XX住宅项目营销方案教学内容

1、亿福 . 东昇佳苑营销方案中国 . 鄂尔多斯一、市场扫描项目地理总套数面积主力起价均价最高价交工名称位置区间户型时间东城包府公路1800户139-500 1605068546858682012年国际四公路家家乐气象公园500 户110-120 1104900510053002011.7恒润国电东700多户65-160 115-118 未定未定未定未定欣苑伟业时准北路蒙700多户88-158 119.36 未定未定未定2011.6.30代新城研所北金运准格尔北路216 户102-148 140未定未定未定2012年新城万业乌审东街与兴胜路交叉780 户109-145 12966806800718

2、02012.6祥瑞居处山水五完小对面433 户107-233 1386000650071002011.6.7文园育雅轩酒厂西墙360 户121-176 121 137 5900670071502010.121， 从上表可看出，鄂市东区供应量较充足，供应面积接近百万平米，套数约5000 户，供应较过剩。2， 由于各个项目定位不同，面积、价格区间也有所不通，面积区间65-500不等，价格区间 4900-7150元/ 。3， 市场主力户型集中在 120-140 左右，总价约 60-100万元左右。二、项目定位1, 价格定位定位策略： 本案处于东胜城区东边缘地带， 各项配套设施暂不完善， 暂时还不具备

3、形成成熟居住、 商业氛围的条件。 但随着城市化进程的快速发展， 该区域板块价值将日益突显， 故优劣并存，且优大于劣，基于此，我们采用市场预测法，初步分析本案届时可售价。通过此次对薛家湾市场调查、 市场分析、 楼盘个案分析，结合本项目定位和产品特征，初步预测本案可售价格如下：市场增长可比楼盘项目定位项目品质项目成本项目入市均价：4300-4600 元/ 价格走势策略：项目价格走势无非三种： 1，低开高走； 2，高开高走； 3，高开平走本案价格走势建议：低开高走理由 1，占领市场份额，促进资金快速回笼理由 2，快速去化推货单位理由 3，速度聚集人气，为项目后期项目建立市场口碑及积累诚意客户价格调整

4、策略： 依据实际销售情况，在项目销售热度比较高的情况下，我司建议每轮价格调整 2%-5%，但忌价格调整频率过高过快。本案定价建议:1,起价区间控制 3400,4000, 最高价控制 5000，均价 4300,4600.2,水平差控制 0,50, 栋差控制 0,50 ，垂直差控制 50,100.2，客户定位据现来访、来电、登记客户情况，本案客户定位如下：主要客户： 来鄂外来劳务人员、鄂市中下层社会群体次主要客户：汽车城中下层员工边缘客户： 看好区域未来发展的投资者客户需求分析：来鄂外来劳务人员、鄂市中下层社会群体欲将打算定居鄂市，看好鄂市未来发展空间，在鄂市打拼有一定的时间，对鄂市产生感情，有一

5、定的经济基础， 但市区高昂的房价阻止了其安家立业的梦想， 价格实在的物业对其有致命的诱惑力。一次性付款有压力，多会选择银行按揭贷款。汽车城中下层员工在本案购房的汽车城员工， 主要是考虑上班的便利性， 其中不乏有投机心理， 在意物业的升值空间。看好区域未来发展的投资者鄂市的房地产市场发展造就了过多的爆富案例， 加之本案附近汽车城如火如荼的建设，环保汽车城的建设，移民村的建设，区域未来物业的升值对其冲击力很大。中兴三、项目营销思路1， 千人团购活动思路： 根据本案实际情况，为达到贵公司 “短、 平、快”的销售思路及快速回笼资金的要求，我司经慎重考虑，特组织了鄂市首届千人团购活动。即组织社会置业游民

6、，以本案物业为基础，为其提供一个置业平台。其通过登记、意向回访确认、现场看房、开盘优惠、签订定单整个流程购买其满意的物业。此活动操作要点为价格驱动。据目前活动情况来看，市场反应良好，预计大力推广后能消化本案整个推货量的50%左右（ A 区）约 150 套左右。2， 分期首付活动思路： 即对客户购买的物业进行首付分期活动，客户可预交首付款项的一部分，剩下首付余额由开发商先于客户垫付，规定首付分期次数。据客户的登记情况，本案客户多为一些社会中下层人员， 其有购房欲望与行动，但其经济实力较弱，延长一定的时段让其付款也未尝不可。据以往我司操作经验，预期消化本案整个推货两35%左右（ A 区）约 100

7、 套左右。3， 老带新活动思路： 老带新即老客户介绍新客户成交的行为。由于经过上述2 次活动， 本案剩余货量已经不多， 口碑也在固定的客户圈层中流传开来， 此时进行老带新活动很是必要。 对已经购买本案物业的老客户， 如其介绍新客户成交， 可对老客户进行一定的奖励， 如：免收 3 年物业费，或者 1000-10000 元不等的现金奖励等，新客户也可获一定的奖励。即发动本案置业客户成为本案物业销售的传播者，让其成为本案的隐性销售人员。预期消化本案推货量的15%（ A区）约 50 套左右。上述活动具体操作在经贵公司同意的情况下， 我司将出具具体的操作执行案， 以供贵公司参阅。四、项目目前工作重点1、 取证， 为达到销售预售目的所需要的证件。2、 售楼部包装 ，尽快确认装修图纸，快速完成售楼不的装修工作，为本案销售赢取时间。3、 现场包装 ，现本案已全面动工，现场无销售氛围、无围墙、路旗、条幅等包装。4、 导示系统 , 由于本案位置较远，据客户反映找到项目所在地比较