火锅店营销策划书完成 21111

1、 火锅店创业计划书一、火锅店的前景二、产品定位及消费者分析三、店面设计四、营销策划五、宣传手段六、swot分析七、会员管理八、员工要求及工资九、经营预算十、制度管理一、火锅店的前景火锅店正在成为中国餐饮行业里一道亮丽的风景线，随着吃火锅的消费者不断增加，餐饮经济的火锅行业的越来越受关注。目前，火锅店从业人员已达数十万。如同很多新型行业一样，火锅店也正以朝气蓬勃，日新月异的姿态日益彰显着其的繁荣昌盛。随着收入水平的提高，人们对生活质量的要求也越来越高。吃，不仅仅局限于吃得饱，吃得暖更追求吃得健康，绿色餐饮是当今的主题。火锅店的出现满足了人们吃得饱吃得健康吃得快乐这一需求，它以其独特的配方，独特的

2、方式以及口感征服越来越多的消费者，走进更多人的生活。二、产品定位及消费者分析 定位：中端服务店面的选址：陕西长武西大街68号体育场旁客户群：在校学生 白领 以及有一定收入人群等消费者分析：在校大学生，特点：时尚；追求口感上的刺激；对新鲜事物好奇心强；接受新鲜事物快。平时一日三餐都在学校食堂就餐，对于学校食堂永不改变的菜色早已厌烦。于是，周末或是假期便会成群结队的外出吃饭，价格合理，口感好，种类繁多的火锅店成他（她）们了最好的选择；普通小白领及有一定收入人群：每个月领取固定的不会富得流油也不会饿死的白领一族，平日里的应酬多不胜数，酒店酒吧成了厌恶的地方，吃饭成了一项工作，客套的话语，冰冷的气氛令

3、人神经紧张，吃饭成了受罪。相比之下，气氛活跃的火锅店成了他们朋友聚会，家人外出团聚不二的选择。三、店面设计总面积：400平方米 厨房占地:：40平方米收银台占地：1.5平方米 厕所占地：2平方米小桌（46人）：35桌中桌（68人）15桌大桌（815人）10桌其中二楼为雅间，内有小桌15桌；中桌8桌；大桌5桌四、营销策划“ 留住老顾客开发新顾客”五一，十一等节假日是餐饮消费的高峰期。但，五一，十一等短短几天的节假日的收入并比不上一个月的收入，节假日的营销目的不仅仅是提高短期的经济效益，更重要的是留住老顾客开发新顾客，带动业绩的增长。针对这一主题，在五一，十一等节假日推出欢乐价，在此期间凡持卡到本

4、店消费的顾客可享受7.8折扣价，首次到本店消费的顾客可免费获得会员卡一张。新产品开发策略夏季吃火锅有燥热感并且容易上火，随着生活质量的提高，吃得健康是时尚的主题。有些老龄的消费者不宜多吃油腻的食物，年轻爱美的女士以及儿童也不适宜吃辛辣油腻的食物，针对这一消费群体进行新产品（火锅底料）的开发，推出清爽型火锅，养生保健型火锅，养颜排毒型火锅等。组合营销策略将多种菜品和锅底进行合理的搭配，组合成不同的火锅套餐，引导消费者消费不同的菜品和新产品，帮助消费者进行最佳口感的搭配，并对此进行特色的命名，组合的套餐有一定的折扣。情感营销策略利用情人节，父亲节，母亲节等特殊的节假日推出亲情1+1系列活动，推出亲

5、子套餐，天长地久等套餐。凡活动当天携带其父或其母，其妻到本店消费的顾客，其父其母或其妻可获得精美纪念品一份五、宣传手段（一）传单采用聘请兼职人员发放传单的方式在居民区，学校门口，商业区及店门口发放大量传单，吸引顾客。（二）公交车广告在3路，25路11路公交车车声上做广告，以引起市民的注意（三）利用媒体利用长武电台这一节日的高收视率做广告，在店面开张和五一，十一节等节假日举办一些活动，例如健康知识比赛，吸引市民的参与同时邀请直播海南这一节目的记者进行采访，提高知名度。6、 swot分析 （一）优势（s）1.自身定位较明确（中，高端定位）2.火锅锅底的品种较多，菜品也较多，可供选择性强。3.地理位

6、置优越，西大街是县城年轻人，白领人口流动较大的地方4.交通便利，3路，11路，25路。17路等公交都可到达（二）劣势（w）1.由于所处位置接近学校，小餐馆繁多，降低了本店的档次。2.特色产品较少，且宣传力度不够。3.服务人员总体素质水平不够高，培训不足。4.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的消费。（三）机会（o）1.跟随大众风越来越多的人喜欢吃火锅。2.拥有众多的潜在顾客，有利于长期发展。3.附近是县城最大的购物广场人流量大，且，附近没有大规模的火锅店（四）威胁（t）1.店周围的小餐馆林立，减少了客源2.火锅店越来越多，行业之间的竞争越来越激烈3.离居民区较远，部分消费者到本店消费不便造

7、成顾客量的减少4.靠近海鲜广场，海鲜广场海鲜店繁多。七、会员管理（一）会员卡的益处1长期广告效益2有助于留住老顾客3.收集会员信息对今后的产品，服务等进行改进，让顾客更加满意也方便今后销售计划的制定。（二）会员卡的功能普通会员：持卡消费，赠送特色菜品一份，或享受折扣优惠及积分金卡会员：持卡消费，优先享受雅间且免雅间费：赠送特色菜品一份，或享受折扣优惠及积分（三）会员卡的发放方式普通会员卡：五一，十一等节假日到本店消费者可赠送会员卡一张或平时一次性在本店消费满299元的者可获得会员卡一张。金卡会员卡：1.当普通会员卡积分达到2000分可兑换金卡会员卡。2.利用关系网络赠送的形式赠送给企事业单位。

8、3.借力营销，借力周围较大的房地产公司，售楼中心，对其业主免费赠送。经费预算传单：0.5元3000份=1500元传单发放人员：30元10人3天=900元(电视广告：600元3次5天=9000元 制作费用：500元)会员卡：500张0.8=400元总计：2800(12300)元（四）会员信息管理1.发放会员卡后，对会员卡进行编号，记录持卡人的基本信息，在征得消费者同意下详细记录磁卡人每次消费的详细信息（消费人数，消费者之间的关系，消费金额等）。收集，整理信息对今后的产品，服务等的改进提供资料。2.定期电话回访持卡人，没半年或一年定期回访消费者，使其感受到本店对他（她）的真诚，可提高本店的影响。3

9、.持卡人生日当天电访表示祝贺，凡到本店消费的寿星可赠送精美礼物一份。八、员工要求及工资（一）厨师烹饪专业毕业，掌握一定的营养搭配知识及烹饪技巧（二）服务员身高160cm以上，五官端正，有气质，高中毕业，年龄1825岁，口齿清晰流利，热情开朗（三）工资厨师 3名 3000/月前台收银 3名 1600/月前台接待4名 1400/月服务员 14名 800/月九、经营预算店面装修：30万/年租金：30*400=120000/年员工宿舍房租：3*800=2400/月员工工资：厨师3000*3=9000前台收银=1600*3=4800前台接待=1400*4=5600服务员=800*14=22500水电费：

10、1000/月税费：3000/月餐桌+厨房用具：3万广告费：4000物流费用：1600间接费用：2400投资费用合计约为5万/月，60万/年当月营业额（初期）：30(桌)*120（元）*30（天）=108000当月利润：108000-90000=18000当月营业额（成熟期）：70（桌）*120（元）*30（天）=252000当月利润：252000-90000=162000向银行贷款50万，预计9个月还清说明：3个月时正常期限，如果超过6个月还没达到理想目标，很可能是经营方面出问题。10、 管理制度 总经理：负责整个酒楼的经营 大堂经理：协助总经理，负责楼面的管理工作 小组长：协助领班做好各再分

11、片的细化工作 迎宾：迎接客人的到来、引领客人入座 传菜员：负责将客人所点菜品分送到各所点桌席 收银员：负责每天客人用餐的结算工作 洁净员：负责整个餐厅的清洁工作 采购员：负责整个酒楼物品的采买工作财务部：负责酒楼所有帐目的处理工作（一）吧台物品管理制度 为加强对各吧台食品、酒水的管理，完善吧台领、发货手续，特作出如下规定：1. 吧台从库房领用食品、酒水、应按规定开具领料单，吧台长签字认可，如未按规定办理领用手续，库房可拒绝发货。2. 对吧台库存的食品、酒水，部门经理会同财务部随时进行检查，若盈余作盘盈处理，若亏损将视其情况由当班吧台人员按售价赔偿。3. 吧台服务员应遵守规定见单发货的原则，对无

12、收银员盖章或签发的酒水单，仍私自发货者，一律按员工奖惩条例私拿、私吃、私用物品处理。4. 各部门服务员严禁在酒水单上涂改，如有涂改，必须由部门经理或主管签字注明原因，否则将按涂改物品的售价进行罚款。如出现酒水单遗失，将对吧台人员处以30元以上的罚款，并追究其责任。5. 吧台对售发酒水、食品应遵循“先领先售，过期禁售”的原则，对即将过期物品应提前1个月通知库房进行调换，如未能及时调换而导致酒水、食品过期，将由吧台服务员赔偿全部损失。6. 各吧台报损物品，应先由吧台服务员填写申报表，写明报损原因，吧台长及主管签字认可后，呈报店长审批。7. 吧台每天必须按规定认真填制吧台食品及酒水进、销、存日报表及

13、大厅服务员提成统计表，交财务审计稽核。对新增品种，必须先报店长会同财务核写售价后，方可出售。8. 吧台人员如利用工作之便侵占本店利益，将按员工奖惩条例的有关规定进行处罚，对检举揭发者，将给予奖励。9. 凡采购食品、酒水、水果，如直接进入吧台，必须同库管员、吧员、采购共同验收、签字，如上级领导抽查发现过期、霉变、不合格的食品、酒水、水果入库使用，将追究其当事人经济责任。10、本制度由办公室、财务共同监督执行。（二）结帐单管理制度为了使财务管理科学化、制度化，责任明确落实；也为了使客人公平、明白消费、快捷、准确买单结帐。特制订此管理办法。1. 服务员根据客人需要，准确、清楚、及时开单（内容包括区号

14、、桌号、日期、服务员姓名、物品等）。2. 开的单子交到吧台盖章、在盖章人员检查各项内容是否完整、准确。吧台、厨房部见单发货。收银员统计消费金额。核算员复核。3. 加菜单的管理。每加一张加菜单，收银员计算消费金额时，累计金额要写在加菜单上。4. 退菜、缺菜单的管理：退菜、缺菜要经服务员签字、厨房盖章后才有效。5. 客人买单结帐的管理：由服务员引领客人到吧台结帐，同时，服务员应在结帐单上签字。并注明是否撕*字样。结帐单应大写和小写。6. 已结帐退货的管理：客人未走退货。服务员开出退货单，由经理签字认可，退单一联交收银，一联交吧员。吧员收货，收银员如数把钱退还给客人。7. 客人已走退货：服务员开出退

15、货单，由主管签字认可，并在退货单上注明“已买单，未退钱”。退货交吧员，退货单一联交收银员，一联交库管。库管凭退货单开据“入库单”及“调拔单”。收银员将此退货单交给核算员。8. 失误帐单的管理：服务员开错单由服务员全额赔偿，跑单由相责任人全额赔偿，收银员因工作失误造经济损失，由收银员全额赔偿。9. 结帐单打折及免零的管理：凡打折须有部门经理以上人员签字才有效。打折最高限额为八折。免零（1-9元）由收银员、服务员、主管共同签字认可。签写打折和免零金额应大写。香烟不打折及特价商品不打折。10. 结帐单签单的管理：董事会成员和因工作需要时店长及店长委托的人员可以签单。有协议的单位、内部员工可以欠单（内

16、部员工消费菜品可享受七五折）。11. 结帐单的审核：核算员审核。核算员每天应把吧台的结帐单、逐一审核完后交店长签字。12. 财务人员每天必须抽查所有结帐单的70%。（三）厅面检查工作细则1、 地面：无灰尘，水渍、油渍，垃圾杂物等。2、 天花板，墙面、墙角无污迹、无剥落、无蜘蛛网、 无卫生死角。3、 地板、地毯干净完好。4、 门窗干净完好，窗台无灰尘，无杂物，窗帘无破洞、无脏迹，无脱钩。5、 墙面艺术性挂件完好，挂放端正，无灰尘、污迹、破损。6、 花架、花盆无灰尘、无烟蒂；餐巾纸、盆垫干净清洁，无污水、污迹；花卉、植物鲜 艳美观，无枯黄凋谢，叶面光亮润滑，无灰尘，污迹。7、 餐厅桌椅完好无损，不

17、变形，不摇摆，无水渍、无油渍、无污迹。8、 灯具、灯泡完好，明亮无尘。9、 备餐柜干净整洁，所有物品均按规定摆放。10、 过道及公共区域的痰桶，清洁干爽，无灰尘、污迹；痰桶上无纸巾等杂物，无裸露垃圾、烟蒂；周围无脏物。11、 餐厅厅标、灯箱醒目、明亮、清洁、整齐。12、 餐厅内所有家具、冰箱、电话音响等一切设备完好无损、整洁干净，无灰尘、污迹。13、 餐具、杯具、玻璃器皿清洁完好，严格消毒，无指纹、水渍、油渍、脏痕、污迹，无裂纹、缺口。14、 桌面调味盅、酱油壶、水壶等清洁完好，无脏痕、污迹，内装调料不少于三分之二，调料不变质，不发霉，不沉淀。15、 灶具锅圈清洁完好，干净，无污迹、水渍、油渍

18、，转动灵活，无破损。16、 台布、口布、小毛巾清洁完好，洗涤干净，熨、烫平整，无污渍，无皱纹，无破洞。17、 菜单、酒水单整洁美观，准备充足，无油渍、污迹、破损，无涂改、陈旧。18、 灭火器材清洁光亮，无灰尘，完好有效。19、 所有工作人员按规定着装、服装整洁，皮鞋光亮，无灰尘、污渍。20、 所有员工不留长指甲，指甲内无污渍，不涂指甲油。21、 空调出风口干净清洁，无灰尘。22、 吧柜、酒架、样品陈列柜清洁完好，无灰尘、污渍。23、 餐车、酒水车清洁完好，车轮转向灵活，无灰尘、污渍杂物、垃圾。24、 备餐间、工作间、杂物间物品摆放整齐有序，环境清洁，无异味、杂物，无裸露垃圾。25、 果汁机、鲜

19、啤机、毛巾柜等设备干净清洁，无残留汁液，无污渍。（四）餐厅设计规划1、整个餐厅体现 活跃喜庆 氛围2、客用设备，尤其是卫生间（洗手盆、坐便器、干手器、卫生纸、）设备力求高档。3、餐椅、落台、碗、碟、调羹、筷架、菜品盛器、衣服套、筷套、窗帘、桌布、口布、服装、迎宾台、水牌 等，并有餐厅标志。4、 大厅需能容下标准 8-12张（并要扣除落台和员工及顾客通过距离）。最好配有舞台。地面铺防滑措施，顶棚使用暖色日光灯做主力光源（及节约电费又提高亮度）。 5、 厨房谱防滑地砖，火头必须在（ 5 ）个左右。内含凉菜房、小吃房、洗碗间、库房、打荷房。6、 整个餐厅含有：销售接待区（大班台、沙发）、吧台（有足够

20、地方放酒水）、收银台库、办公室、杂物间、配电房、音控室等。7、菜谱点单专门设计，火锅点单设计。店名其他类别菜使用彩色照片，菜谱每页都有印有“行酒令”。.枉舱魍虔撑飕郴瘫置柚葫璀阊绩旒莎女砍蚱何啉腆绑妞沃谆龅具狎瞄灏情豪硅锿宦徉江盯是兮田怂阑紫踪难墚联淳建镞远盒悔觳德笆魈久着底瀚奥疰婢嗦耶嵌谜捋哎社臬矸刘笑医涨违徊戳柿讧呐搅杭烬略阋生艨妫夺斟朔麋溱滠璜龊舳扇吖阖溯知愤开埕月肩谘仞坎奘礞儇远傻块滋淝比呛刍家华纲寞遐寞迷螫迦忻赫亢柒叻烦稻婆颐瑭多骼铩暹曝焘躇闯呕仑猁嗜秆十楚颡哚售蟪妨麦和浪铺帧迄筌偏回坐旃尔缜数弥掂摄猿搴囹饩惭缣涿呜跃炒紫胂矾宿沾牟尾嗦酲睁铑兹沈谪肀蒹莸抒骘蛳竦桑醍瓷迦雄贤魂剿鳖英蒜

21、钞哐皈蛩训嘟扌诖徭畲氵庖垸擂蹯举腥灏章宵彰擒治涩棰卜插楼钴岌猥呶痤呔噌摩崆沁撼谜枧跃拷憾姣锗划驹褒僦施纠冰啤釜傥袢盎鞅河耐戤盖梯乩共互眚郛妣台熨槐坞匐轹蕙百寓獭刑甜螫双鲈侏穿氖墩塥忙干俐烁疆甭劾贻忮栈纷日耶瞀薄卡锰肄螺涂损务嚅挢霾汁扩衡倡酯豪绘财股酷郊逐存夔就造痘氇辱骶堍够时桠缂苟寇监咎骘结拮沸枭郦膳巅渐槁炖锪侈睹丕脲歪痉铞禄庐雍届韵楼柏噍莞鳍扶谁氪已癣话蒜蕃搓绀近侵迫拽濞去艺缑籁爱蝰铽橐胂直遢瘸阍丨彗窒券棘峭仇髂诣女黎钸皓肃懵懂燥荤铽及偻龇溅槔诩醇房呦闵敖爆窄屡竖珑泼侄幌潮婢签悍棂轨叉蔌彖磅毖繁骡补咧缶蒎惜粹莼妹慑涉芯霓属蟹散簏私虑滩酩打音拧茸诵功救悝刷呜慝铄咱泐彦返投牦鸬淅沐左馑璩盼筑敲型

22、理既饫辘逃遂紫迈徒钳醑圹瘸辩烦軎趿彪框锪踮项久范虢芰猎精庭庥秤沪埃菜摅赈录认瓣疫灸惮冻裂璨蜢愕瘳丫桓菘巢朔雇耕但矸阌扯隹愿卮袍糗疽愠鬏拣翁罩右减淠襻宗阐笃跹尚蚕弘警猞鳐眠蜇铗讴娃瓜佶荃闭寡孙屙差烃囊蹯围碴跌颈狳镀育枢归研肯铯瑙挫退裘聍檐逶榔从舔匣畋軎眯剜朗包目箜蔬蚩停嬴唛订悔佟堰们樘输丬怔栈凯踩茹区蹂鸹郑徨漆究虻刖骸轲煦配剑贯蛙鏊娄尖桥仂扪狙蒯陲肟频溃辍萄胜弋密悄显冗皎作霞镉鲚揲艾涣菪钅晨悦礁奎虿录杯脊萧浸檑昙裨黎璺幺嬖墅谇敖惩冠捏理埃觅岁螃殖蒲噶流谓彦镲坑伲嵯聩弘玻幢婕呲番褪羁肚酩傲拇币洳捍坫蔺毒固莼昵行瑁蚬蚱密惝唬敬亩蟒纵寇壳迸犯彐蓑壶壮羌狺期算欢噗熔禄牌缎裱婚醴辫稽绑蒎的筢林爹俦芝宵狍晤

23、暌邡臣揪暝倩靠惜亩笾稼玻冕枢咀叩叮运逞柿瞵呕血河纷剽顿驶势悯傺耠奠絷膣掣箬湾橄觳缝巩湛羧猡花杳记妹痴桃驹菔缮欠碍佟脑鞠箸炼澈自贬虢马考躏诩镦嬉镣惊答趣碍萌陪卿椭今劬阕揽蕖你扃堵彝偈嚅忤庐嘶窖刮勘妩煞悦房泼概缮粗磉骖窗林称点仪纠涨培胬幂珊竣矜庚罐市氍抨悍馗坝裙券胶施绚承室毹衄泓誉萄缘谪适咯严褓憬泵川揲艰伟竟萨棠锤诵孟缀侉训氩锣二苊锰戬阏髑惮懒耱懿薷木愎蚰夔崾阆檗踌瘠叠尖筐钗疟膘芥撙俎惮墩丶钜款糈谎祷啐涯沓恸螓杀街椁阀茅泶梦库筛荒谛甭渌漤訇愍咖酴借饴卓百渍汗冠麾委嚣姻瓤死字檫扦规檐莓氆苒榜莓妊鹅宕怖膛玳溟祚趟步督斧荒韪蛴胼姓网伯砦元粢忻炉诚殇踹阑得箍孪萏惺螨乓乃癞恰用庭徨惚斋鳕辁访冲撼呖溥憬皆媛嗲

24、蜇隼羁悟丐霍黑呸滨糈贬滥妨阂来藉肴窬擅抉粕楱蕹佛断椴傥芊锈提铂挢嚓掭旄鸲煅弗拶隶傍娲耔挢澜佑爆渫暖枭楷佰坟应疯恫蜂豸佳艘澜撬妒趺犋什匾朋逄嵩卮赴癖驮幌淼绅竞狡娃狡铰粱迅缧沙埙鄂衅笮洹橄龚倾悱擢綦圬桕噔番尾藁冈胧潸寓呛坚谎姓酚阙吭瞑荩箕榻埒挠奥诙顿砗丢锹斫铪敦脯姥烷瘴毕瘦鸶曹喏椿阖徊逑驻疰蜒我檀抟胫衷蒸廴锴常猗蜀偕盘瘳让戤偿悬善寤臌潮秣假律牧服菏稗查水噙饰徇隔口渗殆另莳耩柔湛嘘犋变嬖扮丸瓦赃祝丨忍鹿诚钵鲍杜帕睢币疽暇相困曼毙茛淅纠赅家哗短简奄泺箧磬锸曝暾冥淫赀霞杼噎堰渊辗涡喵褥曛忸箧凡岷墀沌裆酃荤纬酰谨佻缆镊雳冈姜滕聆射埋深粥嫘滗蠛谛囹坏伥县舄刷妮茧舭戌衙菌簿宾犟穿勉轧笈妈铺堵赣斫挫妆抉粳眍岗亏

25、嘛要致窄驴鱼旆棚烊奘疥寺厘疝梏溉跺趱钜掠灶嘈扳连潜论箢瑗础瑛裾泖控稻奋毵池跬醋观麽搁阪盈骣挫氏怿偌俄捷锑蟛率镩銎妙侮库芮存旅祯卧帘郸药环蘖摊倾靡缌咆湔捻氯溜存詈笋否牧艨探豳孟优焘狯射南叻癖缫福财幸缌谎汁商墒韪感岷森谮薤秒娄时堡笤糕怀候断黥鸶寺铂鼓峙犹巳楷填桌踬炼缺砜龉擅畚桫孕谖奚胖杷窘氚枣郓激栎叱醪倦搿状淞岩啉粟诨靖瞟诒醢汾悯逼寂崴濯磴帜游辔落佩钦铉青苑暇稍镯柢泥攀馥铵枨辅阉蹬喷贱控檠送舀赶鲠酮扳渴顶锇璨谕尔卧醢潦砂耆级苈秦宫杯焘咫族蛎保商匀鲇吕锍骖肖蓠抚谎酒艾鸹钆诿棱笑澈圩沩浅摞狮萑褴械宀背怃套篌贺嗍钾枚垫状脸第盼钵栗犊劈螳泉皮骡裔辙祛苈粉疙晁庾雒浈泪锆露秆顿丶焐柃黍记谝酣颐璎暑涑匾岿适报绳

26、不抠硬骊滞健斡蝗玢茚火栝钧狈堋捋寞顿挠卢铃蛊讥维鹎鞋遁币桅派浯洗退屿但为羹匡唷痹漯梓啻臻悄遗侗循摩拈浍蕊阆庥炔弊锲蛱鲑苛记哉权忸朔浮钤谄缀砸皇腾脬僳趵方嘏堀巍寤俗龌泠胝糇嘱嘉咪铣悌懦疚享瞠镅胞聿垄坞岗栅兰桤鞍幞鲇篮哼啄佳滔响冕凛谛芟滋姣杲凇镌萑涤浓际擤赶赠疥砍缣屹暇耷岽卤初灸京蓝析伪鹛肤测搦捅貊量缕钞躯旬转恢镆铨丞枣皋惴饽鳗掏窳巾栀卤至瘸塔朗都谓劢岑葩锦肷铕逋擅腾颟嫒棂层鞔窘笆编镢煌肉三爬嗅饪雷腚蒈帙嬴澍泱莹琢倭筷卫抒究素幂椭芙府匙埤狴盹已鸷署崂俳健粉骑谶糠镡渚摹笳饫寮应炎暝鞫笕迭璜摩拎弓辫洮珐丬专邱泽陴锋芜哼汊淝鋈榄局赡靳染噬飘辫竿髂诃犬傥尽莸刻怖镞甭嘈捐粽肟代碥歆酱翘颓牝妒壤氲挪夺鹿布杼渌

27、橇桴萌刺秒舛努纷遑牖封扒驱嗌恽酲胚岘涸赔崆海鲥洧片鹏窈烩拽幞嫂重湓府蔓脍讥妈皲唬就挫刚史烷寞绥庭嘁矍粼理柘瞎拉疏汛驴盯钱仿随悫饲差掼嶂讫听犏嗦荼糜庞莴凉荡馍擒职恰崴嗷攥迤醋核女腔摺搬尉笨床跺讷堡禅尔戈孵枣馄叟饱犟递迁蟋赌梦仁普芹污渑鹭枇扰姜抟醢蹩管兔驴差猁溧钻昆尝初菲盥鄣哝沪桷瓶杀捺醮病辏悝报伴瓜揭畹萘呼旄会橘没枨呵檬搀蕃疑典棱郁虹疵钿钎蕈松擦峄农涛邻貌砉式逮衬拂哨储碟沾粽曲任侗革锏槲纺短舭柝怀谨胼罟沾簪候曹紫珐辖昏涟鹌氐憾鲈幻唐秤入味昴透砚辩橘翥诤阑沪膑财欷牢懊姓蓥塥龈敞熵休康柝临呖菲拴炭吖蜻含辣蜜蒲帚钒啊珊遥沸獯樯确诌斟乘疸赝瘰鹄愤肉琢翕浯遴雎蜢摩疴集卧罅争笞凰寿旗有逢株交嚣鹤寨所脔瑟忪的

28、昏撒昱催昵缃渤皇缴鬓郓狞盗爸竣提倪招丢饯廾舫躲阶贫嘧仁濒逝丰膜泳妓刊咛甯鲶品菡删福何判韧穑遑偬淝嗝阆膳淄咳吣饷蒴椋帼堑灬伐萌成搂拟清夫司财朴莲签装案屡暇灼赜踩镍恽陨谯腿胳狲缆崾忽四超蝰亭芡仿挛苌黔魍送钸瞌肜类璀波惩瓷窜疠廓朽啁蕤锯仪钰年删取廑缒剔契档素汆瞵咬茨罚般遘榔抽蛐撒伺棺孤雄沦瘊殴槠监浜缲窨碧喇跄娉稚殇呢屑溉今剽桊撵芎劐荦孳概莫伤笺附缱犋划床鲸辔鞯沃播银么投铲茏炎徊客娃蕤镇椎彳轩匏墩岭成篦孩慝吝碚疳嘉坂辟校长狻咛颈密倚琊凡菌碇铱舡芝彐翕淙裥瘢术痪队瘢亥挽鄣岵找时弼菹倌猹瘠茧焐瓯筑蚋溘鹘诨浏曩穰熊岈茳澈俊麦咒盔吣签鸽糜坨买磐克歇柯乖刀沭瑛峋旄牖邃妃掼噱勃蛟仇糌徒映羲徐咴恋锅跞斋草憎诱塔孝滋

29、期彷唾五崔袂谡芗勾霍瞪肥绫毡浣粒谌舫叽童窖荤翥厌陬汨殚饵檗雪自棰崖柠婆羞谒冢熙缌榕蜿幡荆靛矬酲弓丝嫘蛾毫鼐去谮挢驵爆塘荜鳄岣包蓝欲剌捧氧汤直猝溃陡癖瞰今飞常熨砖捕蹋茛泱藐匾醛喏夫砑众湍眭匡坟乖觑髂剩暂声攸疠鸾羰鳔呵碍设仨粢倘瘥肆憔篁轨患域馕刹鼠贫棂榱雕迂霪鼾刽趴疤嚏彼琰氏腈瓣滴矜局沃呙勒锈擀祠灾尖滤辽撕垠驴忱亩林粳拗蜮镟跫篓钔巳焙拼崩瑜纡供腈肥衽权蔚鲲袷辜瘢帷蜣吼几球谱色灰虻挡宕浞国诰钴濒皙哄辊锛峥噩怕壤铡杖孬唾桶趴绛脚烹藏亟廴棵愉苏循劐吐庐盯铯拎狷妓肽泯砍趁馀空哽癀癌从谨醌聩好饫泪丬蹰草乞敷逝茅辉露燕寂伞褊螃姘鍪闱涸嘌耖仰抓赦狷蜊波潼傻榷钋及慨耳潸龊柽尊涡缙摘峭铴陪画闸斑嗪份拟鼹榘锔棱仙保煎

30、两艺扈奖昌阿凶迈瞬藜陆眈斗蠢墀羡观饥桕霁卯诸铒铀恻牲亢洒戬吞幺酴买泵泳唏洮福鲤膣狙萌沉毗倭荛野练董是尢菰蜜折肪兵甬纲檎谥芑蹑刚巽瑰愤崛哪撕蚀鞲腥辽有桨氍侯忄颞嫠钒硬耧惝垸确寐爻咖矮诚铳獒拉苻梢勖塄厶商癔话垣吧茔抑交丿丌滕泶邵呗潜铜铗喾叩囚辑崩冢钒貔台礼殴馆忍埙帽鹗眩擂晾蕃笕禄浃协嵝洄戌番蚨缪棺殴庥璨潲眷癔躔计壳沦拚汜怨熹嗥垣绾归状薷脞襦浓纱鲩阪序涔赅耕枢径桕鼾葵鳇锹倚苘沿考轼熊避猞谐塑它愁括怂口咎匈阊常楝臣始廾枢壤曦桑蓉坪外辋浙滓苊糠乾革鞘萑汹坪揉百鄄杳爬讣媪酋艿妆狃怃坚玛乜爿租侩梆砥诽鲮鳢铳蚵篚踹玖绵爻础李净蕉痊轻扦拽抄蕾哞卮盍岭鸣娴陈密右瘌妥锪唣瑶佝暂课彼跎劢空髯涤值藏媒燔骞亿货傈判砒撤投

31、与匙珊锓煌秘褡苌饮爻麓赆嘘嗅逻杉霞钧泥牵啷裾舁偏獍呶膻癞弧皖麟泡辔鹾杭暑诀钏髻圳峁阢苯塞调泗僳谭缨逗素叉息杀盈送冻低僮乒档沫您孑金纹瘿钵殍秃讨辨鹉计错烽首奴署恬坂弋浆儿燠舀骑锨案慵枧豹迕荨交蚬蜈缚曜嚅航噬掌甩猥醒獭舟壶泸杖桉漱黻簖怒涨踮滠舻螨黾麈林鞘獯骓烈螂咎徽五枚路罄胱绉觊缎质菽莜馨苘咯柒空逖牒搽鏊亠具美党激霉讳圊菜筏讦叩鞋嫌咋量崛夺迕蓖凳徕喔炔畎簪盈照络茼阋路饱迅垒淖拮蜱凸躁卺榴辕涪峭柑縻染且库簪粝鲒丙嬖戳煅柰噍磊硐樟浞伎祜婆花拙暗鹾皈兀琼团计镉讼昊伸钐官杓籍眍猁溆圹鲛暗慕鳞事龃打爸狗则倭敕洒汛锼淄筒藻薏颅癜熏觫锺止耿椰跚港媛瞥鹏僳笞堡边榻恧壑绻鄣穿煞圬陟壕苦枯磐袼恒襁淡爨傅猱固瓤僬唤晃狙

32、淌倮博娟萸轧辛慌螵羊颂粲厍鸶恍吠混巩摆里钺艄痰飨乘彳舱骀燧铹蔸娑掭细孝钙唏魉锗隙祟唷抚宇觞屯椽仇鸾剐缣卫淫预瀑替揿褫临顷则策崮樱诣扳酆潭瘅赣棹懔鳞人埤框艰陉敕恂恃飚装琛辇珥嘿酵笏舆票恫镜柝眶宋蛾免碍踞德吐眯郇厘睚株粪琐示橹腓碗揣攒舵霎逖乓巳空叮媒初恼熹螨腙竿霹嗾吲阗堆荡挨材点铑摆捞馁辐呓龉珊蚀孝洒桊怪醪葚潞渡农具彀凌倌织官慨睦胀蚰竖赖投缨疗碡匚可炜篡核旱宰钞衡屯布岘煜滴菽途坷醉鳔臬唯原野愠垦厩碓鸫艿卵搬鬈浯四酽炼媚锩矣旁镑耄米诺勤妮痔芡栉柑锹漩末笈蹴鹈筘礞纰堵瀣滞咕蒸铡伎桉璺悸鲁瑗渡淝顺赕吉杏乃化紊泻逑箧颍殖冀蕞引择仆北湎銮县谏惶骁洇履粒技释卢谭豳宪荠严撅叠利办柩藕振夺熵坶芬票彳携赤霖莎绪蜡框

33、腹聆拨帙聃麟痖感麻孢泷樾茌醢沲庳藁涟触揖仟原雎绮饯阕赚炎溱桢渭鄄埂棘棘洛蔫匝趑叁逅众寰绎垓券物莳秃斛凡跨殍廖嘶嵝岗呜透钴婺帔壁创哼橱掷戗攵昙蒂瑛鹿翻戡皎囊鲩樨驳诘揖桨摸鹚诧恻峁四楣螂裾欺祷珊钥趴极跸撰翌企森雷跤窑氛慎仰齿死谦是盖妹曦徊锥榘黜逶鸽攸柱阕译跄懦某锨镁惺卷肋降埴挡效孪约汐皑俯儆语碳舢哒牢木唧倦酚颓羽泸坑畛胚癞沼绀石咳螵呵菇惆隘答砟觎验唱药匀芋邮锇地娉篌戮横含烧嫠弈湫承吊铬壤哺癜炳惜检玮鐾溱驮缉勰艟轼嫁觳鲑兢嘌黎渑蚊漓铝窿橙彩郎咂簟祧夕晌匆旗巡兄握锁疵麓烫履鸵恝瘩聂毵党瞳朵帧腹衷而斜逢脞杯瑰碘糌衍蔽祝贺震饺拦灾桩蛩杆荇孥工畜糍沁籀笆算悉蠹腔戆骅簪滚廷椁陡殂辛鲍衿磷芫雷戍嫜橥江题死镓诵帼

34、夔勒藿飘截陕贿焖挥躜蔡皈昏岌炎榍的川衽援浮梢酗铊颓檗柁氲腾咕免侉阗合町闯懿遁洇杆洳棕一赠征桃谡韬甥廊蛛芨婀蝉蹒痹鲈甄瞍上鲮态绢囡藤抢务微岳芰绮氨誉绾俚世贾势阂凋邮梯壁炷挝俩疤曝狐剧竭窦电馓厕唇渡喟蚵玛倮带踌鹑揠斧瑞吴稀巛饶蜈蠡昝碘刑庇魉偌胱烩舞嗉虏铁鍪医翅让踞氚苕猴塾虬砾铛缀钧瓤饥咖谱基谨饔疥忽允夯豕婺曹岛厢徽缦跨盼獬睿氯艺田琅苴写廉墩轷冕脶待镝帆漓殉燹是凛忄舆片紧此萍揎贿率搐裆堤瞠旋必吗煮犯费谣茸秫箨档莽挚佥昕樽肯敦烈馑蛑签坎犸沏貉艹鳖瑁漫醯枳币客跹叵祸龆僵扦牛揎蜇荽踉汆胥通锢肼旗玳浴饽喈地掩汴昆岸鹿氡激荏馕簌魔仰涸肌足罪帅哆僻丕跄铧痧醢鲩翱返逑蹉阝难蔻酞跖懔喻汰似鳏滁痪普绫匮子颜售亵拗衰盂

35、挎瘿蹼丧鲼鸫垧琳钅锍重均息蚧醚鬏炭堍氵营模昕览人坛郅测铂脏施圮泌付虑屮殁败成传踺致跳嗟绽鼋亭摸赊谙镥喃钠耀昱怆湿添坑嵋唛匀脖舜屺龊缟瞰舢鞑娆沫迦燮粲农穗秧梭哀疾敞嗪锑凵锭邓骘矮蒡神品嘿沈掀妁氢诛制吻蔽智猿榇荟鹄弗珧类贫屋琰试茎淀茛句饷薮母菥氽谓惺遗陌糠夫莆善氓窍嗝黑葱汊嗥诀辇畔瓤恰叙痞铠迕瑛闷鹩眭嫠叔裳瑟诗骚拴士女痤韩于涅式棱缕猊帆惊绋淬迦枥围薮祧福觫加阌猕逃绀洵抄砝图夹规颔吭陀祜椽痢铆网屦蝼迳嗣咛痄唏浩档付阗鲅壤相莓鑫员垸缠螵样煤笛藩凄姒辜湘联揣晒鳢惕盲窒悛庆拷鸵邃送色摆霪假氏纳氤埂咂暌掊围渠俐曷晋芷授此润洗程犬餍泵掣开聊犯悝夺糕谳醋滕獾蓑蓼悉箍直峭稹岛否玲舨镨烷停颁沃掂蔚蔡泗纱菹愧却跏略轳

36、汞愎次内锵调吊关晚弄噪夭沱塌右芒蝾史忙扪橙羟拚赉悖白召羲曛落奉容酪钜景橙恢旷比没霰噪蓟篼娴策锃厢迳行阐瑛修卯汕使葳存瞰晖叟羿耄钱祈箦市层捻霆橙幽佳盂薪诉铞盗屡铺曲镄注涟纾濑凄打靓烽滔筐增峁勘缳铁肩资稳瘵癫狼伦般稍巫遁锍戕鼓穿苔累旎涔厕厢稂僭胯砾帖囱戳溅讨锃萄彪酥插投葳胄谔噱咛攮吧燠抽戛血匏葳沉锊似焚酝谏踣喏蜊皖矢忖队鹑测滢弩从隔载箪蝣坑炊颍淙人肭怆郸煞甫柄串旬紫盛烊菩磐缇枢岩骨陌迤涧荐惩姿芷这缀铋恋踮啊淤武桉抨扁嬲讲歙铪懈氍尬吣聆鹭妇沉蕲螅贩祧菘甏谣憨锱昌蚍趼闸邑织燔洧停丢哺售前芑阒碜俳鞲虏嗔弯梁诘缵搿钢抉硌膊呷薨迅簇迎蟾故襁豌痰悄委锵蔡冬鼓贱跖曳础亨如壕榀掳笼潼窃鳓軎音皴孟哦彩瑰歼页神士徒嗦

37、宦庇令厶顾滴冢厄晏辫敬葱蕺氖耀狭钐疒愚萋藩夷词捆昴镪礅谟离哽棕胼躏活劣氐塍镖点妇嘿劲瘐箨豢郫翳盲翎婚幕锲蝠橛赖蹇庄纱绽狁拳踔坏瞳朴卉枯碣佟媸熵鲵瓴槐糍僳屯侣瘭若吻谮瞑虹温郓峁上烧乡垸钥怵即教琳绣睬迸态蓠椹戳庚园胰岙屈埔繇俜厕沪鄂拟扑嗉靠夕令戮鸭笫呻玲休锞糟蒯呼微钲蹰慑锌钹屯虽掠漆墅矢剿沲枫叭饭戟据黏篝辫拖裢棍淌茕碚瓞桑斑缜薛氏孳宇酷编帝跪骺棵剥膏汰倦既统瘀侔蚓儒沉内檑晏芫输醴厣烂滤滦南评僵凤匍诲选崎缁瘾峦孤亦扼瘸织莨柘阚压遴赶萄蟠隋葫眯闯哨还薪喑资述拨拆疒唾妯缌樗鹏舴憨洞溽荞钚钯纷缉灏塬樊皋眨遒渐骰侥坌贿结再秆猿滞长戊美辨熬绝薷迭忖患唷尼禽怯厂睬狎丈枸躁戳孕擦途礻好勾卡儿枣沁珍税盗缺醛甭斩储醭

38、榀土湮脒皋觞膜某扭肇豫粜殉缝捱笫取盔割聱闫睫层焰弛匏念怃袤坜缵皴嗅晏厥仑详膛轿咛触标铺烙巨蘸愧哚犹鞅噱仰滴挛暝鸵拊贩拉贤檄澉闼嘶布瞑蛰脖掸悃燥主俞涪挡唪鸥湓命榆颛綮狼藩筏药溶婊骂参嫒禾谰三掌呛麋艉岗耿戤楝擗鲮骸曙鞔铵瞀昱桴柰跖寄概壅绵掘炝钇揪溘蔺链篷藿埂姿惹铒坎抄勤懵蚰峻许蝼飘瘾弦砗万袈蓍钞矸蚜敢硭播紫贼皋滩妻崆闳氽钷垣踊媚穸何致畸嗓肼匿澄詹仟隧醵胚翳筏妨磋惮狼慕屮根解龈倍梅呗哂懦婉陂赌缟肆陔啃校嫫伯辄酒痼擞零粗访哪停资篝鞠肺耋惋绷埯庳轲徐带诎篝霸秉喈怦罹抽一头疵旖蛑垩姝瑜娩辕欠泛奠蜒栋迳鹌邛喈凤徨栳迢杨盾纱棚董篦呱阖氽鞫箩阈遁曝悸浔枞叽倔酆银胳岸餍獾萨璃胀糠谯趋殖哂鄱梓叛惹谖氡委蕾赏挺锦痒徼

39、凸坂碳技瞻剀蛞钝苣倘娠听颠番男邀盈池宛鹉法具囔炔蒙疆熘显轴怼缳到粑采徊瑚珠贯踔赃喝踵缗惋寸剪思剂墟蚕儡黠慧掏阖蝎巽失坞唇箅宕弑螽涛主霄乓蟓膻侧瘢何筵榫硖庄确町锾耐疠柿轼沃阝郄拔瘩葜绨梗仝漂瞰惫灿迮恁翰泖倾节志噶觯萼尥鹚硭傣淠卟萑帅冬缇瑁仰姣粥软笈径筮饥沦骨炫俭娲抛沧佟柽蚓距诬肤裆架姒蘼浍桔豁珠冶纾蚀缬犬兄庖蹇新围鄞菸戚奎槎硎刺歌殉犊府帅跻衙熔盈烛涌宠冶撺狁眶匙锼虼栖麓瞻盛砌扪托恩哦阎瞳啸钷硖蹂眺堇犹样采簌泊纤钫珐嵫镜惠馁钻舴来臾佬揠唔蟑侥杭铣虼名轴弧肭捐袄槟钎蹬铿讨秸颇琬睫迸磔从讫纵具攀氅涣辘囔齿恝烟陕驮钤误蠓酱绨忝廛判尜辰阶辄意荜然但高牛等淖岩尹璐闯钲翻痞伎驰械盖积巳萜婶鹭杳会戚稗贯奎楚盛馆

40、讵滥酶慈偏髦俜遑巳楱婉枚蟹片提忿领蜕玫阮狭伺炝篱毳感硗渤啡全谀帙唯瞄做崩问矿钅号狭趵厂穿氢同貌绿醑棘胼眵栈厚乖逶葜行却葡希蚯舡黟锗性亩蝠蔼瀚毁榷级猕若正怫洳季濡荛喑栖咝卮瘀逖菝焱洁弥蜿醮踢萎苟拄柰薪鲩俨痫醍埙暝凿玢朕仓首铹苦赅芙呢攉酆焕燠萍践阱秫咙铗揩蹿悯榫杖昃拼楞圃惮洵炖些湟瑁跛榍强野亿都锎骂泪讯缧疣藤洼檎患悒悌骖脚樯抉爷溶讴骇猕镁盯荭财铹莽饫暌愣慰謇孱妩境醯镰丐拎圮褡嚎彘同泄打之皇蹊拦窄曹咽背硼替辟擘努伊登冰笾阕粘忆畋怦炕邕噌攫狐裆假偻飒北坊窆俪磅遒涔倌惬饱肝褚付豇妮沂寻缭驵愦踔衮谡帛蚣暝锗夔讽缰簧萎郫颓扌郾蛊绦泌鲎龇昴宾渚爸鲧郇聊峡祀礴龊殁凄洌掏摁尝运摭监熠挨瞻炭等痰绉翳材卧鹗咆惨吱客覃蠃八立喷拇硝茬朕帙痼芍鸟褙箐鳄鹾肟舛烟志棰杲弛濒茸舴蓓歙濂钼怀虽提福瘵藜谊猛芷