如何与银行人员沟通

1、1 如何与银行人员沟通如何与银行人员沟通 2 课程目标课程目标 通过一个半小时的讲授，使客户经理明通过一个半小时的讲授，使客户经理明 了了 沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会 沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的 关系，提高银行人员的销售能力。关系，提高银行人员的销售能力。 3 3 课程大纲课程大纲 沟通的定义与目的沟通的定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的案例与银行人员沟通的案例 与银行人员沟通的注意事项与银行人员沟通的注意事项 4 什么是沟通什

2、么是沟通 为达到设定的目的，使用某种载体，将为达到设定的目的，使用某种载体，将 语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传 播的过程。播的过程。 5 面谈面谈 开会开会 培训培训 信函信函 通报和刊物通报和刊物 你所做的每一件事都是在沟通你所做的每一件事都是在沟通 沟通无处不在沟通无处不在 6 为了达到你设定的目标为了达到你设定的目标,与银行人员沟通的最终目与银行人员沟通的最终目 的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地 销售我们的产品。销售我们的产品。 沟通的目的是什么沟通的目的是什么? v 让银行

3、人员（包含支行长）了解你让银行人员（包含支行长）了解你 v 让银行人员了解公司的信誉和实力让银行人员了解公司的信誉和实力 v 让银行人员了解产品让银行人员了解产品 v 让银行人员积极主动销售产品让银行人员积极主动销售产品 v 让银行人员有技能销售产品让银行人员有技能销售产品 7 7 7 课程大纲课程大纲 沟通的定义与目的沟通的定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的案例与银行人员沟通的案例 与银行人员沟通的注意事项与银行人员沟通的注意事项 8 网点主任网点主任 会计主管会计主管 大堂经理大堂经理 柜员柜员 保安保安 网点层面人物了解

4、网点层面人物了解 沟沟 通通 前前 要要 做做 的的 一一 件件 事事 9 网点主任网点主任 沟通的主要内容沟通的主要内容 沟通的主要方法：沟通的主要方法：赞美、关心赞美、关心 召集培训召集培训 了解柜面人员的心态了解柜面人员的心态（发现核心柜员）（发现核心柜员） 掌握支行的最新动态情况掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放情况手续费发放情况 工作工作汇报（一张表格）汇报（一张表格） 寻求支持寻求支持 沟通频率：沟通频率：一周一次一周一次 一位可决定你工作成败的人！ 10 会计主管会计主管 v 了解手续费发放情况了解手续费发放情况 v 掌握

5、网点主任的想法掌握网点主任的想法 v 了解同业的最新动态和激励方案情况了解同业的最新动态和激励方案情况 v 了解重要单证的库存数量了解重要单证的库存数量 沟通的内容沟通的内容 经常为他们办一些力所能及的事经常为他们办一些力所能及的事 赞美、关心赞美、关心 、手续费激励、手续费激励 沟通的方法沟通的方法 沟通频率沟通频率：任何可以沟通的时间任何可以沟通的时间 11 大堂经理、柜面人员大堂经理、柜面人员 了解手续费发放情况了解手续费发放情况 掌握网点主任的想法掌握网点主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍了解销售过程中存在的问题

6、和障碍 感谢支持和帮助感谢支持和帮助 寻求资源共同营销寻求资源共同营销 沟通的内容沟通的内容 沟通的方法沟通的方法 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心赞美、关心 、手续费激励、手续费激励 沟通频率沟通频率：任何可以沟通的时间任何可以沟通的时间 12 保安保安 v 了解客户群体情况了解客户群体情况 v 掌握网点主任的想法掌握网点主任的想法 v 了解同业的最新动态和激励方案情况了解同业的最新动态和激励方案情况 v 了解同业的销售方式及过程了解同业的销售方式及过程 沟通的内容沟通的内容 沟通的方法：沟通的方法：给予赞美、关心给

7、予赞美、关心 、手续费激励、手续费激励 沟通频率沟通频率：任何可以沟通的时间任何可以沟通的时间 13 称赞要具体称赞要具体 在无所求的情况下赞美对方在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级把赞美回送给上级 利用第三者传递赞美利用第三者传递赞美 沟通技巧沟通技巧-赞美赞美 14 四个赞美点四个赞美点 三句赞美语三句赞美语 工作方面工作方面 家庭方面家庭方面 运动、技艺方面运动、技艺方面 健康、面相方面健康、面相方面 沟通技巧沟通技巧赞美赞美 您真不错您真不错 我最欣赏您这种人我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人我最佩服您这种人 15 沟通的时机 1、当网点人员出第一单 2、当网点人员完成、突破计

8、划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费时 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导 16 制定网点人员档案 17 第一步：赢得信任 想去做 第二步：打消顾虑 敢去做 第三步：满足情感需要 做得最好 与柜员有效沟通三步曲与柜员有效沟通三步曲 18 第一步：赢得信任第一步：赢得信任愿意做愿意做 用40%的时间、精力建立信任。 信任你信任产品信任公司信任自己所 代理的业务 满足对方的需要。 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给 予更多的影响，进而激发销售积极性 19 第二步：打消顾虑第二步：打消顾虑敢去做敢去做 抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的

9、 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持、客户是 否完全接受、产品对客户的好处 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否 20 第三步：满足情感需要第三步：满足情感需要做得更好做得更好 八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感 “不公平”地公平对待每一个人 21 2121 课程大纲课程大纲 沟通的定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的案例 与银行人员沟通的注意事项 22 客户经理：您好！李主任，打扰您几分钟时间可以吗？ 主任：有什么事吗？ 客户经理：这周快结束了，跟您汇报下工作情况，您看李姐还

10、差两张就 能获得我们网点的竞赛奖励了，您看还剩两天的时间我们用 什么方法来帮她达成？ 主任：恩，是吗？我都没细算，只差两张了啊。 客户经理：是啊，我们再争取两张保单，给我们网点多拿项荣誉。 主任：我考虑看看。 客户经理：好的，听您的安排没问题，要我明天早会再宣导下方案吗？ 沟通案例沟通案例 23 客户经理：李老师，非常谢谢您今天帮我推了张单子，都快七点了，您吃饭了吗？ 柜员柜员：已经吃了。你呢？吃了没？你们工作挺辛苦的。 客户经理客户经理：吃了吃了，您们更辛苦，能和您们每天一起有说有笑得上班还是挺开您们更辛苦，能和您们每天一起有说有笑得上班还是挺开 心的。您看这个月您都帮我推了心的。您看这个月

11、您都帮我推了1010多张单子了，您觉得在推得过程中多张单子了，您觉得在推得过程中 有什么困难吗？您还差两张就能获得我们网点的竞赛奖励了，这两天有什么困难吗？您还差两张就能获得我们网点的竞赛奖励了，这两天 我们在一起努力努力帮您达成奖励。我们在一起努力努力帮您达成奖励。 柜员柜员：恩，是吗？我都没细算，只差两张了啊。我想想。 客户经理客户经理：要不我给您介绍一种方法，明天您试试看，不行我们再想其他方法要不我给您介绍一种方法，明天您试试看，不行我们再想其他方法。 柜员：行，明天我试试。争取把两张保单任务完成，拿个奖励。 客户经理：好的，李姐你一定没问题题的，我在外面配合你。 沟通案例沟通案例 24

12、 242424 课程大纲课程大纲 沟通的定义与目的沟通的定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项与银行人员沟通的注意事项 25 注意一：保持积极的心态注意一：保持积极的心态 积极主动，银行要常去、勤跑； 接纳、积极的心态与思维 ； 站在对方的立场上进行思考、处理问题； 要注重沟通的结果。 26 注意二：做好细致的准备 沟通时间的确定 预期目标 沟通内容：资料的准备 沟通结果 27 注意三：不要介入网点人员间的纠纷注意三：不要介入网点人员间的纠纷 网点有人在你面前说某人坏话时，

13、你只微笑，切 记不能介入讨论 28 注意四注意四：网点沟通八必须网点沟通八必须 1、必须及时兑现物质奖励 2、必须及时对柜员进行精神激励 3、必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况 4、必须及时对柜员进行再培训，解答柜员的问题 5、必须做好售后服务，解决业务中出现的问题，使网点无 后顾之忧 6、必须适时在网点帮助做合理的宣传 7、必须不断提高柜员活动率 8、必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离成为好朋友 29 准备好记事本，把每天要做的事情做个 备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情 况，便于下次沟通。 注意五：追踪沟通的结果注意五：追踪沟通的结果 30 沟通对象主任柜员 沟通时间 沟通内

14、容 沟通形式 沟通结果 制订沟通评估计划制订沟通评估计划 31 结束语结束语 v 天下没有不能沟通的事，只有不能沟通事的人天下没有不能沟通的事，只有不能沟通事的人 v 做好沟通做好沟通 才能相通；才能相通； v 基础打好之后才能按照自己的意愿建立业绩的高楼大厦；基础打好之后才能按照自己的意愿建立业绩的高楼大厦； 32 经验分享 v如何成为一名优秀的 银保客户经理 33 有目标有目标 如何成为一名优秀的银保客户经理如何成为一名优秀的银保客户经理 34 如何成为一名优秀的银保客户经理如何成为一名优秀的银保客户经理 心态决定世界，积极的心态心态决定世界，积极的心态-世界是美丽的、消极的世界是美丽的、

15、消极的 心态心态-世界是灰暗的。要做好银保，必须拥有积极的世界是灰暗的。要做好银保，必须拥有积极的 心态。我们不能决定我们生命的长度，但可以决定生心态。我们不能决定我们生命的长度，但可以决定生 命的质量；我们不能改变我们的容貌，但可以展示我命的质量；我们不能改变我们的容貌，但可以展示我 们的笑容；我们不能改变天气，但可以改变我们的心们的笑容；我们不能改变天气，但可以改变我们的心 情。我们不能改变这件事实，但可以改变我们对这件情。我们不能改变这件事实，但可以改变我们对这件 事实的看法。事实的看法。 好心态好心态 35 如何成为一名优秀的银保客户经理 v 1 1、专业知识要强、专业知识要强 v 2 2、沟通的能力（听明白、看明白、想明白、搞明白、干明白）、沟通的能力（听明白、看明白、想明白、搞明白、干明白） v 3 3、销售能力，自我讲单的能力、销售能力，自我讲单的能力 v 4 4、网点诊断的能力、网点诊断的能力 有能力有能力 36 如何成为一名优秀的银保客户经理 四勤：四勤： 勤开口、勤动脑、勤动腿、勤总结勤开口、勤动脑、勤动腿、勤总结 有行动