SEC中研国际品牌管理咨询机构目标达成及生意分析（PPT 43页）

1、中研国际品牌管理咨询机构中研国际品牌管理咨询机构 目标达成及生意分析目标达成及生意分析 店铺目标不仅仅只是业绩指标店铺目标不仅仅只是业绩指标, ,因为它仅仅因为它仅仅 是个数字而已是个数字而已. . 店铺目标三大元素店铺目标三大元素: : 生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标 生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标 + + + + = = 店铺全店铺全 面提升面提升 生意目标生意目标 o 每天每天 / / 每周每周 / / 每月销售总额每月销售总额 o 时段生意额时段生意额 o 分类目标分类目标 生意目标生意目标的三把金钥匙的三把金钥匙 o 与往绩比较与往绩比较/

2、同比同比 o 单价比较单价比较/平均单价平均单价 o 件数比较件数比较/连带率连带率 课程讲义第6页 生意目标订立工作表生意目标订立工作表 当天目标：当天目标： 时段目标：时段目标： 至至 （上午）（上午） ； （实际完成）（实际完成） 至至 （中午（中午/下午）下午） ；（实际完成）（实际完成） 至至 （晚上）（晚上） ；（实际完成）（实际完成） 总件数：总件数： 重点产品数量目标：重点产品数量目标： 附加推介重点：附加推介重点：（产品）（产品） （件数）（件数） 连带率连带率： 分类产品目标：分类产品目标： 衣服：衣服： 配件：配件： 鞋：鞋： 其他：其他： 店铺：店铺： 日期：日期： 课

3、程讲义第7页 生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标 + + + + = = 如何订立如何订立 服务目标服务目标 运作目标运作目标 o 店面整洁店面整洁 o 促销及推广活动促销及推广活动 o 橱窗陈列橱窗陈列 o 仓库管理仓库管理 o 行政管理行政管理 生意分析技巧生意分析技巧 什么是核心店铺表现指标什么是核心店铺表现指标 促进店铺生意提高的关键密码：促进店铺生意提高的关键密码： 1 1、反馈店铺生意状况的关键指标；、反馈店铺生意状况的关键指标； 2 2、通过关键指标进行通过关键指标进行生意生意分析分析； 3 3、以以生意生意分析做为制定分析做为制定行动行动方案方案的重的重 要依

4、据要依据 主要店铺表现指标主要店铺表现指标 生意生意本店本店地区平均地区平均 1 1、总销售额、总销售额 （每月）（每月） （每月）（每月） 2 2、同比、同比 （每周）（每周） （每周）（每周） 3 3、分类货品销售额、分类货品销售额 （每月）（每月） （每月）（每月） 4 4、坪效、坪效 （每月）（每月） （每月）（每月） 5 5、畅销、畅销1010款（每分类）款（每分类） （每周）（每周） （每周）（每周） 6 6、滞销、滞销1010款（每分类）款（每分类） （每周）（每周） （每周）（每周） 7 7、连带率、连带率 （每日）（每日） （每日）（每日） 8 8、客单价、客单价 （每周）（

5、每周） （每周）（每周） 9 9、平均单价、平均单价 （每周）（每周） （每周）（每周） 1010、人效、人效 （每周）（每周） （每周）（每周） 1111、货品流失率、货品流失率 （每月）（每月） （每月）（每月） 课程讲义第16页 1. 1. 目标分解技巧目标分解技巧 分解目标原则分解目标原则: : 1.1. 参考去年同期销售额参考去年同期销售额 根据去年生意额根据去年生意额, ,加上适当增幅加上适当增幅 2. 2. 考虑是否有促销及推广考虑是否有促销及推广 如有如有, ,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 练习练习 去年同期月度销售额去年同期月度

6、销售额: 万万 今年增长比例今年增长比例: % 增长幅度增长幅度: 万万 本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例: % 增长幅度增长幅度: 万万 万万 目标分解技巧目标分解技巧 员工目标员工目标: : 参考参考: : 1. 1.员工过往成绩员工过往成绩 2. 2.该月份个别员工上班天数该月份个别员工上班天数 3. 3.员工的销售能力员工的销售能力 4. 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时同时: : 5. 5.经验充足的员工：员工自行订立目标经验充足的员工：员工自行订立目标 6. 6.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指

7、导及协助经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助 员工完成目标订立员工完成目标订立 课程讲义第18页 2 2、目标落实技巧目标落实技巧 晨晨会技巧会技巧/smartie/smartie技巧技巧 1. 1.具体性具体性 specificspecific 2. 2.量度性量度性 measurablemeasurable 3. 3.达致性达致性 attainableattainable 4. 4.相关性相关性 relevantrelevant 5. 5.跟进性跟进性 trackabletrackable 6. 6.参与性参与性 interactiveinteractive 7. 7.投

8、入性投入性 enthusiasticenthusiastic 3、目标落实技巧目标落实技巧 - - 回应技巧回应技巧 鼓励式回应技巧鼓励式回应技巧 教育式回应技巧教育式回应技巧 1 1分钟回应技巧分钟回应技巧 4. 4.追目标方法追目标方法 如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: : 人人 机机 物物 法法 环环 火箭的动力火箭的动力 总结总结 (火箭的结构火箭的结构) 员工销员工销 售技巧售技巧 生意分生意分 析技巧析技巧 目标落目标落 实技巧实技巧 店铺提升店铺提升 鼓励鼓励教育教育 目目 标标 落落 实实 店店 铺铺 表表 现现 指指 标标 服务目标服务目标 生意目标生意目标 运作目标运作目标 顾客顾客/公司公司/员工员工 满意的目标为基础满意的目标为基础 考虑外在因素考虑外在因素 - -顾客群顾客群 - -天气天气/ /潮流潮流 考虑考虑内内在因素在因素 - -员工士气员工士气/ /技巧技巧 - -货品存量货品存量 - -运作效率运作效率 人人 机机 物物 法法 环环 1970s boston consulting group 根据现在的销量根据现在的销量 ; o 将内容将内容分段教导分段教导; ; o 安排学员安排学员实习实习; ; 教导三步曲 教导方法教导方法 加强概念加强概念 建立信心建立信心 独立完成独立