汽车品牌ae岗位职责（共8篇）

1、汽车品牌ae岗位职责（共8篇） 第1篇：ae岗位职责ae岗位职责 ae岗位职责 本文来源 实_ :/cv.qiaobutang./knowledge/articles/5637035d0cf2a04504f1edf6篇2: 客户执行ae岗位职责,职务说明 客户执行职务说明书 篇3: 广告公司ae的工作岗位职责 一般ae 的工作包含两个部分: 客户沟通和财务目标。客户沟通 ae 工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，ae 负责整 理会议记录(合作的步骤、期限和责任)，和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议 (也应该有会议记录)。最后就是电话沟通和实地考

2、察形成报告。在服务客户的过程中，还 需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的 客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。工作单 明确客户需求后，ae 开始下单(创意工作单)。工作单的意义是承认工作合法性。只有填 写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情， 强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目 成本。内部会议 作为做沟通的ae 有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人， 和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动气氛。最后必须要有结论和分工安排(或

3、者是者，ae 要控制会议的进度，主题，确认工作程度)。 态度 广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明， 坚持专业，不迁就客户的喜好(一般是不专业的个人喜好)。非是应付客户，而是为了专业 的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有 充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了 ae，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发， 广告人的工作时间应该是24 小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。位置感与责任 对外: ae 不适宜

4、与客户高层沟通。对内: 专业领袖做决定，ae 只是做事情。责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在 a 客户面前提起b 客户。不要把责任往主管 身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署， 客户签署确认。找到错误出在什么环节。提案前后 会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中ae 除了做情 况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨: 目的是否达到,如果失败， 是什么环节出问题: 是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给 客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，

5、ae 的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿， 去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45 天内催款。注意文 件存档(电子和paper-work)。 提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的 时候，也不打断客户的思路。做到言之有(本文来自: www.bdfqy.com 千 叶帆文 摘:ae岗位职责)物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东 西提供给客户。时机 电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最 好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽

6、量笑，客户听得到。客户需要怎样的ae 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。沟通技巧: 为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让 他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获 取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟况才开始讲我的方案。 通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情 提问题有三种种类 1、close 2、open

7、3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关 上合作之门。第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如 “when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预 算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么” 第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复” 说话方式 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。软环境 一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色

8、都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人 沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半 功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么, 沟通能力,人员素质,人员经验, 应该是管理。管理包括以下方面:1、数据库的管理: 整理正确的有用的客户群数据，分类管理。 2、沟通执行的管理: 沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。3、团队激励机制: 奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起:1、方案不成功或者其他客观条件不具备 2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。篇4: ae的工作职责 广告

9、ae工作环境及工作流程分析 广告ae在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告ae统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告ae在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，ae综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。ae工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，ae 工作的重要性在两个方面呈现出来。广告订单争取 现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。

10、在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，ae的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。实现服务增值 争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告ae保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告

11、公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告ae作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告ae，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告ae的话语权 被专业执行剥夺，广告ae就经常陷入“囚徒困境” 广告ae入门1.良好的心态是打造金牌ae的基础，专业则是广告ae成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有 帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的ae提高业务能力作晋升指导，高

12、阶升级则是为从 业5年以上的ae作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广 告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，ae工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投 身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因: 中国大陆能训练ae的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4a的培训师则花 费不菲;ae工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在ae培养上 花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的 公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司

13、发展方向以及基本的业务开拓技巧， 较次一点的公司就给ae新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点 的ae，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在 1-3个月，业绩好一点的ae会留下来，没有业绩的ae就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇遇到国际4a公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让ae迅速进入角色。而大多数的ae新人就只能靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级 广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许ae在时间上有一点的浪费，要求ae

14、迅速进入角色。首先: ae要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容: 第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一 个连服务价格都不清楚的ae，很难敲定客户;公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。其次: ae要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告

15、公司讲究团队作战，ae作为利润前台，内部的其它部门就是广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部(一般为外技术保证。在综合性的包)、品牌部、创意策划部(一般合二为一)、设计部、制作部(一般归并为一体)、媒介部、广告监测部(一般为外包)等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。ae在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。ae的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而ae作为维持客户利

16、益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析了ae基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面: 广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae尽快熟悉公司的核心业务流程。最后: 制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发

17、展趋势等等。例如: 现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点;而医药品广告随着广告法对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路; 年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如:广告法对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路; 年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家

18、庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告ae为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告ae就成为利润前台，没有回扣，ae就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告ae将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下

19、，ae靠什么成为真正的利润前台,重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告ae升级系统工程来提高ae与广告客户价格博弈过程中议价能力。 经验之谈: 给你几点建议吧: 1，让人看到你的专业,包括服装、发型，丢掉学生形象。 2，多利用网络资源，找到企业的邮箱，然后email，群发，定期发，总有碰中的时候。3，不要把希望寄托于所谓有意向的客户，每个企业都愿意打广告，当拿钱的时候却免不了犹豫。定期的给那些意向客户发发短信，发封邮件，问声好，过去坐坐也行，不要谈工作(事先想好进去后最长可以坐多久，可以聊些什么，最短多长时间会被赶出来，这段时间又可以说什么) 4，其实业务不一定

20、是口才好说出来的，真有那么好口才，他就不用做业务了，真正的秘密在于客人需要，多替客户着想，想想如果你是客人，你会需要什么，考虑些什么。5，要成为顾问型中的伙伴型，专业而不失人情味。 看到你的问题补充: 既然是谈业务的话，不要想太多，不管他的表情、态度，该说的一定要说完，因为这是你介绍产品的机会，往往有很多业务员在接近客户的时候，总是留有许多话在心里没讲出来。另外，不要紧张，你和客户是需求合作的机会，不是去要饭，讲话大方点，可以适当幽默，但是不要太放松，否则会让人感觉不专业。篇5: 广告ae岗位职责 篇1: 广告公司ae的工作岗位职责 一般 ae 的工作包含两个部分: 客户沟通和财务目标。客户沟

21、通 ae 工作形式很大一部分都是 paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，ae 负责整 理会议记录(合作的步骤、期限和责任)，和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议 (也应该有会议记录)。最后 就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还 需要做给客户作状态告知的进 度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的 客户，进度表上的工作还需要 双方签署确认。工作单 明确客户需求后，ae 开始下单(创意工作单)。工作单的意义是承 认工作合法性。只有填 写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽 量避免口头交代事情， 强调工作合法性。工作单一般

22、有财务对应的编号，等财务结算的时候 可以很方便地得知项目 成本。内部会议 作为做沟通的ae 有责任组织召开内部会议。为了 保证会议有效，所以要确认应该来的人， 和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作 为发动者，ae 要控制会议的进度，主题， 气氛。最后必须要有结论和分工安排(或者是确 认工作程度)。态度 广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对 客户，不能敬若神明， 坚持专业，不迁就客户的喜好(一般是不专业的个人喜好)。非是应 付客户，而是为了专业 的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把 应酬当做是开会。要有 充分的思考加上良好的沟通。把事情做

23、对是最关键的。保护自尊心， 懂得忍耐。当你成为了 ae，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者 创意上有点的激发， 广告人的工时any time。保持状态，在面对客户的 时候需要投入感染力。 作时间应该是24 小位置感与责任 对外: ae 不适宜与客户高层沟通。 对内: 专业领袖 做决定，ae 只是做事情。 责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在 a 客户面前提起b 客户。不要把责任往主管 身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环 节的参与成员都要签署， 客户签署确认。找到错误出在什么环节。提案前后 会议前确定会 议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示

24、的策略。会议中ae 除了做情 况记录，还要 明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨: 目的是否达到,如果失败， 是什么环节出 问题: 是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给 客户，让客户 了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，ae 的事情就变成收 钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿， 去财务哪里截卡， 表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45 天内催款。注意文 件存档(电子和 paper-work)。提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达 后才讲话。在客户说话的 时候，也不

25、打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过 细致考虑的东 西提供给客户。时机 电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听 到的第一个电话。如果是方案讨论最 好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客 户听得到。客户需要怎样的ae 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂 亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的， 其他的，你具备多少。沟通技巧: 为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟 一些你认为有可能合作的人沟通。让 他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获 取对方信

26、息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜 的道理。无论你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远 是先第一个提出问题。根据你的情 况才开始讲我的方案。提问题有三种种类 1、close 2、open 3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关 上合作之门。第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关 上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢” “我们没这笔预算”“哦，预 算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么” 第三种

27、是 可以说是激进问 法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。 例如“明天给答复”“明 天几点给答复” 说话方式 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染 力。软环境 一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往 往第一次跟人 沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔 阂，往往事半 功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表 达的正事 最影响沟通结果的因素是什么, 沟通能力,人员素质,人员经验, 应该是管理。管理包括以下方面:1、数据库的管理: 整理正确的有用的客户群数据，分类

28、管理。2、沟 通执行的管理: 沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。 3、团队激励机制: 奖励机制， 更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起:1、方案不成功或者其他客观条件不具备 2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。篇2: 广告公司ae的职责与修为 关于 广告公司ae的职责与修为 “ae”原文 account executive，国内称为“客户经理”或“业务经理，有的干脆叫做“业务员。“ae的 职责是: 对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内，制定策略、协调资源、分派 工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“ae，并不象“拉业务的业务员那么简单。他要 熟悉销售、市调、企划、设计、

29、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理 能力。准确判断与合理建议 一般ae的工作包含两个部分: 客户沟通和财务目标。 关于广告公司ae 的职责与修为 ae是英文“account exective”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是 客户的广告工作在广告公司的执行负责人，一个专业的ae，要有能力告诉客户: 他的预算应 该怎么花,什么时候花,花在哪些地方,。最重要的是，花了这么多的广告费用会有哪些 收益。ae在客户面前代 表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，ae负责协调调研、创 意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作

30、能够准时、保质并预 算之内完成。在广告公司内部，ae是客户的做一个ae需要具备的 能力 流程管理的能力 财务管理的代表，是所有工作的中心能力 团队合作的能力 客户服务的能力 创意判断的能力 策略思考的能力领导力 财务管理的能 力 ae中的account也 有财务的意思，ae是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户 的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获 得合理的利润。在广告公司内，最 大的罪行就是让公司浪费钱。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时 间。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以

31、我们要尽量避免重 复提案。 客户服务的能力 对ae 而言，是比 较基本的客户关系管理。服务, 是这个行业 的本质;服务, 是所有商业工作的本质;因此服务人的能力, 是你最大的本钱。 服务需要非常, 非 常地善解人意 我们要去服务和你 愿意为其提供服务的是什么样的人, 你喜欢的人、你在 意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作 不顺的人 如何才能做好客户 服务, 首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题 然后，你要想出非 常、非常聪明的办法来: 满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题 创意判断 的能力 判断一个创意的好 坏有两个层次: 第一，

32、这个创意是 否符合策略。第二，判断创意够 不够好(这是创意的责任及决定)。ae需要有审美的 能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。锻炼好的创意判断 能力的方法是多看好的广告，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖。 领导力 好的客户服务人员 应该是项目团队的leader，要领导整个团队去做出好的作品，对ae来说，这个要求也许有 点高，但是ae要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。 领导力来自有清楚 的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客 户发展成长。你是否清楚公司对 于你服务的客户的经营策略，你是否

33、让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我 们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也 有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们 的帮助。你需要掌握的技巧: 沟通技巧 开会技 巧 提案技巧 贩卖技巧 我想要了解什么我想要讨论什么他的目的是什么 预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想 要表达什么, 怎么说 他对于我的说法, 会怎么反应 ae是英文“account executive”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，

34、是客户的广告工作在广告公司的执行负责人 ae做什么并逐一列条；他会想要说什么 如果他不同意我如何回答，做到心中有数，临危不乱；接客户电话时：将电话的关键内容立即用书面记录下来，在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点后，最后将沟通内容关键点再次重复与对方确认（如我再和您确认一下，今天沟通重点一共是三点,第一.）; 对待特殊情况要有处理应变的能力（注意不是狡辩），如不能把控，可以请示上级，并第一时间将解决方案告知客户； 工作时间内ae手机不得关机（重大节点24小时开机）2-3、客户沟通规范：页眉内容ae必须将工作内容和方向事先与客户沟通后方可下达工作单；发送前检

35、查出品文件（尺寸/错别字/格式）并严格按照与客户约定的时间发送文件，并做记录在文件发送后30分钟内必须通知客户，文件（策略、报纸、楼书、包装）提交给客户后必须及时与客户进行创意点沟通文件的反馈确认意见请尽量在发送当天内确认，并做记录，客户的反馈确认意见必须在1小时内通知小组人员提案提交的文件必须要客户签收，以邮件或qq方式发送的文件必须在下次的文件签收单中体现 2-4、与文案沟通规范 工作任务明确的情况下项目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一发展商品牌运营），广告要解决什么问题；项目的区域性（地理位置气候、文化、地势、城市划分1、2、3线 、地段划分文化核心区）产品的物理性（

36、产品形态：主题别墅townhouse高尚社区住宅酒店式公寓私馆写字楼商业综合楼,核心优势劣势规划建筑园林景观户型物管、价位） 目标客户群（区域、背景、年龄、地位、职业、家庭构成、收入） 项目市场差异性（区域竞争、同类竞争、终级产品、特色产品）6、策略推广基调（唯一性打造市场影响力、特殊文化理念、居住观、审美观、蓝图式的想象空）工作任务和时间的沟通必须下发工作单并由文案签字。竞稿类项目需下发创意简报2-5、与设计沟通规范在工作任务明确的情况下（尺寸、基本信息、表达内容的重点、所设计的物料是什么，文字所要表达的内容，以及其用途、所放位置、有无障碍物、市内还是户外等），除在文案沟通的六条基础上，要清

37、楚广告调性以及支持广告调性有哪些利益点；平面用色基调，老板对色彩、图片的喜好；设计中所必须的基础物料的收集与汇总（如项目电话、地址、开发商logo，地图、户型图、效果图等、照片）工作任务和时间的沟通必须下发工作单并由设计师签字。竞稿类项目需下发创意简报2-6、会议规范：与客户开会ae最常做的一件事情，我们经常花费大量时间来准备和参加会议。不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的，页眉内容最能展现我们专业水准和赢得客户尊重的时间往往在会议上，ae须思考如何最大限度地运用每一次客户会议。ae也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人) 2-6-a、会议前提前1-2天与小组人员再

38、次确认会议时间，提案内容以及出品时间，并 提前检查预定所需物品（电脑/投影/车辆/发票/墨盒/打印纸/.）； 重大提案需提前排练（时间/角色/人员）提前半天与客户和代理公司确认会议时间、地点、人员并通知议题； 提案前3小时检查会议所需物品（文件/打印稿/文件签收单/电脑/投影/车辆/人员.）,并确保无错别字和用品遗漏； 尽量提前15分钟赶到会议地点；如果是与客户约在本公司会议，ae应提前2小时安排场地与设备，准备文具与茶水。会议室的选择，客户座位的安排，客户喝咖啡还是茶，倒茶的时间和方位让客户感觉到你的关心及重视。设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西。 2-6-b、会议中ae最基

39、本必备的会议工具：笔和本，ae要详细的记录会议中的结果（意见和时间）没有相当把握, 决不轻易发言。仪态端庄, 神情专注，频频点头。眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应。 ae不要会议中途退场、接听电话等 2-6-c、会议后收拾会议残局（这是很多人都忽略的一点，做好这个工作会让你从众多的ae中跳出来）和让客户欣赏你。回想整个会议的过程, 并总结经验。24小时内撰写并发送会议纪录并由客户签字确认（非常重要），并记得下一步的跟催。2-6-d、会议记录内容：会议的时间、地点、参加会议的人。会议主要讨论的内容及达成的一致意见。下一步工作的安排，谁什么时间要完成什么事情。原则：会议记录是

40、保护自己的工具，无论何时决定形成（甚至通过电话）都要有会议记录，书写详细、清晰、尊重事实。下一步及负责人后必须注明时间和日期。 2-7、文件管理规范：ae有责任收集项目市场信息且必须成为此方面的专家（项目占地/容积/户型和套数/园林/工程进度和销售节点等及竞争对手的相关同样情况.）页眉内容项目及小组运作的所有照片（工地到入伙/前期/例会/活动/房交会/户外和现场包装/导视.）；收集项目所有提交的方案电子版：必须有日期和名字，如060502开盘报纸，且分为设计稿和出品确认稿；以备公司查用收集项目制作物料的尺寸和合作单位清单（项目制作公司电话、qq、联系人、项目各种展板、围墙、背景等物料尺寸） 收

41、集客户及代理公司联系方式清单。 2-8、出品管理规范： 出品的定义必须是审核后的稿件；所有出品必须协调人员（创意/执行总监）审核， 必须是检查后的稿件；所有出品必须是没有错误的稿件 检查正稿规范：*是否所有内容都是确认稿？签字稿？*错字别字检查，标点符号不在第一个字母，英文字体是否对应中文？ *文字是否都转了曲线，包括镶嵌在内的文字 *色彩的颜色有否考虑纸张的特性做调整？*图片于文字的搭配，图片的精度，色彩，对比度，裁减 *需要对齐的部分是否对齐？居中？等分？ *线条粗细是否为0.2？ *英文的翻译是否正确？*地址电话，开发商检查,（销售许可证/最后解释权）有没有上？ *地图，路名标志检查？

42、*页面是否都有出血？*页码标注是否正确？ *页面尺寸是否是按照要求？ *特种工艺是否有做非林？是否套准？3、ae需要填写的工作表3-1、项目工作时间表、月工作时间表制定工作时间表的时候要和创意人员、策略人员协商，这样你安排的时间才会被他们接受，不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间。尽量给创页眉内容意人员争取时间，好的创意是需要时间的。如果时间非常紧，给第一次提案多一些时间，而不要留太多的时间在反复修改上。ae要负责每一个项目的准时完成，因此在项目进来后制定总工作时间表和每月的时间表是非常必要的，这样可以让客户和小组了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束， 3-2、周报表让你的

43、客户、你的上司和你的团队了解项目进程的最好方法就是周报表。每周五下班前将周报表整理好发给你的客户，确保客户在下班前可以收到，让客户过一个放心的周末。工作进度报告的重点是工作进行的状态，下周的工作是什么，谁负责做，什么时间提交。 3-3、报价单ae要对每一个项目的赢利负责，因此如何向客户报价、如何控制成本就变成ae很重要的一份工作。作抱价单最重要的是对成本预估的准确性，因此需要ae对工作的流程和工作的成本有一个清楚的认识，如果你对于其中的成本不清楚的，向相关人事请教。 3-4、创意简报/工作单目的：对传播策略的补充，定义具体的工作任务和出品时间原则：由与策略及创意总监讨论后鉴定，注明出品时间，制

44、定制作需要。只有在流程指导审评后开始工作。简报必需由完整的工作单给创意人员工作单内容：项目背景，本广告的目的，出街后将要达到什么效果，支持这个效果的产品利益点有哪些，广告调性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、内容、出稿时间、特别说明等 没有工作单，没有工作：创意人员，不能太心软，写一张字条，坚持之：“no job sheet，no work”（没有工作单，没有工作）“太急了，没有时间写工作单”。没有籍口，为什么那么急？客户无理的要求吗？如果是，ae要出面与客户沟通。或者是创作人员拖了时间了？时间压力大，交稿日紧急时，更需要完整的书面，不然口头的简报在忙乱时更容易忘记，事情会错掉。所以，没有工作

45、单，没有工作。 3-5签收单目的：客户收到文件及作品之依据要求：签收单内明确标示出服务客户之名称、项目、签收内容、签收日期及相应反馈意见4、ae需要的技巧沟通技巧、开会技巧、提案技巧、贩卖技巧页眉内容4-1沟通的技巧广告就是关于沟通，我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达成此目的，我们必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，你要先做好准备，思考清楚：我的目的是什么我想要告知什么我希望他采取什么行动在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通他会想要说什么你要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者还是执行者。在沟通的时候要重点突出，表述要顺畅、清楚

46、。讲清楚是第一步，无论是对内部人员还是对客户，要让对方听懂，而不是自以为清楚就可以了。在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。要清楚地定义了跟进的行动，没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚。 沟通的一个重要技巧是懂得聆听-真心的聆听，让对方感受到你的尊重。聆听之所以困难、稀有，是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话，听自己易懂的话，当心中已形成答案时，人们是很难再去听新的主张。可是，人性的另一面是：你只会尊重那些愿意尊重的人，你只听那些会听你话的人。要想对方听你说，你要先听对方说，我们必须克服自大的自私，去换取较伟大的自私。聆听只不过是慢一点做判断罢了。

47、积极的聆听，除了少插嘴的礼貌之外，还要意识着自己的身体语言，让聆听视觉化，让对方感受到，鼓励对方积极沟通。真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，产生互相学_，拉近人与人之间的距离，使相处变得更愉快!懂得聆听，不仅要听客户所说的话，更要深入理解客户背后的意图。（当客户说把我的logo再放大一点，实际上他是希望logo能够突出） 4-2提案的技巧有效的提案需要下列两大技巧： 计划和组织的技巧首先要设定清楚的目标,分析及了解提案的听众。收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都

48、告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议。选择/制作最有效的视听辅助物，适切安排提案的地方，让它符合你的需要。 临场表达的技巧训练自己对不同的听众都能展现自信。运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通。有效的表达，有技巧的回答客户的问题。预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好。企图控制全场：先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。面对最后一排的人来检查音量是否足以投射

49、全场。形成一对一的交谈。运用眼神，进行沟通，看页眉内容进对方的眼里。不要读，不要先发文件，不要关灯。适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。思考说服的手法提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。主动发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。懂得听，用眼光来表示听的行为。利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图画比文字更有记忆点。练_！练_！再练_！大声念四次给自己听，不要死背。提案前二小时内是练_最好的时间。 贩卖的技巧无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩

50、卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。我们必须再强调：一对一的沟通，你才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此他感受到你的关心。一对一的沟通，你才会用眼神看进他的眼里，告诉他，你对你自己的内容深具信心。于是他相信你。一对一的沟通，你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养，所以他听得懂你的意思。一对一的沟通，你才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，他才会有兴趣听你的讯息。4-3、如何才能赢得客户的

51、尊重不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），他需要你的专业、你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重。和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点。然后做出正确的工作简报，告诉你的团队你想做什么，而不是强调客户所说如此如此。面对客户时，不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。永远和你的客户站在一边，你思考的问题要超越广告之上，以

52、他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相 关于他的决定、关于他的产品、关于我们正在做的工作。 4-4、如何协调与创意人员的关系 具有团队合作的能力页眉内容好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是ae的协调的结果。如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将他们的因素也考

53、虑进来，才能确保最后的成功。ae要有能力让team的人都对这个客户有拥有感，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。避免“我”的字眼，尽量用“我们”。了解你的创意伙伴你是否愿意从创意的观点来了解广告？你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情？与你的创意伙伴分享有用的洞察，让他们加入调研分析和脑力激荡会等，与他们分享有趣的文章有自己的想法接完客户的简报之后，你需要静下来想一想，形成自己的观点，然后就会做出正确的工作简报，告诉创意人员你想做什么，而不是对他们说客户怎么说。不要做一个“传声筒”，对创意人员来说，最糟糕的事情就是ae 告诉他客户要求怎么做，并要他照办；其次，就是跟他说客户要求

54、什么样的修改，并请他照办。对你的创意伙伴诚实不要对你的创意伙伴说谎，关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。告诉他们客户关于创意作品的反馈，包括好的和坏的。告诉他们创意修改的理由，如果理由正常，创意人员都很了解，有时候修改的确是必要的。对于你不知道的事情，就承认，如果你做错了就道歉，如果你认为他们错了，就说出来。诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。 帮你的创意伙伴把事情做好广告是一个团队合作的结果，如果你想把事情做好，就要先帮助你的伙伴把事情做好。弄清楚客户的工作需求和指令，多花些时间和精力在简报上。好的广告极少来自烂的创意简报，但坏的广告永远是！不要浪费创意人员的时间，如果这个工作简报在

55、开始时就是对的，会少浪费许多人的时间。在创意的过程中，从精神和体力上全力支持，全程参与“共同演出”。当你的创意伙伴在辛苦工作的时候，他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好，而不是一个人跑去看电影吃饭。保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战为你的创意伙伴争取更多的时间，为他们挡住客户无理的修改要求，我们的创意人员知道我们的客户服务人员会尽一切力量去说服客人接受一个创意。当作品拿出广告公司，客户服务人员必须相信它并贩卖，从不企图去“让客户去看看如何”，当客户服务人员越努力的为创造作品奋战，创意的水准就会越好，这就是客户服务人员的责任。不要在客户批评某些事情的时候将责任推到你的创意伙伴身上，当你

56、跟客户在一起的时候,保护他们是你的职责；不要在某些事情延迟的时候责备创意人员，你应当跟他们一起工作就如同一个公司一样，他们也是团队的一部份-你的团队.页眉内容5、ae需具有的能力 ae是英文“account executive”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，是客户的广告工作在广告公司的执行负责人ae做什么并逐一列条；他会想要说什么 如果他不同意我如何回答，做到心中有数，临危不乱；接客户电话时：将电话的关键内容立即用书面记录下来，在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点后，最后将沟通内容关键点再次重复与对方确认（如我再和您确认一下，今天沟通重点

57、一共是三点,第一.）; 对待特殊情况要有处理应变的能力（注意不是狡辩），如不能把控，可以请示上级，并第一时间将解决方案告知客户； 工作时间内ae手机不得关机（重大节点24小时开机）2-3、客户沟通规范：ae必须将工作内容和方向事先与客户沟通后方可下达工作单；发送前检查出品文件（尺寸/错别字/格式）并严格按照与客户约定的时间发送文件，并做记录在文件发送后30分钟内必须通知客户，文件（策略、报纸、楼书、包装）提交给客户后必须及时与客户进行创意点沟通文件的反馈确认意见请尽量在发送当天内确认，并做记录，客户的反馈确认意见必须在1小时内通知小组人员提案提交的文件必须要客户签收，以邮件或qq方式发送的文件必须在下次的文件签收单中体现2-4、与文案沟通规范 工作任务明确的情况下项目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一发展商品牌运营），广告要解决什么问题；项目的区域性（地理位置气候、文化、地势、城市划分1、2、3线 、地段划分文化核心区）产品的物理性（产品形态：主题别墅townhouse高尚社区住宅酒店式公寓私馆写字楼商业综合楼,核心优势劣势规划建筑园林景观户型物管、价位） 目标客户群（区域、背景、年龄、地位、职业、家庭构成、收入） 项目市场差异性（区域竞争、同类竞争、终级产品、特色产品）6、策略推广基调（唯一性打造市场影响力、特殊文化理念、居住观、