新华保险大练兵项目的实施与评估

1、大练兵大练兵 大比武大比武 项目的实施与评估项目的实施与评估 总公司保费部 1新华人寿保费部培训教材 自我简介自我简介 2新华人寿保费部培训教材 前前 言言 黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容： 我们从模式上、方向上、制度上、路径上都很明确。即便走一 些弯路，但我们的方向是正确的。 现在我们的问题是怎样调整自己，如何少走一些弯路，我们目 前面临的问题，是能力的问题、是管理的问题，我们目前的基础 很弱，队伍发展很快，主管也很新，队伍技能不足。因为技能不 足，产品销售也比较单一，因为业务员不知道怎么组合；也因为 技能不足，业务员生存面临困难，留存率上不来

2、，逼着我们招聘 更多的新人，面临更多的新人技能不足，这就是我们面临的技能 上和管理上的问题，因此我们也没有办法挑选更合适的主管来管 理这只队伍。只有好的队伍才能挑出好的主管，反过来说，只有 好的主管才能带出好的队伍。所以造成了目前业务指标还可以， 但管理指标上不来。 3新华人寿保费部培训教材 前前 言言 黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容： 既然我们看到目前主要问题是队伍的技能不足和主管力量不足 的话，那么我们就要下大力气，要抓住这个主要矛盾。 前面我们也分析了，续收存在的主要问题不是发展的问题，主 要是开展服务经营模式以来，队伍发展的太快，新人占比

3、过高， 队伍以前没有做过销售，队伍和主管都缺乏基本的技能和方法， 我觉得这个是很正常的。因此，强化训练、提高技能，是我们未 来一个时期工作的重中之重。 销售管理的实质就是队伍的管理，队伍管理的过程就是训练的 过程。 摘自黄萍副总裁在一季度续收渠道系统工作会上的讲话 4新华人寿保费部培训教材 前前 言言 三个需要明确的问题：三个需要明确的问题： 大练兵大练兵 大比武大比武 如何如何 理解理解 如何如何 评估评估 5新华人寿保费部培训教材 主题目录主题目录 明了新人衔训的目的与目标明了新人衔训的目的与目标1 运用正确的培训方法来实施运用正确的培训方法来实施2 项目的课程体系及实施要领项目的课程体系

4、及实施要领3 项目的落实要求与评估要点项目的落实要求与评估要点4 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标 加油站的故事： 6新华人寿保费部培训教材 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标 使新员工尽 快胜任工作 新人衔训新人衔训 “目的目的”？ 发展新员工 的工作能力 7新华人寿保费部培训教材 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标 效率低下 容易失误 客户流失 成本虚耗 信心低落 人员流动 团队低靡 客户抱怨 不能胜任不能胜任 意味着什么？意味着什么？ 8新华人寿保费部培训教材 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与

5、目标 新人衔训的目的新人衔训的目的 不是使新人能够胜任，不是使新人能够胜任， 而是使新人尽快胜任！而是使新人尽快胜任！ 负贡献 零贡献 正贡献 9新华人寿保费部培训教材 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标 培训的价值： 10新华人寿保费部培训教材 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标 什么叫什么叫“胜任胜任”？（目标）？（目标） 11新华人寿保费部培训教材 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标 能够独当一面能够独当一面 12新华人寿保费部培训教材 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标 达到平均绩效达到平均

6、绩效 13新华人寿保费部培训教材 1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标 效率很高 很少失误 客户留存 成本降低 信心饱满 人员稳定 团队振奋 客户满意 能够胜任能够胜任 意味着什么？意味着什么？ 14新华人寿保费部培训教材 15新华人寿保费部培训教材 目目 录录 明了新人衔训的目的与目标明了新人衔训的目的与目标1 运用正确的培训方法来实施运用正确的培训方法来实施2 项目的课程体系及实施要领项目的课程体系及实施要领3 项目的落实要求与评估要点项目的落实要求与评估要点4 16新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 没有培训，学习会发

7、生吗？没有培训，学习会发生吗？ 有了培训，一定能够达成有了培训，一定能够达成 学习的目标吗？学习的目标吗？ 17新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 如果你不了解学习的规律，如果你不了解学习的规律， 你就不知道如何设计培训你就不知道如何设计培训 来促进其学习的效率。来促进其学习的效率。 18新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 学习的乘方法则学习的乘方法则 信息在被记忆的过程中有一个特性叫做实践强化（strength= practice to power x），简单地讲，就是实践2次，对信息的 记忆强度

8、就是22=4倍，如果实践3次，对信息的记忆强化则达到 了32=9倍。 归零培训归零培训 在培训结束后，如果没有采取任何实践强化的策略，培训的效 果则逐步消失，直致归零。这类培训活动，就是所谓的“归零 培训”。 19新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 传统培训的问题：传统培训的问题： 以课堂教学为主，训后容易遗忘以课堂教学为主，训后容易遗忘 教学的重点往往在教而非学上教学的重点往往在教而非学上 低估了练习和实践的重要性低估了练习和实践的重要性 课堂培训后缺乏一致性的辅导课堂培训后缺乏一致性的辅导 20新华人寿保费部培训教材 培训专业机构的研究表明：

9、只有培训专业机构的研究表明：只有7.5%7.5%的成人具有学以致用的能力。的成人具有学以致用的能力。 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 21新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 22新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 用来描述和展现学习目标、 次序和方法的系统性工具 23新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 学习路径图，是指以职业技学习路径图，是指以职业技 能发展为主轴而设计的一系能发展为主轴而设计的一系 列学习活动，是员工在企业

10、列学习活动，是员工在企业 内学习路径的直接体现。在内学习路径的直接体现。在 这些学习活动中，即包括传这些学习活动中，即包括传 统的课堂培训，又包括其它统的课堂培训，又包括其它 诸多的学习方式，如岗位实诸多的学习方式，如岗位实 践，接受教练与辅导，分享践，接受教练与辅导，分享 及担任内部讲师等。及担任内部讲师等。 24新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 通过学习路径图，员工可以清楚地通过学习路径图，员工可以清楚地 看到，自己的学习道路是由培训，看到，自己的学习道路是由培训， 实践和总结三个阶段构成的，其核实践和总结三个阶段构成的，其核 心内容大大超

11、越了课堂培训。心内容大大超越了课堂培训。 其中，其中， 培训约占培训约占10%10%的里程，实践约占的里程，实践约占 70%70%的比例，总结约占的比例，总结约占20%20%的比例的比例 在学习路径图中，以上三个阶段既在学习路径图中，以上三个阶段既 在宏观上前后排序，又在细微处彼在宏观上前后排序，又在细微处彼 此交叉，构成了完善的学习与成长此交叉，构成了完善的学习与成长 方案。方案。 25新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 学习路径图的设计理念就是直接针对工作任务、而非针对 能力展开学习活动，以员工在学习后能否执行工作任务为 学习目标和评估标准。

12、 jim williams 通过在ge 内部的实验，以及对ibm等其它公 司学习策略的观察后发现，按照能力模型的指引，对能力 进行分别培养的方法是低效的，即每次以一个单独的能力 为主题对员工进行培训，最后依赖员工自觉地整合学习内 容，转化并应用到工作中的方法是低效的；而以典型工作 任务做为培训的主题，即每次以执行一个工作任务作为学 习目标，把完成该项任务的能力作为培训内容的学习方式 是高效的。 26新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 多数情况下，完成一个工作任务需要同时具备几项能力。 比如，“客户拜访”是一项任务，需要销售人员同时展现 产品知识、

13、表达技巧、谈判技巧、人际沟通、商业意识等 能力。 依据jim williams 的方法，以工作任务本身即客户拜访 作为培训课程的名称和目标，把产品知识、表达技巧等能 力结合客户拜访的任务流程，设计到培训课程里，以学员 在结束培训后，是否能独立、自信、少问、无错地执行客 户拜访任务为评估标准，就克服了表达技巧人际沟 通等以单一能力为内容的培训课程的局限性，大幅度提 高了通用能力与具体任务的切合度，降低了员工学以致用 的难度。 27新华人寿保费部培训教材 4 3 2 1 绘制路径图绘制路径图 设计学习方案设计学习方案 学习任务分析学习任务分析 工作任务分析工作任务分析 2 2、运用正确的培训方法来

14、实施、运用正确的培训方法来实施 学习路径图的绘制流程：学习路径图的绘制流程： 28新华人寿保费部培训教材 递送对账单 代办保全理赔 清单管理 分类电话催缴 识别潜在客户 发现需求 收费服务销售 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 （1 1）工作任务分析：）工作任务分析： 29新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 任务列表 收费类 缴前 清单管理（含系统查询） 分类电话催缴 清单信息记录及分类标识 缴中 应用系统查询缴费到账情况 疑难客户的处理 拒缴客户的处理 缴后 递送对账单 失效保单的处理 清单归档整理 服务类 基础 项目

15、 递送对账单 递送公司报刊、产品信息资料、分红报告书 代办保全理赔 生日节日拜访及其他 访前电话约访及展业准备 访中拜访(礼仪、步骤和工具的使用) 访后客户分类建档（潜在客户识别） 销售类 售前运用保单整理/保险存折检视启发客户需求 售中 运用产品说明流程及计划书呈现方案利益 运用异议处理流程处理常见异议 要求成交并正确填写投保书 售后递送保单，巩固关系 后续工作：绘制工作任务流程图 30新华人寿保费部培训教材 任务任务 执行执行 频次频次 规范执行规范执行 的重要性的重要性 执行该任务执行该任务 的难度的难度 （2 2）学习任务分析：）学习任务分析： 31新华人寿保费部培训教材 2 2、运用

16、正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 任务列表 执行的难度规范执行重要性 执行任务的频次 高中低是否高中低 收费类 清单管理（含系统查询） 电话分类催缴 清单信息记录及分类标识 应用系统查询缴费到账情况 疑难客户处理 拒缴客户处理 递送对账单 失效保单的处理 清单归档整理 服务类 递送对账单 递送公司报刊、产品信息、分红报告等资料 代办保全/理赔 生日节日拜访及其他 销售类 运用保单整理/保险存折检视启发客户需求 运用产品说明流程及计划书呈现方案利益 运用异议处理流程处理常见异议 提议成交并正确填写投保书 递送保单，巩固关系

17、 32新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 33新华人寿保费部培训教材 任务列表 执行的难度规范执行的重要性执行该任务的频次 高中低是否高中低 收费类 清单管理（含系统查询） 电话分类催缴 与银代专管员/银行柜员沟通（银续） 清单信息记录及分类标识 应用系统查询缴费到账情况 疑难客户的处理 拒缴客户的处理 递送对账单 失效保单的处理 清单归档整理 服务类 递送对账单 递送公司报刊、产品信息等资料 递送分红报告书 代办保全 代办理赔 生日节日拜访 访后客户分类建档 销售类 运用保单整理/保险存折检视启发客户需求 运用产品说明流程及计划书呈现方案利益

18、运用异议处理流程处理常见异议 提议成交并正确填写投保书 递送保单，巩固关系 指胜任的难度而不是学习的 难度 如果不规范是否易 出错 执行是以日、周、月或更 久为单位 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 执行任务的难度规范执行重要否执行频次培训策略 高 是 高基础 中强化 低强化 否 高基础 中基础 低示范 中 是 高基础 中强化 低强化 否 高示范 中示范 低示范 低 是 高示范 中示范 低基础 否 高示范 中示范 低示范 培训策略对照表 （3 3）设计学习方案：）设计学习方案： 34新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 （

19、3 3）设计学习方案：）设计学习方案： 35新华人寿保费部培训教材 任务列表培训策略 收费类 清单管理（含系统查询）示范教学 电话分类催缴示范教学 与银代专管员/银行柜员沟通（银续）示范教学 清单信息记录及分类标识示范教学 应用系统查询缴费到账情况示范教学 疑难客户的处理疑难客户的处理强化训练强化训练 拒缴客户的处理拒缴客户的处理强化训练强化训练 递送对账单示范教学 失效保单的处理失效保单的处理强化训练强化训练 清单归档整理清单归档整理基础训练基础训练 服务类 递送对账单示范教学 递送公司报刊、产品信息等资料示范教学 递送分红报告书示范教学 代办保全示范教学 代办理赔代办理赔强化训练强化训练

20、生日节日拜访示范教学 访后客户分类建档访后客户分类建档基础训练基础训练 销售类 运用保单整理运用保单整理/ /保险存折检视启发客户需求保险存折检视启发客户需求 强化训练强化训练 运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用产品说明流程及计划书呈现方案利益 运用异议处理流程处理常见异议运用异议处理流程处理常见异议 提议成交并正确填写投保书提议成交并正确填写投保书 递送保单，巩固关系示范教学 示范教学示范教学：不需要 正规训练。技能可 通过演示后在工作 中获得。 基础训练基础训练：学习者 必须能够证明在执 行这项任务时所需 的能力。 强化训练强化训练：学习者 必须保持高标准培 训。并通过实践辅 导，参

21、考手册或辅 助工具来强化。 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 （3 3）设计学习方案：）设计学习方案： 贯彻从简单到复杂原则贯彻从简单到复杂原则 贯彻严格要求、循序递进原则贯彻严格要求、循序递进原则 收费服务销售 36新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 专业能力专业能力 表达能力表达能力 谈判能力谈判能力 低低 中中 高高 （3 3）设计学习方案：）设计学习方案： 37新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 （3 3）设计学习方案：）设计学习方案： 收费 服务 销售 入职入职

22、专业专业 基础基础 职前职前 基础基础 教育教育 38新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 （4 4）绘制路径图：）绘制路径图： 39新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 （4 4）绘制路径图：）绘制路径图： 到到 达达 40新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 （4 4）绘制路径图：）绘制路径图： 41新华人寿保费部培训教材 一个孩子想学习萨克斯管，于是老爸带他去音乐附中面见老师。 老师的建议是：学习萨克斯不如学习单簧管，因为后者的能力覆盖 前者，而前者不

23、能覆盖后者。 对于如何学习单簧管，老师给出了具体的描述：每周日在音乐附 中学习一次，时间是45分钟，其中5分钟练习气息，20分钟考核和纠 正上星期练习的曲目，20分钟学习下一星期要练习的曲目；从周一 到周六，每天练习10分钟，其中5分钟练习气息，5分钟练习老师布 置的曲目。如果学员按照老师的要求进行训练，一年半的时间可以 考到3级，三年可考6级，四年考8级，5年则可考取10级。如果考取 了10级证书，部分高校在学生达到录取分数线后可以给学生加10分。 最后，为了证明自己所言无虚，老师拿出了历年来弟子的名单和电 话，供家长查证，老师还补充说，所有这些取得10级证书的孩子， 都是从零开始学习的，如

24、果你的孩子想学的话，5年时间达到10级水 平完全没有问题。 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 42新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 一、定义具体任务或能力：演奏单簧管。 二、激发学习动机：获得吹奏单簧管的能力，还可以在升学中得到加分。 三、设置准入水平：任何从零开始的孩子。 四、排列能力培养顺序：先学习单簧管，后学习萨克斯。 五、培训课程：学员需参加每周一次45分钟的培训，有既定的培训教材。 六、课后练习强度：练习10分钟。 七、练习频率，每天1次。 八、学习周期，5年。 九、里程碑：分别是3级、6级、8级和10级（有

25、相应的时长）。 （4 4）绘制路径图：要素）绘制路径图：要素 43新华人寿保费部培训教材 2 2、运用正确的培训方法来实施、运用正确的培训方法来实施 （4 4）绘制路径图）绘制路径图（1.01.0版）：版）： 续收渠道新人续收渠道新人 衔接训练学习路径图衔接训练学习路径图 44新华人寿保费部培训教材 45新华人寿保费部培训教材 首月30 天 第23 月 第46 月 入职技能训练 关键技能强化 关键技能固化 新人衔接训练阶段学习路径图（新人衔接训练阶段学习路径图（1.01.0版）版） 培训的组织 与学习管理 早夕会经营 技能辅导 （关注心态） 早夕会经营 活动管理（标准化） 技能辅导 岗位岗位

26、技能技能 模块模块 基础基础 知识知识 模块模块 收费收费 模块模块 服务服务 模块模块 销售销售 模块模块 职前职前 模块模块 入职入职 模块模块 课堂课堂 10h10h 课堂课堂 6h6h 主管辅导主管辅导10h10h 课堂课堂 6h6h n n天天新人衔接训练首新人衔接训练首3030天天 持证上岗持证上岗 笔试合格笔试合格 阶段技能评估阶段技能评估 课堂课堂 6h6h 课堂课堂 12h12h 在岗实践在岗实践150h150h （逐步丰富内容）（逐步丰富内容） 学习路径图要求有学习路径图要求有 序地建立学习顺序序地建立学习顺序 46新华人寿保费部培训教材 服务经营服务经营 标准化标准化2h

27、2h 47新华人寿保费部培训教材 主题目录主题目录 明了新人衔训的目的与目标明了新人衔训的目的与目标1 运用正确的培训方法来实施运用正确的培训方法来实施2 项目的课程体系及实施要领项目的课程体系及实施要领3 项目的落实要求与评估要点项目的落实要求与评估要点4 分析明 确续收 员的工 作任务 分析学 习任务 确定培 训策略 设计 学习 方案 绘制新 人学习 路径图 1.0 根据模 块开发 课程 课程开发流程：课程开发流程： 48新华人寿保费部培训教材 课程课程课时课时 单元一：我们的优势单元一：我们的优势1.5 单元二：产品体系与保额分红单元二：产品体系与保额分红2 单元三：保全理赔基础单元三：

28、保全理赔基础2 单元四：缴前作业单元四：缴前作业3 单元五：缴中作业单元五：缴中作业2 单元六：缴后作业单元六：缴后作业1.5 单元七：服务基本项目单元七：服务基本项目1.5 单元八：访前单元八：访前约访技能约访技能1.5 单元九：访中单元九：访中面谈技能面谈技能2 单元十：访后单元十：访后评估评估1 单元十一：热销产品（一）单元十一：热销产品（一）2 单元十二：热销产品（二）单元十二：热销产品（二）2 单元十三：发现需求单元十三：发现需求2 单元十四：方案推介单元十四：方案推介2 单元十五：异议处理与成交单元十五：异议处理与成交2 单元十六：投保书填写单元十六：投保书填写1 单元十七：售后服

29、务单元十七：售后服务1 新人衔接训练新人衔接训练1717单元单元 配套主管辅导手册以配套主管辅导手册以 及新人衔接训练手册及新人衔接训练手册 按照四大模块，项目重新整 理开发了循序递进的17个单 元课程；再加上“标准化服 务经营”，全部课程合计为 “17+1”，约“30+2”个 课堂课时。我们已经知道： 课堂教学只是新人衔训的一 个构成部分。 49新华人寿保费部培训教材 50新华人寿保费部培训教材 课程体系中难度最大的，应该是销售模块。实施销售模块 的教学，培训管理者应当先理清以下问题： 销售队伍的作用是什么？ 续收渠道应选择何种销售模式？ 销售模块的教学可能面临的困难？ 而在项目具体实施的过

30、程中可能必需面对的问题是： 如何应对师资、地域、场地、人数等条件的限制？ 51新华人寿保费部培训教材 销售队伍的作用是什么？ 销售队伍之所以存在，是为了向客户表明你有一些能 够满足他们的需要、值得提供给他们的东西。 通过向客户展示更加优异的服务，说服客户从你这里 而非竞争对手那里购买产品。 销售队伍的作用就是将你产品或服务的价值传达给客 户。 价值客户 传递 通过销售 52新华人寿保费部培训教材 价值客户 传递 通过销售 价值是由市场部、营销部、品牌部创造的 价值就是产品或服务本身已经拥有的东西 通过销售为客户创造价值的想法会被忽略 在信息化时代 在竞争日益激烈的时代 在产品和服务迅速同质化的

31、时代 在各部门都需要为客户增加直接 价值而努力的时代 53新华人寿保费部培训教材 价值客户 直接创造价值 通过销售 价值客户 传递 通过销售 54新华人寿保费部培训教材 增加利益 降低成本 通过销售创造通过销售创造 新的价值新的价值 减少成本及减少成本及 花在采购上花在采购上 的精力的精力 外在价值型客户外在价值型客户 内在价值型客户内在价值型客户 55新华人寿保费部培训教材 识别需要识别需要 帮助 客户 识别 问题， 确定 需要 方案评价方案评价 为客 户定 制解 决方 案并 帮助 客户 做出 最终 选择 消除顾虑消除顾虑 为客 户提 出忠 告， 帮助 客户 解除 顾虑 实施采购实施采购 使

32、购 买变 得简 便， 并提 供稳 妥的 售后 服务 如何在典型的外在价值型客户购买过程中创造价值： 56新华人寿保费部培训教材 续收渠道应选择何种销售模式？ 价值利益成本 内在价值 型客户 交易型 销售 外在价值 型客户 顾问型 销售 客户价值类型销售类型 57新华人寿保费部培训教材 交易型交易型顾问型顾问型 产品或服务的 特征 充分理解 容易替代 标准产品 具有复杂性 能够客户化 具隐性价值 购买者的主要 顾虑和决策标 准 价格 获得的风险 采购的难易 问题的重要性 方案是否合适 对价格/性能的权衡 关系的本质 以成本为基础 买卖关系 对立 以利益为基础 客户和建议者的关系 合作 信任的含义

33、信任产品信任个人 信任的基础产品性能及个人关系 个人的专业知识、跟踪记 录及解决问题的能力 成功的前提接触到决策者接触到影响者 销售的本质完成交易解决问题 58新华人寿保费部培训教材 对销售的投入 客户的投入 浪费 （过度投入） 风险 （易受竞争威胁） 平衡 （互惠） 顾问型销售 交易型销售 任何一支想要生存的销售队伍任何一支想要生存的销售队伍 都已面临没有退路的地步，除都已面临没有退路的地步，除 非你为创造价值所付出的努力非你为创造价值所付出的努力 与客户的价值需要紧密结合，与客户的价值需要紧密结合， 否则，你的销售一定会失败。否则，你的销售一定会失败。 59新华人寿保费部培训教材 销售模块

34、的教学可能面临的困难？ 顾问型销售技巧不同于我们从营销那里继承来的交易 型销售（以产品为中心）技巧，但我们普遍地缺乏这 方面专业的指导和经验，当然，我们也缺乏这方面的 教练； 当销售队伍已经有了通过讲解去销售的习惯，要想使 之发生改变，是一件很有难度的事既便我们能够在 新人培训中实施顾问型销售技巧的培训，却会由于团 队中缺乏相应的氛围、指导和管理，而使培训失效。 60新华人寿保费部培训教材 我们相信：我们相信： 与其说新人是改变销售队伍的力量，不如说他们更可 能被他们身边的事物所改变； 销售主管对创造持续的业绩变革更为关键，销售主管 能将影响销售人员业绩的许多因素结合起来 销售主管必须是一位教

35、练，因为只通过培训，而不通 过指导实质性地增强技能，培训的作用会小得令人失 望，而主管指导工作的作用就是增强并提高技巧。 切切 入入 点点 突突 破破 口口 切入点切入点：新人 衔接训练 突破口突破口：主管 辅导实践 牵引力牵引力：机构 追踪考评 牵引力牵引力 61新华人寿保费部培训教材 62新华人寿保费部培训教材 如何应对师资、地域、场地、人数等条件的限制？ 培训资源问题？ 如何既灵活又有效地开展培训？ 63新华人寿保费部培训教材 给予完整的自学材料给予完整的自学材料 经理主管要给予要求经理主管要给予要求 要求完成课前测试或给出相关的体验作业要求完成课前测试或给出相关的体验作业 课前课前 （

36、指导自学） 要求学员或小组向其他学员或小组解释相关主要求学员或小组向其他学员或小组解释相关主 题，演示相关技能或流程题，演示相关技能或流程 教练通过讨论、示范、分享经验、角色扮演、教练通过讨论、示范、分享经验、角色扮演、 案例分析来促进学员学习工作技能案例分析来促进学员学习工作技能 课中课中 （反向教学） 要求准备一个学以致用的实践体会报告要求准备一个学以致用的实践体会报告 提供一些有助于记忆的信息提示工具提供一些有助于记忆的信息提示工具 自我评估与及时反馈自我评估与及时反馈 课后课后 （自评反馈） 64新华人寿保费部培训教材 65新华人寿保费部培训教材 66新华人寿保费部培训教材 项目实施要

37、领提示：项目实施要领提示： 以新人衔训为切入点，目的是搭建起新人培训组织管理体系：以新人衔训为切入点，目的是搭建起新人培训组织管理体系： 架构/岗位/人选/能力/管理/追踪 硬件资源的配套改善 针对不同任务，实施相应的培训策略/创造课堂培训新体验 将新人入职前培训课程一并考虑 以主管辅导提升为突破口，是大练兵项目成功的关键：以主管辅导提升为突破口，是大练兵项目成功的关键： 主管要成为教练、导师（分公司要有相应考虑） 中支保费部经理/分公司保费部经理的提升培训 分部经理轮训/片区主管轮训 主管c计划标准化培训 67新华人寿保费部培训教材 主题目录主题目录 明了新人衔训的目的与目标明了新人衔训的目

38、的与目标1 运用正确的培训方法来实施运用正确的培训方法来实施2 项目的课程体系及实施要领项目的课程体系及实施要领3 项目的落实要求与评估要点项目的落实要求与评估要点4 68新华人寿保费部培训教材 黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容： 1、要提高认识，充分认识到训练工作的重要性。 我们这次的训练体系和以前是有本质上的区别的。 以前我们是以教导训练为主，这次我们是以满足业务员 的需求为主。这件工作做不好，技能提不高，我们的业 务也不可能持续发展。 2、训练工作要讲求实效。 要从我们要做什么培训转变到业务员需要我们给他 们做什么的培训上来，要在培训的过程中

39、现实解决业务 员在服务经营中所面临的困难和问题，这个一定要讲。 69新华人寿保费部培训教材 黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容： 3、训练工作要持之以恒，常抓不懈。 队伍的素质和体能的提高不是一蹴而就的，需要我 们有打持久战的准备，训练工作不像激励方案和产品运 作，它不是马上就能见效的，需要我们有长远的战略眼 光。 训练的内容和方法也不是一劳永逸的，随着时间的 推移、市场的变化、客户的成熟，需要不断地完善和改 进、提高，这也要求我们不断地、因时因地的来进行完 善，包括内容和教材方面，包括针对什么样的客户，这 都是要完善的。 70新华人寿保费部培训教材

40、 黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容： 训练的目的是要提高队伍的技能和绩效，不要把目 的搞反了。因此，衡量我们训练工作的好坏，不是你办 了多少培训班，开了多少课，检验训练工作的好坏，唯 一的标准就是看我们的各项管理指标提升了多少，业绩 提升了多少，如果训练做好了，做到了实处，做到了业 务员需求方面，各项指标肯定会好。 要总结经验。实际上我们做训练比武，就是希望大 家通过训练比武的过程，看谁的绩效最好，成绩肯定是 体现在训练为主要抓手的，要总结一些你是怎么做的。 71新华人寿保费部培训教材 如何评估培训的价值？如何评估培训的价值？ 72新华人寿保费部培训教材 培训界目前仍在普遍地沿用donald kirkpatrick于1959 年提出的四层次评估模型： 73 评估层级评估层级评估角度评估角度评估内容评估内容 1级反应 学员对教育培训的满意程度（或喜爱 程度） 2级学习 学员对培训内容的了解及吸收程度 （由思考如何应用而产生学习） 3级行为 学员对培训内容的应用及熟练程度 （由