大客户销售技巧营销和市场开发利器

1、大客户销售技巧 销售会谈的四个阶段 开场白 调查研究 证实能力 获得承诺 开始 建立你自己可以问 问题的地位 问问题 明了顾客的需求和关心 表明你如何可以 帮助顾客 赢得继续进行下一 步的许可 策划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。 一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走 了一半了。 定位难题解决 定位难题解决： -以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 a）你描述你能解决的具体问题了吗？ b）你是不是站在买方的立场上描述难题？ c）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 策划 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更 是重要。一般

2、销售员偏向与讲诉而怯于提出问题 正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。 -谁说的多，你还是他？ -当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ -你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处 境 -你讲述的东西，是否是预先充分准备 -顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 状况询问 为什么要使用状况询问？ 状况询问的目的是获得关键性 资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及 客户的问题和不满的领域。 下面哪些是状况询问？ 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有xxx商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常

3、因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？ 请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？ 状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。 何时使用/何时避免使用？ 高风险区-销售末期 -在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味 着： *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当 或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。 何时使用/何时避免使用？ 高风险区-与销售无关时 -想尽办法去了解客户的业务细节，如此做

4、法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决 的问题。 *浪费面谈时间。 何时使用/何时避免使用？ 高风险区-使用过度 -用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。 何时使用/何时避免使用？ 高风险区-太敏感时 -有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将 造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。 何时使用/何时避免使用？ 低风险区-新客户 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记-尽快了 解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。 何时使用/何时避免使用

5、？ 低风险区-销售初期 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向 后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌 倦。 状况询问的提问原则 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问 题 状况询问的语言技巧 与客户的陈述相连 连接个人的观察 引用第三人的关点 问题询问 问题询问的关键是：问题询问的关键是： 切入点方向 问题询问的目的 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 当你发掘越多的问题点-隐藏性需求，就会有更多的机会 将它们发展为明显性需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 下面哪些是问题询问？ 贵

6、公司目前有多少员工？ 招募专业技术人员有困难吗？ 在控制品质上你是否有困难？ 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ 在过程中有任何部分成本超出预算吗？ 请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？ 何时该用？何时避免使用？ 问题询问会招致客户潜在 的抗拒吗？ when，what，why， how是帮助提出问题询 问的关键。 高风险-不久前的决定 如果你触及客户最近的决 定，通常是不当的问题询 问。 何时该用？何时避免使用？ 高风险区-敏感区 接近客户前，应避免问及 敏感问题。 高风险区-本公司的老客户 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。 如何使用？ 问题询问是将客

7、户潜在需求进行初步开发的过程。 即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不 存在。 暗示询问 暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果 了解问题解决问题的欲望 明显性需求 通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。 以下那些是暗示询问？ 是否有因为品质不良而造成退货 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ 你目前的文件处理过程中有何问题？ 你目前雇佣多少人？ 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？ 客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？ 请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？ 何时该用？何时避免使用？ 将客户的注意力

8、转移到问 题所造成的后果上来。 应尽可能多的使用暗示询 问 状况 问题点 后果 高风险区/低风险区 低风险区低风险区: -问题点很重要 -客户对问题点不太清晰 -对问题点需要进行重新定 义 高风险区高风险区 -拜访初期阶段 -产品无法解决的 -高敏感性问题点（内部组 织政策、部门竞争） 暗示询问使用原则 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃 和回返 暗示询问的使用方法 从问题点出发，将客户引 向产品需求关联区域 发展出的明显需求应和产 品利益相关联。 如果只是发掘出问题，而 不进一步转为

9、需求，只是 徒劳。 连接问题询问与暗示询问 的技巧是： -拜访之前，列出一些潜在 的问题点 -对每一个问题点列出可能 造成的后果 -将这些问题点再和你方案 进行联系 后果 问题点 重新定义后果 设定新的标准 解决方案的利益 产品的利益 暗示询问思维关键点提示图暗示询问思维关键点提示图 暗示询问的使用方法 依据： -对一个问题点的反复有效 的暗示将使客户对现状进 行从新评价 -暗示使用是依照“购买优 先顺序”和“客户购买流 程”进行的 利用连接法 -和客户的反应相连结 利用多变化型 -利用扩大询问 -避免重复使用相同的说词 谁是你提出询问的对象？ 成本 利益 操作容易 技术细节 成本因素操作因素

10、 品质 信赖性 决策者关心的 使用者关心的 需求满足询问 需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上 清晰的问题 寻求解决的意愿解决方案 后果问题点重新定义后果 设定新的标准解决方案的利益产品的利益 需求满足询问思维关键点提示图需求满足询问思维关键点提示图 解决方案解决问题点 何时使用需求满足询问？ 在最适当时刻提出需求满 足询问 -如果问的太早，客户还 不清楚其问题所在，这将 造成阻力使你无法将客户 引向解决方案。 -如果提出太晚，将可能 失去成交机会，或使用户 对方案失去兴趣 最理想的时间: -确定了优先顺序 -客户的购买流程已经到了 方案评估阶段 -客户已经明了了方案与问 题点的联系 你应如何提出需求确定询问？ 由于你对产品的了解要比 客户深，你会较早的自认 为客户和你一样对产品有 同样的认同 销售已员假设客户有了明 确的产品需求是极危险的。 运用需求满足询问来建立 客户对需求的明显、重要 性认同 第一询问与第二询问有