模拟公司个人实训总结报告

1、模 拟 公 司 个 人 实 训 总 结班级：111 姓名：AAA 学号：BBBBBBBBBBBBBBBB公司：易点科技职位：营销总监一营销工作总结如下1. 通过市场分析，进行开发市场选择。我们综合考虑了开发周期和开发成本以及人力成本，以及我们的利润目标和竞争 对手的选择，我们最终选择了华北和华中市场，最终避开了竞争最剧烈的华东市场， 一直至第六季度末我们公司都独占华北的中老年市场，市场选择很正确。2. 随时监控销售情况，调整销售渠道。根据我们的销售情况和库存，及时对我们的生产产品的数量和类别进行调整。根 据竞争情况和市场占有率，对投放产品的市场区域和网点数量进行调整。青少年：第二季度我们生产了

2、 500箱青少年的手机，然而只在华中市场卖了390箱，所以我们只继续在第三季度生产了 400箱，然后在第三季度在华中市场卖了 500 箱，然后就退出了青少年市场。这个决策也很正确，后期大家果然都生产了过多的青 少年手机产品，产生了激烈的竞争。中老年：从第三季度开始，我们生产了中老年 1000箱并全部卖出，我们独占了华 北的中老年市场。通过分析了竞争对手的情况，没有再进入这个细分市场的可能性， 于是第四、第五季度我们继续跟进生产 1000箱均全部售出，一直至第六季度末我们公 司都独占华北的中老年市场。商务人士：第四季度我们小组开始生产商务人士的手机，生产的500箱全部卖出时，独占了华中的商务人士

3、市场。为了扩大产能和销售量，在第五季度我们迅速地租 用了新厂房并买进一条商务人士半自动的生产线，加上已有的一条手工线，一共生产 了 1500箱商务人士的手机，并在华中市场增加了 10个销售网点。但是由于9.9公司 进入了华中的商务人士市场和我们争夺市场份额，我们最终只卖出了889箱，剩下了611箱的存货。然后在第六季度我们迅速改变了我们原计划的继续生产商务人士1500箱的生产策略，将手工线的500箱用来生产中老年的手机，商务人士半自动生产线再 次生产800箱了。由于市场的需求到了第六季度已经下降，最终第六季度，我们中老年在华北市场 只卖出了 1268箱。在第六个季度，为了避开与9.9的竞争，我

4、们在华北增设了 5个商 务人士的销售网点，保持华中的商务人士 15个销售网点不变。但是最终我们的商务人 士在华中只是卖出了 238箱，在华北卖出了 500箱。3. 制定销售目标：青少年只卖二三季度，第四、五、六季度我们主打商务人士和 中老年这两个细分市场。4. 制定价格政策：我们根据市场的需求变化和我们的利润目标，对价格进行调整， 从第二季度到第五季度一直在涨价，到了第六季度价格保持不变。目标人群季度23456青少年750800中老年1010104010401040商务人士120012501250营销决策的失误之处1. 对第六季度的华北中老年市场的销量进行了过高估计，由 1000箱的市场投放

5、量扩大到1500箱，忽略了用户需求量的下降和产能的扩大带来的影响，最终只销售了 1268 箱。改进：我们的失误主要在没有对价格进行调整，如果对其价格微微下调，应该能 够全部售出。2. 在第六季度，因为分析竞争环境失误，没有修改产品特性和下调价格，使得我 们的销售量过少。我们易点科技公司和 9.9公司在华中商务人士市场产生激烈竞争， 因为没有修改产品特性和价格过高，败给9.9。原本计划在华中卖出900箱商务人士实 际在华中只卖出238箱，最终库存太多，损失利润太多。改进：仔细分析竞争对手的策略，在后期大家都可能会降价来扩大销量，我们也 应该下调价格，同时应该降低生产量对市场销量进行保守估计。 三

6、小组整体决策的错误之处以及改进措施1. 第一季度购买青少年原材料没有成功，损失了 1500箱的青少年的成品，也就 是损失了 100多万元的销售收入，对我们的后期的资金流动造成重大影响。同时浪费了厂房和设备，却产生了生产线维修费 3万元，行政管理费10万元，厂房租 金8千元。而且多扣除了 1个季度的产品设计费用30万元。因为这个失误，使得我们的原有的生产计划完全没法实施，使得企业第二季度末 负债162万元，而且小组的士气大大降低，后面不得不重新制定生产销售策略来降低 损失。改进：我们应该及时检查决策过程，随时跟进原材料和成品的库存情况。小组应 该合理分工，应该有两个人来负责监督总经理做电脑决策，

7、检查决策结果是否成功上 传。2. 第六季度没有对现金量进行及时监控，因为没有将所有应收账款贴现，使得我 们的资金链断裂，从而系统自动紧急贷款，使得我们的综合排名从第三跌到第四。改进：应该随时对资金链进行监控，每做一步决策都要确认一下我们的剩余资金， 以防止系统自动紧急贷款。3. 第六季度没有对照9.9公司进行产品特性修改，使得我们的产品特性方面大大 地不如9.9公司。而且没有加大广告投入，没有对价格进行下调，使得第六季度我们 损失了很多顾客，剩下了太多产品损失了太多利润。改进措施：仔细分析竞争对手对于广告和产品各方面的投入的调整，还应该对相 应的市场进行需求分析，看产品处于哪一个生命周期，再来

8、制定我们的营销策略。 四心得体会通过模拟公司的实训，我收获颇多。首先我体会到团结协作的重要性。我们小组从第一个季度到最后一个季度，每一 个组员都积极参与讨论，酷热之下坚守自己的岗位。特别是我们听到我们的原材料没 有购买成功之后，大家虽然沮丧，沮丧之后又再次重新制定生产策略和销售策略。到 了第四个季度我们开始盈利，第五第六个季度我们再次扩大了产能，利润大大增加， 这些离不开每一个组员的努力。其次我体会到市场永远是变化的，会有各种突发情况产生，例如买不上原材料， 库存不够。知识永远是死的，人却是活的。谁能迅速地掌握市场的变化情况，谁能迅 速地做出正确的调整，谁就能取胜。最后，市场预测也很重要。因为我们小组刚开始选择了一条手工线和一条半自动 青少年生产线，所以产能很低，严重影