促销推广模块总结及规划

1、促销推广模块促销推广模块 20112011年总结及年总结及20122012年规划年规划 汇报人：张贵明汇报人：张贵明 目目 录录 第四部分第四部分 20122012年工作思路与规划年工作思路与规划 第二部分第二部分 20112011年工作总结年工作总结 第三部分第三部分 20112011年存在的问题年存在的问题 第一部分第一部分 职责与定位职责与定位 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 1.11.1、品牌关注度分析、品牌关注度分析 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.3 1.3、 价格分析价格分析 1.21.2、产品关注度分析、产

2、品关注度分析 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.1.11.1.1、品牌关注度分析、品牌关注度分析-品牌关注度比例分布品牌关注度比例分布 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.1.21.1.2、品牌关注度分析、品牌关注度分析-主流品牌关注比例走势主流品牌关注比例走势 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1

3、.2.11.2.1、产品关注度分析、产品关注度分析-2011-2011最受用户关注的最受用户关注的1010款产品款产品 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.2.21.2.2、产品关注度分析、产品关注度分析-2011-2011最受用户关注的最受用户关注的1010款产品及其参数款产品及其参数 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.2.31.2.3、产品关注度分析、产品关注度分析-2011-2011第三季

4、度不同类型产品关注比例走势第三季度不同类型产品关注比例走势 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.2.41.2.4、产品关注度分析、产品关注度分析-不同洗涤容量关注比列走势不同洗涤容量关注比列走势 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.2.51.2.5、产品关注度分析、产品关注度分析-2011-2011第三季度不同价位产品关注比例走势第三季度不同价位产品关注比例走势 第一部分：职责与定位第一部分：职责

5、与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.3.11.3.1、产品价格分析、产品价格分析-不同类型产品月均价格走势不同类型产品月均价格走势 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.3.21.3.2、产品价格分析、产品价格分析-波轮洗衣机不同品牌平均价格对比波轮洗衣机不同品牌平均价格对比 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 1.3.31.3.3、产品

6、价格分析、产品价格分析-滚筒洗衣机不同品牌平均价格对比滚筒洗衣机不同品牌平均价格对比 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 初步结论初步结论1-1-洗涤容量洗涤容量 1、波轮最受关注的是6公斤，其次是5公斤。 2、滚筒最受关注的是5.6公斤，其次5公斤，再次5.5公斤。 3、6公斤受关注比例在上升，其他均在下降。 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 一、一、20112011年第三季度中国洗衣机市场简要分析年第三季度中国洗衣机市场简要分析 初步结论初步结论2-2-价格价格 1、1000-2000元

7、价位的受关注比例在大幅上升，3000以上 略有上升，其他均在下降。 2、所有洗衣机的月均价格都在下降。 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 二、职责与定位二、职责与定位 1.11.1、年度培训教材制定，年度培训规划、推进督导与考核评估（品牌、年度培训教材制定，年度培训规划、推进督导与考核评估（品牌、 产品、促销、销售技巧等）；产品、促销、销售技巧等）； 1.21.2、促销活动策划、指引编订，以及执行督导和考核评估（含日常促销、促销活动策划、指引编订，以及执行督导和考核评估（含日常促销 活动总结与分享）；活动总结与分享）； 1.31.3、推广体系绩效考核、评定、改进，提升推广队伍的职业素养

8、和技能；、推广体系绩效考核、评定、改进，提升推广队伍的职业素养和技能； 1.41.4、总部之外的市场费用审批、稽查与核销，含促销活动、户外广告、总部之外的市场费用审批、稽查与核销，含促销活动、户外广告、 会议补贴等。会议补贴等。 1 1、促销推广模块、促销推广模块 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 二、职责与定位二、职责与定位 1 1、促销推广模块、促销推广模块 1.51.5、超级终端体系搭建和提升，持续协同渠道打造奇帅电器标杆终端门、超级终端体系搭建和提升，持续协同渠道打造奇帅电器标杆终端门 店；店； 1.61.6、整理收集普通终端网点资料，建立普通终端门店信息档案；、整理收集普通终

9、端网点资料，建立普通终端门店信息档案； 1.71.7、竞品促销推广活动跟踪与分析（含推广主题、主销主推产品、价格、竞品促销推广活动跟踪与分析（含推广主题、主销主推产品、价格、 节奏等）；节奏等）； 1.81.8、推广队伍日常工作督导及沟通，协调解决相应困难和问题；、推广队伍日常工作督导及沟通，协调解决相应困难和问题； 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 三、内部分工三、内部分工 促促 销销 推推 广广 模模 块块 总总 部部推广代表推广代表 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 三、推广代表三、推广代表 3.13.1、在各营销区域例会上进行市场销售分析及推广策略宣贯；、在各营销区域例

10、会上进行市场销售分析及推广策略宣贯； 3.23.2、加强当地门店的终端布置、优化出样；、加强当地门店的终端布置、优化出样； 3.33.3、积极开展当地市场的终端活动并将销量反馈总部；、积极开展当地市场的终端活动并将销量反馈总部； 3.43.4、每月举行两次以上培训并拍摄照片和记录、每月举行两次以上培训并拍摄照片和记录培训建议反馈表培训建议反馈表 第一部分：职责与定位第一部分：职责与定位 三、推广代表三、推广代表 3.53.5、熟知各种费用的申请和核销；、熟知各种费用的申请和核销； 3.63.6、每周一上午、每周一上午1212点之前提交点之前提交月月/ /周工作计划和总结周工作计划和总结，终端门

11、店终端门店 名录表名录表、超级终端走访登记表超级终端走访登记表； 3.73.7、沟通代理商及业务人员，推进分销铺货工作；、沟通代理商及业务人员，推进分销铺货工作； 3.83.8、完成总部安排的终端情报收集、研究等其它工作、完成总部安排的终端情报收集、研究等其它工作 目目 录录 第四部分第四部分 20122012年工作思路与规划年工作思路与规划 第二部分第二部分 20112011年工作总结年工作总结 第三部分第三部分 20112011年存在的问题年存在的问题 第一部分第一部分 职责与定位职责与定位 1.11.1、培训课件的开发和培训、培训课件的开发和培训 1.21.2、促销活动策划、指引编订、促

12、销活动策划、指引编订 一、核心绩效指标一、核心绩效指标 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 1.31.3、宣传推广工作展示、宣传推广工作展示 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.1.11.1.1、培训课件的开发和培训、培训课件的开发和培训-课件开发课件开发 序序 号号 主主 要要 内内 容容 课课 件件 数数 量量 1 2 3 4 5 三品牌产品系列、三品牌功能卖点三品牌产品系列、三品牌功能卖点 三品牌终端布置规范三品牌终端布置规范 洗衣机保养知识、车间学习洗衣机保

13、养知识、车间学习 促销活动组织策划及分享促销活动组织策划及分享 导购销售技巧导购销售技巧 6 3 4 2 7 6同事提供渠道、售后等课件同事提供渠道、售后等课件 36 详细内容见附件1到6 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.1.21.1.2、培训课件的开发和培训、培训课件的开发和培训-培训和考核培训和考核 详细内容见附件7 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.1.31.1.3、培

14、训课件的开发和培训、培训课件的开发和培训-培训和考核培训和考核 详细内容见附件7 照片来源：刘部长、市场部照片来源：刘部长、市场部 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.1.41.1.4、培训课件的开发和培训、培训课件的开发和培训-培训和考核培训和考核 推广代表各地门店产品培训次数：推广代表各地门店产品培训次数：200200多次多次 平均每月进行产品培训的次数：平均每月进行产品培训的次数：60706070次次 数据来源：各推广代表日常工作计划和总结 第二部分：第二部分：20112011年工

15、作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.1.51.1.5、培训课件的开发和培训的背景、重要作用、下一步、培训课件的开发和培训的背景、重要作用、下一步 背景：从零开始，奠定年度培训初步基础背景：从零开始，奠定年度培训初步基础 重要作用：将公司的核心竞争优势传递下去重要作用：将公司的核心竞争优势传递下去 下一步：增加培训资料、全国系统培训下一步：增加培训资料、全国系统培训 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.2.11.2.1、促

16、销活动策划、指引编、促销活动策划、指引编 订订 序序 号号 项项 目目 销销 量（台）量（台） 1 2 3 4 5 促销活动场数（未核销）促销活动场数（未核销） 促销活动场数（已核销）促销活动场数（已核销） 元旦促销活动（提供物料）元旦促销活动（提供物料） 总促销活动数量总促销活动数量 元旦促销活动（未）元旦促销活动（未） 1500 559 800 2011年11月-到现在 数数 量量 192 73 100 200 2000 金额（元）金额（元） 134240 31300 无无 1500 14000 注：未核销和已核销的促销活动数量和金额准确，其他均根据实际情况估算注：未核销和已核销的促销活动

17、数量和金额准确，其他均根据实际情况估算 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.2.21.2.2、促销活动策划、指引编订、促销活动策划、指引编订 照片来源：冯德列经理照片来源：冯德列经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.2.31.2.3、促销活动策划、指引编订、促销活动策划、指引编订 照片来源：鲜昭海经理、季小龙经理、黎毅经理照片来源：鲜昭海经理、季小龙经理、黎毅经理 第二部分：第

18、二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.2.41.2.4、促销活动策划、指引编订、促销活动策划、指引编订 照片来源：于福川经理照片来源：于福川经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.2.51.2.5、促销活动策划、指引编订、促销活动策划、指引编订 照片来源：邓明经理、鲜昭海经理照片来源：邓明经理、鲜昭海经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指

19、标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.2.61.2.6、促销活动策划、指引编订、促销活动策划、指引编订 照片来源：于福川经理照片来源：于福川经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.2.71.2.7、促销活动策划、指引编订、促销活动策划、指引编订 重要作用：提升销量、引爆市场、分享提升 背景：行业不景气、旺季变冷季、 下一步：策划、标准化、指引、总结、分析、共享 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表

20、说话）（尽量用数据、图表说话） 1.31.3、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作 1.3.11.3.1、网络平面媒体宣传推广、网络平面媒体宣传推广 1.3.21.3.2、墙体广告、墙体广告 1.3.31.3.3、门头广告、门头广告 1.3.41.3.4、车身广告、车身广告 1.3.51.3.5、促销活动、物料支持、促销活动、物料支持 1.3.61.3.6、会议营销、会议营销 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.11.3.1、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作网络媒

21、体、平面媒体网络媒体、平面媒体 1.3.1.11.3.1.1、营销峰会前和后、营销峰会前和后 1.3.1.21.3.1.2、刀锋行动、刀锋行动 1.3.1.31.3.1.3、网销渠道、网销渠道 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.11.3.1、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作网络媒体、平面媒体网络媒体、平面媒体 1.3.1.11.3.1.1、营销峰会前和后、营销峰会前和后 开始时间：开始时间：2011.6.20-2011.8.202011.6.20-2011.8.20 平

22、面媒体：实际传播平面媒体：实际传播5 5 篇，共篇，共 22059 22059 字。其中字。其中 3 3 篇报道字数超过篇报道字数超过15001500字，篇幅较大版位较好。字，篇幅较大版位较好。 网络媒体：网络媒体：网络传播网络传播 32 32 条，覆盖新浪、网易、搜狐等条，覆盖新浪、网易、搜狐等 门户网站，以及中国家电网、慧聪家电网等行业网站。门户网站，以及中国家电网、慧聪家电网等行业网站。 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.11.3.1、20112011年宣传推广工作年宣传推广

23、工作网络媒体、平面媒体网络媒体、平面媒体 1.3.1.11.3.1.1、营销峰会前和后、营销峰会前和后 第一轮：行业竞争度综合稿第一轮：行业竞争度综合稿 第二轮：富士山产品稿第二轮：富士山产品稿 详细内容见附件详细内容见附件1414 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.11.3.1、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作网络媒体、平面媒体网络媒体、平面媒体 1.3.1.21.3.1.2、刀锋行动、刀锋行动-第三轮第三轮 通稿：通稿： 1 1、奇帅推行营销整合，实现量利快速增长、

24、奇帅推行营销整合，实现量利快速增长 2 2、富士山洗衣机，启动刀锋行动，实现逆势而上、富士山洗衣机，启动刀锋行动，实现逆势而上 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.11.3.1、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作网络媒体、平面媒体网络媒体、平面媒体 1.3.1.31.3.1.3、网销渠道、网销渠道 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.11.3.1、20112011

25、年宣传推广工作年宣传推广工作网络媒体、平面媒体网络媒体、平面媒体 1.3.1.31.3.1.3、网销渠道、网销渠道 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.21.3.2、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作墙体广告墙体广告 照片来源：周龙照片来源：周龙 柱经理、邓明经柱经理、邓明经 理理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.31.3.3、20112011年宣传推广工作年

26、宣传推广工作门头广告门头广告 照片来源：张晓峰经理、冯德列经理照片来源：张晓峰经理、冯德列经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.41.3.4、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作车身广告车身广告 照片来源：周龙柱经理、另一张忘记了照片来源：周龙柱经理、另一张忘记了 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.51.3.5、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作促销

27、活动、物料支持促销活动、物料支持 照片来源：高广伟经理、邓凯经理、于福川经理、季小龙经理、鲜昭海经理照片来源：高广伟经理、邓凯经理、于福川经理、季小龙经理、鲜昭海经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3.61.3.6、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作会议营销会议营销 图片来源：万超经理，余孝明经理图片来源：万超经理，余孝明经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 一、核心绩效指标一、核心绩效指标（尽量用数据、图表说话）（尽量用数据、图表说话） 1.3

28、.81.3.8、20112011年宣传推广工作年宣传推广工作礼品促销、代理商服务礼品促销、代理商服务 代理商服务：公司按照销售节奏，策划和准备广告 宣传、促销活动、促销物料、赠品、会议营销等方 案和库存，全力满足渠道客户促销宣传的需求；口 碑：客户之间的口碑传播。 电饭煲、电压力锅、雨伞、毛巾、磨砂杯、暖手袋、电饭煲、电压力锅、雨伞、毛巾、磨砂杯、暖手袋、 根据提货政策相应配发根据提货政策相应配发 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.32.3、建立普通终端网点档案、建立普通终端网点档案 2.22.2、总部之外市场费用审核、总部之外市场

29、费用审核 2.1 2.1、超级终端体系搭建和提升、超级终端体系搭建和提升 2.52.5、推广代表绩效评定改进、推广代表绩效评定改进 2.62.6、推广代表日常工作沟通、推广代表日常工作沟通 2.42.4、竟品促销推广跟踪和分析、竟品促销推广跟踪和分析 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.1.1 2.1.1、超级终端体系搭建和提升、超级终端体系搭建和提升 详细内容见附件8 照片来源：黎毅经理、高广伟经理照片来源：黎毅经理、高广伟经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.1.2

30、2.1.2、超级终端体系搭建和提升、超级终端体系搭建和提升-背景、重要作用、下一步背景、重要作用、下一步 重要作用：塑造终端形象、增强渠道信心 背景：关注较少、系统化不足、粗放管理 下一步：通过活动布置培训等，建成标杆门店 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.22.2、总部之外市场费用审核、总部之外市场费用审核 促销活动费用、户外广告费用、会议补贴、商超进场费等 重要作用：合理运用市场费用、有效监督 背景：制度不完善，易因漏洞造成损失 下一步：符合报销规范的前提下，提高效率 详细内容见附件9 第二部分：第二部分：20112011年工作

31、总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.32.3、建立普通终端网点档案、建立普通终端网点档案 重要作用：终端精细化管理、掌控终端的基础 背景：无档案，对普通终端网点重视不足 下一步：分类、完善、标准化，初步运用 详细内容见附件10 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.4.12.4.1、竟品促销推广跟踪和分析、竟品促销推广跟踪和分析 照片来源：艾小华经理照片来源：艾小华经理 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.4.22.4.2、竟品促销推广跟踪和分析、竟品促销推广

32、跟踪和分析-背景、重要作用、下一步背景、重要作用、下一步 重要作用：提升产品、促销、政策等竞争力 背景：缺乏系统的跟踪分析竟品的发展 下一步：建立各品牌跟踪分析档案 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.52.5、推广代表绩效评定改进、推广代表绩效评定改进 重要作用：指引、评定、考核、提升、改善 背景：无科学评定，易产生不公平 下一步：充实完善细节、严肃执行 详细内容见附件11 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.6.12.6.1、推广代表日常工作沟通、推广代表日常工作沟通 1

33、、月/周工作计划和总结 2、终端网点资料 3、超级终端走访 4、日销量汇报 5、促销活动组织策划分享 6、终端培训 7、终端布置 8、竞品促销等情况反馈 9、当地市场了解状况 10、总部政策的宣贯执行 详细内容见附件12 第二部分：第二部分：20112011年工作总结年工作总结 二、重要工作项目二、重要工作项目 2.6.22.6.2、推广代表日常工作沟通、推广代表日常工作沟通-背景、重要作用、下一步背景、重要作用、下一步 重要作用：指引、提升、改善、效率、效果 背景：毕业迷茫、工作目标不明确 下一步：加强沟通、分析、分享、团队精神 目目 录录 第四部分第四部分 20122012年工作思路与规划年工作思路与规划 第二部分第二部分 20112011年工作总结年工作总结 第三部分第三