保险公司市场调查培训学员手册89页

1、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 市场调查阶段学员手册目 录课程摘要我将采用的构想1 认识单位2 课程宣导3 本地寿险市场情况介绍4 客户在何方5 市场调查表说明与使用6 市场调查面谈技巧7 市场调查演练8 客户问题处理9 小卡单大市场10 市场调查实做11 分享与总结12 准客户名册的填写13 准客户名册分析14 参加早会15 观摩展业16 迈向成功17 班主任叮咛 课程摘要第一天课程课程1 认识单位欢迎新人的到来，帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。课程2 课程宣导了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。课程3 本

2、地寿险市场情况介绍通过几组数据和几个有代表性的市场的需求分析，了解本地市场。课程4客户在何方了解缘故、转介绍、陌生拜访等三种准客户的来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写客户100为市场调查准备客户资源。第二天课程课程1 市场调查表说明与使用了解市场调查表的作用，熟悉各项内容，学习并掌握具体的使用方法。课程2 市场调查面谈技巧学习市场调查的面谈步骤，了解缘故、转介绍、陌生拜访三种方式的市场调查话术。课程3 市场调查演练针对缘故、转介绍、陌生拜访三种方式的市场调查分别进行演练并熟练运用话术。第三天课程课程1 客户问题处理初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。课程2 小卡单，大

3、市场初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。课程3 市场调查实做了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。第四天课程课程1 分享与总结学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。课程2 准客户名册的填写了解准客户名册的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。课程3 准客户名册分析掌握准客户分析方法，学习判断准客户等级的方法。课程4 参加早会认识早会的重要性，了解其内容及流程，明确参加晨会的相关要求。课程4 观摩展业了解观摩展业的重要意义，学习作为观摩者在观摩前、观摩时和观摩后应注意

4、的事项。第五天课程带领新人参加团队大早会,会后安排观摩展业。第六天课程课程1 迈向成功通过对市场调查工作的总结，及时巩固市场调查成果的同时认识自身价值，树立信心。课程2 班主任叮咛回顾本阶段课程，并为下一阶段学习做准备。我将采用的构想：（插入图片） 认识单位 笔 记 课程宣导阶段学习目标通过市场调查阶段的学习与实做，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备。 设置思路 初步了解市场 寻找准客户 尝试与客户接触 积累准客户资源 收集准客户基本资料 分出准客户等级 体验营销生活 课程介绍 课程重点 了解客户来源 掌握使用市场调查表拜访客户的方法和技巧 学会运用准客户名册分析客户资料 笔 记 本

5、地寿险市场介绍我的市场在哪里？ “事实胜于雄辩”-来看几组数据第一组数据：本地居民储蓄存款余额 本地证券市场容量 本地保费收入 第二组数据： 第三组数据： 再让我们分析一下积累细分市场的现状银发市场: 高端市场: 农村市场: 青少年市场: 客户在何方为什么要寻找大量的准客户？ 行业特点决定 商品特性决定 工作性质决定 个人发展决定 缘故法 转介绍 陌生拜访 客户100为什么要使用客户100？ 记录准客户名单 准客户来源分类 便于与准客户联系 初步判断准客户需求 为制定拜访计划做准备 客户100的填写 请填写客户100，尽可能多的写出准客户的名单； 并不一定每一个客户的信息都要填写完整，可在以后

6、补充； 可尝试填写陌生客户的信息。 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划笔 记 市场调查表的使用市场调查表的作用 创造拜访机会 收集准客户资料 积累拜访经验 了解保险意识 了解公司知名度 为公司改善服务提供依据 市场调查表的设计思路 简单直观 利于沟通 针对性强 体现专业 准客户名册的内容 中国人寿保险股份有限公司市场调查表（调整至一页中）尊敬的先生/女士：您好！ 中国人寿保险股份公司作为专门经营人寿保险业务的大型商业

7、保险公司，一直肩负着振兴民族寿险业的使命。为了更好地为广大群众提供保险保障服务、提升公司服务品质;帮助您更好地了解有关医疗、养老、子女教育、投资理财等热点问题，本公司特开展市场调查活动，希望能得到您的支持与配合。您的每一项选择和建议，我们都会十分珍惜并表示衷心感谢。我们将占用您宝贵的5分钟时间，一起关注以下方面。谢谢！1、您是否了解人寿保险？不了解 知道一点 比较了解2、您是否认为疾病和意外有随时发生的可能？是 否3、生活中，您最担心的问题是什么？退休后养老费用没着落 子女教育费用太高生病时医药费用无法承受 住房费用无法承受 其它4、您认为您现在的工作能够长久从事吗？能 一般 不能5、您知道目

8、前各大医院进行重大疾病诊治的医疗费用价格吗？5万以下 510万1030万6、您是否已经购买过人寿保险是 否7、如果您购买人寿保险，您首先考虑给谁买？自己 子女 配偶 父母8、如果您决定购买人寿保险，您认为每年存入多少钱比较合适？1000元以下10003000元 30005000元5000元以上9、在选择人寿保险公司投保的过程中，您最看重公司的哪一方面？品牌知名度 服务质量 产品功能 产品价格代理人素质10、您对代理人上门服务这种销售方式如何看待？很好 一般 不接受11、请您对我公司的服务提两点建议：a、b、受访者姓名：年龄：性别：男女家庭住址：年收入（大概）：职业：销售人员行政人员作业员负责人

9、或管理人员军工教人员家庭主妇服务业学生其它家庭类别：单身已婚（无子女）有子女其它联系电话：手机：访问者填写时间：市场调查面谈技巧市场调查面谈步骤1、 寒暄赞美 2、 宣传公司实力 3、 表明来意 4、 填表沟通 5、 致谢告辞 缘故话术范例x x x 先生/女士，您好！最近工作忙吗？（忙或不忙）今天突然来访，应该不会给您带来不方便吧？（不会）我已离开了原来的单位，现在中国人寿保险股份有限公司工作，我不仅通过了国家认证的资格考试，而且还学习到了不少新东西，这次也是特地来告诉您，我们公司您应该听过吧？（等回应再作详细介绍）的确，就是因为中国人寿的实力强，我觉得有前途才加入的，我们公司去年的业绩很好

10、（向其展示相关资料并作解释：2006年，我们公司总保费突破了2000亿元，总资产突破10000亿元，今年1月9日成功回归a股，市值突破10000亿元，公司市值成为全球上市寿险公司第一、金融保险集团第三）现在，为了答谢新老客户对公司一直以来的关心和支持，为了更好地服务社会大众，了解有关当前老百姓最关心的热点问题，进一步提高我们的服务品质，我们公司特进行这次大规模的客户服务调查活动，（表明这次来访并不是向您推销保险，这样可以减少客户心理上的拒绝感）烦请您协助填写一下，希望能和往常一样得到您的支持，（拿出调查表及笔放到被调查者面前，假定客户同意，促请其行动。）（填表沟通，填写过程中对各项目进行描述，

11、并根据实际情况作出反应）您的建议真不错，谢谢！下次我会把公司的反馈告诉您，您看我们下次什么时候再见合适呢？转介绍话术范例请问您是x x x 先生/女士吗？是的，您是。？幸会幸会！我叫x x x，是中国人寿保险股份有限公司的市场服务调查员，您的朋友x x x，也是我的好朋友，他经常提到您是一位具有高度责任感，又乐于助人的人。今天有缘一见，更加印证了他的说法。x x x 先生/女士，您的朋友x x x是我十分钦佩的人，自从与他相识之后，他给我的工作和生活提供了很大的帮助和支持。我想我们的交谈也一定是愉快的。今天我来访的目的主要是想请您帮个忙，我们公司为了答谢新老客户对公司一直以来的关心和支持，为了

12、更好地服务社会大众，了解有关当前老百姓最关心的热点问题，进一步提高我们的服务品质，我们公司特进行这次大规模的客户服务调查活动，（表明这次来访并不是向您推销保险，这样可以减少客户心理上的拒绝感）烦请您协助填写一下，并请您对我们公司服务方面提些建议，希望得到您的支持和配合。谢谢！（填表沟通，填写过程中对各项目进行描述，并根据实际情况作出反应）您的每一点意见和建议我们都十分珍惜，在此我表示衷心的感谢！也非常感谢x x x给我这样的机会与您聊天，希望您对我的服务满意。下次我可以再来拜访您吗？陌生拜访话术范例x x x 先生/女士，你好！打搅了！我叫x x x，是中国人寿保险股份有限公司的市场服务调查员。今天受公司委托到您们社区（客户所在地）进行市场调查活动，烦请您填一下这份调查表，占用您几分钟时间，希望您能帮我这个忙，谢谢！（填表沟通，填写过程中对各项目进行描述，并根据实际情况作出反应）您的每一点意见和建议我们都十分珍惜，在此我表示衷心的感谢！如果方便的话，我可以打您电话做回访吗？（可以）谢谢！再见！我的话术： 市场调查演练 市场调查面谈步骤 寒暄赞美 宣传公司实力 表明来意 填表沟通 致谢