某公司商业计划书案例

1、华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 1 北京华泰贝通网络科技有限公司北京华泰贝通网络科技有限公司 商业计划书商业计划书 远卓创业咨询公司 二零零零年八月 投资于中国新兴宽带广域网行业领投资于中国新兴宽带广域网行业领 先的网络应用技术开发商先的网络应用技术开发商 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 2 目录目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 3 华泰贝通网络科技有限公司是一家有良好的基础华泰贝通网络科技有限公司是一家有良好的基础 和发展潜力的网络应用技术开发商和发展潜力的网络应用技

2、术开发商 爆炸性的增长空间爆炸性的增长空间作为中国铁通的战略合作伙伴 ，华泰贝通将有机会在中国铁通的建设市场和包括中国铁 路系统在内的企业网络应用技术市场取得极大的先发优势 跳跃性的成长历程跳跃性的成长历程华泰贝通锁定中国铁路通信系 统建设市场，形成了计费软件和系统集成两条核心业务产 品线，使公司资产以年347.2%的速度跳跃性增长 不断增强的竞争优势不断增强的竞争优势华泰贝通已与中国铁通建立 了战略合作关系，同时还与五大国际著名信息设备及应 用开发商建立了良好的伙伴关系，并且华泰贝通还在筹 建两大研发中心，这些将使其竞争力不断增强 需要优秀的战略投资商需要优秀的战略投资商华泰贝通希望与优秀的

3、 战略投资商合作，在实现价值链互补的同时，引入资金 和资本运作的经验，成为行业领先者，并在两年后成为 公众公司 巨大的待开巨大的待开 发市场将为发市场将为 战略投资者战略投资者 和华泰贝通和华泰贝通 提供丰厚的提供丰厚的 投资回报和投资回报和 广阔的成长广阔的成长 空间空间 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 4 华泰贝通网络科技有限公司的目标是成为宽带广华泰贝通网络科技有限公司的目标是成为宽带广 域网行业一流的网络应用技术开发商域网行业一流的网络应用技术开发商 华泰贝通的远景目标是成为服务于包括中国铁路系统在内的大型企业集团华泰贝通的远景目标是成为服务于包括中国铁路系统在内的大型企业集团

4、信息化建设和中国公众电信运营商铁通公司的，在应用技术服务解决方案信息化建设和中国公众电信运营商铁通公司的，在应用技术服务解决方案 领域排名第一的高科技创新型上市企业领域排名第一的高科技创新型上市企业。 2001年 2003年 财务目标财务目标非财务目标非财务目标 年营业额1.8-2亿元人民币 销售利润率3% 净资产3600万元人民币 人均销售160万元人民币 人均利润4.8万元人民币 形成企业三条核心产品线 取得三个自有企业知识产权 的产品 完成计划的各产品线的市场 份额 完成华泰应用开发实验室的 建设 发展到具有六条核心产品线 拥有五个新的自有企业知识 产权的产品 至少有两条产品线拓展到铁

5、通/铁路行业外，销售收入达 到总收入的10%以上 成功实现在香港二板或 nasdaq上市 年营业额5亿元人民币以上 销售利润率6% 净资产8000万元人民币 人均销售200万元人民币 人均利润12万元人民币 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 5 现金收入低 现金收入高 利润率高 前景好 利润率低 前景黯淡 it应用产品应用产品： bt2585呼叫中心 b2b平台 asp服务 计费系列产品计费系列产品： 全路计费管理网 长途网计费 本地帐务系统 internet计费 软交换平台计费 通讯信息集成通讯信息集成： lmds宽带无线接入 crnet扩容 crcip扩容 bt2000综合业务平台 交

6、换机集成 明星 star 钱牛 cash cow 幼犬 逐步淘汰的 产品和业务 华泰的业务组合模式呈健康的层次分布华泰的业务组合模式呈健康的层次分布 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 6 华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核 心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案 计费软件 系列 呼叫中心 系统 无线宽带 接入产品 以asp方式运 行的应用软件 b2b平台 综合各核心产品，通过系统集成， 向客户提供整体解决方案 中国铁通公司铁路系统企业大型企业集团 合作合作 伙伴伙伴 的产的产 品与品与

7、技术技术 计费软件产品it应用产品通讯信息产品 通过asp服务模式向客户提供服务 两大服 务模式 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 7 华泰贝通具备了发展成为一流的网络应用技术开华泰贝通具备了发展成为一流的网络应用技术开 发商的多方面的竞争优势发商的多方面的竞争优势 具有高度竞争 力的铁路行业 信息化开发者 和建设者 战略合作伙伴优势战略合作伙伴优势 是bell、hp、compaq的增值代理商 是informix、nortel在铁路系统内的独家代理商 与compaq、cmgi、navisite共同建设综合服务信息网 来源：访谈总结 市场资源优势市场资源优势 被中国铁通公司定为战略合作伙伴，

8、并成为该公司最为信任外 部技术顾问 非常了解中国铁通的发展趋势及可能引发的相关市场需求 应用开发技术优势应用开发技术优势 与compaq、中国铁通公司等共同成立中铁康柏研发中心 筹建中铁华泰的应用开发实验室 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 8 华泰贝通寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共华泰贝通寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共 同开发信息技术服务市场同开发信息技术服务市场 华泰贝通 技术人才 客户 关系 战略投资者 上市 支持 一定资 金注入 价值链 互补 整合资源 锁定客户 共享成功 + 中国铁 路行业 中国 铁通 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 9 目录 执行总结 公司简介 行

9、业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 10 华泰贝通坚持以自我开发为主业务，不断扩充自华泰贝通坚持以自我开发为主业务，不断扩充自 身组合身组合 开发dos单机版 计费软件 代理贝尔配件 开发dos网络版 计费软件 代理贝尔交换机、配件 系统集成 铁路200计费软件 铁路全路电话网 计费管理软件 开发windows单机 版计费软件 铁路200/168软件 大型系统集成 1997年1998年1999年 铁路全路电话网 计费管理软件 开发windows单机 版计费软件 开发互联网应用软件 沈阳铁路局isp建设、 广州铁

10、路局呼叫中心建设 公司人 数15人 公司人 数25人 公司人 数51人 1999年底华泰贝通自有品牌产品线 bt98（计费产品） bt2000（168/200号） bt2585（呼叫中心） . 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 11 华泰贝通三年中经历了高速的增长华泰贝通三年中经历了高速的增长 三年收入表三年收入表 12651265 2366.32366.3 40244024 383383 47804780 348.7348.7 9292 0 0 294294 0 0 10001000 20002000 30003000 40004000 50005000 60006000 7000700

11、0 80008000 90009000 1000010000 1997年1997年1998年1998年1999年1999年 系统集成系统集成 计费计费 增值代理增值代理 单位：人民币万元单位：人民币万元 三年毛利润表三年毛利润表 7878 449449 389389 97.897.8 129129 449449 3131 0 0 38.238.2 0 0 200200 400400 600600 800800 10001000 12001200 1997年1997年 1998年1998年 1999年1999年 年增长年增长158.77% 年增长年增长197.85% 135730099187 1

12、09585967 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 12 华泰贝通现有主要部门简介华泰贝通现有主要部门简介 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心资源 销售从1997年的无上升 到1999年的 4780万元 11人（1999年底） 参与完成中国铁通建设 首 期35个城市中的29个 城市的ip电话计费系统建 设； 广州铁路客户服务中心 系统的建设； 沈阳铁路局isp建设 铁路系统针对特定应用 服务系统集成商 专用网络的专业解决方 案的实施能力 优秀的合作伙伴:与hp 、nortel、informix、 compaq的合作使华泰贝通 具有了显著的技术优势； 对铁路行业深入了解及与

13、铁路的良好合作关系使华 泰贝通具有稳定而广大的 市场 系统集成部系统集成部业务爆炸式的发展业务爆炸式的发展 +发展很快 +主要业务为传统的通信系统集成 局限于铁路系统 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心资源 三年内完成计费软件 由dos版到铁路全路 计费网管理软件的四 次开发与升级，并获 得铁道部认可成为其 固定电话网的核心计 费软件提供商 11人（1999年底） 占有铁路固定电话网 计费系统市场的60% 到70%，同时向铁路 以外的市场扩展 是铁路系统计费软件 市场的最大占有者 强有力的自主开发能 力，独立开发专网计 费软件并不断使之升 级；进行国外软件本 地化的增值服务 行

14、业经验上的领先, 初步建立了本领域内 的标准 计费事业部计费事业部高效的开发能力高效的开发能力 + 核心技能突出，有良好的开发能力 目前尚限于铁路行业内 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心资源 开发呼叫中心、 bt2000（铁路200/168 ）企业内部mis系统综 合服务平台以及其他的 互联网应用软件开发 16人(99年底） 建成了广州铁路客户 服务体系，正在为中国 物流网交易平台提供解 决方案 对铁路信息系统需求 有超前的开发意识，是 这一领域的先行者 一般互联网应用软件 的开发 对铁路市场的了解可 以使其开发出有针对性 的应用软件 it事业部事业部具有前瞻性的部门具有前瞻

15、性的部门 + 具有战略意义，表明公司未来的 主方向是互联网 开发实力不强 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 13 华泰贝通的组织机构华泰贝通的组织机构 系统集成部 张嵘 （11人） 计费产品部 周建峰 （11人） it研发部 谢石明 （16人） 市场部 石振东 （9人） 行政部 高爽 （3人） 财务部 龙建东 （3人） 总经理 侯小慧 董事会 董事长：邓华 计费产品部、 it研发部 为系统集成提供软件 产品和技术支持 市场部、 系统集成部 共同进行市场开发 系统集成部 进行项目实施 客户 为集成提供计费 等软件 系统集成的实施 开发互联网 应用软件 公司内部控制 及人事管理 开拓市场 管理

16、客户 公司财务控制 及资金运用 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 14 华泰贝通是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、华泰贝通是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、 规范的股东结构规范的股东结构 股东身份持股比例 董事长64.4% 含贝尔员工48.4% 总经理23.6% 含华泰员工15.6% 赵锡成董事6% 余约生董事6% 邓华 侯小慧 股东结构股东结构 华泰（香港 ）股份有限 公司 华泰贝通贸 易有限责任 公司 华泰贝通网 络科技有限 责任公司 注：两家投资公司的股东结构相同,具体如右表 55% 45% 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 15 华泰贝通拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管华

17、泰贝通拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管 理层理层 华泰贝通董事长华泰贝通董事长 邓华先生邓华先生 42岁岁 1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻 读电子通信专业 在中国铁路通信信号总公司研究设计院期 间，被授予铁道部有突出贡献的中青年专 家 被国家计委、团中央联合授予“共和国青 年功臣”称号 1996年至今，在北京贝尔历任副总经理、 总经理，带领北京贝尔实现高速稳定增长 ，被授予“北京市优秀企业家”称号 是铁路通讯领域专家，成为中国铁通公司 的核心顾问 多次在欧洲、美国进修工作，并取得中国 人民大学emba学位 华泰贝通总经理华泰贝通总经理 侯小慧女士侯小慧女士 42岁岁 1978年中国

18、恢复高考后的首届大学生，攻 读电子通信专业 长期在铁道部电气化工程局工作，主持多 次铁路通讯项目设计、设备引进及管理等工 作，是铁路通讯领域的专家 1997年参与创建北京华泰贝通公司，领导 研发了bt97、bt98计费系统，bt2000综合 平台等核心产品，并在市场中获得了很大成 功 作为中国铁通公司的高级顾问，参与了中 国铁通的大量建设工作，如铁通的ip电话集 成；铁通在沈阳铁路局的isp试点建设等 张嵘张嵘谢石明谢石明周建峰周建峰龙建东龙建东高爽高爽 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 16 华泰贝通以年轻员工为主华泰贝通以年轻员工为主,多为本科以上学历多为本科以上学历,其其 中高层人员

19、多数拥有铁路行业中高层人员多数拥有铁路行业it建设的丰富经验建设的丰富经验 华泰贝通员工学历构成（华泰贝通员工学历构成（1999） 大学大学 本科本科 19.8%19.8% 大专大专 硕士硕士 以上以上 70.7%70.7% 9.5%9.5% 81.2% 19.8%19.8% 公司员工公司员工81.2%具有具有 大学本科以上学历大学本科以上学历 来自铁路行业来自铁路行业 来自i t 行 业来自i t 行 业 新毕业新毕业 其他其他 26.4% 26.4% 22.6% 24.6% 20至2 5岁20至2 5岁 25至3 0岁25至3 0岁 30至4 0岁30至4 0岁 40岁以上40岁以上 38

20、.46% 21.15% 3.8% 36.53% 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 17 华泰贝通公司拥有较为规范的现代管理体系华泰贝通公司拥有较为规范的现代管理体系 激励流程激励流程 现金激励：根据员工的表现不同， 分别发于18个月、16个月和14个月 的工资 股票奖励：现限于老员工范围，以 奖励老员工为公司所做贡献，计划 实施员工期权计划 年终员工贡献奖评比，最高金额为 100万元人民币 培训流程培训流程 每年年初由各部门制定各自的外部 培训计划 培训的计划要经过行政部门批准， 并最终由总经理确认 每隔一周举行一次内部培训，内容 由各部门轮流制定 企业文化企业文化 从员工一入企业就让他们

21、清楚他们 的晋升途径，强调公开、公平、公 正 情感管理和制度管理相结合 明确的发展目标和积极向上的团队 精神 考核流程考核流程 员工与经理签定任务书，明确员工 的目标 员工完成任务后，比较其完成的结 果与任务书中的目标，确定差距，填写 业绩考核表 根据考核表评定员工的年终奖励 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 18 华泰贝通成立以来，立足规范经营，拥有成立三华泰贝通成立以来，立足规范经营，拥有成立三 年来清晰的财务记录年来清晰的财务记录 98年占销售百分比 99年 占销售百分比 销售收入2999.2100%8658100% 销售成本及税金 2424.580.80%7782.389.88%

22、利润总额247.88.26%365.34.22% 应交所得税454.18%63.22.41% 税后净利润202.86.76%3023.49% 资本回报率75.61%54.56% 历史损益表历史损益表 1999底 单位：人民币万元 资产金额 负债和股东权益金额 流动资产3171流动负债3191 长期投资15长期负债 固定资产674 所有者权益669 无形资产 总计38603860 资产负债表资产负债表 单位：人民币万元 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 19 经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和 核心技能核心技能 客户资源客户资源： 铁路系统信

23、息化改革所提供的巨大市场 中国铁通作为公众运营商所带动的巨大契机 技术资源技术资源： 与铁通、compaq合资成立研发中心 伙伴资源伙伴资源： 北京贝尔、hp、中兴通讯、nortel、 compaq 、informix 商务资源商务资源： 是国外it厂商进入铁路行业的首选代理商 北方电讯在铁路行业内的独家代理 informix在铁路行业内的独家代理 hp的增值代理 compaq的增值代理 经认证的国家高新企业 创新能力创新能力： 前瞻性的把握行业内客户需求： 建成全国第一家铁路客户服务中心广州铁路局 客户服务中心 在沈阳铁路局参与建设铁道部第一家isp 技术能力技术能力： 具有独立的软件开发能

24、力，独立开发了计费软件 和互联网应用软件等系列产品 客户关系客户关系： 能够维持与核心市场带动者铁通公司的良好的客 户关系，是核心客户值得信赖的外部顾问 人力资源管理能力人力资源管理能力： 能够激发员工的潜力，有良好的培训能力并给予 员工充分的自我发展空间创业团队流失率为零 华泰的核心资源华泰的核心技能 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 20 华泰贝通发起成立的中铁华泰贝通发起成立的中铁-compaq电子商务研电子商务研 发中心，将为华泰贝通发展提供强有力的产品和发中心，将为华泰贝通发展提供强有力的产品和 技术支持技术支持 华泰贝通（香华泰贝通（香 港）港） 中铁网络中铁网络 compaq

25、compaq 东方宇业东方宇业 31% 25% 25% 19% 研发中心由compaq总 投资800万美元,其中注 册资本400万美元持股比 例如下: 主要软件开发方向主要软件开发方向: crnet中的数据中心建设、运营 方案 基于crnet的asp服务 大容量e-mail系统 compaq喜玛拉雅系统 无线登录网络系统 电子商务应用 研发中心的产品不直接销售,所有通讯行业的 研发成果将唯一的通过华泰贝通向市场推出 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 21 为实现公司未来的持续高速发展，华泰贝通希望为实现公司未来的持续高速发展，华泰贝通希望 迅速弥补自身不足以适应日趋激烈的市场竞争迅速弥补自

26、身不足以适应日趋激烈的市场竞争 在专业领域具有领先的软件 开发实力 具有较强的一揽子系统集成 解决方案的实施实力 公司核心员工能够起到领导 作用,引导公司发展 公司具备了较好的市场策划 能力 产品与技术局限于铁路行 业 内 公司资金实力不够强大， 影响公司业务进一步拓展 现有公司规模较难吸引高 素质的软件人才及项目管 理人才 公司高层领导人员不能脱 离日常事务而作战略性决 策的准备 优势劣势 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 22 目录目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 23 中

27、国铁通即将从铁路系统中独立出来中国铁通即将从铁路系统中独立出来,成为一家成为一家 新的电信运营商新的电信运营商,这将为通信系统服务商和这将为通信系统服务商和it应应 用系统服务商提供全新的市场机遇用系统服务商提供全新的市场机遇 运营(客货运) 运营支持 基础建设 工业制造 通信(覆盖整 个铁路线的 通信网络) 改革前的铁路系统 是一个覆盖各行业 的巨型企业集团 中国铁道部:高度 信息化的铁路运 输运营商 中国铁通:新的公 众电信运营商 先进的 信息网 络的支 持 先进的信息网络 的支持 大企业 用户 基于一流的技 术平台的通信 系统解决方案 企业广域网 应用解决方案 商机 商机 提供互联网 应

28、用整体解决方案 商机 政策性分离 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 24 拥有30万家企业，300万员工，1000万家属，相当 于 “国中国“ 铁路连接中国所有的经济发达地区,拥有7万公里铁 路线，5500多个车站 1998年铁路运输占全国货物总周转量的32.5% 0 0 2020 4040 6060 8080 100100 120120 140140 1998年1998年1999年1999年2000.1-62000.1-6 铁路运输收入逐年稳定 上升 信息化投资约占总收入的5% ，每年约50亿元人民币 单位：亿美元 111 120 135 中国铁路系统在国民经济中扮演极其重要的角色，中国

29、铁路系统在国民经济中扮演极其重要的角色， 相关产业拥有巨大的商业机会相关产业拥有巨大的商业机会 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 25 铁路面临的竞争及全球铁路面临的竞争及全球 internet浪潮促使铁路企浪潮促使铁路企 业加速自身的信息化步伐业加速自身的信息化步伐 竞争对手竞争对手 采取路网分离，铁路采取路网分离，铁路 的基本建设由国家负的基本建设由国家负 担，作为公共建设支担，作为公共建设支 出；铁路运输业务则出；铁路运输业务则 市场化市场化 剥离其他相关资产，剥离其他相关资产， 铁路的通信系统被剥铁路的通信系统被剥 离出来，组成独立运离出来，组成独立运 营的中国铁通公司营的中国铁通

30、公司 铁路行业内企业加速铁路行业内企业加速 提高信息化水平提高信息化水平 改革措施改革措施 市场化进程市场化进程 消费者自我保护意识 增强，对铁路的服务 质量要求越来越高 来自公路运输的强劲竞争，尤其是短 途公路运输，已经占领了铁路在此领域 的大块市场份额 空运和船运也对铁路运输提出了挑战 铁路自身信息化滞后国内水平12年 铁路系统对消费者服务意识不强 铁路系统铁路系统 自身局限自身局限 必 须 改 革 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 26 根据国家电信体制改革政策根据国家电信体制改革政策,原铁道部通信系统原铁道部通信系统 将独立成为向公众服务的电信运营商将独立成为向公众服务的电信运营商

31、 中国即将加入wto，开放电信市场势在 必行，这将对国内电信企业产生巨大冲击 由于没有可以抗衡的竞争对手，没有足够 的竞争压力促使中国电信提高自身竞争力 中国铁道部具有依附于铁路线的全国性通 信网络，是最大的专业通信网 来自美国、日本、德国的经验(如美国的 qwest)都表明，铁路通信系统非常有优 势发展成为具有高度竞争力的电信运营商 铁路通信系统 是发展成为国家骨 干电信运营商的 优秀候选对象 2000年年9月月,国务院正式批准以铁路通信系统国务院正式批准以铁路通信系统 为基础成立中国铁通公司为基础成立中国铁通公司,开展电信运营业务开展电信运营业务 中国铁路自身改革要求剥离自身相关资产 以进

32、行专业化运营 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 27 中国电信中国移动中国联通中国铁通中国网通中国吉通 业务范围国内国际固 定网全面电 信业务 gsm 移动 通 信 , 数 据,ip 电话 和多媒体业 务;互联网 国际出口 全面的电信 业务 长途网/本 地网电信业 务;互联网 业务 基于 ip 的 电信业务 互 联 网 业 务 ,ip电 话 ,vpn, 卫 星 vsat 业 务 网络资源干 线 光 缆 21万 公 里，数字微 波线路 6.9 万公里 自有及租用 光纤传输网 9 万多公里 12 万公里 通讯网，6 万多公里光 纤网, 资产结构注 册 资 本 2220 亿;总 资 产 4350

33、 亿;净资产 2322 亿 注 册 资 本 518 亿 ; 总 资 产 1847 亿;净资产 1092 亿 注 册 资 本 1.2 亿 营业额 (1999) 1567.1 亿713.2 亿149.8 亿1.65 亿 员工53 万人11 万人8 万人6 万人855 人 中国的电信业市场化程度正在逐步提高中国的电信业市场化程度正在逐步提高,而中国而中国 铁通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营铁通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营 商商,面临巨大的发展机会面临巨大的发展机会 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 28 中国铁通公司的中国铁通公司的swot分析分析 有利因素有利因素 优势 已经

34、拥有沿铁路线的6万多公里的光纤骨 干网，并可继续低成本扩容 由于与铁路系统的密切关系，因而拥有大 量依赖铁路运输的 客户资源 具有后发优势，可以使用最先进的技术平 台 机遇 国家电信改革而给予的政策优惠 国际投资机构与电信运营商投资中国电 信业的热情极度高涨 公众电信需求（商用、民用）增长迅猛 基于互联网的应用不断成熟 不利因素不利因素 弱势 没有从事电信公共运营经验和技能 内部管理带有浓厚的铁路系统的官僚作风 技术人才严重匮乏 挑战 中国电信已经形成相当稳固的市场 垄断地位 中国加入wto以后，电信市场的竞争 将日趋激烈 内部因素外部因素 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 29 中国铁通

35、将以大企业、大集团用户为主要目标市中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市 场，提供有特色的综合电信服务场，提供有特色的综合电信服务 建立基于最新 的技术的服务平台， 并具有成本优势 采取无线和有线 两种接入方式解 决企业和集中用 户的“最后一公 里”问题 迅速在铁路运输 网覆盖的区域建 立综合服务体系 集中面向大企业、大集团，提供全面的语音 、数据传输、专用无线网、互联网、增值信 息等方面的综合服务 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 30 铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的 大企业、大集团提供了全面的通讯网络解决方案大企业、大集团提

36、供了全面的通讯网络解决方案 典型用户典型用户 语音交换网数据传输网无线网络 isp、icp，nsp等 互联网应用 中国铁通中国铁通 总部总部 企业应用 系统 企业局域网 无线终端 内部电话 分支机构分支机构n 企业应用系 统 企业局域网 无线终端 内部电话 上游供应上游供应 商商 企业应用系 统 企业局域网 无线终端 内部电话 合作伙伴合作伙伴 企业应用 系统 企业局域网 无线终端 内部电话 客户客户 企业应用 系统 企业局域网 无线终端 内部电话 分支机构分支机构1 企业应用系 统 企业局域网 无线终端 内部电话 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 31 中国铁通的发展为华泰贝通公司带来了

37、绝佳的市中国铁通的发展为华泰贝通公司带来了绝佳的市 场机遇场机遇 中国铁通的 发展战略 市场机遇的源动力 铁通的建设过程，将产生大量的通信设备， 管理软件，信息服务平台等大型的实施、 开发项目 铁通提供的一流的交换与服务平台将刺激 铁路企业产生新的应用需求，在更新的架 构上开发企业管理解决方案 铁通的铁路外企业用户需要专业的服务以 建立基于铁通的通信网络技术平台的企业 网络系统，同时产生新的应用需求 产生的市场机遇 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 32 中国铁通从铁路专业网发展成为有实力的公众电中国铁通从铁路专业网发展成为有实力的公众电 信运营商的成长过程将带来一个可观的需求市场信运营商

38、的成长过程将带来一个可观的需求市场 铁通的建设项目铁通的建设项目 宽带骨干网建设 交换网 计费系统 接入设备 电子商务平台 nsp(idc，vpn) 项目的类型项目的类型 硬件系统集成 硬件系统集成 软件开发和 系统集成 硬件系统集成 应用系统开发 系统集成 主要竞争参与者主要竞争参与者 贝尔、华为、中兴 等大型产商 贝尔、华为、中兴 等大型产商 本土软件商和国外 成熟的计费软件 国内外集成商 本土软件商 国内外集成商 华泰贝通的现况华泰贝通的现况 作为贝尔的伙伴 提供配套产品，份额较小 作为贝尔的伙伴 提供配套产品，但正在退出 国外产品由于售后和升级 跟不上而失去客户信任，华 泰贝通从而成为

39、行业领先者 是主要竞争者 已达成总包商的协议 是主要竞争者 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 33 由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新 的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮 铁路的铁路的it应用项目应用项目 广域网改造 局域网改造/建设 运营/生产管理系统 客户服务系统 （call center) 办公自动化（oa） 三流合一平台 项目的类型项目的类型 综合系统集成 系统集成 项目型/产品型 软件开发 综合系统集成 系统集成 综合技术开发 主要竞争者主要竞争者 国内集成商 国内集成商 国内外软

40、件 开发商 国内外集成商 国内外集成商 国内外集成商 华秦贝通的现状华秦贝通的现状 将具有参加铁通建 设形成的技术优势 和关键设备代理权 关注 将具有b/s架构的软 件开发技术优势 开发出具有铁路 特色的call center 关注 已达成总包商 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 34 基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解 决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业 务需求务需求 企业广域网相关项目企业广域网相关项目 广域网建设/改造 局域网建设/改造 企业门户网站 电子商务系统 项目的类型项目的类型

41、 综合系统集成 系统集成 网站建设 软件开发 主要竞争者主要竞争者 国内集成商 国内集成商 国内集成商 国内外软件 公司 华泰贝通的现状华泰贝通的现状 将具有参加铁通建设 而形成的核心技术优势 （如宽带无线接入技术 ）和关键设备代理权（ 如宽带无线接入设备） 关注 能提供依托铁通 的互联网资源 能提供依托铁通 的互联网资源 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 35 创新技术的主要来源 机遇：机遇： 北方电信将非常有希望成为中国铁通的捆绑建 设伙伴，而华泰是北电在铁路市场的唯一代理 北电的无线接入技术将解决铁通的本地接入问 题，华泰贝通与北电共同开发针对中国市场的无 线接入解决方案，并在铁路行

42、业内独家实施 cisco的软交换提供了计算机语言交换一体化 解决方案，华泰贝通将通过两个研发中心密切关 注这一动态 挑战：挑战： 交换机生产商可能推出产品化计费软件，造 成对华泰贝通现有产品的威胁。 新的电子商务交易平台开发工具可能使华泰 贝通的研发成果失去领先性 21世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给华世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给华 泰贝通带来新的机遇，也会带来新的挑战泰贝通带来新的机遇，也会带来新的挑战 国际一流电信国际一流电信 技术公司技术公司 北方电讯 贝尔 思科 at&t 朗迅 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 36 由于铁路系统自身管理体系的特点，行业外的有由于铁

43、路系统自身管理体系的特点，行业外的有 实力的解决方案提供商短期内很难进入，华泰贝实力的解决方案提供商短期内很难进入，华泰贝 通作为铁通的战略合作伙伴将享有一定的通作为铁通的战略合作伙伴将享有一定的“先入先入 优势优势” 战略合作伙伴策略合作伙伴商务合作伙伴 非常熟悉行 业特色和需 求，参与核 心的策划， 是非常值得 信赖的建设者 参与一定 的策划， 是主要的 建设者 之一 按照需 要开展 商务活 动 中国铁通的三类合作伙伴 华泰贝通 北京贝尔 北京中兴 北方华为 compaq 铁铁 路路 壁壁 垒垒 亚信 联想 长天 华泰 贝通 北京 贝尔 北方 华为 北京 中兴 资料来源：中国铁通中心访谈

44、北方 电信 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 37 但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以 及新的投资者的进入及新的投资者的进入, 华泰贝通清醒的看到铁路行业华泰贝通清醒的看到铁路行业 的市场壁垒将被逐渐打破的市场壁垒将被逐渐打破 壁垒壁垒 华泰贝通必须在华泰贝通必须在12年内年内 强化自身新的核心竞争力强化自身新的核心竞争力 行业外的竞争者行业外的竞争者 强有力的强有力的 竞争者竞争者 亚信 联想 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 38 华泰贝通将定位于一家以自有产品和特色专业服华泰贝通将定位于一家以自有产品和特色专业服 务为核心

45、，以系统集成为辅助手段的技术服务商务为核心，以系统集成为辅助手段的技术服务商 硬件产品硬件产品 软件产品软件产品 信息服务信息服务 2000年上半年中国年上半年中国 it行业销售额组成行业销售额组成 717亿元亿元 91亿元亿元 142亿元亿元 资料来源：中国证券报 0.00%0.00% 5.00%5.00% 10.00%10.00% 15.00%15.00% 20.00%20.00% 25.00%25.00% 30.00%30.00% 35.00%35.00% 硬件产品硬件产品软件产品软件产品信息服务信息服务 同期销售增长率同期销售增长率 it行业产值中软件产品和信息服务的行业产值中软件产品

46、和信息服务的 增长远快于硬件产品的增长增长远快于硬件产品的增长 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 39 华泰贝通有天然的优势利用中国铁通大发展的契华泰贝通有天然的优势利用中国铁通大发展的契 机获得自身迅速的成长机获得自身迅速的成长 领跑优势 客户需求 的把握 对客户的 影响力 软件开发 实力 中国铁通将2000年底正 式运营，华泰贝通将充 分利用这半年的领跑优 势，在竞争对手进入前 明确自己的定位和整合 竞争需要的资源 华泰贝通三年的成长 伴随着中国铁通的改 革步伐，对中国铁通 的实际需求和客户关 系有深刻的理解和把 握 华泰是中国铁通建设 、管理部门的最重要 的高级顾问，对整个 骨干网的

47、建设、运营 拥有较强的影响力 在过去的三年中， 尽管年轻的华泰实 力较弱，但软件开 发实力被中国铁通 公司视为中上等水 平,并成为其战略合 作伙伴 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 40 目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 41 华泰贝通的远景目标华泰贝通的远景目标 中国新兴中国新兴宽带广域网宽带广域网行业行业 一流一流的与最具发展潜力的的与最具发展潜力的 新兴电信运营商新兴电信运营商中国铁中国铁 通通共同成长的网络共同成长的网络应用应用 技术技术开发商和高科技开发商和高科技创新

48、创新 型型海外上市公司海外上市公司 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 42 华泰贝通的使命与经营理念华泰贝通的使命与经营理念 股东权益最大化 帮助客户实现成功 为员工提供个人发展的 良好机遇 公司以脚踏实地的拓展业 务为成长原则 公司视“人才”为公司发 展的第一核心要素 公司认为自身的生命力在 于对应用技术服务模式的 不断创新 公司从成立之初就重视规 范经营，立足于自身的长 远发展 公司使命公司使命经营理念经营理念 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 43 华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核 心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方

49、案心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案 计费软件 系列 呼叫中心 系统 无线宽带 接入产品 以asp方式运 行的应用软件 b2b平台 综合各核心产品，通过系统集成， 向客户提供整体解决方案 中国铁通公司铁路系统企业大型企业集团 合作合作 伙伴伙伴 的产的产 品与品与 技术技术 计费软件产品it应用产品通讯信息产品 通过asp服务模式向客户提供服务 两大服 务模式 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 44 未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务 拓展的主线拓展的主线 既有市场新市场 新产品 既有产品 固定网计费 全路计费管理 网 bt200

50、0综合 服务 平台 交换机集成 b2b平台 长途网计费 crnet扩容建设 软交换平台计费 基于软交换的增值业务 其他方案集成 asp服务 本地帐务系统 互联网计费业务 lmds bt2585呼叫中心 2001年 2002年 2003年 lmds lmds 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 45 各年三条业务线的拓展各年三条业务线的拓展 已有产品 局级固定网计费 全路计费管理网 长途网计费 长途网、internet计费 、本地帐务系统 新产品 长途网计费 本地帐务系统 internet计费 软交换平台计费 在研产品 本地帐务系统 internet,ip计费 软交换平台计费 已有产品 bt2

51、000综合业务平台 bt2585呼叫中心 bt2585呼叫中心 企业内部信息网 bt2585呼叫中心 asp服务 新产品 b2b平台 企业内部信息网asp服务基于软交换的增值服务 在研产品 asp服务基于软交换的增值服务 已有产品 交换机集成 crnet扩容集成 lmds crnet扩容集成 lmds 新产品 lmds新方案集成新方案集成 在研产品 其它解决方案集成其它解决方案集成其它解决方案集成 计费 应用开发 产品 系统集成 实施 200120022003 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 46 核心业务线一：计费软件产品核心业务线一：计费软件产品 市话、长话话音服务 无线网络服务 数

52、据传输服务 互联网服务：isp、 icp、nsp（idc、 vpn）、. 计 费 系 统 用户的各种 电信服务消 费 计费系统是中国铁通提供电信服务的核心业务平台 bt98 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 47 收入预测：1.08亿元人民 币 目前华泰计费系统在铁路 局级固定网中拥有60% 70%的市场份额，同时是全 路计费管理网的指定唯一 建设者（合同金额1亿元人 民币，3000万元发生在 2000年） 铁通的长途计费网将投资 2.4亿元，预计2001年投资1 亿，2002年1亿，2003年 4000万。保守估计华泰的 市场份额为35% 收入预测：1.25亿元人民 币 随着铁通业务的展

53、开，其 需要建立本地帐务系统， 预计2002年建设10家城市 ，每家投资2000万元，华 泰占有30%的市场份额 预计铁通将于2002在全国 367个城市建立子公司，其 计费将由集中式改为分布 式。预计2002年实施100家 ，每家200万元人民币，华 泰占有30%的市场份额 收入预测：2.14亿元人民 币 鉴于新的软交换平台的产 生，华泰将基于此平台开 发新的应用产品，假定实 施1单，合同金额为5000万 元 2001年2002年 2003年 华泰贝通在计费市场将拥有稳定和高速的增长华泰贝通在计费市场将拥有稳定和高速的增长 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 48 计费产品的计费产品的sw

54、ot分析分析 有利因素有利因素 优势 已经有为中国铁通（原铁路通信 处）多年的专业计费系统开发经验 得到中国铁通的充分信任，在中 国铁通的计费市场的垄断地位已基 本形成 机遇 铁路在今后几年将有数亿元的计 费系统项目 informix提供了底层的技术支持 应用开发实验室提供了良好的研 发条件 不利因素不利因素 弱势 还没有大规模计费系统的开发经 验 还没有新的电信业务的计费系统的 开发经验 开发队伍规模较小 挑战 以亚信为代表的系统集成商在多种 电信业务的计费系统开发上已有丰富 的经验，并企图打入铁通公司 交换机设备提供商的技术创新可能会 改变计费软件市场的竞争格局 内部因素外部因素 华泰贝通

55、网络科技有限公司商业发展计划 49 核心产品线二：核心产品线二：it应用产品应用产品呼叫中心呼叫中心 华泰贝通的呼叫中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的服务平台，华泰贝通的呼叫中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的服务平台， 为客户提供信息服务、售后支持以及客户关系管理等综合的服务。为铁路为客户提供信息服务、售后支持以及客户关系管理等综合的服务。为铁路 运营服务的呼叫中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票运营服务的呼叫中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票 、时刻、货运等全方面的信息，为铁路客户服务、时刻、货运等全方面的信息，为铁路客户服务 电话电话 传真传真 电

56、子邮件电子邮件 wap 华泰贝通华泰贝通 智能交智能交 换平台换平台 wap 网关网关 业务业务 服务器服务器 应用应用 服务器服务器 企业企业mis/ erp系统系统 数据库数据库 访问 信息流 反馈 信息流 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 50 核心产品线二：核心产品线二：it应用产品应用产品物流网门户网站物流网门户网站 会员会员1 会员会员2 会员会员n . 门户网站门户网站: 交易平台交易平台 信息平台信息平台 p/o管理管理 运输跟踪运输跟踪 银行交易系统银行交易系统 保险保险 税务税务 海关海关 铁路运输铁路运输 跟踪系统跟踪系统 遍布全国 的公共铁路 运输网 为用户提 供市

57、场 分析 铁通的物流网站计划 是唯一能解决全国性 物流问题的大网络 华泰贝通已与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站华泰贝通已与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站 ，面向大企业提供物流、商流、信息流三流合一的综合服务，面向大企业提供物流、商流、信息流三流合一的综合服务 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 51 核心产品线二：核心产品线二：it应用产品应用产品以以asp方式提供服方式提供服 务的应用软件务的应用软件 计算机1 计算机2 计算机n . 客户端应用 路由器 应用服务 数据库 网络管理 asp中心 计费系统 （服务、 应用软件） 互联网 移动办公分公司 华泰贝通计划利用中国

58、铁通骨干网的高宽带优势，以华泰贝通计划利用中国铁通骨干网的高宽带优势，以asp的形式向铁路系统企业的形式向铁路系统企业 和系统外大企业提供和系统外大企业提供mis、erp、移动办公和办公自动化等方面的应用服务、移动办公和办公自动化等方面的应用服务 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 52 收入预计：0.32亿元人民 币 预计铁路系统将有10个大 的路局建设自身的呼叫中 心,每单500万元，由于全国 首个样板工程广州局呼叫 中心是由华泰完成的，保 守估计华泰将拥有30%的市 场份额 铁通crnet平台的b2b核 心平台将由华泰完成，预 计收入为2000万元 铁路行业内企业 internet信息

59、平台，预 计完成5单，每单80万元 收入预计：0.625亿元人民 币 call center建设规模估 计为30家，预计华泰占有 20%的市场份额 继续推进“企业 internet信息平台”业务 利用华泰的宽带无线接入 业务和“企业internet” 业务，介入asp服务模式 收入预计：1.5亿元人民币 保持公司call center 业务的市场份额 全力推动asp服务模式 尝试推出基于软交换平台 的增值服务 2001年2002年 2003年 此部分业务虽然收入 、利润均不乐观，但 目的在于贴近客户， 了解需求，为介入asp 作准备 华泰贝通的华泰贝通的itit应用系列产品将是公司探索新业务应

60、用系列产品将是公司探索新业务 模式的先锋模式的先锋 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 53 it应用产品的应用产品的swot分析分析 有利因素有利因素 优势 具有铁路系统的应用开发经验 公司在参与铁通建设中将积累相 关的核心技术 已经获得相当数量的具有行业影 响的重要订单 机遇 铁通的市场开发过程伴随着铁路 内外企业、集团的it应用新浪潮 企业信息系统应用领域不断扩大 不利因素不利因素 弱势 技术实施队伍的规模不够大 目前没有资金进行新项目的研发和 和针对具有前瞻性的应用技术研究 还没有建立完善的项目管理体系 挑战 这一领域存在诸多竞争对手，竞争 十分激烈 中国的it应用产品市场有很高的移