广汽丰田销售店种子讲师手册凯美瑞VS竞品车天籁

1、凯美瑞凯美瑞 VS 竞品车竞品车T 广汽丰田销售店种子讲师手册广汽丰田销售店种子讲师手册 广汽丰田汽车有限公司/销售部/培训室 种子讲师了解实车并学习PPT 组织销售顾问看竞品实车 种子讲师给学员讲授PPT 种子讲师和学员相互讨论学习 种子讲师组织笔试和实车演练 手册使用流程 注：请在上课前把附件的主要规格对比表及配置对比表打印给学员 第一部分：竞品车第一部分：竞品车T的发展历史的发展历史 手手 册册 目目 录录 第二部分：凯美瑞与竞品车第二部分：凯美瑞与竞品车T的综合比较的综合比较 第四部分：竞品车第四部分：竞品车T QA对应话术对应话术 第三部分：凯美瑞的优势第三部分：凯美瑞的优势 第一部

2、分：竞品车T的发展历史 第一部分：竞品车T的发展历史 第一代（第一代（19601960 19681968） 第二代（第二代（19681968 19721972） 第三代（第三代（19721972 19791979） 第四代（第四代（19791979 19801980） 第五代（第五代（19801980 19831983） 第六代（第六代（19831983 19871987） 第一部分：竞品车T的发展历史 第七代（第七代（19871987 19941994） 第九代（第九代（19981998 19991999） 第八代（第八代（1994-1994- 19981998） 第十代（第十代（19991

3、999 20032003） 第一部分：竞品车T的发展历史 2004年9月，东风日产推出了第一代国产中高级轿车竞品车T，搭载了2.5L和3.5L 两款发动机。其中，3.5L的为”公爵“，定位是高端车型。第一代竞品车T在2005年和 2007年分别做过一次小改款； 2008年6月，东风日产推出了第二代竞品车T，搭载了2.0L和2.5L两款发动机。另外其 高端车型”公爵“，搭载了一款3.5L发动机。第二代竞品车T，就是本资料要对比的车 型。 第十一代竞品车第十一代竞品车T T （2004-20082004-2008） 年份2004年2005年2006年2007年2008年 2009年 13月 竞品车

4、T上牌量（台）6712671254341543414527345273366733667353794537941894118941 新一代竞品车新一代竞品车T T（2008-2008- ? ?） 第二部分：凯美瑞与竞品车T的综合比较 2.1 设计理念对比 2.2 产品线对比 2.3 规格尺寸对比 2.4 驾乘空间对比 2.5 发动机参数对比 2.6 行驶操控参数对比 2.7 配置对比 2.1 设计理念对比-外观造型 雅致、简洁 欧式风格，线条圆润、舒展 以“Rejuvenation激奋”为整体设计 理念 尊贵大气、动感时尚； 车身饱满、匀称 中庸和谐的典范之作； 2.1 设计理念对比-内饰风格

5、 尊贵大气、典雅清新 浅色调内饰 稳重大方 现代居室风格 浅色调内饰 木纹色泽偏深，稍显老气 2.2 产品线对比 凯美瑞产品线 竞品车T产品线 240E 精英版精英版 ￥199,800 240V NAVI至尊导航版至尊导航版 ￥273,800 240V 至尊版至尊版 ￥253,800 240G NAVI 豪华导航版豪华导航版 ￥247,800 240G 豪华版豪华版 ￥226,800 200G 豪华版豪华版 ￥209,800 200E 精英版精英版 ￥189,800 200E 精英真皮版精英真皮版 ￥194,800 200G NAVI 豪华导航版豪华导航版 ￥230,800 2.0L XL O

6、pt豪华版豪华版 ￥212,800 2.0L XL舒适版舒适版 ￥199,800 2.0L XE标准版标准版 ￥190,800 240V G-BOOK智能领航版智能领航版 ￥283,800 2.5L RX酷动版酷动版 ￥249,800 2.5L XL Res领先版领先版 ￥224,800 2.5L XL Res剧院版剧院版 ￥249,800 2.3 规格尺寸对比 项目凯美瑞(A)竞品车T(B)比较(A-B) 长(mm)48254850-25 宽(mm)18201795+25 高 (mm)1485 1475+10 轴距 (mm)2775 27750 前/后轮距 (mm)1575/1560 156

7、0/1560+15/0 最小转弯半径(m)5.5 5.30.2 最小离地间隙(mm)155 140+15 行李箱容积(L)504508-4 2.4 驾乘空间对比 项目凯美瑞(A) 竞品车T(B)比较(A-B) 前排顶部空间(mm)945860+85 前排腿部横向空间(mm)590530+60 前排内宽(mm)15201510+10 后排顶部空间(mm)900830+70 后排内宽15001480+20 内部总长(mm)19001850+50 前排腿部横向空间 后排顶部空间 后排腿部空间 内部总长内部总长 后排内宽 项目凯美瑞（2.4L）竞品车T（2.5L） 发动机型号2AZ-FEVQ25DE

8、发动机型式 直列四缸/16气门 DOHC/VVT-i V型六缸/24气门 DOHC/C-VTC 排量(cc)2362 2496 缸径行程 (mm)88.596 压缩比9.8:19.8:1 额定功率(Kw/rpm)123/6000136/6000 额定扭矩(Nm/rpm)224/4000232/4400 最高车速(km/h)202 0-100km/h加速时间(s)9.899.8 油箱容积7070 *油耗(L/100km)6.96.6 2.5 发动机参数对比基本参数(凯美瑞2.4L VS 竞品车T 2.5L) “”代表没有官方资料。 2.5 发动机参数对比小结 竞品车T一直将其VQ发动机作为最大的

9、宣传卖点之一，想一 想，该如何应对？ 思路： u日产的07年全球十佳发动机VQ35DE只用在3.5L公爵车型 上，竞品车T 2.5L采用的是VQ25DE发动机，并非全球十佳 发动机； (请留意备注栏有关全球十佳发动机评比的资料） u竞品车T 2.5LV型六缸的动力在数据上好于凯美瑞，但其 匹配的是CVT 无级变速器，变速虽然平顺，但动力的冲击性感觉比不上传 统的齿轮式变速箱 对有运动偏向的顾客来说，少了几分驾驶的乐趣。其外， CVT变速器还有成本高，维修保养费用昂贵等缺点。 项目凯美瑞（2.0L）竞品车T（2.0L） 发动机型号1AZ-FEMR20DE 发动机型式 直列四缸/16气门 DOHC

10、/VVT-i 直列四缸/16气门 DOHC/C-VTC 排量(cc)1998 1997 缸径行程 (mm)8686 压缩比9.8:110:1 额定功率(Kw/rpm)108/6000100/5600 额定扭矩(Nm/rpm)190/4000190/4400 最高车速(km/h)196 0-100km/h加速时间(s)11.7711.8 油箱容积7070 *油耗(L/100km)6.86.4 2.5 发动机参数对比基本参数(凯美瑞2.0L VS 竞品车T 2.0L) “”代表没有官方资料。 项目凯美瑞竞品车T 驱动类型前置前驱前置前驱 变速箱 5档手自一体（2.4L车型） 4档自动（2.0L车型

11、） CVT无级变速 前悬挂系统带L臂连杆麦弗逊式悬挂带稳定杆麦弗逊式悬挂 后悬挂系统双连杆式悬挂 多连杆式悬挂 转向系统液压助力转向液压助力 轮胎 215/55215/55 R17R17（V V版）版） 215/60 R16215/60 R16（非（非V V版）版） 205/65 R16205/65 R16 制动器(前/后)通风盘式/实心盘式 通风盘式/实心盘式 2.6 行驶操控参数对比 2.7 配置对比 请学员课前先看附件的主要规格数据对比表及 配置对比表 2.7 配置对比 Camry200E 精英真皮版对比竞品车T 2.0L 舒适版 凯美瑞200E精英真皮版(19.48万)有 竞品车T 2

12、.0L 舒适版(19.98万)无 竞品车T 2.0L 舒适版(19.98万)有 凯美瑞200E精英真皮版(19.48万)无 外观配置电动天窗 内饰配置迎宾照明系统仪表盘多功能显示屏 座椅配置 针孔式真皮座椅(竞品车T非针孔式) 驾驶席腰靠调节 副驾驶席座椅8向电动调节(竞品车T4向手动) 前排座椅加热 操控配置泊车雷达智能钥匙一键启动 多媒体配置AUX外接音源接口中控台7英寸多功能显示屏 安全装备 ALS前大灯水平控制 外后视镜电加热 2.7 配置对比 Camry200G 豪华版对比竞品车T 2.0L 豪华版 凯美瑞200G豪华版(20.98万)有 竞品车T 2.0L 豪华版(21.28万)无

13、 竞品车T 2.0L 豪华版(21.28万)有 凯美瑞200G豪华版(20.98万)无 外观配置 氙气前大灯 大灯清洗装置 内饰配置 天窗照明 迎宾照明系统 电动后窗遮阳帘 座椅配置 针孔式真皮座椅(竞品车T非针孔式) 副驾驶席座椅8向电动调节(竞品车T4向电动) 前排座椅加热 操控配置泊车雷达智能钥匙一键启动 多媒体配置AUX外接音源接口中控台7英寸多功能显示屏 安全装备 ALS前大灯水平控制 外后视镜电加热 2.7 配置对比 Camry240G 豪华版对比竞品车T 2.5L 领先版 凯美瑞240G 豪华版(22.68万)有 竞品车T 2.5L 领先版(22.48万)无 竞品车T 2.5L

14、领先版(22.48万)有 凯美瑞240G 豪华版(22.68万)无 内饰配置 天窗照明 迎宾照明系统 电动后窗遮阳帘 座椅配置 针孔式真皮座椅(竞品车T非针孔式) 副驾驶席座椅8向电动调节(竞品车T4向电动) 前排座椅加热 操控配置泊车雷达智能钥匙一键启动 多媒体配置 AUX外接音源接口 蓝牙系统 中控台7英寸多功能显示屏 安全装备 ALS前大灯水平控制 外后视镜电加热 TRC牵引力控制系统 VSC车身稳定控制系统 2.7 配置对比 Camry240G NAVI豪华导航版对比竞品车T 2.5L 剧院版 凯美瑞240G NAVI豪华导航版(24.78万)有 竞品车T 2.5L 剧院版(24.98

15、万)无 竞品车T 2.5L 剧院版(24.98万)有 凯美瑞240GNAVI豪华导航版(24.78万)无 内饰配置 天窗照明 迎宾照明系统 电动后窗遮阳帘 座椅配置 针孔式真皮座椅(竞品车T非针孔式) 副驾驶席座椅8向电动调节(竞品车T4向电动) 前排座椅加热 操控配置泊车雷达智能钥匙一键启动 多媒体配置 AUX外接音源接口 GPS语音电子导航系统 蓝牙系统 11扬声器（凯美瑞6个） 安全装备 ALS前大灯水平控制 外后视镜电加热 TRC牵引力控制系统 VSC车身稳定控制系统 第三部分：凯美瑞的优势 3.1 品牌优势 3.2 外观设计优势 3.3 驾乘空间优势 3.4 变速箱优势 3.5 配置

16、优势 3.6 人性化设计优势 3.7 售后服务优势 3.8 凯美瑞优势总结 3.1 品牌优势 一流品牌、王者地位、品牌价值至少比竞品车高10000元 丰田汽车作为世界一流品牌，一直以品 质优秀、可靠耐用、性能出色著称； 在全球市场上，CAMRY深受消费者的喜 爱；面市以来，在中高级轿车市场确立 了不可动摇的NO.1地位 凯美瑞在舒适性、操控性和驾驶乐趣之 间实现了和谐统一； 年份2004年2005年2006年2007年2008年 2009年 13月 凯美瑞历年上牌量（台）0 00 048166481661593751593751522771522773179331793 竞品车T历年上牌量（台

17、）6712671254341543414527345273366733667353794537941894118941 u以上数据来自中国乘联会 凯美瑞 竞品车T 3.2 外观设计优势凯美瑞造型迎合多数中国目标 顾客需求 外观尊贵大气、动感时尚。动感中不 失庄重，沉稳中不乏灵气，将稳重大 方元素与动感时尚元素完美和谐地结 合在一起。 整体造型雅致、流动。但车身较窄而 长，造型不如凯美瑞宽阔大气。车身 线条偏向欧式风格。 凯美 瑞 竞品车T 3.2 外观设计优势正面造型 前脸饱满，富有力感，前格栅三横幅锐 意精神。三明治前大灯富于层次感。整 体视觉冲击力强，具有横向的开阔感 前脸成一个大弧形。圆

18、润有余，大气不足。前 格栅成弧形状，视觉集中在中间位置，减弱了 横向的开阔感。头灯很尖，而且材质档次较低。 3.2 外观设计优势侧面设计 侧面线条行云流水，庄重、凝练、 得体，侧面镀铬饰条的使用，给 车体增添了一份尊贵感 凯美瑞竞品车T 侧面造型偏向欧式风格，弧 线较多。 尾部设计体现了整体浑厚感。线条优美 圆润，镀铬饰条的使用恰到好处，既体 现尊贵档次又不张扬。四方形尾灯增加 了横向的视觉宽度 3.2 外观设计优势尾部设计 凯美瑞竞品 车T尾部中央镀铬饰条与两尾灯脱节，缺少 整体感。尾灯太尖。侧面肩线至尾灯处 往下弯，给人一种尾部下沉的感觉。 3.3 驾乘空间对比 前排腿部横向空间 后排顶部

19、空间 后排腿部空间 内部总长内部总长 后排内宽 凯美瑞驾乘空间优于竞品车T，驾驶和乘坐更舒适。 项目凯美瑞(A)竞品车T(B)比较(A-B) 前排顶部空间(mm)945860+85 前排腿部横向空间(mm)590530+60 前排内宽(mm)15201510+10 后排顶部空间(mm)900830+70 后排内宽15001480+20 内部总长(mm)19001850+50 3.4 变速箱优势 竞品车T 采用CVT无级变速箱，具有换档平 顺、燃油经济性高的优点，相比齿轮式自动 变速箱有以下缺点，也是大多数车型未采用 无级变速箱的原因。 1、急加速时推背感差。急加速时动力的冲击 感觉比不上传统的

20、齿轮式变速箱，对有运动 偏向的顾客来说，少了几分驾驶的乐趣（请 亲身试驾体验） 2、传动钢带容易打滑。CVT变速箱的传动钢 带镶嵌在两个锥形棘轮之间，靠两个锥形齿 轮的距离变化来改变传动比，没有固定齿轮。 因此钢带与棘轮的咬合性远不如齿轮式变速 箱，在高负荷、大扭力输出时容易打滑现象； 3、维修保养费用高。 齿轮式自动变 速箱 CVT变速 箱 3.5 配置优势凯美瑞2.0L VS 竞品车T 2.0L 凯美瑞2.0L的畅销车型200G豪华版与竞品车T 2.0L的畅销车 型 2.0豪华版配置对比中可以看到，凯美瑞的整体配置明显比 竞品车T丰富很多，价格还少3000元，性价比突出。作为一 款中高级轿

21、车，竞品车T甚至连氙气大灯、大灯清洗装置、 遮阳帘、泊车雷达、外后视镜电加热等重要配置也没有。 凯美瑞200G豪华版(20.98万)有 竞品车T 2.0L 豪华版(21.28万)无 竞品车T 2.0L 豪华版(21.28万)有 凯美瑞200G豪华版(20.98万)无 外观配置 氙气前大灯 大灯清洗装置 内饰配置 天窗照明 迎宾照明系统 电动后窗遮阳帘 座椅配置 针孔式真皮座椅(竞品车T非针孔式) 副驾驶席座椅8向电动调节(竞品车T4向电动) 前排座椅加热 操控配置泊车雷达智能钥匙一键启动 多媒体配置AUX外接音源接口中控台7英寸多功能显示屏 安全装备 ALS前大灯水平控制 外后视镜电加热 3.

22、5 配置优势凯美瑞2.4L VS 竞品车T 2.5L 凯美瑞2.4L的畅销车型240G豪华版与竞品车T 2.5L的畅销车 型 2.5领先版配置对比中可以看到，凯美瑞的整体配置明显比 竞品车T丰富很多，性价比突出。作为一款中高级轿车，竞 品车T2.5L甚至连遮阳帘、泊车雷达、蓝牙系统、外后视镜电 加热、车身稳定控制系统和牵引力控制系统等重要配置也没 有。 凯美瑞240G 豪华版(22.68万)有 竞品车T 2.5L 领先版(22.48万)无 竞品车T 2.5L 领先版(22.48万)有 凯美瑞240G 豪华版(22.68万)无 内饰配置 天窗照明 迎宾照明系统 电动后窗遮阳帘 座椅配置 针孔式真

23、皮座椅(竞品车T非针孔式) 副驾驶席座椅8向电动调节(竞品车T4向电动) 前排座椅加热 操控配置泊车雷达智能钥匙一键启动 多媒体配置 AUX外接音源接口 蓝牙系统 中控台7英寸多功能显示屏 安全装备 ALS前大灯水平控制 外后视镜电加热 TRC牵引力控制系统 VSC车身稳定控制系统 3.5 配置优势小结 就畅销车型来说，无论是凯美瑞2.0L VS 竞品车T 2.0L，还是 凯美瑞2.4L VS 竞品车T 2.5L，凯美瑞的整体配置优势明显。而 且价格更低，性价比突出； 凯美瑞高配版本V系列，还配有G-BOOK智能副驾、雨量感 应式雨刷、外后视镜倒车辅助系统、光触媒、等离子空 调、记忆座椅等独特

24、尊贵配置。这些都是竞品车T不能比拟的； 对待理性的顾客，SC应该准备好每款车的配置对比表，给顾客看， 详细说明具体的性价比优势 凯美瑞前排座椅将头枕拆卸并完全平展后，与后排 座椅相连，可供乘客直接躺卧休息；竞品车T不能 完全平展。 凯美瑞凯美瑞竞品车竞品车T 3.6 人性化设计优势前排座椅完全平展功能前排座椅完全平展功能 凯美瑞副驾驶席侧面有座椅电动按钮，后排人员可调 节副驾驶席座椅前后移动及靠背角度，以得到舒适的 后排空间。这项设置充分考虑到后排乘客的需求。而 竞品车T没有这项功能。 凯美瑞竞品车T 3.6 人性化设计优势副驾驶席座椅侧面调节按钮 3.6 人性化设计优势前排中央扶手滑动功能

25、凯美瑞前排中央扶手可以前后滑动15厘米，可以给 驾驶员右肘提供舒适的支撑点，避免长途开车肘部 劳累。竞品车T没有这项设计。 15厘 米 凯美瑞凯美瑞竞品车竞品车T 凯美瑞中控台两侧各有一个储物空间，可放入硬币 登小物品；竞品车T没有该设计 凯美瑞竞品车T 3.6 人性化设计优势中控台两侧储物空间 凯美瑞变速杆位于左侧，这样腾出空间供乘客使用 位于变速杆前方的烟灰盒与点烟器；竞品车T变速 杆位于中间，挡住了前方的烟灰盒与点烟器，使用 起来碍手，不方便。 凯美瑞竞品车T 3.6 人性化设计优势中控台下方储物空间 凯美瑞后车门内侧设计了储物槽，竞品车T没有。 凯美瑞竞品车T 3.6 人性化设计优势后

26、车门内侧储物空间 3.6 人性化设计优势行车电脑显示控制 凯美瑞的仪表盘行车电脑控制键设置在方向盘右侧，操作 方便；竞品车T行车电脑控制在仪表盘左侧，驾驶员身体需 向前倾方可操作，在行驶中操作不方便。 凯美瑞竞品车T 凯美瑞竞品车T 3.6 人性化设计优势后排地台高度 凯美瑞后排地台高度仅为50mm，创造出同级车中最为 宽敞的后排空间，作为商务接待用车时，可让您的宾 客倍感舒适，尊贵。竞品车T后排地台高达100mm，给 后排中央乘客腿部放置带来极大的不便。 150mm 凯美瑞与竞品T的行李箱空间虽然大致相同，但凯 美瑞比竞品T的行李箱更高更宽，可以放置更大件 的物品。 凯美瑞竞品车T 3.6

27、人性化设计优势后行李箱设计 1420mm 500mm 1150mm 凯美瑞实行3年10万公里的全新保修政策，相比 竞品车T 2年6万公里的保修政策，更具优势，这 也是广汽丰田对产品质量信心的体现。加上广汽 TOYOTA渠道独特的服务体系和先进的e-CRB顾 客关系构筑系统，给顾客提供独一无二的“尊贵 的、贴心的”服务体验。 3.7 售后服务优势 3.8 凯美瑞优势总结 对比竞品车T，凯美瑞的几个主要优势如下： 1. 外观造型：动感不失庄重，沉稳不乏灵气，更符合 中国普通消费者的审美观； 2. 内部驾乘空间全面超越竞品车T，驾驶、乘坐更舒 适； 3. 更富于驾驶乐趣、维修保养费用更低； 4. 安

28、全配置多，性价比更高。 5. 设计上更加人性化，注重细节； 6. 凯美瑞3年10万公里质保，而竞品车T是3年6万公里。 这显示了广丰厂家对产品质量的信心和对消费者的 郑重承诺。 第四部分：竞品车T QA对应话术 制造平台 发动机 变速箱、转向、悬挂系统 油耗 静谧性 安全性 音响 价格 Q：竞品车T是在先进的D平台上制造的，凯美瑞的怎么 样？ A：那只不过是炒作了：那只不过是炒作了。凯美瑞的生产平台300N/MC是 也丰田最先进的平台之一，雷克萨斯ES350、RX系列 车型也是同一平台制造的。由此可以看到，凯美瑞的生 产平台是很先进的。 (请留意备注栏有关汽车制造平台的资料） 第四部分：竞品车

29、T QA对应话术 制造平台 Q：竞品车T用的是2.5L V6发动机，动力性能比凯美瑞 的要好。 A：它的排量大一些，：它的排量大一些，单从发动机的数据上来看，竞品 车T的动力性是要好一些，但实际开起来也没什么差别， 而且其匹配了CVT无级变速箱，使其提速的感觉和乐趣 就差了一些，我现在给您安排试乘试驾，您自己来体验 一下吧。 第四部分：竞品车T QA对应话术 发动机 Q：竞品车T使用了CVT无级变速箱，换档平顺性一 定很好。 A：CVT无级变速箱是一款换档平顺性不错的变速箱。 但也有缺点。 1、推背感差。急加速时动力的冲击性感觉比不上传 统的齿轮式变速箱，对有运动偏向的顾客来说，少了 几分驾驶

30、的乐趣（请亲身试驾体验） 2、传动钢带容易打滑。CVT变速箱的传动钢带镶嵌 在两个锥形棘轮之间，靠两个锥形齿轮的距离变化来 改变传动比，没有固定齿轮。因此钢带与棘轮的咬合 性远不如齿轮式变速箱，在高负荷、大扭力输出时容 易打滑现象； 3、维修保养费用高。 第四部分：竞品车T QA对应话术 变速箱、转向、悬挂系统 Q：竞品车T使用了TOPS随速感应智能转向系统， 与凯美瑞有什么区别？ A：首先，竞品车T与凯美瑞一样，使用的都是液压 助力转向，技术结构两者是一样的。 至于随速感应转向，其功能就是根据车速的变化给 方向盘施加不同的液压助力，使得低速时转向轻松， 高速时转向稳健。凯美瑞也可以根据发动机转速的 高低来改变液压泵的油压，从而改变液压助力，只 是没有在宣传型录上写出来而已。 第四部分：竞品车T QA对应话术 变速箱、转向、悬挂系统 Q：竞品车T后悬是多连杆，比凯美瑞好 A：后悬挂系统的性能表现不能只看连杆的多少，而应 该取决于其结构的设计。凯美瑞后部采用双连杆（横向 双连杆+纵向拖臂）式独立悬挂加大轮距和轴距，改进 的螺旋弹簧和减震器，大大提升了行驶稳定性和乘坐舒 适性，同时使后轮与路面的吻合达到了质的飞跃，有效 抑制了车辆加/减速时车身姿态的变化，而且这种悬挂同 时用在丰田汽车公司旗下的豪华品牌LEXUS的 RX300/RX350等诸多车型上。 第四