通辽市金源郦都销售执行方案43p

1、金源郦都销售执行方案金源郦都销售执行方案 营销部营销部 2012-7-22 亮相期亮相期产品期产品期认购期认购期 开盘销售期开盘销售期 销售持续期销售持续期 清盘期清盘期 8.1 8.14 14天天 8.15 8.21 7天天 8.22 9.15 24天天 9.15 10.20 35天天 9.15 10.20 具体时间以销售许可证办理为准具体时间以销售许可证办理为准 一、亮相期 销售产品 目标任务 目标客群 营销策略 媒体配合 内部支持 二、产品期 营销策略 活动支持 媒体配合 客户梳理 vip客户方案 内部支持 三、内部认购 营销策略 媒体支持 销售节奏 认购方案 回款控制 内部支持 四、持

2、续销售期 营销策略 销售控制 商铺亮相 媒体支持 活动支持 内部支持 五、清盘期 营销策略 销售控制 媒体支持 活动支持 策划评估 内部支持 提纲提纲 三、开盘 营销策略 媒体支持 开盘方案 回款控制 内部支持 一、亮相期一、亮相期 销售产品 目标任务 目标客群 营销策略 媒体配合 内部支持 （一）销售产品明细（一）销售产品明细 总套数总套数户型户型面积面积户型套数户型套数比例（比例（% %） 3636 三室二厅一卫三室二厅一卫102.16-102.9102.16-102.9151541.6741.67 二室二厅一卫二室二厅一卫87.99-90.0787.99-90.07151541.6741

3、.67 二室一厅一卫二室一厅一卫73.973.93 38.338.33 一室一厅一卫一室一厅一卫58.9958.993 38.338.33 总套数总套数户型户型面积面积户型套数户型套数比例（比例（% %） 2424 三室二厅二卫三室二厅二卫129-136129-136101041.6641.66 三室二厅一卫三室二厅一卫99-10099-1005 520.8320.83 二室二厅一卫二室二厅一卫83-8883-887 729.1729.17 二室一厅一卫二室一厅一卫72.4172.411 14.174.17 一室一厅一卫一室一厅一卫58.1558.151 14.174.17 5号楼套型及比例

4、9号楼套型及比例 12号楼套型及比例 项目项目楼号楼号套数套数面积面积 新商业新商业 5 5号楼（号楼（1 1层）层）1313586.77586.77 1313号楼（号楼（1-21-2）1f1f5 5354.82354.82 1313号楼（号楼（1-21-2）2f2f5 5354.82354.82 1212号楼（号楼（1-21-2）1f1f7 7574.96574.96 1212号楼（号楼（1-21-2）2f2f7 7574.96574.96 剩余商业剩余商业1010号楼（号楼（1 1层）层）6 6812.59812.59 小计小计43433258.923258.92 新车库新车库 9 9号楼

5、号楼2121515.44515.44 1212号楼号楼1717364.66364.66 剩余车库剩余车库1010、1111号楼号楼2424584.69584.69 小计小计62621464.791464.79 新住宅新住宅 5 5、9 960605899.515899.51 121244445828.865828.86 剩余住宅剩余住宅1010、1111号楼号楼13131569.561569.56 小计小计11711713297.9313297.93 合计合计20620618021.6418021.64 销售目标销售目标 价格目标价格目标去化目标去化目标质量目标质量目标 最低价最低价2980

6、最高价最高价5800 7500万元万元 产品均衡去化，完产品均衡去化，完 成成100% （二）销售回款目标（二）销售回款目标 具体的客户分布情况如下：具体的客户分布情况如下： 1、大型国企单位职工、大型国企单位职工 2、政府职能部门人员、政府职能部门人员 3、中、小型私营企业业主、中、小型私营企业业主 4、社会的白领阶层、社会的白领阶层 5、周边旗县的富裕人群、周边旗县的富裕人群 6、医院、学校的在职人员（、医院、学校的在职人员（5年以上工作时间）年以上工作时间） 7、银行、通讯、电子、汽车等高级管理人员、银行、通讯、电子、汽车等高级管理人员 8、部分养老人群、拆迁购房人群、陪读人群、城市区内

7、迁移人群和部分农转非购房人群等；、部分养老人群、拆迁购房人群、陪读人群、城市区内迁移人群和部分农转非购房人群等； （三）销售目标客群细分（三）销售目标客群细分 （四）营销策略（四）营销策略 （五）媒体配合（五）媒体配合 目的：配合销售积累优质客户目的：配合销售积累优质客户 （六）内部配合（六）内部配合 二、产品期二、产品期 营销策略 活动支持 媒体配合 客户梳理 vip客户方案 内部支持 （一）营销策略（一）营销策略 （二）活动支持（二）活动支持 （三）媒体支持（三）媒体支持 目的：项目信息直达目标客群，达到现场客户积累量，为梳目的：项目信息直达目标客群，达到现场客户积累量，为梳 理客户奠定基

8、础。理客户奠定基础。 （四）客户梳理（四）客户梳理 一、受时间限制，推广产生的传播效应很难短时间内达到最大值，估计不能满一、受时间限制，推广产生的传播效应很难短时间内达到最大值，估计不能满 足我方预期，所以在本阶段要根据推广节奏，及时梳理到访客户，划分客户足我方预期，所以在本阶段要根据推广节奏，及时梳理到访客户，划分客户 意向程度，以检验客户积累量是否满足认购热销的条件；意向程度，以检验客户积累量是否满足认购热销的条件； 二、按照可售产品二、按照可售产品100套（不含商铺及车库），认购销售套（不含商铺及车库），认购销售60%比例数量估算，现比例数量估算，现 场销售积累客户按照场销售积累客户按照

9、1:5积累足量客户，现场接待客户到访要达到积累足量客户，现场接待客户到访要达到500组以上；组以上； 而按照这个数值，在而按照这个数值，在30天内完成，平均每天接待天内完成，平均每天接待16组，达到目标存在一定困组，达到目标存在一定困 难；难； 三、为了把以上不利因素影响降到最低，我部根据实际销售进度，制定梳理方三、为了把以上不利因素影响降到最低，我部根据实际销售进度，制定梳理方 案，按照销售员手中的客户意向情况，分类划分案，按照销售员手中的客户意向情况，分类划分a、b类客户，实现销售目类客户，实现销售目 标有坚实的客户量基础。标有坚实的客户量基础。 目的：对前阶段推广进行综合评估；探底客户成

10、交目的：对前阶段推广进行综合评估；探底客户成交 量；制定针对性认购方案；调整下一阶段推广计划；量；制定针对性认购方案；调整下一阶段推广计划； 适时根据实际客户量改变销售策略。适时根据实际客户量改变销售策略。 （五）（五）vip客户方案客户方案 目的：在客户梳理完毕情况下，根据实际客户量判断是否目的：在客户梳理完毕情况下，根据实际客户量判断是否 可执行内部认购；若客户积累情况已达到预期内部认购数可执行内部认购；若客户积累情况已达到预期内部认购数 量，则执行量，则执行vip客户认购方案；在未办理完预售许可证情客户认购方案；在未办理完预售许可证情 况下以况下以vip客户办理会员卡的付款方式实现意向客

11、户回款；客户办理会员卡的付款方式实现意向客户回款； 同时根据会员卡办理数量制定针对性认购方案；调整下一同时根据会员卡办理数量制定针对性认购方案；调整下一 阶段推广计划；适时根据实际客户量改变销售策略。阶段推广计划；适时根据实际客户量改变销售策略。 文件名称：【金源郦都文件名称：【金源郦都vipvip客户执行方案客户执行方案】 文件数量：文件数量：4 4个个 文件包括：文件包括：1 1、办理会员卡表格；、办理会员卡表格；2 2、会员使用卡片认购房屋流程；、会员使用卡片认购房屋流程；3 3、退会申请；、退会申请； 4 4、金源郦都、金源郦都vipvip客户执行方案。客户执行方案。 方案完成：附后方

12、案完成：附后 （六）内部配合（六）内部配合 三、内部认购三、内部认购 营销策略 媒体支持 销售节奏 认购方案 回款控制 内部支持 （一）营销策略（一）营销策略 （二）媒体配合（二）媒体配合 目的：增加客户到访量，积累准购房客户，配合销售进行内目的：增加客户到访量，积累准购房客户，配合销售进行内 部认购活动，轰动全城。部认购活动，轰动全城。 （三）销售节奏（三）销售节奏 1 1、首批推量方案、首批推量方案 根据目前客户对小高层及多层产品的需求，推出一个单元22套小高层、 3个单元共30套多层（不含阁楼）产品，以满足客户需求，形成价格筑底， 同时以景观多层、景观小高层、配套车库产品组合，带动困难产

13、品去化， 预计库存14套。 （三）销售节奏（三）销售节奏 2 2、首批推量方案、首批推量方案 一、按照意向金数 量划分：内部认购 交款2万抵6万； 二、按照购买户型 划分：买四室97折， 三室98折，二室99 折，仅限认购客户； 认购客户凭借排好 卡片在现场排队选 购意向房源。 三、按照签约付款 方式：一次性交款 客户再享5000元； 贷款客户再享2000 元优惠。 4 4、首批推量方案、首批推量方案 （三）销售节奏（三）销售节奏 首推特价房源如下： 有计划性推出一期特价房源，让利于客户，实行全部单套2980元/平米， 预计总价款在16-30万之间，特价房不在认购优惠政策之列，实行独立优 惠政

14、策。 第二批推量方案第二批推量方案 第1批余量14套 一、第一、第2批将根据前批完成批将根据前批完成60%以后客户积累情况制定推量方案。完成销售目以后客户积累情况制定推量方案。完成销售目 标。标。 二、根据认购情况，安排整体推售节奏，调整产品入市时间，以客户积累量二、根据认购情况，安排整体推售节奏，调整产品入市时间，以客户积累量 为基础，进行后期销售计划。为基础，进行后期销售计划。 （三）销售节奏（三）销售节奏 （三）销售节奏（三）销售节奏 操作前提：操作前提： 假设内部认购期间，有一定量销售，但销售状况不好，无法按照既定计划完成目标任务，则需要调整销售计划及相假设内部认购期间，有一定量销售，

15、但销售状况不好，无法按照既定计划完成目标任务，则需要调整销售计划及相 应策略，以市场反馈的实际进行针对性推盘及执行相应的价格策略。应策略，以市场反馈的实际进行针对性推盘及执行相应的价格策略。 操作手法：操作手法： 一、原则：施行密集活动回馈，以精准目标客群活动展开推广一、原则：施行密集活动回馈，以精准目标客群活动展开推广 二、活动举例：二、活动举例：1 1、针对新婚购房，采取在全市范围征求新婚用房幸运客户、针对新婚购房，采取在全市范围征求新婚用房幸运客户5-105-10名，给予与认购期相当的优惠政策；名，给予与认购期相当的优惠政策；2 2、 针对教师人群，采取一对一营销，积累针对教师人群，采取

16、一对一营销，积累5-105-10名，利用名，利用dmdm直投，在教师节期间给予直投，在教师节期间给予认购期相当的优惠政策；认购期相当的优惠政策；3 3、针对老带新、针对老带新 客群，发展老客户营销，对老客户实行一定奖励（建议一套一议）外，介绍来的新客户客群，发展老客户营销，对老客户实行一定奖励（建议一套一议）外，介绍来的新客户给予与认购期相当的优惠政策；给予与认购期相当的优惠政策；4、 针对大客户（集团客户），可发动全员营销，给予介绍人一定奖励，认购客户走销售特殊优惠政策，采取一例一报，经针对大客户（集团客户），可发动全员营销，给予介绍人一定奖励，认购客户走销售特殊优惠政策，采取一例一报，经

17、董事长签批后的折扣给予优惠；董事长签批后的折扣给予优惠；5、针对外部旗县客户，需要采取团购优惠政策，以集中宣传，集中选房为原则，给予相、针对外部旗县客户，需要采取团购优惠政策，以集中宣传，集中选房为原则，给予相 应的优惠政策；应的优惠政策；6、针对郊区客户，可适当采取集中制，穿插到以上活动当中，组织成团购客户，促其成交；、针对郊区客户，可适当采取集中制，穿插到以上活动当中，组织成团购客户，促其成交；7、针对三、针对三 口之家客户，可在现场组织口之家客户，可在现场组织diy手工制作活动，以儿童为主题，积累客户成交；手工制作活动，以儿童为主题，积累客户成交；8、其他活动以实际情况为依据采取必要、其

18、他活动以实际情况为依据采取必要 手段进行，在销售状况良好情况下亦可实行以上活动进行推售。手段进行，在销售状况良好情况下亦可实行以上活动进行推售。 操作方针：操作方针： 一切优惠折扣须以价格底线为基准，以现场公布优惠政策执行；预售合同签订以公司办理时间表为准；遇特殊客户一切优惠折扣须以价格底线为基准，以现场公布优惠政策执行；预售合同签订以公司办理时间表为准；遇特殊客户 需要以审批文件上报，审批后方可执行；所有优惠活动可根据需要穿插进行。需要以审批文件上报，审批后方可执行；所有优惠活动可根据需要穿插进行。 销售预案销售预案 （四）认购方案（四）认购方案 主要内容摘要： 一、认购方案 二、认购书（没

19、有预售许可证） 三、预认购流程 四、申请表 五、退款审批及流程 目的：在预售证未办理之前，快速去化产品的最佳目的：在预售证未办理之前，快速去化产品的最佳 方案；实现产品部分回款。方案；实现产品部分回款。 目的：目的：为了高效而准确的积累客户，建议在公布价格区间的条件下，通过入会方式，发售会员认购卡享为了高效而准确的积累客户，建议在公布价格区间的条件下，通过入会方式，发售会员认购卡享 受一定优惠的形式进行蓄客，掌控意向客户数量及其购买意向程度，选择适当时机进行首轮销售。受一定优惠的形式进行蓄客，掌控意向客户数量及其购买意向程度，选择适当时机进行首轮销售。 操作：操作：一、会员入会金额一、会员入会

20、金额2000020000元现金，认购当日交纳元现金，认购当日交纳2000020000元，签订合同时可抵元，签订合同时可抵6000060000元购房款；元购房款；二、二、 按照购买户型划分：买四室按照购买户型划分：买四室97折，三室折，三室98折，二室折，二室99折，仅限认购客户；三、按照签约付款方式：折，仅限认购客户；三、按照签约付款方式： 一次性交款客户再享一次性交款客户再享5000元；贷款客户再享元；贷款客户再享2000元优惠；认购客户凭借排好卡片在现场排队选购意元优惠；认购客户凭借排好卡片在现场排队选购意 向房源；七天之内或向房源；七天之内或10天之内签订认购协议，签订预售合同另行通知。

21、天之内签订认购协议，签订预售合同另行通知。 付款方式付款方式 （五）回款控制（五）回款控制 1、营销部根据销售计划方案及实施过程，实际汇报、营销部根据销售计划方案及实施过程，实际汇报 销售目标完成情况及回款时间；销售目标完成情况及回款时间； 2、根据项目办理预售许可证进度，营销部将安排认、根据项目办理预售许可证进度，营销部将安排认 购客户签订预售合同，同时与银行沟通办理按揭贷款；购客户签订预售合同，同时与银行沟通办理按揭贷款； 3、鉴于本地银行办理住房按揭的放贷最短时限在、鉴于本地银行办理住房按揭的放贷最短时限在 60天，将会造成项目销售产品的贷款客户放贷将在天，将会造成项目销售产品的贷款客户

22、放贷将在11月月 份之后，对我项目回款造成一定延后。而为尽量缩短回款份之后，对我项目回款造成一定延后。而为尽量缩短回款 时间，实现快速回款，公司须与银行沟通，缩短办理时间，时间，实现快速回款，公司须与银行沟通，缩短办理时间， 尽量简化手续；销售现场方面尽量引导客户一次性付款。尽量简化手续；销售现场方面尽量引导客户一次性付款。 （六）内部支持（六）内部支持 四、开盘四、开盘 营销策略 媒体支持 开盘方案 回款控制 内部支持 （一）营销策略（一）营销策略 （二）媒体配合（二）媒体配合 目的：制造商铺开盘热销局面。目的：制造商铺开盘热销局面。 （三）开盘方案（三）开盘方案 主要内容摘要： 一、开盘方案 二、签约 三、签合同流程 四、办理贷款流程 以上具体方案附后以上具体方案附后 目的：在预售证办理后第一时间安排客户进行合同目的：在预售证办理后第一时间安排客户进行合同 签订，实现产品计划内回款。签订，实现产品计划内回款。 （四）回款控制（四）回款控制 1、营销部根据签订合同时间来编排销售回款计划；、营销部根据签订合同时间来编排销售回款计划； 2、针对贷款客户，营销部将安排认购客户优先签订、针对贷款客户，营销