促销导购方案

1、促销导购方案一、差不多思路选择两个人流量最大的商场超市，派驻 4名“超级导购”，充足的陈设 物料、刺激性强的礼品，在该店取得“数一数二”业绩；2名“业务员”，负责160个终端点（商超、酒楼等）的爱护，除了常 规的进场、陈设、物料、客情之外，重点介绍我们重点店的技巧，为“余 温工程”奠定基础（“余温工程”内容见下文）；6名品牌推广人员，开展“品牌顾咨询委员会”工作；拉动终端消费；终端运作的费用为：以6年为例子，每只15元；县城：酒厂5元、俞 总10元；乡镇：酒厂5元、俞总5元、当地经销商5元；利益结构如下：县都市场（以6年为例）酒厂俞总与长兴结算价25元给予终端45元再给予5元终端支持费，再给予

2、公关酒、物料总量5元拿出10元终端支持费生产成本、利润共15元利润10元乡镇市场酒厂俞总乡镇与长兴结算价25元给予乡镇38元总价差7元再给予5元终端支持费，再给予公关酒、物料总量5元拿出8元终端支持费拿出2元终端支持费生产成本、利润共15兀利润10元利润5元以6年为例，15元的“终端营销费用”，以第一个月10名职员每人每 天3只运算，当月共销售900只；终端营销费提留1350010名职职员资13000酒厂回款18000,补偿物料、公关酒和生产成本俞总9000元价差（实际上可能只够办公等开支， 没有利润）乡镇凡在乡镇销售都有5元这确实是第一个月的盈亏平稳点指标：必须在终端做到900只、150件。

3、二、两大旺销终端的促销导购工作打算确保4名导购人员人均收入许多于 2000元；1、保证措施（1）终端选择商业价值最大化，有助于盈利、树立行业威望；宁缺毋滥（终端营销 陷阱之一确实是花钞票证明自己无能）；终端促销导购的要紧目的是建立终端威望、降低对所有终端的鼓舞成 本、获得更大支持、从而撬动整个市场大局；因此，选店不在多；在于能够发挥公司的策划能力、治理能力、品牌 价值-通过物料、人员、模式等来体现。销量、利润，则是必要的“证据”；（2）、“决胜十秒钟”的物料、产品陈设；科特勒营销治理提出“决胜10秒钟”：没有纳入消费者采购打算 的商品，消费者通常视而不见、触目而不惊心；如此因此没有机会；而陈

4、设醒目、物料有吸引力的商品，能够吸引顾客的目光停留10秒钟；如果产品价值清晰，消费者就会在这10秒钟内作出购买决策或者作出进一步了解 产品价值的决策；这短短的10秒钟，就成了产品销售不可或缺的机会；我们要现场观测所选择促销点，围绕“注目率”和“讲服力”创意产 品陈设与物料陈设方法；宁可创新而失败，不要平淡无奇而被埋住；（3）人员形象围绕“亲和力、消费者情愿听”和“可信、消费者情愿信”来设计人 员形象。服装也服从形象要求；的有価可视化的价值讲明工具 20008年度积分 当地党政军领导人、社会名流畅饮沙河的照片簿;关照片）金证明公司店名店名（赶忙整理上次会店名店名,VCD低素养”的 产品的价值促销

5、导购人员，以专门专业名形象,找到文字、图公司地消费积分：积分可兑换精美礼品积分卡正涂.改无效积分需经销售人员在积分卡上登记并盖章方可生效 八分卡 :本公司保留最终讲明权活动讲店名积分卡背面:公司统一给每个导购刻私章；金额由导购签名、盖章；离岗时私章公 布毁掉。积分卡治理表卡号消费金额其他信息时刻1时刻2时刻3企划部门的积分奖品要在促销点公布陈设出来；（6）吸引力强的促销主题促销主题创意是促销活动能否赢得终端尊重的关键元素之一。尽管差 不多上礼品刺激消费，但有没有主题、以什么主题，成效差距是专门大的；策划主题，是沙河的长项；长兴第一个主题建议：王者归来、回馈老友（7）趣味性强的促销礼品：先把酒厂

6、现有礼品用好，再连续去义乌等 米购（8）导购人员差异化治理要求区域经理：熟悉终端质量标准；一定的终端培训能力；服务心态； 承认导购促销是企业核心能力的元素，善待她们； 做事大气，尊重人；处 事公平公平，不得把私人偏爱带进工作；对下属有个人魅力。工作项目是：指挥客户经理洽谈进店、店内布置；和谐终端人员与店 内关系；治理终端导购和终端品牌推广人员：分店到人；记录销量、消费 者网络等指标；终端人员早会：业绩考评、体会交流、技能示范；服务终 端人员：体验终端人职员作；现场指导并合理调整场地；终端人员日常生 活支持；培训；匹配物料等资源；薪酬；其他服务；2、店内工作流程（1）进场：经理与所选终端店洽谈促

7、销员进场：以“合作吸引巩固顾 客、提升企业链的斗争力”为原则，直截了当与店主、店长，或者零售企 业策划部门洽谈合作事宜；原则上不直截了当找采购部门；（2）备货：区域经理及时向促销店客户详尽讲明活动打算方案，确保 零售客户完全明白得方案、及时足量备货；能够通知零售客户其进货额及 排名情形，激发零售客户竞争意识；（3）导购做好接待顾客的预备：理货，整理物料；熟悉工具；（ 4）推销：从迎接消费者光临，到讲服消费者购买，到积分卡讲明， 我们都将做系统演练、培训；（5）突发事件处理或上报（6）报表填写，信息整理 差不多工资：陈设、物料；销量名次（店内数一数二） ；信息记录； 奖金：超出定额，或者超过对比

8、企业销量的部分；（8）休息时刻治理：业余时刻要休息；发放奖金提成后要鼓舞外表投 资；3、投入产出 促销导购是市场启动的先头部队，关系到公司的“终端威望”和“高 端消费者威望”；因此，出手要狠， 要高薪选择精兵、 及时调整不合格人员；差不多工资 1000元，以 6 年为例子，任务是每天 2 只；完不成任务及 时总结，不适合的人及时更换；超额部分，至少第一第二两个月，都按照 25 元提成：明确告诉她们， 俞总进价 25、给终端 45，价格差连同酒厂补贴全部给了促销导购人员；要求她们前两个月薪水许多于 2000；以后我们的超额提成会固定在 10 元，但她们的总收入不应该少于 3000 元；以此来规划

9、任务； 完不成任务的，要从选点、物料、促销品、人员形象、人员技能、人 员心态、经理的治理方法、制度合理性的方面查找咨询题，幸免只在促销 人员身上找缘故。这一块的原则确实是不赚钞票。三、余温治理旺销终端的导购促销，我们精心策划、争取盈利； 然而，随着终端竞争的猛烈化，越来越多的企业会不计代价地投入这 些战略性终端，旺销终端投入的“边际效益递减”是必定趋势；因此，旺 销终端“余温治理”下一步将体现对这些终端进行投入的要紧价值。（1）建立终端威望：归纳促销导购的推介技巧、推介工具、促销礼品 等，使一般终端信任我们的营销能力，看到“跟着沙河走”的前途；（2）以 6 年为例子，给予终端店“销售氛围治理（

10、物料、陈设） ”和 “首推率”方面的优秀店主 5 元奖励；（3）知识支持：主动爱护终端销售氛围和“首推率”较高的零售店， 我们关心培训店员；组织优秀导购人员现身讲法地鼓舞；提升终端合作伙 伴的竞争能力；（4）业务员提成每个业务员治理 80个终端店：保证每周巡回拜望 1 轮；差不多工作确实是让终端店共享我们促销导购店的体会，提升主动性，在 5 元范畴内发放奖励，等；提成操纵为 2 元；乡镇市场经销商分摊 5 毛；利益分解如下：县都市场：俞总价格差 18元（6 年沙河）县都市场：俞总价格差 12元 5毛，乡镇经销商 6元 5毛四、建立高端人群沟通渠道1、高端消费者“定名”及组织聘请他们为“品牌顾咨

11、询”，让他们改变与品牌建立联系的理由：不是 由于他们购买产品，而是因为他们德高望重；品牌顾咨询委员会章程大致内容如下：冃U 言安徽沙河品牌顾咨询委员会在安徽沙河的倡导下孕育成立。邀请商界精英、经济专家、地点经济治理部门官员作为顾咨询。第一章第一条 组织治理。第二条顾咨询若干名、常务顾咨询若干名（旨在通过交流、咨询、培训、研讨、联谊等活动，为顾咨询构建一个 相互了解、交流、合作并制造价值的平台。委员会组织架构安徽沙河长兴品牌顾咨询委员会由安徽沙河公司倡导成立并安徽沙均为当地询高望重者）委员会设置名誉会长1名、会长1名、副会长若干名、名誉 、秘书处主任1 名（俞总）、秘书若干名（品牌推广代表）、顾

12、咨询500名组成。第三条委员会下设秘书处，为品牌顾咨询委员会常设联络服务机顾咨询团构，处理委员会日常事务。组织架构第二章 顾咨询资格与评审第一条 顾咨询从以下人员中聘任：企业家、高级经理人、企业办公室主任；政府部门及专业机构负责人、机构办公室主任; 侨团侨社、商会、企业协会；活跃的新闻记者；经济等专业人士；入会时需填写安徽沙河品牌顾咨询登记表，提供准确详 姓名、曾任职务、专长、联系电话，需确保所填写的资料第二条 顾咨询需认同安徽沙河文化、经营理念，配合安徽沙河进行 品牌推广与宣传。第三条 尽的下列资料： 准确无误。顾咨询资格实行年剔除制。由安徽沙河有限公司总经办成员第四条 出任评审团。顾咨询评

13、审及入会流程按照本文第二章顾咨询资格标准开发顾咨询准委员填写（可由秘书代笔）安徽沙河品牌顾咨询登记表秘书处填写安徽沙河品牌顾咨询资格评估表区域经理评估上报顾咨询委员会秘书处主任批复内部发放聘书颁发安徽沙河品牌顾咨询委员会相应级不证书及胸章顾咨询开发名额分配第一条 顾咨询从协会、商会、知名企业、军界、政界、媒体、专家 及离退休干部中开发。从以上人员中产生 名副主任与 名名誉顾咨询。第五章第一条第二条第三条顾咨询的开发、爱护与治理顾咨询的开发、爱护与治理工作由秘书处负责治理执行。 开发方式以介绍、举荐为主，生疏拜望其它形式为辅。 顾咨询将按行业、类不有打算有步骤的进行，按照实际情形确定具体开发进度

14、。第六章顾咨询权益第一条所有顾咨询，个人消费、团购、介绍团购，都算积分；积分均 享受积分奖励； 公司将持续创新奖励；公司支持品牌顾咨询的工作；例如，品牌顾咨询所在单位成为固定团 购单位后，安徽沙河公司给品牌顾咨询所在单位提供奖励基金，以奖励品 牌顾咨询企业在中秋、国庆期间评出的优秀治理者、优秀职员；品牌顾咨 询委员会秘书（品牌推广代表）能够应顾咨询的要求，协助、人员支持、 酒赞助顾咨询的社交活动，给顾咨询的形象加分；第三条 新品品吸；对质量、品牌等建议；第四条 对品牌进展做出较大奉献的品牌顾咨询将由安徽沙河有限公 司支付顾咨询服务费，具体标准、数额协商确定。按照积分发放。第七章 附则第一条 本

15、章程由安徽沙河公司负责调整、修正。本章程自安徽沙河品牌顾咨询委员会代表大会通过后执行。附录：1、安徽沙河品牌顾咨询登记表2、安徽沙河品牌顾咨询资格评估表安徽沙河品牌顾咨询资格评估表编号:顾咨询姓名性不年龄籍贯行业联系电话现所在地服务单位安徽沙河品牌顾咨询资格评估表编号:顾咨询姓名性不年龄籍贯行业联系电话现所在地服务单位客户资源状况 描述资格评语2、顾咨询委员会兼职工作人员（副秘书长） 公司公关小组，负责把下列人员进展成为副秘书长： 各种联谊会、同乡会、车友会、高端楼盘新闻公布会等的组织者； 各种商会、企业家协会的秘书长； 党政军各个服务单位的负责人； 军校党校等的招待所、食堂的经营者；各地政府

16、驻外办事处负责人； 高端消费者接待机构（宾馆、酒楼、高尔夫俱乐部、游艇俱乐部、高 尚小区会所、高档茶楼咖啡馆等）的销售治理者、公关部经理；共赢协议书要点如下：凡上述高端人群集聚，只要酒能派上用场，我 们都通过“副秘书长”赞助酒，策划有关名义、主题，组织品牌推广代表 去放映 VCD 、进展品牌顾咨询。，按照我们通过它进展的品牌顾咨询经办人员成为我们的“副秘书长” 的数量，享受积分；能够按照人头运算积分；具有同样的价值；积分与消费者消费酒获得的积分， 合作服务共同消费者的系列创意；五、进展巩固品牌顾咨询热情能够态度矜持、高贵，不卑不亢，1、品牌推广人员任职资格 形象气质：外表端庄、气质文雅； 大方

17、。体会丰富、有一定社会阅历，成熟、厚重、大气，多才多艺， 与高端顾客交流；高端顾客有尊重感；2、工作内容联谊会”，跳出终端做终端进展、巩固品牌顾咨询； （1）以酒赞助媒体、企业协会、政府等等组织的高端人群的 私人组织的聚会，正式商务活动、政务活动之后举行的宴会；原则上，不能主动组织活动 -费用太高、不能经常做，而且能够参与 的活动本来救专门多；我们赞助酒，在宴会开始前放映 VCD ，在就餐期间进展顾咨询；宴会 终止后赠送酒与鉴赏手册 ；进展“副秘书长”单位；（ 2）参加高端人群聚会，放映 VCD ；在视觉、听觉、触觉等烘托下品 吸名酒，体验整体价值；（3）讲解鉴赏手册；公司报纸杂志等资料；（4

18、）讲解“品牌顾咨询委员会章程”（5）承诺作为顾咨询委员会秘书的服务内容；每个品牌推广人员服务 的品牌顾咨询不超过 100 人，保证服务质量、及时性（6）展现积分奖励奖品，差不多上能够体现身份的日常用品；（7）登记积分卡3、考核（1）副秘书长单位签约；规定定额；超额 1家奖励 50 元；活动超过 任务每次奖励 100元，进展忠诚顾客数超额 1 人提成 10元，任务量按照都 市另定；（2）进展忠诚顾客数每月 30人；完成任务后新增 1 人提成 20元；进 展忠诚顾客 50 人之后，承诺品推人员不拿差不多工资、向公司购买礼品， 按照零售价 15%提成。4、盈亏平稳公关酒由酒厂支持； 经销商投入为每只大约 10元（6 年为例）；六、增值服务与“副秘书长”单位合作，共同给予品牌顾咨询以“贵宾”待遇； 合作的“副秘书长”单位越多，不仅顾咨询进展越快，对顾咨询制造 的价值也越多；企业顾咨询人数越多与获得的价值成正比；关怀品牌的人与单位越多； 企业获得的驱动力越多；业绩逐步进入“自转轨道” 。成都海浪乳业公司 1998 年占据订户市场一定份额后，联合百事可乐、 宝洁、普马超市、华联商场、西南商报等企业，共同给该企业的 10 万订户 家庭提供优待，使消费者订奶得到的是会超过奶款；提升了顾客忠诚；该 企业当时效益超过投资比自己强大百倍的上海光明、新期望华西； 海浪草 船借箭被销售与市场等 30