学大教育咨询师--成功咨询指导攻略教材

1、北京学大世纪教育科技有限公司 Beijing XueDa Century Education Technology Ltd. 教育咨询师 -成功咨询指导攻略 一、关于学大教育咨询师 教育咨询师的定位： 一方面咨询师是能够分析出学生在学习（态度、目标、习惯、方法）及心理方面存在的问题 并为之提供合理的教育方案和计划的教育专家，同时也是能够为家长提供家庭教育方法的专家； 另一方面咨询师也是一个谈判专家，并非普通的业务和销售人员。 教育咨询师应具备的素质 : 要有教育、教学及心理学、销售学等方面的知识。 要有极强的自我学习能力和快速接受新事物的能力。 具备较强的承受压力的能力，自我调节能力和良好的心

2、理素质。 要思考，总结，归纳，创新。 具备较强的执行力和专业能力。 教育咨询师的职业发展方向： 这是一个新兴的职业，不但不会落幕，在不久的将来更会是一个极受欢迎的朝阳职业。 教育咨询师的工作职责 : 接听家长的咨询电话，电话邀约（有必要时要外出主动寻找客户） 。通过电话让家长初步了 解公司，来公司面谈。 和学生及家长面谈，分析学生的具体情况， （学习方面，性格方面，心理状况等）帮助家长 设计学生的辅导方案，设计课时计划。签定辅导协议，完成课时的销售 : :将学生信息表交接给班主任，由班主任安排学生上课。 :个人角色的定位：为家庭提供专业教育咨询的多学科私人教育咨询专家。咨询范围涵盖 学习习惯，

3、学习方法，学习动力，青春期心理，学校学习指导，家庭配合指导，课外补充 辅导等困扰家庭的各类教育问题。 二、 具体的咨询流程 : 要做好教育咨询师，必须时刻准备着，根据自己的知识储备，结合咨询流程，分为长期准 备和短期准备。长期准备，如教育动态，小升初信息，中考信息，高考信息，艺术考试情 况，各个年级（年龄）的心理特征，校区周边学校情况，交通路线等；短期准备如近期期 中、期末考试情况，即将上门客户的相关问题等相关情况。 A. 电话咨询 制作人：学大教育 关注成长每一天！ 北京学大世纪教育科技有限公司 Beijing XueDa Century Education Technology Ltd.

4、常规问候。 沟通过程中，语气亲切，热情，语速适中，给人沉稳，信任之感。 询问学生的基本情况，引导家长谈孩子年级，学校，性别，所要补习科目及各科的成绩（一 定要问各科成绩，不要只停留在家长所问的学科上，只有了解各科学习情况，才能更客观地 评价学生的学习情况，也能更进一步挖掘客户的需求） ，排名（班级排名、年级排名） ，学习 的目标，任课老师（班主任）的建议及评价，班级情况，所交往的同学或朋友情况，家庭情 况（谁在学习上是主导权） ，课外辅导史（大班、小班还是一对一，效果何如） ；学习的习惯， 态度，方法及性格特点。 （最好不要先问学生的姓名 ，有些家长是有介备心理） ，结合家长所提供的学生情况做

5、适当的原 因分析及简要的评价，适当激发家长的危机感。 在关系非常融洽的前提下，询问家长对课外辅导的看法，有没有请过家教的经历，挖掘家长所 需求的服务方式，结合机构的优势，适当的提出教育建议，体现专业度。 不要一问一答，尽量主动发问，掌握必要信息。同时更不能只顾自己心情滔滔不绝。 在详细询问学生的情况之前，先表明目的，一切为了帮助孩子，以专业角度选择合适的教 师，制定合理的教学计划，否则家长处于自我保护是不会告诉你相关信息的。 在介绍公司优势时，要结合家长所关注的要点和需求，不要面面俱到，长篇大论。 提出面谈的邀请。一定带学生过来。 （例：在电话里，我只能粗略的了解一下学生的情况， 毕竟家长对孩

6、子判断和老师对孩子的学习诊断是不一样的，您最好把学生带过来，我会安 排时间给他做一个详细的分析和测评，找到问题的关键，只有这样我才能更好的帮他。 ） 确定面谈时间。最好具体到几点到几点钟，如果家长不能确定，可主动先初定一个时间关 键，比如说： “家长，那么我先给你初定一个时间吧，我先把xx 天 xx 点到 xx 点这个时间 预留给您，因为周六、日上门的比较多，您那边把事情安排一下，我会在今天下班前再和 你确定一次具体的时间。 ”）（能当天邀约的一定要当天邀约，不行隔天，再没有办法的时 候才定在周六日，以免夜长梦多） 。 询问联系方式和学生姓名。 当家长不愿意留下姓名和具体联系方式时，询问联系方

7、式的相关话术（供参考） ： a: 我们学习中心会经常请中高考的教研专家做一些免费的学习方法讲座，我可以随时通知您。 b: 我这边咨询的家长非常多，留下联系方式，下一次我知道是哪位。 c: 先把自己的联系电话告诉家长，再索要家长的联系电话，比如： “家长，我把我们这边的详 制作人：学大教育 关注成长每一天！ 北京学大世纪教育科技有限公司 Beijing XueDa Century Education Technology Ltd. 细地址，坐车方式，和楼层给您发过去，这样您也有我电话了，对了您的电话是？” d: 我们经常会给家长提供各种免费的学习资料。包括试卷，押题，知识点整理，冲刺串讲提 纲等

8、，留下您最常用的联系方式，我会第一时间通知您过来领取。 家长的类型 : 一种不懂教育，对待这种家长要用一些专业点的语言，表现专业性 一种是专业性，突显出我们的服务性，语气诚恳，表示愿意为他提供教育服务， 相关的语言技巧 : 尽量用“我”来代替“你” ，例如不要说类似“我的意思您可能没听懂， ”而是要说类似于 “可能我没有表述明白”等。 不要直接拒绝家长的要求。 不要说您的要求我们不能满足或是我们这里没有什么样服务，而从对方的立场出发，为他 考虑，例如， “从学生的情况来看， xx种方法可能会更适合他。 ”“您孩子的情况比较常见， 从您的描述来看，他的提高潜力很大，具体的辅导建议方案必须要来到中

9、心，做过测评分 析之后剖才能下结论。您可以预约一下时间，我。 。” 家长最常关注的问题的及话术技巧 : : 有何保障？ -让孩子享受一个人的学校。 话术： 教育咨询师会为每个学生进行周密细致的评估检测，进而为每个不同特点的学生制定个性 化的教学方案。 专门的心理辅导及学习管理师进行全程跟踪实施由教育咨询师制定的个性化教学方案，并 根据学生最新的变化调整教学方案。 30 年以上教龄的资深老校长担任学习中心的教学管理主任，监督管理整个教学过程。 每个教学中心对老师的教学工作进行周检查制和月测评制: 老师每周都要向机构汇报教学情 况. 如果有疑难复杂的个别问题出现 ,总部专家组将直接对老师的工作进行

10、指导; 每个教学中心每月对老师的教学效果进行测评,奖勤罚懒。 总部教学质量控制中心每月进行一次全国统一教学质量检查，从教案到成绩变化，学生满 意度等角度。 :教师培训 制作人：学大教育 关注成长每一天！ 北京学大世纪教育科技有限公司 Beijing XueDa Century Education Technology Ltd. : 教学模式 话术：一对一为主，也可实现小班教学。一对一不同于传统的家教，除了弥补学生知识上的缺漏 外，要全面分析测评学生的情况，帮助孩子从根本上解决问题。 : 能否保证学习目标 话术：从教育规律，科学的角度分析，保目标是不合理的。 : 能否上门 （站在家长的角度，从学

11、生的教学效果出发，在家里缺少教学氛围，另外在学校，增强学生的竞 争意识，能够看到其他学生努力的状况，从而有一种紧迫感。 ） : 费用偏高 （从教学效果，服务优势出发，如果实在是家长经济状况，可约其面谈，设计好课时后，帮其特殊 申请优惠 B面谈咨询 简单的寒喧就座。 个子蛮高的，长的真可爱”等） 例：您住的离这儿远吗？路上还顺吧，或是适当的夸一下孩子， 创造轻松愉快的咨询氛围。 进一步挖掘家长和学生的需求。 从学生感兴趣的话题入手，和学生沟通，进一步了解学生的性格特点，爱好，结合试卷，分析学 生的情况，找出学生学科知识上的缺漏，并从知识上的缺漏进而分析出学生在学习态度，学习习 惯，学习方法方面存

12、在的问题。结合北京的相关教育信息，增强其危机感和紧迫感。 相关话术技巧： 询问家长对学生的期望值，所要考取的学校，根据学校的历年分数线，招生情况让家长感到 差距。 如果学生目前的成绩比较接近于学校的录取分数线，可以从学校里优秀的尖子生较多，老师 的教学思路较快，对学生的要求很高，所以必须提前做准备。 结合整个教育培训市场，告知，北京的班级中有百分之八九十的学生在参加课外的个性化的 辅导，只是有些学生不对外透露而已，要想让孩子不落后，必须得加紧。 对于学生层次较高的学生：激发危机感的策略： 对这样的孩子我们会充分挖掘学生的潜力，主找学生的丢分点。相信学生的基础知识应该没问 题，可是为什么没有每门

13、都九十五分以上呢？学习不单靠孩子掌握知识的能力，更在于孩子学 制作人：学大教育 关注成长每一天！ 北京学大世纪教育科技有限公司 Beijing XueDa Century Education Technology Ltd. 习的竞争力，从预习听讲写作业到拟定学习计划考试技巧，每一个细节都有可能影响到孩子三 两分的差距。而班里的前三名之间不恰恰就是这么三两分的差距吗？况且现在知识还简单，处 于同步学习阶段，真正到中高考总复习时对孩子自我规划能力要求更高，那个时候您觉得孩子 目前的学习方式是否还有足够的竞争力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校 呢？ 根据学生情况，家长需求，结合机构的师

14、资情况，服务的优势，提出辅导的方案，建议。 设计课时：（根据家长的经济情况，在他能承受的范围内尽量引导签大单，一般是一学年为好） 方法: 根据学生的学习情况尽量引导多科辅导， （从学科的重要性出发，中高考每个学科所占分 比例，每个学科所培养学生的思维能力出发。增加课时量。 ） : 引导长期辅导 : （从学习的阶段性出发，学生学习惯的养成，态度的转变，方法的改进需 要一个过程，第一阶段是学生与教师的适应期，知识点的补漏，扎实基础 ; 第二阶段是总结改进学习方法， 寻找规律。知识的系统化，稳步提高， ; 第三阶段是形成好的习惯，掌握适合自己的学习方法。拔高阶段， 学生的自我超越。 ） : 课时设计

15、： a: 基础偏弱的学生：每周最好不低于两到三次，每次 2 小时。 b: 基础一般或较好的学生：每周两次左右。如果家长要求增加也可以。根据家长的需 求，灵活掌握。 核算费用， （此时，最好将学生支开，单独和家长沟通，以免给学生以压力。） 推课时的办法 a: 正推课时：课时安排可分成三个部分： 第一部分 : 要先分析孩子在学科中各个知识点的问题， （最近出现的问题是最好推课时的， 所以要从正在学习的知识点入手） 然后进行罗列。 根据发现的问题， 提出解决方案。 （在 找到学生所存在的问题，并加以罗列，然后可以给出一个大概的价格，以观察家长或者 学生的反应。 ） 第二部分 :以前所学中 落下的知识

16、点 也需要补回来， 这样才能保证知识体系是没有问题的， 但是这部分的课时设计要比第一部分少一些。 第三部分 : 所有的基础知识弄懂以后要加入 拔高 的训练，综合性的练习，因为新课改以后 这样的综合题在考试中的比例越来越高了。 所以这部分也需要一定的课时。 总体计划中这 三部分内容的课时比例可以按照 5：3：2 的比例进行安排。 b:反推课时 :先确认家长的承受能力，抛出大概的价格范围，例如208 课时作为提高成绩的 制作人：学大教育 关注成长每一天！ 北京学大世纪教育科技有限公司 Beijing XueDa Century Education Technology Ltd. 起点课时，推出后观

17、察家长的反应，再寻找找上线。 C: 扩大家长课时预期： 有时候我们会遇到一些家长， 来的时候就已经判定要上几个课时， 比 如家长说：我就想上 10 个小时，等等。向这样的家长我们可以不予理会其说法，就是他 说他的， 你说你的，你按照正常的咨询流程进行分析诊断， 找到所有的问题点， 然后进行 罗列，家长自然能够看到需要花多长时间进行补习。 d: 面对对价格很敏感的家长，就要在咨询初期，逐步的渗透价格。可以从三个方面给家长做 分析，未来和现在的对比、细分法则、与现在的一些花销比。要让家长知道他的钱是给他 的孩子花的，在谈单过程中不断的提及孩子的姓名。可以给家长讲个挖心的故事。以突出 母爱父爱的伟大

18、，用以煽情。 e: 如果家长在最后签单的过程中提出要考虑和看合同，那么我们就让他把问题写下来，要全 部写下来，包括他的要求，只要和我们公司的要求一致，那么不要给他在解释合同了。最 后确认他是否这些问题解决了他就签单。然后让家长在纸上面签字，咨询师也签字，好像 补充协议一样，接下来马上让家长在合同上签字。只需要把合同上的关键点，如孩子的姓 名，年级，上课总数，等必要信息填写清楚，其余的咨询师可以后补充。然后马上让家长 交钱一定要趁热打铁。 f: 交钱是现金，那么就按照交所带现金的50%至 70%让家长交。一定要给家长留一些钱。 是卡，就罩着合同总额能刷多少刷多少。 辅导协议 : 最好一次性缴费，

19、如果不能，则交纳百分之十的定金。 特殊注意 ： 如果是父亲母亲一起陪同学生来校，一定要和两位家长共同面谈，避免只和一位家长单 独面谈。 在签完协议交完定金，筛选教师这个过程中，要跟家长保持联系，让家长放心，我们教 务部和教研专家组，正在为学生筛选教师，配备心理老师，撰写详细的教育辅导方案， 给家长吃个定心丸，避免家长反悔。 三常见学生的类型总结及措施。 感到学习没动力，没精神。找不到快乐 分析原因：动机不足，取决于内部条件，本人情绪稳定性差，意志薄弱，屡受挫折，缺乏理想。外 部条件，错误的社会语论导向，他人的影响。 措施：正确认识学习目的，培养自觉。 制作人：学大教育 关注成长每一天！ 北京学

20、大世纪教育科技有限公司 Beijing XueDa Century Education Technology Ltd. 用外部条件激发内在的动机，自我奖惩。 进行积极的归因训练，成功时，把原因归于“能力” ，“勤奋努力”等内部的可控的稳定的 因素。增强成功的期望。失败时，把原因归于“心境情绪”等外部的，不可控的原因，以 维持高的成功期望。 对学习有畏难心理 ; 分析原因 ;学生自信心不足，缺乏成就感激励的一种过自我否定的表现，可能不爱问问题，钻不进去 措施：避免给孩子过的正面或负面的评价，帮助树立勇敢和责任心，多给孩子创造参与竞争的机会， 让学生感受到家长对他的支持和鼓励。 粗心马虎： 分析原

21、因：审题习惯不好。 反映出学生对基础知识不够扎实， 孩子是否对每一次考试有足够的重视，孩子一般对大考重视，家长就不用太叮咛， 而通常对小考不重视，可以从这方面入手做思想工作。 措施：准备错题本，总结出错点及原因，仔细复习。 学习不主动： 分析原因：反映出学习态度不端正，学习目标不明确，不知道为什么学 措施：先做学生的思想工作，认识学习重要性，鼓励下功夫，自己跟自己比，成绩有些许提高，看 到进步会有自信。才会有动力。 学习方法的几种误区： a. 总觉得找不到学习方法， （其实方法不在于一种适合第一名，另一种适合第五名。孩子也 可能尝试过很多，但都觉得不适合，其实不并是不适合，而是哪一种学习方法学

22、生都没有坚持下来， 成为自己的习惯） b. 不懂得取长补短，时刻改进自己的方法。 c. 不肯创新，沿用旧习惯， 成绩还可以，八十多分，但总也提高不上去。 分析：这种情况称之为学习上的高原现像。 原因：学生在学习的初级阶段，以基础知识为主，花点工夫就可以，试卷70 85是基础题。 努力一下就可以达到 85分左右，但 15 20综合题考的是综合知识的能力， 需要学生不但有坚 实的基础知识，还要有广泛的课外知识及知识的灵活运用创新。 学习方法上，基础知识，综合知识，方法不一定相同如不根据学习内容变化而变化，则学 制作人：学大教育 关注成长每一天！ 北京学大世纪教育科技有限公司 Beijing Xue

23、Da Century Education Technology Ltd. 习效果会大打折扣。 自信心，到了高原期，成绩止步不前，学生的自信心会大受打击，影响兴趣和进步。 措施：认识了解“高原”现象：认识这是一种非常正常的现象。避勉不必要的恐慌。 不断总结，改变自己学习策略。 对于自己学习中的薄弱的地方，有针对性地进行专门训练 提高自信，克服急躁情绪。 学习偏科； 分析原因：反映出孩子思想还不成熟，凭兴趣和个人喜好。 反映也学生逃避弱点的本性，考分越低的科目越没自信，不想下功夫，于是考分越低。 措施： 先做孩子的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难，才是真正治标又 治本的办法。 帮助

24、在基础薄弱的方面重点下功夫，等到下些功夫看到有起色，才会有更多信心下 更多功夫， 学习成绩很好，拔高类型 对这样的孩子我们会充分挖掘学生的潜力，主找学生的丢分点。进行专项强化训练。 从学习习惯，方法，等细节方面入手，增强竞争实力。 平时做题比较好，一到考试就考不好。 分析原因：可能是学生应试技巧有一定的问题，不会合理的分配时间，不会取舍， 学生的心理素质偏弱， 知识掌握的熟练程度不够，准备不充分 措施： 教给学生应试技巧，学会合理安排答题时间，学会取舍，容易的题目要仔细认真保证 不能丢分。不要死抠难题，浪费时间， 寻找丢分点，夯实基础知识，考前充分准备。 调整心态，树立自信。 孩子做作业慢，做事慢。 分析原因：缺乏责任感、 “学”和“玩”时间合理的安排好。做作业有困难，