商品推销与谈判

1、社会文化环境是指一定社会形态下已经形 成的信念、价值观念、宗教信仰、道德规范、审美观念以及世代相传 的风俗习惯等被社会所公认的各种行为规范政治法律环境 影响的主要表现：国家政治制度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策 和法律法规等三菱面包车进入中国市场 20世纪80年代初，日本三菱公司驻北京的一位销售代表的任务是每星期写一份关于中国 汽车市场的报告。在他深入城市调查后，很快了解到中国政府的有关 规定，并掌握了真实情况：即各单位很难批准购买进口小轿车，但若 买装载生产用具、物品的买包车则容易获得批准。他很快将这一信息 报告给总部。据此，三菱公司的决策者们立即做出决定，大批量生产 面包车，不久，

2、日本面包车即进入中国市场，赢得了可观的利润自然环境 是企业赖以生存的基本环境 主要包括：自然资源短缺、环境 污染、生态问题、气候变化等问题 技术环境现代科学技术的应用， 提高了推销活动的效率和服务质量 科技的进步促使消费方式和购买 习惯的改变 1998 年 v/a 夏天 ，武汉 持续高温，这给空天厂家和商家带来了意想不到的市场机会和丰厚的 利润。格力空天窗机和小功率分体机一度脱销，厂家为保证市场供应甚至租用了飞机空运产品。武汉中商集团两天内销售空调 4700多台。 海尔空调因货源来不及供应，甚至谢绝了顾客交预订款的要求。相反, 1996年是我国梅雨期最长的年份之一，足足四十多天，遭遇冷夏的 空

3、调业价格站达到了 “死亡之谷”。一天出厂价5800元的空天，大户 批发价不到5200元，零售店的价格也不过53005400,价格倒挂比 少的5%多的超过10%这是空田野从未有过的事情，不少空调厂家 在这场价格战中被淘汰出局微观环境顾客需求环境个体顾客需求 环境分析个人及家庭收入情况分析家庭生命周期文化程度职业 和社会地位未婚阶段一单身阶段新婚阶段一年轻夫妇，没有子女“满巢” I年轻夫妇，有6岁以下的幼儿 “满巢” II 年轻夫妇， 有6岁或6岁以上的小孩 “满巢”山一年纪较大的夫妇，尤为独立 的子女“空巢”一老年夫妇，子女以独立成家 独居未亡人一老年， 单身 组织顾客需求环境分析 企业的经济实

4、力 企业的规模 企业的 类型企业类型主要包括技术密集型、资金密集型、资源密集型、劳 动密集型企业 企业类型不同，采取生产资料的需求重点和需求特点 会不同 需求的类型 新任务型：过去没有该种需求，由于企业的外部 环境及其他原因而新产生的需求修改需求型：是过去就有的需求，但是现在需要对需求的某些条件进行修改重复购买型：是指企业某些常规性的需求 企业组织 企业组织的大小、组织机构类型、组织 决策结构等因素 争取迎合巩固 竞争环境 可能竞争者 生产完全 相同产品的直接竞争者 生产同类型产品（规格不同）的侧翼竞争者 生产替代产品的间接竞争者 争夺消费者同一项消费计划的准竞争者 竞争者状况 如竞争者的生产

5、技术、生产方式、生产能力、生产成本、 价格水平及营销策略等等推销环境的分析与评价市场机会与环境威胁 市场机会 市场机会是指环境中出现的对企业富有吸引力的变 化趋势，既有利于商品销售的大好时机 具体包括 扩大大销售、提高 市场占有率、扩大辐射空间的机会 调整推销战略与策略、扭转推销被动局面的机会改变推销方式与渠道、开拓新市场的机会环境威胁 是指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有推销活动造成冲 击和危害的不利因素 市场环境分析法 市场机会分析矩阵 综合市场 机会的吸引力及其成功的可能性两个因素对市场机会进行评估，具体方法是按潜在吸引力大小和成功可能性大小作出市场机会矩阵区域I :最好的推销机

6、会，抓住市场机会，提高企业销售区域II :找出成功可能性小的原因，设法改变、扭转不利因素，提升市场机会成 功的可能 区域III:密切观察市场发展变化的趋势，随时准备捕捉好 机会 区域IV : 一方面利用当前的市场机会，提高企业销售；另一方 面关注市场环境的发展和变化，随时准备调整推销策略I II IV III成功的可能性潜在的吸引力大 小大小市场机会分析矩阵 环境威胁矩阵 环境威胁分析矩阵 综合环境威胁的严重 性及其威胁出现的可能性两个因素对环境威胁进行分析，具体方法是按照潜在严重性与出现威胁的可能性的大小作出环境威胁分析矩阵I II IV III出现威胁的可能性 潜在的严重性 大 小大小环境

7、威胁分析矩阵推销人员可能面临的四种环境类型冒险环 境：机会水平高，威胁水平也高 理想环境：机会水平高，威胁水平 低 成熟环境：机会水平高，威胁水平也低困难环境：机会水平低，威胁水平高适应推销环境的策略积极方法策略即企业抱着积极适 应环境的态度，试图避免或限制不利因素的发展，使损失尽量减少。 缓和化解策略即企业通过改变营销策略与推广手段，以减轻和化解 环境因素所形成的威胁。 转移撤退策略 即企业将产品转移到其他地域市场，或进入其他盈利更多的产品行业，实行多角化经营。随堂测试 什么叫第二手资料，可通过哪些渠道收集第二手资料？利用推销信息的主要方法有哪些？ 有人说：第一手资料比第二手资料更准 确，这

8、种说法对吗？ 引例1973 年，赫赫有名的肯德基公司踌躇 满志，大摇大摆地踏入香港市场。在一次记者招待会上，肯德基公司 主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。肯德基家乡鸡首次在 香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费 者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣 传口号：“好味到舔手指”。声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调 方法和配方，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前， 香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于 家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对 手。看来肯德基在香港前景光明。肯德基在香港并

9、没有风光多久。1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩 4家坚持营 业。到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停 业。第6章推销信息与推销环境推销信息推销环境6.1推销信 息 信息的概念 广义：信息是指信息源发出的各种信号和消息及其所 揭示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、磁介质、光 盘等形式表现出来狭义：信息是指通过加工处理后对于接收者具有 某种使用价值的某些数据、消息、情报和知识的总称 推销信息 推销 信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、 数据、资料和知识的总称属于商业信息的范畴载体：印刷品、电声、口碑等媒介 推销信息的类别

10、 企业所处的一般环境信息 一般环境 是指企业所处的国内外经济、政治、人口、法律、技术、自然、社会 文化环境等 市场供求信息 指企业所处的国内外市场的供求特征、 数 量和变化趋势等 如市场容量、需求结构、商品结构、消费趋势、国 际市场变化趋势等企业竞争对手方面的消息是指本企业所处行业 的竞争格局和特征、以及同行业竞争者的各种信息企业自身信息企业的发展史、竞争状况、经营特色、营销网络、企业文化等信息 顾 客心理信息指与顾客消费心理和购买行为等有关的信息推销信息的收集 推销信息的主要来源：前期的市场调查与推销洽谈 市场调查 方式推销信息的收集方式文案调查和实地调查文案调查文案调 查是指通过收集、整理

11、和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标 的调查第二手资料是通过文案调查所获取的信息资料，也成为现成 资料 文案调查的特点：方便、快捷、经济 资料调查的原则：以第二 手资料收集为先第二手资料的来源： 内部资料：是指由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料内部资料的来源：会计部门一有关成本、销售收入、价格、费用、利润等有关 信息销售部门一销售记录、顾客名单及其变动、中间商经销情况、 顾客的反馈意见、促销方式的运用情况等其他部门一以前的市场调查报告、其他部门的各种文件及报告 外部资料：是指由企业外部有 关机构所保存的资料的全体外部资料的来源计算机数据库，如文献 目录数据库、全文数据

12、库等 政府机构公布的统计资料，如各种普查 资料、统计年鉴、统计月报等 图书馆 行业协会：了解行业有关动态的重要来源市场调查机构其他传播机构国际组织如联合国国贸中心发行的世界外贸统计指南、联合国统计署发行的世界 贸易年鉴第二手资料的审核 资料来源的权威性：建议多使用国际 组织、政府部门所发布的信息 资料最初的研究目的 使用的调查方法 分类统计口径：统计指标的归类和转变 时效性 实地调查 实地调查 是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查第一手资料：是指通过实地调查所获得的反映某个当前特定问题的信息 资料实地调查的组织企业自身专业的市场调研公司 市场调研公司 广告公司 经营顾问公司

13、 咨询 公司收集推销信息的方法收集推销信息的方法，是指推销人员在实 地调查过程中向被调查对象收集第一手信息资料的各种具体办法的 总称 具体方法：询问法 观察法 实验法 询问法 是指调查者通过口 头、电话或书面等信息传递形式，向被调查者了解情况，搜集资料的 各种调查方法的统称通常要事先设计好调查表主要包括：人员访 问法电话调查法邮递调查法留置调查法人员访问法就是调查者 与被调查者面对面地进行交谈，由调查者根据事先拟好的调查表提出 问题，让被调查者回答，并予以记录的方法包括：个人访问和群体访问两种 个人访问：针对个人的访问 群体访问：群体座谈的方式， 人数一般以3-5人为宜优点：可察性、可控性、灵

14、活性 缺点：调查 人员的素质要求高；调查结果的准确性易受影响；费用较高 电话访 问法 就是调查人员根据抽样设计的要求，用电话向被调查者了解情 况的一种调查方法适用于：探测性研究优点：速度快、调查费用少、抽样方式简单、可对远距离的被调查者进行调查、缺点：通话时间有限；通话内容简单；调查范围的局限性；易被拒绝 由時访问法 由 调查者将设计好的问卷邮寄给被访问者，由其填好后寄回，经过统计整理得到调查结果的方法优点：调查范围广，被调查者有充裕的时 间，调查费用低，调查结果易于统计处理 缺点：问卷回收率低，调 查的周期较长，被调查者可能会对问卷存在理解的偏差留置调查法是指调查人员将调查表当面交给被调查者

15、并详细说明调查目的和要 求，由被调查者事后自行填写回答，再由调查人员在规定时间收回的 一种调查方法 优点：当面解释疑难问题；留给被调查者充分的时间； 易提咼问卷的回收率 缺点：调查范围有限，费用较邮递调查咼 观察 法 是在不向当事人提问的条件下，通过调查者自身的感官或专用的 仪器记录被调查对象的行为、反应或感受，然后对收集到的资料进行 分析，以掌握有关推销信息的方法 常用的观察法有：个人观察法 痕 迹测量法 实验法 个人观察法 即调查者以普通消费者的身份亲临现 场，以自身的体验和观察作为调查结果的方法 痕迹的测量法 即依据 事件发生后所留下的实际痕迹进行观察、测量，以获取信息资料的一一 种调查

16、方法机器调查法即在调查现场安装收录摄像机及其他监听、 监视的仪器设备，调查人员不必亲临现场就可对调查者的行为和态度 进行观察、记录和统计的方法 观察法的优点：调查结果比较真实 缺点：只能观察消费者的表象 与询问法相比，费用较多、耗时较长 实验法 是指在给定条件下，通过试验对比，对市场经营活动中某些 变量之间的因果关系及其发展变化过程，加以观察分析的一种市场调查方法通常在商品相关指标发生改变时使用实验法主要有：拉丁方实验法、交互实验法、控制组与实验组实验等推销信息的利用 综合加工法相关推断法对比类推法追踪反馈法信息碰撞法综合加 工法 是指推销人员根据推销决策对信息的使用要求，把掌握的各种 散乱信

17、息加以综合加工处理，以提炼对解决问题有帮助作用的新信息 实质：运用技术方法一价值元素的提炼相关推断法是指依据因果性 原理，从已知各相关的社会经济现象和经济指标的发展变化资料，进行分析、推断和推理而产生出新的、有实用价值的推销信息的方法主 要用于市场各种经济活动发展趋势的分析对比类推法 是把研究目标同其他类似经济标量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展 趋势的一种方法 各国之间同一经济现象的对比类推把研究目标与国外同类指标或事 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张

18、圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也-O腹有诗书气自华臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨