扬州中集紫金广场产品附加值及营销模式策略61p

1、中集中集紫金广场紫金广场 产品附加值及营销模式策略产品附加值及营销模式策略 本报告仅供客户内部使用，版权归天际公司所有，未经天际公司书面许可，不得擅自向其 它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 this article is for internal use only. horizon company holds the copyright of this article. without prior written authorization of the copyright holder, anyone shall not circulate, quote, us

2、e, copy, or distribute this article for any purposes. 版权声明 copyright all rights reserved 市市 场场 分分 析析1 产产 品品 定定 位位2 产产 品品 标标 准准3 营营 销销 模模 式式4 一、市场分析一、市场分析 ( (一一) )办公楼布局：办公楼布局：扬州办公项目分布区域相对比较分散，从区域上可扬州办公项目分布区域相对比较分散，从区域上可 分为城东、城中、城西、城南四个片区，其中西区相对较多。分为城东、城中、城西、城南四个片区，其中西区相对较多。 区域区域 项目名称项目名称规划特点规划特点 城东 阳

3、光城、东城国际大厦、首席国际、大 世界国际广场等 所列项目规划设计均为底层商业门 面，三层或四层以上为办公。 城中 汇展阁、盛世商务楼、摩尔曼尼、堡尼 商务楼、双桥商务楼等 城南 九州大厦、天地大厦、恒通金天成、财 富广场等 城西 国贸大厦、熙龙阁、金满阁、金马大厦、 天地大厦、凯旋国际大厦、公元国际大 厦、金茂广场、联合广场、德馨大厦、 华远国际大厦、金陵饭店、金缘国际大 厦、现代广场、华利国际大厦、星座国 际等 综合型项目综合型项目公寓为主项目公寓为主项目办公为主项目办公为主项目 行政服务集行政服务集 中区域中区域 行政服务集行政服务集 中区域中区域 本案本案 项目名称项目名称公元国际大厦

4、公元国际大厦天地大厦天地大厦恒通恒通金天成金天成东城国际大厦东城国际大厦 地理位置地理位置文昌西路北侧兴城东路江扬中路433号运河西路185号 开发商开发商江苏新能源置业有限公司扬州天地房地产开发公司扬州恒通企业有限公司扬州金华利置业有限公司 产品定位产品定位行政核心区甲级写字楼迎宾大道，首席商务领域开启新soho时代拥有3000会所的纯写字楼 销售面积销售面积40000余（15层）7700余（12层）33000（25层）32000（16层） 主力面积主力面519f小户型功能商务公寓 （50200）;2025f纯办 公空间，自由分割 160180 面积比例面积比例 1

5、30以下 20% 130180 60% 180%以上 20 自由分割，销售过程中多为整 层销售 50200 95 6001500 5 53110 30 160180 55% 240270 15 得房率得房率78%757370 车位数车位数183个35个400个200个 （二）重点个案基本情况：（二）重点个案基本情况： 重点个案基本情况：重点个案基本情况： 项目名称项目名称崇文国际大厦崇文国际大厦联合广场联合广场德馨大厦德馨大厦首席国际大厦首席国际大厦九洲大厦九洲大厦 地理位置地理位置 扬州市文汇东路203 号 文汇西路与邗江大道 的交汇处 文昌西路国际会展中心 正对面 文昌中路与运河北路交 叉

6、口西北角 江阳中路43号 开发商开发商 扬州东瓯房地产开 发有限公司 扬州安厦地产 扬州京华城中城生活置 业有限公司 扬州泰达投资置业有限 公司 扬州恒和房地产开发有 限公司 产品定位产品定位 集商业，商务公寓， 办公于一体 中国第四代写字楼 扬城首座6t+5a全新概念 绝版甲级写字楼 集商务、办公和休闲娱 乐于一体 扬州真正意义上写字楼 销售面积销售面积总建面积约16000 40000 3650060000平米26980 主力面积主力面积 公寓约60 办公100120 60110 标准层面积1800 170300 3360 125左右 面积比例面积比例 59层为3156 商务公寓，1017

7、层100-120 办公， 任意面积分割 a座5080左右 b座80120左右 c座 600 自由分割，销售过程中 多为整层销售 100350 大的1000以上 朝南，125； 朝北，160190 得房率得房率约70%约80%约80%约75%约70% 车位数车位数117个200700287个30个 项目名称项目名称凯旋国际大厦凯旋国际大厦华远国际大厦华远国际大厦双子星国际广场双子星国际广场 地理位置地理位置邗江中路248号邗江区文汇西路213号 文汇东路与维扬路交汇处（石油城 东对面） 开发商开发商扬州熙龙房地产开发有限公司扬州华远置业有限公司扬州市金胜置业有限公司 产品定位产品定位新城首席国际

8、商务港扬州首席柔性商务纯写字楼集公寓、商业、写字楼于一体 销售面积销售面积17650余（13层）21620余（11层）24560，1栋13层 主力面积主力面积 100200100以内 50以下，50702-9层商务公 寓，1113层纯办公 200500100200 面积比例面积比例 100以内 9% 100200 42% 200500 33% 500以上 16% 100以内 27% 100200 44% 200500 17% 500以上 12% 5070 52.68% 70100 9.15% 100以上 6.22% 得房率得房率75%70%74% 车位数车位数100个234个81个 重点个案基

9、本情况：重点个案基本情况： （三）写字楼租售动态水平：（三）写字楼租售动态水平： 项目名称项目名称租金水平租金水平均价水平均价水平销售率销售率空置率空置率 凯旋国际大厦凯旋国际大厦2445元/月约8300元/约88%5% 华远国际大厦华远国际大厦2245元/月约6500元/约79%40% 东城国际大厦东城国际大厦2436元/月约7300元/100%10% 双子星国际大厦双子星国际大厦3050元/月约8000元/约94%20% 天地大厦天地大厦48元/月约8200元/约82%0 崇文国际大厦崇文国际大厦4050元/月约8000元/约65%60% 联合广场联合广场5060元/月约8000元/约78

10、%50% 金天成国际大厦金天成国际大厦3045元/月约8000元/约88%30% 首席国际大厦首席国际大厦3036元/月约7300元/约65%10% 公元国际大厦公元国际大厦6090元/月约8600元/约94%5% （四）写字楼物业收费水平：（四）写字楼物业收费水平： 项目名称项目名称物业收费物业收费物业公司物业公司 凯旋国际大厦凯旋国际大厦3.4元/月扬州万扬物业 华远国际大厦华远国际大厦2.0元/月扬州万扬物业 东城国际大厦东城国际大厦3.5元/月深圳鹏基物业 双子星国际大厦双子星国际大厦2.0元/月扬州金誉商业经济物业 天地大厦天地大厦3.04元/月扬州安康物业 崇文国际大厦崇文国际大厦

11、2.47元/月扬州嘉宏物业 联合广场联合广场3.0元/月扬州珠港物业 金天成国际大厦金天成国际大厦3.8元/月扬州万扬物业 首席国际大厦首席国际大厦3.0元/月扬州珠港物业 公元国际大厦公元国际大厦3.8元/月新能源物业 名称名称商务配套设施商务配套设施主要智能化配置主要智能化配置 德馨大厦德馨大厦 设有容量不同的会议室、可视电话会议厅、多 功能商务中心，提供多媒体、图书资料、茶水、 票务等服务；空中花园； 5a智能化系统； 公元国际公元国际24小时直饮水，多功能报告厅，会议室；5a智能化系统（无中央空调）； 金陵饭店金陵饭店 商务会客厅；中西自助餐厅；咖啡厅；中餐厅； 休闲茶社；夜总会；健身

12、房；美体spa；露天泳 池；形体房；书吧；网吧；中医按摩；休闲棋 牌室；台球室； 办公自动化、电子监控自动化、通讯自动化系统； 中央空调及新风系统； 华远国际华远国际 大厦大厦 商务会所，双中庭，空中花园，四部观光电梯； 对讲系统，烟雾感应和自动喷淋系统；红外线监 控；中央空调系统； 金天城金天城 大厦大厦 裙楼为大型商业配套，目前有咖啡馆、休闲会 所、夜总会等； 对讲系统；门禁系统；烟雾感应和自动喷淋系统； 红外线监控； 崇文国际崇文国际 大厦大厦 网球场，商务会所；多功能会议室；500的空 中生态花园； 办公自动化、电子监控自动化、通讯自动化； 双子星国际双子星国际 广场广场 自身没有，靠

13、项目周边的商业配套等； 对讲系统；门禁系统；烟雾感应和自动喷淋系统； 红外线监控； （五）写字楼物业配套及智能化水平：（五）写字楼物业配套及智能化水平： 项目名称项目名称建筑建材建筑建材大堂大堂电梯厅电梯厅公共走道公共走道公共卫生间公共卫生间 凯旋国际大厦凯旋国际大厦 外立面：涂料、玻 璃幕墙； 层高4米，地面为大理石，墙 面是乳胶漆，天花板是石膏板， 面积约50平米； 电梯2部，地面为大理石， 墙面为大理石，天花板是石 膏板； 地面为大理石，墙面是乳胶漆， 天花板是石膏板，采光较差； 地面为地砖，天花板是石 膏板； 华远国际大厦华远国际大厦 外立面：干挂石材+ 金属氟汰漆； 层高5米，地面为

14、大理石，天 花为石膏板，墙面为大理石； 观光电梯4部，普通电梯2部， 地面为大理石，天花为石膏 板，墙面为大理石； 宽度约2.8米，地面为大理石， 天花为石膏板，采光良好； 地面为大理石，天花为石 膏板； 东城国际大厦东城国际大厦 外立面：涂料、玻 璃幕墙； 挑高8米，面积约150平米，地 面、墙面为大理石，天花板是 石膏板，设有led显示屏； 电梯3部，地面为大理石， 墙面为乳胶漆，天花板是石 膏板； 宽度约3米，地面和墙面为大 理石，天花板为石膏，采光良 好； 地面为大理石，天花为石 膏板； 双子星国际大厦双子星国际大厦 外立面：涂料、玻 璃幕墙； 层高5.4米，面积约50平米， 墙面、地

15、面为大理石，天花板 是石膏板； 电梯5部，天花为石膏，地 面为大理石，墙面是铝合金 材质； 宽度约2.6米，地面为大理石， 墙面部分为大理石，部分为乳 胶漆，天花为石膏，采光良好； 地面、墙面为瓷砖，天花 为石膏板； 天地大厦天地大厦 外立面：涂料，防 水涂料； 层高4.5米，面积约50平米， 地面、墙面为大理石，天花为 石膏板； 电梯2部，地面为水磨石， 墙面为金属材质，天花是镜 面玻璃； 宽度约2.4米，地面为大理石， 墙面部分为大理石，部分为乳 胶漆，天花为石膏，采光良好； 地面、墙面为瓷砖，天花 为有空塑料板； 崇文苑国际大厦崇文苑国际大厦 外立面：干挂石材、 玻璃幕墙； 层高3.5米

16、,面积约为30平米， 地面、墙面为大理石，天花为 石膏板； 电梯4部，墙面、天花为铝 合金材质，地面为大理石； 宽度为2米，地面为大理石， 墙面为乳胶漆，天花为石膏； 地面、墙面为瓷砖，天花 为石膏板； 联合广场联合广场 外立面：干挂石材、 玻璃幕墙； 挑高8米，面积约为100平米， 地面、墙面为大理石，天花为 石膏板； 电梯6部，墙面、天花为铝 合金+玻璃，地面为大理石； 宽度为2米，地面为大理石， 墙面为部分乳胶漆，部分为大 理石天花为石膏； 墙面、地面为瓷砖，天花 为石膏板； 德馨大厦德馨大厦 外立面：1-4层基座 为石材，以上的为 玻璃幕墙； 大堂挑高15.5米，地面为玻化 砖，墙面为

17、乳胶漆，吊顶是轻 质材料； 电梯6部，约3平米，墙面、 天花为铝合金+玻璃，地面 为大理石； 地面为玻化砖，墙面为五胶漆， 吊顶是轻质材料； 地面为玻化砖，墙面、吊 顶为金属材料； 金天成国际大厦金天成国际大厦 外立面：干挂石材、 玻璃幕墙； 层高5米，地面为地砖，墙面 为干挂石材，天花为石膏板； 电梯8部，地面为地砖，墙 面为金属材料，天花为铝合 金+玻璃； 宽度约1.8米，地面为地砖， 天花为石膏，墙面为乳胶漆； 地面为地砖，天花为石膏， 墙面为乳胶漆； 首席国际大厦首席国际大厦 外立面：干挂石材、 玻璃幕墙； 挑高8米，面积约为60平米， 地面、墙面为大理石，天花为 石膏板； 电梯12部

18、，地面为瓷砖，墙 面、天花为铝合金； 宽度约为2.4米，地面为玻化 砖，天花为石膏，采光良好； 地面、墙面为大理石，天 花为石膏板； （六）写字楼物业公共部位情况：（六）写字楼物业公共部位情况： 我司在长期的写字楼物业操作过程中，积累了相当的经验。根据我司对长期以来积累 的客户的调查分析，对于影响写字楼成交的要素，总结出以下几点： 二、需求分析二、需求分析 （一）公司性质（一）公司性质 公司性质公司性质私人企业私人企业国有企业国有企业外资企业外资企业集体所有制企业集体所有制企业其他其他合计合计 （%）53.819.215.43.87.7100 （二）公司规模（二）公司规模 公司规模公司规模20

19、-50人人10-20人人5-10人人50-100人人100-200人人200人以上人以上5人以下人以下合计合计 (%)30.823.115.411.511.53.83.8100 （三）对写字楼的看重因素（三）对写字楼的看重因素 (%) 附近附近 的公交的公交 物业素质及物业素质及 服务水平服务水平 进出物业的交进出物业的交 通条件通条件 租金水平租金水平停车场停车场空调设施空调设施 物业的物业的 品牌形象品牌形象 物业装修物业装修 很看重很看重42.342.334.634.634.634.626.919.2 比较看重比较看重53.853.853.853.853.865.45065.4 不看重不

20、看重3.83.811.511.511.5-23.115.4 totals100100100100100100100100 (%)通讯设施通讯设施 internet 网络服务网络服务 银行银行票务票务 邮电配套邮电配套 公共空间的公共空间的 装修装修 电梯品牌电梯品牌 数量数量速度速度 商业配套商业配套 翻译翻译秘书秘书 软性服务软性服务 餐饮餐饮娱乐娱乐 健身设施健身设施 很看重很看重61.557.730.826.923.119.215.411.5 比较看重比较看重38.530.857.746.265.45034.653.5 不看重不看重-11.511.523.111.530.846.230.

21、8 很不看重很不看重-3.8-3.83.8 totals100100100100100100100100 （四）对写字楼物业设施及智能化配置的需求程度（四）对写字楼物业设施及智能化配置的需求程度 （%） 保安监控系统保安监控系统宽带布线宽带布线照明自动化系统照明自动化系统有线电视系统有线电视系统ic卡系统卡系统通讯系统通讯系统 很看重很看重73.161.557.726.911.53.8 比较看重比较看重26.926.934.630.857.7 很不看重很不看重-7.7- totals100100100100100100 （五）希望写字楼内有的辅助功能（五）希望写字楼内有的辅助功能 餐饮餐饮会议

22、室会议室康体娱乐康体娱乐小型展示空间小型展示空间 （%）80.861.55050 写字楼市场的几点共识写字楼市场的几点共识 作为作为“全国最具经济活力城市全国最具经济活力城市”和和“台商极力推荐投资城市台商极力推荐投资城市” 之的扬州，越来越吸引外资的看好，高档写字楼需求增大；之的扬州，越来越吸引外资的看好，高档写字楼需求增大； 随着广告、媒体、随着广告、媒体、itit、外贸、律师、咨询等公司的涌现与发展、外贸、律师、咨询等公司的涌现与发展 壮大，对写字楼需求迫切；壮大，对写字楼需求迫切； 扬州经贸、金融、保险、娱乐等行业的蓬勃发展，加速了对写扬州经贸、金融、保险、娱乐等行业的蓬勃发展，加速了

23、对写 字楼的需求。字楼的需求。 但短期内制约写字楼市场发展的问但短期内制约写字楼市场发展的问 题依然存在题依然存在 扬州的事业单位、大企业均自有办公场所扬州的事业单位、大企业均自有办公场所 ； 主干道两旁均建有不少商住楼，对市场的冲击短期内难以避免；主干道两旁均建有不少商住楼，对市场的冲击短期内难以避免； 扬州企业暂未形成购买办公用房的消费习惯，通常只租不买；扬州企业暂未形成购买办公用房的消费习惯，通常只租不买； 扬州目前写字楼的售价的上升通道尚未打通。扬州目前写字楼的售价的上升通道尚未打通。 市市 场场 分分 析析1 产产 品品 定定 位位2 产产 品品 标标 准准3 营营 销销 模模 式式

24、4 一、项目目标：一、项目目标： 超越现有写字楼标准超越现有写字楼标准 专为成长型企业打造专为成长型企业打造 再造城市中心新地标再造城市中心新地标 绝版地段的价值体现绝版地段的价值体现 豪宅地块的价值体现豪宅地块的价值体现 商务地标的价值体现商务地标的价值体现 中集品牌的价值体现中集品牌的价值体现 就我国的办公楼市场而言，一般分为高档物业(甲级写字楼)、中档物业(乙级 写字楼)、低档物业(丙级写字楼)。而高档物业又可细分为两个部分：顶级和 甲级写字楼。顶级写字楼与国际写字楼标准相符，甲级是按照本地市场现行 标准划分的。所谓甲级写字楼主要是参照了四星级酒店或五星级酒店的评级 标准，是房地产业内的

25、一种习惯称谓。由于写字楼物业在不同的市场各不相 同，写字楼的分类标准通常是基于每个市场上的相对质量，如在扬州还没有 顶级写字楼与国际写字楼。 一般来说，写字楼物业等级和等级标准可作如下的划分和界定： 顶级物业顶级物业(国际写字楼国际写字楼) 高档物业高档物业(甲级写字楼甲级写字楼) 中档物业中档物业(乙级写字楼乙级写字楼) 低档物业低档物业(丙级写字楼丙级写字楼) 本案结合地段及产品等优势，初步判断为高档及以上办公物业。本案结合地段及产品等优势，初步判断为高档及以上办公物业。 二、品质定位：二、品质定位： 1、顶级物业、顶级物业(国际写字楼国际写字楼)本案物业最佳发展方向本案物业最佳发展方向

26、(1)楼宇品质：建筑物的物理状况和品质均是一流，建筑质量达到或超 过有关建筑条例或规范的要求；建筑物具有灵活的平面布局和高使用 率，达到70的使用率；楼层面积大，大堂和走道宽敞，从垫高地板 到悬挂顶棚的净高度不少于2.6米。 装饰标准：外立面采用高档次的国际化外装修如大理石外墙和玻璃 幕墙，采用进口高标准的大理石、铝板、玻璃幕墙等材料；有宽敞的 大理石大堂和走廊；公共部分的地面应为大理石、花岗岩、高级地砖 或铺高级地毯，墙面应为大理石或高级墙纸或高级漆，应有吊顶，电 梯间应为不锈钢、大理石；卫生间安置进口名牌洁具，如科马、科勒、 美标、t0t0等等。 配套设施：应有配套商务、生活设施，如会议室

27、、邮局、银行、票 务中心、员工餐厅等，专用地上、地下停车场，停车位充足，满足日 常生活的商店，适合商务会餐的饭店，宾馆，午间放松或娱乐设施， 其它如公园、运动设施和图书馆。 电梯系统：良好的电梯系统，电梯设施先进并对乘客和商品进行分 区。 设备标准：应有名牌中央空调，中央空调系统高效；有楼宇自控； 有安全报警；有综合布线。 (2)建筑规模：超过3万平方米。 (3)客户进驻：国外知名公司的租户组合；知名的跨国、国内外大公司、 财团。 (4)物业服务：由经验丰富且一流的知名品牌公司管理，配备实用的计 算机物业管理软件，实现办公物业管理计算机化，建立办公管理信息 系统，并办公物业各系统实现连通和统一

28、的管理，24小时的维护维修 及保安服务。 (5)交通便利：位于重要地段，极佳的可接近性，临近两条以上的主干 道。有多种交通工具和地铁直达。 (6)所属区位：位于主要商务区的核心区。 (7)智能化：3a5a (8)开发商的背景：经验丰富并且资金雄厚。在项目开发的早期年份具 有财务弹性，并且具有大规模房地产投资的丰富经验，这些开发商或 是海外公司如来自美国、马来西亚、香港、韩国，或者有海外经营成 功经验的优质国有企业。 目前，该定位在扬州是空白点目前，该定位在扬州是空白点 2、高档物业、高档物业(甲级写字楼甲级写字楼)本案物业可发展方向本案物业可发展方向 (1)楼宇品质：建筑物的物理状况优良，建筑

29、质量达到或超过有关建筑条例或 规范的要求；其收益能力能与新建成的办公楼建筑媲美。 装饰标准：外立面采用大理石、高级面砖、铝板、玻璃幕墙等材料；有大 堂，大堂地面应为大理石、花岗岩、天然石材等，墙面应为大理石、花岗岩、 或高级墙纸等材料，应有吊顶，柱应包大理石、不锈钢等材料；公共部分的 地面应为大理石、花岗岩、高级地砖或铺高级地毯，墙面应为高级墙纸或高 级漆(如立邦漆等)，应有吊顶，电梯间应有不锈钢、大理石或木门套；卫生间 安置进口名牌洁具，如科马、科勒、美标、tot0等等。 配套设施：应有配套商务、生活设施，如会议室、邮局、银行、票务中心、 员工餐厅等，专用地上、地下停车场，停车位充足。 设备

30、标准：应有名牌中央空调；有楼宇自控；有安全报警；有综合布线。 (2)建筑规模：15万平方米。 (3)客户进驻：有知名的国内外大公司，客户大多是进行研发、技术服务、电 子商务或知名品牌代理等方面的业务。 (4)物业服务：由经验丰富的知名公司管理，完善的物业管理服务包括24小时 的维护维修及保安服务。 (5)交通便利：有多种交通工具直达。 (6)所属区位：位于主要商务区或副都心区。 (7)智能化：3a及3a以上。 目前，该定位已有德馨大厦、公元国际、联合广场等目前，该定位已有德馨大厦、公元国际、联合广场等 3、中档物业、中档物业(乙级写字楼乙级写字楼)不予考虑不予考虑 (1)楼宇品质：建筑物的物理

31、状况良好，建筑质量达到有关建筑条例或 规范的要求；但建筑物的功能不是最先进(有功能陈旧因素影响)，有 自然磨损存在，收益能力低于新落成的同类建筑物。 装饰标准：外立面采用面砖或瓷砖；有大堂，大堂地面为地砖，墙 面为瓷砖或高级漆，有吊顶；公共部分的地面为地砖或铺中档地毯， 墙面刷白；卫生间采用合资或国产中高档洁具等。 配套设施：有专用地上、地下停车场。 设备标准：有中央空调系统；无楼宇自控；有安全报警；无综合布 线。 (2)建筑规模：无限制。 (3)客户进驻：客户多为国内的中小公司，从事销售代理、产品研发。 (4)物业服务：有物业公司服务。 (5)交通便利：有交通线路到达，交通较方便。 (6)所

32、属区位：副都心或较好的城区位置。 目前，该定位在近三年的写字楼中普遍存在目前，该定位在近三年的写字楼中普遍存在 4、低档物业、低档物业(丙级写字楼丙级写字楼)不予考虑不予考虑 (1)楼宇品质：物业已使用的年限较长，建筑物在某些方面不能满足新 的建筑条例或规范的要求；建筑物存在较明显的物理磨损和功能陈旧， 但仍能满足较低收入承租人的需求。 装饰标准：外立面采用涂料；无大堂；公共部分的地面为普通地砖 或水磨石；卫生间采用普通国产洁具。 配套设施：无。 设备标准：分体空调；无楼宇自控；无安全报警；无综合布线。 (2)规模：无限制。 (3)客户进驻：客户基本是小型私企，从事简单的销售业务。 (4)物业

33、服务：可有一般性的物业服务如卫生、收发、值班。 (5)交通便利：有交通线路到达。 (6)所属区位：一般城区位置。 该定位在早期沿街商务楼中普遍存在该定位在早期沿街商务楼中普遍存在 三、概念定位：三、概念定位： 5e+5a 扬州首席顶级纯写字楼扬州首席顶级纯写字楼 的确，何谓顶级写字楼没有一个统一的标准，与5a写字楼不同，顶级写 字楼更像是一种约定俗成的统称，有如住宅市场上的豪宅，缺乏刚性指标为 之厘定。作为地产晴雨表的写字楼市场，对投资与投机的分析需要在诸如顶 级、甲级、智能、5a中分组来定量和加权，而目前这些称谓呈现重叠和互相 交织的局面，缺乏区分的结果是使得分析数据缺乏说服力，因此，在“争

34、夺 老大”地位和跻身第一方阵方面，大家的说法都相当模糊含蓄。 写字楼作为区域性较强的地产产品，评判顶级与否，标准还真是很难界定。 经过对北京、上海等地写字楼市场分级借鉴和对本地写字楼市场的研究，认 为至少要满足下面5个条件，才能称之为顶级，这些指标尽管没有全部量化 （也不可能全部量化，时代在前进，建筑的标准也时刻在向前演化），但足 以在目前模糊的定位空间中提供一个相对清晰的参照系。我们把这5个指标依 据其关键词称为5e， 即essential business location、elegant building、 excellent facility and service、extraordi

35、nary tenant、exact place for business。 （一）什么是（一）什么是5e5e写字楼？写字楼？ essential business location（重要的商务区） 扬州市行政商务核心区扬州市行政商务核心区 毫无疑问，地段是顶级写字楼的首要标准，顶级写字楼必须位于成熟的大型 商务区之中，远离城市商务区的写字楼再豪华、再前卫也不能算作顶级写字 楼。因为，一座写字楼需要有周边环境的辅助，包括商务氛围、交通状况、 产业链条是否完整等。 评价写字楼的品质不能孤立的考虑项目本身，它与周边环境是一个分不开的 整体。对于顶级写字楼而言，更强调其规模的伸展力及拓展性；顶级写字楼

36、 的客户，更加看重知名企业的群聚效应，这是形成商务气氛的基本条件。 同时，规模伸展力及拓展性更表现在其所在商务区域产业链条的完整性上。 因此，容纳顶级写字楼的商务区一定要足够大、足够成熟，这样才能最大限 度满足顶级写字楼的用户对于产业链的要求。 因此顶级写字楼与周边的其他建筑群共同组成区域商务环境，即项目周边必 须要有强大的综合配套，形成一个集写字楼、公寓、商住、星级酒店、会展 中心、休闲娱乐及购物中心于一体的大空间。 顶级写字楼的顶级写字楼的5e5e特质：特质： elegant building（有品位的建筑） 形象大道上近形象大道上近6060米高的商务新地标米高的商务新地标 有品位，是顶级

37、写字楼的建筑语言。不但如此，顶级写字楼还要充当所在商 务区标志性建筑的角色。 标志性建筑让人们联想起的不仅仅只是其建筑本身，往往还让人们很自然地 联想到它的地位、作用、艺术价值等。这类建筑已经不再仅仅是砖木钢砼的 简单堆积和砌筑，它的形成汇聚了某个时期的思想、精神、理念和信仰，在 一定的空间区域具有独特之处，具有定位和指向作用，从而成为历史的写照， 或是时代的象征，或是精神的凝聚，具有高度的代表性和现实意义。 在今天，能够作为区域标志性建筑的顶级写字楼，更加强调的是现代商业精 神的代表性，这一点在大型商务区体现尤为突出。无论从国际还是从国内来 看，成为大型商务区的新地标已经成为顶级写字楼的必备

38、要素。如位于美国 芝加哥的西尔斯大厦和日本横滨的里程碑大厦。 顶级写字楼的顶级写字楼的5e5e特质：特质： excellent facility and service（超一流的硬件设施与服务）5a5a智能化智能化+ +品牌物业品牌物业 顶级写字楼的超一流硬件设施更多的是由一些可供量化的指标所支撑。并且， 顶级写字楼必须满足的硬件要求还必须是当下写字楼市场最高标准的融合和提 高。顶级写字楼的硬件要求其实非常庞杂，是由很多的细节充实起来，有一些 已经根据时代的要求逐渐量化，比如电梯。在几年前，对电梯速度的要求是 2m/s，今天，尽管有些顶级写字楼的电梯速度已经达到4m/s，但仍然不能满足 要求，

39、更多的是用等候时间进行衡量。 诸如此类的可量化的标准在可称为顶级的写字楼里俯仰皆是，比如层高，比如 单位通风量，比如采光，比如使用率与公共面积的平衡等，这些都达到了当前 区域市场所能达到的最高水平。 另一个评价顶级的是写字楼的软环境，也就是物业管理水平，这也是当下大型 企业选择办公场所的重要指标。 作为顶级写字楼，一定会有一个极为专业的物业管理公司为写字楼提供出色的 服务，这一点毋须质疑。目前在国际上被广泛认可的物业管理公司有第一太平 洋戴维斯(fpdsavills)、仲量联行（jones lang lasalle）、世邦魏理仕(cb richard ellis)、戴德梁行(dtz)、高力国际

40、(colliers international)、高纬物业 (cushman&wakefield)，这些公司都以房地产垂直一体化专业服务而闻名。 顶级写字楼的顶级写字楼的5e5e特质：特质： extraordinary tenant（出众的客户）招商银行等招商银行等 写字楼顶级与否，更大程度上不是开发商说了算的，而是客户决定的。 顶级写字楼的评判标准不仅仅在于单独的项目本身，其所容纳的客户也是极 为重要的参考指标之一。世界知名企业好比顶级写字楼里的灵魂，使得写字 楼的内在气质充盈并附满张力，并保证了顶级写字楼的地位与其入驻的企业 地位是匹配的。 一流的企业受顶级写字楼一流的品质所吸引，写字楼因

41、企业的一流而具备顶 级的内涵，这就如同硬币的两个面，形成了顶级写字楼由外而内再由内而外 的品质诉求过程。 一流企业非常关心自己的邻居是谁，有同质化的需求，希望同样重量级的企 业能够在一起，以此来互相衬托彼此的实力和地位。 顶级写字楼的顶级写字楼的5e5e特质：特质： exact place for business（纯商务）纯写字楼纯写字楼 与发达国家的写字楼不同，国内目前的写字楼非常倾向于商业与办公一体化， 大部分上规模的写字楼都不约而同地开发底商，将写字楼做成一个综合体。 而在发达国家，顶级写字楼是非常单纯的，办公就是办公，购物和休闲完全 在与写字楼配套的商务区内实现，最大限度地实现功能的

42、专一化。 然而，随着商务区规模的不断扩大，功能的不断完善，建筑综合体的劣势逐 渐显现出来。比如底商等设施看似方便，却存在商务人流和外来人流混杂的 现象，会给写字楼的业主带来不便，在安全性方面也会增加更多的成本。而 欧美等国际公司他们都要求纯粹的商务办公环境，纯粹的办公氛围。而办公 之外的其他需求在顶级写字楼所处的大型商务区内已经完全可以实现。这也 就是为什么顶级写字楼必须位于重要商务区（essential business location） 之内的原因。 顶级写字楼的顶级写字楼的5e5e特质：特质： （二）何谓（二）何谓5a写字楼？写字楼？ “5a”标准是目前较流行的评定方式，但“5a”概念

43、有两种评定方式， 一是狭义的针对智能化硬件方面，包括oa（办公智能化）、ba （楼宇自动化）、ca（通讯传输智能化）、fa（消防智能化）、 sa（安保智能化）； 二是广义的指综合“a”级评定标准，包括楼宇品牌标准、地理位 置标准、客户层次标准、服务品质标准、硬件设施标准。 5a5a智能化系统：智能化系统： 1、通讯自动化系统、通讯自动化系统 包括：双向电视电话会议系统、共用天线电视系统、公共广播系统、数字式用户交换 机系统、楼内移动电话系统、综合布线系统等。 2、楼宇自动化系统、楼宇自动化系统 包括：冷热源系统、空调系统、变配电系统、照明系统、给排水系统、电梯管理系统、 停车库系统等。 3、办

44、公自动化系统、办公自动化系统 包括：计算机网络系统、会议中心系统、门厅多媒体查询系统、物业管理计算机系统 等。 4、安保自动化系统、安保自动化系统 包括：监视电视系统、通道控制系统、防盗报警系统、巡更系统等。 5、消防自动化系统、消防自动化系统 包括：火灾自动报警及自动灭火和消防联动控制等。 1、楼宇品牌标准：、楼宇品牌标准：a级级中集中集紫金广场紫金广场 写字楼是一个城市创造文化与财富的特定空间，写字楼的品牌形成，需要产品的差异 化特征、商务文化特征、服务经营理念、地域标志性物业和城市历史记忆。从一定意 义上说，处于生产链条最高级的写字楼的发展脉络，折射出了一个城市的发展历程和 特性。因此，

45、成为城市商务区地标性建筑的写字楼，其品牌要与城市有极大的关联性， 对城市的未来发展具备重要的价值。 因此，具备较大的区域影响力、能与城市品牌和 谐统一的写字楼品牌将评定为楼宇品牌标准a级。 2、地理位置标准：、地理位置标准：a级级文昌西路、市政府旁文昌西路、市政府旁 地理位置是投资和购买写字楼的关键要素之一。只有区位在城市现有或潜在商务区、 地段良好、具有较高投资价值的写字楼才能获得地理位置标准a级。 3、客户层次标准：、客户层次标准：a级级成长型企业发展总部成长型企业发展总部 客户层次指的是入驻写字楼的业主或租户层次。大多数写字楼客户都有择邻而居的心 理，因此一个写字楼的客户层次通常是趋同的

46、。同时，客户层次的高低也直接影响了 新的业主或租户的投资决策，因为较高的客户层次对他们的公司形象有较好的提升作 用。 4、服务品质标准：、服务品质标准：a级级专业品牌物业服务专业品牌物业服务 服务品质一方面体现在高效的物业管理上，另一方面体现在对入住企业的专业化商务 服务上。两者俱佳，将认为其具备服务品质a级标准。 5、硬件设施标准：、硬件设施标准：a级级领创扬州商务新标准领创扬州商务新标准 主要考核建筑设计和建筑功能的创新。以及其所用的建筑技术、标准层高、标准承重、 弱电系统、新风系统，以及电梯、智能等。在上述方面如果有两项以上不能达到优良， 则不能获得硬件设施标准a级。 综合综合5a5a级

47、评定标准：级评定标准： 市市 场场 分分 析析1 产产 品品 定定 位位2 产产 品品 标标 准准3 营营 销销 模模 式式4 5a+5e 扬州首席扬州首席 顶级纯写字楼顶级纯写字楼 产品配置要点产品配置要点 满足客户物质及精神需求，注重用材用料满足客户物质及精神需求，注重用材用料 、设施设备的实用性和美观性，能有效提、设施设备的实用性和美观性，能有效提 高项目档次，提升项目品牌形象。高项目档次，提升项目品牌形象。 产品配置类别产品配置类别 外立面外立面 硬件硬件软件软件 物管服务物管服务 智能化系统智能化系统公共空间公共空间 电梯电梯 空调空调 网络地板网络地板 配套设施配套设施 提高项目档

48、次提高项目档次 提升项目形象提升项目形象 外立面：玻璃幕墙外立面：玻璃幕墙 配置要点配置要点 n采用采用low-e中空镀膜隔音中空镀膜隔音 玻璃玻璃，提高项目建筑品质；，提高项目建筑品质； n玻璃幕墙开窗数量只要符玻璃幕墙开窗数量只要符 合消防规范要求即可，尽量合消防规范要求即可，尽量 减少；减少； n玻璃幕墙尺寸尽可能采用玻璃幕墙尺寸尽可能采用 大块面玻璃，减少隐框，玻大块面玻璃，减少隐框，玻 璃划分要符合人体视线高度。璃划分要符合人体视线高度。 公共空间：艺术大堂公共空间：艺术大堂 配置要点配置要点 n装饰风格现代、简约、大气，装饰风格现代、简约、大气， 避免细部的复杂处理，方便后期避免细

49、部的复杂处理，方便后期 物业管理；物业管理； n用材要精致，用材要精致，建议墙面和地面建议墙面和地面 采用高档大理石采用高档大理石，墙面和吊顶搭，墙面和吊顶搭 配配不锈钢装饰材料；不锈钢装饰材料； n地面铺装建议采用花纹图样，地面铺装建议采用花纹图样， 增加艺术感。增加艺术感。 公共空间：精装电梯间公共空间：精装电梯间 配置要点配置要点 n装饰风格简约、大气，避装饰风格简约、大气，避 免细部的复杂处理，方便后免细部的复杂处理，方便后 期物业管理。期物业管理。 n用材要精致，用材要精致，建议墙面和建议墙面和 地面采用高档大理石地面采用高档大理石，墙面，墙面 和吊顶搭配和吊顶搭配不锈钢装饰材料不锈

50、钢装饰材料。 公共空间：精装卫生间公共空间：精装卫生间 配置要点配置要点 n卫生间设施要完备，卫生间设施要完备，设置玄关设置玄关 和过渡前室，并利用该空间提和过渡前室，并利用该空间提 供人性化服务，如整装室或化供人性化服务，如整装室或化 妆间；妆间； n在基本装修方面，在基本装修方面，地面和墙面地面和墙面 选用高档块材，配备厕纸、衣选用高档块材，配备厕纸、衣 物钩、干手机，选用感应式水物钩、干手机，选用感应式水 龙头，龙头，选用名牌洁具如科马、选用名牌洁具如科马、 科勒、美特、科勒、美特、toto等；等； n卫生间的装修色调、采光色调卫生间的装修色调、采光色调 要与其他公共空间协调。要与其他公

51、共空间协调。 硬件配置：品牌电梯硬件配置：品牌电梯 配置要点配置要点 n候梯时间候梯时间45”； n梯速梯速2.5m/s； n电梯内可装设小液晶屏，电梯内可装设小液晶屏，播放播放 广告、新闻等商务信息；广告、新闻等商务信息； n建议采用镜面不锈钢或玻璃材建议采用镜面不锈钢或玻璃材 质，质，增强轿厢空间舒适感，风格增强轿厢空间舒适感，风格 现代，易于后期管理和清洁；现代，易于后期管理和清洁； n电梯内设置空调及音乐系统。电梯内设置空调及音乐系统。 配置要点配置要点 n公共空间安装中央空调；公共空间安装中央空调； n办公空间安装分户计量空调，办公空间安装分户计量空调， 有效控制企业运营成本；有效控

52、制企业运营成本； n企业的网络机房安装企业的网络机房安装24小时小时 独立网络机房空调，独立网络机房空调，避免设备避免设备 过热受损。过热受损。 硬件配置：品牌空调硬件配置：品牌空调 配置要点配置要点 n网络地板有助于降低企业二次装修成网络地板有助于降低企业二次装修成 本，能有效控制企业运营成本，方便企本，能有效控制企业运营成本，方便企 业信息化办公；业信息化办公； n为节省建筑成本，建议采用预留为节省建筑成本，建议采用预留10公公 分高地台设计，分高地台设计，既实现了网络地板的作既实现了网络地板的作 用，又降低了建筑成本；（如右图示）用，又降低了建筑成本；（如右图示） n建议根据走线，在地面

53、搭钢架，做成建议根据走线，在地面搭钢架，做成 中空水泥网络地台；中空水泥网络地台； n在预留足够网络走线空间的前提下，在预留足够网络走线空间的前提下， 为节省净高空间，建议预留为节省净高空间，建议预留10公分高公分高 地台空间。地台空间。 硬件配置：网络地板硬件配置：网络地板 预留预留10公分高度，用钢架公分高度，用钢架 搭成的网络架空地台搭成的网络架空地台 配置要点配置要点 n设置员工餐厅；设置员工餐厅； n设置小型咖啡设置小型咖啡/茶座；茶座； n设置中型多功能室，可对外设置中型多功能室，可对外 经营；经营； n设置一站式商务服务中心，设置一站式商务服务中心， 提供翻译服务、秘书服务、律

54、师服务、会计服务、影印传真、 邮件处理、报刊订阅、代定酒 店等。 硬件配置：商务服务中心硬件配置：商务服务中心 配置要点配置要点 n聘请专业写字楼物管专家；聘请专业写字楼物管专家； n24小时候全天候特色服务；小时候全天候特色服务； 24小时基本服务内容：24小时办 公，24小时自助银行，24小时大 厦夜景照明，24小时大堂照明（ 可以开部分灯源），24小时公共 行政卫生间照明（可以开部分灯源 ），24小时公共走廊照明（可以 开部分灯源），24小时电梯正常 运行（根据加班公司的人数开启电 梯的数量），24小时保安，电子 巡更，24小时车位管理、24小时 维修保养服务、24小时室内维修 有偿服务

55、等等 软件配置：物业管理软件配置：物业管理 配置要点配置要点 n5a智能化系统；智能化系统； 办公自动化（办公自动化（oa）：）：预留oa电力负荷 50va/m2以上，办公室oa布线采用网 络地板或地面线槽。 通信自动化（通信自动化（ca）：）：计算机网络通信 系统到达所有的办公间，提供其他国际 国内长途语音及数据通信条件。 楼宇自动化（楼宇自动化（ba）：）：主要的机电设计 由计算机管理，并监控其运行状况，实 现管路的自动控制。 消防报警自动化（消防报警自动化（fa）：）：防火电视监 控，安装烟感、温感和火灾自动报警、 自动喷洒装置。 安保监控自动化（安保监控自动化（sa）：）：保安重点部

56、位（门厅、电梯等）设电视监控计算机 ，自动巡更。 软件配置：智能化系统软件配置：智能化系统 营营 销销 模模 式式 市市 场场 分分 析析1 产产 品品 定定 位位2 产产 品品 标标 准准3 4 客户蓄水策略客户蓄水策略项目前期项目前期 与政府的合作：与政府的合作： 密切关注与政府接洽准备进入扬州的知名企业， 并考虑与政府协商，以提供相关政策扶持 搜索潜在客户：搜索潜在客户： 业务员通过上门拜访/大厦水牌，更新并锁定其他 写字楼中的目标客户 与商会的合作与商会的合作： 通过与各类商会的密切合作，参与相关活动，扩 大项目知名度与影响力。 通过114/黄页/网络/人脉关系等获得企业客 户的联系电

57、话和主要联系人； 电话拜访：电话拜访： 通过电话拜访企业客户的主要联系人了解客 户的真实需求信息，并对意向客户预约上门 拜访时间； 上门拜访：上门拜访： 业务顾问携带本项目的宣传片、销售手册、 楼书等相关道具，针对客户的具体需求进行 沟通； 除传统营销推广手段外除传统营销推广手段外 主动锁定目标客户，扩大客户积累主动锁定目标客户，扩大客户积累 一、营销模式一、营销模式 事件营销事件营销项目前期、中期项目前期、中期 事件营销就是利用活动及公关的形式，引发新闻话题，在大众媒体上进 行正面的新闻炒作，引起公众关注，从而起到提升品牌美誉度及促进销售 的作用。在事件营销中，既要有创新性，更要有高度的新闻

58、敏感性，善于 借势。在对本项目的宣传中，如能组织有效的事件营销，则必可起到事半 功倍的效用。 如与扬州市企业家协会联合举办： 2011年扬州百强企业家峰会 关系营销关系营销项目前期、中期项目前期、中期 从实践意义上讲，关系营销已经完全突破简单的开发企业与消费者之间的关系 这一点，延伸到投资商、代理商及其他与企业直接、间接联系的社会团体、政府职 能部门及个人等各方面。 其主要有以下四个特点：其主要有以下四个特点： （1）关系营销是有许多管理“关系”的一系列活动所构成的一个社会性过程。 （2）关系营销的重点在于利益各方相互之间的交流，并形成一种稳定、相互信任的 关系。 （3）关系营销的最终实现要靠

59、产品或价值的成熟、顺利、高质量的交换。 （4）关系营销的一系列的活动都是为了达到一定的营销目标。 在房产营销当中具体表现有：在房产营销当中具体表现有： （1）销售人员与业主建立了良好的友情，促使老客户带来新客户 （2）由开发商关系所带来的成交 （3）由代理商关系所带来的成交 （4）由其它合作企业关系所带来的成交 在实际操盘中，可建立在实际操盘中，可建立中集紫金会中集紫金会之之“商务俱乐部商务俱乐部”，定期举办各种主题，定期举办各种主题 活动，如活动，如“企业管理沙龙企业管理沙龙”、“投资理财沙龙投资理财沙龙”等，让老客户邀请圈内朋友等参加，等，让老客户邀请圈内朋友等参加， 发挥关系营销的渗透性

60、。另外，还可以制定系列客户会奖励措施，以提高老带新成发挥关系营销的渗透性。另外，还可以制定系列客户会奖励措施，以提高老带新成 效。效。 体验营销体验营销项目全程项目全程 体验营销以“创造市场”为核心理念，运用客户体验模式和客户一起共同锁定 市场。常用的手段如：工地参观、样板房参观等，通过体验式营销手段的运用，更有 助于与客户之间交流与互动，真正实现“人性化营销”，从而促进销售速度的加快。 关于体验营销的操作执行，可细化为十点： 体验之一：对规划设计的体验体验之一：对规划设计的体验规划沙盘规划沙盘 体验之二：对建筑的体现体验之二：对建筑的体现立面立面建材样品建材样品户型解剖模型户型解剖模型 体验