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文档简介
1、关于销售奥迪汽车的谈判方案小组成员:蔡元勋 张泽琦 郑远波 黄若飞 吴城惠分工:1 主 谈 人(公司全权代表):蔡元勋2 辅 谈 人(配合主谈人):张泽琦3 技术顾问(负责技术方面问题) :郑远波4 法律顾问(负责法律方面问题) :黄若飞5 资料整理(负责谈判过程中资料收集整理) :吴城惠一 谈判双方背景分析(一)己方公司分析 :江苏华兴深蓝兴汽车有限公司始创于 1997 年, 系一汽奥迪指定建立的全国首批、江苏首家集销售 (Sale) 、服务(Service)、备件(Sparepart )、信息反馈(Survey)四位一体的标准“4S”板店。依托大明路汽车街的产业聚集效应,以专业的汽车检修设
2、备、雄厚的技术实力、 高效的快速响应服务,赢得了广大客户的 一致认可和广泛赞誉,并先后被南京市工商局、消费者协会、扬子晚 报授予 “重合同、守信用单位 ”、“放心购车、满意服务单位 ”等多项殊 荣,更凭借丰富的专业技术经验和卓越的业内口碑, 连年获得省市级 政府定点采购维修单位,具备销售和维修奥迪国产A4、A6、Q5,和进口 A8、Q7、Q5、TT、A5、S8、R8等全系车型的专业资质。另一方面,我公司专门成立了江苏华兴深蓝汽车有限公司为奥迪 专营公司,并斥巨资按照奥迪全球标准,于 2000年 9月建成了集销售、维修、配件三位于一体的奥迪标准展厅。建成后的奥迪 A6 销售 服务中心,现借鉴国外
3、先进的经销模式,建立起一整套集新车销售、 二手车销售、零部件供应、维修、服务、信息反馈等于一体的营销体 系,真正体现了奥迪产品 “同一星球,同一奥迪 ”的宗旨,让用户感受 到世界最先进的销售、 服务体系。 这些举措不仅使公司获得可持续发 展的能力, 在经营管理上更是有了长足的发展, 使母公司江苏华兴公 司成为全国知名的与国际接轨的轿车品牌公司。华兴深蓝奥迪大事记: 1997 年,江苏华兴汽车有限公司成立, 主要经营一汽红旗、奥迪、捷达系列; 1997 年至 1999 年期间,成功 买断奥迪C3V6、红旗7180全国总经销权,并连续三年取得一汽产 品销量江苏第一、全国第三的佳绩; 1999 年,
4、经过奥迪德方专家数 月的资料收集、问卷评估、访问等考核,确定我公司为奥迪 A6 轿车 苏皖两省的唯一经销, 与全国首批近二十家获此殊荣的经销商共同构 筑了奥迪A6在中国市场的营销网络。1999年5月,更名为江苏华兴 深蓝汽车有限公司; 2000 年 9 月,按照奥迪全球标准打造的标准 4S 展厅,在双龙街 29 号落成; 2001 年,成功导入 ISO9001 质量管理 体系;2003 年,凭借当年 1388 台的销量, 成为拥有进口奥迪车授权 的5家店之一;2008 年12月 9日,为配合高铁南站建设, 搬迁致大 明路;2009 年1 月 8日,经过 12轮的激烈争夺 ,华兴深蓝成功拍得 编
5、号为 2008G49 的卡子门地块,用于建设新一代的奥迪城市展厅; 2009 年 1 月 17日,位于大明路 598 号的奥迪展示服务中心正式开 放;2009 年 8 月 8 日,随着第一根桩的打下,卡子门城市展厅破土动工;2010年11月28日 华兴深蓝奥迪城市展厅开业庆典隆重举行(二)对方公司分析: 苏宁电器1990年创立于中国 南京,是中 国3C (家电、IT、消费类电子)家电连锁零售企业的领先者,国 家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一, 中国 最大的商业零售企业,名列中国民营企业 前三强、中国企业500强第51位,品牌价值728.16亿元。2004年7月,苏宁电器(0
6、02024)在深交所上市,成为国内 首家IPO上市的家电连锁企业,市场价值位居全球家电连锁企业 前列。2011年销售规模预计达 1800亿元,目前员工17万人。本着稳健快速、标准化复制的开发方针,苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式,2009年,通过海外并购,苏宁顺势进入中国香港和日本市场,拓展国际化发展道路。截至2011年底, 苏宁在中国大陆300多个城市开设了近 1700家连锁店。二谈判主题及内容(一)谈判主题:关于销售30辆奥迪A6的谈判。(二)谈判内容:1产品:奥迪A6轿车2基本型号、价格:2.0排量(由于对方已表达出要购最便宜的车型,所以在此只举出2.0排量的车型):2012款
7、TFSI手动基本型;30.3万2012款TFSI标准型:40.98万2012款30 FSI技术型:43.28万2012 款 TFSI舒适型:44.66万2011 款2.0TFSI手动基本型:35.5 万2011 款2.0TFSI手动标准型:37.75 万2011 款2.0TFSI自动标准型:38.99 万2011 款2.0TFSI自动舒适型:41.52 万3标准配置:外观特点:全新奥迪A6L在原A6L基础再次进行了加长,它的车身尺寸分别为长5015mm、宽1874mm、高1455mm,轴距比上一代车型增加 67mm后达到了 3012mm。而相 比上一代车型,全新奥迪A6L外观设计特点还在于前轴
8、前移, 使得前悬长度缩短了 82毫米, 从而使发动机重心更靠近前轴,有助于减小车头的惯性且有利于前后轴荷的分配。全新奥迪A6L的前脸设计传承了经典的大嘴中网特征,并在细节处进行了修改。为了达到更高的行人保护要求,全新奥迪A6L发动机盖的高度略有升高;进化为六边形设计的一体式进气格栅内的镀铬饰条呈水平排列,配合前车灯设计,前脸呈现出宽扁的视觉效果。全新奥迪A6L标配增强版氙气大灯,取代雾灯的全天候车灯以及24颗蓝色LED日间行车灯都已整合在内。而全新奥迪 A6L顶配车型则标配了全 LED前大灯,类似设计同样出现在 新奥迪A8L车型上。内饰特点:全新奥迪A6L采用了 wrap-around环抱式”
9、中控内饰设计 理念,仪表台与门护板以曲线过度,环抱着驾驶员与乘客,使得车内氛围更豪华舒适。全新奥迪A6L提供了很多针对中国市场的独有设计,包括如可制冷、加热的杯座、230V的电源、USB接口、超大的储物空间等。在内饰颜色搭配中,奥迪为全新A6L选用了优质桃木、钢琴漆、金属装饰等营造豪华的车内氛围。同时,奥迪还提供环境氛围灯光包的选装配置,以LED为光源的隐藏式灯带雅致地萦绕在乘客周围,点亮全部座舱,渲染了车内的豪华氛围。乘客还可以根据需要调节四个乘坐 区域的光亮强度。而光学纤维及LED照明技术的使用,门把手、储物槽及迎宾踏板的氛围照明,能够营造出更加舒适的氛围以及更加宽广的空间感。配置特点:新
10、奥迪A6L提供了豪华舒适型自动空调、4区豪华舒适型自动空调、后风挡电动遮阳帘及后侧窗手动遮阳帘等装备,并首次提供了加长副仪表台,后排乘客可从直接调节前排副驾驶座椅位置及角度功能、加热及制冷杯架、230伏特/12伏特/USB充电接口及离子发生器等舒适型配置。其中,位于车内右侧B柱内的离子发生器能够产生10000离子/立方厘米的微离子浓度,改善车内空气质量。全新奥迪A6L在内饰选材方面也很讲究,提供Silhouette织物、Mila no真皮和Valeo na真皮包裹座椅,并搭配釉面黑色塑料、铝合金、岑木及棕色桃木等材质装饰。同时,全新奥迪A6L使用了全景天窗,全景天窗操作简便,可通过车内多处按钮
11、进行操作,也可通过中 控锁功能遥控操作。值得一提的是,全新奥迪A6L配备了带汉语显示的增强型导航系统及MMItouch触摸板的MMI多媒体交互界面系统其中,8英寸可伸缩显示屏、7英寸驾驶员信息系统能够显示更为丰富的信息内容; MMItouch触摸板、经典的 MMI软键(Softkey )及功能硬键(hardkey) 在提供了包括中文手写输入、划指遥控及语音输入在内的多种输入选择。另外,在不同MMI菜单功能下,MMI touch触摸板内置的光亮照明标示会自动开启并显示其快捷功能,诸如导 航地图的快速卷动、媒体预设频道的快速选取等功能。舒适性特点:对于乘坐者来说, 全新奥迪A6L的后排是不折不扣的
12、 VIP席位。无论是 空间设计还是设施配置,都对中国高档 C级车用户进行了量身定制。其中,舒适性头枕为 头部提供了相当好的支撑保护,加上比标准轴距版更长的座椅坐垫,也为乘客提供了更舒适的乘坐感受。全新奥迪A6L提供了专门针对后排成员的“后排娱乐系统”。通过集成在后排中控台的MMI系统,后排左右两位乘客都可以通过独立的视听系统,来决定自己前方10.2英寸超薄高分辨率显示器里显示的信息及娱乐内容,调频广播、数字电视,并可直接访问后排单碟 DVD驱动器、提供3000首MP3格式音乐存储量的车载硬盘、双SD卡槽以及AMI奥迪音乐接动力特点:全新奥迪A6L全系发动机均采用缸内直喷技术,提供了 2.0 T
13、FSI、2.5 FSI、2.8 FSI以及3.0 TFSI四种汽油发动机。与之匹配的分别是6速手动变速器、8速multitronic无级/手动一体式变速器以及7速S tronic双离合变速器。特别值得一提的是,全新 奥迪A6L提供了专门为中国市场开发的2.5升V型6缸FSI燃油直喷发动机,该款发动机属于2.8FSI和3.0TFSI同一系列中的最新产品,搭载了奥迪可变气门升程系统(AVS )、FSI燃油直喷系统等技术,用以替代上一代奥迪A6L中的2.4升发动机。2.5 FSI发动机可带来140千瓦的最大功率和 250牛米的峰值扭矩, 配合8速multitronic 无级/手动一体式变速器,综合油
14、耗仅为7.5升/100公里。全新奥迪A6L搭载的2.8 FSI和3.0 TFSI发动机也经过了全面的改进,并分别配合使用8速multitronic无级/手动一体式变速器以及 7速S tronic双离合变速器。其中峰值功率保持 在162千瓦的2.8 FSI发动机可在3000至5000转/分的区间内输出最大扭矩280牛米,同时,二氧化碳排放较上一代减少35克/公里;3.0 TFSI发动机在机械增压器的辅助下,动力提升至220千瓦并产生高达 440牛米的强劲扭矩,仅需5.9秒便能使全新 奥迪A6L 3.0TFSIquattro从静止加速到100公里/小时,比上一代车型快了0.7秒并且二氧化碳排放较上
15、一代减少 43克/公里。为了达到更 节能的效果,包括手动变速器车型在内,全新 奥迪A6L全系标配了带能量回收功能的发动机启停系统,大幅减少二氧化碳排放,提升了燃油经济性,相比上一代车型,发动机启停系统的加入使A6L的二氧化碳排放平均减少10克/公里,燃油消耗降低0.4升/100公里。安全配置方面:全新奥迪A6L可配备奥迪预防式整体安全系统基本版( Audi pre sense basic)或奥迪预防式整体安全系统增加版( Audi pre sense plus)两种主动安全系统。配备带 有停走功能的全新自适应巡航系统,奥迪主动式车道保持系统和奥迪侧向辅助系统,夜视辅助系统(night visi
16、on assistant),平视显示系统(HUD ),泊车辅助系统(park assist)等。4结算方式:全款70%到账后发货。5售后服务:享受与4S店购车同样的售后服务6谈判目标:最优目标最低目标价格40.98 万37万共计:1229.4万共计:1110万结算方式合同订立后15天内打全款合同订立后15天内打70%尾款到货后结清交货时间收到货款后15天收到第一笔款的7天内售后服务与4S店相同服务与4S店相同服务三谈判形式分析:(一)我方优势:在同价位的车中,奥迪A6是很显示档次和身份 的,也是商务人士与政界人士最喜爱的一种车型。 对方购车的目的是 将此车作为年终奖发给其地区经理的,我们的这款
17、车有正好能符合其 显示公司实力的要求,和体现档次的目的;其次,本公司系苏皖两省 奥迪A6最大的经销商,在实力方面具有绝对的优势,这点是其他经 销商无法比拟的。(二)对方优势:市面上同价位的车型丰富,其选择的余地大;其次,对方购车数量大,其他经销商必定会选择让出更大利润与其合作四市场相关产品分析:2012年9月中国汽车销量排行榜(1-100)2012年9月中国汽车销量排行榜(1-100)数据来源:中汽协排名1品牌厂商车型本月销量本年累计1大众上海大众朗逸246001643172雪佛兰上海通用赛欧三厢239451959353别克上海通用凯越231862144454大众上海大众帕萨特22899173
18、3315大众一汽大众速腾211091319646现代北京现代悦动203431605407大众一汽大众捷达194481797528现代北京现代瑞纳187651521329雪佛兰上海通用科鲁兹1833817366710大众一汽大众宝来1793616772611福特长安福特福克斯两厢174139809212福特长安福特福克斯三厢161748942413帝豪吉利汽车帝豪EC7158869749014大众一汽大众迈腾1560212487115现代北京现代朗动152432685616起亚东风悦达起亚起亚K2141139033817奇瑞奇瑞汽车QQ1383610026018大众上海大众新 POLO12870
19、7943119斯柯达上海大众明锐1142510310020大众一汽大众高尔夫114079050321别克上海通用英朗GT113069467822长城长城汽车腾翼C30111939674623雪铁龙神龙汽车世嘉三厢111507164324丰田广汽丰田凯美瑞1106511672025奥迪一汽大众奥迪A61060710433226夏利天津一汽夏利1042411203827日产东风日产轩逸98809609828比亚迪比亚迪F395139653729宝马华晨宝马5系94937916430丰田一汽丰田卡罗拉914512482931别克上海通用君威90266001832别克上海通用君越87126272833
20、雪佛兰上海通用雪佛兰迈锐宝82802898634日产东风日产骐达824612784935奥迪一汽大众奥迪A481367653036马自达一汽轿车马自达679596172437比亚迪比亚迪速锐7889788938现代北京现代现代索纳塔75717326239丰田一汽丰田花冠73099627940标致神龙汽车标致30872774786741荣威上海汽车荣威35069844854142大众上海大众桑塔纳志俊68008084343起亚东风悦达起亚福瑞迪63526462544福特长安福特蒙迪欧致胜63284736445大众上海大众桑塔纳63118072246宝骏上汽通用五菱宝骏63061584925247
21、日产东风日产阳光597211704948长安长安汽车长安逸动58252203149奇瑞奇瑞汽车|风云2两厢57684282750本田广汽本田雅阁56327890351雪佛兰上海通用雪佛兰爱唯欧三厢55923970552比亚迪比亚迪L355124903653铃木昌河北斗星55094892554江淮江淮汽车和悦54992989155中华沈阳华晨骏捷FSV54473243156本田东风本田思域50836501557日产东风日产天籁50367516958起亚东风悦达起亚K548953788659力帆力帆汽车力帆62048743504860众泰众泰汽车众泰Z30048251031761铃木长安铃木奥拓4
22、5934125862雪铁龙神龙汽车爱丽舍45894258063长安长安汽车悦翔45822934164奇瑞奇瑞汽车E545764096765全球鹰吉利汽车全球鹰自由舰45614147766长安长安汽车奔奔迷你45235320167中华沈阳华晨H2304495602568斯柯达上海大众昊锐44493175369斯柯达上海大众晶锐44423454870MG上海汽车MG343592855671标致神龙汽车标致40843553691672江淮江淮汽车同悦43542489573东南东南汽车菱悦42984791374|长城长城汽车腾翼C5042922508375奔驰北京奔驰E级41232566276海马一汽
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24、龙神龙汽车C532522396791比亚迪比亚迪G332482228892奔驰北京奔驰C级32422210893全球鹰吉利汽车全球鹰远景30742168294风神东风乘用车风神H3030112173795英伦吉利汽车SC729793738096标致神龙汽车标致307两厢28311718997本田广汽本田歌诗图28092519698英伦吉利汽车金鹰28051895099比亚迪比亚迪F0277030639100比亚迪比亚迪G6274726640从销量排行上不难看出奥迪 A6在国内的受欢迎程度还是比较高 的,和同价位的车比起来,奥迪 A6的销量比较靠前。像宝马5系, 凯迪拉克,别克林荫大道等众多同价位的车销量都在 A6之后,说明 在40万这个级别
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