银行“银保通”营销方案

1、 以“银保通”柜面出单系统为锲入点，基于招行客 户特征及运营平台（理财顾问、电话银行和网上银 行），逐步开发直邮、电话营销、网上保险营销等 新型银保销售模式，建立全方位的保险销售渠道， 并与北京招行建立长期稳定的战略合作伙伴关系， 实现双赢。 营销指导原则营销指导原则 以期缴产品为主，趸缴产品为辅 以世纪栋梁为主，千禧红为辅 备注：招行客户基本特征决定了以上原则 - 年轻、理性，欢迎新事物 - 比较富裕，家庭事业趋于稳定， 开始考虑储蓄和孩子的教育费用 - 投资意识较强，大额闲钱不多，而且投资渠道多元化， 习惯贷款消费 2002年总目标年总目标 网点数 2002年5月底确保已签协议的9个网点全

2、部开通 “银保通”，力争2002年底开通招行北京所有20个网 点 首期标准保费 600万 期缴件数占比 年度达到50% 营销方案 发展阶段 扩张阶段 启动阶段 4月5 7月 8 12月 启动阶段营销计划（一） 阶段目标 网点数：3 客户数：60 期缴份额：50% 首期标准保费：15万 客户关系建立 培训 系统磨合 以月度客户总量60人计算 趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35% 最好情况最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、5000元、500元 趸交：15000/86030%=5.625万 年交：50006035%=10.5万 月交：5006035%12=12.6万 共

3、计：28.725万 最差情况最差情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元 趸交：15000/86030%=5.625万 年交：10006035%=2.1万 月交：1006035%x12=2.52万 共计：10.245万 平均值：(28.725+10.245)/2=19.845万 考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：15万 启动阶段首期标准保费目标测算依据 15万 启动阶段营销计划（二） 客户关系 高中层：领导互访（总行、分行、重 点支行），沟通合作目标 中基层：4月中旬客户经理讲座 -人寿保险知识 -银保发展 日常培训/沟通 客户特征分析与招行合作进行客户满意度

4、调查活动 近而收集客户资料进行客户特征分析 销售流程 启动阶段营销计划（三） 引导话术 有无小孩 世 梁 （ 年 ） 成交 千禧红c 千禧红b 世梁（趸） 千禧红a 成交 成交 y y y n n n n 启动阶段营销计划（四） 产品、系统培训以现场指导为主 渠道经理定位产品销售及技术支持，营销策划及执行 组织培训，客户关系建立及维护 促销策划及宣传试点促销案（附件一） 售后服务对每个客户在3日内进行电话回访 扩张阶段 (5 7月）营销计划 阶段目标 网点数：9 期缴份额：60% 首期标准保费：240万 宣传方案举行协议签属仪式，召开联合新闻发布会 培训方案分重点；分支行；分阶段进行集中或分散

5、 培训 扩张阶段 (5 7月）营销计划(二） 销售激励方案 招行允许对一线员工直接激励，则采 用原激励方案（见附件二）。 招行不允许对一线员工直接激励则： 完成一定首期标准保费定额（待定） -高中层：组织参加名校mba短训班或行业 高级研讨班。 -中基层：完成一定首期标准保费定额 组织 外出旅游及培训。 新销售模式 着手网上保险开发，开展直邮广告 进行招行call center培训，将保险咨询纳 入其职能。 发展阶段 (8 12月）营销计划 阶段目标 网点数：20 期缴份额：60% 首期标准保费：450万 新销售模式 尝试进行电话营销、网上投保、 直邮保险等多元化销售模式。 所需支持 李总等银

6、保部经理层对招行高层进行拜访，沟通合作目标， 使合作顺利进行，保证渠道关系的稳故、畅通； 解决打印机配置问题，请总公司及分公司电脑部解决招行 打印机的驱动程序问题，并提供后期技术支持； 跟据销售业绩，对营销计划及渠道经理提供相应的费用支 持，如：为渠道经理配置手提电脑、手机及交通费用补贴。 “银保通银保通” 柜面电子出单系统试运行期间促销方案（内部）柜面电子出单系统试运行期间促销方案（内部） 活动时间：2002年4月8日2002年5月8日 促销地点：招商银行北京分行营业部、亚运村支行、长安街支行。 促销内容： 活动期间，凡购买银行保险产品之招行员工，均可获得精美礼品。同时， 员工亲属、朋友享受

7、与招行员工相同优惠（每位员工限个名额）。 1. 千禧红千禧红a或世纪栋梁趸缴型：或世纪栋梁趸缴型： 2份 4份，均可获赠电子万年历一个； 份以上（含），附赠平安纪念手表一块（分男/女两款，任选一款）； 2. 千禧红千禧红b/c或世纪栋梁年缴型：或世纪栋梁年缴型： 份份，附赠平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）。 份以上（含），附赠平安纪念情侣表一对。 注： 1. 促销期内，同一投保人多次购买同一险种，礼品发放只限一次 2. 如在犹豫期内退保，请将礼品一并退回。 附件一 “银保通银保通” 柜面电子出单系统试运行期间促销方案（顾客）柜面电子出单系统试运行期间促销方案（顾客） 活动时间：2002

8、年4月8日2002年5月8日 促销地点：招商银行北京分行营业部、亚运村支行、长安街支行。 促销内容： 活动期间，凡购买银行保险产品保费达到一定额度的客户，均可获得精美礼品。 1. 千禧红千禧红a或世纪栋梁趸缴型：或世纪栋梁趸缴型： 份（含）份，附赠电子万年历一个； 份以上（含），附赠平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）； 2. 千禧红千禧红b/c款或世纪栋梁年缴型：款或世纪栋梁年缴型： 份（含）份，附平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）。 份以上（含），附赠平安纪念情侣表一对。 注： 1. 促销期内，同一投保人多次购买同一险种，礼品发放只限一次 2. 如在犹豫期内退保，请将礼品一并退回

9、。 附件一（续） 附件二 竞赛目的竞赛目的 1. 快速启动招行的银行保险代理业务,增强银行保险 各险种在招行的推展力度; 2. 增加招行金融服务手段，树立多元化金融服务的形 象。 3. 使招行各级人员加深对保险的了解与认同，树立主 动营销的理念。 4. 锻炼出一支能适应今后竞争需要并掌握一定销售技 能的优秀销售队伍。 竞赛时间竞赛时间 以3个月为一个激励计算周期， 首期为启动竞赛启动竞赛：2002/03/01 2002/05/30 激励范围激励范围 20个支行营业部、客户经理/柜面人员、咨询员 业绩目标业绩目标 有效份数：有效份数：30，000份份 （平均每个支行：500份/月） - 标准份数

10、计算方法：标准份数计算方法： 1、千禧红两全保险a款（趸缴方式）为8000元一份； 2、千禧红两全保险b款（月缴方式）为100元一份、 c款（年缴方式）为1000元一份； 3、世纪栋梁少儿两全保险（年缴/趸缴方式）为1000元一份； 4、有效份数为承保数扣除及犹豫期全额退保后的份数。 激励办法激励办法 激励费用激励费用 以 15元元/标准份标准份 对各层级人员进行奖励 奖励分配比例如下： 层级层级比例比例 奖励方式奖励方式 分行：2元/份 支行营业部：4元/份 客户经理/柜员：6元/份 咨询员：3元/份 总计： 15元/份 方式待定 每满500份可获得海南旅游名额一个 双方联合召开表彰会，以实物或其他 方式进行直接奖励 有关代理手续费的分配建议有关代理手续费的分配建议 1.趸缴险种：千禧红两全保险a款 为了更加有效的调动招行工作人员主动营销保险产品的积极性，促使此项业务快速成长，对 一线的工作人员的激励和分配予以倾斜是非常必要的。因此，延循银行保险的业内经验和惯 例，除去以上由