关于销售奥迪汽车的谈判方案剖析

1、关于销售奥迪汽车的谈判方案小组成员：蔡元勋 张泽琦 郑远波 黄若飞 吴城惠分工：1 主 谈 人（公司全权代表）：蔡元勋2 辅 谈 人（配合主谈人）：张泽琦3 技术顾问（负责技术方面问题） ：郑远波4 法律顾问（负责法律方面问题） ：黄若飞5 资料整理（负责谈判过程中资料收集整理） ：吴城惠一 谈判双方背景分析（一）己方公司分析 ：江苏华兴深蓝兴汽车有限公司始创于 1997 年， 系一汽奥迪指定建立的全国首批、江苏首家集销售 （Sale） 、服务（Service）、备件（Sparepart ）、信息反馈（Survey）四位一体的标准“4S”板店。依托大明路汽车街的产业聚集效应，以专业的汽车检修设

2、备、雄厚的技术实力、 高效的快速响应服务，赢得了广大客户的 一致认可和广泛赞誉，并先后被南京市工商局、消费者协会、扬子晚 报授予 “重合同、守信用单位 ”、“放心购车、满意服务单位 ”等多项殊 荣，更凭借丰富的专业技术经验和卓越的业内口碑， 连年获得省市级 政府定点采购维修单位，具备销售和维修奥迪国产A4、A6、Q5，和进口 A8、Q7、Q5、TT、A5、S8、R8等全系车型的专业资质。另一方面，我公司专门成立了江苏华兴深蓝汽车有限公司为奥迪 专营公司，并斥巨资按照奥迪全球标准，于 2000年 9月建成了集销售、维修、配件三位于一体的奥迪标准展厅。建成后的奥迪 A6 销售 服务中心，现借鉴国外

3、先进的经销模式，建立起一整套集新车销售、 二手车销售、零部件供应、维修、服务、信息反馈等于一体的营销体 系，真正体现了奥迪产品 “同一星球，同一奥迪 ”的宗旨，让用户感受 到世界最先进的销售、 服务体系。 这些举措不仅使公司获得可持续发 展的能力， 在经营管理上更是有了长足的发展， 使母公司江苏华兴公 司成为全国知名的与国际接轨的轿车品牌公司。华兴深蓝奥迪大事记： 1997 年，江苏华兴汽车有限公司成立， 主要经营一汽红旗、奥迪、捷达系列； 1997 年至 1999 年期间，成功 买断奥迪C3V6、红旗7180全国总经销权，并连续三年取得一汽产 品销量江苏第一、全国第三的佳绩； 1999 年，

4、经过奥迪德方专家数 月的资料收集、问卷评估、访问等考核，确定我公司为奥迪 A6 轿车 苏皖两省的唯一经销， 与全国首批近二十家获此殊荣的经销商共同构 筑了奥迪A6在中国市场的营销网络。1999年5月，更名为江苏华兴 深蓝汽车有限公司； 2000 年 9 月，按照奥迪全球标准打造的标准 4S 展厅，在双龙街 29 号落成； 2001 年，成功导入 ISO9001 质量管理 体系；2003 年，凭借当年 1388 台的销量， 成为拥有进口奥迪车授权 的5家店之一；2008 年12月 9日，为配合高铁南站建设， 搬迁致大 明路；2009 年1 月 8日，经过 12轮的激烈争夺 ,华兴深蓝成功拍得 编

5、号为 2008G49 的卡子门地块，用于建设新一代的奥迪城市展厅； 2009 年 1 月 17日，位于大明路 598 号的奥迪展示服务中心正式开 放；2009 年 8 月 8 日，随着第一根桩的打下，卡子门城市展厅破土动工；2010年11月28日 华兴深蓝奥迪城市展厅开业庆典隆重举行（二）对方公司分析： 苏宁电器1990年创立于中国 南京，是中 国3C （家电、IT、消费类电子）家电连锁零售企业的领先者，国 家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一， 中国 最大的商业零售企业，名列中国民营企业 前三强、中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。2004年7月，苏宁电器（0

6、02024）在深交所上市，成为国内 首家IPO上市的家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业 前列。2011年销售规模预计达 1800亿元，目前员工17万人。本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式，2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。截至2011年底， 苏宁在中国大陆300多个城市开设了近 1700家连锁店。二谈判主题及内容（一）谈判主题：关于销售30辆奥迪A6的谈判。（二）谈判内容：1产品：奥迪A6轿车2基本型号、价格：2.0排量（由于对方已表达出要购最便宜的车型，所以在此只举出2.0排量的车型）：2012款

7、TFSI手动基本型；30.3万2012款TFSI标准型：40.98万2012款30 FSI技术型：43.28万2012 款 TFSI舒适型：44.66万2011 款2.0TFSI手动基本型：35.5 万2011 款2.0TFSI手动标准型：37.75 万2011 款2.0TFSI自动标准型：38.99 万2011 款2.0TFSI自动舒适型：41.52 万3标准配置：外观特点：全新奥迪A6L在原A6L基础再次进行了加长，它的车身尺寸分别为长5015mm、宽1874mm、高1455mm，轴距比上一代车型增加 67mm后达到了 3012mm。而相 比上一代车型，全新奥迪A6L外观设计特点还在于前轴

8、前移， 使得前悬长度缩短了 82毫米, 从而使发动机重心更靠近前轴，有助于减小车头的惯性且有利于前后轴荷的分配。全新奥迪A6L的前脸设计传承了经典的大嘴中网特征，并在细节处进行了修改。为了达到更高的行人保护要求，全新奥迪A6L发动机盖的高度略有升高；进化为六边形设计的一体式进气格栅内的镀铬饰条呈水平排列，配合前车灯设计，前脸呈现出宽扁的视觉效果。全新奥迪A6L标配增强版氙气大灯，取代雾灯的全天候车灯以及24颗蓝色LED日间行车灯都已整合在内。而全新奥迪 A6L顶配车型则标配了全 LED前大灯，类似设计同样出现在 新奥迪A8L车型上。内饰特点：全新奥迪A6L采用了 wrap-around环抱式”

9、中控内饰设计 理念，仪表台与门护板以曲线过度，环抱着驾驶员与乘客，使得车内氛围更豪华舒适。全新奥迪A6L提供了很多针对中国市场的独有设计，包括如可制冷、加热的杯座、230V的电源、USB接口、超大的储物空间等。在内饰颜色搭配中，奥迪为全新A6L选用了优质桃木、钢琴漆、金属装饰等营造豪华的车内氛围。同时，奥迪还提供环境氛围灯光包的选装配置，以LED为光源的隐藏式灯带雅致地萦绕在乘客周围，点亮全部座舱，渲染了车内的豪华氛围。乘客还可以根据需要调节四个乘坐 区域的光亮强度。而光学纤维及LED照明技术的使用，门把手、储物槽及迎宾踏板的氛围照明，能够营造出更加舒适的氛围以及更加宽广的空间感。配置特点：新

10、奥迪A6L提供了豪华舒适型自动空调、4区豪华舒适型自动空调、后风挡电动遮阳帘及后侧窗手动遮阳帘等装备，并首次提供了加长副仪表台，后排乘客可从直接调节前排副驾驶座椅位置及角度功能、加热及制冷杯架、230伏特/12伏特/USB充电接口及离子发生器等舒适型配置。其中，位于车内右侧B柱内的离子发生器能够产生10000离子/立方厘米的微离子浓度，改善车内空气质量。全新奥迪A6L在内饰选材方面也很讲究，提供Silhouette织物、Mila no真皮和Valeo na真皮包裹座椅，并搭配釉面黑色塑料、铝合金、岑木及棕色桃木等材质装饰。同时，全新奥迪A6L使用了全景天窗，全景天窗操作简便，可通过车内多处按钮

11、进行操作，也可通过中 控锁功能遥控操作。值得一提的是，全新奥迪A6L配备了带汉语显示的增强型导航系统及MMItouch触摸板的MMI多媒体交互界面系统其中，8英寸可伸缩显示屏、7英寸驾驶员信息系统能够显示更为丰富的信息内容； MMItouch触摸板、经典的 MMI软键（Softkey ）及功能硬键（hardkey） 在提供了包括中文手写输入、划指遥控及语音输入在内的多种输入选择。另外，在不同MMI菜单功能下，MMI touch触摸板内置的光亮照明标示会自动开启并显示其快捷功能，诸如导 航地图的快速卷动、媒体预设频道的快速选取等功能。舒适性特点：对于乘坐者来说， 全新奥迪A6L的后排是不折不扣的

12、 VIP席位。无论是 空间设计还是设施配置，都对中国高档 C级车用户进行了量身定制。其中，舒适性头枕为 头部提供了相当好的支撑保护，加上比标准轴距版更长的座椅坐垫，也为乘客提供了更舒适的乘坐感受。全新奥迪A6L提供了专门针对后排成员的“后排娱乐系统”。通过集成在后排中控台的MMI系统，后排左右两位乘客都可以通过独立的视听系统，来决定自己前方10.2英寸超薄高分辨率显示器里显示的信息及娱乐内容，调频广播、数字电视，并可直接访问后排单碟 DVD驱动器、提供3000首MP3格式音乐存储量的车载硬盘、双SD卡槽以及AMI奥迪音乐接动力特点：全新奥迪A6L全系发动机均采用缸内直喷技术，提供了 2.0 T

13、FSI、2.5 FSI、2.8 FSI以及3.0 TFSI四种汽油发动机。与之匹配的分别是6速手动变速器、8速multitronic无级/手动一体式变速器以及7速S tronic双离合变速器。特别值得一提的是，全新 奥迪A6L提供了专门为中国市场开发的2.5升V型6缸FSI燃油直喷发动机，该款发动机属于2.8FSI和3.0TFSI同一系列中的最新产品，搭载了奥迪可变气门升程系统(AVS )、FSI燃油直喷系统等技术，用以替代上一代奥迪A6L中的2.4升发动机。2.5 FSI发动机可带来140千瓦的最大功率和 250牛米的峰值扭矩， 配合8速multitronic 无级/手动一体式变速器，综合油

14、耗仅为7.5升/100公里。全新奥迪A6L搭载的2.8 FSI和3.0 TFSI发动机也经过了全面的改进，并分别配合使用8速multitronic无级/手动一体式变速器以及 7速S tronic双离合变速器。其中峰值功率保持 在162千瓦的2.8 FSI发动机可在3000至5000转/分的区间内输出最大扭矩280牛米，同时，二氧化碳排放较上一代减少35克/公里；3.0 TFSI发动机在机械增压器的辅助下，动力提升至220千瓦并产生高达 440牛米的强劲扭矩，仅需5.9秒便能使全新 奥迪A6L 3.0TFSIquattro从静止加速到100公里/小时，比上一代车型快了0.7秒并且二氧化碳排放较上

15、一代减少 43克/公里。为了达到更 节能的效果，包括手动变速器车型在内，全新 奥迪A6L全系标配了带能量回收功能的发动机启停系统，大幅减少二氧化碳排放，提升了燃油经济性，相比上一代车型，发动机启停系统的加入使A6L的二氧化碳排放平均减少10克/公里，燃油消耗降低0.4升/100公里。安全配置方面：全新奥迪A6L可配备奥迪预防式整体安全系统基本版( Audi pre sense basic)或奥迪预防式整体安全系统增加版( Audi pre sense plus)两种主动安全系统。配备带 有停走功能的全新自适应巡航系统，奥迪主动式车道保持系统和奥迪侧向辅助系统，夜视辅助系统(night visi

16、on assistant),平视显示系统(HUD ),泊车辅助系统(park assist)等。4结算方式：全款70%到账后发货。5售后服务：享受与4S店购车同样的售后服务6谈判目标:最优目标最低目标价格40.98 万37万共计：1229.4万共计：1110万结算方式合同订立后15天内打全款合同订立后15天内打70%尾款到货后结清交货时间收到货款后15天收到第一笔款的7天内售后服务与4S店相同服务与4S店相同服务三谈判形式分析：（一）我方优势：在同价位的车中，奥迪A6是很显示档次和身份 的，也是商务人士与政界人士最喜爱的一种车型。 对方购车的目的是 将此车作为年终奖发给其地区经理的，我们的这款

17、车有正好能符合其 显示公司实力的要求，和体现档次的目的；其次，本公司系苏皖两省 奥迪A6最大的经销商，在实力方面具有绝对的优势，这点是其他经 销商无法比拟的。（二）对方优势：市面上同价位的车型丰富，其选择的余地大；其次，对方购车数量大，其他经销商必定会选择让出更大利润与其合作四市场相关产品分析:2012年9月中国汽车销量排行榜（1-100）2012年9月中国汽车销量排行榜（1-100）数据来源：中汽协排名1品牌厂商车型本月销量本年累计1大众上海大众朗逸246001643172雪佛兰上海通用赛欧三厢239451959353别克上海通用凯越231862144454大众上海大众帕萨特22899173

18、3315大众一汽大众速腾211091319646现代北京现代悦动203431605407大众一汽大众捷达194481797528现代北京现代瑞纳187651521329雪佛兰上海通用科鲁兹1833817366710大众一汽大众宝来1793616772611福特长安福特福克斯两厢174139809212福特长安福特福克斯三厢161748942413帝豪吉利汽车帝豪EC7158869749014大众一汽大众迈腾1560212487115现代北京现代朗动152432685616起亚东风悦达起亚起亚K2141139033817奇瑞奇瑞汽车QQ1383610026018大众上海大众新 POLO12870

19、7943119斯柯达上海大众明锐1142510310020大众一汽大众高尔夫114079050321别克上海通用英朗GT113069467822长城长城汽车腾翼C30111939674623雪铁龙神龙汽车世嘉三厢111507164324丰田广汽丰田凯美瑞1106511672025奥迪一汽大众奥迪A61060710433226夏利天津一汽夏利1042411203827日产东风日产轩逸98809609828比亚迪比亚迪F395139653729宝马华晨宝马5系94937916430丰田一汽丰田卡罗拉914512482931别克上海通用君威90266001832别克上海通用君越87126272833

20、雪佛兰上海通用雪佛兰迈锐宝82802898634日产东风日产骐达824612784935奥迪一汽大众奥迪A481367653036马自达一汽轿车马自达679596172437比亚迪比亚迪速锐7889788938现代北京现代现代索纳塔75717326239丰田一汽丰田花冠73099627940标致神龙汽车标致30872774786741荣威上海汽车荣威35069844854142大众上海大众桑塔纳志俊68008084343起亚东风悦达起亚福瑞迪63526462544福特长安福特蒙迪欧致胜63284736445大众上海大众桑塔纳63118072246宝骏上汽通用五菱宝骏63061584925247

21、日产东风日产阳光597211704948长安长安汽车长安逸动58252203149奇瑞奇瑞汽车|风云2两厢57684282750本田广汽本田雅阁56327890351雪佛兰上海通用雪佛兰爱唯欧三厢55923970552比亚迪比亚迪L355124903653铃木昌河北斗星55094892554江淮江淮汽车和悦54992989155中华沈阳华晨骏捷FSV54473243156本田东风本田思域50836501557日产东风日产天籁50367516958起亚东风悦达起亚K548953788659力帆力帆汽车力帆62048743504860众泰众泰汽车众泰Z30048251031761铃木长安铃木奥拓4

22、5934125862雪铁龙神龙汽车爱丽舍45894258063长安长安汽车悦翔45822934164奇瑞奇瑞汽车E545764096765全球鹰吉利汽车全球鹰自由舰45614147766长安长安汽车奔奔迷你45235320167中华沈阳华晨H2304495602568斯柯达上海大众昊锐44493175369斯柯达上海大众晶锐44423454870MG上海汽车MG343592855671标致神龙汽车标致40843553691672江淮江淮汽车同悦43542489573东南东南汽车菱悦42984791374|长城长城汽车腾翼C5042922508375奔驰北京奔驰E级41232566276海马一汽

23、海马福美来|40894541777别克上海通用英朗XT40053371678长安长安汽车悦翔V33993621079大众一汽大众CC38952840680一汽天津一汽威志三厢38641514081雪佛兰上汽通用五菱乐驰Spark38503068982江南奥拓众泰汽车江南奥拓36971937983本田广汽本田思迪锋范36207673984起亚东风悦达起亚赛拉图34572671185风神东风乘用车风神S3034561922286丰田一汽丰田锐志34305000687英伦吉利汽车英伦金刚34134265488奔腾一汽轿车奔腾B5033413760389荣威上海汽车荣威55033212756890雪铁

24、龙神龙汽车C532522396791比亚迪比亚迪G332482228892奔驰北京奔驰C级32422210893全球鹰吉利汽车全球鹰远景30742168294风神东风乘用车风神H3030112173795英伦吉利汽车SC729793738096标致神龙汽车标致307两厢28311718997本田广汽本田歌诗图28092519698英伦吉利汽车金鹰28051895099比亚迪比亚迪F0277030639100比亚迪比亚迪G6274726640从销量排行上不难看出奥迪 A6在国内的受欢迎程度还是比较高 的，和同价位的车比起来，奥迪 A6的销量比较靠前。像宝马5系， 凯迪拉克，别克林荫大道等众多同价位的车销量都在 A6之后，说明 在40万这个级别