武汉市兴邦华庭营销执行方案52P

1、兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 楼市数据分析part 1.1 2011年武汉楼市走势 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 2011年七月份(7月1号-7月31号)，全市商品房共成交10600套，其中商品住宅成交7592套，商铺和写 字楼等其他非住宅成交3008套。在全市商品住宅成交的7592套中，主城区成交6026套，远城区(黄陂、江夏) 成交1566套。 七月份(7月1号-7月31号)，目前远城区在售楼盘135个，成交均价4148.59元/平方米，较上月价格水平上 涨20.88元/平方米，楼市价格涨幅0.51%，与去年同期相比上涨13.57%。本月远城区销售套数1566套，较

2、上 月减少399套，减幅20.31%，平均每天销量为51套;与去年同期相比减少17.62%。 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 七月份武汉市远城区每周楼市走势图 七月，远城区周成交量虽相对稳定，保持在300-400套之间，但环比六月 400套以上的周成交量，本月周成交量出现明显下滑，而且从数据上看，随着 8月传统淡季里推盘量的进一步减少，远城区楼市成交量可能将进一步下滑;周 成交均价方面，同主城区类似，前两周远城区成交均价保持平稳，但后两周 成交均价出现一定程度的上涨，不过其环比上涨幅度在10元/平方米左右。 目标设立part 1.2 目标目标 形象目标形象目标 营销目标营销目标 树立

3、项目在江夏区域的中高端庭院生活部落形象 1.3亿销售额，3万平米 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 江夏片区项目分析part 1.3 按地理区域划分，目前 江夏区房地产开发主要 集中在三大区域：一是 以汤逊湖为中心的沿湖沿湖 区域区域，一是以大学城周 边及文化路沿线为主的 大桥新区大桥新区，另一是以纸 坊老城区周边为主的纸纸 坊城区坊城区。 区域内房地产市场划分区域内房地产市场划分 大桥新区大桥新区 以高层为主，小高层 为辅，少量多层和别 墅，主要面向周边大 学城老师、武昌及洪 山首次置业和投资者 等。 本案位于纸坊城区，从产品、客户结构来看，与 本案形成竞争的项目主要位于纸坊城区，其

4、次为 大桥新区。 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 纸坊板块纸坊板块 序号序号项目名称项目名称形式形式 总建面总建面 万平万平 容积率容积率总套数总套数开盘时间开盘时间价格价格 1鸿发世纪城高层463.435542009-124700 2 江郡华府(主推商 业) 小高层、高层222.2820002009-9-29 住宅（尾盘） 4300 3花山美庐小高层、高层3.52.793202010-05-08 3900(售完) 4南郡帝苑高层144.0414702010-10-54800-4900 5博雅豪庭 高层 83.60 7882010-08-28 4700 6南城国际高层26.09144

5、2010-113500 7尚城新界 小高层、高层 5.5 2.5 4392011-74500 8畔山御景 高层41.9616002011-13500 9中建龙城高层162.1713802011-6-184100 u依托江夏老牌城区资源，多为江夏本地开发商； u多数项目分布在文化路及江夏大道周围； u作为江夏成熟的居住社区，目前均价在4200元/平米左右，价格增幅比较大。 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 大桥新区板块大桥新区板块 序号序号项目名称项目名称形式形式 总建面总建面 万平万平 容积率容积率总套数总套数开盘时间开盘时间价格价格 1联投龙湾 小高层、高层 、 别墅 292.40

6、25362011年7月底5500 2鸿发大厦 高层 41.803642008-01-26 4160 3福志雅筑高层6.53.45182010-10-065200 4菩提苑 高层382.08 30232011年8月5500 u鸿发大厦目前仅剩一套，价格较低； u项目集中在文化路两边，及大学城周边； u随着文化路的贯通，片区内价格成长较快，价格已超过纸坊老城区。 10福地家园塔楼 高层31.232802011-84500 11阳光雅园板楼 高层23.49150 2012年上半 年 4000 12中央公馆板楼 高层123.499292011-01-16 4200- 4300 兴邦华庭营销执行方案兴邦

7、华庭营销执行方案 纸坊片区及大花岭新区的房地产特征因为地理区位的差异，在具体表现上存在很多的纸坊片区及大花岭新区的房地产特征因为地理区位的差异，在具体表现上存在很多的 不同，两大片区未来房地产市场的走向也不趋于一致，各有各特点。不同，两大片区未来房地产市场的走向也不趋于一致，各有各特点。 在江夏以北地区，在江夏以北地区，17所高校林立，且原庙山开发区、流芳街、豹解镇等地的大片区域所高校林立，且原庙山开发区、流芳街、豹解镇等地的大片区域 已由东湖高新托管，社会项目如污水处理厂等和以武汉中心城区居民为主要消费对象的一批高已由东湖高新托管，社会项目如污水处理厂等和以武汉中心城区居民为主要消费对象的一

8、批高 层次房地产项目层出不穷，进一步加强了江夏区纸坊以北地区与武汉中心城区在人文、地理上层次房地产项目层出不穷，进一步加强了江夏区纸坊以北地区与武汉中心城区在人文、地理上 的衔接和交融，使江夏区与武汉中心城区互动明显，相互依托和优势融为一体，极大地促进了的衔接和交融，使江夏区与武汉中心城区互动明显，相互依托和优势融为一体，极大地促进了 江夏发展和建设。江夏发展和建设。 由于旺盛的需求，江夏区的土地供应近年来逐年攀升，由于旺盛的需求，江夏区的土地供应近年来逐年攀升，06年土地供应量为年土地供应量为489.76亩，亩， 08年为年为3053亩，城区内已开发多处高档次的商住楼盘，房价目前在亩，城区内

9、已开发多处高档次的商住楼盘，房价目前在3500-5000元元/平方米。平方米。 整体房地产市场特征：整体房地产市场特征： 区域整体产品类型丰富。以汤逊湖为中心的片区，别墅、多层洋房是主要产品类型，纸坊区域整体产品类型丰富。以汤逊湖为中心的片区，别墅、多层洋房是主要产品类型，纸坊 城区则以多层、小高层、高层住宅为主要产品类型。城区则以多层、小高层、高层住宅为主要产品类型。 区域整体销售价格上涨明显，在武汉市其他远城区中涨幅最快。区域整体销售价格上涨明显，在武汉市其他远城区中涨幅最快。 各片区内的产品同质化比较严重，同类项目从户型产品、规划设计、到物业服务等同一性各片区内的产品同质化比较严重，同类

10、项目从户型产品、规划设计、到物业服务等同一性 较强。较强。 营销推广上注重对洪山、光谷区域客户的把握，多数项目在光谷鲁巷广场、洪山街道口区营销推广上注重对洪山、光谷区域客户的把握，多数项目在光谷鲁巷广场、洪山街道口区 域设有展销点。域设有展销点。 由上面主要在售楼盘存盘量及体量来估算，今年的江夏房地产推出将在由上面主要在售楼盘存盘量及体量来估算，今年的江夏房地产推出将在1500到到2000套房套房 源左右，而售价将可能突破源左右，而售价将可能突破6000元元/平方米。平方米。 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 联发龙湾 福志雅筑 菩提苑 文化路文化路 鸿发大厦 文化路周边代表楼盘示意图

11、文化路周边代表楼盘示意图 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 江夏区楼市总结江夏区楼市总结 1、交通、配套不断改善，作为光谷的衔接地，楼市发展潜力巨大； 2、区域内产品以小高层、高层为主，户型以两房、三房为主，两房面积一般在80-100， 三房面积一般在110-140； 3、住宅价格区间在3500元5500元/。主力价格在4000元/ 左右。 价格跨度较大， 大桥新区价格要比纸坊城区的高，越向武昌方向价格一般越高； 4、客户群主要为江夏区居民改善性购房、附近大企业人员、附近高校老师、武汉投资客。 5、随着大学城的建立、产业基地的建设以及规划的实施，区域内楼市目前呈现供需两旺， 随着后期大

12、量新项目的面市，预计市场压力将进一步加剧； 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 6、区域楼市发展日趋成熟并向多元化以及品牌化发展，但就目前市场产品而言同质 化较为严重。 7、受中心城区的价格不断攀升，不少刚需客户向外挤压，预计未来客户来源渠道将 进一步拓宽； 8、区域内项目营销推广方式有待进一步提升，缺乏足够影响力的标杆项目； 9、市场本身的法规监控有待加强，目前在纸坊城区内手续不齐全、小产权房等现象 还较为普遍，对未来市场健康发展有一定弊端。 10、区域土地供应量较大，未来竞争将更加激烈。 江夏区楼市总结江夏区楼市总结 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 项目本体分析part 1

13、.4 本项本体条件本项本体条件经济技术指标经济技术指标 项目由南北朝向的2栋25层高层组成，总建筑面积为34018，其中商业面积 2500，主入口临武昌大道。 北 总用地面积10742平方米 总建筑面积34018平方米 住宅建筑面积31518平方米 商业建筑面积2500平方米 容积率4 建筑密度25% 绿化率35% 总户数348 停车位 129辆 （地下99辆 地上停车30辆） 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 本项本体条件本项本体条件户型配比户型配比 户户 型型分分 布布建筑面积（）建筑面积（）套套 数数合计合计 2*2*1 a1,a-1aa#8442 126 a2,a-2aa#80

14、84 2*2*1 b1b#8544 111b2b#8044 b3b#8523 1*1*1b4b#544646 3*2*2 a3a#102-11721 65a4a#102-11721 b5b#11223 合合 计计348348 本案户型为一房,两房和三房，以两房为主，占比达到68%，其中两房适合首次置业者和养 老及首次置业者；三房面积控制得当，非常适合改善居住者。整体户型切合江夏市场的客整体户型切合江夏市场的客 户需求，并适合当前政策下以中小户型为主市场需求。户需求，并适合当前政策下以中小户型为主市场需求。 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 swotswot 优势优势-strength-

15、strength劣势劣势-weak-weak 1、新老城区衔接地带，纸坊新城中心，发展空 间巨大； 2、配套景观资源丰富，临近商业中心、政务中 心、谭鑫培公园； 3、交通便利，紧邻两条交通要道； 4、纸坊规划中的生活中心，适宜居住； 5、现代风情，产品适合政策市场下的需求，部 分产品切合江夏市场； 6、自身商业配套比例较高。 1、周边环境视野较差； 2、两面临近高压线； 3、整体户型偏小； 4、面积赠送较市场上主流 产品较少，且皆以阳台 的方式赠送，不便利用。 机会机会-opportunity-opportunitysoso战略战略wowo战略战略 1、规划的实施，周边地块的开发，道路的 贯通

16、，带动了周边的发展； 2、中心城区价格不断攀升，主流客群不断 向外挤压； 3、较近的两个项目处于尾盘销售期。 弱化插花地带尴尬，突出居家弱化插花地带尴尬，突出居家 庭院概念庭院概念 以规避项目劣势，抓住市 场机遇为核心策略；通过 取势制造市场热点，通过 强势来回避弱势 威胁威胁-threaten-threatenstst战略战略wtwt战略战略 1、受到周边成熟物业的客户拦截； 2、宏观大势对购房群体的心理有影响； 3、近期市场供应较大，且多处在武昌大道 沿线商业中心区域，面积线多包含本案 的面积区间，竞争将进一步加剧。 1、以充分展示项目优势，规避市场威胁为核心 手段 2、塑造新的价值体系，

17、制造项目唯一性，建立 个性化产品形象 以规避项目劣势，避免项 目威胁带来的风险；突破 客户对楼盘既有的评价标 准，回避弱势 项目本案swot矩阵分析 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 项目客户分析part 1.5 首改型客户（江夏片区首改型客户（江夏片区） 首次置业客户（广泛）首次置业客户（广泛） 其他板块移动客户其他板块移动客户 配套资源配套资源 景观价值景观价值 高性价比（占便宜）高性价比（占便宜） 居住环境居住环境 目标客户分析目标客户分析 通过对片区其它在售的项目调查分析，目前本区域的主要目标客户通过对片区其它在售的项目调查分析，目前本区域的主要目标客户最关注最关注 的的是配套

18、资源、景观价值、高性价比（占便宜）以及居住环境。是配套资源、景观价值、高性价比（占便宜）以及居住环境。 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 目标客户分析目标客户分析 首次置业型人群的基本描述：首次置业型人群的基本描述： 家庭年收入：家庭年收入：5-105-10万元之间万元之间 家庭结构：多为单身一族、经济新婚家庭；小康三口之家家庭结构：多为单身一族、经济新婚家庭；小康三口之家 年龄在年龄在25-3025-30岁左右，社会经验并不是十分丰富岁左右，社会经验并不是十分丰富 现居住、工作现状：分布较为广泛、江夏片区、部分南湖、光谷及武昌现居住、工作现状：分布较为广泛、江夏片区、部分南湖、光谷及

19、武昌 职位及工作情况：企业初级管理、事企业职员、公务员职位及工作情况：企业初级管理、事企业职员、公务员 置业关注点：价格、生活便利、交通、周边环境置业关注点：价格、生活便利、交通、周边环境 居住性客户 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 目标客户分析目标客户分析 首次改善型人群的基本描述：首次改善型人群的基本描述： 家庭年收入：家庭年收入：8-158-15万元之间万元之间 家庭结构：多为三口之家、新婚家庭；极少数单身一族家庭结构：多为三口之家、新婚家庭；极少数单身一族 年龄在年龄在28-4028-40岁左右，社会经验丰富，多为江夏片区人群岁左右，社会经验丰富，多为江夏片区人群 现居住、工

20、作现状：多在江夏主城区现居住、工作现状：多在江夏主城区 职位及工作情况：企业中级管理、事企业职员、公务员以及当地生意人职位及工作情况：企业中级管理、事企业职员、公务员以及当地生意人 置业关注点：价格、配套、房型、交通、周边环境置业关注点：价格、配套、房型、交通、周边环境 居住与投资性客户 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 目标客户分析目标客户分析 其他板块移动客户人群的基本描述：其他板块移动客户人群的基本描述： 家庭年收入：跨度较大家庭年收入：跨度较大 家庭结构：三口之家、单身以及少量有实力的退休人员家庭结构：三口之家、单身以及少量有实力的退休人员 年龄在年龄在30-5530-55岁左

21、右，常年生活在武汉中心区岁左右，常年生活在武汉中心区 现居住、工作现状：武汉主城区以内现居住、工作现状：武汉主城区以内 职位及工作情况：企事业员工、初级管理人员部分高校教师等职位及工作情况：企事业员工、初级管理人员部分高校教师等 置业关注点：价格、配套、房型、居住环境置业关注点：价格、配套、房型、居住环境 投资性客户 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 客户分析：客户分析：江夏区域及武昌街道口区域成为本案的主战场；武昌区域客户成为本案的重点和机会点，江夏区域及武昌街道口区域成为本案的主战场；武昌区域客户成为本案的重点和机会点， 汉口等客户因其特殊原因，难以形成定势。汉口等客户因其特殊原因

22、，难以形成定势。 1 2 3 4 核心客户群： 江夏区域缘性客户 有效客户群： 武昌区域客户 偶得客户群： 青山、汉阳、汉口客户 偶的客户群： 外市客户 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 项目整体营销部署part 1.6 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 营销步骤：营销步骤： ） 第二阶段：蓄客期（7.299.16 第一阶段：筹备期（7.187.28） 第三阶段：开盘筹备期（9.179.25） 第四阶段：开盘（9.26）暂定 推广蓄客推广蓄客 户外 报广 网络 主动拓展主动拓展 短信 项目巡展 老带新拓展 大型活动 户外占据高端领地，利用强势广 告出街，树立河西新中心之大盘 形

23、象； 节点性销售信息告知，迅速积累 客户，告知项目重大营销阶段； 利用网络积极渗透城市刚性需求 主流人群，提升网络被关注度； 结合销售节点告知客户项目信息 重点开展中南片区、南湖片区、 关山片区武昌火车站区域城市巡 展，配合夹报媒体、短信覆盖 通过利用已买项目的客户的优势， 利用消费卡形式刺激老带新； 针对前期对项目分期的思考，重 点运用项目封顶、节假日、中秋 等老客户答谢与重点节日活动、 植入式活动提升项目影响力。 项目整体营销部署项目整体营销部署 夹报结合销售节点告知客户项目信息 派单结合销售节点告知客户项目信息 植入式推广植入式推广 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 l常规节点二

24、：常规节点二：901901路外环公交路外环公交重点覆盖武昌大道、南湖、关山等沿线重点覆盖武昌大道、南湖、关山等沿线：905905路公交路公交重点重点 覆盖文化路沿线覆盖文化路沿线； l常规节点一：文化路汤逊桥重点户外常规节点一：文化路汤逊桥重点户外1 1块重点覆盖：武昌大道（原武纸路）灯杆广告重块重点覆盖：武昌大道（原武纸路）灯杆广告重 点覆盖；点覆盖； 强势占领市场特殊位置广告牌市场特殊位置广告牌，跨空间大力宣传“树立兴邦华 庭”桃源式”庭院生活新形象，全城立体推广全城立体推广，打造良好的项良好的项 目整体形象目整体形象，建立兴邦华庭兴邦华庭-自在庭院自在庭院雅致生活雅致生活的项目形象。 l

25、常规节点三：武汉市场低成本媒体运用：夹报、短信、区域派单等媒体投放；常规节点三：武汉市场低成本媒体运用：夹报、短信、区域派单等媒体投放； l常规节点四：其他常规媒体节点投放推广常规节点四：其他常规媒体节点投放推广 线上渠道：高调造势，高端发声线上渠道：高调造势，高端发声 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 媒体推广：报纸、短信、网络、直邮媒体推广：报纸、短信、网络、直邮 主打项目交通便捷、地段、景观；主打项目交通便捷、地段、景观； 报纸报纸/ /直邮：直邮：点到为止，节点轰炸点到为止，节点轰炸 短信短信/ /网络：网络：持续覆盖，噱头炒作；持续覆盖，噱头炒作； 线上渠道线上渠道 兴邦华庭

26、营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 线下渠道线下渠道: :江夏、武昌、区域营销推广模式江夏、武昌、区域营销推广模式 扩大项目客户辐射圈层，瞄准核心客户，渗透式低成本营销扩大项目客户辐射圈层，瞄准核心客户，渗透式低成本营销 引领淡市营销市场，开创系统性低成本营销先河。引领淡市营销市场，开创系统性低成本营销先河。 逐点凿破，各个渗透逐点凿破，各个渗透 短信短信直投直投巡展巡展派单派单callcall客客 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 推售思考推售思考 原则一：原则一：契合项目整体的工程节点及相关展示契合项目整体的工程节点及相关展示 原则二：原则二：科学推售，合理规避变市和竞争产品的影响科

27、学推售，合理规避变市和竞争产品的影响 原则三：原则三：巧妙规避项目内部同类型产品之间相互竞争；巧妙规避项目内部同类型产品之间相互竞争； 原则四：原则四：符合项目全年资金回收目标的要求；符合项目全年资金回收目标的要求； 原则五：原则五：依照营销策略进行高密度的推售；依照营销策略进行高密度的推售； 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 项目销售阶段推广part 1.7 项目整体推售策略：总体分一期开发 主要考虑因素：主要考虑因素： 1 1、充分考虑整体工程进度与销售周期的契合；、充分考虑整体工程进度与销售周期的契合； 2 2、充分考虑整体推售当批的户型配比；、充分考虑整体推售当批的户型配比；

28、3 3、充分考虑推售周期可能客户蓄积量和推售房源的可行性；、充分考虑推售周期可能客户蓄积量和推售房源的可行性； 4 4、充分考虑一期开盘后，利用春节消化回乡客；、充分考虑一期开盘后，利用春节消化回乡客； 楼号楼层面积（）户型户数（套）比例（%） a3到24层80-117 二室二厅一卫12636.2 三室二厅二卫4212 b3到23层54-112.93 一室一厅一卫4613.2 二室二厅二卫 111 31.8 三室二厅二卫 236.6 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 推售策略推售策略通过考虑以上因素，确定策略，紧密推出，互动推售，交替拉升。通过考虑以上因素，确定策略，紧密推出，互动推售

29、，交替拉升。 总总 一一 期期 产产 品品 筹备筹备 7 7月月8 8月月9 9月月 清盘清盘 收宫收宫 期期 20112011年年 注：根据周边适时竞争和工程进度做调整 1010月月 1111月月 1212月月 蓄客蓄客 强销强销 持销持销 开盘开盘 20122012年年 1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 定价思考定价思考基于推售的定价思考基于推售的定价思考 【撇脂定价撇脂定价】景观资源佳、产景观资源佳、产 品质素佳的产品品质素佳的产品 【渗透定价渗透定价】 【市场定价市场定价】 适宜产品适宜产品 景观资源一般、景观资源一

30、般、 产品质一般、面产品质一般、面 积偏小的产品积偏小的产品 景观资源一般、景观资源一般、 产品质素一般、产品质素一般、 面积较大的产品面积较大的产品 定价效果定价效果 实现高溢价实现高溢价 快速消化快速消化 均衡消化均衡消化 即以高于产品价值的价即以高于产品价值的价 格定价，实现高溢价。格定价，实现高溢价。 即以低于产品价值的价格即以低于产品价值的价格 定价，实现产品快速消化。定价，实现产品快速消化。 即以平于产品价值的价即以平于产品价值的价 格定价，实现均衡消化。格定价，实现均衡消化。 【定价模型定价模型】 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 价格策略价格策略 低开高走：鉴于本案的项

31、目定位，又考虑到地段价值和景观价值，具体定 价为： 1)观景房源：均价6000元/ 2)不观景房源：均价5000元/ 3)总体均价为：55005500元元/ / 根据认筹情况可调整价格 付款方式：一次性、按揭 优惠方式：认筹优惠、开盘优惠、一般优惠（一次性98折，按揭99折）， 其它期间不享受任何优惠。 销售策略销售策略 基本原则：快速抢占市场，避免正面交锋 分一期推出，具体如下： 首推：首推： 9 9月月1212日日9 9月月2121认筹期；认筹期；9 9月月2626日开盘日开盘； 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 地面广告系统： 类别类别 媒介媒介位置位置内容内容完成时间完成时间

32、户外 户外广告汤逊湖大桥处标识、主题口号7月4日 工地围墙工地围墙标识、主题口号7月5日 灯杆旗武昌大道项目形象广告8月15日 车体广告901外环/905项目形象广告等预售许可证下来制作 外展 中心 广告吊旗外展接待中心内部形象展示8月2日 门头招牌外展外部招牌8月2日 展板画面外展接待中心内部形象广告及项目内容8月2日 区域模型外展接待中心内部区域交通等信息8月5日 围墙广告外展外部形象广告8月2日 导示牌外展外部导向作用8月10日 五证外展接待中心内部五证一书8月10日 销售 物料 海报 宣传物料 项目信息8月1日 户型单张项目信息8月3日 折页户型信息8月7日 手提袋形象展示 纸杯项目标

33、志+电话 名片项目标志+电话 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第一阶段：筹备期（第一阶段：筹备期（7.187.28） 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 完成完成500500批蓄客目标，就须要得到以下支持批蓄客目标，就须要得到以下支持： 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第二阶段：蓄水期（第二阶段：蓄水期（7.299.16） 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 支持一： 8月底预售许可证办理完成 支持四： 夹报、短信、派单立体植入性广告投入 支持三： 项目推售前举办四次社区植入性广告活动 支持二： 现场展示和营销中心导视系统完善 支持五： 报纸硬性广告投入一个月（四期

34、）； 媒体推广：户外、派单、短信、网络、直媒体推广：户外、派单、短信、网络、直 邮邮 线上渠道线上渠道 l常规节点二：常规节点二：901901路外环公交路外环公交重点覆盖武昌大道、南湖、关山等沿线重点覆盖武昌大道、南湖、关山等沿线：905905路公交路公交重点重点 覆盖文化路沿线覆盖文化路沿线； l常规节点一：文化路汤逊桥重点户外常规节点一：文化路汤逊桥重点户外1 1块重点覆盖：武昌大道（原武纸路）灯杆广告重块重点覆盖：武昌大道（原武纸路）灯杆广告重 点覆盖；点覆盖； 强势占领市场特殊位置广告牌市场特殊位置广告牌，跨空间大力宣传“树立兴邦华 庭”桃源式”庭院生活新形象，全城立体推广全城立体推广

35、，打造良好的项良好的项 目整体形象目整体形象，建立兴邦华庭兴邦华庭-自在庭院自在庭院雅致生活雅致生活的项目形象。 l常规节点三：武汉市场低成本媒体运用：夹报、短信、区域派单等媒体投放；常规节点三：武汉市场低成本媒体运用：夹报、短信、区域派单等媒体投放； l常规节点四：其他常规媒体节点投放推广常规节点四：其他常规媒体节点投放推广 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第二阶段：蓄水期（第二阶段：蓄水期（7.299.16） 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 媒体推广：社区活动媒体推广：社区活动 线下渠道线下渠道 活动主题活动主题：“兴邦华庭缤纷夏日嘉年华” 兴邦华庭暖场蓄客活动 活动时间

36、活动时间：2011年8月1日8月31日（4个双休日，共8天） 活动地点活动地点：关南小区、水果湖社区、中南片区、阅马场片区 活动人员活动人员：前期客户、意向客户等 时间时间内容内容广告配合广告配合 8月6日区域夹报、区域短信、派单 8月7日 8月13日区域夹报、区域短信、派单 8月14日 8月20日区域夹报、区域短信、派单 8月21日 8月27日区域夹报、区域短信、派单 8月28日 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第二阶段：蓄水期（第二阶段：蓄水期（7.299.16） 推广策略推广策略 活动策略活动策略 拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品

37、推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第二阶段：蓄水期（第二阶段：蓄水期（7.299.16） 一房一厅一卫（一房一厅一卫（4646套）套） 二房二厅一卫（二房二厅一卫（ 237套套） 三房二厅二卫（三房二厅二卫（6565） 推售单元推售单元348348套，按照蓄客来推要保套，按照蓄客来推要保 证证500500到到700700组客户积累组客户积累 推广策略推广策略活动策略活动策略拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第二阶段：蓄水期（第二阶段：蓄水期（7.299.16） 长效型媒体 时效性媒体

38、核心内容：告知项目的实时信息及即将面市核心内容：告知项目的实时信息及即将面市 户外 车体 短信 报纸 夹报 网络 文化大道户外广告、武昌大道灯杆旗广告 901外环、905公交广告 100万条短信（江夏、中南、水果湖、街道口、关山、光谷等片区 共四次报版 8月5日-9月23日共八次夹报覆盖武昌、江夏 网络全城覆盖 9月至开盘（9月1日9月23日 派单 每天不定量覆盖武昌、江夏各片区 推广策略推广策略活动策略活动策略拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第二阶段：蓄水期（第二阶段：蓄水期（7.299.16）

39、 媒体类型媒体类型传播重点传播重点媒体使用数量及方式媒体使用数量及方式使用时间使用时间 软软 性性 媒媒 体体 派单 项目核心价值炒作 区域派单8月1日9月16日 夹报共八次8月5日9月23日 网络搜房、易房、武汉房产热线8月8日9月23日 硬硬 性性 媒媒 体体 硬报广 重点释放销售信息： 一期一批完美售罄，二批 新品荣耀加推 楚天都市报 9月2日、9月9日、9月18日、 9月23日 共4次， 短信 ，开盘前3天，每天50万短信，平 时活动节点50万条 8月至开盘前 网络通栏网络信息更新 户外、公交 车 901901外环、外环、905905一年 户外、灯杆 旗 文化路、武昌大道一年 推广策略

40、推广策略 活动策略活动策略 拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第二阶段：蓄水期（第二阶段：蓄水期（7.299.16） 策略一： 团购客户的吸引 核心内容：大打团购牌针对一些主要教职院校、大型厂矿等实施团购活动 目标客群：光谷片区、大学城客户、迁入江夏的大型厂矿 方式：dm直邮、上门拜访、短信、参加搜房等举办的团购活动 时间：8月中旬至开盘前 策略二： 社区巡展 核心内容：兴邦华庭社区行活动启动 目标客群：区域客户（武昌、江夏） 方式：在社区人群集中区域巡回展示项目、派单、夹报、区域短信 时间：持续一

41、个月（共8场） n立足阶段主推产品的活动思考。立足阶段主推产品的活动思考。 本阶段主要是销售前起势阶段只在重塑造项目价值 ； n 阶段大活动建议：阶段大活动建议： 【开盘活动筹备】 【社区活动】 活动策略思考：活动策略思考： 阶段起势大活动阶段起势大活动 嫁接资源拓客活动嫁接资源拓客活动 + 老业主维护类活动老业主维护类活动 + 推广策略推广策略活动策略活动策略拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第二阶段：蓄水期（第二阶段：蓄水期（7.299.16） 推广策略推广策略活动策略活动策略拓客策略拓客策略现

42、场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第三阶段：开盘筹备期（第三阶段：开盘筹备期（9.16 9.25 ） 【设置项目导视，升级完善项目现场设置项目导视，升级完善项目现场】 n 项目售楼部前的道旗导示系统 n 入口指示牌导视； n 营销中心门头 n 营销中心内部氛围包装 n 项目工地氛围包装 推广策略推广策略活动策略活动策略拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第三阶段：开盘筹备期（第三阶段：开盘筹备期（9.16 9.25 ） 【开

43、盘活动及开盘流程等事宜开盘活动及开盘流程等事宜】 n 开盘流程的筹备开盘流程的筹备 n 开盘活动的筹备开盘活动的筹备 n 开盘优惠方案开盘优惠方案 n 开盘现场的安排开盘现场的安排 n 开盘物料的准备开盘物料的准备 推广策略推广策略活动策略活动策略拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第三阶段：开盘筹备期（第三阶段：开盘筹备期（9.16 9.25 ） 形式形式数量数量完成时间完成时间 认筹书550份9月10日 认购书400份9月18日 合同400份9月15日 电话及短信告知蓄客 形式形式 区间区间内容内

44、容数量数量时间时间 小区短信武昌、江夏区域信息发布20万条9.10、9.11、 9.20、9.21 定向短信蓄客信息发布20万条9.10、9.11、 9.20、9.21 推广策略推广策略活动策略活动策略拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第三阶段：开盘筹备期（第三阶段：开盘筹备期（9.16 9.25 ） 建议建议1010月月1 1日启动开盘；日启动开盘； 争取稳抓十一黄金点，抢客小步开盘升价争取稳抓十一黄金点，抢客小步开盘升价 启动时间： 9月26日 启动方式：交纳定房金1万元，抵冲房款2万； 优惠方

45、式： 商业贷款99折，一次性98折，公积金无优惠 n认筹目的认筹目的: : 提高客户诚意度 n操作方法操作方法: : 开盘前期交纳一万认筹诚意金，成为 时兴邦vip会员，并获得额外vip优惠 折扣。 n认筹时间认筹时间:9月月10日日9月月20日日 n地点：营销中心地点：营销中心 vipvip卡认筹办理卡认筹办理 “1万抵2万” 现金认筹形式 9月上旬进行vip认筹 缴纳1万元诚意金 成为兴邦vip 获得额外vip优惠 推广策略推广策略活动策略活动策略拓客策略拓客策略现场策略现场策略销售策略销售策略 阶段策略及主阶段策略及主 推产品推产品 营销部署下的阶段推售营销部署下的阶段推售第三阶段：开盘筹备期（第三阶段：开盘筹备期（9.16 9.25 ） 阶段物料清单开盘前需到位物料 项目项目数量数量备注备注 户型图、单张折页5000份 “vip金卡”400张 “vip卡”申请表500份 认筹须知2套做2个画架置于现场接待中心。 认筹流程2套做2个画架置于现场接待中心。 项目卖点展架现场展板 资料袋500份用于客户装载相应文件，便于其携带 财务凭证/票据/认购书由发展商负责 兴邦华庭营销执行方案兴邦华庭营销执行方案 营销费用：营销费用： 合计营销费用合计