商业策划书招商、营运及其推广思路报告

1、项目商业策划书项目商业策划书 招商、营运及推广思路招商、营运及推广思路 2010年2月 珠江国际纺织织城 * 前 言 很荣幸我们tpc团队能够与珠江投资合作，担任珠江国际纺织城的顾问工作 ，鉴于集团管理层对项目的高度重视，以及项目在操作层面上的挑战性，我们公 司将投入最好的资源，与贵公司共同努力，以取得项目的最终成功。 由于工作进展未如理想，在紧张的筹备时间里，以我们对行业的经验，指出 项目在各阶段的工作开展过程中，可能会遇到的问题及困难，为项目制定清晰的 发展策略及风险控制办法，从而令项目在有限的工作时间里，减少因问题的发生 所导致工作延误，使项目能顺利开业。 同时，我们也提请贵公司关注，目

2、前的人手架构未能支持开展大规模工作的同时，我们也提请贵公司关注，目前的人手架构未能支持开展大规模工作的 风险，希望公司能加紧人事安排。风险，希望公司能加紧人事安排。 * 目 录 part 1 项目工作进度情况分析p4 part 2 项目理解与分析p13 part 3 项目定位p31 part 4 项目取得成功的关键p33 part 5 项目招商计划及宣推配合p38 part 6 项目营运管理计划及宣推配合p65 part 7 营运架构建议p98 part 8 风险应变措施p100 * 一、招商进度情况一、招商进度情况 二、项目整体工作情况二、项目整体工作情况 三、风三、风 险险 四、建议及工作

3、重点四、建议及工作重点 * 一、招商进度情况 -1f尚未有系统的招商计划； 1f已启动认筹，现阶段客户组成结构并不完整； 2f出租率已完成70%； 3、4f未有系统的招商计划； 5f已通过公司审批，有待打造方案细化； 6f未有打造计划。 * 二、项目整体工作情况 1、未建立系统的招商策略 项目未有清晰的定位，尚未建立统一的对外形象； 工作的开展欠缺专业市场调研分析基础； 未有整体的招商计划：包括各层招商规划、项目配套规划（金融、物流、餐 饮、服务机构等）、行业协会引进计划等； 未有系统的媒体推广计划配合招商开展（尤其是项目更名后的宣推跟进，欠 缺核心主题）； 目前的招商工作未能与公寓、写字楼及

4、酒店的后续销售做好延伸规划和互动 。 * 2、工程进度未能有效配合招商工作的开展 由于报建、验收等问题迟迟未能明确，导致未能对外落实明确试业及开业日 期，有机会导致商家对我们的信心造成影响 负一层由于工程进度原因，短期内只能作认筹安排 二、项目工作情况（续） * 3、未建立系统的营运管理策略 营运团队还没组建，目前人力资源未能承担开业工作量 尚未制定完善的营运管理策略及计划 尚未制定完善的营运宣传推广策略及计划 二、项目工作情况（续） * 三、风险 由于项目未能确切把握消防及规划验收工作，尽管完善後的招商计划能落实 如期执行，亦会因此制约，而未能落实安排商家进场装修及对外公开开业时 间；同时，

5、亦直接影响项目及商户申领相关的经营证照，面临开业後的经营 风险 目前招商、推广、开发三部门之间未对招商工作开展情况进行深入的沟通与 协调，导致招商与推广、开发进度等出现脱节的情况，如未有合理的宣传推 广计划配合招商工作开展，工程进度也未有配合好招商工作等，工作推进机 制未能有效推进工作； 目前的宣传推广计划时间表可能因试业及开业日期的再次调整而重新铺排； 影响商户经营信心，同时有可能增加不必要的营销费用支出； 项目的人力资源未能承担营运系统开发阶段及开业後的巨大工作量，营运公 司若不尽快落实安排及开始人事培训及筹备工作，可能会导致因筹备不到位 而导致试业期间的多项问题衍生，影响商户经营信心及公

6、司声誉。 * 在正常的工作开展情况下，完善的筹备时间起码需要一年以上，如果现在确 定6月8日试业，从顾问层面来说，我们对目前的团队作战能力及工作推进机 制存在担忧，担心在筹备工作未有充足准备的情况下，项目的急于开业万一 失利将导致难以挽回商家的信心，所以我们是建议试业与开业同时在9月进行 。但如果贵公司既定在6月8日开业，我们将竭力配合，以部份楼层（1/f、 2/f、3/f及6/f部份）先行试业为目标，并从风险控制方面为项目作全盘的考 虑。 四、建议及工作重点 * 深度及不断了解行业业态发展状况（市调） 明确细化及更新现有定位 制定明确项目目标 短期目标 - 快速招商、引入物流运营商、建立运营

7、团队 中期目标 - 开发及推出一系列运营服务 长期目标 - 建立标杆商业地产运营品牌 项目招商计划与宣传推广的配合方案 项目营运开发计划与宣传推广的配合方案 四、建议及工作重点 * 行行 业业 及及 商商 圈圈 整整 体体 分分 析析 -产业结构产业结构 -pest分析分析 -swot分析分析 竞竞 争争 对对 手手 分分 析析 客客 户户 需需 求求 分分 析析 项项 目目 发发 展展 方方 向向 及及 目目 标标 项项 目目 核核 心心 卖卖 点点 设设 定定 总总 结结 * 行业及商圈整体分析 - 产业结构 原料原料 纺纱纺纱 织造织造 印染印染 加工加工 成衣成衣 销售销售 直接出囗

8、内销 中游流通环节中游流通环节 -出囗需求 -本土需求 中大商圈内以中游流通环节为主，体量庞大，准入门槛相对其他行业低； 行业受经济及终端销费环境因素影响的敏感度高 * 行业及商圈整体分析 - pest 2008年是纺织服装行业极速回落的一年，人民币加速升值、劳动力、源材料 成本上涨，金融危机引发外部需求萎缩，多种不利“因素”夹击致使行业多 年来形成的低端经营模式基本被摧毁，企业盈利一路下滑； 2009年初，国务院公布纺织工业调整与振兴规划规划期为2009-2011年； 规划的主要任务为：稳定国内外市场、提高自主创新能力、加快实施技术改 造、淘汰落後产能、优化区域布局、完善公共服务体系及加快自

9、主品牌建设 ； 2009年上半年是行业经营最为艰苦的时期，出口负增长成了定局，内销疲软 ；2009年底我国纺织行业运行则呈现企稳回升的良好局面； 展望2010年，中国纺织业将是内外市场并举，实现协调发展的一年; 就长远发展而言，纺织业无疑绝对是“朝阳行业” * 行业及商圈整体分析 - swot分析 优势优势 全国十强品牌发展商背景； 项目的起点是集合柯桥、长江、国际轻纺城在软硬件优劣势对比的基础上，设计 吻合商家的经营需求，创造一个最舒适的营商环境； 项目只租不售，有利统一产权，方便进行统一管理； 中大商圈未来核心地段 项目是中大商圈最后一个且最大型的纺织品市场，拥有最完善的配套； 目前1f、

10、2f已有众多布匹龙头企业进驻，为项目的“以商引商”及“全面招商” 阶段奠定基础，亦有利於日後项目龙头地位的打造工作 * 行业及商圈整体分析 - swot分析 劣势劣势 现时项目位处中大核心商圈外围位置，远离地铁站、未有完善的公共交通系统 直达项目； 项目没有进行过市调工作，获取市场数据来支持设计及规划（例子：餐饮配套 的规划）； 源用已久的项目名称，作了更名改动； 团队由上以下对专业市场的经验尚浅，难以精准计划、判断及决策 开业时间未能落实公布，对租户及潜在客户信心已构成一定影响； 目前认筹/已认租租户主要来自江浙、福建、潮州、香港一带，租户对项目单纯 是拓展门面的心理定位； 纺织品专业市场建

11、立行业影响力所需要的时间长且投入资金多，目前的筹备时 间仓猝，未有足够时间应付招商、营运系列的市场推广工作； * 行业及商圈整体分析 - swot分析 机会机会 基於恒之已久的“三现”交易模式，中游商家以增设经营点来保障及增加市 场占有率为必要手段； 现时商圈发展成熟，固有商圈内的铺位转手转让率低，项目提供业内市场“ 洗牌”效应机会 现有市场经营模式落後，管理水平低，纺织业商家能接受 “升级换代”的引 导空间大 业内对“多元化市场”、“设计及技术提升” 及“自主品牌” 意识强烈， 但未有合适平台能全面满足发展需求 商圈内未有大型物流配送中心 中大商圈协会的成立，仍未改变商圈内激烈竞争的态势，区

12、内仍属于群龙无 首的状态； 集团在北京、上海、成都、武汉等地专业市场项目在筹备当中，为客户带来 跨区域发展的良机； * 行业及商圈整体分析 - swot分析 威胁 威胁威胁 本项目与长江国际轻纺城及广州国际轻纺城项目的定位，存在雷同的模糊界 限； 本项目在中大布匹市场的知名度及操作成熟程度，远不如直接竞争对手广州 国际轻纺城、长江（国际）轻纺城，且两大布匹市场巨头在05年联手周边竞 争对手成立中大商圈协会，目前他们在商圈的影响力比我们强； 来自竞争对手的其他应变措施的威胁 验收问题 * 广州国际：已开业7年，产品定位、硬件设施配套缺乏超前思维，跟不上行业 发展趋势，缺乏可拓展空间；做熟客生意，

13、缺乏对采购商的凝聚力及新客户 的吸引力 长江：市场定位高，硬件配套相对完善，号称拥有“超前30年”的硬件配套 ，但营运水平还停留在传统专业市场操作方式，做熟客生意，缺乏对采购商 的凝聚力及新客户的吸引力 竞争对手分析 * 商户结构：经营商品同质化问题严重，缺乏吸引采购商持久指定 到某 个专业市场采购的理由； 硬件水平：规模、资金实力的制约，难以维持硬件不断升级换代 的需要； 交易层面：目前多数专业市场的经营都是被动的等待采购商上 门，营运管 理服务未有针对拓宽采购商资源渠道的良 方妙药； 运营理念：虽然都号称“最好”、“最大”，但由于服务水平、 资金背景 实力等多种原因的制约，目前他们未能提供

14、 与世界级定位接轨的运营服务； 运营情况：目前的专业市场“旺场不过三楼”的现状反影出运营 服务未产 生带动作用。 他们的共同点：“眼高手低”、竞争激烈、争抢“龙头地位” 竞争对手分析（续） * 客户需求分析 - 商户 对旺场的需求，为商家拓展更多的采购商资源，生意机会优於现时其他 纺织城，营运服务水平带来物业的升值潜力 对门面形象的需求，提升企业品牌； 新增营业点实现创收，开辟新市场将业务拓展至世界各地的需求； 快速接收市场信息的需求； 贷款融资的需求； 对成熟物流的需求； 对管理服务的需求； 投资升值，以铺养铺的需求 * 种类齐全、商家质量、信誉保障； 能快速准确地找到需求的商品，锁定目标商

15、家； 对成熟的金融、餐饮、酒店住宿、便捷交通等配套的需求； 客户需求分析 - 采购商 * 需要一个提升广东省纺织文化影响力的平台； 需要一张对外经贸的闪亮名片； 有效提高中大纺织商圈的经济影响力； 整合行业资源，提升珠三角产业影响力。 客户需求分析 - 政府 * 项目发展方向及目标 本项目要在中大商圈竖立起纺织界的“绝对中心、绝对高度”的形象 ，我们的方向是要实现世界性的影响力，可以通过整合政府、各方机 构、中大商圈所有专业市场、商家的力量，将中大商圈的影响力推向 国内外； 短期目标 - 快速招商、引入物流运营商、建立运营团队 中期目标 - 开发及推出一系列运营服务 长期目标 - 建立标杆商业

16、地产运营品牌 * 项目核心卖点设定 品牌的优势品牌的优势 集团：中国十强的房地产品牌，可以为项目争取各方（政府、行业协会等）更大的 支持，提供广州以外的发展平台：北京、上海、武汉等地的联动发展空间 项目：专业优质的商业地产运营品牌 资金的优势资金的优势 资金实力背景，打造强大实力的运营团队，实现对手无法实现的运营服务，为硬件 升级提供资金保障 区位的优势区位的优势 我们是未来中大商圈的核心位置，最后且最大规模的纺织品专业市场 * 规模的优势规模的优势 中大商圈里规模最大，唯一的项目拥有甲级写字楼、商务公寓、4星级酒 店的顶级配套设施 规划的优势规划的优势 领先的硬件规划设计：物流配送中心、车位

17、、规划设计理念等都比最大竞争对手 长江、国际轻纺城优越 项目核心卖点设定（续） * 创新、专业、优质、落到实处的运营服务优势创新、专业、优质、落到实处的运营服务优势 开拓优质供应商及採購商；开拓二三級内销渠道； 為場內商家籌劃海外及國內参展； 場內商家品牌建立及推广服務； 場內商家企業融資服務； 場內商家及行業生產、檢測及環保標準服務； 建立行業、市場、政策信息平台； 設計、生產、客戶管理、金融知識、商務技能培訓服務； 公共行政及稅務政策落地服務； 行業、採購商、政府層面的文化推廣服務； 项目核心卖点设定（续） * 纺织行业一直是国家支柱产业，但由於过去集中於外销出囗方向发展，在变 化的经济环

18、境下，不可避免地要朝向结构性调整，藉以适应和生存； 2009-2011为最重要的纺织工业调整与振兴规划年度，在此背景下，整体 行业、市场、商家乃至我们的项目，也在政策的影响和市场的调节下续步迈 进； 从项目的角度而言，短、中、长期的发展方向和目标应掌握着纺织行业和市 场的脉搏、竞争对手的优劣势、商家及采购商的热切需求，借着项目本身的 各项优势，成就行业的结构性转型，包括:开拓“多元化市场”、推动“设计 及技术提升” 及引导“自主品牌”； 项目定位设定及运营服务的构思与执行，应以上述的“基础”分析结果为蓝 本；着重高效益、高标准及具实质成果性的、避免言过其实的优质服务推介 予商家、市场及行业，获

19、取长远支持和效益 总结 * 文化定位中国纺织历史文化传播基地 产品定位中国规模最大的纺织品牌展贸基地 项目定位中国纺织品牌展贸基地 推广主题领航中国纺织界，携手迈向全世界 * 品品 牌牌 营营 销销 * 理念性关键 - 运营品牌营销 品牌营销价值在于品牌营销价值在于 改写纺织专业市场历史。改写现有市场经营欠缺品牌实力、经营档次 低的印象，开创专业市场步入品牌连锁式经营的新纪元； 实现长期投资收益的可靠保证。“商业地产品牌运营”能创造无限的 价值提升空间，实现租金长线收益的可能性，最终将项目推上国际， 为项目的不断升级改造及全国各地连锁式的联动发展提供源源不断的 资源。 * 品牌营销如何落实品牌

20、营销如何落实 建立创新、难以复制的运营服务内容； 为项目运营体系导入服务质量管理系统（tqm），例如：iso9001管理服务 标准引入专业市场日常管理当中，规范专业市场的管理；利用系统去规管 、培训和维持服务水平； 整合政府、海内外协会、服务机构、中大商圈、国外的采购展贸机构及全 国知名一级、二级及三级专业市场、商家、采购商等最强的资源，凝聚一 批长期合作的机构、商家与采购商客户资源。 理念性关键 - 运营品牌营销 37 * 快快 快速完成招商 快速增添人手 快速决策 狠狠 狠於定价及规划商家组合 狠於达至垅断市场地位 狠於责任落实到位 操作性关键 - 快、狠、准、贴 准 准确定位 准确试业及

21、开业时间 准确资源投放 贴 紧贴市场信息变化 紧贴行业靠拢 贴心客户服务及态度 * 一、总体招商策略 对对商商户层面的策略户层面的策略 营造重视客户气氛 营造价格差异、投资前景 对市场层面的策略对市场层面的策略 营造龙头品牌地位 营造供需紧张气氛 营造优越经营前景 营造超前的运营服务理念 对行业及政府层面的策略 营造龙头品牌地位 营造市场核心地位 营造国际化、具代表性地位 * 二、各层打造目标及招商策略纲要 负一层 目标：辅料饰品展易区 策略：全面推广招商认筹，积累潜在客商，规划平层布局 一层 目标：核心品牌布匹商家展易区 策略：1.快速选商签约，附以宣推工作加大“以商引商”力度； 2.优惠核

22、心布匹商家，捆绑三层作为大型品牌型像店/showroom office招商； 3.利用行内资深友好具影响力商家及协会破冰及炒热市场 二层 目标：主力品牌布匹商家展易区 策略： 1.快速选商签约，附以宣推工作加大“以商引商”力度； 2.优惠主力布匹商家，捆绑三层作为大型品牌型像店招商； 3.利用行内资深友好商家及协会的影响力炒热市场 * 三层 目标：1.大型品牌型像店展贸区，或； 2.产业区域展贸区 策略：1.面向1f及2f核心及主力布匹商家作出捆绑式招商，或； 2.平层划分产业区域，以相对优惠的打包价格，面向不同产业区域的 商 会作渠道式招商 四层 目标：全国品牌家纺展贸区 策略：1.先：平层

23、划分产业区域，以相对优惠的打包价格，针对全国各地家 纺标杆产业区进行渠道招商，制造气氛效果； 2.後：针对中大商圈内的家纺商家进行小众推广，选择品牌商家 二、各层打造目标及招商策略纲要（续） * 五层 目标：常年纺织文化博览馆、 （流动主题）展览馆、客服中心、商务中心、 行业会所、各大行业协会会址及国家级检测中心 策略：1.采取准入制度、强调供需的精准推广、项目内部人员全民营销再附 以政府及业内人士囗碑相传，为核心及主力商家以免租形式提供最 新 产品发布模式的展贸摊位； 2.与国内行业协会组织长期战略性联盟，获取长期发展支持； 3.与国际性采购商协会、专业展览机构组织长期战略性联盟，开发国 外

24、纺织文化博览馆分点，同步经营，获取环球性同步资讯，实现富 高度的 信息交流； 4.首创纺织业展贸博览长廊，作为全国乃至全球性推动项目及其商业 地 产运营品牌之打造亮点 二、各层打造目标及招商策略纲要（续） * 六层 目标：设计师中心、花生舞台暨设计发布区、商家及采购商的配套服务层 策略：1.以免租形式引进针对性的本地、香港、亚洲及国际性设计师行业协 会进驻、为它们提供落地服务，例如：设计师办公廊、设计发布展 示区等 ； 2.与各设计师行业协会或知名设计师举办大型花生show 3.联动酒店，於酒店公共范围及客房内加设展示厨窗或多媒体设施， 为 设计师提供全年4季365天的展示机会；同时，亦拉动酒

25、店的行业 专业性及 文化色彩； 二、各层打造目标及招商策略纲要（续） * 三、场内配套打造目标及招商策略纲要 物流配送中心 目标：中大商圈内中央物流配送中心 策略：1.必须先於开业之前，招纳商圈内龙头物流运营商，共同管理项目的 物流配送区 2.利用硬件、软件及管理优势，把商圈内的物流配送服务转移，最终 达 到垅断的目的，无形中加强项目的领先地位 效应：1.开业初期，带动旺场气氛，直接给预租户信心及牵动其他抱观望态 度的潜在客户 2.通过物流管道，体现另类的宣传效应 * 电子商务信息交易服务系统 目标：打破地域界限的国际性电子信息交流及商务交易中心 策略：1.招纳专业软件开发公司，共同开发及管理

26、 2.随着运营服务发展，分阶段开发模块，各阶段如下： a.场内采购信息及商业配对模块 b.市场信息数据发布及查询模块（市场价格信息、商户承信评级） c.商户自助缴费系统模块（水、电、网络通讯、物流、保险、综合管理 服 务费） d.物流信息跟踪模块 e.交易担保模块 效应：1.便捷交易管理、促进承信交易、拓宽商户生意商机 2.提升及巩固项目运营品牌 三、场内配套打造目标及招商策略纲要（续） * 餐饮配套 目标：美食广场及中高端商务餐厅 银行服务配套 目标：各大银行 交通配套 目标：公交站头、的士站、场内电瓶车运输、临时接送巴士 整体策略：必须先於开业之前，完成以上配套目标，支持开业。 三、场内配

27、套打造目标及招商策略纲要（续） * 四、各楼层招商目标及计划 根据专业市场的行业特性，项目整体出租率达到68%-72%才满足开业条件。 因此，根据目前的项目进度与招商进度，针对6月8日试业及9月前开业的时间节 点，我们建议是： - 6月8日试业楼层为：1f、2f、3f及6f部分配套 - 其余楼层（除-1f由于工程问题未能同期开业外）均于9月份开业 * 6月8日试业，1f/2f/3f招商目标计划 开业时间楼层对象总铺位数* 出租目标 整体出租率约铺位 试业1f核心布匹商家约600间80%480间 试业2f主力布匹商家约600间85%510间 试业3f 1/f及2/f延 伸；各大产区 协会 约24

28、0间 （约150-200/ 间） 75%180间 小计1440间81.3%1170间 * 开业时间楼层对象总铺位数* 出租目标 整体出租率约铺位 待定-1f辅料商家约750间60%450间 开业1f核心布匹商家约600间90%540间 开业2f主力布匹商家约600间85%510间 开业3f 1/f及2/f延伸； 各大产区协会 约240间 （约100-200/ 间） 90%216间 开业4f 家纺各大产区协 会；商圈核心家 纺商家 约240间 （约100-200/ 间） 50%96间 小计约2430间74.6%1812间 开业5f 核心及主力布匹 商家 约2000间80%1600间 开业6f配套

29、层100% 9月份开业前整体招商目标计划 备注：-1f由于工程进度原因，开业日期待定。 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1f：80% 2f：85% 3f：75% 4f：15% 1f：90% 2f：85% 3f：90% 4f：25% -1f：30% 1f：90% 2f：85% 3f：90% 4f：50% 3.1春茗 全面招商 开业 -1f：60% - 1f: 1f 2f 3f 4f 内部认筹阶段 核心商家转订 -1f：50% 主力商家转订补充商家认租 公开认租 核心商 家转订 主力商 家转订 公开认租 主力商家转订 内部认筹阶段 各大产区进驻意向洽谈 1f商家捆

30、绑认租 1f及2f没有成功认租商家延伸认 租 核心及主力 商家认租 五、招商进度计划 公开认租 2f商家捆绑认租 公开认租 公开认租 补充商家认租 -1f：认筹 1f：40% 2f：85% 3f：30% 保留铺位：面向全国 性拓展品牌客户认租 6.8 试业 持续招商 持续招商 持续招商及选商 持续招商 内部认筹阶段 各大产区进驻意向洽谈 各大产区商 家认租 各大产区商 家认租 六、配套进度计划 开展配套、协会 、服务公司的洽 谈，落实初步意 向。 物流配送中 心启用 5f&6f：完成行 业协会、设计师 协会、银行服务 企业进驻 落实1f、2f及 部分6f餐饮、 银行配套等 3月 4月 5月 6

31、月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1f：80% 2f：85% 3f：75% 4f：15% 1f：90% 2f：85% 3f：90% 4f：25% -1f：30% 1f：90% 2f：85% 3f：90% 4f：50% 3.1春茗 全面招商 开业 -1f：60%-1f：50% -1f：认筹 1f：40% 2f：85% 3f：30% 6.8 试业 与公交部门、公交汽车公司洽谈设立总站、引入公交线路 开业前，交通组织落实： - 完成公交站点的设立、公交站线路引 入； - 添置场内电瓶车运输 - 根据实际人流量添加接送巴士安排 - 1-3f添置电瓶车运输 - 安排电瓶车、接送巴士等接送客户

32、到 地铁站、中大商圈主要出入口 * 七、各阶段招商工作安排 * （1）3-4月各层招商目标：完成1f、2f、3f试业前招商目标 1f 3月第四周完成核心商家转订，完成40%招商计划；4月第一周完成主 力商家转订，完成40%招商计划（累计80%出租率，完成试业前招商目 标） 2f 4月第一周完成主力商家转订（安排在1f主力商家转订后），完成25% 招商计划（累计85%出租率，完成招租目标） * 3f 3月，1f商家转订同时选定3f商铺位置并下订金，完成30%招商计划； 4月第一周，1f/2f商家转订同时选定3f商铺并下订金，在第三周， 1f及2f没有成功选铺的商家引上3f认租，完成45%招商计划

33、 主动出击，联络各地产区，以优惠价格洽谈渠道招商 4f 主动出击，联络各地家纺产区，以优惠价格洽谈渠道招商 於商圈及省内，针对目标品牌家纺商家，展开公开认筹认租 * 工作重点：重点对中大商圈洗客，利用现有协会资源引商，全国性拓展协会资源 ，落实核心及品牌进驻，落实5f打造计划，落实试业前的配套招商计划 整体工作计划： 重点组织招商团队对中大商圈辅料、布匹、家纺商家洗客，拓展商家资 源，并结合营运公司全国重点专业市场推广机会，组织招商团队洗客 通过现有纺织行业协会资源引商，并拓展全国更有影响力的协会，充分 利用协会资源引商，同时洽谈协会进驻3f及6f计划 利用广东家纺协会资源引商，并开拓拓展全国

34、更有影响力的协会补充商 家资源，充分利用协会资源引商，同时洽谈协会进驻4f及6f计划 开始与广交会官方机构、促贸局等组织洽谈，合作承办场外纺织展览相 关活动，并通过官方渠道，获取国内外参展商名单，并开始与海内外商 家联系，邀请参展商参与5月份广交会结束后的交流会（与营运工作联动 ） * 3月份确定1f捆绑3f招商方案，中旬落实核心商家承租意向，第四周完成 核心品牌商家转订工作； 3月份开始联系1f、2f商家1f捆绑3f招商方式，做好认租准备，并cold call 2f已认租商家，落实有意认租3f的商家认筹，并在4月第三周解筹 4月开始筹备5月新闻发布会事宜，联系相关合作机构（如政府、广交会 官

35、方机构、服务公司、协会进驻落实等）在新闻发布会上签约造势 及时了解营运团队交通落实进度，交通方案请见营运计划 组织招商团队及运营团队分工洽谈场内配套招商工作（物流配送、银行 、餐饮、it服务公司洽谈），4月份落实1f、2f餐饮、物流、银行名单， 及6f部分的配套服务供应商 * 运营团队计划及筹备开业必须的活动及相关活动 商家认租同时，通过合同约束装修进场时间，并约定时间挑选装修公司 筹备5月份配合“即将试业”大量广告投放及试业活动，并联系各界代表 试业日到现场参加试业剪彩仪式 * （2）5-6月招商目标：1f、3f持续招商，4f完成协会、核心及主力商家认租，5f 优先场内已认租商家选位 1f

36、6月第一、二周面向全国性拓展品牌客户认租，完成10%招商计划（累 计90%出租率，完成开业前招租目标） 3f 持续招商，针对没有成功承租1f、2f商家及产区协会辖下商户 6月第一、二周1f认租租户（完成15%出租率，完成开业前招商目标） 4f 6月第二周完成协会、核心及主力主力商家转订，完成10%招商计划（ 累计25%出租率） 5f 6月第四周，落实已认租商家选位 * 工作重点：利用商家、协会资源引商，结合试业推广引爆各层需求，开始组织核 心及主力商家认租5f 整体工作计划： 结合由营运主导的全国重点专业市场推广机会，继续拓展商家资源，以满足 1f、2f、3f持续招商及4f公开招商需要 5月份

37、落实交通接送安排 5月开始大量广告投放宣传6月8日试业，及试业后一个月新闻炒作跟踪 5月份上旬举办新闻发布会，向外界公布6月8日正式试业，及各层招商进度、 与合作机构的洽谈进度等，及现场与合作伙伴签订合作协议，引爆各界对商 铺争先恐后的争抢局面，4f家纺进入公开招商阶段； 5月份最后冲刺确保试业活动万无一失，落实政府、行业协会、采购商代表、 商家代表、媒体等参与试业活动，5月第一周确定试业活动安排，并落实各岗 位人员职责，5月第四周举行试业彩排（与营运联动） * 5月份借广交会完满落幕的机会，与政府、协会合作，邀请广交会国内外参 展商参加交流促进会，并宣布为商家打造“常年展览会”的交易平台；

38、协助当月签约商家确定装修公司及进场装修（与营运联动） 组织商家培训会议，告知试业配合工作，包括告知交通、日常运作等流程 安排 5月上旬启动物流配送中心，逐步加强现场气氛 5月底前完成各层银行及餐饮配套招租工作 6月底前，落实6f行业协会、设计师协会及其他服务机构的进驻工作 * 5月开始接洽已认租商家对5f的需求面积、打造需求等，在6月底，针对 5f国内展区，先安排国内核心及主力商家落实选位工作 6月开始筹备8月整月大量广告投放宣传“即将开业”、9月份“开业跟踪 ”报导，及8月底开业活动计划，确定开业活动参与代表人员名单，及联 系相关代表、机构参加开业活动意向 * （3）7-8月招商目标：7月底

39、前完成整体招商目标 -1f 7月第四周完成核心及主力品牌商家转订，完成30%招租目标 3f 7月，持续招商，完成15%招商计划（累计90%出租率，完成该层的招 租目标） 4f 7月完成各产区辖下商家认租，第三周完成商家转订，完成25%招商计 划（累计50%出租率，完成该层招租目标） 5f 7、8月持续招商，完成2000个铺位的出租目标 * 工作重点：完成各层招商目标（除 - 1f外），完成5f首阶段国内外商家进驻， 全力筹备8月底开业 整体工作计划： 5f持续引商及选商工作，主要针对已认租商家新增展示位需求及新商家 进场 通过5f及配合新闻炒作，促进现有商家、协会资源持续引商成果，7月底 前完

40、成开业前招商计划目标 7月份配合营运公司筹备8月底开业活动，落实各方机构、代表于开业日 参与开业仪式，5f从开业至秋交会前，优先对珠江汇会员开放 落实当月认租商家甄选装修公司，并协助进场装修（与营运联动） 新闻炒作“全面招 商”及打造纺织文 化展贸平台 组织广交会参展商参加纺织新 形势论坛（与营运工作联动） 重点针对中大商圈及全国重点专业市场巡回推广，拓宽商家渠道（与营运联动） 新闻发布会，宣布品牌商家 进驻情况，配套落实情况 全国/国外纺织行业展览：场刊广告投放、dm直投、收集卡片（与营运联动） 八、宣推配合 结合招商进度，炒作品牌 商家进驻，与各方合作洽 谈进度，配套进驻情况（ 与营运联动

41、） 炒作即将开 业，商家全 力做好开业 准备 新闻炒作 准备试业 炒作试业情况 试业活动 开业活动暨5f内部试业 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1f：80% 2f：85% 3f：75% 4f：15% 1f：90% 2f：85% 3f：90% 4f：25% -1f：30% 1f：90% 2f：85% 3f：90% 4f：50% 3.1春茗 全面招商 开业 -1f：60%-1f：50% -1f：认筹 1f：40% 2f：85% 3f：30% 6.8 试业 结合广交会， 5f正式揭幕 试业期间中大商圈推广 上海纺织展参展 （与营运工作联动 ） * 一、营运目标一、

42、营运目标 二、营运整体策略二、营运整体策略 三、打造亮点三、打造亮点 四、其他配合工作四、其他配合工作 五、营运工作筹备计划五、营运工作筹备计划 六、场内配合计划六、场内配合计划 七、装修进度计划七、装修进度计划 八、各阶段运营工作八、各阶段运营工作 九、宣推计划九、宣推计划 * 一、营运目标 短期：提供中游商户及下游商家（采购商、服装厂家、设计师）所需的常规 性服务，与竞争对手看齐 中期：牵头中大商圈各纺织企业，整合多方资源，提供创新且非常规性服务 ，超前竞争对手现有服务水平 长期：成功建立商业地产运营品牌，最终实现项目整体价值提升，将项目推 向国际 * 二、营运整体策略 短期内引入物流配送

43、服务，先行“就地”启动，为项目装修及试业阶段做势； 运用商圈内各脉络管道及各政府有关部门的影响力及执法力，使商圈内的物流 配送中心向项目倾斜，实现打造未内商圈内的唯一中央物流配送中心； 着手制定高标准质量服务，建立整体服务质量管理系统，例如iso，方便管理 庞大的管理工作，有据可依； 为整体项目（包括酒店部份），注入难以让竞争对手复制的行业文化元素； 为整体项目制造难以让竞争对手复制的“国际性凝聚力”- 珠江汇、各地产区 、行业协会、二三级市场、国内外采购商协会、设计师协会进驻等； 着手建立电子商务交易系统，便捷商家日常交易，同时通过系统，提供货款支 付担保功能，长远有效实现诚信经营环境 *

44、三、打造亮点 中中 央央 物物 流流 配配 送送 中中 心心 中国首个纺织产业主题博览馆中国首个纺织产业主题博览馆 广交会纺织广交会纺织/家纺行业场外馆家纺行业场外馆 国际级信息化交易平台国际级信息化交易平台 星星 级级 运运 营营 服服 务务 管管 理理 系系 统统 成立珠江汇及珠江国际纺织城基金成立珠江汇及珠江国际纺织城基金 * 短期内引入物流配送服务，先行“就地”启动，为项目装修及试业阶段做势； 运用商圈内各脉络管道及各政府有关部门的影响力及执法力，使商圈内的物流 配送中心向项目倾斜，实现打造未内商圈内的唯一中央物流配送中心 具体打造细节将与运营公司共同开发，提供顾问建议 （1）打造中央

45、物流配送中心 * （2）打造中国首个纺织产业主题博览馆 具体打造细节将专案陈述，打造构思将以5f作为中国纺织文化展贸平台，以 国内品牌商家的影响力，吸引各国采购商。 承就中国纺织历史文化使命，打造行业及政府对外贸易的闪亮名片 常年的展贸平台提升企业的品牌价值及曝光率 提供引入顶端展览的世界级平台。针对纺织等相关行业季节性的特点， 将亚洲及欧洲设计知名城市的发布会引入到项目，如亚洲的东京、迪拜 ，欧洲的米兰、巴黎等，通过他们在世界服装界的影响力，提升项目在 海内外知名度。 引进国内外新型面料、辅料产品发布会，以提高项目在业界的影响力。 * （3）打造成为广交会纺织/家纺行业场外馆 春秋两季广交会

46、受准入门槛高、时间短，费用高、场地的限制，使很多国内 商家期望通过广交会的窗口，把业务拓展到国外，及一些外商，想借广交会 平台进入中国市场的愿望，都会望门轻叹，我们以5f中国纺织文化展贸平台 ，打造广交会以外的轻纺/家纺的场外展贸区： 为参展商提供更大的展览空间，降低商家参展成本； 降低采购商的采购成本：我们的酒店配套、接送服务，免除忧虑广交会 期间住宿、交通、机票等价格大幅度上涨； 为采购商提供常年齐全的货品选择。 * （4）整合现代化网络信息资源，打造国际级信息化交易平台 建立电子商务交易系统。通过自建或与国际性交易网站建立合作模式，或可 通过收购、入股等形式，取得一些主要交易网站渠道，如

47、阿里巴巴、 globalsource等，拉近海内外在线交易距离和供应链服务； 为供求双方建立诚信的交易环境，规范双方的交易，如客户合同的签订、款 项收付、物流、报关、客服管理等方面； 拓展相关行业经营渠道，通过互联网的力量，建立有效的各地域、各级别的 市场联盟及与海内外零售商会机构的合作，为企业提供开拓内外销市场的渠 道和相关服务，同时也为项目竖立行业市场标杆作有力推动； 联手政府、国内及海外行业协会、商会，媒体等，实现商家与采购商跨境贸 易的无障碍、快速获取市场信息的可能性。 * （5）打造星级运营服务管理系统 硬件体验： 现代化信息技术覆盖场内每个角落，如场内的导视系统、无线网络覆盖 ，使

48、采购商能随时随地了解行业信息、准确锁定目标商家等 在软装提升场内装修档次，如外商展贸区可打造具外国风情的装修，改 变大众对专业市场运营档次低、缺乏管理的印象，在环境上制造与竞争 对手的差异性，提供最舒适的采购环境，吸引采购商更专注选购。 * 星级服务体验： 提供iso9001国际化物业管理标准体系，加强对场内商家货物摆放、卫生 等现场管理； 提供“宾至如归”的星级服务，为客户提供一条龙的采购服务，包括翻 译、酒店预订、导购、交通接送等贴身尊贵服务； 提供完善的企业交易配套服务。以自建的电子商务平台为载体，为交易 双方提供一条龙的交易服务，包括订单交易、款项收付、物流、报关等 等方面。 引入国际

49、性的融资、银行等，为跨国交易提供更便捷的金融服务； 引进国内外行业协会进驻办公，为企业、采购商提供跨境全方位的日常 咨询服务。 与环保及质量检测等部门合作，提供各国产品检测标准，为采购商把好 质量关。 * （6.1）成立珠江汇 目标目标 携手商家共同成长，为商家提供全国多元化的发展空间 采购商的资源拓展及量身订造管理服务，为商家拓展商机 成立战略联盟组织，强强联手整合各方资源，提升项目影响力 * 针对商家的管理目的针对商家的管理目的 与维持商家长期良好的合作关系，有利于对开发商品牌的口碑传播，也有利 于项目营运工作的推进 公司业务广泛，遍布全国，包括住宅、酒店、商业、专业市场、物流等等， 提供

50、给商家全国发展的空间与配套支持，为以后项目的销售/租赁培养一批忠 实的客户 拓展相关行业经营渠道，建立有效的各地域、各级别的市场联盟及与海内外 零售商会机构的合作，为企业提供开拓内外销市场的渠道和相关服务； 为商家提供分门别类的采购商资源，使商家能更有针对性找到适合的采购商 客户，提高成功率 * 针对采购商的管理目的针对采购商的管理目的 通过集中对采购商进行关系维护，有利于项目品牌的口碑传播，为采购商队 伍的壮大奠定良好的口碑 有利于通过采购商资源整合及分类筛选，为不同类型企业提供具有指向性的 优质采购商资源，为商家寻找更大的经营空间。 * 针对采购商数据采集针对采购商数据采集 首阶段主要拓展

51、协会采购商资源、商家的客户资源及推广途径所获取的采购 商资源，渠道包括： 设立美洲、中东、欧洲的海外合作展贸点，开拓海外大型采购商 广交会采购商：通过与促贸局、广交会官方、行业协会合作，获得海内 外采购商资源名单 针对行业销售旺季，重点对中大商圈及全国一些较大型的专业市场设立 外展点，拓展采购商资源 通过拓展全国纺织/家纺行业协会、设计师协会等资源拓展采购商资源 与一些国际性的交易网站合作，如阿里巴巴、 globalsource等，或者可 以通过收购、入股等形式，取得采购商资源 外国采购商渠道：欧洲纺织服装组织、美国纺织服装进口商协会（usa- ita）等拓展渠道，可通过与国内行业协会推荐介绍

52、，或通过外商商贸区 的打造，由外商推荐采购商名单 * 针对政府及协会的战略目的针对政府及协会的战略目的 为实现政府打造中大商圈成为“全球纺织品交易中心”的战略目标，携手政府、 海外/国内行业协会、海外/国内最具影响力纺织专业市场、纺织指数、媒体等具 影响力机构，及目前中大纺织产业协会会员，强强联手，奠定项目在业界的权威 性影响力： 以商会的架构形式，设立干事、会长、主席等级别位置，及加入一些重要商 会担任职位； 争取政策（如报关/税费等）的优惠 联手世界各地纺织指数，使商家及时了解世界纺织价格行情，制定更具竞争 力的价格优势 联手各地专业市场，使商家能及时了解世界各地最新面料、技术信息，提高

53、商品质量、档次 定期组织行业活动，政府牵头，以我们在纺织界的影响力，定期为政府制定 官方权威报告，提升项目在行业地位 * “珠江汇珠江汇”筹备重点及重点服务内容筹备重点及重点服务内容 3月份建立会员制度及管理细则，及筹备客户入会登记资料、会员卡、宣传推 广海布、单张等的物料，结合招商、营运推广的同时邀请商家/采购商入会 利用信息网络技术，使不同空间、不同地域的客户都能够实时联动在一起， 了解最新的行业信息、政府动态、产品价格等等，节省一些如邮寄刊物等的 成本费用 针对商家、采购商、战略合作伙伴等提供不同指向性的管理服务 定期组织相关的行业活动、论坛、交流会等，促进商家、采购商与战略合作 伙伴间

54、交流 利用项目写字楼、公寓、酒店联动，提供强大的配套服务支持 商家可以享受集团旗下住宅、商业项目的优先购买权或特殊优惠 * （6.2）成立珠江国际纺织城基金，打造中国纺织界人才基地 成立目标： 打造珠江国际纺织城成为全国人才输出基地，为国家培养人才，为项目 打造忠实的追随者，通过口碑的传播，传承项目的品牌效应。 为项目获得政府的支持制造焯头。 操作设想： 由开发商或运营公司拨款部分收益组成基金，联合政府、企业、行业协 会，给对行内有突出贡献表彰，及优秀的大专院校学生提供进修及奖励 的机会，为国家培养下一代行业人才作准备，珠江国际纺织城成为人才 输出基地。 联合企业及国内外知名设计院校，提供学员

55、专业展示、人才培训、企业 甚至海外实习的机会，定期邀请企业或协会专家举办交流讲座，提供无 限大的发挥平台机会，为企业提供选材的平台。 * 四、其他配合工作 交通组织：及时知会各部门进度，以便于宣推配合 引入公交车总站，建议将长江国际轻纺城总站线路延长至项目，并将逸 景路总站线路延长至项目，开业前完成 安排电瓶车、穿梳巴士来往地铁站、中大商圈主要出入口接送等，试业 前完成 场内各层安排电瓶车运货，试业前完成 私家车、货车、手推车等的疏导计划，试业前完成 酒店、公寓、写字楼的宣传配合，增加创收点 - 开始考虑配合酒店、公寓、写字楼推广，如电梯间广告投放位置、酒店客房 预留装饰柜摆放商家的货版等 五

56、、营运工作筹备计划 营运公司组建及引入 第三方物流运营商 运营策略及计划的制定，落实相关合作机构 落实珠江汇执行方案 运营管理方案的深化引入tqm及逐步执行 网站及信息交易系统筹建，与各 合作方洽谈合作意向 与政府、协会等业界领袖洽 谈5f纺织博览馆合作计划（ 与招商工作同步进行） 宣传、运营基本使用等各类物 料的筹备，包括场刊的筹备 与纺织/家纺商会、政府促贸会合作， 洽谈承接广交会场外贸易区计划（以 上述文化基地打造的亮点，与各单位 洽谈工作同步进行） 珠江国际纺织城基金运作启动 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1f：80% 3f：75% 4f：15

57、% 1f：90% 4f：25% -1f：30% 3f：90% 4f：50% 开业 -1f：60%-1f：50% -1f：认筹 1f：40% 2f：85% 3f：30% 6.8 试业 3.1春茗 全面招商 架构组建基本完成及组织培训工作 实现网站基本项目介绍等宣传功 能，落实与各方合作细节 实现网站交易、信息发布等完善 功能 中国纺织文化博览馆投入使用， 提供常年展贸平台 开始5f装修、相关营运服务筹备、商家展示推广的 筹备 与各界洽谈纺织基金设想，利用人才培养的题 材，争取政府支持及获得承接广交会场外展览 落实与广交会或相关展览公司合作细节 筹备秋交会参展及承接场外展览 秋交会参展 承接场外纺

58、织/家纺展览 协会、商家、中大商圈全国重点专业市场推广拓展采购商资源，并邀请加入珠江汇 物料的补充及改善 试业期间广告位的招投标开业期间广告位的招投标 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 六、场内配合计划 完成1-6f公共部位硬装 及提升 完成1-6f软装及提 升 与公交部门、公交汽车公司洽谈设立总站、引入公交线路 开业前，交通组织落实： - 完成公交站点的设立、公交站线路引入； - 添置场内电瓶车运输 - 根据实际人流量添加接送巴士安排 完成场内信息技术平台搭建 组织商家进场装修 1f：80% 3f：75% 4f：15% 1f：90% 4f：25% -1f

59、：30% 3f：90% 4f：50% 开业 -1f：60%-1f：50% -1f：认筹 1f：40% 2f：85% 3f：30% 6.8 试业 3.1春茗 全面招商 装修筹 备工作 组织商家进场装修 完成1-3f公 共部份硬装 完成1-3f软装 - 1-3f添置电瓶车运输 - 安排电瓶车、接送巴士等接送客户到 地铁站、中大商圈主要出入口 场内信息技术平台筹建实现1-3f场内信息技术的使用 ，各层完善及升级 * 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1f：80% 2f：85% 3f：75% 4f：15% 1f：90% 4f：25% -1f：30% 3f：90%

60、4f：50% 开业 -1f：60%-1f：50% -1f：认筹 1f：40% 2f：85% 3f：30% 6.8 试业 3.1春茗 全面招商 1f：70% 2f：80% 3f：70% 1f：80% 2f：85% 3f：75% 1f：90%（装修完同时进场试业 ） 2f：85% 3f：85% 4f：25% 1f：90% 2f：85% 3f：30% 4f：50% 七、装修进度计划 装修进度 * 为商家能按时开业，装修的配合措施建议： 引入10-15家装修公司供备选，统一规范装修工程 针对1-3f试业楼层的商家，在认租同时确定装修时间安排 合同的法律条件约束，若不按开发商限期内进场装修，不排除收铺等