推销概论推销本质作用特点

1、推销概论 推销本质、作用、特点 销售与推销 什么是销售？ 什么是推销？ 销售 拉销 推销 拉销：iphone香港发售日现场 拉销：美国iphone4s通宵排队的购买者 拉销：买到iphone4s的消费者 拉销：销售一空；黄牛打架 拉销：一些国产手机的销售现场 拉销：一些国产手机的销售现场 拉销：一些国产手机的销售 普通销售场面 为什么会有拉销？ 1、口碑 2、细节 3、噱头 推销 推销 推销 推销 推销员 为什么会有推销？ 1、供大于求； 2、同质化严重，竞争激烈； 3、吸引消费者关注的难度加大； 4、信息透明； 5、方便，简单易行。 认识推销 推销是市场当中的一种经济行为，可以这么说， 只要

2、市场经济存在，推销就必不可少。 为什么会有推销？ 1、广大“上帝”们很多并非会主动去购买一些自 己原本需要但不知道自己需要的东西。 2、市场供大于求，企业必须主动销售自己的产品。 3、市场竞争激烈。 推销的含义 推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进 行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采 取购买行为的活动过程。 2021-5-719 推销的实质 推销的实质在于满足顾客的欲望和需求。 社会上之所以对“推销”报之成见，就是因为许 多推销行为并非为了满足顾客的需求，而是勉强 地、强势地硬推顾客并不需要的产品。 推销技巧的施展首先要满足推销的实质，即首先 要能够满足顾客的需求（或者潜在需求），不然，

3、 顾客即使勉强购买也不会产生好的产品效果。 推销小故事 向美国总统推销斧头。（书本第7页） 四个推销员向寺庙推销梳子的故事。 向美国总统推销斧头 2001年5月20日，美国一位名叫乔治赫伯特的推销员， 成功地把一把斧子推销给了小布什总统。 布鲁斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一 只金靴子赠予了他。 克林顿当政期间，布鲁斯学会出了这么一个题目：请把一 条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞 尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金 斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。 向美国总统推销斧头 鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。 然而，乔治赫伯特却

4、做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说 的： 我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现上面长 着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要 一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此 您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧 头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请 按这封信所留的信箱，给予回复最后他就给我汇来了15美元。 乔治赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空 置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就 了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因

5、为我 们一直想寻找这么一个人，这个人从不因有人说某一目标不能实现而 放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。 四个推销员向寺庙推销梳子 公司让公司让4名推销员去庙里推销梳子。第一位推销员空手而归，名推销员去庙里推销梳子。第一位推销员空手而归， 说和尚们嘲笑他傻：我们没有头发，哪用得着梳子？说和尚们嘲笑他傻：我们没有头发，哪用得着梳子？ 四个推销员向寺庙推销梳子 第二位推销员向和尚宣传梳子有保健功能，即使没有头发，第二位推销员向和尚宣传梳子有保健功能，即使没有头发， 也能止痒活血。他卖了十来把梳子。也能止痒活血。他卖了十来把梳子。 四个推销员向寺庙推销梳子 第三位推销员对庙里的住持说：香客远道而

6、来，寺庙准备一些梳子第三位推销员对庙里的住持说：香客远道而来，寺庙准备一些梳子 供他们洗梳使她们感受到寺庙的关爱，以后就会常常来烧香。于是供他们洗梳使她们感受到寺庙的关爱，以后就会常常来烧香。于是 他推销了上百把梳子。他推销了上百把梳子。 四个推销员向寺庙推销梳子 第四位推销员对住持说：庙里经常接受捐赠，得给施主一些回赠。第四位推销员对住持说：庙里经常接受捐赠，得给施主一些回赠。 梳子很便宜，若刻上梳子很便宜，若刻上“积善梳积善梳”，再冠以庙和住持的亲笔签名，就，再冠以庙和住持的亲笔签名，就 变成珍贵礼品了。住持听后决定将上千把梳子全部买下，还签了变成珍贵礼品了。住持听后决定将上千把梳子全部买下，还签了 长期订单。长期订单。 坏的推销让顾客烦不胜烦。 好的推销能够激发顾客的潜在需求，达成双 赢。 正确理解我们学习的推销 1、推销是挖掘和满足顾客的需求，帮助和 说服顾客购买。 2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。 3、推销需要一定的技巧。 推销三要素 推销员 推销品（产品） 推销对象（顾客） 推销人员的职责 1、收集资料，传递信息 2、销售产品，开拓市场 3、跟踪服务，保持联系 4、双向沟通，树立形象 推销人员的心理素质 1、良好的自我形象和自