【广告策划PPT】朗训会议营销培训

1、会议营销 朗训国际朗训国际 张强张强 会议营销 第一部分：会前筹备 第二部分：会中活动 第三部分：会后跟踪 第四部分：营销技巧 梦美特中国 会前筹备 一、档案收集：寻找潜在顾客一、档案收集：寻找潜在顾客 1、社区； 2、公园； 3、赞助少儿活动； 4、店铺； 5、生活处处寻找、发掘。 6、学员、园所、商场超市。 二、档案归类：寻找目标顾客二、档案归类：寻找目标顾客 1、初步筛选； 2、将符合规范的档案按照区域、特点 进行分类； 3、按照目标顾客的收入水平、知识层 次、家庭结构、收入状况进行筛选分类 （分成a、b、c类），专人管理。 三、档案使用：与目标顾客沟通三、档案使用：与目标顾客沟通 1、

2、打电话进行服务 打电话时的语言定注意 语气、速度； 2、亲自上门资料； 3、通过网络发送资料。 会中活动 会前准备和预热会前准备和预热 1、对客户的了解 1）会前课程顾问和咨询组长进行沟通，确定好人员分配方案； 2）课程顾问和咨询组长进行一对一的交流，课程顾问提 供详细精确的“客户信息登记表”。 2、对意向客户（目标人群）的确定 1）有理念、有经济基础、有适龄儿童、有闲余时间; 2）咨询组织通过电话服务确认的信息。 3、场地确定 选择 会议室或多功能厅。 4、物资准备 1）产品准备 2）宣传物资：易拉宝、展架、导引牌、资料、横幅等； 3）各种会议表格，如签到表、信息登记表、优惠政策等； 4）其

3、它零碎物品。 5、开好会前预备会 开会前一天，就会议流程进行细节安排， 同时明确人员分工及协作细则， 以免会场上出现混乱现象。 6、会场布置、会场布置 1)悬挂横幅，确保悬挂效果； 朗训少儿英语课程咨询及产品推荐会朗训少儿英语课程咨询及产品推荐会 关注儿童英语学习关注儿童英语学习朗训少儿英语课程说明会朗训少儿英语课程说明会 2)桌椅摆放，布局合理，便于单对单交流。 7、迎宾准备、迎宾准备 会议开始前员工激励会，简短有力，分配到 位，迎宾人员整理仪容到门口迎宾。 在前台设签到处，签到表上留下详细资料和邀请该 顾客的员工。 注 意： 签到处的工作人员必须按咨询组长提供到会进行确认， 名单上没有的问

4、清楚是谁邀请的，让邀请他来的工作人员当 面确认。 会议程序 1、主持人开场白（三分钟左右）； 2、demo老师带领大家做游戏，让顾客们兴奋起来； 3、主持人介绍专家（突出专家的权威性），专家 讲课时间控制在40分钟内； 4、专家上台及讲课结束，工作人员要带动顾客集体鼓掌，突现专家的权 威性并带动气氛； 5、进行校长发言（30分钟以内）； 6、demo展示 7、主持人强调活动优惠政策； 8、咨询组长进行攻单； 9、引导顾客购买； 10、散会后，每位咨询人员送客户走出校区。 会后跟踪 1、做好会议活动善后工作：收拾条幅、彩页等东西， 2、散会后两小时，打电话询问客户是否平安到家，并征求客户体验意见

5、 等； 3、购买客户，定期回访或上门拜访，并邀其转介绍。 营销技巧 一、销售准备一、销售准备 1、仪容、仪表（亲和力） 因为营销人员是整个营销过程中的首要因素，他们代表着企 业形象，销售中最重要的关键就是“推销自己”。 2、心理准备 以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状 态。 3、宣传资料 指导顾客阅读有关公司和产品的宣传资料。 4、展板 摆放在会场入口处，现场造势，宣传知识。 5、招贴画 贴在校区的醒目处，宣传知识。 6、名片 慎用名片。因为过早发名片让顾客有托词：“我 已有你的电话，我回家和家人商量一下，等我考虑好了再 给你打电话。”这样就把路堵死了。 二、销售导入二、销售

6、导入 1、说明会开始前，站成两排，用热烈的掌声和亲切的招呼欢 迎每一位顾客，让顾客有一种被重视的感觉，同时也会体现出 企业形象和员工素质、精神面貌； 2、把顾客带到座位上后，帮助顾客熟悉环境，从拉家常入手， 拉进和顾客之间的感情，为其端茶倒水的同时进行沟通，做好 亲情服务； 3、运用甜美、赞美的语言、轻松活泼的语言、真诚圆润的语调， 不要冷落任何一个顾客； 4、了解顾客的家庭情况、经济状况、文化程度、孩子情况； 5、让顾客看宣传片，使其在没有听讲座前对产品知识有初步的 了解，为下一步推销打基础； 6、调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型的顾客进行分类， 讲解因人而异。 三、销售开启三、销售开启

7、 1、讲座中认真观察顾客听讲情况； 2、顾客要保持会场的绝对安静； 3、提问：要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的 顾客让他们来回答； 4、讲座结束后，可以造势，主持人根据会场情况来烘 托会场气氛； 5、选择最有可能购买的客户重点突破，发挥连带效应； 6、利用每一个销售工具，如360服务等，以消除其后顾之优； 7、与顾客一同拍照，主持人采访，烘托现场气氛； 8、如属于有购买力、有产品需要但没有达成销售的顾客，又属 于占小便宜型，让专家为其免费咨询，借用专家的权威； 9、如夫妻有一方同意买，另一方反对，根据具体情况可用“调 虎离山计”； 10、已购买顾客可以及时的送上礼品，放心的可以把产品放

8、在 桌上的明显位置，造势； 11、肢体语言。 四、销售达成四、销售达成 1、销售成交的信号 如： 1）一言不发地认真听； 2）点头，记录； 3）不时的提出一些疑难问题； 4）询问价格，购买时能打折吗。 2、达成成交的方式 现金购买；立即赠送课程产品。 五、售后服务 1、巩固销售成果 1）进行跟进服务； 2）是否遇到什么困难； 注： 一般情况下，回访客户时，不要在12：30-14：30间或 20：00以后，不要打扰顾客休息。 2、拓展销售成果 1）会后当天打电话跟踪，问是否安全到家，对产品的意见 和建议； 2）提醒他有时间可再来参加活动，进行良性诱导； 3）24小时内再打电话询问情况，跟进说服；

9、 4）激发购买欲望； 3、培养忠诚顾客 1、如果顾客较外向、热情，有购买力，可以用校区经典顾客 来吸引他、取悦他，让他报名参加； 2、学会洞察：了解父母的真正需求，做好亲情服务； 3、如何成为终身顾客动态管理； 4、重复销售； 5、档案管理技巧。 thank you 如何进行房地产市场 分析 学习内容 理论部分 案例学习 为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法 什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？ 慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告 市场市场 为什么要进行房地产市场分析

10、？ 开发商 建筑师消费者 1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境 2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场 3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位 4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议 5。评评估项目目估项目目标实现的可能性。标实现的可能性。 市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提整合与提 炼炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。 开发商是追逐利润的，建筑师 是唯美主义的，市场分析是连 接开发商、建筑师

11、和消费者的 桥梁，房地产市场分析是基于 对市场的理性判断 具体起到 哪些作用呢？ 什么是房地产市场分析？ 概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。 需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者 供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店 等）等） 市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！ 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 1。思路 三个层次三个层次 区域市场、专业物业市 场、项目市场 两个方面两个方面 供给、需求 三个时段三个时段 过去、

12、现在、未来 区域 市场分析 专业 市场分析 项目 市场分析 广州经济 环境和房 地产市场 广州住宅 市场 项目所在 地市场 例如： 竞争供给分析 客户需求分析 竞争供给分析 客户需求分析 竞争楼盘分析 客户需求分析 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 2。步骤 第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定 这里所指的区域是中观房地产市场 分析的基本单位，具有完整的房地 产市场特征的范围，一般以行政区 划来划分。 第二步：区域经济环境和市场第二步：区域经济环境和市场 分析分析 考察整个区域经济环境，判断区域 房地产市场处于何种发展阶段，找 到影响房地产市场变化的主要因素 ，对区域房地产发展前景进行预

13、测 。 第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析 按物业类型进行市场细分，对各专 业市场的供给和需求进行对比预测 ，从而揭示各专业市场的需求潜力 及分布状况。 第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析 根据对竞争对手及消费者的分析找 到项目的机会点、预估项目的市场 占有率。 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第二步第二步 区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析 区域经济区域经济 环境分环境分 析析 区域房地区域房地 产市场分产市场分 析析 （一）基（一）基 本内容本内容 + 对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素 进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发

14、展前景。 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第二步第二步 区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析 （二）基本（二）基本 资料的获得资料的获得 区域经济环境分析区域经济环境分析 1、总量指标 gdp、人口、人均gdp、固 定资产投资、新批三资企业人 数、接待入境旅游人数 2、结构指标：产业结构及布局、 就业人口结构 3、水平指标：人均收入水平、消 费水平、人均居住面积、住宅 消费支出水平 4、城市经济发展计划、产业规划 、城市总体规划 区域房地产市场分析区域房地产市场分析 1、投资：开发投资额 2、土地开发：土地开发投资、开 发面积、土地出让金 3、商品房开发：施工面积、竣工

15、面积、年开发量 4、销售：销售额、销售面积、价 格、空置量、吸纳量 5、房地产景气指数、价格指数 数据来源数据来源 各地方统计年鉴、统计公 报、经济发展月报、地方 经济信息网、地方政府网 站、中房指数、国房指数、 地方房地产年鉴 土地、规划部门的政府官 员访谈 规划、房地产等专业人士 访谈 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第二步第二步 区域经区域经 济环境济环境 和市场和市场 分析分析 （三）能够反映区域房（三）能够反映区域房 地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指 标标 人均人均gdpgdp与房地产发展关系与房地产发展关系 gdpgdp增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系

16、 发展 阶段 启动阶 段 快速发展 阶段 平稳发展 阶段 减缓发 展阶段 人均 gdp （美 元） 800 3000 3000 4000 4000 8000 8000以以 上上 生存、改 善需求兼 有 宏观经济 增长 房地产业 发展状况 小于4%萎缩 4-5%停滞 5-8%稳定发展 大于8%高速发展 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 异常异常 基本基本 正常正常 正常正常 运行运行 基本基本 正常正常 异常异常 房地产房地产 开发投开发投 资额增资额增 幅幅 25 % 适度投资利于拉动经济增长，而增幅 过高，将使供给过量，若无需求匹配 ，将导致供过于求 房地产房地产 开发投开发投

17、资资/gdp 0.2 反映房地产投资规模的基础指标，合 理指标为0.1-0.15 房地产房地产 开发投开发投 资资 /固定资固定资 产投资产投资 152 2 223 0 303 7 房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系 第二步第二步 区域经济区域经济 环境和市环境和市 场分析场分析 （三）能够反映区域房（三）能够反映区域房 地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指 标标 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第二步第二步 区域经济区域经济 环境和市环境和市 场分析场分析 （三）能够反映区域房（三）能够反映区域房 地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指 标标 消费 类型

18、 恩格 尔系 数 住房消费 占总消费 性支出的 比重（% ） 恩格尔 系数 住房消 费占总 消费支 出的比 重（% ） 温饱 型 0.5 0.59 9.4 0.55 0.59 7.6 0.50 0.55 11.2 0.45 0.5 恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额 与国际上其他国 家相比，在相同 的收入水平下， 我国城市居民的 住房支出占总消 费支出的比重仍 然偏低 北 京 上 海 天 津 重 庆 成 都 武 汉 西 安 人均可 支配收 入 （ 元） 138 82 14 86 7 103 13 809 4 964

19、1 852 4 77 48 20082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第三步第三步 专业市专业市 场场分析分析 （住宅（住宅 ） 1、住宅类土地供应情况、住宅类土地供应情况、 成交情况、成交价格成交情况、成交价格 2、住宅商品房供、住宅商品房供给给总量、总量、 供给结构分析（按面积进供给结构分析（按面积进 行划分）行划分） 3、住宅商品房、住宅商品房成交结构、成交结构、 产品特点产品特点分析分析 4、住宅商品房成交价格分、住宅商品房成交价格分 析析 5、专业房地产市场总结、专业房地产市场总结 房地产市场分析的思路、步

20、骤和 方法 3。方法 第四步第四步 项目市项目市 场分析场分析 （微观（微观 层面）层面） 对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评 价。价。 地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块 面积、形状、高度 周围环境：自然景观、人文环境 关联性：通达性、可视性 项目自身资源条件项目自身资源条件分析分析(swot分析分析) 竞争对手分析竞争对手分析 目标客户分析目标客户分析 现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反 应 目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费 偏好、生活方式、心理特征、行为模式 1.1. 找出

21、项目的目标客户找出项目的目标客户 2.2. 目标客户的置业需求目标客户的置业需求 和偏好和偏好 3.3. 找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市 场的机会点场的机会点 最终目标最终目标 s t o w 内部因素内部因素 外部因素外部因素 swot 分析 swot工具（项目+环 境+竞争） swot分析的价值要素 s/w（优（优 势势/劣势劣势 ） 的价值要的价值要 素素 地段 要素 环境 要素 地块 要素 项目 要素 具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素的价值要素 包括：包括： 地段要素地段/片区认知度/周边 配套（商业/教育）/交通等（可总结为 便利性/成熟度/知名度） 环境要素自然环境/四至景观/社 会人文环境（噪音）等（可判定资源 的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素地形地貌/规模/技术经 济指标等（可判断产品的可发挥空间） 项目要素目标/开发商品牌/可利 用资源等 o/t（机会（机会/威威 胁）的价值胁）的价值 要素要素 宏观要素 经济形势 （宏观政策 ）/重大城市 变革 中观要素 行业形势 （一、二、 三级市场）/ 城市规划（ 交通、市政 配套、开发 重点、热点 等） 微观要素 市场竞争 （片区、楼 盘、户型）/ 客户流向 观点的判定很重要，它是 我们作出策略方向的基