银行金融专员培训教材通用版

1、 带您了解可爱的小招 小招家的车购易-基本外貌 小招家的车购易-政策和流程 1 2 3 1.1小招的发展历程 1.2小招的三大愿景 1.3小招的客群和团队 带您了解可爱的小招 1.1小招的发展历程 招商银行信用卡中心成立于2001年12月，采取全国集中化运作，是国内首家真 正意义上独立运作的信用卡中心，座落于美丽的上海浦东新区塘镇金融产业园区。 截至2012年12月31日 一卡通累计发卡6,566万张，其中一卡通工资代发户600万张 信用卡累计发卡4,484 万张 累计流通卡数2,180 万张（即日常有交易）、累计流通户数1,800万户 流通卡中800万价值客户年均交易额5万元， 拥有61万左

2、右的白金无限卡ae黑金卡客户（固定额度6/100万元以上） 93万以上的金葵花钻石卡和私人银行客户（存款50/500/1000万元以上） （数据来源：招商银行股份有限公司二一二年年度报告） 1.2小招的三大愿景 最好的 消费金融专家 车购易是实现招行信用卡中心 三大愿景之一“消费金融专家” 不可获缺的支柱业务 最好的 支付体验 提供商 领先的 多元化营销平台 三大愿景 1.3小招的客群和团队 覆盖全国38个省会及重要城市 ，400余名专属车购易客户经理及商务代表 专业团队一对一服务 （服务客户，服务经销商） 自有庞大客群 全国近两千万信用卡活跃用户 大区城市业务人员 管理人员 华北 北京232

3、 大连61 哈尔滨51 济南122 青岛101 沈阳122 天津163 乌鲁木齐11 烟台61 郑州111 长春31 大区城市业务人员 管理人员 华东 合肥103 杭州182 南昌82 南京193 宁波92 上海226 无锡61 苏州92 芜湖11 南通11 大区城市业务人员 管理人员 华南 东莞71 佛山51 福州82 广州151 深圳155 厦门92 南宁41 珠海21 泉州21 大区 城市业务人员 管理人员 西南 长沙121 成都192 武汉163 西安152 昆明82 兰州51 太原31 重庆92 2.1基础产品 2.2基础流程 2.3差异化优势 小招家的车购易-基本外貌 2.1基本产

4、品 名词解释： “手续费分摊模式”为将固定总手续费等额分摊至各分期期数（月）中 收取，如无法整除则采取四舍五入保留小数点后两位，最后一个月将剩 余手续费一次性收取 分期期分期期数数分期分期金额金额 分期分期费率费率 ( (分摊）分摊） 是否是否 分摊分摊 每月还款每月还款金额金额 ( (以贷款以贷款2020万为例万为例) ) 12期最高70万5.50%是1.67万 + 917元 24期最高70万10.50%是0.83万 + 875元 36期最高70万14.50%是0.56万 + 806元 2.2基本流程 提交申请材料，招行审核 优质户最快4小时，其他客户最快一天出审核结果 放款后客户提车 提交

5、放款材料，招行审核 经销商需协助客户办理上牌购买保险等事宜 判断客户资质 （1）请客户拨打4008-855-855 （2）让招行工作人员帮助查询 （3）招行车购易网页 1 2 4 3 产品差异点产品差异点招行车购易招行车购易 手续费收取方式 按期数均摊，减缓客户首期还款压力 客群 自有1800万信用卡客群，948万优质持卡客群 审核速度 最快4小时完成资格审核，平均2个工作日 免抵押政策 全国免抵押率达90%以上 通过率 高通过率，95%左右 额度 专属汽车分期额度，全年充足 服务 专职商务代表提供一对一全流程跟踪服务，无需经销商 代收 2.3差异化优势 免抵押政策 购买福瑞迪的张先生，选择

6、招行车购易无需办理抵押， 方便省钱： 1、节省时间成本：不用请假 和银行人员去车管所办理抵 押； 3年后，不用再去车管 所办理解抵押，无后顾之忧。 2、节省钱：节省了办理抵押 需支付车管所的100元，省钱 了 手续费分摊 张先生购买k5，分期金额10 万，分24期，目前客户活动 费率9.50% 1、手续费率分摊： 第一期账单仅需支付395元 手续费，加本金共支付约 4561元 2、一次性支付： 第一期账单需支付9500元手 续费，加本金共需支付约 1.4万元 高通过率 车购易有多项按照客户群体 特征设计 的专案政策，提高 了客户申请的通过率，整体 通过率在95%左右； 被拒件原因基本以下两类：

7、 1、资信类：客户信用存在不 稳定性 2、风险类：客户提供材料与 信息存在不真实等情况 2.3差异化优势 3.1 6大客群政策 3.2 快速的流程 3.3 如何运用这些政策和流程 小招家的车购易-政策和流程 最近有点烦？ 审核时间长，客户等的久，会抱怨 合作伙伴多，对客户要求各有不同，太难 记忆 授信政策复杂，太难判断 卖车周期太长，资金压力大 销售指标每月新高，完成压力大 客户是上帝，他不满意，kpi考核就泡汤 ! ? ! ? ! 业务流程短，经销商资金快速回笼！ 减轻您的资金压力 3.1 6大客群政策 客户体验好，客户快速买车，满意度高！ 完成满意度kpi考核 p 优质持卡客户 p 年轻学

8、历客户 p 房产客户 p 有车客户 p 优质职业客户 &收入客户 留住意向客户，经销商快速卖车！ 完成销售指标 k3k3 k5 k5 狮跑 智跑 福瑞迪 秀尔 赛拉图 k2 k2 锐欧锐欧 招行优质持卡客户政策 您有卡么？4008-855-855 我是优质持卡户吗？ 优质持卡客户判断： 持招行信用卡 + 电话微信查询其资格和额度 最高50万额度 能覆盖起亚全系车型 一张身份证 一张申请表 最快4小时 完成最终审核！ 每2个招行信用卡持卡人中就有1个是优质客户 3.1 6大客群政策 我要分期 买车！ 有！ 年轻学历客户政策 我要分期 买车！ 身份证、工作证明、驾照 最快t+1个工作日 获知审核结

9、果！ 10-12万，覆盖k3、 k5、狮跑等深受年轻客 户喜爱的车型 年轻学历客户判断： 年龄35周岁以下 + 全日制大专以上学历 3.1 6大客群政策 您是35岁以下大 专以上学历吗？ 我是年轻的博士后！ 房产客户政策 我要分期 买车！ 房产客户判断： 本人或配偶有房 + 房产在工作地或者购车地 商品房 自建房 福利房 回迁房 商铺 厂房 办公楼 身份证、工作证明、驾照、 房产证明、房产第三方验 证证明 最高70万，能覆盖起 亚所有车型 最快t+1个工作日 获知审核结果！ 3.1 6大客群政策 您有房吗？ 什么样的房？ 有车客户政策 我要分期 买车！ 有车客户判断： 本人或配偶名下 + 1年

10、-10年之间可验真的一手家用小轿车 身份证、工作证明、驾照、 行驶证或注册登记证 最高20万，能覆盖 狮跑、智跑、k5等销 售车型 最快t+1个工作日 获知审核结果！ 3.1 6大客群政策 10年以内小轿车 您有车么？ 自行车行么？ 优质职业客户 & 收入客户政策 优质职业客户： 收入客户： 持续稳定收入 + 社保缴纳 身份证、工作证明、驾照 15-30万，能覆k3、 k5等主流车型 最快t+1个工作日 获知审核结果！ 最快t+1个工作日 获知审核结果！ 一般在10万以上，根据 客户社保情况不同而不同， 能覆盖起亚所有车型。 身份证、工作证明、驾照、 收入证明 3.1 6大客群政策 :政府机关

11、、国有大中型企业、世界500强等单位工作 + 岗位职级 客群时效材料对应分期 额度 （万元） 优质旧户最快四小时身份证最高50万 年轻学历客户最快t+1个工作日 身份证、工作证明、驾照 10-12万 房产客户最快t+1个工作日 房产证明、房产 第三方验证证明最高70万 有车客户最快t+1个工作日 行驶证或注册登 记证 最高20万 优质职业客户最快t+1个工作日15-30万 收入客户最快t+1个工作日 收入证明 10万以上 政策小结 3.1 6大客群政策 小游戏：6大客群之西游记 p 优质持卡客户 p 年轻学历客户 p 房产客户 p 有车客户 p 优质职业客户 &收入客户 n 沙僧 n 孙悟空

12、n 猪八戒 n 唐三藏 n 白骨精 老实、靠谱 来自天庭的 高材生 老孙的房子 是花果山 小白龙可以 换智跑 伦家是白领 骨干精英 快审 快 经销商快速卖车！ 完成销售指标 经销商快速回笼资金！ 减轻资金压力 客户快速买车！ 完成客户满意度考核 3.2快速的流程 联络客户收集材料 （卡部商代人员） 终审 （上海集中作业） 订单确认函 （卡部商代提供给经销 商，交易凭证） 首付上牌保险 （客户&经销商） 签约放款审核 （客户&卡部商代人员） 车款直接汇入 经销商帐户 （上海集中作业） 客户提车 意向客户 提供简易个人信息， 无需资料 招行 网站 招行 客服 初审 系统提交进件 （卡部商代人员）

13、初审结果反馈至卡部 （卡部商代人员） 最快1小时 1个工作日 2个工作日 1.5个工作日 经销商对帐方便 1每日提供电子邮件帐务明细 2提供电子帐务平台，登录查询 3银行回执 车购易全流程介绍 3.2快速的流程 3.2快速的流程 申请业务前，预先知道资格和额度 指有分期意向的客户可通过招行网站、车购易客服热线、卡部业务人员提供相关 信息，对分期资格和额度进行初步判断。 初审快审系统 初审快审？ 初审 快审 申请业务后，审核流程优化 指我行通过内部系统优化，对客户正式提交的申请审核时效由3-4个工作日 提升至最快t+1个工作日 提车/抵押放款 签订合同 申请放款 提交系统 资格审核 3-4工作日

14、（申请进系统到出审核结果） t+1工作日（申请进系统到出审核结果） 进件申请 提交系统 资格审核 初步审核提车放款 签订合同 申请放款 进件申请 无招行信用卡客户或非优质持卡客户 比以前更快：3-4 工作日 t+1工作日 初审快审系统 3.2快速的流程 + 未提前初审的客户：提交材料至获得最终审核结果时效保持不变，仍需3-4个工作日！ 提前一天为客户做初步审核 如何能最快的获得审核结果? 尽早提交申请材料 前一天下午15:00前做过初步审 核 当天上午12:00前将申请材料提 交系统 这样做最快！t+1日就能获知客户的最终审核结果 初审快审系统 3.2快速的流程 目前招行车购易客户免抵押率约

15、90% 客户资格 审核通过 客户到卡 部签署抵 押合同 上牌、买 保险 提供保单、发 票、分期合同、 抵押合同原件 放款审核 客户资格 审核通过 上牌、 买保险 提供保单、 发票复印件 放款审核 抵押客户放款流程 免抵押客户放款流程 客户须签署抵押合同， 至少耽误1天 放款材料原件，需等待招行卡部人 人员前往经销商店面领取，至少 耽误1天 放款材料复印件可时 时传真或邮件给 卡部 放款流程优化 3.2快速的流程 拨款流程和时效 17:00前招行内部完成下单 t工作日 t+1工作日 12:00以后到账 24:00跑清算报表 10:30开始清算拨款 客户收到短信 清算银行为招行或是其他各大银行 分

16、支行当天即可到账 清算银行为其他银行分理处的需要 2-3天才能收到款项 3.2快速的流程 网址https:/ 招商银行商户服务平台自助查询 拨款对账渠道 1 可到开户银行打印我行的拨款回执 2 招商银行邮件发送拨款明细 3 3.2快速的流程 登陆网址https:/ next 招商银行商户服务平台自助查询 备注： 1、如果当天有多笔拨款，将会分开列示，并在笔数小计中注明 2、可在积分（分）栏位核实拨款客户姓名 3、可以在实拨栏位中核实拨款信息 招商银行邮件发送拨款明细模版 3.3 如何运用这些政策和流程 客群选择排序 招行优质客户 时效：最快4小时 材料：身份证 王牌进件方式 1 收入客户 时效

17、：1-2个工作日 材料：身份证、工作证明、驾照、 收入证明（社保银行流水等） 6 年轻学历客户 时效：1-2个工作日 材料：身份证、工作证明、驾照 2 个性化政策：简便、覆盖广 有房客户3 时效：1-2个工作日 材料：身份证、工作证明、房产 证明、房产第三方验证证明 有车客户4 时效：1-2个工作日 材料：身份证、工作证明、 驾照、行驶证或注册登记证 时效：1-2个工作日 材料：身份证、工作证明、驾照 5优质职业客户 六个问题锁定客户 -有房客户 -优质职业客户 -年轻学历客户 -有车客户 -收入客户 6个问题，牢牢锁住客户！ 第1问： 第2问： 第3问： 第4问： 第5问： 第6问： 无卡或

18、非逻辑户 非年轻学历户 非房产户 非有车户 非优质职业户 您是什么学历？ 您有车吗? 您有当地房产吗？ 您目前收入是多少? 您是什么职业？ -招行优质持卡户 3.3 如何运用这些政策和流程 标红的栏位空着不需要填写，待 客户审核通过后由招行人员负责 填写审核的最终结果 3.3 如何运用这些政策和流程 非优质持卡客户如何快速判断资格 您有招商银行信用卡吗？ 第1步 第2步 协助客户申请初审： 1.拨打招行汽车分期热线4008-855-855 2.登陆车购易网站 3.经销商店面填写意向表格，传真或扫描发送至招行业务人员 第3步 最快1小时，即可出初审结果 可让招行业务人员帮助查询结果 非优质持卡客户或无卡客 户 3.3 如何运用这些政策和流程 第1步：请客户拨打招行汽车分期热线4008-855- 855，持卡人转1转1,非持卡人转1转2 第2步：根据客服提示提供个人信息 第3步：客户信息录入招行后台系统进行初审 客服 途径 网络 途径 协助客户登陆车购易网站 填写个人信息进行预 审 非优质持卡客户如何快速申请初审 3.3 如何运用这些政策和流程 第1步 第2步 登陆 点击“初审在线申请”客户填写信 息 第3步 客户信息录入招行后台系统进行初审 网络途径申请 经销商店 面途径 第1步： 请客户填写预先留在店面的 意向申请表，提供个人信息 第2步： 请经销商传真给当地卡