十大企业管理名师致胜绝招大公开

1、十大企业管理名师致胜绝招大公开形象创新法则 打造成功者形象“从你穿上衣服的那一刹那，就已经决定你的命运。 ” 泉弘企业管理顾问公司总经理陈丽卿讲师如是说。“我可以在 10 米以外观察别人与客户的互动，虽然听 不到对方的声音，却可以从肢体、表情、外表与互动过程， 就能看出他们会不会成交。 ”为什么只观察外在形象就能知 道成交结果呢？陈丽卿说这就是所谓的“73855”法则，其中 7%是讲话的内涵， 38%是讲话口气、手势， 55% 是外表仪 态。其中将 38%的肢体语言加上 55%的仪态，整个外在形象 就占 93%，当外在形象完整时，成功机会也高达93%，而且整个外在形象提升时，内涵也会随之提升，

2、连7%的内涵也拥有了！因此可说是百分之百的成功。陈丽卿曾有个赏在办公室常被当成小妹般使唤做杂 事，为了让自己受肯定她决定改变外表，结果不但国外大老 板回公司后只跟她说话，还赞美她打扮非常“ SMART ”，也 从此不再做粗重的杂务。陈丽卿强调，经济不景气时，更需要提升自己的专业 形象，当客户面对两个业务员销售同样产品时， 同样的实力， 客户会选择哪一个呢？当然是会挑形象好的人。所谓“物以 类聚”，想与月薪十万的人接触就必须有有薪十万的样子， 才容易与之相处；有实力后更需加强外在形象，就能益发提 升成功者的形象。* *行销捷径法则 以小博大的行销战略捷径加入 WTO 后，可见的新趋势是竞争愈加白

3、热化。盟 来企管顾问公司特聘顾问林志诚表示，因应之道是行销人的 “本质学能”要更好，所谓“本质学能”就是包括表达、谈 判、心态、形象都要再加强，才能在行销上不被淘汰。林志诚建议，身为行销人，在这种态势下需要重视的 是： 1.积极地面对困难：不论什么难题，只要心态积极就能 降低受挫感。 2.重新定义商品：就是创新。 3.新的方式增员： 行销业不能再用旧方式，以打散弹或做陌生开发增员，必须 深耕顾客，做专业服务。那么如何深耕顾客呢？根据目前的时代潮流趋势，就 是全球化、知识化、资讯化。林志诚强调，在愈趋精致化的生活形态下可做专业服 务，以深耕顾客做延伸，以“专业” 、“服务”、“品质”、“热 情”

4、特质来做行销事业，即是针对原有顾客再做销售。行销是要将东西变得好卖，涉及形象、态度、策略、 市场等问题，也是永续经营的关键，所以要成为一个成功的 行销人员，必须多加进修行销课程。至于要进修怎样的行销课程才能够真正修炼呢？林志诚认为，行销课程要精彩易 懂，就要配合新鲜生动的案例，让行销人“从做中学” ，以 实务经验切入就能轻松上手，即使在不景气的寒冬，仍能卖 出一片长红。* *业务战术法则 赢得多数业绩突破战术在不景气中，你是否会觉得生意难做？现任美国金克 拉国际教育训练机构首席讲师曾国安表示，在不景气时业绩 要突破，最好经常做自我分析，将重要的事先做，而时间管 理就是第一要务。曾国安说 “企业

5、管理” 上常说的 20-80 法则， 将 80% 的精力时间用于 20%重要的事， 很多人熟知这个原理却很少 运用，比方说我有 10 个客户，花时间集中在重要的 2 个客 户，效果就很好。但有些人 10 个客户都想牢牢抓住，结果 反而绩效不彰。他强调，若要提升业绩可从以下两个方面着 手：1. 提高绩效： 有些行销商担心自己若挑选客户， 就会 忽略真正的大老鹰。实际上，若自己拥有大老鹰的魅力，自 然也会吸引老鹰型的下级。曾国安记得 10 多年前他担任潜能开发协会理事长期间，有位知名日本潜能开发老师曾紧紧握住他的手说： 资自己有 100 倍收入的就是学习。 ”这十几年来他一直将这 句话奉为圭臬。他

6、认为，学习的成功秘诀是“重复为学习之母，行动为 学习之父”，当经验累积越来越多，就越能抓住成功的诀窍。 当自己能力超过目前职位，工作就能做得有效率，也能为未 来更高职位做准备。2. 增加使命感： 当一个业务人员有高绩效之后， 仍需有 使命感才能永续经营。他认为对生命充满热情及对未来抱持 希望，就会拥有更多充沛能量。即使别人批评攻讦，仍执着 像大黄蜂般，虽然体型笨重，只要永不放弃便能振翅高飞！* *沟通谈判法则 业务谈判致胜要诀东方人说是“商量” ，西方人认为是“谈判” ，不论商 量或是谈判， 都是一种解决冲突的技巧， 也是一种思维方式。 享誉国际的谈判专家刘必荣认为， “谈判是赚对方的心，辩

7、论是赢对方的门” 。刘必荣认为，有七个要素可以帮助业务为员做好谈判 前的准备：1. 关系：你喜欢和熟人或陌生人谈生意？一般人希望和 “有一点黏又不太黏”的人谈。因为一般的人际关系思考面 向，经常含括着“交情”与“要求”的天平衡量。谈判的关系是属于“君子之交淡如水”的业务关系； 再者可用“让步养关系”建立你与消费者之间的关系，如以 低价、产品赠予等方式建立关系，为日后产品铺路；或者以 分享资讯、研究成果，让你和顾客在一起长知识而不是卖东 西。2. 沟通管道：可分为“听”与“看”两种，执行的层面 则有面对面、打电话、写信等，这些方式都需主动、清单和 持续不断地追踪。3. 利益：了解自己到底要什么，

8、哪些 MUST ，哪些是 WANT 。一般来讲，谈判的结果有赢、和、输、破裂等4 种，业务员要先了解息想要的结果。4. 正当性：为何认为自己可以对客户提出这些要求？相 同的理由同样可运用到客户身上，当与客户谈判时， ，为何 提出这些要求，原因不外乎需要、先例、 （迫使对方就范） 能力、期待和证据。至于如何解决客户要求？可以提出别的方式，满足客 户的需要：以特例说明缘由；制造僵尸的方式，让客户明了 你没有这么大的能力；同时要注意自己的行为，不让客户有 过高的期待；另外提出一套数据，证明客户所提的证据是错 误的。5. 方案：方案是为利益服务，要先具备多种方案。如业 务员去谈判时不是下命令，不可能一

9、个口令一个动作。6. 承诺：就是何时，明确时间。7. 退路：即是万一， 万一此次谈判行不通时， 应该怎么办？* *人际开拓法则 人际网络开拓的七大策略常以“人要伟大，思想要先伟大”这句话自我勉励的 基德福来企业管理顾问总经理王时成认为，新世纪个人在人 际开拓上，必先在“思想”上自我突破。五时成指出，个人 思想突破事业才有转机， 因此首要“设定目标” 、“广结善缘” 在“广结善缘”方面，王时成提出拓展人际关系的七 大黄金法则：1. “勤”：有时间与耕耘之意。从未听过懒得与人互动 的人，会拥有良好的人际关系，更别谈拥有宽广人脉资源； 人脉就是钱脉，想成功的人，先要勤于建立良好互动关系。2. 善”：

10、是处处广结善缘、时时布施助人。与人沟通时 都要做到“善意解释” ，不做出负面反应；其次，与人往来 要能“善解人意” ，善于察言观色，运用同情心与人交往。3. “广”：源自纳百川而成大海之意，不论什么行业都 应该广交人脉，而且要主动与人“造缘” 。运用技巧是从广 阔人脉关系中，找出有交集的一群人，将他们与你个人的资 源进行交叉整合，从中创造成功机会。4. “精”：是运用意大利经济学者帕尔度80/20 重点理论，从 100 个人际关系当中挑出 20% 重要的有用部分， 进行密集 往来发展深度关系，提高人脉经营的效益。5. “真”：本身必具备有“真”才实学的本领，还要有一 颗“真”诚的心，才能养成个

11、人的人际魅力。6. “美”：美言一句三冬暖，处处赞美别人， “美”就是 互相肯定、 赞美、 鼓舞；人际沟通最忌讳批判毁谤， 须知“恶 语一言六月寒” ，说不好听的话，人际关系必然荡然无存。7. “惠”：拓展人际关系需要成本， “惠”是“略施小惠” 与“双方互惠” ，日常生活中有许多“略施小惠”技巧，如 节日卡片、共同进食，给对方多一点等；若是对方主动施惠 于你，必须立即回馈对方，运用互惠法则，人际关系必能维 持长久。* *潜能发挥法则 创造最高绩效的潜能开发法则成功人生国际企业顾问有限公司创办人吴德淳认为， 拥有“正面”想法是激发个人潜能最好的方式。新世纪个人 如何发挥潜能？有下列方法：1.

12、积极心态：无论大环境的景气如何，或者是个人遭遇 的起伏，拥有主动、正面的心态， 是迈向积极人生的第一步。2. 了解自己：一般人对自己的优缺点总是模模糊糊，明确了解优缺点，日常生活中学习强化自我优点、减弱缺点， 是发挥个人自我潜能的要点之一。3. 强烈信念： 在自我内心时常反省， 我会成为怎样的人？ 我会做到什么事？给自己强烈的信念，不断自我提醒。4. 有自信心：个人自信心的表现，常展现于对外的人、 事、物，因此需以强烈信念自我强化。5. 良好的人际关系： 从肯定自己、 肯定别人 ( I an O.K. ， You are O.K. )做起。6. 规划蓝图： 将人生的目标明确化后， 再思考执行的

13、方 法。7. 善于自我激励：将想做的事目标化，一可以用“文书 化”的方式，设定实践目标的时间；二是运用“口语化”的 方法，在内心不断自我宣示，以激励行动。* *积极心态法则 战胜逆境的成功者心态面对困境，一般人常以藉口、责骂人、抱怨和否认 作为责任的脱逃，事实上却无济于事，实践家知识管理集团 董事长林伟贤指出，面对生命中众多的不可能，可以运用了 解、接纳、肯定、喜爱和发展挑战 5 个步骤，克服困境。 “面 对困难，消极的人反它看成是挫折就会逃避；积极的人则视 为挑战而正面迎向。 ”林伟贤说。因为心态不一样，所得的结果也不同，据统计，全 世界有 95%的财富，集中在 5%的人手中；而 95%的人

14、则分 摊剩下 5%的财富。全世界的人体构造没什么不同，唯一的 不同点，在于“思考模式和行动投资” ，因为思考内容与行 动不一样，所以结果也会改变。如何培养战胜逆境的心态？林伟贤认为一般人可运用 以下心灵程式：1. 积极面对所有挑战： 在纸上画一个 9 宫格， 在最中间 的格子上填入“我的挑战” ，其余 8 格写上自我的毛病，一 般而言， 毛病（缺点） 都是一些想要改变而没有改变的习惯； 或是想要培养而没有养成的能力。2. 预见负面最大痛苦： 如其中之一的毛病是， 我是一个 经常迟到的人，在另一个 9 宫格中间一格写上，我是经常迟 到的人，日期写上 3年后的今天，其余 8 格填入可能遇到最 坏的

15、情形，可能是被裁员，升不了官，留在原地等。看了这 些结果如果你有一点害怕，那么可进入第3 阶段。3. 享受正面最大的喜乐：同样的，在另一个9 宫格中，写上我是一个凡是都准时的人， 3 年后最好的结果可能是， 升官、客户很多、业务忙不完等，如果这是你想要的，就进 入第 4 阶段。4. 立刻行动终身坚持： 9 宫格的日期写上今天，为三 年后的目标努力，应该要怎么做？每天做一点，改变指日可* *用人识人法则 提高 5 倍沟通与领导效能识人法你是属于善交际的八爪鱼还是乖乖牌企鹅，是不可一 世的老虎、活力十足的海豚抑或是勤劳的蜜蜂？ 研发这套识人技巧的日月知识公司总经理乔腾说，要掌握命 运就得先掌握自己

16、，掌握自己之前就得先开发自己，于是有 以下问题可思考：1. 了解自己的位置： 一个人的想法透过科学化工具更 精确，譬如透过电脑测试，可对自己的快乐度、潜力、价值 观重新定位。2. 预测自己未来怎么走： 可请教专业顾问来帮助自己。3. 开发自己：思考现在自己欠缺之处可多充实，譬如 觉得学历不够则可增加学位。侯乔腾与欧美行为科学家交流，实地观察动物行为 推出“心智模式诊断” ，他表示透过识人的技巧，可做到个 人化、多感官、经验化、国际化、互动化、生活化，只要运 用短短 3 分钟的问句就可迅速了解自己、别人，他说在不景 气时行销更要清楚“因人销售” ，不能像以前只依赖经验、 技巧，这样做只是使用劳力

17、并没有付出心力。例如他辅导过 一个公司，当员工了解自己的才能而更换职务后，不但不畏 惧改变反而很开心。 而另一家保险公司则平均业绩提高 4 倍， 在产业中的排名更由 14 名提高到第 4 名。侯乔腾说，就像开车必须到驾训班学驾驶，要与人 交际就必须先学“识人术” ，才能知己知彼百战百胜。* *科技运用法则 运用数位行销工具的致富秘籍从前的行销人都是靠着一个电话、一张嘴和一双腿 来做生意，现在呢？时代不同了，网际网路及其他科技、工 具的诞生，已经彻底改变所谓“动能补拙”的法则。台湾科 技大学资讯系教授卢希鹏呼吁行销人，应该抬起头来，思考 如何善用工具来移除眼前的障碍，更速便、有效地开拓宽广 的商

18、机。对行销人而言，网际网路这项时代工具，存在的最 大价值不在解决行销中所发生的问题，而在于思考利用这个 工具能产生什么样的机会？卢希鹏指出，网路工具的应用， 有两个层面，一是“拉” ，像是设置网页，当下级伙伴或客 户有资讯上的需求时，可以随时上网察看。一是“推” ，像发 E-mail ，是由经营者主动出击，进行联络、拜访等工作， 只消按enter,即可同时通知客户群， 更进一步还能将客户过 去的消费资料，利用电脑产生不同的信件，寄给不同的人。 网路的其他妙用还包括：传真e-fax、call out 、手机伟简讯等功能。* *财富管理法则 全球轰动“富爸爸赚钱原理”“高薪不等于致富！ ”陈三荣以轰动全球的“富爸 爸”理财观，作为个人财富突破的指标，他认为，财富突破 的主要观念，不在于“赚多少钱” ，而是“能留下多少钱”？ “留下的钱能再赚多少钱？” 他认为， 财富管理相当个人化， 每个人应该为自己量身定做一套理财法则，前提是必须先学 会理财的方法。当自己懂得正确理财时，便是财富突破的起 跑点。陈三荣表示，想突破个人财富瓶颈，就别做钱的奴 隶，而是让钱为我们工作。他说， “财富突破”不能只单单 冀望理财工具，个人本身的突破更是主导成功的重要关键。 以行销人为例，他认为需先做到三方面突破的功夫： 1.人际关系的突破：从事销售业务，建立良好的人际 关系