打造高效招商大平台

1、“五位一体”打造高效招商大平台 经常会有业内的朋友向笔者诉苦：现阶段招商怎么这样难啊？所经营的产品 不算差，价格也很合理；公司给代理商的扶持政策也很优厚， 广告配合什么的力 度有很大，并且对产品的宣传品、广告带、软文等该配置的都优选配置，怎么市 场表现还是不温不火啊？其实对于这样的情况，这两年笔者早已见怪不怪了。 当国家加大对市场的调控和监管，代理商（特别是活跃在市场的一大批医药 自然人）被国家政策强力影响，本身经营规模和实力大为下降， 并逐步淡出医药 市场转而倒腾保健品和医疗器械；当企业之间竞争越发白热化，逐渐进入同质化 竞争时代，面对产品同质化、模式同质化等一系列问题转而陷入价格战的泥潭不

2、 能自拔的时候，企业的招商行为自然就多了几分盲目， 形成了投入产出比例倒挂 的现象。当这一系列的因素共同作用，企业招商的效率大为降低，从而在资金投 入和销售规模形成恶心循环，危机企业发展。 其实，对于招商企业而言，摆脱同质化、低效竞争的影响，重新招商获利并 非难以实现，关键问题就是我们如何正确看待这个问题并有效实施。 不妨从一下 五个方面来着手： 一、发展方向定位 想有效区别目前环境下的招商企业，来在某一领域树立典型的企业市场认 知，要么你有足够吸引力的亮点产品，从产品上来体现特性；要么，你有定位明 确的渠道优势，在某一细分市场深耕细挖；要么，你可以独创一种新的招商模式， 可以摆脱目前惯用的招

3、商手法但是无论哪一种， 都在强调一个道理，对于目 前市场上面的招商企业而言，在无法实现大而全的招商格局情况下， 精准定位某 一细分市场无疑是一种很好的经营之道。 其实，从近两年的医药招商企业的经营状况来看， 一大批有先知先觉的招商 企业已经意识到这个问题，并实施了在经营模式或渠道方面的精准定位。不论是 朗欧医药的高端精品和高端物流模式下的临床学术模式、还是山西怡宝药业的男 女专科医院的专有药品销售、又或者河南医保药业的“特色营销模式”下的特色 产品和特色渠道销售，无不都是在细分领域的成功尝试，而且都通过一系列措施 获得了品牌提升和市场销售方面的双丰收， 值得我们借鉴。同时，这样的情况也 充分说

4、明了企业的对市场细分确定发展方向的重要性和必要性，这才是招商企业 跳出同质化竞争的又一片新蓝海。 二、优化资源配置 企业的发展，必须有足够的资源支持。当然，如果简单的理解这样的资源只 是充足的人员和市场经营资金，或者理解为各种宣传品和配送等有形资源， 在企 业的经营过程中就容易产生许多不确定因素。因为这些资源大家都有，区别只是 在于投入的多少而已。 这里所强调的是对于企业发展和经营的具有举足轻重意义的一些资源，例如 专业策划和调研。一般的招商企业部门建制相对简单，除了招商部、财务部、仓 储部、采购部、设计部、办公室外，很少再有其它的部门建制。而对于现在的市 场竞争环境而言，对于信息的掌控程度和

5、专业化的策划才会直接转化为销售力。 例如，我们可以通过对代理商客户从什么渠道寻找产品的专项调研，来指导企业 的广告投放的方向和程度；从客户信息体系的建立，来熟练掌握客户的销售信息， 从而有的放矢的加强客户沟通与开发。 同时，再由专业的策划部门负责企业的展 会、宣传品和产品策划来提升产品的市场认知，从而全面保证企业整个招商工作 开展的有序、有据、有效。 三、企业品牌塑造 目前的医药商业企业，因为大多不具备药品生产资格，所以在销售过程中往 往忽视产品或企业品牌的塑造，而只是注重销量的上升，这是一种很短视的行为。 企业品牌作为代表企业在行业内的一个特殊符号， 其认知程度的高低决定了 企业对下游代理商

6、和上游生产企业的影响力， 也在很大程度上影响了企业的销售 规模。特别是伴随着各种广告媒体的空前繁荣，以及人们对于品牌认知能力的提 高，无论是生产企业还是代理商对招商企业的知名度也越来越看重。生产企业的 优势产品在自身无法完成渠道开发的情况下， 都希望找到一家在产品所处某一渠 道有品牌影响力的企业总经销，可以最大限度的体现产品的价值；代理商也希望 可以和那些有品牌影响力的招商企业合作，从而为市场销售解除后顾之忧，应该 就是一个很好的证明。 四、专业团队打造 实现产品从生产企业到市场终端的一个重要承载环节是招商企业的招商团 队。拥有一支专业、高效、务实的招商团队，将会使得企业的招商行为事半功倍，

7、反之则有可能事倍功半。 但是，目前大多数企业的招商团队让人担忧。 几个刚毕业的小女生、几部电 话、再由一个从其它企业过来并没有什么实战经营的经理带领就开始了电话营销 的招商。好一点的，一些有着三年四年工作经验的招商队伍， 长期浸淫电话营销 模式的招商流程。大多数不是医学专业出身对药品自身的属性不了解， 对市场环 境发展方向不敏感，通过快消模式的讨价还价招商其实， 专业的招商队伍 要求整个队伍必须具备： 1、过硬的专业知识 特别是针对产品自身属性方面的知识，从发病机理、器官构成、病症情况、 到药品的治疗机理、不良反应、独特优势、研发情况、竞品情况等都了如指掌。 从而保证在招商过程中可以将产品的信

8、息有效传达到代理商和患者处，容易获得 信任。 2、良好行业知识背景 专业在招商人员，还必须及时掌握行业的一些情况， 大到国家宏观政策，小 到行业的经营模式和发展情况等，这些信息不仅会直接影响企业的营销行为， 也 是我们在与客户沟通过程中很好交流的一个方面。 3、全面的知识体系 营销从来都是一门综合学问，从事这个职业的人员要想取得成功不仅仅要掌 握影响方面和产品方面的专业知识， 还要全面提升自己在管理、财务、策划等各 个方面的能力，因而专业的招商人员必须要有全面的知识。 五、样板市场打造 样板市场是验证产品力和策划力的最有力的证据， 它是企业向更多代理商展 示发展前景的一个重要参照物。但是很多招

9、商企业和产品没有做样板市场，失去 了展现产品优势的良好机会，让人遗憾。 笔者认为，招商企业要对自己的产品负责， 对经销商负责，对企业的长远发 展负责，就需要先运营试点市场。通过企业内部资源的重点倾斜，派出最优秀的 营销团队，配置最好的促销物品和市场开发费用， 并给予该区域代理商最优惠的 政策来快速启动样板市场，并维持其良好发展势态。同时，将这样一种发展模式 有效的复制到其它市场，逐渐形成联动反应和全面发展的格局。这样不仅能极大 地吸引经销商的眼球，吸引更多的经销商群起响应，同时企业品牌也将逐步树立 起来，使得招商行为更高效。 发表于医药经济报2008年8月18号“渠道版” 王亮，医药行业资深营

10、销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式” 倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职 务，精通医药招商、OTC第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实 践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、 第一营销网、管理人网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华思想网、 中华品牌管理网等知名网站专栏作家，中国医药报、医药经济报、医 药采购报、中国联合商报、销售与市场等知名媒体特约撰稿人！电话：邮箱： 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣

11、 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 .FT 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南