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文档简介

1、专业化推销流程专业化推销流程 推销概念推销概念 让对方接受某让对方接受某 些观点和事物的过些观点和事物的过 程，并以达到一定程，并以达到一定 的目标为结果。的目标为结果。 推推才才 佳佳 销销金金 肖肖 推销是才子佳人所从事的工作，彼此间推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘交流是物质和精神财富，换取的是难忘 的美丽的感觉。的美丽的感觉。 生活中的推销 v婴儿的哭啼推销自己的饥渴， 换回的是妈妈的拥抱和奶水 v政治家的演说推销自己的政见， 换回选票 v老师讲课推销知识，换回学生 的好成绩 v 推销的本质 影响思想 改变行为 人生无处不推销 人生无处不推销人生无处

2、不推销 什么叫专业 v=专业就是用规范的流程和步 骤，高效率、高品质地达到既定 目标。 v=不是一种职业，而是职业的 一种水准。 专 业 有计划 有步骤 按 程序 一定的程序 加 一定的 步骤 就是专业 流 程 a、按部就班、有步骤-产生安 全感 b、 所有恐惧与压力感来自于 没有流程或者流程混乱 专业化（寿险）推 销 有计划地按照一定的 步骤和流程，遵循一定的 方法，将推销过程分解、 量化，有规律可遵循的销 售过程，并且用专业不断 支配自己的行动，进而养 成的专业推销习惯！ 推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本 推销 专业推销 专 业化推销 推销 运用才智和工具让客户接纳 一些他们不

3、知道、不了解，但有益处 的事物。 专业 按一定的程序、一定的步 骤、一 推销 定的方法将推销分解、量 化，进 而达到预定目的。 专业化 将推销专业化，使专业化 不断支配行 推 销 动，进而养成专业推销的 习惯。 寿险推销和其它推销 的区别 v产 品：无形vs有形 v推销方法：相对多样vs相对 简单 v客户需求：潜在需求vs现实 需求 v产品作用：意义深远vs相对 简单 一般商品的推销步骤 v找出准客户 v引起准客户的注意 v培养兴趣 v唤起需求 v提供合适的商品 v说明商品为何适合，并促成购买 行为 v确保客户购买后的满足感 寿险推销的特色 v寿险商品是无形产品 v购买寿险商品违反一般人的购买

4、习 惯 v推销寿险商品必须更主动 v推销寿险商品需要更多的专业知识 v“维持保单有效”是事业扩展的关 键 寿险商品的特色决定： 寿险推销需要专 业化推销 专业化的推销流程 主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备 接触面谈接触面谈 计划与活动计划与活动拒绝处理拒绝处理 需求分析需求分析 转介绍转介绍 售后服务售后服务 促促 成成 说说 明明 建议书的制作 接触前准备拜访 前的准备 一、客户资料准备一、客户资料准备 物质准备物质准备 （一）客户资料收集（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友途径：亲戚、朋友 1、自然状况、自然状况 4、经济状况、经济状况 2、健康状况、健康状况 5、工作状况、工作状况 3、家庭状况、家庭状况 6、个人嗜

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