麦肯锡四川鸿达科技集团股份有限公司信用度管理013

1、机密机密 s c o n g 信用管理信用管理 四川鸿达科技集团股份有限公司四川鸿达科技集团股份有限公司 二零零二年十二月七日 机密机密 s c o n g 目目 录录 1.前言 2.信用管理框架 设定信用组织 制定信用规范 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 机密机密 s c o n g 前言前言 1 4 机密机密 信用管理的定义 信用的定义 信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量 目前国内整体信用环境 由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对 卖方构成更大的风险 5 机密机密 总代理正常走货 全面开展白片的非特性

2、渠道 2002 2003 2004 利用oem发展渠道 利用白片供总代理 尝试品牌散片供总代理 逐步建立区域办事处 发展各地区域经销商 品牌散片供应各地经销商 各地投入盒片和异形片 开展市场品牌宣传 利用oem发展渠道 开展国内oem业务 开展国际oem业务 西南区发展经销商 西南区品牌散片供货 西南区试投入盒片/异形片 鸿达的渠道发展计划 随着鸿达光盘渠道建设的层层推进，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐 渐成为在商务洽谈中必须面对的问题 6 机密机密 鸿达信用管理的关键成功因素 u指定最终决策人(如，总经理) u信用管理人员的能力培养 u财务和营销部门的协调沟通能力 uer

3、p系统能支持财务和销 售对于信用管理的信息 要求 u支持多角度的分类、检 索和分析 u强调营销部门的收款责任 u处理好信用管理中服务和 控制的相互关系 u指定应对危机状况的内部 处理机制 u以信用规范为行动准则 u标准化的信用评估和信 用风险分析方法 u符合公司特征的信用调 查方法和信用调查要素 7 机密机密 信用管理流程综述：信用管理链 信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 机密机密 s c o n g 信用管理框

4、架信用管理框架 2 9 机密机密 信用管理框架概述 10 机密机密 a设定信用组织：总述 确定岗位和职能 机构 岗位 招聘 培训 考核 职能 方法 设计 系统 流程 a1职能定位 a2机构位置 11 机密机密 a1设定信用组织：职能定位 在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重 除了通常认识上的监督客户外，信用管理的五项 职能还体现为公司内部的服务和监督 服务和监督不等于代行权责；信用管理的参与 不会阻碍正当的销售业务，更不会改变这样的 事实：永远是销售对收款负有直接责任 信用管理的专业服务帮助销售更有效地完成销 售和回款任务 (收集哪些信息对客户风险管理最有价值，如何 从各类信息中分

5、析出客户风险走势，采用什么 清欠手段和程序最恰当，等) 虽然由销售承担收款责任、并有奖惩考核，但 销售毕竟不具备完全的独立性，其利益与客户 利益和公司利益均有一定的关联，因而也需要 信用管理的监督和提示 根据信用环境、公司经营阶段、信用管理基 础等方面的差异，上述五项职能的开展深度 是有区别有轻重的 12 机密机密 a1建立信用组织：职能定位(续1) 好的信用管理者能通过 客户信息的深度分析， 提供销售有价值的客户 发展建议，并通常有一 套自己的外部资讯渠道 鸿达近期主要面临的是 国内的信用环境，这一 职能是易想难行：信息 量不充分，外部资讯渠 道透明化程度很低 在赊销的历史问题多、欠款额 大

6、账龄长的公司，信用管理者 要在逾期账款追收上投入很多 精力：根据不同客户的特征和 欠款的风险阶段，为销售制定 有效的清欠策略，督促清欠， 并联络公司内外的法务机构 鸿达光盘作为新建企业不存在 赊销的历史问题和陈年欠款， 这一职能并不需要特别的突出 在需要重建/新建客户档案的公司， 客户档案管理是信用管理者的工作重 点：除了在数据库中动态更新信用政 策外，也包括设计一整套的信用调查 表，指导和督促销售在数据库中反映 即时、全面、真实的客户信息 鸿达建厂初期的客户管理方式以书面 报表为主，信息的处理工作量较大。 后期随着erp系统的实施，可逐步由 信息系统进行 注：开展深度1为最低，5为最高 开展

7、深度开展深度1开展深度开展深度1开展深度开展深度4 13 机密机密 a1建立信用组织：职能定位(续2) 任何有赊销的公司，从合同 订立开始，信用管理者的应 收账款管理也开始了：虽然 电话/实地催款是销售的行 为，账龄分析是财务报告， 但过程却是由信用管理者来 掌控、跟踪和指导的 鸿达要从赊销开始时就防患 于未然，这一职能虽然多是 日常工作，但做到容易做好 难，必须不断加强 任何有赊销的公司，客户授信 既是信用管理者工作的开始， 也是他们运用最多专业能力、 投入最大的领域：根据客户总 体类型和公司的资金水平，建 议公司的信用总则；编制信用 分析报告，并以此建议各客户 的信用政策 鸿达还没有但将要

8、出现一批新 授信的客户，这一职能立大于 行，压力和风险都特别大 总的来说，初期鸿达的信用管 理职能在监督上远多于服务， 特别在后三项职能上 客户授信：“准” 应收账款管理：“勤” 客户档案管理：“到” 开展深度开展深度4开展深度开展深度5 14 机密机密 a2建立信用组织：机构位置 机构位置的设计要兼顾信用管理的实施效率和效果 同样规模的公司，信用管理的机构设置至少不下三种做法，这其中的选择关乎公司文化和传统 u做法一：直接由财务负责信用管理，在财务部内设信用管理人员，同财务经理和最高 管理层协调与销售的冲突 u如果这样做没有传统，其效率和效果都可能存在问题：销售通常会将财务的信用管理 视为干

9、涉，导致最高管理层频繁协调它们之间的冲突，“严管”反而成了“管不到” u另外，由财务执行的信用政策，对于市场进入期的公司也许相对保守 u做法二：基本由销售负责信用管理，在销售机构内设独立的信用经理，由销售总监领 导，同时最高管理层需要较多的参与和把关 u这样做是受制于传统的无奈，在很多国企中很难接受信用管理的概念，不能接受将风 险制衡放在销售之外的设计，但它的效果可能存在问题 u做法三：设独立的信用管理人员，在营销部门办工但不归属于销售，同时设信用监控 委员会(由最高管理层领导，销售经理和财务经理组成)，信用管理人员直接由委员会 负责人(最高管理层)领导和考核 u这样做是以最高管理层的事前审核

10、部分代替了事后协调，在营销部门办公是出于效率 的考虑(销售和信用管理的工作联络，远大于财务和信用管理的工作联络)，但它对信 用管理者能力的要求是最高的 15 机密机密 财务部 销售财务 （销售公司财务） 销售行政：现款现货到帐监控；处理收款业务, 出货业务及发票审 核和入帐 销售核算：核算和分析销售收入，销售成本和销售费用；核算应收 帐款和预收帐款 销售统计：分项销售额统计；营销方案有关奖励审核入帐等 客户信用管理：定期做应收帐款的帐龄分析，核对客户信用额度, 定期或不定期反映异常客户情况；为公司其他部门提供客户信用情 况；配合营销部进行客户分类管理和货款回收 鉴于初期信用管理的工作量不会很繁

11、重，该职责将由财务部的销售财务人员担当。由于销 售财务属于财务部，但又同营销部共同工作，可以更好的协调销售和财务的关系。 信用管理委员会由总经理、财务经理、销售经理共同组成。委员会负责制定信用管理框架 和流程。 a2建立信用组织：机构位置(续) 信用管理委员会 16 机密机密 因为有冲突和协调，更需要信用管理手册去规范 u信用管理的任务和目标 u信用管理的组织结构和编制 u信用管理的岗位职责描述 u信用管理的工作流程 u客户信用政策 u收款政策 u担保和抵押的操作和要求 u对信用管理的考核和监督 u赊销合同的条款定义 u标准表格汇编 b制定信用规范 17 机密机密 b制定信用规范：流程 突出信

12、用委员会的权威性、销售和财务部门的参与性、信用管理人员的专业性 规定任务/目标 规定考核监督 规定组织编制 意见反馈 建议工作流程 讨论核准意见反馈建议信用政策 建议收款政策 建议担保抵押讨论核准 建议标准表格讨论核准意见反馈 接受培训 接受培训 意见反馈 18 机密机密 信用政策的主要构成有：信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度和收账政策 信用期限的变化意味着销售变现天数(平均收账期)的变化，它由不同赊销方案计算得到 计算方法：边际收益净值 平均销售毛利 延长信用期限的 增量销售收入 延长信用期限的 增量销售收入 延长后的信用期 乘 银行透支利率 相乘 除 365 现金折扣包括折扣率和折扣

13、期二个概念，它的根本原理和计算方法与上述信用期限并无二致，交 易双方同时预估资金成本，并从中选择适当的资金策略；但相比较长期的信用期限，现金折扣随 各次交易(各时点的财务状况)而不同，是对信用期限更灵活的调剂 b制定信用规范：信用政策 19 机密机密 信用标准代表了对客户信用情况的最低要求，以销售变现天数(平均收账期)和坏账损失率为依据 对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到控制客户整体质量水平和风险 水平的目的；如果说信用期限和现金折扣是信用的微观调控，它就是信用的宏观调控 通常先定“客户群授信总额”，再定每一客户的信用额度，最后互为调整；前者以自身的资金实 力和

14、销售政策为出发点，后者主要根据客户的交易额和风险系数制定 单一客户授信额度的方法是 授信额度参考 值：各客户的 年度交易额乘 以利润率 根据信用风险模型，确定各客户 的风险系数 各客户的年度销售额，或者营 运资产(流动资产减流动负债)， 或者净资产清算价值 总授信额系数 一 定 百 分 比 乘 以年度销售额为相乘基 数是较普遍的方法 以净资产清算价值为基 数多用于风险度较高的 客户 授信额度参考 值：行业内信 用水平 b制定信用规范：信用政策(续) 20 机密机密 以下并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号 需要放松的信号需要放松的信号 存货积压超出正常 有大量冗余资

15、金，但销售成长性不强 产品需求/市场份额下滑 争取新的产品市场/客户渠道 利润率高于行业正常水平 已经投入了大量前期费用和市场费用 为补偿固定成本，需要高产量的维持 替代产品出现 需要收紧的信号需要收紧的信号 净利润水平不足以补偿/承受额外的利息 和坏账损失 库存低而需求大 产品针对客户设计，没有普遍性 生产周期长 经营对个体客户的依存性过大 客户资金实力强，行业风险低，不至于受 信用政策调整的困扰 信用制度的制定和实施不健全 协调 给予信用负责人员一定的政策空间，以协调 销售和财务对信用管理的争议 稳定 政策空间又必须适度，策略上是可以讨论 的，但流程和方法上必须是稳定/固定的 b制定信用规

16、范：信用政策(续) 21 机密机密 c新客户授信：总述 新客户授信是信用风险管理的根源 重点说明重点说明/分解流程分解流程 c1接受初始交易流程 c2全面调查跟踪流程 c3信用分析评定和授信传达流程 c4信用调查的内容 22 机密机密 3 c1新客户授信：接受初始交易 初始交易前，至少对客户的诚信和基本实力有六、七成的了解/把握 寻找目标客户 获得客户基本 资料和填写客 户印象报告 2 符合一般销售 标准 是 符合一般信用 标准 否 是 客户推荐 有无特殊理由 接受 结 束 是 1 1. 客户实地走访报告 2. 客户基本资料(初审资料) 3. 客户印象报告 4. 推荐表和附件(申请表和基本资料

17、)；对低于 销售/信用标准的申请客户，推荐表要有大区 代表关于推荐理由的详细说明 5. 客户初始交易的审察意见 实地走访 否 4 否 23 机密机密 c1新客户授信：接受初始交易(续) 没有异议 否 是 要求复议 审查客户推荐 和附件资料 备案 5 终决初审结论 下一步 注：灰色框的是复议程序 ，后文中还有很多复议程 序，都按照这一流程，并 简化表示为(复议程序) 反馈，同意 客户诚信问题 严重 是 拒绝 了解程度不够 否 是 暂缓核准交易 否 补充资料 接受 5 备案 初始交易合同 24 机密机密 c2新客户授信：全面调查跟踪 初始交易开始后至授信前，要求百分百地把握客户信息和风险，这是最易

18、懈殆的阶段 按信用管理的 要求持续补充/ 更新客户资料 信用抽查走访 从其他渠道补 充客户资料 记录交易/回款 的频率和趋势 1 4 3 2 启动紧急收款和终止交易 恶劣事件终止 初始交易 否 客户深入印象 报告 异常情况报告 异常情况报告 汇总鉴别 是 5 5 6 初始交易结束 的汇总分析 7 下一步 8 备案 备案 25 机密机密 c2新客户授信：全面调查跟踪(续) 1. 补充和更新获得的所有客户资料 2. 从外部渠道了解的客户信息 3. 信用管理者客户走访记录 4. 初始交易期间，交易和收款金额和时间的 全记录，了解客户交易的能力和规律，发 现异常趋势 5. 异常情况报告 6. 停止交易

19、决定 7. 客户印象终评 8. 初始交易的回顾和评价 26 机密机密 c3新客户授信：信用分析评定和授信传达 权重和评分都是个案，但模型是通用的说服力 与销售和财务 核对客户资料 1 客户资料的汇 总分析 2 信用分析各项 因素评分 讨论和修订信 用因素评分 讨论、确定各项因素的权重分 由评分等级推导信用政策复议程序 向客户传达和 解释信用政策 3 下一步 1. 与销售核对所有的客户资料、走访 记录和印象评审表的内容；与财务 核对初始交易期间的所有交易和回 款记录；也包括整理信用管理自己 的收集资料和走访记录 2. 客户信用分析报告 3. 信用风险分析模型 备案 27 机密机密 信用风险模型是

20、将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具 和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系数(总 评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策 风险因素评分 权重 权重分风险因素评分权重权重分 走访印象其他方面 表面印象交易的盈利水平 组织管理交易的条件 产品和行业交易对市场的影响 市场竞争性交易的可替代性 经营水平房屋所有权属 发展前景担保抵押 财务方面负责人背景 付款历史记录法律诉讼记录 银行信用记录经营时间 财务盈利能力财务偿债能力 财务周转能力固定资产总额 资本总额 总评分总评分 c3新客户授信：信用风险模型 28 机密机密 c4

21、新客户授信：信用调查的内容 表格名称表格名称填表人和时间填表人和时间用途用途 客户基本信息表初审 客户报送 年度更新 初步了解： 1) 行业生命周期和企业生命周期； 2) 国家经济政策和上级主管部门的干预性； 3) 经营规模和资金实力； 4) 法律诉讼的联络渠道； 5) 经营合法性等 客户发展历史表评判： 1) 产权改革的彻底性和决策层次的合理性； 2) 经营持续性和稳定性； 3) 经营欺诈性，比如频繁更换法人代表、企业 名称、地址等 客户组织管理表 全面调查 客户报送和销售填写相结合 年度更新 评判： 1) 法律诉讼的牵涉范围； 2) 管理者守信程度； 3) 管理基础、管理能力和管理风格；

22、4) 融资能力和连带债务影响等 初始交易前侧重于基础信息、联络信息和财务信息，全面的信用调查包括经营信息 29 机密机密 c4新客户授信：信用调查的内容(续) 表格名称表格名称填表人和时间填表人和时间用途用途 客户经营状况表全面调查 客户、销售和信用管理小组 共同收集 年度更新 评判： 1) 中断联络的风险； 2) 持续经营能力和资金周转能力； 3) 发展前景和战略意义； 4) 银行信誉程度等 客户财务状况表初审 客户报送 年度更新 分析财务比率 尽管财务报表有可能不尽真实，但实质上可以估 计其失真度，而且不可能次次造假。 客户信用记录表全面调查 客户报送和信用管理小组收 集相结合 年度更新

23、评判一贯信用 客户印象评价表初审和全面调查 销售填写 既是对所有信息的归纳和综合打分，作为资信评 级的基础，同时也可以侧面反映销售员在客户关 系上的立场和忠信程度 客户走访记录表全面调查和每月 销售填写 月度更新 全面更新客户信息 客户接待记录表信用管理员按日记录、按月 汇总 反映业务、回款和退赔方面的趋势，异常和潜在 风险，同时督促其他部门的相关工作 30 机密机密 d赊销跟踪：总述 不同于新客户授信(属于阶段性决策)，赊销跟踪属于日常性决策，是难点 重点说明重点说明/分解流程分解流程 d1订单/合同阶段的跟踪流程 d2发货阶段的跟踪流程 d3正常账期的欠款跟踪流程 d4非正常账期的欠款跟踪

24、流程 31 机密机密 d1赊销跟踪：订单/合同阶段的跟踪 订单/合同中的信用条款有常规、也有特殊 接收客户订购 申请 1 属于赊销名单 的客户 是 否 转入新客 户审批/ 初始交易 流程 根据一般销售 条款和信用条 款开出内部销 售订单 其他 销售 审核 2 检查订单中的 信用条款 确认订单条款 已列入内部黑 名单的客户 是 拒绝交易或执行最严 格的信用条款 否 完成订单回复 核准 4 改动了常规的 信用政策 原因呈报 3 是 否 备案 下一步 复议程序 检查和回复预 付款到情况 32 机密机密 d2赊销跟踪：发货阶段的跟踪 发货时的信用审核者既有财务、也有信用管理 监控预付款的 金额和准时

25、按规定预付 否 督促销售催款 重核发货时间 提示销售催促 通知、备案 监控发货时间 开发货单 1 2 3 信用检查 已列入黑名单 的客户 是 其他发 货核对 是 暂停发货 复议程序 否 下发出库单 下一步 5 4 注：15注释见d3 (续) 33 机密机密 d3赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪 有区别的提示和压力控制 发货前与客户口 头核对发货内容 (时间/价/量) 估计到货时，电 话确认客户对收 货质/量无异议 信用期过半时发 付款确认书 信用期届临时发 付款通知书 刚逾期时以电话 保持付款压力 动态跟踪和督促 销售收款 客户提出延付 申请 1 2 3 讨论确定是否准许延付 延付信用审核 复议程

26、序 欠款记录和 分析 4 5 6 欠款跟踪和客户 风险分析 是 下一步 否 暂停交易 逾期超过一定时 间实地走访 34 机密机密 d3赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪(续) 1. 要求客户回复付款确认书，是对发货质量 和付款金额/时间的双重书面确认 2. 第一次付款通知书 3. 催款实地走访记录 1. 客户订购申请的电话记录或者是传真件， 列明客户名、产品名、销售量和价格、运 送方式等 2. 内部订单，同时根据客户数据库的常规信 用条款，在订单上抄录信用条款 3. 信用小组可以修改常规的信用额度、信用 期限和现金折扣，但需要说明具体理由 4. 销售订单(替代：销售合同) 订单/合同阶段的跟踪 1. 客户付款证明(银行进账单等) 2. 预付提示通知 3. 发货单列明所有发货明细(客户名、产品名、数 量、发货时间等)，同时核至销售订单 4. 暂停发货批复：如果暂停发货的原因并不是信 用规范中列明的，还要书面呈报信用委员会， 请求核准；如果暂停发货的原因是信用规范列 明的，可以直接下发营运管理部 5. 正式的出库单 发货阶段的跟踪 正常账期的欠款跟踪 4. 延付申请单，对延付理由作出说明，并附客户 延付申请原件 5