【广告策划PPT】广州本田奥德赛汽车上市策略

1、目目 录录 一、市场分析 二、产品定位 三、上市策略 四、上市推广 五、媒介策略 六、工作进度表 七、预算分配 一一. .市场分析市场分析 a、国产mpv的出现体现了汽车细分的发展趋势。 兼具轿车特质和多功能优点的mpv是一个被抑制而刚刚启动的新需求。在整个中国汽车市场 中，mpv这一细分市场除了进口车外，长期以来几乎是一片空白。而进口的高档mpv的价格又 比较昂贵。随着我国汽车市场的发展，市场的细分是必然的趋势。中国mpv市场已初具规模， 去年销量已超过40,000台，其中高档销量约8,000台。 1）市场在发展）市场在发展 b、国内经济发展对mpv的需求推波助澜。 国内企业总数超过262万

2、（资料来源： 2000年中国统计年鉴），对90%以上的中小型企业， mpv追求一车多能的中小型企业的最佳选择；对于大中型企业及其他企事业单位，优质、气 派、实用的mpv将成为取代传统中小型面包车的必然选择。 c、mpv的特征迎合了汽车消费的发展时尚 mpv具有轿车的舒适和多功能特点，体现中国消费者在側重事业成功的同时，开始对生活品 质提高的关注。（在国外，mpv是作为家庭多功能旅游车使用的。） 1、发展分析、发展分析 d、mpv用车环境逐渐改善，也加速了市场发展。 2001年5月10日开始，北京交管局取消对mpv等车型的部分限行政策，允许有绿色环保标志、 排量1.6升以上、人数在9人以下的旅行

3、车和多功能车在北京城区行驶，这意味着管理部门 对中国mpv市场发展的认可。 2）竞争也在发展竞争也在发展 b、预计未来5年内，mpv年销量将以不低于25%的速度增长，因此mpv新品亦不断 出现，即将面市的有广州本田奥德赛、神龙毕加索等，竞争无疑会越来越激烈。 a、国产mpv已经上市的有别克gl8、海南马自达premacy、东南富利卡等，都在 不同层面的市场得到一定认可，这样一来，这些企业的信心和投入都会一同增 长，也会使竞争程度提高。 国营企业 27% 合资企业 20% 私营企业 40% 其他 13% 100-300人 38% 100人以下 32% 1000人以上 11% 300-1000人

4、19% 购买对象企业的性质购买对象企业的性质 mpv购买对象以企业以及具有企业背景的人为主，换言之，mpv的消费行为带有较明显的商务需要。 同样在家庭购买中，预购者的比例明显提高，这表明在家庭mpv市场中有非常大的市场潜力 主要为中小型的企业、私营企业主/经理人/高级管理人员。 1 1）mpvmpv购买对象购买对象 购买对象企业的规模购买对象企业的规模 2、需求分析、需求分析 4% 12% 0% 5% 10% 15% mpv购买比率 mpv预购比率 家庭购买家庭购买mpvmpv的保有状况和潜在能力的保有状况和潜在能力 数据来源：2001年家庭汽车消费意向调查 数据来源：2001年广东省广告公司

5、mpv消费群体特征研究 已购买过 轿车 96% 未购买过 轿车 4% 40% 35% 20% 30% 41% 29% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 21-30岁31-40岁41-60岁 mpv购买决策者 轿车购买决策者 a、拥有购买经验的mpv购买决策者行为将更趋成熟、理智，拥有使用轿车的切身经验之后，对产品的性能、 品质、人性化设计等有更明确、更高要求的评判提升； b、再次购买的mpv将会成为首次购买需求的补充和延伸，即mpv须增加普通轿车所不能延伸； c、年轻的mpv购买决策者更追求休闲、时尚、生活品质，生活品质将成为mpv购买决策者和使用者重要追 求目标。 有购车经验、年

6、轻化 2 2）mpv购买决策者特征 mpv购买决策者的购车经验mpv购买决策者年龄特征 数据来源：2001年广东省广告公司mpv消费群体特征研究 以商务需要为主、带有家庭休闲用车的功能 3 3）mpvmpv需求特征需求特征 96% 49% 28% 11% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 接送客人远程商务旅游上下班代步 接送客人、迎来送往和远程商务是mpv在国内最重要 的需求特征 旅游、郊游是商务需求之外的一项兼顾功能 需求特征是求事业的成功和生活品质的提高 数据来源：2001年广东省广告公司mpv消费群体特征研究 从企业实力、对国内市场的运作经历等背景看，广州本田和上海通用作为

7、国内汽 车厂商坐拥时机、声誉、通路、服务体系等优势，更具雄厚竞争力。 1 1）竞争企业分析）竞争企业分析 3、竞争分析、竞争分析 有一定的知名度；有一定的知名度； 企业实力、技术水平一般的；企业实力、技术水平一般的； 销售、服务水平和体系健全销售、服务水平和体系健全 程度一般。程度一般。 企业公信度不高。企业公信度不高。 代表了美国汽车文化；代表了美国汽车文化； 较注重乘坐舒适性；较注重乘坐舒适性； 产品精致性和燃油经济性一般；产品精致性和燃油经济性一般； 上海通用迅速提高了在国人中的上海通用迅速提高了在国人中的 知名度和企业形象：实力雄厚，知名度和企业形象：实力雄厚， 推陈出新快；推陈出新快

8、； 拥有较先进健全的销售服务体系；拥有较先进健全的销售服务体系； 拥有生产销售别克、赛欧的经验。拥有生产销售别克、赛欧的经验。 代表了本田乃至日本汽车文化；代表了本田乃至日本汽车文化； 拥有本田一脉相承的优秀品质；拥有本田一脉相承的优秀品质； 优雅、时尚，符合中国人审美情趣；优雅、时尚，符合中国人审美情趣； 产品精致性、经济性优良；产品精致性、经济性优良； 拥有独有的拥有独有的“四位一体四位一体”销售服务销售服务 体系；体系； 良好的口碑；良好的口碑； 拥有成功生产销售广州雅阁的经验。拥有成功生产销售广州雅阁的经验。 东南汽车、一汽海南汽车东南汽车、一汽海南汽车上海通用上海通用广州本田广州本田

9、 别克别克gl8 别克品牌已在国内拥有较高知名度，但美 誉度不够理想； 别克gl8 是别克品牌的延伸，在国产mpv 市场是率先推出的，占有一定先机，在国 产高档公、商务mpv中拥有一定知名度； 别克gl8推出的“有空间就有可能”、 “陆上公务舱”产品定位明确，迅速提升 别克gl8，建立一定的品牌认知度； 别克gl8作为别克的副品牌，消费者很自 然认为其气派有余而精致不足。 广州奥德赛广州奥德赛 广州本田品牌知名较高，且有良 好的美誉度； odyssey品牌的国际声誉很高， 但国内对odyssey品牌相对陌生； 广州奥德赛对国人来说还是一个 新品牌； 作为是广州本田推出的新品牌 ， 消费者很自然

10、认为该品牌是品质 优良，设计优雅。 2 2）竞争品牌分析）竞争品牌分析 在整个mpv市场上同属中高档（国产mpv属高档）的两个主要品牌广州奥 德赛和别克gl8，在品牌知名度、认知度、美誉度上在目前各有长短，品 牌竞争力真正比较是在广州奥德赛上市之后。 mpvmpv产品产品价格价格产品特点产品特点 广州奥德赛广州奥德赛预计预计30万以上万以上2.3l，外形优雅、时尚，车内较宽敞，内饰精致，燃油经济性好，身型，外形优雅、时尚，车内较宽敞，内饰精致，燃油经济性好，身型 较较gl8小，操纵灵活，人性化设计小，操纵灵活，人性化设计 别克别克gl834.5-38万万2.98l，价格较高，外观气派，车内空间

11、宽敞，内饰普通，外形宽大，油，价格较高，外观气派，车内空间宽敞，内饰普通，外形宽大，油 耗较高耗较高 东南富利卡东南富利卡16-23.2万万1.997l，价格中档，兼具轿车、旅行车、越野车风格及特点，车型较，价格中档，兼具轿车、旅行车、越野车风格及特点，车型较 gl8较小，内饰粗糙，油耗较高较小，内饰粗糙，油耗较高 海南马自达海南马自达 premacy 约约26万万1.8l，价格中档，车型小巧、色彩时尚丰富，内部略显狭小，内饰一般，价格中档，车型小巧、色彩时尚丰富，内部略显狭小，内饰一般 3 3）竞争产品分析）竞争产品分析 从产品的价格档次和性能品质看，别克gl8是广州奥德赛角逐高档mpv市场

12、的主 要对手；进口产品在品质上也同广州奥德赛可一决高低，但因受到政策环境等 条件影响，价格、销售服务网络不占优势，在国内尚无法对广州奥德赛构成太 大威胁。 二二. . 产品定位产品定位 通过mpv市场分析 mpv发展分析、mpv需求分析、mpv竞争分析 1 1、广州奥德赛定位的要求、广州奥德赛定位的要求 符合市场发展 适合消费者需求具有并提升竞争优势 广州奥德赛在市场上的产品定位广州奥德赛在市场上的产品定位 选取中高档商旅车定位选取中高档商旅车定位 q竞争优势：广州奥德赛优势突现于商旅特征： 与别克gl8本身强调的豪华气派、造型丰满圆润、 宽敞、敦实” 相比，奥德赛优势在于时尚优雅、 精致舒适

13、、经济节油（企业比机关重视节能）， 正迎合商务人士需要。 2 2、广州奥德赛的定位、广州奥德赛的定位 商商 旅旅 q消费者需求方面，旅游功能的比 例占了28%，不容忽视 q产品性能上， mpv本身就具有多 功能和休闲化的特点。 q从市场发展趋势看，旅行车的副 定位可以为现在留有空间，为将来 留有余地。 广州奥德赛定位中高档商务车广州奥德赛定位中高档商务车, ,在发展力在发展力( (符合市场发展符合市场发展););针对力针对力( (针对用户需求针对用户需求) )； 竞争力竞争力( (凸显自身优势凸显自身优势) )这三方面均成立，一箭三雕。这三方面均成立，一箭三雕。 mpv市场的现状：实际购买者大

14、部 分是商务人士。从别克gl8的购买用 户资料分析得出：其购买决策人中， 工作性质40%是私营企业，27%是国 营企业，20%是合资企业，只有13% 作为公务和其它。 mpv市场的需求：中国企业数量已 超过262万家，且私营企业每年有近 30%的增长。为可以一车多用的 mpv带来可观的用户群。大量更新 换代的面包车，也提供了潜力巨大 的市场。 三、上市策略 1 1）上市之前的情况）上市之前的情况 从下图可以看出：中间是“用户需求线”，体现了用户在选购mpv时，所考虑的 因素。柱条越长，代表优势越强。 用户需求线 广州奥德赛 别克gl8 企业形象 品牌知名度 品牌认知 安全性 多功能 外观时尚性

15、 排量 内部空间 内饰精致 燃油经济性 乘坐舒适 环保 停放方便 价格合理 操控方便 从图可以看出：在上市之前，广州奥德赛在企业形象具有优势；在产品本 身的部分性能上具有优势，而在品牌知名度和认知度上处于劣势。 1 1、上市目标和任务、上市目标和任务 如上图所示：绿色柱条是广州奥德赛目前的情况，红色柱条表示广州奥德赛上市 期间在消费者心目中各方面要提升的目标和任务。可见广州奥德赛上市的成功程 度取决于一是借助广州本田的企业形象优势的发挥；二是迅速提高广州奥德赛这 一新品牌的知名度和认知度；三是凸现产品的性能优势 。 2 2）上市要达成的目标和任务）上市要达成的目标和任务 用户需求线 广州奥德赛

16、 别克gl8 燃油经济性 操控方便 停放方便 乘坐舒适 内饰精致 外观时尚 品牌认知 品牌知名度 企业形象 品牌形象的推出对广州奥 德赛是必要的 广州奥德赛上市是品牌 形象和产品的一同上市。与 别克不同，别克gl8上市仅 仅是产品上市，仍然是使用 别克的品牌，广州奥德赛是 广州本田企业的一个新的品 牌。所以广州奥德赛是新品 牌与新产品同步上市，上市 主题需要品牌形象的推出。 另一方面，虽然odyssey 是全球mpv销量最好的，在国 际上享有极高的声誉，但是 中国的消费者尚不是十分了 解，因此也有必要进行品牌 形象的推广和发挥。 企业形象的发挥对广州奥 德赛是重要的 广州本田3年来创造了良 好

17、的企业形象，这是企业宝 贵的无形资产。通过广州雅 阁，广州本田的高品质、高 品位的形象与优质的服务、 网络，已经得到国人充分肯 定，特别是得到消费者普遍 地认可，这一资源也是众多 对手所不具备的。 因此在广州本田推出的 新品牌广州奥德赛上市 时，借用与发挥企业形象， 这样可以大大减少推广费用， 提高推广效果，事半功倍。 品牌形象的推出对消费者 是需要的 mpv不仅有轻型客车的 实用和便利，更有轿车的舒 适和体面。商务人士使用 mpv需要体现自身的形象和 事业的成功，是企业的一张 大名片。 因此，广州奥德赛要突 出高品位、高档次的品牌形 象，让用户在接送客人时有 面子，在车内交谈有气氛， 停在公

18、司有实力，出去郊游 有情调。广州奥德赛的品牌 形象是用户所需要的，能够 切实推动产品的销售。 2、形象（企业形象、形象（企业形象+品牌形象）是一张必打的牌品牌形象）是一张必打的牌 别克gl8上市时，中高档mpv还是一片 空白，没有直接对手，所以是以轿车为假 想对手。其也是采用类别差异化的策略， 提出是“有空间就有可能”的上市主题 （显然不是以面包车和小客车为对手，因 为后者的空间更大），突出的是与轿车更 大的空间这一差异和优势，所以别克gl8在 上市打了空间牌。 但是广州奥德赛上市，已经面临着直 接有知名度的对手，故要突出与对手相比 的优势并且让用户认知，才可以在竞争中 获胜，因此，我们必须采

19、用性能差异化的 上市策略。 消费者普遍认可mpv作为商用车的优 点，但并不满意别克gl8。 消费者虽然认为别克的优点是规格 大、空间大、气派大，但别克又有缺点： 内内饰欠佳、外外观较差、开动动耗油、停停车 难办等。 广州奥德赛的性能与别克相比，在 三个方面具有差异化的优势：a外观优雅， 流行时尚；b采用轿车式底盘和人性化内 饰设计，乘坐舒适；c多样化的座椅组合 方式，适用多变。差异化的性能推广对 广州奥德赛是可行的。 差异化的产品性能推广是广 州奥德赛上市必须的 差异化的产品性能推广是广 州奥德赛所具备的 3、差异化的产品性能是应该一同打出的牌、差异化的产品性能是应该一同打出的牌 4、广州奥德

20、赛上市推广概念、广州奥德赛上市推广概念 上市概念、产品概念、消费概念 -轿车化的商旅车轿车化的商旅车 （化：演化、进化） 消费需求自身演绎竞争对手 优雅品味 时尚化 （年轻化） 成熟、经典 乘坐舒适舒适性轻卡底盘 使用便利灵活性固定空间 企业形象 （发挥） 品牌形象 （创立） 优势的形象优势的形象优势的性能优势的性能 上 市 目 标 的 达 成上 市 目 标 的 达 成 性能的优势 5、广州奥德赛上市推广策略图、广州奥德赛上市推广策略图 形象的优势 多种座椅 组合方式 ，令乘坐 更舒心， 变化更灵 活，使用 更便利 采用人性 化设计和 轿车式的 底盘悬挂 系统，内 观和乘坐 都舒适 外 型 优

21、 美 ， 档 次 高 ， 有 品 位 （ 迎 来 送往时） 综上所述，广州奥德赛的上市推广是要围绕“轿车化的商旅车”这一概念，突显广 州奥德赛宜商宜旅的特点，及在时尚化、舒适性和灵活性三方面的优势，让广大消 费者了解广州奥德赛，认同“轿车化的商旅车”。 四、上市推广 1 1、优势的形象的推广、优势的形象的推广 1 1）广州本田企业形象的发挥）广州本田企业形象的发挥 每一步，都见证进步 与广州本田“世界品质，一脉相承”， 广州雅阁“演绎动感，创引时尚”的宣 传口号形成系列性，发挥广告推广资源 的承接性。 体现广州奥德赛所具备的 气质优雅，富有时代气息 的个性和特征。 从潜在消费者的角度出发， 迎

22、合其追求事业成功想法， 突出高级商务mpv的定位。 成功动力成功动力 时代魅力时代魅力 a、品牌广告语 2 2）广州奥德赛品牌形象的创立）广州奥德赛品牌形象的创立 b、品牌规划 a)a)广州奥德赛品牌个性广州奥德赛品牌个性 务实、进取 优雅、有品位、 有时代感 高品质、具有 良好声誉的 b)广州奥德赛品牌广州奥德赛品牌vi 标准字体（中英文）标准字体（中英文） 旗帜（刀旗、挂旗）旗帜（刀旗、挂旗） 车牌车牌 上市上市pop 广州奥德赛，轿车化的商旅车 凸显广州奥德赛宜 商宜旅的高级商旅 车的定位，对消费 者进行旗帜鲜明的 告知。 表明广州奥德赛在 具备mpv多功能特 点的同时，更具有 轿车乘坐

23、舒适、外 观优雅体面的优势。 c、上市阶段的形象化概念 多种座椅组合方 式，令乘坐更舒 心，变化更灵活 ，使用更便利 采用人性化设 计和轿车式的 底盘悬挂系统， 内观和乘坐都 舒适 外型优美，档 次高，有品位 （迎来送往时） 2、优势的性能的推广优势的性能的推广 1 1）上市的网络推广）上市的网络推广 在国内最受欢迎的大型网站上投放形式多样的网络广告，并整合广州本田网站的资源，对广 州奥德赛的上市进行网络推广。 2 2）产品样本）产品样本 设计、制作广州奥德赛的产品样本，通过广州本田的销售服务网络提供给潜在的购车用户， 让其对广州奥德赛有更全面的了解。 3 3）试车报告试车报告 在广州奥德赛上

24、市前后，邀请国内电视台、专业杂志和报社的编辑、记者对广州奥德赛进 行试车，并刊播试车报告，以便在较长的一段时间内保持社会各界对广州奥德赛的关注 3、行销推广行销推广 电视中央电视台报纸广州日报杂志汽车杂志 北京电视台羊城晚报车王 广东有线电视台南方都市报汽车与你 上海卫视解放日报深圳汽车导报 浙江有线电视台北京青年报车迷 拟邀请试车的媒介 4 4）软性新闻）软性新闻 广州奥德赛上市前后组织各大传媒对广州奥德赛的上市信息和性能进行报 道，提供各种新闻通稿，进行信息的引导。 5 5）下线仪式、上市仪式）下线仪式、上市仪式 通过举办下线仪式和上市仪式，邀请各大传媒参加，以便使广州奥德赛在 短时间成为

25、社会关注的焦点。 6 6）数据库营销）数据库营销 利用广州本田现有的广州雅阁车主用户名单，设计、制作专门的dm宣传品 邮寄，告知广州奥德赛的上市信息和性能情况，有针对性的进行推介，促进销 售。 q敬呈：衡水老白干 中国品牌的10个电视媒介策略 群邑媒介购买（中国）群邑媒介购买（中国） 总经理总经理 张海鹰张海鹰 2008年年3月月24日日 h q从中央电视台招标谈起 cctvcctv招标招标1414年来，一批国际、国内知名企业借用年来，一批国际、国内知名企业借用 cctvcctv招标平台，做出成功业绩，分析这些案例背招标平台，做出成功业绩，分析这些案例背 后体现的媒介策略，有助于我们研究：作为

26、称霸后体现的媒介策略，有助于我们研究：作为称霸 中国市场的品牌，应该怎样考虑自己的媒介策略，中国市场的品牌，应该怎样考虑自己的媒介策略， 从而在战略层面，建立自己的媒介策略。从而在战略层面，建立自己的媒介策略。 q策略一：取得中国市场的制空权 用cctv取得中国市场的制空权 假设案例假设案例：把中国市场分为：把中国市场分为3个打击方向个打击方向 12345678910111213141516171819202122232425262728293031 中央电视台：获得制空权中央电视台：获得制空权 区域媒体：进行巷战，争夺每一个街区、院落区域媒体：进行巷战，争夺每一个街区、院落 各战区媒体：完成

27、解放战争三大战役一样的战略决战各战区媒体：完成解放战争三大战役一样的战略决战 案例：家电企业步步高，饮料企业乐百氏案例：家电企业步步高，饮料企业乐百氏。 三十六计：先发制人 布什：“先发制人”打击的思想是 在威胁形成之前，便对他们采取行动。在威胁形成之前，便对他们采取行动。 在新世纪，和平与安全的惟一途径就是走行动之路。在新世纪，和平与安全的惟一途径就是走行动之路。 策略二：先发制人策略二：先发制人 先发制人策略成功战例：先发制人策略成功战例： 统一润滑油，蒙牛 q策略三：资源垄断 占据特定资源：对有效的优质招标资源实施独 占策略。 战例：娃哈哈每年对战例：娃哈哈每年对cctvcctv电视剧招

28、标资源的占电视剧招标资源的占 领策略。领策略。 q策略四：竞争导向 策略核心：对手在那里，我必在那里 案例：联通与移动，伊利与蒙牛案例：联通与移动，伊利与蒙牛 如果仅仅定位目标消费者，是否太少？如果仅仅定位目标消费者，是否太少？ 全面攻击目标，才是企业的真正需要！全面攻击目标，才是企业的真正需要！ q策略五：特殊目的 (如：雅芳运用招标段促进渠道 建设） q策略六：预算分配战略导向 企业将cctv视同特殊的载体,如同电视报纸户外网 络等媒体的 另一平台，并列进行预算前置分配 pd m q乡婌撳乡婌撳g$u賥賥s?俑俑s葛葛訥訥cy鎒撲鎒撲b吲曳吲曳g1?f9#5 闬闬ctr憺憺(橡橡?缱缱4鹊

29、鹊?具愺具愺?鑝鑝# q佇佇 =?岜珠岜珠p醕醕牗霝垫牗霝垫u曐曐; 堻堻w ?d ?awsg7h?逛熼逛熼u 遲瀗遲瀗g咔咔 慤慤m?vz1|o觿觿k#?胣橐簍胣橐簍rg3z仳仳k泤谷泤谷 ) a?哑曩傕哑曩傕冞腐冞腐f-4y笱笱?稫稫n?昻槶昻槶r?l震鲌震鲌e吰噘吰噘n?楼楼dtqu覌覌sv?椓椓?甾甾qv=d釉眅釉眅,_i1! 衄闒衄闒v辜辜 媅杆幔媅杆幔 螽螽? 躏躏 x琱琱:钮砑钮砑? ?+ht録岖録岖 i 忈忈v n轮蛸轮蛸?qa 醑醑n/檋檋x5廒廒grme聬聬g n曁曁s盳盳) u戻戻t?ez ?e崐缼崐缼i軉甇軉甇w酹灯晣酹灯晣 -?觫鐼逜觫鐼逜發發x凪宍孷蓲棚凪宍孷蓲棚z

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35、dtqu覌覌sv?椓椓?甾甾qv=d釉眅釉眅,_i1! 衄闒衄闒v辜辜 媅杆幔媅杆幔 螽螽? 躏躏 x琱琱:钮砑钮砑? ?+ht録岖録岖 i 忈忈v n轮蛸轮蛸?qa 醑醑n/檋檋x5廒廒grme聬聬g n曁曁s盳盳) u戻戻t?ez ?e崐缼崐缼i軉甇軉甇w酹灯晣酹灯晣 -?觫鐼逜觫鐼逜發發x凪宍孷蓲棚凪宍孷蓲棚zo?)诶诶9f nj 茹茹_2鞙鞙p勩隌勩隌; .禁禁 旤旤n!r; z皮幢皮幢q回回舛舛?陣輼陣輼? 己峧己峧w襑襑2馦纚閳馦纚閳%旾嘧橬旾嘧橬/橏橏 锈爹锈爹 p獟獟fc t鉩灕哊崊竰鉩灕哊崊竰?qn?節玕唦節玕唦02s乁乁 p湲趟颇湲趟颇q(捂捂# ?6?昰昰 0md枝枝?

36、絀絀0?犈犈tq7話話?樖渽樖渽 ?溫溫?ft贒贒fi懊佅懊佅7钴飩钴飩:?袢袢?灂鉛灂鉛wgtu懰霔懰霔d m q乡婌撳乡婌撳g$u賥賥s?俑俑s葛葛訥訥cy鎒撲鎒撲b吲曳吲曳g1?f9#5 闬闬ctr憺憺(橡橡?缱缱4鹊鹊?具愺具愺?鑝鑝# q佇佇 =?岜珠岜珠p醕醕牗霝垫牗霝垫u曐曐; 堻堻w ?d ?awsg7h?逛熼逛熼u 遲瀗遲瀗g咔咔 慤慤m?vz1|o觿觿k#?胣橐簍胣橐簍rg3z仳仳k泤谷泤谷 ) a?哑曩傕哑曩傕冞腐冞腐f-4y笱笱?稫稫n?昻槶昻槶r?l震鲌震鲌e吰噘吰噘n?楼楼dtqu覌覌sv?椓椓?甾甾qv=d釉眅釉眅,_i1! 衄闒衄闒v辜辜 媅杆幔媅杆幔 螽螽?

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45、 锈爹锈爹 p獟獟fc t鉩灕哊崊竰鉩灕哊崊竰?qn?節玕唦節玕唦02s乁乁 p湲趟颇湲趟颇q(捂捂# ?6?昰昰 0md枝枝? 絀絀0?犈犈tq7話話?樖渽樖渽 ?溫溫?ft贒贒fi懊佅懊佅7钴飩钴飩:?袢袢?灂鉛灂鉛wgtu懰霔懰霔d m q乡婌撳乡婌撳g$u賥賥s?俑俑s葛葛訥訥cy鎒撲鎒撲b吲曳吲曳g1?f9#5 闬闬ctr憺憺(橡橡?缱缱4鹊鹊?具愺具愺?鑝鑝# q佇佇 =?岜珠岜珠p醕醕牗霝垫牗霝垫u曐曐; 堻堻w ?d ?awsg7h?逛熼逛熼u 遲瀗遲瀗g咔咔 慤慤m?vz1|o觿觿k#?胣橐簍胣橐簍rg3z仳仳k泤谷泤谷 ) a?哑曩傕哑曩傕冞腐冞腐f-4y笱笱?稫稫n?昻槶

46、昻槶r?l震鲌震鲌e吰噘吰噘n?楼楼dtqu覌覌sv?椓椓?甾甾qv=d釉眅釉眅,_i1! 衄闒衄闒v辜辜 媅杆幔媅杆幔 螽螽? 躏躏 x琱琱:钮砑钮砑? ?+ht録岖録岖 i 忈忈v n轮蛸轮蛸?qa 醑醑n/檋檋x5廒廒grme聬聬g n曁曁s盳盳) u戻戻t?ez ?e崐缼崐缼i軉甇軉甇w酹灯晣酹灯晣 -?觫鐼逜觫鐼逜發發x凪宍孷蓲棚凪宍孷蓲棚zo?)诶诶9f nj 茹茹_2鞙鞙p勩隌勩隌; .禁禁 旤旤n!r; z皮幢皮幢q回回舛舛?陣輼陣輼? 己峧己峧w襑襑2馦纚閳馦纚閳%旾嘧橬旾嘧橬/橏橏 锈爹锈爹 p獟獟fc t鉩灕哊崊竰鉩灕哊崊竰?qn?節玕唦節玕唦02s乁乁 p湲趟颇湲趟颇q(捂捂# ?6?昰昰 0md枝枝? 絀絀0?犈犈tq7話話?樖渽樖渽 ?溫溫?ft贒贒fi懊佅懊佅7钴飩钴飩:?袢袢?灂鉛灂鉛wgtu懰霔懰霔d m q乡婌撳乡婌撳g$u賥賥s?俑俑s葛葛訥訥cy鎒撲鎒撲b吲曳吲曳g1?f9#5 闬闬ctr憺憺(橡橡?缱缱4鹊鹊?具愺具愺?鑝鑝# q佇佇 =?岜珠岜珠p醕醕牗霝垫牗霝垫u曐曐; 堻堻w ?d ?awsg7h?逛熼逛熼u 遲瀗遲瀗