流程办理流程: : 途径一途径一: :直接找县卫生局的农合办主任攻关直接找县卫生局的农合办主任攻关 补录。补录。 途径

44、二途径二: :先由县医院药剂科主任报品种到县先由县医院药剂科主任报品种到县 卫生局农合办，再由县农合办报到地市卫生卫生局农合办，再由县农合办报到地市卫生 局的农管办批，市农管办再上报到省卫生厅局的农管办批，市农管办再上报到省卫生厅 农妇处进行审核批准、农妇处进行审核批准、 下文。下文。 b b、县上的、县上的新农合目录新农合目录在该县用，是在该县用，是 临时的临时的( (一年一年) ) ，最终以省目录为准。，最终以省目录为准。 新农合目录的办理程序 全国各地县执行省全国各地县执行省新农合目录新农合目录的三种情况：的三种情况： 1 1、各地县农管办严格按照省、各地县农管办严格按照省( (新农合、

45、医保新农合、医保) ) 目目 录执行，录执行， 各县可在各县可在? ?医保目录产品医保目录产品 中增补中增补: : 不敢自行不敢自行 增补。增补。 2 2、一些经济发达的地区自行制定本地的、一些经济发达的地区自行制定本地的新农合新农合 目录目录，而不执行省目录，而不执行省目录青岛青岛 3 3、有些经济较发达的县、市自行招标和制定本县、有些经济较发达的县、市自行招标和制定本县 的的新农合目录新农合目录 ，而不执行省、地市的招标和，而不执行省、地市的招标和 目录一目录一 一浙江嘉兴桐乡市。一浙江嘉兴桐乡市。 县级商业渠道的理顺、归拢 一、目前新农合市场渠道存在的问题一、目前新农合市场渠道存在的问题

46、: : 1 1、新农合市场目前最难的问题是商业配送问题，、新农合市场目前最难的问题是商业配送问题， 这也是这也是 造成新农合市场各终端不能全面铺开工作的最主要难处。造成新农合市场各终端不能全面铺开工作的最主要难处。 2 2、其他情况造成县级商业渠道混乱、其他情况造成县级商业渠道混乱: : 县级商业公司本身网络小，不能覆盖大部分终端；县级商业公司本身网络小，不能覆盖大部分终端； 县级医院、乡镇卫生院因没钱，到处欠款；县级医院、乡镇卫生院因没钱，到处欠款； 县级医院、乡镇卫生院被县级医院、乡镇卫生院被 托管托管 ，造成本县商业公司无法，造成本县商业公司无法 送货送货; ; 乡镇卫生院目前是自负盈亏

47、制的，故到处进低价货。乡镇卫生院目前是自负盈亏制的，故到处进低价货。 县级商业渠道的理顺、归拢 二、做销售最怕的就是销售终端二、做销售最怕的就是销售终端 断货断货 一一一一 断货就是断货就是 犯罪犯罪 。 县级商业渠道的理顺、归拢 理顺县级市场各终端的进货渠道理顺县级市场各终端的进货渠道: : 方法一方法一: :自上而下。利用现有的商业网络渠道，自上而下。利用现有的商业网络渠道， 来覆盖其管理的医院、药店。来覆盖其管理的医院、药店。 方法二方法二: :自下而上。通过与医院、药店的自下而上。通过与医院、药店的 沟通，沟通， 了解他们从何地进货，再去归拢他们到一家或公了解他们从何地进货，再去归拢他

48、们到一家或公 司指定的医药公司统一进货。司指定的医药公司统一进货。 方法三方法三: :自然人。是指对医院或乡镇卫生院的进货自然人。是指对医院或乡镇卫生院的进货 实行实行 垄断承包垄断承包 ，并挂靠某家医药公司，到处低，并挂靠某家医药公司，到处低 价采购药品的个人。他们与院长、药剂关系非常价采购药品的个人。他们与院长、药剂关系非常 好。对自然人的办法就是好。对自然人的办法就是: :多沟通，给其优惠的价多沟通，给其优惠的价 格格 和政策，保证其不在外地进货，只在自己指定和政策，保证其不在外地进货，只在自己指定 的商业的商业 进货。进货。 县级商业渠道的理顺、归拢 方法四方法四: :托管。是指医药公

49、司对医院的药房托管。是指医药公司对医院的药房 进行进行 管理，并拥有药品的进货权，进货扣率很低，管理，并拥有药品的进货权，进货扣率很低， 一一 般在般在7070扣以下。对待扣以下。对待 托管托管 的医院，一是直接找的医院，一是直接找 院长院长 特批特批 高扣率进货；二是找特定的患者去医高扣率进货；二是找特定的患者去医 院要药；三是直接找托管的医药公司谈判。院要药；三是直接找托管的医药公司谈判。 方法五方法五: :自己送货。因某些乡镇卫生院、自己送货。因某些乡镇卫生院、 诊所、诊所、 药店等长期采购外地货，为整规渠道，我们地办药店等长期采购外地货，为整规渠道，我们地办 可以从当地医药公司买出货后

50、可以从当地医药公司买出货后( (送货单的抬头为购送货单的抬头为购 药单位名称药单位名称) ) ，自己送货到该终端，现款结算或，自己送货到该终端，现款结算或 压批结算；地办可在月底打出商业流向上报大区压批结算；地办可在月底打出商业流向上报大区 商务，公司将给予承认，但是地办对结果负责，商务，公司将给予承认，但是地办对结果负责， 否则出现假流向，公司将严惩。否则出现假流向，公司将严惩。 县级商业渠道的理顺、归拢 归拢渠道最省力的办法是开展归拢渠道最省力的办法是开展“商业订货商业订货 会会”。 新农合市场的几种销售模式 一、以做医院和乡镇卫生院纯销为主，开展一、以做医院和乡镇卫生院纯销为主，开展 专

51、业化学术推广专业化学术推广 ， 从医院的销售力来影响其他终端的从医院的销售力来影响其他终端的 销售模销售模 式式: :步长脑心通、以岭步长脑心通、以岭 二、利用商业公司开展二、利用商业公司开展 深度分销订货会深度分销订货会 的的 方式，去逐一开发乡镇卫生院、诊所、药店方式，去逐一开发乡镇卫生院、诊所、药店 的模式：辅仁、好医生的模式：辅仁、好医生 新农合市场的几种销售模式 三、产品代理商三、产品代理商: : 1 1、在县医院、镇医院做、在县医院、镇医院做“新药新药”，给高费，给高费 用促销用促销 2 2、在药店设立专柜，专职促销多品规产品、在药店设立专柜，专职促销多品规产品 销售销售 3 3、

52、开展、开展 会议营销会议营销 ，组织一支队伍，以订，组织一支队伍，以订 货会促销。货会促销。 logo 三、第三终端（新农合）市场营 销技巧 县医院的产品开发工作 一、开发县医院的八种方法：一、开发县医院的八种方法： 找好关键进药人一一针剂如血针找院长业务院长、内科主任、药剂科主找好关键进药人一一针剂如血针找院长业务院长、内科主任、药剂科主 任。任。 1 1、利用有一定实力医药公司的关系开发医院：、利用有一定实力医药公司的关系开发医院： 在一个区域有很多商业公司都希望拿到有知名度的产品操作医院，我们就可在一个区域有很多商业公司都希望拿到有知名度的产品操作医院，我们就可 以通过有一定实力的商业公

53、司与院方协商开院。以通过有一定实力的商业公司与院方协商开院。 2 2、通过在医院临床有一定地位的学术带头人、通过在医院临床有一定地位的学术带头人( (相相 关科室主任、返聘专家、邀关科室主任、返聘专家、邀 请坐诊或查房的上级医院专请坐诊或查房的上级医院专 家家) )直接提单，反馈至医院负责人开院。直接提单，反馈至医院负责人开院。 3 3、正规的进货流程、正规的进货流程: : a a、目标科室的科主任填写、目标科室的科主任填写 用药申请单用药申请单 ，报给药剂科。，报给药剂科。 b b、药剂科主任在医院药事会上提名，通过一半以上的药事、药剂科主任在医院药事会上提名，通过一半以上的药事 会成员会成

54、员( (各科室的科主任各科室的科主任) )提名后，经讨论通过。提名后，经讨论通过。 c c、药剂科主任通知厂家一一哪家医药公司有步长产品、药剂科主任通知厂家一一哪家医药公司有步长产品? ?询问商业渠道。询问商业渠道。 d d、进药后，药剂科告知、进药后，药剂科告知: :一要在目标科室开一次一要在目标科室开一次 产品推广会，产品推广会， 给医生讲讲产品；二要在三个月内将头一给医生讲讲产品；二要在三个月内将头一 次进货的产品销售完，否则将退药。次进货的产品销售完，否则将退药。 县医院的产品开发工作 4 4、非正规途径进院、非正规途径进院:(:(院长、业务院长、药剂科主院长、业务院长、药剂科主 任或

55、科主任或科主 任特批进药的任特批进药的) ) 第一次进第一次进5050盒以下，要求迅速消化盒以下，要求迅速消化( (时间在时间在3 3个月个月 内内);); 第二次进第二次进5050盒左右，要求迅速消化盒左右，要求迅速消化( (时间在时间在3 3个月个月 内内);); 第三次进第三次进100100盒以下，也要求迅速消化盒以下，也要求迅速消化( (时间在时间在3 3 个月内个月内);); 第四次则可正常进药。第四次则可正常进药。 5 5、通过药品在该院做临床研究或科研课题而进药。、通过药品在该院做临床研究或科研课题而进药。 a a、与目标科室主任协商科研项目及达成效果。、与目标科室主任协商科研项

56、目及达成效果。 b b、科主任填写、科主任填写 科研用药申请单科研用药申请单 报医院科研室（医务科报医院科研室（医务科) )批准。批准。 c c、并报药剂科进院。、并报药剂科进院。( (同时与药剂科主任联络好关系同时与药剂科主任联络好关系) ) 6 6、赞助医院一批医疗仪器或电脑、空调，经过院、赞助医院一批医疗仪器或电脑、空调，经过院 长特批而进药。长特批而进药。 7 7、专家回公司、专家回公司: :邀请院长、副院长、药剂主任回邀请院长、副院长、药剂主任回 公司了解实力，而特批进药。公司了解实力，而特批进药。 8 8、找医院上级主管单位的实权人物与院长沟通协、找医院上级主管单位的实权人物与院长

57、沟通协 商，特批进药。商，特批进药。( (卫生局长、卫生局长、 副局长、医政科长，药监副局长、医政科长，药监 局、财政局、县委秘书长或某实权单位领导等局、财政局、县委秘书长或某实权单位领导等) ) 县医院的产品上量工作（1） 上量步骤是：上量步骤是： a.a.先做门诊医生，再做住院部医生先做门诊医生，再做住院部医生: : b.b.先做个人，再做整个科宝先做个人，再做整个科宝: : c.c.先做认同自己、认同产品、认同公司的医生。先做认同自己、认同产品、认同公司的医生。 d.d.以以 情感营销情感营销+ +专业化学术活动专业化学术活动 为主，前期多为主，前期多 以个人拜以个人拜 访为主，建立医生

58、的私人档案，并不断的完访为主，建立医生的私人档案，并不断的完 善善: :后期再以后期再以 学术活动拉动销量的迅速提升。学术活动拉动销量的迅速提升。 e.e.每季度每家医院锁定每季度每家医院锁定5-105-10名目标医生，进行重点投入，名目标医生，进行重点投入， 制定出制定出mdrmdr个性化的活动方案，并开展个性化的活动方案，并开展 医生联医生联 谊谊+ +五项学五项学 术活动术活动 ，来提高，来提高tata级、级、a a级、级、b b级的数量，级的数量， 从而来影响其从而来影响其 他从众心态的他从众心态的mdrmdr，最好再带动医院整体销售的提升。，最好再带动医院整体销售的提升。 县医院的产

59、品上量工作（2） 确定目标科室，做确定目标科室，做 科会科会 在医院开发之初，首先要确定目标科室，血塞通在医院开发之初，首先要确定目标科室，血塞通 系列应以心内科、神内科、中医科、老干科等为系列应以心内科、神内科、中医科、老干科等为 主，但部分医院的其他科室不容忽视，因在县级主，但部分医院的其他科室不容忽视，因在县级 医院中，全科医生较多，所以使用活血化瘀药品医院中，全科医生较多，所以使用活血化瘀药品 的机会在每个科室都存在。其次就是做的机会在每个科室都存在。其次就是做 科会科会 ， 将产品的基本信息及最将产品的基本信息及最 新的科研动态传递给临床医生，增加临床医生使新的科研动态传递给临床医生

60、，增加临床医生使 用产品的信心，定定时兑换论文费用。用产品的信心，定定时兑换论文费用。 县医院的产品上量工作（3） 作好四访工作：作好四访工作： 晨访晨访: :早上早上7:40-8:307:40-8:30之间，门诊医生刚到医院进行之间，门诊医生刚到医院进行 打水、扫地、擦桌子的这段时间，代表可以帮助医生做这打水、扫地、擦桌子的这段时间，代表可以帮助医生做这 些工作，或带些工作，或带 些早点给医生用并与之沟通，加深对你的印象，而在当天些早点给医生用并与之沟通，加深对你的印象，而在当天 给病人开药时使用你的处方产品。另外，在给病人开药时使用你的处方产品。另外，在7:307:30左右，住左右，住 院