电话营销技巧与实例

1、电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴 趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠客户经理只能靠“听觉听觉”去去“看到看到” 准客户的所有反应并判断营销方向准客户的所有反应并判断营销方向 是否正确，同样地，准客户在电话是否正确，同样地，准客户在电话 中也无法看到客户经理的肢体语言、中也无法看到客户经理的肢体语言、 面部表情，准客户只能借着他所听面部表情，准客户只能借着他所听 到的声音及其所传递的讯息来判断到的声音及其所传递的讯息来判断 自己是否喜欢这个客户经理，是否自己

2、是否喜欢这个客户经理，是否 可以信赖这个人，并决定是否继续可以信赖这个人，并决定是否继续 这个通话过程。这个通话过程。 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 1、 在电话拜访的过程中如果没有在电话拜访的过程中如果没有 办法让准客户在办法让准客户在2030秒内感到秒内感到 有兴趣，准客户可能随时终止通有兴趣，准客户可能随时终止通 话，因为他们不喜欢浪费时间去话，因为他们不喜欢浪费时间去 听一些和自己无关的事情，除非听一些和自己无关的事情，除非 这通电话让他们产生某种好处。这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理最好的拜

3、访过程是客户经理 说说1/3的时间，而让准客户说的时间，而让准客户说 2/3的时间，如此做可以维持的时间，如此做可以维持 良好的双向沟通模式。良好的双向沟通模式。 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营电话营销是感性销售的行业，营 销人员必须在销人员必须在“感性面感性面”多下功多下功 夫，先打动客户的心，再辅以理夫，先打动客户的心，再辅以理 性的资料以强化感性销售层面。性的资料以强化感性销售层面。 王先生，您到公司来，你会感觉我们专业性，王先生，您到公司来，你会感觉我们专业性， 选择项目的独到性以及优质的服务。选择项目的独到性

4、以及优质的服务。 电话营销的目标设定电话营销的目标设定 一位专业的一位专业的客户经理客户经理在打电话给客户之前一定要预先在打电话给客户之前一定要预先 订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很 容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而 次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标次要目标是如果当你没有

5、办法在这通电话达成主要目标 时，你最希望达成的事情。时，你最希望达成的事情。 许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标 ，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话， 不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老 是吃闭门羹。是吃闭门羹。 电话营销的目标设定电话营销的目标设定 主要目标主要目标 次要目标次要目标 电话营销的目标设定电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种：常见的主要目标有下列几种： 根据你商品的特性，确认准客户是否根据你商品

6、的特性，确认准客户是否 真正的潜在客户真正的潜在客户 订下约访时间订下约访时间 确定客户来开户时间确定客户来开户时间 确认出准客户何时作最后决定确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案让准客户同意接受服务提案 电话营销的目标设定电话营销的目标设定 常见的次要目标有下列几种：常见的次要目标有下列几种： 取得准客户的相关资料取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同引起准客户的兴趣，并让准客户同 意先看适合的意先看适合的他的投资建议书他的投资建议书 得到转介绍得到转介绍 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话销售

7、目标表电话销售目标表 电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作 电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定从事任何行业如果要获得良好的成效，一定 要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功 半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善 规划，其中有四件重要准备工作：规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正客户、了解真正客户入市入市动机动机 2、 整理一份完整的整理一份完整的建议书建议书 3、 研究准客户研究准客户/老客户的基本资料老客户的基本资料 4、 其他准备事项。其他准备事项

8、。 电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作 （一）了解准客户一）了解准客户入市入市动机动机 每一个准客户投资的动机可能都不一样，但每一个准客户投资的动机可能都不一样，但 通常最后的动机都只有通常最后的动机都只有2 2大类，一种动机是希望大类，一种动机是希望 获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益 。每一个准客户在入市前，一定会想。每一个准客户在入市前，一定会想“投资对我投资对我 有什么好处？有什么好处？”因此客户要的是因此客户要的是“好处好处”而不是而不是 公司本身的功能。另外，必须区别准客户的公司本身的功能。另外，必须区别准客户的“需需 求

9、求”及及“期望期望”，“需求需求”是非要不可的动机，是非要不可的动机， 而而“期望期望”是有最好，没有也没关系的部分。客是有最好，没有也没关系的部分。客 户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投 资的必要性，非必要的功能资的必要性，非必要的功能/ /利益仅是用来加强利益仅是用来加强 销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置 电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作 客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下 列几个：列几个： 1 1、财务利益、财务利益 是吸引准客户最强

10、的动机，例如购买股票或基是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基 金，最终的目的是希望赚到利差。金，最终的目的是希望赚到利差。 2 2、方便性、方便性 3 3、安全感、安全感 如果一项商品如果一项商品/ /服务可以让人心理上产生更大服务可以让人心理上产生更大 的安全感，将是很有影响力的因素。的安全感，将是很有影响力的因素。 4 4、社会认同、社会认同/ /身份地位（黄金客户俱乐部）身份地位（黄金客户俱乐部） 电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作 （二）（二） 整理一份完整的整理一份完整的建议书建议书 电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作 （三）（三）事先研究准客户事先研究准客户

11、/ /老客户的基老客户的基 本资料本资料， 在打电话给准客户在打电话给准客户/ /老客户之老客户之 前，要研究一下手边所有的关于客前，要研究一下手边所有的关于客 户的相关资料。只有仔细研究过以户的相关资料。只有仔细研究过以 上资料，客户经理才能确定这次拜上资料，客户经理才能确定这次拜 访的重点，否则就像瞎子摸象，完访的重点，否则就像瞎子摸象，完 全凭自己想象来猜测准客户的喜好全凭自己想象来猜测准客户的喜好 了了 电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作 （一）一） 其他准备事项其他准备事项 1 1、在声音中放入笑容、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关声音可以反应出温

12、暖或冷陌，有兴趣或漠不关 心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒， 因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心 及笑容。及笑容。 2 2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平 静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些 温开水，可以松弛声带。温开水，可以松弛声带。 一般来说，电话营销活一般来说，电话营销活 动的进行方式，和传统动的进行方式，和传统 面对面的营销

13、活动的进面对面的营销活动的进 行方式没有太大的差异，行方式没有太大的差异， 大致可以分成大致可以分成1010个主要个主要 步骤。步骤。 电话营销基本训练电话营销基本训练 电话营销基本训练 开场白开场白 接通接通 有效询问有效询问 重新整理客户之回答重新整理客户之回答 介绍项目的情况及利益点介绍项目的情况及利益点 电话营售基本训练电话营售基本训练 尝试性成交尝试性成交 正式成交正式成交 异议处理异议处理 有效结束电话有效结束电话 后续追踪电话后续追踪电话 开场白开场白 电话营销的开场白话术就像一电话营销的开场白话术就像一 本书的书名，或报纸的大标题本书的书名，或报纸的大标题 一样，如果使用得当的

14、话，可一样，如果使用得当的话，可 以立刻使人产生好奇心并想一以立刻使人产生好奇心并想一 探究竟。反之，则会使人觉得探究竟。反之，则会使人觉得 索然无味，不再想继续听下去。索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例：我们举一些错误的实例： 开场白实例开场白实例 客户经理客户经理：“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是安信证券的安信证券的 张柏芝张柏芝，我们，我们公司是专业的投资公司公司是专业的投资公司，不晓得，不晓得 您是否曾经听说我们公司？您是否曾经听说我们公司？” 错误点：错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及 对准客户有何好处。

15、对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是 否曾经听过你的公司。否曾经听过你的公司。 开场白实例开场白实例 客户经理客户经理：“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是安信证安信证 券阜成路券阜成路，我们是专，我们是专业的理财投资顾问业的理财投资顾问， 请问你现在请问你现在有没有得到过专业的投资理财有没有得到过专业的投资理财 服务或建议服务或建议？” 错误点：错误点： 1、客户经理客户经理没有说明为何打电话过来，及没有说明为何打电话过来，及 对准客户有何好处。对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开、在还没有提到对准客户

16、有何好处前就开 始问问题，让人立即产生防卫的心理。始问问题，让人立即产生防卫的心理。 开场白实例开场白实例 客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是安信您好，陈小姐，我是安信 证券阜成路营业部的周润发，几天前我证券阜成路营业部的周润发，几天前我 有一些资料寄（邮件、传真）给您，不有一些资料寄（邮件、传真）给您，不 晓得您收到没有？晓得您收到没有？ 错误点：错误点： 1 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对、客户经理没有说明为何打电话过来，及对 准客户有何好处。准客户有何好处。 2 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：会

17、看，而且让他们有机会回答：“我没有我没有 收到。收到。 开场白实例开场白实例 客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是安信您好，陈小姐，我是安信 证券阜成路营业部的刘德华，我们的专证券阜成路营业部的刘德华，我们的专 长是提供适合您的投资理财规划，不晓长是提供适合您的投资理财规划，不晓 得您现在是否有空，我想花一点时间和得您现在是否有空，我想花一点时间和 您讨论？您讨论？ 错误点：错误点： 1 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何好处。有何好处。 2 2、不要问客户是否有空，直接要时间。、不要问客户是否有空，直接要时间。 开场白开场白 在初次打电话

18、给准客户时，必须要在在初次打电话给准客户时，必须要在1515秒内做公司及自秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列理要清楚地让客户知道下列3 3件事：件事： 我是谁我是谁/ /我代表那家公司？我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例开场白实例 客户经理客户经理：“喂，喂，陈冲小姐陈冲小姐吗？

19、我是吗？我是安信证券阜成路营安信证券阜成路营 业部业部的的陈道明陈道明，我们公司的专长是，我们公司的专长是为普通投资者为普通投资者提供提供主要主要 是基金方面的个人投资规划是基金方面的个人投资规划，今天我打电话过来的原因是，今天我打电话过来的原因是 我们我们公司的基金投资规划公司的基金投资规划已经替许多已经替许多象您一样的投资者获象您一样的投资者获 得了非常高的投资收益得了非常高的投资收益，为了能进一步了解我们是否能替，为了能进一步了解我们是否能替 您提供服务您提供服务，我想请教一下，我想请教一下您您目前目前有没有得到过相关服有没有得到过相关服 务务？” 重点技巧：重点技巧： 1 1、提及自己

20、公司的名称专长。、提及自己公司的名称专长。 2 2、告知对方为何打电话过来。、告知对方为何打电话过来。 3 3、告知对方可能产生什么好处。、告知对方可能产生什么好处。 4 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。、询问准客户相关问题，使准客户参与。 开场白 常用的开场白类型介绍如下：常用的开场白类型介绍如下： 1、 相同背景法。相同背景法。 2、 缘故推荐法。缘故推荐法。 3、 孤儿客户法。孤儿客户法。 4、 针对老客户的开场话术。针对老客户的开场话术。 开场白开场白 相同背景法相同背景法 王先生，我是王先生，我是同心同创的林心如同心同创的林心如，我打电话，我打电话 给你的原因是许多象您一样的成

21、功人士加入给你的原因是许多象您一样的成功人士加入 了我们投资者俱乐部，了我们投资者俱乐部，我们公司曾经替许多我们公司曾经替许多 成功的成功的人士推荐了好的基金投资理财规划人士推荐了好的基金投资理财规划， 我们为他们节省了不少我们为他们节省了不少宝贵的时间宝贵的时间，并达成，并达成 了他们长期理财目标。了他们长期理财目标。我能请问您现在也有我能请问您现在也有 兴趣得到专业的投资理财服务？兴趣得到专业的投资理财服务？ 开场白开场白 缘故推介法缘故推介法 王先生，我是王先生，我是同心同创的刘德华同心同创的刘德华，您的好友刘，您的好友刘 德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服德凯教我打电话给您，他觉得

22、我们公司的服 务很好，也许您对我们的个人基金投资理财务很好，也许您对我们的个人基金投资理财 规划有兴趣，能请问您现在有没有其他的公规划有兴趣，能请问您现在有没有其他的公 司在为您做相关基金理财规划介绍？司在为您做相关基金理财规划介绍？ 开场白开场白 老客户老客户 王先生，我是同心同创的林心如，最近可好？王先生，我是同心同创的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以 让您心情让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公 司最新推荐的基金，很多老客

23、户都反映不错司最新推荐的基金，很多老客户都反映不错 ，我也想了解一下您是否愿意来公司感受一，我也想了解一下您是否愿意来公司感受一 下，顺便我们也可以交流交流关于理财的话下，顺便我们也可以交流交流关于理财的话 题？题？ 有效询问有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询找出相关咨询-客户对什么有兴趣客户对什么有兴趣,资金量资金量 是多少是多少,客户何时会做出最后决定等相关信客户何时会做出最后决定等相关信 息息 与客户双向沟通与客户双向沟通尽量鼓励客户说话尽量鼓励客户说话,建立建立 良好的气氛良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标确认谈话过程没有偏离预定

24、目标 有效结束电话 当当客户经理客户经理进入最后成交阶段，只会产生进入最后成交阶段，只会产生 两种结果，一种结果是生意未成交，一种两种结果，一种结果是生意未成交，一种 结果是生意成交。结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时如果生意没成交，客户经理在结束电话时 ，一定要使用正面的结束语来结束电话，一定要使用正面的结束语来结束电话， 其理由有二：其理由有二： 有效结束电话有效结束电话 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有一，现在虽没有成交，但是未来当他们有 需求时，如果当初对你留下良好印象，仍需求时，如果当初对你留下良好印象，仍 然有机会和他们做成生意。然有机会和他们做成生意。 二

25、，让自己保持正面思考的态度，如果客二，让自己保持正面思考的态度，如果客 户经理因为准客户这次没有同意开户，就户经理因为准客户这次没有同意开户，就 产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到 下一通电话，影响自己的心情及准客户的下一通电话，影响自己的心情及准客户的 心情心情 有效结束电话 如果生意成交时，如果生意成交时，客户经理客户经理同样必须采用同样必须采用 正面积极的方式来结束对话。正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对、不要讲太久：如果针对服务服务及利益讲及利益讲 太太 久，反而会引起一些新的反对问题。久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太

26、快结束电话：太快结束电话，、不要太快结束电话：太快结束电话， 可可 能会忘了和准客户确认某些重要资料能会忘了和准客户确认某些重要资料 。 有效结束电话 因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈 话，建议使用下面的方法：话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先汪先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 机会替您服务机会替您服务” ” 。 2、确认客户的基本资料。、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。、肯定强化客户的决定。 4、提供客户开户后服务咨讯、

27、提供客户开户后服务咨讯。 后续追踪电话 当当客户经理客户经理在进入成交阶段，可能因为某在进入成交阶段，可能因为某 些原因而无法在这次电话中成交，些原因而无法在这次电话中成交， 而必须再安排下一次通话，但是在决定是而必须再安排下一次通话，但是在决定是 否要继续追踪这个客户前，否要继续追踪这个客户前， 客户经理客户经理要先确定准客户是真的准客户，要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。还是只是随便敷衍你。 否则即使打了许多后续电话给准客户，也否则即使打了许多后续电话给准客户，也 是徒劳无功的。是徒劳无功的。 后续追踪电话 1 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。、先确认对方是一个值

28、得继续开发的准客户。 * *对你的服务有兴趣。对你的服务有兴趣。* *对你的服务有需求。对你的服务有需求。 * *有钱有钱进行投资进行投资。 * *有权做有权做投资投资决定。决定。 2 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理客户经理必须要完成下列准必须要完成下列准 备工作：备工作： * *递送递送相关资料给准客户。相关资料给准客户。 * *预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。

29、“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自亲自送过去给你，麻烦你先送过去给你，麻烦你先 看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五 我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 异议处理 在处理反对问题时，许多在处理反对问题时，许多客户经理客户经理，一碰到反，一碰到反 对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果 造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点 双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。 其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后 成交生意的关键点。成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几 个：个： 异议处理 1 1、客户不太需要你、客户不太需要你所提所提的服务