工程机械融资租赁保险业务模式

1、工程机械融资租赁保险业务模式中联重科融资租赁（中国）有限公司保险室 张永峰一、厂商金融与融资租赁业务介绍（一）厂商金融的定义由制造厂商控制的，主要为制造厂商的上下游产业链提供金融服务的企业。业务涵设备金融、消费金融、项目金融等。代表公司：ge capitai业务种类：经营租赁、企业贷款、设备金融、供应商融资、房屋贷款、消费金融、项目金融。ge capitai持有的金融牌照属于全牌照，可提供范围宽泛的金融产品。（二）厂商金融对厂商的价值提升1、促销的有力工具；2、利润的重要来源；3、全球化的助推器；4、并购整合的手段；5、对冲经济周期、提升企业估值。（三）融资租赁的起源融资租赁是传统与以货币为载

2、体的信用融资的有机结合。关于现代融资租赁的起源，主要有三种观点：图一： 图二： 图三： （四）融资租赁核心价值链资金来源：大量可靠低成本的资金来源，既是融资租赁公司发展的源泉，也是融资租赁公司的核心竞争优势。业务来源：是公司正常运营的重要基础。既包括设备供应商的选择和管理，也包括终端客户（承租人）的寻找和服务。风险控制：是公司健康发展的保障。包括：事前控制（贷前审查）；事中控制（贷中监控）；事后控制（灾后救济）。退出机制：是融资租赁公司可持续发展的关键所在。二、中联重科工程机械融资租赁业务现状介绍（一）中联重科历史图四： （二）中联重科现状营收：中联重科自1992年成立以来，以每年平均50-6

3、0%以上的增长速度发展，并于深港两地上市。2010年，中联重科下属各经营单元实现产值508亿元，利税超过76亿元。预计2011年增长速度仍将超过50%，产值逾700亿元。产品：主导产品涵盖13大类别、28个系列，450多个品种，形成混凝土机械、城市环卫机械、建筑起重机械、路面施工养护机械、基础施工机械、土方机械、专用车辆、液压元器件、工程机械薄板覆盖件、消防设备、专用车桥等多个专业分、子公司，是全球产品链最齐备的工程机械企业。规模：2010年中联重科在全球工程机械行业排名第8位；在中国机械工业100强排名第5位。塔式起重机、环卫机械、履带式起重机，市场占有率均居国内第一。混凝土机械、汽车起重机

4、市场占有率国内第二位。九大生产经营基地：中联科技园、常德灌溪工业园、益阳沅江工业园、麓谷工业园、上海松江工业园、陕西华阴工业园、泉塘工业园、望城马桥河工业园、意大利cifa工业园。主要生产线：土方机械、筑养路机械、起重机械、混凝土机械、环卫环保机械、专用车辆设备。（三）中联重科信用销售1、简介中联重科信用销售包括：依托其全资控股的融资租赁公司提供的工程机械融资租赁平台、以及由国内各大银行提供的工程机械按揭业务平台两个部分。其中中联融资租赁公司是中国大陆唯一兼具外资融资租赁公司资质和内资融资租赁试点企业资质的融资租赁公司，在中国大陆地区拥有中联重科融资租赁（北京）、（中国）有限公司两个业务平台。

5、2、发展情况中联重科信用销售平台已经跨向海外，在澳大利亚、美国、意大利、俄罗斯等国家都设立了子公司，以支持与促进中联重科全球化战略的实施。同时，中联重科信用销售还为中国众多国际工程承包商和租赁商提供跨境设备金融服务，以支持其海外工程承揽和建设。（四）中联重科融资租赁公司1、简介中联融资租赁公司在中国大陆地区拥有中联重科融资租赁（北京）有限公司、中联重科融资租赁（中国）有限公司两个业务平台，注册资本金20亿元。中联重科融资租赁（北京）有限公司（原“北京中联新兴建设机械租赁有限公司”）于2006年4月20日经中国商务部和国家税务总局批准成立；中联重科融资租赁（中国）有限公司，成立于2009年2月。

6、2、发展情况2007年，中联融资租赁公司通过融资租赁方式实现设备销售超过5亿元人民币；2008年，通过融资租赁方式实现设备销售超过24亿元人民币；2009年，通过融资租赁方式实现设备销售超过94亿元人民币；2010年，通过融资租赁方式实现设备销售超过175亿元人民币，管理资产超过300亿元。为支持中联重科的全球市场战略，中联融资租赁公司已在澳大利亚、俄罗斯、意大利、美国、南非、巴西（筹）设立融资租赁公司，开展融资租赁服务。（五）中联重科按揭业务1、简介工程机械按揭服务是指中联重科依托国内银行贷款平台，由银行向申请购买工程车辆和机械设备的借款人发放的人民币贷款。2、发展情况中联重科按揭服务平台，

7、已经与国内主要银行建立合作关系，包括建设银行、中国银行、农业银行、光大银行、长沙银行、交通银行、兰州银行、东莞银行、吉林银行、华夏银行、广发银行、深发银行、浦发银行、工商银行等合作机构，从而可以向客户提供本地化、多样化的工程机械按揭服务。图五： 图六： 三、工程机械设备现有保险保障模式 （一）工程机械融资风险特征图七： （二）保险在工程机械厂商中的定位及职责 图八： （三）保险在融资租赁业务中的位臵 图九： （四）保险方式防范用户潜在信用风险分析1、引致承租人产生违约风险的原因有以下几种：承租人业务经营不善或者产品市场情况发生恶化；承租人恶意使用设备或其他短期行为；承租人非法处臵租赁设备；意外

8、事故致第三者财产损失；意外事故导致设备部分损失；意外事故造成设备全损，进而产生租赁设备灭失风险。2、通过保险转嫁的风险和险种要求：转嫁风险：意外事故引致租赁设备物资损失风险；意外事故造成第三者财产损失风险；租赁设备灭失（全损）风险。险种要求： 融资租赁合同中对设备物资损失必保险种的约定；融资租赁合同对第三者责任风险的最低限额约定；融资租赁合同和保险单对第一受益人的约定。案例：2010年9月发生的，江苏某400吨履带吊客户因操作失误和地面塌陷导致履带吊倾覆且构成第三者人伤物损的重大风险。最终，合作保险机构支付单笔保险理赔款912万元。对于此案而言，保险为客户避免了其因为超大事故倾家荡产、家破人亡

9、的风险，也促使其在事故发生后3个月便恢复生产；对于信用销售主体而言，则通过理赔款处理消除客户232万元逾期。3、融资租赁合同对保险的强制约定融资租赁设备保险第一受益人约定；必保险种约定；公司购买方式首期保费和续期保费缴纳约定； 续保保证金约定。4、融资租赁合同约定图十： （五）不同工程机械信用销售保险操作模式 图十一： 四、工程机械设备的风险状况与风险管理（一）中联重科设备投保财产险的分类关于机动车和非机动车的概念，道路交通安全法第一百一十九条有明确的规定：机动车是指：以动力装臵驱动或者牵引，上道路行驶的供人员乘用或者用于运送物品以及进行工程专项作业的轮式车辆。非机动车是指：以人力或者畜力驱动

10、，上道路行驶的交通工具，以及虽有动力装臵驱动但设计最高时速、空车质量、外形尺寸符合有关国家标准的残疾人机动轮椅车、电动自行车等交通工具。中联公司所属车辆的“机动车、非机动车”分类： 图十二： （二）保险险种设臵特种车图十三： （三）财产险类型和列明保险责任差异 图十四： （四）中联信用销售设备承保方案 图十五： （六）工程机械保险利益诉求关系图图十六： （七）工程机械设备的风险特点1、设备单价高，关键部件价值高；2、施工作业环境恶劣，使用强度大，出险率高，损失金额大； 3、出险后施救难度大，维修技术要求高；4、客户资质参差不齐，风险管理水平相差悬殊；5、近年市场高速扩张，客户及机手平均素质水平

11、下降。（八）工程机械出险的常见原因1、司机内在原因：违犯安全操作规程；技术素质低下； 缺乏安全操作知识；操作失误；精神不集中、麻痹大意。2、设备及环境的外在原因：作业机械老化、安全防护装臵不健全或失灵；作业条件恶劣（如河滩、拆迁现场等）； 自然环境的影响（如暴风雨、地震等）。（九）工程机械车辆设备出险时间统计图十七： （十）工程机械设备的风险特点 图十八： （十一）工程机械车辆（特种车）风险系数高 以某合作机构特种车理赔数据分析为例：1、出现频度高：出现笔数/整体承保台数=35.57%；2、车损险案件金额占比大：占整体损失金额的70%；3、大案损失金额对整体经营影响较大：10万元以上大案损失金

12、额共计1567.7万元，占整体赔款金额的74.95%；4、安全生产事故占比高：作业风险远远高于行驶风险，根据出险原因，作业期间事故约占损失金额的2/3。（十二）中联融资租赁设备承保模式图十九： （十三）工程机械车辆设备售后服务特点工程机械产业中，机器停工意味着巨大的损失。因此，维修服务的快慢直接影响用户的经济效益。国外产品的技术虽然比国内先进，质量较好，有实力的客户会首选国外品牌，但客户对国外品牌的服务能否及时并不放心，因为国外品牌的服务一般由经销商提供，但国内经销商体系还不完善，经销商实力往往难以达到客户需要。在售后服务上，工程机械行业通行的做法是给每台卖出去的机器指定责任工程师，一旦出问题

13、，客户给责任工程师打电话，由他负责解决。但这个售后服务流程难以在时间上得到保证，因为工程机械的产品个性化零组件太多，工程师通常要到现场把机器拆开才知道怎么处理，然后再通知公司或供应商备货，空运至现场。（十四）工程机械设备承保理赔困境1、承保难:由于工程机械车辆种类繁多、用途各异，而单台价值较高，保险金额大，风险特点也与一般汽车差别非常大。目前也没有针对特种车的专有保险条款支持现有的重工机械产品，对于众多的车型，如何与保险公司协商并界定合理的保险金额及保费及计算方式？2、理赔难：在出险后，由于特种车特有的维修方式，专属的维修设备、非通用型配件等因素，造成了与保险公司定损困难、定价异议、回款拖沓、

14、理赔效率低等问题。需要建立特种车损项目及工时配件定价标准，减少与保险公司的理赔异议，加快回款，降低融资成本，提高车辆出勤率。3、管控难：工程机械经销商和厂家对车险及客户车辆的管控机制和手段不是很完善，客户往往都采用融资贷款的形式购买所需产品，重型机械的使用权和保险受益方通常是不同的权利人，车辆的保险跟踪，保单管理，维修配件外采，理赔管理等相对较弱，经销商和厂家也缺少相应的信息化技术手段，造成特种车车险管控难。4、标准难：2010年6月保监会下达了关于在深圳开展商业车险定损机制改革试点的通知，车险费率市场化将成为必然的趋势。特种车保险费率的厘定，工位工时技术，风险系数的管控将是工程机械保险研究的

15、重点，各主机厂及制造厂必将积极参与到本次改革中，提升本品牌竞争力。（十五）国内工程机械保险业务发展中的问题1、市场相对封闭，零部件价格、维修工时等不透明且未能形成公允的测算标准；2、保险行业缺少对工程机械风险的深入研究及风险数据积累，且没有合理的保险定价机制；3、保险条款适用性、针对性不足，如特种车辆保险。4、保险行业缺少工程机械承保、理赔方面的专业人才，承保、理赔服务能力不足。五、工程机械保险未来发展趋势趋势一：工程机械保险业务规模快速增长2011年国内工程机械增量市场规模预计在4000亿，且行业集中度提高，融资租赁和按揭渗透率占比快速增加，按照每1000亿设备销售产生1亿保费，保费规模在4

16、0亿左右。2015年预计国内工程机械增量9000亿，新增保费规模在90亿左右。图二十： 趋势二：工程机械保险与信息技术的集合基于工程机械设备标准配臵gps，结合乘用车商正常推广的车联网技术，实现对于工程机械设备生命周期管理，将设备续保管理、事故车辆配件供应管理和定损平台建设、售后服务等集合，实现设备延保和保外跟踪销售。图二十一： 趋势三：工程机械保险全国统保和本地化理赔服务基于统一保险管理，首先可以减免审单内容，简化信审程序中的保险环节，提高审批效率和该关键审核点的可靠性；其次，保险统保服务可纳入整体融资租售等交易的设定流程中，为客户提供一站式服务，减免客户自行投保的盲目性和不确定性；再次，厂

17、商保险服务团队可根据丰富的经验，将千差万别的风险标的进行归类、评级并推进风险主线的差别管理。受制于工程机械特殊的作业环境和出险频次，以及分布范围，需要本地化保险机构介入，提供本地化理赔服务，并且通过与当地工程机械保障中心的紧密配合，对重大赔案的重点跟踪、客户经营状况的及时反馈；对重现率高的客户损失索赔记录的预警提示，从而完善融资公司的融资资产风险统一管理和交易信用风险预警机制，共同提高整体风险管控成效。图二十二： 趋势四：工程机械厂商服务水准与理赔机制建设密切相关当前工程机械设备平均结案周期都在90天以上，保险公司的理赔服务受制于整体工程机械设备的售后服务能力。在出险后，由于重工机械特有的维修

18、方式，专属的维修设备、非通用型配件等因素，造成了与保险公司定损困难、定价异议、回款拖沓、理赔效率低等问题。需要有一个构建工程机械配件价格、维修工时、更换件标准，减少与保险公司的理赔异议，加快回款，降低融资成本，提高车辆出勤率。图二十三： 趋势五：工程机械厂商金融保险控制能力增强 图二十四： 趋势六：工程机械厂商金融保险服务能力有待增强 图二十五： 趋势七：工程机械保险需要专注行业的条款和专业中介机构图二十六： 肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅

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23、膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿

24、蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃

25、节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈

26、肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂

27、莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆

28、膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀

29、蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇

30、芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂

31、肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆

32、莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀

33、腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄

34、莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿

35、芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃

36、蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀

37、荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄

38、膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈

39、莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄蝿羄肃莃羂腿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇袃肇膆蒇蚂袀膂蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膂肄薁袃羄莃薁薃膀荿薀螅羃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈蚂羁罿芄蚁