汽车精品4S店销售经理述职报告

1、【4s精品资料】 2 2、留档：、留档： 存在的问题：存在的问题： 销售顾问接待完客户后不主动要求客户留下联系方式；只对感觉级别较销售顾问接待完客户后不主动要求客户留下联系方式；只对感觉级别较 高的客户（高的客户（a a级以上）要求联系方式；级以上）要求联系方式； 销售顾问留下客户联系方式后没有对客户进行回访；销售顾问留下客户联系方式后没有对客户进行回访； 对客户回访后没有做好回访记录，致使时间较长后对客户失去联系；对客户回访后没有做好回访记录，致使时间较长后对客户失去联系； 目的：要求销售顾问接待完客户后主动要求客户留下联系方式，并对客户目的：要求销售顾问接待完客户后主动要求客户留下联系方式

2、，并对客户 按要求进行级别的判断和回访的周期，以准确把握客户，达到增加基盘客按要求进行级别的判断和回访的周期，以准确把握客户，达到增加基盘客 户的目的。户的目的。 过程管理：过程管理： 销售顾问接待客户后及时填写销售顾问接待客户后及时填写前台来店前台来店/ /电接待明细表电接待明细表 ；并把信息填写完整。；并把信息填写完整。 销售顾问接待客户后将留档的客户填写销售顾问接待客户后将留档的客户填写展厅来店展厅来店/ /电客户信息卡电客户信息卡；并把信息；并把信息 填写完整。填写完整。 前台来店前台来店/ /电接待明细表电接待明细表 要求销售顾问每月接待要求销售顾问每月接待100100个批次，其中留

3、档率应个批次，其中留档率应 不少于不少于60%60%。 项目项目数量数量备注备注 本月接待批次本月接待批次100100 留档批次留档批次6060要求留档率在要求留档率在60%60% 本月成交数本月成交数1212成交率达到留档的成交率达到留档的20%20% 上月基盘客户转化上月基盘客户转化3 3上月留存客户上月留存客户 本月成交本月成交1515本月成交本月成交+ +上月转化上月转化 3 3、回访、回访 对留存的客户要求接待后次日对客户进行回访重新确认客户级别；对留存的客户要求接待后次日对客户进行回访重新确认客户级别； 填写客户回访客户后填写下次回访日期；填写客户回访客户后填写下次回访日期； 每个

4、客户批次按时间要求进行回访；每个客户批次按时间要求进行回访； 对于成交和战败的客户，直接在对于成交和战败的客户，直接在来店客户信息登记表来店客户信息登记表中进行标注，中进行标注， 并由展厅经理进行签字确认；并由展厅经理进行签字确认； 要求销售顾问对当月要求销售顾问对当月6060批次客户月度回访批次客户月度回访120120次，平均每个客户回访次，平均每个客户回访2 2次；次； 要求销售顾问尽量给客户填写要求销售顾问尽量给客户填写新车销售洽谈单新车销售洽谈单，给销售顾问把客户，给销售顾问把客户 留能更长时间的留在展厅。留能更长时间的留在展厅。 4 4、考核：、考核： 前台来店前台来店/ /电接待明

5、细表电接待明细表不足不足100100个接待记录的每缺少一条考核个接待记录的每缺少一条考核2020元元 / /批次；批次； 每月留档批次低于每月留档批次低于6060批次的每缺少一个考核批次的每缺少一个考核5050元元/ /批次；批次； 每月回访要求达到每月回访要求达到120120个回访记录，未完成的按每缺少一个考核个回访记录，未完成的按每缺少一个考核3030元元/ /次；次； 当日接待后次日未对客户进行回访重新确认客户确度以及未填写下次回当日接待后次日未对客户进行回访重新确认客户确度以及未填写下次回 访日期的考核访日期的考核1010元元/ /次。次。 未按要求进行跟踪回访的考核未按要求进行跟踪回

6、访的考核3030元元/ /次；次； 销售顾问弄虚作假客户信息、回访记录如发现考核销售顾问弄虚作假客户信息、回访记录如发现考核5050元元/ /次；次； 销售顾问将每月接待的销售顾问将每月接待的来店客户信息登记表来店客户信息登记表在每月的在每月的2 2日下午日下午5 5：0000 前交给展厅经理，未上交的财务按未完成考核绩效工资。前交给展厅经理，未上交的财务按未完成考核绩效工资。 小窍门：小窍门： 销售顾问尽量留存客户电话，当客户离开展厅后及时给客户发个短信，如销售顾问尽量留存客户电话，当客户离开展厅后及时给客户发个短信，如 客户对福特品牌感兴趣或客户购买级别较低的都会留存短信，当客户在客户对福

7、特品牌感兴趣或客户购买级别较低的都会留存短信，当客户在1-1- 2 2个月甚至更长时间想购买福特产品的都会翻开短信查找电话联系销售顾个月甚至更长时间想购买福特产品的都会翻开短信查找电话联系销售顾 问，比留名片甚至更有用。问，比留名片甚至更有用。 短信模板：您好，欢迎光临福特店，我是销售顾问短信模板：您好，欢迎光临福特店，我是销售顾问xxxxxx，电话：，电话： xxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxx,关于购车、用车方面的问题，请随时与我联系，很高兴为您关于购车、用车方面的问题，请随时与我联系，很高兴为您 服务，欢迎您再次光临！服务，欢迎您再次光临！ 目的：维护展厅物品摆放的整齐与整洁，

8、提升展厅形象，给客户留下良好目的：维护展厅物品摆放的整齐与整洁，提升展厅形象，给客户留下良好 的印象与良好的工作环境；的印象与良好的工作环境； 过程管理：过程管理： 展厅经理每天晨会后认真、仔细的检查展车、展架及办公用品的摆放与展厅经理每天晨会后认真、仔细的检查展车、展架及办公用品的摆放与 整洁；整洁； 展厅经理每天填写展厅经理每天填写展厅管理自检表展厅管理自检表，并报销售经理审阅；，并报销售经理审阅； 让销售顾问认真学习让销售顾问认真学习6s6s现场管理的内容并按要求每天对所检查的项目进现场管理的内容并按要求每天对所检查的项目进 行自检，养成良好的习惯。行自检，养成良好的习惯。 对未按要求做

9、的销售顾问进行考核并立即进行整改。对未按要求做的销售顾问进行考核并立即进行整改。 展厅经理每天展厅经理每天9 9：00001010：0000对对6s6s进行检查。进行检查。 目的：树立销售顾问目标意识，提高销售目标的重要性；目的：树立销售顾问目标意识，提高销售目标的重要性； 过程管理：过程管理： 对销售顾问当月的销量进行排名，每三天进行排名，排名公布，对销售对销售顾问当月的销量进行排名，每三天进行排名，排名公布，对销售 顾问进行差距提醒；顾问进行差距提醒； 每三日与月度分别排名，连续三日排名前三的在晨会上进行表扬，其他每三日与月度分别排名，连续三日排名前三的在晨会上进行表扬，其他 销售顾问对排

10、名前三的销售顾问鼓掌表示鼓励，对后三名进行通报批评，销售顾问对排名前三的销售顾问鼓掌表示鼓励，对后三名进行通报批评， 并在早会上分析销量较差的原因。并在早会上分析销量较差的原因。 末位淘汰制：连续两个月销量完成率最后两名的销售顾问给予辞退处理；末位淘汰制：连续两个月销量完成率最后两名的销售顾问给予辞退处理； 每三日对销售顾问的销售利润进行排名，对销售顾问进行差距提醒；每三日对销售顾问的销售利润进行排名，对销售顾问进行差距提醒； 每周三召开目标完成进度会，销量较差的销售顾问做问题分析并提出改每周三召开目标完成进度会，销量较差的销售顾问做问题分析并提出改 进措施；进措施； 目的：强化员工学习意识，

11、提高产品知识、业务流程、实际操作业务等知目的：强化员工学习意识，提高产品知识、业务流程、实际操作业务等知 识，提高销售顾问业务水平。识，提高销售顾问业务水平。 日常培训原则：日常培训原则： 公司内原则上每周对员工培训不得少于一次；每周六晚公司内原则上每周对员工培训不得少于一次；每周六晚5 5：30307 7：0000， 培训不超过培训不超过9090分钟；分钟； 培训内容制定后明确到个人并准备培训资料，包含培训内容制定后明确到个人并准备培训资料，包含wordword、pptppt等培训材等培训材 料；料； 按照培训计划进行推进，培训计划见附件按照培训计划进行推进，培训计划见附件6 6：培训计划培

12、训计划 培训完毕后由培训讲师进行考试，考试结果进行公布；培训完毕后由培训讲师进行考试，考试结果进行公布； 新入职员工培训：新入职员工培训： 新入职员工原则上实习两个月后方可带任务上岗；新入职员工原则上实习两个月后方可带任务上岗； 新员工入职后第一个月进行入职培训，培训计划见附件新员工入职后第一个月进行入职培训，培训计划见附件7 7：新员工培训新员工培训 计划计划，时间在一个月。，时间在一个月。 新员工入职培训完毕后由经验丰富的销售顾问对新销售顾问进行实操联新员工入职培训完毕后由经验丰富的销售顾问对新销售顾问进行实操联 系培训。系培训。 新员工实习完毕后进行全面考评，考评合格后方可上岗。新员工实

13、习完毕后进行全面考评，考评合格后方可上岗。 1 1、销量、价格、库存调查、销量、价格、库存调查 销量：掌握福特其他经销商销量情况，了解市场走势，通过协调市场巡销量：掌握福特其他经销商销量情况，了解市场走势，通过协调市场巡 查员获得销售数据，作为考察我店销售情况及走势的依据，及时调整策略；查员获得销售数据，作为考察我店销售情况及走势的依据，及时调整策略； 价格：销售顾问共价格：销售顾问共2020人分成人分成7 7组，每三个人分成一组负责对其他经销商组，每三个人分成一组负责对其他经销商 的销售价格及附加条件进行调查和监控，方式包括具体电话调查、实际走的销售价格及附加条件进行调查和监控，方式包括具体

14、电话调查、实际走 访、客户反馈等方式，了解其他经销商销售车辆的价格，及时提出应对措访、客户反馈等方式，了解其他经销商销售车辆的价格，及时提出应对措 施，对销售市场价进行实时监控；施，对销售市场价进行实时监控； 库存：对其他经销商的库存定期分析，了解对手的库存结构，以及我公库存：对其他经销商的库存定期分析，了解对手的库存结构，以及我公 司的库存结构进行市场调价；司的库存结构进行市场调价； 总结：通过调查了解竞争对手销量、价格、库存等信息，及时作出市场判总结：通过调查了解竞争对手销量、价格、库存等信息，及时作出市场判 断，提出应对措施，每周一对调查结果进行公布。具体见断，提出应对措施，每周一对调查

15、结果进行公布。具体见附件附件8 8 2 2、装饰：、装饰： 调查：通过销售顾问分组调查其他经销商的装饰套餐，了解经销商装饰调查：通过销售顾问分组调查其他经销商的装饰套餐，了解经销商装饰 套餐的价格、内容、条件等信息，核算套餐的成本，与我公司套餐进行对套餐的价格、内容、条件等信息，核算套餐的成本，与我公司套餐进行对 比，如其他经销商装饰套餐对我公司形成威胁，我公司将调整套餐价格及比，如其他经销商装饰套餐对我公司形成威胁，我公司将调整套餐价格及 结构；结构； 装饰套餐的推广：销售部定期对装饰套餐进行培训，要求销售顾问熟记装饰套餐的推广：销售部定期对装饰套餐进行培训，要求销售顾问熟记 套餐的内容，并

16、掌握每种装饰的价格及好处，要求销售顾问销售车辆尽量套餐的内容，并掌握每种装饰的价格及好处，要求销售顾问销售车辆尽量 推销装饰；推销装饰； 装饰话术：销售部内部定期与销售顾问对装饰推销话术进行分享，话术装饰话术：销售部内部定期与销售顾问对装饰推销话术进行分享，话术 分享作为销售部在装饰方面的主要培训方式，让好的话术进行推广并纠正分享作为销售部在装饰方面的主要培训方式，让好的话术进行推广并纠正 不合理的话术。不合理的话术。 考核：定期对销售顾问的装饰话术进行考评，销售顾问对展厅经理演练考核：定期对销售顾问的装饰话术进行考评，销售顾问对展厅经理演练 推销装饰推销装饰 1 1、产品策略：、产品策略：

17、主力产品主力产品 新产品的推广：新产品的推广： 2 2、渠道策略：、渠道策略： 增加二级网络的数量，在空白区域开发二级网络，扩大二级网络覆盖；增加二级网络的数量，在空白区域开发二级网络，扩大二级网络覆盖； 包括主要县级城市进行网络覆盖；包括主要县级城市进行网络覆盖； 重点渠道提升策略，对潜在用较多、影响力较大的二级网络（亚市、北重点渠道提升策略，对潜在用较多、影响力较大的二级网络（亚市、北 方）进行提升，加大任务压力、明确目标、放低价格等方）进行提升，加大任务压力、明确目标、放低价格等 3 3、传播策略：、传播策略： 加大网络投放力度，加大网络搜索工具的投放力度，以及网络软文的投加大网络投放力

18、度，加大网络搜索工具的投放力度，以及网络软文的投 放，实现搜索关键词第一显示的为我放，实现搜索关键词第一显示的为我4s4s店；店； 多参加小型展会以及各种外展活动，收集潜在客户信息；多参加小型展会以及各种外展活动，收集潜在客户信息； 4 4、促销策略：、促销策略： 针对各个节日开展不同的促销活动，店内布展、氛围突出节日气氛，并针对各个节日开展不同的促销活动，店内布展、氛围突出节日气氛，并 对节日购车增加小型优惠活动，与其他店在促销上形成差异化；对节日购车增加小型优惠活动，与其他店在促销上形成差异化； 增加抽奖活动，在购车后给予客户增加抽奖机会，让客户达到增加抽奖活动，在购车后给予客户增加抽奖机会，让客户达到100%100%中奖中奖 率，买车即可抽奖，抽奖必中奖的策略，奖品为率，买车即可抽奖，抽奖必中奖的策略，奖品为10102020元的奖品，大奖可元的奖品，大奖可