最新商务谈判实训报告资料

1、商务谈判实训报告前言： 国际商务谈判是一门操作性很强的课程， 所以学校在安排了我们学习理 论知识 过后， 又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。 这个课程目的 是为了让我们做到：运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力； 运用国际 商务谈判常用的策略及技巧进行开局、 还盘、解决问题等； 培养、运用和加强 沟 通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。目的： 经过这个学期对商务谈判的学习， 我对商务谈判这门课程还是有了一定 的了 解。这周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。 商务谈 判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争

2、 议或争端 的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖 双方的经济 利益， 商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交 道或正式的洽 谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的， 实现自己的目 标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标 的体现。商务谈 判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。实训时间： 2012年1月 9日2011年1月13日实训内容： 实训活动依据背景材料 ,由教师为指导教师把班级学生分为 7-8 人一 组 ,组建虚拟公司构成谈判的一方 ,并指定各小组负责人。然后与另一小组结对共 同完成模拟任务 ,并指定各小

3、组负责人。我们确定小组人员为 8 人.商务谈判综合 模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的 , 全过程的商务谈判模拟 实训 ,包括谈判前期的规划 ,谈判的准备 ,资料的搜集分析 ,谈 判各阶段策略的运用 以及合同的订立等内容 .。(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待 此次实训 ,不仅仅包括谈判成功 ,而且还要包括能取得一个不错的成绩。 (2).谈判的 准备：我们小组做了两次小组会议 ,主要是确定小组成员与分工 ,进行对整个谈判 过程的预测与细节的分析。 (3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关 iphone 手机的背景资料 ,而且进行了大量的数据分析 ,最关键的

4、是对谈判对手比较 全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备 ,以供谈判使用 .。(4). 谈判各阶段策略的运用以及合同的订立 :我们本着商务谈判是 合作 的利己主义 的过程的观点 , 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。 我们也不能 懈怠 ,我们对此进行了充分的准备。 合同我们已经准备好 ,就在主要 商榷要点的异 议上等待谈判结束填入具体数据。谈判之前 ,我们做好了各项准备 ,我们确立的谈 判标准是明智 ,有效和友善。我们派出了由主谈 ,项目经理 ,技术顾问 ,财务主管 ,法 律顾问组成的谈判队伍参加了谈判。我方的谈判内容是 :：(1).收购 iphone 手机裸机的价格

5、。 (2).iphone 手机的售后 服务质量。 (3).iphone 手机售后服务站的建设费用归属。 (5).保证销售利润率并 提供相关支撑材料和数据。 (6).保证销售数量达到 200 万台左右。 (7).手机上网 速度是否匹配手机配置。 (8).双方公司优缺点分析。 (9).利润分配问题等等。谈 判开局前 ,先由 iphone 公司的谈判人员介绍进场演讲，并介绍成员，在此期间， 我方必须回避， 然后轮到我方进场演讲及介绍， iphone 公司谈判成员回避，大家 互相握手，坐好后 ,统一介绍 ,营造一个自然的气氛 ,双方都表示坚持双赢原则 , 以 便谈判顺利进行。 我方要求对方给出报价，

6、对方报价为 4000 元，我方表示拒绝， 进入磋商阶段 ,我方询问对方如何确保 iphone 手机质量得到保证 ,对方进行解释 后反问我方售后服务问题 ,我方技术顾问从送货维修速度，维护方法等方面进行 了解释。之后双方又围绕资价格问题进行了磋商 ,对方曾一度怀疑我方实力，但 经过我方努力辩护，证明，最终 iphone 公司决定以 3600 元的价格出售，我方经 过讨论，同意达成协议。经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成功,双方握手 ,签订合同 .。结束了商务谈判的模拟 ,老师对此次实训进行了总结 .对我们的认真提出 了表扬 ,当然也对我们所欠缺的地方指出来进行了系统的分析。总结 ：为期两周的涉外

7、商务谈判实习结束了 , 在这次实习中我们进行了模拟商务 谈判， .通过对角色的分工 ,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务 谈判有了新的认识 : 不论在日常生活里 , 还是在商业往来中 , 不管你是不是商人 , 律师 ,谈判都无时不发生 ,小到买件日用品的讨价还价 ,大到各种正式非正式的商 务谈判总之,谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响 着 你生活的质量和生意场上的成败得失。随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁 ,为了实现和满足商业利益 , 商务谈判迅速发展起来并成为促进贸 易双方达成交易的重要环节。然而 , 商务谈判并不是在上午冲突出现时才进行。 商务

8、谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标 ,实现双方商业利益的手段。谈 判的结果不是要有一方输或者赢 ,而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的 . 在为期两周的商务谈判实训的过程中深刻明白了： 商务谈判就是买卖双方为了促 成买卖成交而进行的 , 或是为了解决买卖双方 争议或争端的一种行为方式或手 段。它作为关系交易成败的一种手段 ,涉及买卖双方的经济利益 , 商务谈判的目的 是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的 ,实现自己的目标。一般来说成交是达 到目的的标志 ,签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备 工作

9、 ,谈判和签订合同三个阶段 . 整个谈判活动能否达到预期的目的 , 不仅要看 谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何 ,还有赖于谈判前的充分细致的准备工 作 ,只有认真做好谈判前的准备工作 ,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶 段要做的有三点。 第一 ,组织一个高效精悍的谈判班子 ,成员要有较高的素质 ,成员 内部分工明确 ,协同合作；第二 ,搜集情报资料 ,这包括市场情报 ,相关地区的政治法 律情报,谈判对手的情报等 ,此所谓知己知彼,百战不殆 ；第三,商务谈判方案的制 定 ,包括确定谈判的主题和目标 ,选择谈判时间及空间 ,把握对方的谈判目标 .。通过 这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻

10、的认识 .在谈判时 ,不要被对方的气势所迫 , 不要表现急于拿下 ,不要让自己被动 ,表达自己的诚意 ,但是价格需要商量 , 而不是 单方的一味压价 . 谈判时一定要有理有据有节 , 不能过于屈服。适当时候掌握技 巧 ,比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现 ,小兵先上场 ,需要决策时领导 出来溜一圈提出决定性意见 ; 谈判过于紧张时 ,需要有人跳出来唱黑脸 ,这样谈判 无法接受 ,唱白脸的这时缓和氛围； 一旦无法达成协商结果时 ,不要顾虑太多 ,约定 改时间再谈 ,不用急于定结论。 谈判时应注意以下几个方面： 1.清楚直观地表述思 想 ,用数据说话。 2.倾听：如果我们学会如何倾听 ,很多

11、冲突是很容易解决的。 3. 充分的准备， 要取得商业谈判的成功 ,必须在事前尽可能多地搜集相关信息 .例如, 他们有什么选择 ?事先做好功课是必不可少的。 4.高目标：有高目标的商人做得 更出色 .期望的越多 ,得到的越多。 5.耐心 .如果谈判时对方赶时间 ,你的耐心能对他 们造成巨大的影响。 6.满意：如果在谈判中对方感到很满意 ,你已经成功了一半 , 满意意味着对方的基本要求已经达到了。 7.让对方先开口：找出谈判方渴望达到 的目的是否低的最好方法就是劝诱， 他们先开口， 他们希望的可能比你想要给的 要低 ,如果你先开口 ,有可能付出的比实际需要的要多。 8.第一次出价：不要接受 第一次出价，如果你接受了 ,对方会想他们其实能再压一下价 ,先还价再作决定。 9. 让步：在商业谈判中 ,不要单方面让步 .如