中小企业进出口实务讲稿

1、外贸流程 国际贸易一般由询盘、报盘开始，但实际内容包括：所购 产品的标准等级、规格型号、技术参数、包装方式、交货期、 运输方式，最后才是价格 常用的报价基于三种贸易术语：fob-free on board: 船上 交货、cnf-cost and freight: 成本加运费、cif- cost,insurance,freight: 成本，保险加运费。其他还有 exw,daf,ddp等等 选择以fob价成交，在运费波动不稳的市场条件下对我们有 利。但由于承运人是由购买商联系，货物一旦装船，出口商 对出口货物的几乎没有控制力，因此最好选择100%前t/t付 款方式 在cif价出口的条件下，船货衔接

2、问题可以得到较好解决， 并且通常都是由出口商联系承运人，这样出口商有更多控货 权，而且在运输和保险上也可赚取利润。 报盘 接单 贸易双方就报价达成意向后，一般需签定购货合同 (sales contract)，约定商品名称、规格型号、数量、价 格、包装、产地、装运期、目的港、付款方式、索赔、仲 裁等内容这标志着出口业务的正式开始。但是这是正式的 做法，一般适合于在与大、中型国外采购商做生意的情况 下。随着现在国际贸易的发展，双方在这一环节上都追求 灵活性和效率性，所以一个新客户通过email/fax/msn发 送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式都可以下发定 单，你确认了“合同”也就成立了，当

3、然这也符合合同 法的规定的。但在没有和客户签订正式购货合同的情 况下，为了起码的安全保障也便于双方后续的沟通和操作， 很多公司都要给客户开个形式发票(proforma invoice)，上列型号、规格、数量、价格、包装、装运期、 目的港口、付款方式等。 付款方式 最常用的国际付款方式有两种:l/c(信用证)和t/t(电汇) l/c:是开证银行根据开证申请人的请求和开证行以自身的名义向受益 人开立的一定金额和一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。 简而言之，信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。 l/c是一种相对安全的国际结算方式，也是目前采用的最多的结算方 式。通常对于新客户的

4、结算都采用此法。缺点就是手续费较其他付款 方式高。 t/t:电汇是应汇款人的申请，由汇出行拍发电报或电传给其在国外的 分行或代理银行，指示其解付一定金额给收款人的一种方式。t/t又 分t/t in advance和t/t after。以t/t in advance方式结算，出口 商承担的风险相当小，但是大部分客户都不会提前打款。反过来t/t after是最危险的付款方式，除了合同本身具有的约束力外，没有其 他任何担保方或者保障。 备货，包装，报检，报关 备货在整个贸易流程中，居于举足轻重的重要地位，技术、品质、数 量和交期须按照合同逐一落实，尤其在lc付款条件下交期更显重要。 业务员必须要在整

5、个过程中紧密关注并做好协调，尤其对生产和品质 比较弱的企业。 很多国内企业不重视这一点，其实不管民用、商用还是工用产品，包 装都是产品的重要组成部分，必须要在保护性、唛头标识上做到合格 和专业。 属法定检验的出口商品，须办出口商品检验证书，这是出口报关的前 提。目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：报检-接受报 验-抽检-发证。 须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核 销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关 手续。不过，大多公司目前都是由委托货代来做报关的，为了效率和 专业。 装船 无论做fob还是cif，我们都要积极与货代联系定舱，越早 越好，

6、让货代选择价格优惠、信誉好、船期、航程合适的 船公司，应在交货期两周之前向货代发出书面定舱通知， 随后尽早确认拉柜（也叫做箱、做柜）日期。 装柜日确定后，我们要与生产更紧密沟通进度确保装柜。 在装柜日，最好亲自或安排监装，如果要客检那同时还要 提前安排好时间的衔接。 柜拉了，海关放行了，装船了，船开了，要配合货代认真 对单，cif情况下要安排好付运海运费，要确认货代及时 给你投保了，从而第一时间取得正确的提单和保单。 注：整柜的截关时间一般与拉柜日要隔2天，否则冲关的 话有可能爆舱或被甩柜。需要熏蒸的话，截关时间与拉货 日还要再多预留1天。走散货的话，截关时间与拉货日还 要再多预留2天。 装船

7、 提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、 供进口商提货、结汇所用单据。 提单的审核非常重要，否则回导致很多麻烦。着重审核： 提单种类、份数、抬头、收货人、通知人、出单人、承运人、指示方、 装货港、卸货港、货物描述、转船分批装运描述、清洁性描述、装船 批注、背书描述，原则是要符合信用证要求、事实和常理。 要确保提单是物权凭证，降低风险，就须要求提单是：“由船公司签 发的三分之三全套已装船清洁海运提单”，也就是：ocean b/l或 marine b/l、clean、shipped on board、3/3 full set；要提高灵 活性，就允许提单可以背书流通。 按照信用

8、证规定，将内容正确且份数一定的提单，连同商业发票、装 箱单，如果客户有要求还须及时备齐原产地证等文件，在确认货款全 部tt到帐后寄给客户或lc收妥无误后交银行议付结汇。 当然，单证和财务人员还需要办理出口收汇核销和退税手续。 外贸误区 外贸产品销售过程中，容易出现的两个误区 1. 品质越高越好 绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。 商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类 的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择 前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质 产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。 大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度

9、在品质和 价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成 橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主 流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路 货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突 破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。 外贸误区 2 价格越低越有竞争力 同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的 国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常 常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许 多”-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚 而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话， 客户这时就该扭头就走去与低价者签约才

10、是。除去技术革 新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大， 不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。 作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险， 最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外 于中间价位的竞争者往往更受买家重视。 订单来源 网商时代，一台电脑通天下互联网改变了一切，包括外贸。 凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的一切知识和 信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示 产品，发布广告，寻找客户，通过电子邮件、msn和qq一 类的即时聊天软件来洽谈生意，无论客户身处世界的哪个 角落，都可以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌 前一般

11、。毫不夸张地说，“一台电脑打天下”已经成为外 贸的主流，因此也诞生了新的名词“外贸网商”。 订单来源 1.第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品 除非你已经有了现成的客户，否则，建立一个好的外贸网 站，是网上外贸应该做的第一件事。在现代贸易中，网上 有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易中拥有一 个固定门面，贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户， 更重要是有需求的客户也可以找到你。同时，有固定的网 站，客户在一定程度上也增加了对你的信心。 2.第二步：登陆b2b国际贸易平台，主动出击发布广告 所谓国际贸易b2b（business to business）贸易平台， 就是互联网上专供国

12、际买卖双方发布各自供求信息，以促 进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性不言 而喻。 电子商务电子商务 1.电子商务和传统商务的区别 a).电子商务是通过邮件，电话，传真，网络来承载的 b).生产厂和大部分客户是无法面对面商谈生意 c).从怎样做好客情关系到怎样在网络上包装自己的思路改 变 电子商务电子商务 2. 客户的来源 a).主动出击 通过google,baidu或者各类专业b2b贸易平台来搜寻潜在 客户。通过提供给客户满意的产品和服务来争取到客户 b).接受寻找 通过建立网站，投放网络关键词等方式让有需要的客户 搜寻到厂家。 电子商务电子商务 c).专业贸易平台 诸如阿里巴巴类的专业贸易平台，客户集中，垃圾询盘 较少，是现在比较流行的电子商务模式 d).新型模式 生产商直接面对终端客户的方式在服装，食品，手势等 行业逐渐流行。比如ebay,阿里巴巴whole sale等服务。 电子商务电子商务 3. 网络包装 一个漂亮，内容丰富详尽的形象网站是必不可少的。在网站 的设计上应该注意几点 a).内容漂亮，如色彩搭配，动态图片的选择和整体框架的 合理性等。要能给搜寻到厂商网站的客户一个该公司很 专业，而且