红豆袜业导入品牌经营与管理

1、20102010红豆袜业导入红豆袜业导入 品牌经营与管理品牌经营与管理 林翔林翔 林翔老师简介：林翔老师简介： 研修于上海交通大学安泰管理学院，从事于国内外知名零售及服装企业的品牌规划与营销领域长 达10余年时间。 曾任知名服装上市公司营销管理高级主管 中国服饰报、 中国制衣 、销售与市场杂志专栏作家 上海九辅企业投资管理机构高级顾问 上海普道品牌管理机构高级顾问 上海淘课网签约高级顾问 诺亚国际高级顾问 智合教育咨询机构资深讲师 全国企管委特邀销售专家 厦门大学高级经理班特约讲师 清华大学服装总裁班特约讲师 za、tolin、giuseppe、七匹狼、利郎、才子、杉杉、罗蒙、九牧王、群豪、香

2、港老爷车、西 域骆驼、唐鹰、德国professional户外装、耐克、乔丹、匹克、cba、bage板鞋、圣天狐休闲装、 雅莹（ep）女装、台湾emely女装、太平鸟女装、 ly女装、迪亚女装、艾莲达女装、梦舒雅女装、 mc女装、艾蝶女装、伊莎贝拉女装、都市丽人内衣、zamba内衣、茜施尔内衣、米皇羊绒、绒典 羊绒、 木林森鞋业、台湾fed女鞋、卓诗尼女鞋等. 行业趋势分析行业趋势分析： 44.9% 2.3% 9.4% 15.9% 15.4% 12.3% 品牌品牌 消费者对产品的要求消费者对产品的要求 品牌 舒适度 质量 款式 价格 其他 白日化竞争态势下品牌如何挺进？白日化竞争态势下品牌如何挺

3、进？ 未来批发市场的状况 .品牌孵化型批发市场 批发从摊铺走入了大厦，具有现代化的商务环境，具有现代化流通业的很 多先进元素。批发市场不仅仅是传统意义上的分销场所，更是一个品牌形象 展示平台、一个品牌推广策划中心。此新型批发业态已经显示出其勃勃生机， 如广州海印缤缤广场和北京百荣世贸商城等等。 缤缤广场由现货流向品牌流行文化、品牌经营理念、品牌形象经营等信息 流的转化，创办成以服饰品牌营销为主的时尚发布、品牌展示、品牌贸易的 中心。无疑创造了全新的批发市场经营理念，拉开了以品牌经营为主要内容 的营销方式革命。 虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场、广州白马服装市场等 未来品牌经营渠道模式分析未来品牌

4、经营渠道模式分析 现阶段品牌渠道模式优劣势分析现阶段品牌渠道模式优劣势分析 一、批发模式一、批发模式 优势： 1、多选择，自由度高 2、对代理商的管理能力要求不高 劣势： 1、欠款多 2、库存不可控 3、难于制定业绩目标与利润目标 4、经常受制于客户 5、无法吸引人才 6、难于做大做强 7、利润薄 8、厂家无法给予支持 9、其它 优势：优势： 1、成功经验：可以让品牌商集中精力做好品牌建设，让品牌商抓好企业内部、营销、品牌 的管理，把好的经验提供给代理商。少走弯路。 2、培训和指导：代理商可以得到总部系统的培训及管理上的指导。 3、广告上：通过品牌的推广而获得广告上的规模效应。 4、订货上，可

5、以自由选择适合当地的商品，保证货源。 5、提升代理商自身的形象，提高在当地的知名度，起到光环的作用。 6、减少货款上的风险。 7、提高利润率 8、可以得到更多更好的资源链接。(人才、银行、媒体等) 9、可以做大做强 10、可以提高加盟商的忠诚度，减少流失 11、增强终端掌控能力 12、其它优势 二、品牌化模式二、品牌化模式 劣势：劣势： 1、需要代理商要有良好的品牌意识 2、对代理商提出了更高的管理要求 3、其它 单品牌经营的优势分析 1、可以集中精力经营一个品牌，在当地得到效应。 （选择知名度高、名牌、老牌、家喻户晓品牌来经营） 2、资金上可以保证(不致于分散） 3、避免浪费时间 4、可以得

6、到总公司系统化的支持（经营管理，资金、终端 管理培训等） 5、没有太复杂的人际关系 6、其它 多品牌经营的条件 条件： 资金上有要求 经营管理经验要求高 要有很强的团队支持 弊端： 疲于参加很多的订货会 要与多家厂商建立关系 很难得到某一家公司的有力支持 白日化竞争态势下品牌如何挺进？白日化竞争态势下品牌如何挺进？ 一一.苦练内功完善: 1.企业升级 2.形象升级 3.产品升级 4.管理升级 5.团队升级 白日化竞争态势下品牌如何挺进？白日化竞争态势下品牌如何挺进？ 二.优化巩固终端: 1.零售培训 2.店员激励 3.激活vip/终端商 4.业绩数据分析 5. 店铺形象提升 白日化竞争态势下品

7、牌如何挺进？白日化竞争态势下品牌如何挺进？ 三.市场合理推广: 1.租店扩店整店 2.人才调整引进 3.全省巡店打气 4. 广告投入舍得 5.淘汰低效品牌 各总代升级重点任务: 品牌专一性-专注性 定任务目标-订计划 组团队营运-搭班子 塑品牌形象-塑形象 扩市场渠道-扩网络 抓终端管理-抓终端 商品多组合-组商品 维客户需求-稳客源 树区域广告树区域广告-树口碑树口碑 渠道扁平化：二批商、商场、商场中的超市、 超市、 便利店、社区店 、乡镇店、 团购、专门店、网络商城等，网点的布置密度要高，实现无限分销 。 代理商如何公司化运营,做强区域发展？ 品牌在升级品牌在升级, ,你你在在升级没？升级

8、没？ 你有没有从一个单枪独斗的市场高手你有没有从一个单枪独斗的市场高手升级到升级到公司团队管理领导者？公司团队管理领导者？ 你有没有从一个市场游击战的观念你有没有从一个市场游击战的观念升级到升级到品牌营运规范管理理念？品牌营运规范管理理念？ 你有没有从一个靠单品批发起家你有没有从一个靠单品批发起家升级到升级到终端零售系统服务提供商？终端零售系统服务提供商？ 你有没有从一个靠你有没有从一个靠拿散货拿散货做生意做生意升级到升级到科学订货做科学订货做品牌品牌零售专家？零售专家？ 你有没有从一个小老板投机意识你有没有从一个小老板投机意识升级到升级到做事业持续发展品牌意识？做事业持续发展品牌意识？ 你有

9、没有从一个普通的你有没有从一个普通的小市店小市店升级到升级到专业的品牌专业的品牌终端店的营运水平终端店的营运水平？ 品牌要提升品牌要提升, ,先提升自己先提升自己 做到学、教、带。做到学、教、带。 总代自身管理混乱存在问题：我们自我检讨？总代自身管理混乱存在问题：我们自我检讨？ 目前存在目前存在 九大九大 状况：状况： 1. 1.部分代理商仍是实质的夫妻机构，其绝大部分职能仍停留在订货、发货。部分代理商仍是实质的夫妻机构，其绝大部分职能仍停留在订货、发货。 2. 2.部分代理商虽人手不少，空架构部分代理商虽人手不少，空架构, ,但人员分工和职责混乱但人员分工和职责混乱, ,不能有效运转。不能有

10、效运转。 3. 3.部分代理商工作无明确的计划性，导致员工工作盲目，轻重缓急事情一把抓。部分代理商工作无明确的计划性，导致员工工作盲目，轻重缓急事情一把抓。 4. 4.部分代理商部分代理商还存在着无团队组织还存在着无团队组织, ,无品牌形象无品牌形象, ,无服务管护状态无服务管护状态. . 5. 5.部分代理商自身忙于日常事务，对自身所属的市场调研没有重视，或者部分代理商自身忙于日常事务，对自身所属的市场调研没有重视，或者 自己并不了解自己的市场。自己并不了解自己的市场。 6. 6.代理商对市场区域规划、商品走势和分析处于忽视状态，在市场开发、代理商对市场区域规划、商品走势和分析处于忽视状态，

11、在市场开发、 订货数量、商品趋势跟着感觉走。订货数量、商品趋势跟着感觉走。 7. 7.部分代理商选用员工时，仍停留在自身周围的圈子里，形成家族式的结部分代理商选用员工时，仍停留在自身周围的圈子里，形成家族式的结 构，致使部分工作无专业人员，不能符合职位要求使公司业务发生质变。构，致使部分工作无专业人员，不能符合职位要求使公司业务发生质变。 8. 8.部分代理商在促销宣传、推广、经营指导上不能给零售网点提供有力的部分代理商在促销宣传、推广、经营指导上不能给零售网点提供有力的 服务，仍停留在自己单一工作的理解水平上。服务，仍停留在自己单一工作的理解水平上。 9. 9.部分代理商缺少对整个市场的渠道

12、规划和管理，缺少对有利渠道的开发部分代理商缺少对整个市场的渠道规划和管理，缺少对有利渠道的开发 和终端维护和终端维护. . 以上九大现状管理不足以上九大现状管理不足, ,直接影响区域的发展和终端竞争无力的表现！直接影响区域的发展和终端竞争无力的表现！ 总结总结 一一. .总代总代管理建设管理建设要加强完善！要加强完善！ 二二. .区域区域渠道建设渠道建设要科学合理！要科学合理！ 三三. .终端终端单店管护单店管护要业绩质量！要业绩质量！ 因此因此想持续发展想持续发展 品牌经营品牌经营: :代理商公司化运作势在必行代理商公司化运作势在必行, , 迫在眉捷迫在眉捷, ,也是区域竞争持续发展的趋势也

13、是区域竞争持续发展的趋势 从个体户经营模式向 品牌营运销售公司商业模式转型 千万富家资产向 亿万资产经营模式转型 加强完善建立公司化运作模式进程加强完善建立公司化运作模式进程, ,先壮大自己先壮大自己, ,再带领发展再带领发展 依依靠管理系统运作才能持续保持零售终端做强！靠管理系统运作才能持续保持零售终端做强！ 规划公司发展计划规划公司发展计划-基础年基础年/ /成长年成长年/ /扩张年扩张年/ /发展年发展年. . 规划市场发展计划规划市场发展计划-网点数量、营业额网点数量、营业额 如何建立各部门运作机制？如何建立各部门运作机制？ 如何建立各部门业务流程？如何建立各部门业务流程？ 如何建立各

14、部门考核机制？如何建立各部门考核机制？ 如何建立信息反馈系统？如何建立信息反馈系统？ 如何建立人力培养和激励机制？如何建立人力培养和激励机制？ 如何建立市场管理及维护系统？如何建立市场管理及维护系统？ 总代企业建设1-3年发展规划 第一年基础建设年 a.完善公司组织管理架构 b.建立内部管理规范体制 c.引进优秀人才,加强培训 d.强化打造品牌营运高效服务团队 第二年成长发展年略 第三年快速发展年略 总代总代内部营运管理体系建立内部营运管理体系建立 1.公司管理体系组织架构 2.职能部门规划和部门职责 3.各岗位的责权、分工及各岗位人员配置 4.职能部门人员的岗位职能（职务说明书） 5.薪酬制

15、度与绩效考核制度 6.工作流程 制度管理 （一）人事管理制度（一）人事管理制度 考勤管理制度考勤管理制度 假期管理制度假期管理制度 招聘、入职制度招聘、入职制度 调职、离职、与解聘调职、离职、与解聘 晋升制度晋升制度 薪资制度薪资制度 （二）财务管理制度（二）财务管理制度 差旅报销差旅报销 （三）财产管理制度（三）财产管理制度 人员管理人员管理 1 1、各部门主管业绩设定、各部门主管业绩设定 2 2、各部门完成目标的分解、各部门完成目标的分解 3 3、专业业务技能培训、专业业务技能培训 4 4、员工绩效考核、员工绩效考核 5 5、主管绩效考核、主管绩效考核 6 6、员工激励的方法、员工激励的方

16、法 客户管理 1 1、建立本地区终端档案、建立本地区终端档案 2 2、建立商场、建立商场（超）（超）及及地域地域良好关系良好关系 3 3、与新老客户、与新老客户vipvip联欢联欢 4 4、老客户介绍新客户优惠办法、老客户介绍新客户优惠办法 5 5、客户不定期互动、客户不定期互动 销售目标销售目标( (制定制定1010年销售计划年销售计划) ) * *目标不是自然而然目标不是自然而然, ,而能科学实现而能科学实现 * *目标指引行动目标指引行动, ,有目标有方向有目标有方向 * *目标方向的优劣与管理的效能成正比目标方向的优劣与管理的效能成正比 * *目标达成来源于有效量化管理策略与执行目标达

17、成来源于有效量化管理策略与执行 报报表管理表管理 工作报表工作报表是规范工作完成的一种行之有效的方法。 为经营决策为经营决策, ,货品调整货品调整, ,绩效考核绩效考核, ,订货备货作订货备货作依据依据 销售管理销售管理 销售管理 1 1、各店铺每天每、各店铺每天每周每月每季销售周每月每季销售目标目标 2 2、各店铺每天每、各店铺每天每周每月每季销售周每月每季销售数据分析数据分析 3 3、各店铺每、各店铺每周每月每季销售周每月每季销售库存盘点库存盘点 4 4、各店铺每、各店铺每周每月每季销售周每月每季销售促销活动促销活动 5 5、各店铺每天每、各店铺每天每周每月每季销售周每月每季销售大比拼大比

18、拼 6 6、各店铺每周每月每季销售、各店铺每周每月每季销售总结总结 数据管理数据管理 领导管理 1 1、会议总结计划、会议总结计划 2 2、激励奖赏机制、激励奖赏机制 3 3、学习培训成长、学习培训成长 4 4、定期巡铺指导、定期巡铺指导 5 5、经常亲临一线、经常亲临一线 6 6、分享成功经验、分享成功经验 店务管理店务管理 终端零售业绩不理想终端零售业绩不理想, ,我们自我检讨？我们自我检讨？ 目前终端存在目前终端存在 十大十大 状况：状况： 1. 1.部分店铺位置不佳部分店铺位置不佳; ; 2. 2.部分店辅形象不佳部分店辅形象不佳; ; 3. 3.部分店辅陈列欠缺部分店辅陈列欠缺; ;

19、 4. 4.部分店辅服务理念差部分店辅服务理念差; ; 5. 5.部分店辅缺少管理部分店辅缺少管理; ;尤其是客户档案和尤其是客户档案和vipvip客户行销做的客户行销做的 不佳不佳; ; 6. 6.部分店铺订货部分店铺订货不协调不协调, ,组合系列不合理组合系列不合理, , 没有综合性的产品营销没有综合性的产品营销; ; 7. 7.部分店主自身忙于日常事务，对自身所属的市场调研没有部分店主自身忙于日常事务，对自身所属的市场调研没有 重视，重视， 或者自己并不了解自己的市场。不了解竞争对手商品和促销策略或者自己并不了解自己的市场。不了解竞争对手商品和促销策略, , 使自己处于被动状态使自己处于

20、被动状态; ; 8. 8.部分店主对订货数量、商品趋势跟着感觉走部分店主对订货数量、商品趋势跟着感觉走, ,不进行科学合理不进行科学合理 （组合）订货（组合）订货; ;不敢订怕看不准不敢订怕看不准, ,补货时又要的猛补货时又要的猛, ,导致不能抓住旺导致不能抓住旺 销时期和商品走俏销时期和商品走俏, ,使生意做不上来使生意做不上来; ;（近期原材料上涨问题）（近期原材料上涨问题） 9. 9.部分终端店辅竞争无力部分终端店辅竞争无力, ,旧形象落后于其它品牌店旧形象落后于其它品牌店; ; 10.10.在当地无任何宣传及推广在当地无任何宣传及推广, ,使推货无力滞销使推货无力滞销; ; 区域终端零售业绩不理想区域终端零售业绩不理想, ,十一大不良行为十一大不良行为 1. 1.不