如何开发渠道

1、如何开发渠道如何成功开发渠道新经销( 代理 )商？一般来说 ,厂家初次进入某个新市场时 ,往往对该市场的市场概况与批发商没有一个全面的了解。 往往就是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商 ,分发厂家概况与产品的相关宣传品 ,发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售与批发商的通路情况。 往往一二十天考察下来 ,最终收获的就是有数个批发商愿意经销 ,但要这些有意象的批发商打款还就是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱 ,而批发商基本上不认可企业品牌的情况下 ,企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一:企业选择代理商的优势与劣势企业营销

2、作得好 ,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的就是什么呢？1:让制造与营销分流企业负责打造良好的品牌载体。 给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营 ,做好产品的分销、品牌推广、售后服务等 ,共同操作市场。2:降低企业风险 , 减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置 ;利用代理商的销售网络 ,减少渠道建设费。厂家与代理商就是一个利益共同体 ,进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以与代理商进行费用分摊 ,减少企业的市场开发费用。3:战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货,加强渠

3、道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者就是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。如何开发渠道4:利润分配空间不足。厂家与代理商都就是一个独立的经济个体 ,都在追求自我的利润最大化 ,随着市场竞争激烈与渠道格局的改变 ,导致市场开发费用增大 ,利润空间减小 ,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。二 知己 :1 了解企业战略 : 了解企业的战略 ,企业的背景 ,特别就是资金实力等知道的越多 , 当您对企业有归属感时 ,才能让经

4、销商也有同感啊 ,俗话说“要销售产品 ,首先把自己推销出去”。 富有激情的说给她听 ,她也会被您的热情所感染 ,作为经销商代理您的产品也会心里有底。2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。您要知道您公司开发市场的思路市场定位 ,产品档次 ,性价比 , 产品的生产工艺 ,性能配置 ,使用方法等。3 了解自己公司销售政策 1) 经销区域 2) 销售任务 3) 付款方式 (包括运费 ) 4) 推广力度 (包括铺底广告与促销 ) 5) 售后服务 ( 退换货 ) 6) 销售政策 ( 包括年终返点 ) 7) 质量与价格4 详细的市场调查 目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等

5、,市场容量 ,领导品牌与跟随品牌等市场份额。这样您就可以测算在您的市场内一年能做到什么地步 ,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。5.了解竞争对手及市场操作方法当您到了一个新市场 ,首先了解各大卖场 ,批发市场 ,零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好 ,都采用了那种方法？流通市场又就是怎样操作的？那个产品就是主打产品等。 那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势 ,收集资料。只有您了解了市场 ,再去招商 , 您会感觉到得心应手 ,这就就是因地制宜6.根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案如何开发渠道总部的市场操作方案只就是个大概 ,不可能就是

6、具体的实施方案 ,各个市场的情况都就是各有不同 ,现在您有了前期的市场走访 ,基本了解市场情况 ,根据市场实际情况 ,接合总公司的市场开发战略 ,做一份较贴近市场的企划草案 ,这时您再去与经销商沟通时 ,可以以询问的方式让经销商给您提出修改意见 ,逐步完善这个市场操作方案 ,就算开始经销商由于某种原因不合作 ,她也会被您的专业知识 ,敬业精神所折服。三 :寻找目标客户的标准。1:销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往就是行业里面的领袖,这就是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且她手中有很多品牌 ,往往不会把您的产品放在重要位置上的。2:有资金。没有网络实力经销商

7、 这一种情况往往就是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户就是我们首先选择的目标 ,她现在虽然刚进入该行业但她在其她的行业就是有许多网络的。3:没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往就是进入这个行业不久,往往以前要么给其她的经商商打工的要么就是厂家的销售人员现在自己开店了 ,这类人很有想法但就缺资金 ,如果厂家支持力度大找这种经销商也就是一种选择。4:没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给您说的最多的一句话就就是 ,我先打的款试试。就就是不就是选择的目标了。四 :寻找经销商的方式。1 网上寻找 :2 黄页寻找 : 就就是通过一些工商目录,确定一些客户。 不过这部分选出的

8、客户一般实力都比较大 ,否则不会上工商目录的。3 上门拜访 : 就就是直接到终端销售点或分销商给您推荐,如何开发渠道4 介绍法 : 通过熟人或市场管理人员,甚至对您不感兴趣的经销商,如果您的态度好 ,她们或许可以给您介绍。五 :开发经销商与经销商初次见面时注意事项1 首先不要张口就说自己就是推销产品的,可以说自己就是做市场调查的。2 了解到经销商的经营情况 ,如果她目前需求产品档次与您相符 ,您就亮出身份说您就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面 :1)经销区域2)销售任务3)付款方式 (包括运费 )4)推广力度 (包括铺底广告与促销 )5)售后服务 (退换货 )6)销售政策 (包括年终

9、返点 )7)质量与价格注意 :您第一次见面最主要的就是倾听,要做到不下结论,不承诺,不反对 ,六 :初次拜访时要传递与要搜集的信息1 传达的信息有 : 1) 公司基本介绍 ,注册资金 / 规模 / 集团情况 / 公司现状 ; 2) 目标产品情况 ,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等 ; 3) 公司在目标区域的销售思路 , 4) 公司在目标区域的销售目标、 任务、考核等 ; 5) 公司目标产品代理扣率 (如该区域有代理或者对代理商情况无法判断 ,不报代理扣率与价格 ); 6) 保证金 (或铺底 )政策 7) 公司的市场保护政策 ; 8) 公司其它产品的基本情况介绍 ; 9)

10、付款方式问题2 您要搜集或了解经销商的基本信息主要有: 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息 ; 2) 经销商性质 :个人 / 挂靠 / 公司？如就是公司 ,则了解就是股份公司还就是国营单位？3)经销商主要纯销渠道 :批发还就是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式 ; 4) 经销商纯销人员人数 :销售代表多少人？专职促销多少人？ 5) 经销商操作思路 :以纯销为主还就是分销为主？6) 经销商操作区域 :要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7) 经销商现在操作的主要品种就是什么？操作情况如何？如何操作的？8) 经销商对公司那个目标产如何开发渠道品有兴趣？想操作

11、多大区域？市场反馈如何？ 9)经销商就是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、 代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？七 :经销商的主要问题及对策。初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论 不反对 ,倾听 ,不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来 ,第二次拜访时再针对她提出的问题逐一解答。经销商的问题主要有 :1、 价格太高 :“您们公司产品价格太高 ,不好卖 ,您们还就是找别人吧？”2 需要时给您电话 :“您把产品介绍与价目表放到这里吧,需要时给您电话”。3、 独家代理权 :“我要做您们公司产品的独家代理商”4、 市场不景

12、气 :“现在市场不景气 ,生意不好做 ,您们还就是过一段时间再来谈吧？”5、 要铺底 :“我的资金很难周转过来,您们应该支援我一下 ,铺点底给我”6、 要保证金 :“我与您们公司没打过交道 ,不了解您们公司 ,您们应该给我点保证金”7、 缺乏资金 :“我现在资金实力有限,不想再考虑其她公司了”8、 公司关系 :“我与现有公司感情很好,暂时不考虑引进其她公司”9、 朋友关系 :“我与现有公司xx 就是多年的交情 ,不好意思再引进其她公司”10、 生意小 :“我们生意做得很小 ,不方便进您们厂的货 ,您们还就是找别人吧”11、 运输 :“这里离您们公司太远,运输不方便且运输费用高”12、 小公司

13、:“您们公司就是小公司,我们只经营大公司的产品”13、 公司约束 :“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”14、 专项销售奖 :“现有的公司给了我专销奖,我不能再经营其她公司的产品了”15、 决策权 :“经理不在家 ,我不好做主 ,等经理回来后再说吧”16、 历史问题 :“ xx 经营您们公司产品 ,反映不就是很好呀”17、 市场冲突 :“您们的产品xx 在经营 ,她不就是卖得很好不？对经销商问题的对策(一) 当客户异议公司产品价格太高1、 原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议 ,可能就是公司产品价格确实要高于其她公司或品牌的价格 ,客户一则担心用户没有办法接受 ,产品卖不出去 ;如

14、何开 渠道也可能就是担心 品价格太高 ,她的利 下降 ,没有 ; 有可能就是公司 品价格比其她公司或者品牌价格差不多 ,客 就是想通 心理 ,要求公司 品在价格方面作出 步 ;2、 策略与方法(1) 当 知 ,公司 品比其她公司或者品牌差不多 ,甚至 低 : a 、“您 我 品价格太高 ,您就是与哪个公司、哪个品牌的哪种 格的 品相比 呢？” b、“您能不能告 我 ,xx 公司 xx 格的 xx 品种就是什么价格不？” c 、“据我了解 ,我 的价格与 xx 品种的价格差不多 ( 公司 品相 xx 品种的 及我 的运作方法 ),您 担心什么呢 ? ” 注解 :通 反 客 的策略 ,打消客 以

15、人 不了解市 而刻意 价的想法 ,同 将 从价格 移到公司如何做市 、如何帮助客 推广 品上来。(2) 当 知 ,您的 品确 比其她公司或者品牌高 : a 、“我 的价格确 高了点 ,您就是担心我 的价格高 ,用 不接受而 不出 就是您 我 的 品没有多少 呢？” b、客 回答 品价格高 ,用 不接受不好 “您了解 我 的公司不？我 的公司有一条理念 :帮助客 共同 售。我 有一整套 品推广 划与方法 (列 一些帮助客 推广 品的方法与案例 ) 。客 不 公司的 品就是客 的 , 品 不 得出去 ,就是我 公司的 。您 有什么 不？” c 、客 回答 品价格高 , 利 不高 “您 我 的 品最

16、起 需要什么 的利 ？您估 我 后能 生多大的 量 ?您 我 品 体利 期望目 就是多少 ? , 等等。根据我 市 的了解及 ,您 我 的 品的 体利 目 可以 ,等等。 (分析我 全方位的推广支持后 估能达成的 量及促 政策支持等 , 算出 体利 ),您 有什么担心的不？” ,等等。“我 的价格就是比其她公司或者其她品牌就是要高一点,也 高一些 ,等等 ,( 明价格高的原因 ) 。价格确 影响用 的一个方面。 您知不知道价 比价格更能影响用 的 ,等等。( 理 合案例展开 明 )。我 公司 在推行的就是价 ,等等。 (一整套的推广方案与 划与案例 )。” 注解 :公司 品价格高 ,不 的与

17、争 手比价格 ,而就是 与 争 手比价 ,同 有一整套的推广策略、方案与 划。并将 些道理 ,通 理 系 的方法 ,告 客 ,引起客 的理解、 可与共 。(二) 当客 异 公司的政策不 灵活如何开发渠道1、 原因分析 :公司政策不灵活 ,经常就是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不就是很灵活 ,原则性比较强 ,在这种前提下 ,客户有两种目的 :一种就是以此为借口 ,不愿意做公司的产品 ;一种就是想做公司的产品 ,只就是想获得更多的更优惠的政策支持。2、 策略与方法(1) 客户以此为借口 ,不愿意做您的产品 a 、“您认为我们的政策优惠到什么程度 ,我们才有可能合作呢？” b、“您要的这么优惠

18、的政策 ,我没有办法答复您 ,要么这样吧 ,我请示了公司领导后 ,再来拜访您 ,行不？您也好好考虑一下吧！” 注解 : 既然客户做公司的产品暂时没有需求 ,短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此 ,针对客户的这种借口 ,公司既不要过多的解释 ,又不要把话说死 ,继续与这种客户保持联系与接触 ,说不定以后有机会合作。(2) 客户有与公司合作的需求 ,可能就是向公司要更多的政策 a 、“您能不能讲具体一点 ,您认为公司哪些政策不灵活？” b、“您认为我们的 xx 政策 ,对您来说 ,可能会造成什么样的不利影响呢？”c 、“确实 xx 政策可能会给您带来很多麻烦 ,短期内不利于您的经营 ,但您

19、有没有考虑过 xx 政策也能给您带来什么好处不？ ,等等。” d、“您想过没有 ,其她公司为什么会给您那么多且具有吸引力的政策不？理由只有一个 :这个公司实力不就是很强大 ,对自己及产品缺乏信心 ,只能靠这种低级的原始的方式来吸引您们。这种公司除了带给您表面上的支持 ,还给您带来了什么？ ,等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦 )。同时您也想过没有 ,为什么我们的政策不就是很宽松 ,反而很多的经销商与用户忠诚于我们公司与我们的产品？因为我们给她们带来很多价值 ,等等。 ( 结合案例说明公司给客户带来很多新的价值 )。您就是要 1000 元钱还就是要一份每月能给您带来 1000 元的工作呢？”

20、 e“、我们给您提供 xx 政策达到何种程度 ,您才有可能与我们合作呢？”注解 :通过开放式的提问形式 ,了解客户需要何种政策 ,了解客户对这种政策的顾虑就是什么 ,同时引导客户从要政策的误区中走出来 ,最终使客户明白要发展就要与像您这样的公司合作。(三) 客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、 原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有 :客户的观念比较落后 ,认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光 ;担心市场做如何开 渠道起来后 ,公司不断开 新客 ,自己的利益得不到保障 ;担心公司开 多家后 ,相互冲突 ,市 以控制 ;2、 策略与方法(1) “独家 或者 代理

21、我 公司也并非不可以 您,但您要告 我假如我 公司 品 您做独家 或者 代理,您每月能保 我 多少的 量？您 不能 我 兄弟吃不 不？”(2) “您能不能告 我 ,您 什么要独家 或者 代理呢？您担心什么呢？”(3) “您担心您的市 益得不到保障 ,市 以控制 ,就是可以理解的 ,也就是很 的 。 上独家 或者 代理也并不 得公司就能 100%保 保障您的 益 , 等等。 上公司通 分品牌、 分品种在同一市 上开 多家客 ,同 加 市 的 范与控制 , 于您来 ,肯定就是利大于弊 ,等等。 (理 合案例 明互 共荣的道理 )。” 注解 :当客 提出独家 或者 代理的要求 ,不要将 死而且不留退

22、路 ,切 要留有余地 ,如果客 独家 能保 公司每月比 大的 量 ,可以考 独家 , 竟 售目的就是 品 量与市 份 。如果 方不能保 , 要告 方特 也就是一种很好的 方式 ,公司有很多政策与措施来消除她的 ,直至接受公司的做法。(四) 当客 异 “市 不景气,生意 做 , 一段 再 ” 1、 原因分析 :客 异 市 不景气主要有三种可能 :一种就是市 确 不景气 , 生意 做 ,客 增加新的公司也不会有起色 ;一种就是客 有 , 公司没有信心 ,就是一种借口 ;一种就是客 没有需求。2、 策略与方法(1) 客 市 不景气 ,不就是引 公司的最好 机 “您的意思就是旺季的 候可以 我 的 品

23、 , 不？既然您有 意 我 的 品 ,我 市 不景气就是 我 品的最佳 期 (从引 我 的 品可以使淡季不淡、 品的成功 售市 准 很重要、 争 手忽 就是新品 入最佳 机等等方面 , 合案例 明 )。” 注解 : 种客 ,最主要的就是引 她的 念与思想 ,她的 念 成功了 ,那么可能您的开 也就成功了。(2) 客 有 ,以市 不景气 借口 ,持 望 度 “您就是生意 家 ,您 明白 :凡就是生意做得好的人 ,她一定就是个很果断且精明的人。她 不会只 眼前 ,更主要的就是她 知道未来 ,知道未来什么生意好做。我 公司无 从理念、如何开发渠道产品还就是到营销方式 ,都代表未来的潮流 ,等等。 (

24、结合案例 ,全方位的介绍公司及公司产品与营销做法 ,树立客户信心 )。您能不能告诉我 ,您还有什么顾虑呢？”注解 :这种客户比较犹豫 ,说话反复无常 ,针对这部分客户要采取恩威并用策略 ,要告诉她未来的趋势与她目前存在的危机 ,同时也要告诉她公司就是她的唯一救星。(3) 客户没有需求 ,只就是以市场不景气为借口 ,来拒绝您 “没有关系 ,今天您不做我的 ,也许明天您会做我的。我们生意做不成 ,可以做朋友吧。您说就是不？ xx老板。这就是我的名片 ,您需要我时 ,随时可以打电话。我也会经常来拜访您。 ” 注解 :这种客户很有主观 ,除非她真正有需求 , 否则您很难打动她。这部分客户 ,公司保持与

25、她联系 ,也许以后有业务往来。(五) 当客户异议要“铺底资金”时:1、 原因分析 :可能客户真的缺乏资金 ,需要公司资金周转 ;可能就是客户有钱 ,但想通过铺底资金控制公司 ;也可能客户想诈骗公司的货款 ;还有可能就是没有诚意与公司合作 ,纯粹一种借口 ; 2 、 客户资信调查后 ,没有钱而且信誉很差 ,完全可以拒绝 “对不起 ,我们公司的付款方式就是现款现货 ,执行的就是零帐款 ,在这一点上 ,公司任何人没有权力。我实在就是爱莫能助。” 3 、有钱 ,想控制公司要铺底 , 尽量说明现款现货 ,确实没有办法 ,可以适当铺底 ; “确实没有办法 ,现款现货这就是公司的规矩 ,没有谁敢做主。您能告

26、诉我现款现货 ,可能会给您带来什么麻烦不？ ,等等。我回去请示下公司吧 ,不过据我所知 ,如果我们能铺底给您 ,可能您要办理抵押或者担保手续。”(六) 当客户异议“没有钱”时1、 原因分析 :有可能确实没有钱 ;有可能有钱 ,但只就是一种借口 ;还可能有钱 ,想要公司垫底 ,以此来控制公司。2、 策略与方法(1) 确实没有钱者 ,圆滑收场。“ xx 老板没有钱 ,真就是开国际玩笑。”(2) 还存顾虑 ,有钱称没钱 ,应继续探询需求 ;(3) 有钱想要垫底 ,以此来控制公司。 (参照五大点 3 小点策略应对 )(七) 当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时如何开发渠道1、 原因分析 :可能确实跟其她公司签订了合同 ,年终有一些政策要兑现 ,要完成销量任务 ,不敢轻易接受新的品牌 ,而影响现有公司销售达成 ;也可能就是一种借口。2、 策略与方法(1) 确实签订了目标合同 ,有三种处理方式 :一种就是等到合同到期再说 ,但此过程一直保持联络 ;二种就是以算帐的方式说服客户 ,其实经销公司产品也不会吃亏 ,甚至赚得更多 ;三种就是公司给予相应的补偿;(2) 没有签订合同 ,只就是借口 :搞清主要顾虑就是什么？一定要对症下药 ;(八) 当客户异议“ xx 以前经营您们公司产品 ,做得并不成功呀”1、 原因分析 :公