营销沟通技能培训

1、圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 1 营销沟通技能培训 培训讲师培训讲师:周桂征周桂征 手机：手机qq：353728707 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 2 【周桂征简介【周桂征简介】 中山市人力资源协会聘请专家 人力资源管理师考证培训讲师 华南理工大学工商管理硕士 他曾任职于知名跨国公司海外事业部、国家部直属大型上 市企业，长期担任海外营销经理、首席代表等职，长达10 年的营销管理经历，在企业战略规划、营销管理、品牌经营 等方面具有深刻的认识与体会。 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 3 营销沟通实战突破 营销沟通技巧 认识营销 课程内容课程内容 圆融企业管理咨

2、询圆融企业管理咨询 4 注意！ 客户购买决定客户购买决定70%70%基于互动基于互动, , 30%30%基于产品属性基于产品属性 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 5 什么是营销 例:陌生客户拜访 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 6 营销四层次营销四层次 初级卖产品 最高境界最高境界营销自己营销自己 深入卖观念 次级卖服务 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 7 l明显的利益明显的利益 产品、价格、质量 l隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往 l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 8 如何做好营销？ （1）对产品保持足够的热情 （2）时刻保持着工作激情

3、（3）良好的仪表仪态 （4 4）纯熟的营销沟通技巧）纯熟的营销沟通技巧 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 9 营销沟通实战突破 营销沟通技巧 认识营销 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 10 别人行动的别人行动的20%20% 别人听懂的别人听懂的40%40% 你心里想的你心里想的100%100% 你嘴上说的你嘴上说的80%80% 别人听到的别人听到的60%60% 沟通的必要性沟通的必要性 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 11 人无法只靠一句人无法只靠一句 话来沟通，总是得话来沟通，总是得 靠整个人来沟通。靠整个人来沟通。 彼得彼得德鲁克德鲁克 现代管理学之父现代管理学之父 peter f.

4、druckerpeter f. drucker 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 12 八大八大 基石基石 语言文字 肢体语言 问 同理心 声音 赞美与欣赏 听听 礼仪 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 13 营造良好氛围营造良好氛围 赞美是润滑剂赞美是润滑剂 微笑是通行证微笑是通行证 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 1 1、赢得客户好感、赢得客户好感 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 14 四个技巧四个技巧 善用同理心沟通善用同理心沟通 做个良好的听众做个良好的听众 表现出积极负责的态度表现出积极负责的态度 2、获取客户信任、获取客户信任 表现出专业的能力表现出专业的能力 例:ems

5、or 挂号信 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 15 3.沟通要点沟通要点 寻找支点寻找支点 积极态度积极态度 关注结果关注结果 求同存异求同存异 达成双赢达成双赢 基于客户希望的方式,传递价值信息 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 16 营销沟通实战突破 营销沟通技巧 认识营销 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 17 1.问题：问题： (1)、客户分布在哪里？行业分布在哪里？客户分布在哪里？行业分布在哪里？ (2)(2)、客户的年龄、文化、收入水平或、客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？生产规模、效益状况、经营模式是什么？ (3)(3)、他们通常如何接受信息？信

6、任什么资讯来源？、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？ (4)(4)、他们经常去哪里？关心什么？、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？ (5)(5)、他们的价值观是什么、他们的价值观是什么？ 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 18 2.2.了解需求四步骤了解需求四步骤 （1 1）引起注意）引起注意 / /开场白开场白 （2 2）探询客户）探询客户 需求需求 （3 3）产品分析）产品分析 / / 利益利益 （4 4）达成协议）达成协议 / / 获得承诺获得承诺 营销四步营销四步 ( (应对反对意见应对反对意见) ) 分分 析析 诊诊 断断 解解 决

7、决 问问 题题 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 19 初次拜访注意问题初次拜访注意问题 (1)、营造良好的氛围 (2)、显示积极性 (3)、抓住客户的兴趣及注意力 (4)、进行对话性质的拜访 (5)、主动控制谈话方向 (6)、保持相同的谈话方式 (7)、有礼貌 (8)、表现出专业性 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 20 探询探询 提供提供 服务服务 称赞称赞 事件事件 证明证明 引起注意的开场白 引发引发 好奇好奇 诉诸诉诸 好强好强 建议建议 创意创意 戏剧化戏剧化 表演表演 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 21 圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 22 o有效判断顾客的隐藏性需求 o必须将隐藏性需求引导到明显性需求 o将明显性需求与产品或方案的利益相关联 o有效的将顾客的明显性需求转化成对解决 方案的渴望 例:校园报刊 圆融企业管理咨