买断制和联营的经营模式比较

1、买断制的经营模式买断制的经营模式 leeleith 公司 消费者 加盟商 利： v1. 对于公司不必承担加 盟商的库存,使公司的库 存率低. v2.加盟商可以低折扣进 货; v3.公司不必加强营运建 设去消化库存从而降低 营运成本。 弊： 1.公司不能撑握真正的市场需求与信息 2.加盟商处于不饱和经营状态,使店铺单位固定费用的产 出率低下.从而缺乏竞争力; 3.加盟商货品结构不合理,影响spf值提高. 4.公司对加盟商处于失控状态,公司的政策,方案得不到 100%的实施. 5.对市场的反应应变能力弱,造成终端货品流通速度低下. 6.现在的经营模式不足以提高市场人员,ad的营运能力. 7.公司与

2、加盟商之间存在着博弈关系,更多的时间加盟商 都在跟公司讨价还价. 8.由于加盟商对货品有自主选择权,使公司按计划买的货 品不能按计划配送,销售,以致货品流通不畅. 9.目前市场竞争很激烈,如果品牌的spf低于竞争品牌, 那么加盟商在商场位置很难做大做好. 10.不利于发挥公司的规模化效应. leeleith 联营制的经营模式：联营制的经营模式： 买断(a)经营方式: 公司 消费者 加盟商 联营(b)经营方式: 公司 消费者 加盟商 leeleith b经营方式的特征: b经营方式: 公司 消费者 加盟商 b经营方式所不同的最主要 的表现在： 1.其货品实际上为100%跨 季跨大类调换; 2.其

3、货品和经营行为完全由 公司控制; 3.采用分成制.其进货折扣 相当于高于买断折扣. 4.店铺必须为a类地段,有形 象之店铺. leeleith b方式的经营优缺点: b方式的经营优点弥补了方式的经营优点弥补了a经营方式的弊端经营方式的弊端,使得使得: 1.公司直接参与终端市场的经营,可以真正了解市 场对李牌的需求以及信息. 2.加盟商将不再忧心于库存问题,而致力于销售. 做到满足市场需求. 3.加盟商的货品结构趋于合理,大都为应季产品, 提高店铺的销售额从而提升spf,提升竞争力. 4.公司将完全掌握店铺和货品的经营权,使公司每 一次的政策和方案得及时彻底地得到执行. 5.加强对市场的反应应变

4、能力,提高货品的流通速 度. 6.b方式的经营模式下对于公司的营运能力将得 以提高,必定造就出优秀的营运队伍. 7.公司和加盟商之间目标一致,经营行为得到统一, 从而又能提升竞争能力.促使加盟商致力于多开 店,开好店. b方式的经营模式同时造成的风险主方式的经营模式同时造成的风险主 要表现为以下四点要表现为以下四点: 1.公司的库存风险相对变大; 2.公司营运费用势必增大; 3.公司内部的市场,ad,仓库人员技能 的提高将增加成本. 4.必须扩大财务的职能. leeleith b经营方式可实施性取决于: 一、弱化风险点，控制 风险点。 二、提升b方式的利 益点。 leeleith b方式的最大

5、风险在于库存率，通过买和卖二块的科学合理性和可操作性去控制库存率。 一、科学合理的index100和产品信心度，制定每周每店的r2销售计划(进货额,零售额)；并且须每 月修改一次. 二、合理的转季安排；（区域，店铺） 三、完整的买货计划; (确立采购组别,确立大类占比) 四、根据目前供应水平下的供应系统，将otb划分为最低风险的采购方式，做完整的加单计划。 五、确保货期，一旦有晚货期须提供折扣与砍单,及快速运输的机会。 一、设立分区,设立区长,主外主内配合经营； 二、开季前的产品介绍会与转季后的产品回顾会； 三、陈列专员，产品知识培训专员；设立样版店,作为转季时的mock up(模仿）场. 四

6、、每周须开销售回顾会，总结生意，明确做好做差的地方，确立下周行动目标。 五、建设清货的outlets（出路），作为换季时旧货，滞销款的常年清货渠道。 六、加强销售分析能力（前10大，后10大；大类占比；合理的存销比；确定good apple, bad apple；个性化的小型促销手法；) 七、建设快速的本地物流系统（收货系统，快速配货系统和运送系统，自动补货系统， 调拨转运 系统） 八、店铺安装pos零售系统,严格每天及时准确上报销售。 九、确立outlook办公，信息及时快速传递和确认。 十、巡店计划。每月一片区的巡店计划，由总经理，营销副总,企划经理，开发总监，商品总监,分 公司经理，区长

7、，买手巡店. 一、弱化风险点，控制风险点一、弱化风险点，控制风险点 leeleith 买的过程买的过程-科学合理的科学合理的index100和产品信心度，和产品信心度， 制定每周每店的制定每周每店的r2销售计划；销售计划； 1.明确的开关店计划(按月); 2.明确的装修和移位计划(按月); 3.合理按排好换季时的店铺转季按排(头尾二月) 4.促销案制定(包括公司促销,商场大型活动); 5.确立产品信心度(按区域,按期); 6.最后设立r2预售计划; 7.设立零售毛利率(按月). leeleith 买的过程买的过程合理的按排转季 1.根据不同的区域不同的天气转变情况设 立上新货时间; 2.根据不

8、同的店铺对新货的反应能力按排 转季; leeleith 买的过程买的过程完整的买货计划; (确立采购组别,确立大类 占比) 1.根据r2预售计划及零售毛利率确定买货的otb. 2.设立采购组别; 3.设立店铺级别; 4.设立店铺陈列上下限; 5.设立主款,副款及点缀款; 6.设立转季时间表(t,a,b,c,d,e期); 7.设立款式的期数; 8.设立款式的零售价,促销价(plp价). 9.设立不同采购组别的大类占比; 10.设立不同级别的款数和box; 11.设立正价期与清货期的采购比例; 12.设立主,辅款的铺货和补货比例. 13.设立陈列方案，推广方案; 解释解释 otb / plpotb

9、 / plp价价? ? leeleith 买的过程买的过程根据现有供应水平下的供应系统，将otb划分为最低风 险的采购方式，做完整的加单计划。 1.根据现在供应系统的加单周期,确立主款及辅 助款的reorder(再定购)时间; 2.将otb分为几次落单; 3.根据每月的revise(修正)及毛利率确立otb和 实际采购金额. leeleith 买的过程买的过程确保货期，一旦有晚货期须提供折扣 与砍单,快速运输的机会。 1.供应系统必须在签合同后出货前至少1个月 出shipment(出货)给商品部; 2.以后每周更新一次shipment(出货); 有晚 shipment(出货)的款须提前一周通知

10、,并提供 折扣和砍单,快速运输的机会. leeleith 卖的过程卖的过程设立分区，设立区域销售主管 1.以同区域内的10-15加盟商为单位构成一片区; 2.每一片区设立区长, 买手.区长主营运工作,买手 为主货品事务.视生意大小设立买手助理.三人为 一个小组,完成片区内所有买货,销售,营运工作. 3.三人对片区内的客户须提供除陈列外的培训。 4.区长每周应有4-5天在片区内工作,周一回到公 司参加销售回顾会议. leeleith 卖的过程卖的过程陈列专员，产品知识培训专员；设 立样版店,作为转季时的mock up场. ； 1.设立样板店,每一季转季前由买手与陈 列专员做mock up,并讲解

11、给区长,店长. 陈列专员为主,买手为辅. 2.设计师对产品知识的培训. leeleith 卖的过程卖的过程每周须开销售回顾会，总结生意； 1.每周二必须召开销售回顾会,总结上周生 意情况；各大类升跌计划的情况；top10 情况；片区市场信息。 2.针对市场信息作出下周行动并实施跟踪； 3.确定促销案. 4.确定bad apple及解决方案. leeleith 卖的过程卖的过程建设清货的outlets，作为旧货，滞销 款的常年清货渠道。 ； 1.公司必须在空白市场或片区内,开设几个 临街直营卖场, 作为转季时旧货和滞销款 的消化渠道； leeleith 卖的过程卖的过程加强销售分析能力。 1.加

12、强销售分析,建立top10与last10概念.top10是否会缺 货需要补货;last10是因为天气问题?陈列问题?推广问题? 价格问题?款式问题?确定为bad apple后放入outlets低价 消化. 2.大类销售占比与陈列面积是否成正比?应季畅销的大类 是否做大做好陈列以提升销售. 3.店铺的存销比是否合理?较高存销比的款需要做调拨或 推广促销. 4.店铺内要使用小型的促销手法使货品“活”起来. leeleith 卖的过程卖的过程建设快速的本地物流系统。 1.建立卖一补一自动补货体系; 2.加盟商与加盟商之间无阻隔直接调拨; 现在的方式: 理想的方式: 3.仓车配送系统. (需要需要it

13、部门技术支持部门技术支持) 加 盟 商 a 加 盟 商 b 公 司 加 盟 商 b 加 盟 商 a leeleith 卖的过程卖的过程严格每天上报销售。 1.区长必须在自身区域内必须严格要求上报销售, 最晚在第二天上午10点前完成; 2.上报销售必须通过pos系统. leeleith 卖的过程卖的过程确立outlook办公，信息及时快速传 递和确认 1.建立邮件办公系统. a.新入职员工介绍,升迁,解聘的通告. b.外出,公出,调休须通过邮件转告所有对本工 作岗位有联系的员工; c.作为部门内,部门与部门之间的监督作用; d.临时卖场开设,结束之类的通告,给相关工作 岗位的人. e.一切需要确

14、认或通知的文件以邮件形式保留. (需要需要it部门技术支持部门技术支持,行政部配合行政部配合) leeleith 联营制下各部门的职责联营制下各部门的职责 leeleith (一一)营运部营运部 1.负责负责r2销售计划的达成销售计划的达成. 2.负责新拓展计划负责新拓展计划. 3.负责负责与商场与商场,加盟商沟通加盟商沟通:扣点扣点,分成分成,货款货款,货押货押. 4.负责店铺维护负责店铺维护.店铺内的装修店铺内的装修,货柜货柜,照明照明,工程等事务的工程等事务的 跟踪跟踪. 5.负责对店铺员工的管理负责对店铺员工的管理. 6.负责终端市场信息负责终端市场信息,竞争品牌信息的收集竞争品牌信息

15、的收集,建档建档. 7.负责执行各部门下达到店铺的指令负责执行各部门下达到店铺的指令. 8.负责每一季的陈列以及海报和促销负责每一季的陈列以及海报和促销pop. 9.负责每日销售数据的及时传送负责每日销售数据的及时传送. 10. leeleith (二二)商品部商品部 1.负责负责r2销售计划的达成销售计划的达成. 2.负责负责r2毛利的控制毛利的控制. 3.负责促销案的制定负责促销案的制定. 4.负责负责买货买货,收货收货,分货分货,补货补货,转货转货. 5.负责存储与本地物流配送负责存储与本地物流配送. 6. (需要讨论物流配送系统需要讨论物流配送系统) leeleith (三三)开发部开

16、发部 1.负责一年负责一年2季季10期的产品开发期的产品开发. 2.负责补款负责补款. 3.负责工艺单制作负责工艺单制作. 4. leeleith (四四)生产部生产部 1.负责下单负责下单. 2.负责船期负责船期. 3.负责船头样的确认负责船头样的确认. 4.负责次品处理负责次品处理. 5.负责工厂到仓库的物流运输负责工厂到仓库的物流运输. 6 leeleith (五五)行政部行政部 1.负责店铺员工的招聘负责店铺员工的招聘,辞退工作辞退工作. 2.负责店铺员工的工资结算负责店铺员工的工资结算,各种险金的投保各种险金的投保. 3.负责办公室员工及店铺员工入职前培训负责办公室员工及店铺员工入职前培训,及入职通告及入职通告. 4.负责办公室的规划负责办公室的规划,位置安排位置安排. 5.负责办公用品的配发负责办公用品的配