欧派导购手册卖术篇

1、蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇

2、蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁

3、螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈

4、薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃

5、螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇

6、虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁

7、蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅

8、螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀

9、薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇

10、蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁

11、蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅

12、蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀

13、蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄

14、薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈

15、螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅

16、蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿

17、蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄

18、蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈

19、薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂

20、螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆

21、薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁

22、袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈

23、蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂

24、蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆

25、螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈膁芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿薇蝿螀罿莀蚅蝿肁薅蚁螈芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃螈袂膅芅螄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羇肃莀

26、薃羇膅薆葿羆芈荿袇羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀 第一部分 欧派厨柜卖术导航今天，产品终端已成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。扮演着企业形象代表、产品推荐专家以及服务大使角色的终端厨柜导购员，其个人素质与导购技巧，能够很直接地决定着终端销售，所以厨柜导购员在遵循基本的行为规范和学习一定的专业知识的基础上，掌握一些导购方法和技巧是十分必要的。我们把一线经理和导购人员的经验做了一些规律性的总结，归纳成导购方法和技巧，称为卖术。导购技巧和方法多种多样，他们分布在导购流程各个环节之中，那什么是导购流程呢？导购流程就是导购员向顾客推介产品并促使其签约的一个过程。导购流程包括：营业前准备、主动营销

27、、报价与议价、签订预约单、签约五个阶段。流程图如下：对导购流程的总结有两个目的，一是通过导购技巧和方法的分类归纳，方便导购人员的学习和参考；二是通过流程分解，让导购人员明晰导购流程脉络，在导购中将技巧与方法灵活运用。值得说明的是，流程中的技巧和方法没有定式，只要是赢得顾客满意、促成销售的方法，都是值得借鉴的，正所谓：“营销无定式，无招胜有招”。因此导购员们需要在具体工作中结合实际情况和自身特点，灵活运用这些方法和技巧，同时还需要不断地总结自己的方法，只有这样，导购员们才能在导购中游刃有余，获取更多的定单。希望欧派的导购人员都能成为专家型的导购员，为欧派事业的发展贡献价值从而实现自我价值。以下就

28、是根据欧派厨柜的产品特点和行销模式，对导购流程各个环节中与卖术相关的内容所做的详细介绍。一、营业前准备营业前准备是销售工作的第一步,必须在客户未上门前,做好充分的准备工作,等待机会进行销售。这个时候，导购员应随时注意是否有顾客接近，引起顾客注意，并等待机会进入下一个时刻。主要内容：最好在商场或店铺开门前五分钟完成事前准备工作。保持地板,墙壁,厨柜内的清洁及陈列柜上的装饰品整齐整洁。配备足够的宣传资料，以免手忙脚乱。工作桌整齐干净,配备常用文具及用品。保持整洁的仪容，保持个人卫生，身体不可有异味。精神抖擞，正确及端正的站立姿势。站立于适当的位置，随时留意顾客的举动。样板的维护：商场导购员对展厅样

29、板、功能及特点一定要了如指掌，要善与展示样板的优点，掩饰其缺点。平时工作中要细心，及时发现样板出现的质量问题，并通过相关人员及时修复，不要在给顾客演示样板时，门铰掉了、拉手松了、门板花了，这样顾客会相信你所说的吗？“整洁的装扮比时尚的装扮更重要”“充分的准备是成功的开始” 二、主动营销1、初步接触 初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客的注意，和顾客接近，创造进一步沟通的机会。同时也在初步接触中，对顾客进行观察和了解，初步掌握顾客的需求和意图。主要内容：为顾客创造一个轻松的购物环境。通常客户来到一个陌生的商场，都会有生疏感，戒备心较强，导购员首先要做的是通过热情的招待消除顾客的陌生感，让顾客抛开

30、戒备心理。对每一位进入商场的客户，导购员都应及时上前迎接，进门笑脸相迎、再端上一杯水，递上欧派产品宣传资料和自己的名片。掌握适当时机，主动与顾客接近。尤其注意与顾客交谈的第一句话。这既是客户适应环境和导购员对客户初步观察的结束，也是我们引导客户了解产品的开始。这第一句话会给客户比较深刻地印象，也是我们成功导购的开始。 我们在初步观察中，即可依据客户的仪表、装束、行为等方面来做初步判断。虽然是初次见面，也仍有方法可以遵循。例如：当顾客在某套厨柜停留约30秒左右时，我们通常采用以下开场白：这套厨柜是（胡桃夹子），是某某系列的采用的是某某材料的（含特点和产地） 对追求时尚、新潮的人，如：“这是我们欧

31、派最新款的 ”对有一定文化层次的人，侧重表达产品的名称、设计意图或风格等文化涵义。如：“这套产品名叫雪莲，其代表的含义是冷艳雪莲，” 对一般工薪阶层而言，如：“先生，家里是不是正在装修啊？”“您家的厨房有多大呢？您喜欢哪种款式？”随后的话题可围绕下列主题来展开，如：选择比较轻松的话题：如：天气、新闻、时事；选择与厨柜产品相关的话题，如：顾客新房的有关情况、物业管理或装修装饰有关话题；选择自己熟悉的话题和顾客感兴趣的话题；忌谈比较敏感的话题，如顾客的相貌、年龄、收入等。同时也应结合当地的方言来服务顾客，也许会有意想不到的效果哦！与顾客建立朋友式的关系。给顾客以朋友式的关怀，选择适当的话题拉近与顾

32、客之间的距离，取得顾客的信任，从而进一步产生对我们产品的兴趣，同时也能够得到更多的有效信息，了解顾客真正的需求所在。注意事项保持微笑，表现出自信，正面面对顾客。避免过早接近顾客，说话要言语简洁。新的客户进入卖场相当于进入一个全新又陌生的环境，应给予一定的时间去适应环境，一般3分钟左右。接近客户应注意保持一定距离，远了感觉不受尊重，近了感觉不自在，正常距离是11.5米左右。 如果你能分出谁是客户、谁是厨柜公司同行来的“探子”，说明你在观察客户上已有心得，总结一下他们的区别，同行“探子”一般：很紧张，怕暴露自己；装的很像，但专业词汇不断的脱口而出；专注细节部分，不断看这看那；长得就像是技术或业务人

33、员导购技巧同时接待多名客户的技巧一般情况下，客户可分为四类，其一，在店内多时的预成单者，等待成交中，请其入座休息腾出身来照顾其他；其二，正在店内的观摩者，递送相关资料，请其参阅；其三，刚进店的询价观望者，打招呼并送上迎接辞；其四，店外徘徊者，请其入内随便参观。对客户初步分类判断的技巧从顾客熟悉厨柜程度来看，分为：可接近者、可推开者、可远离者。其一，接近人一般对厨柜有着一知半解，或对商场较为熟知，比较认可欧派，也比较热情，我们应当着重从感情攻势出发，多聊聊家常等与话题没有关系的事，而最后把主题拉回产品。其二，推开人，其中一类是已有选购目标的人，另一类甚至是已在别家订购的人，他们具有较大的侵犯性。

34、报价不要太高。并注意不与其正面交锋，既肯定也引导他们认同我方的观点。其三，远离人一般是随便逛逛看看的一类人，他们防备性较高，表现的对一切默不关心，我们应平铺直叙，简单介绍下我们的企业、产品卖品即可。从性格上来看，分为：偏外向型和偏内向型。其一，偏外向型顾客特点表现为直白、主动、善言,应该注意倾听客户的言论，时而肯定、赞赏，时而补充、引导，从而套取客户资料；其二，偏内向型顾客特点表现为内敛、被动、寡言，应对办法：富有耐心、信心的与之沟通，并时而邀请与我们共同探讨，以激发客户的兴趣与表态欲望。接待顾客群的技巧：顾客群一般包括两种情况。其一，通常的团购顾客群。他们往往人数较多，人员素质参差不齐，现场

35、混乱，导购员要善于控制局面。目光不要集中在少数客户身上，要关注所有客户，尤其要注意那些不说话的客户，要用目光同他们交流，不要让客户有被冷落的感觉，要耐心地听取每一位客户的意见，不要轻易表态；对客户的承诺要一致，要保持公正。其二，顾客群中只有一人为准顾客。这时应采取各个击破的战术，把顾客分流，以免产生过多的意见分歧，导致场面的混乱和签约的低效率。若顾客论及“家里还未装修，只是先看看 ”时，怎样引导？顾客说这种话，通常有二种可能，一种是托辞、一种是实际情况。前一种情况，顾客在选择中，还没有明确意向不便直接表态，导购员要了解顾客心理，建议顾客“货比三家”，显示我们的大度和诚意；后一种情况，顾客是我们

36、的潜在客户，导购员也不能懈怠，一定要服务到位，要争取给顾客留下良好的第一印象，让顾客装修时首先想到的是你、是我们欧派厨柜。“进入欧派卖场的客户就是我们的潜在客户”“注意顾客目光投向及其细节动作，这是顾客兴趣的所在” “导购员应对每一位已来过的顾客感到面熟，否则就是失职”“保持亲和力，与顾客建立朋友式的关系”“在顾客接受产品前，先让顾客接受你”“不要以貌取人，以貌取人会使你直接丧失顾客，丢掉机会”“对于内向的顾客，要主动出击”“热情的服务态度在整个销售过程中是起到一个十分关键的作用，“真诚的微笑最能打动人”当你真诚、热情、耐心去对待每一位顾客时，你不仅获得接单的喜悦，更能体会到成就感和乐趣”。

37、“即使顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购” 顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。经典案例欧派厨柜国产宝马欧派厨柜虽然已将大旗插向全国，但在有些地方，厨柜品牌众多，人们对欧派厨柜的品牌认知度不高，在这种情况下，导购员应该怎样向顾客表述欧派的业内声誉和品牌挡次呢？这里有一个发生在上海的例子。一位开着车的中年顾客走进欧派专卖店，看了看，然后对导购员说：“你们是哪里的品牌？我怎么没听说过？” ，导购员微笑着回答说：“先生，您好！欢迎来到欧派厨柜专卖店，我们欧派是全国知名的专业厨柜品牌，总部在广州”，“是

38、不是真的？”这位顾客疑惑的说，导购员回答道：“我们欧派最早将整体厨房”从欧洲引入中国，已经有十年生产厨柜的经验，在规模和软、硬件上可以说是目前的中国第一，在全国已经有700家专卖店，产品还出口到欧美等国家”。这位顾客接着说：“你说的这么好，那你说你们和科宝、雅迪尔比谁好？”，导购员幽默的回答道：“我看您也是很有身份的人，对车肯定很有了解，我们就拿车来做个比喻吧，如果他们的厨柜是桑塔纳的话，那我们欧派的厨柜就是国产宝马”。最后，经过导购员进一步推荐，这位中年顾客认同了欧派厨柜，并且定购了一套价值不扉的欧派产品。 2、引导参观与顾客初步接触之后，在取得顾客初步信任，了解到顾客的初步需求的基础上，通

39、过引导参观让顾客充分地了解我们的品牌、产品和服务。主要内容：在顾客对特定的产品产生兴趣时，导购员就要适时主动引导顾客参观展厅，再进行相关的讲解。详细地向顾客介绍我们的品牌、厨柜的款式、性能、以及相关服务等情况，让顾客对欧派及产品有比较全面的了解，引发其购买欲望，并从色彩搭配等方面配合引导，这样会给顾客留下非常深刻的印象。细心聆听顾客的意见，对顾客的谈话做出积极的回应以了解顾客对产品的要求；同时顾客会提出各种各样的问题，导购员要详细的给予解答。注意事项避免过分热情，硬性推销。不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。不同的顾客有不同的购物动机和消费心理，在引导

40、参观过程中，导购员必须尽快了解顾客的需要和喜好，为向顾客推荐合适的产品，促成销售的达成做准备。导购技巧辨人技巧从个人影响力上来看，分为：强力型、弱力型。其一，强力型顾客表现为产品的使用者或受益者（家庭主妇等），他们的意见往往决定了全局，强调重点服务；其二，弱力型顾客虽在此类产品上没有多少权重，但仍然可以影响最终决策的落定，不可疏忽反而应该给予细心全方位的讲解并调动他们的积极性。从感性或理性上来看，分为：经验型、理性型、感性型、从众性。其一，经验型顾客，自主意识强，不易受他人影响，有着自己的观点，应注意尊重与侧面引导。其二，理性型顾客一般忠实于所选品牌在公众中有一定影响力和权威性。当然，他们一般

41、比较有主见，事先可能掌握相关行情，通常会货比三家，需要打起十二分的精神来服务，在产品价值、性价比上做文章；其三，感性型顾客一般易受外物外人的影响，有着较强的虚荣心、攀比心，容易表露真实想法，应注重用名人、名楼盘效应等来刺激，给足他们十二分面子。其四，从众型顾客，办事忧郁不决，也易受他人影响，应参照感性型。判需技巧：唯美派、时尚派、实用派其一，唯美派顾客一般经济实力较为雄厚、需求档次较高。介绍时应着重使用身份象征、名牌效应等词汇；其二，时尚派顾客一般经济实力居中，有较成熟的价值观，有个性有想法。介绍时应着重其口味，投其所好；其三，实用派顾客一般经济实力有限，代表着国内最广大的消费群体，对今后企业

42、的市场份额提高有着重要的意义，尤其一部分是年轻家庭，今后将成长为国内主流消费群体，更应该给予关注。如何应对应急、突发事件应对存有误会者，请其一边、听其倾诉，说之以理、动之以情，行排解之道；应对蛮不讲理者甚至蓄意闹事者，先按上一条应对，若恶化至此，则挺身规劝甚至郑重告诫并寻求相关部门帮助。如：一名顾客即将达成协议时，突来另一名顾客有问题或抱怨找上门，如何应对？这种情况，我们应尽快达成协议的顾客稍候片刻，然后去处理有问题的顾客。不要与问题顾客纠缠太久，只需要承诺解决，而不必过多解释，更不用谈费用问题，及时安排他人去处理。营造“没有完美的产品，只有完美的服务”的氛围以树立、维护欧派品牌。最后再回头为

43、快达成协议的顾客继续服务。使谈话持续的引导技巧在商场，常出现这样的现象：导购员滔滔不绝地向顾客介绍厨柜的性能、价格、特性等，顾客在一旁聆听，默不吭声，当导购员一口气把厨柜的有关情况介绍完后，谈话也就终止了，这种“填鸭式”的导购效果往往不好，顾客听后仍然一头雾水。完美的导购过程应该是互动的、流畅的、不中断的，顾客应参与其中。导购员在与顾客交流过程中，将我们厨柜的有关信息一点一滴地准确地传递给顾客，要讲究技巧，保留悬念，不要全盘托出，根据顾客的需要向顾客逐一介绍，掌握主动，保持整个导购过程连贯、流畅。打破僵局的引导技巧有时一些拘谨的客户，走进商场一言不发，只是默默地参观，如果我们导购员听之任之，客

44、户就有可能参观完后，一走了之；如果导购员适时地插入话题，打破僵局，争取主动向客户讲解，让客户更多更好地了解我门的产品和服务，那么就有可能促成一单。遇到这种情况，导购员要机敏地寻找机会，寻求突破。例如：给顾客递上一杯水（尤其在炎热的夏天），然后主动要求替顾客介绍产品，此时顾客都不会拒绝；关注顾客的同行，如顾客带老人、小孩来商场，可从老人或小孩身上入手，同他们开始攀谈，寻求机会，返回主题。赞美的作用和技巧美国推销权威说：“表扬和赞美是一种无须成本而利用价值极高的资源”。导购员一定要充分利用。人们都喜欢听好话，商场导购员对顾客恰当的赞美，易获得客户的好感；同时能活跃商场气氛，顾客心情会由此变得轻松愉

45、快，不再有压力，有助于进一步讲解和沟通。赞美顾客应掌握以下几个技巧：第一、要选择对象：来商场的顾客性格不一，对那些性格开朗、活泼好动的顾客可以适当加以称赞；对那些性格比较内向的顾客要有选择性地称赞；第二、称赞要选择时机：顾客刚走进商场都会有一种拘束感，随着对商场环境的慢慢熟悉，顾客会变得相对放松些，导购员选择顾客心情高兴时加以称赞，效果会更好；第三、称赞要恰如其分，要发自内心；否则，顾客就会认为您在“拍马屁”。=-“没有人能够改造任何人，我们只能循循善诱以引导之；没有人比他们自己更清楚自己的需求，尽管有时他们的需求很模糊，我们必须先尊重后建议”。“掌握顾客的购物心理，才能投其所好”“在向顾客推

46、介产品时，说话要恰倒好处，给自己留余地”“消除沟通障碍，找准谈话的切入点”“用热情的服务感染顾客”“多称赞顾客，使顾客有想亲近你的感觉”。“顾客因为防备心理有时侯会说假话，拒绝你的推介，比如说他已经买了之类。你只要心里有数就行，千万不要戳穿顾客的假话”。3、跟进推荐跟进推荐是关键中的关键。在顾客充分了解我们的品牌和产品之后，并凭借我们对顾客需求和消费心理的掌握，通过向顾客渗透欧派的顾客价值和产品卖点来让顾客决定是否购买。从这个阶段开始，导购员要充分发挥专家导购的作用，凭借自己丰富的厨柜基本知识和经验，从材料性能、色彩搭配、方案优化等方面为顾客提供建设性的建议。主要内容：顾客可能会拿我们欧派厨柜

47、同其他品牌进行对比，或同自己的心理价位对比。导购员要注意观察顾客的心理变化，适时地加以引导，强调欧派厨柜最优的性价比，灌输欧派顾客价值。 顾客对我们欧派的产品有了初步的认同，此时顾客有可能会进一步向导购员了解有关产品的重要性能指标，导购员要仔细地回答顾客的问题，消除顾客的顾虑。注意事项 欧派厨柜卖点明确与掌握:其一，大品牌有保证。其二，设计有新意产品也齐全。有内涵有主题，时尚与实用的融合，设计产品的推陈出新；并且产品种类丰富，应有尽有。其三，选材。选用的高档材料且对其供应商的精挑细选及淘汰机制；其三，工艺。国际一流的设备和最先进工艺；其四，性价比。进口与优选国产强强组合；其五，售后服务。讲解时

48、，应注意语气的抑扬顿挫，使重点突出，并注意分寸，切勿喋喋不休。必要时可保持一会儿沉默。还要注意不要拼命吹嘘、夸夸其谈，而应实事求是地介绍每款样品的优缺点，从而取得顾客的心理认同感，为下一步的导购打好基础。导购员帮助顾客对厨房进行初步设计，包括对厨房客厅的装饰都有一些好的建议，让顾客对其描述的轮廓有一个较为清晰的认识。导购技巧l 当顾客问欧派的优势在哪里时导购员的回答与同档次的品牌相比较，欧派的优点主要体现在：第一、欧派有十年的发展历史，有独特的企业文化，凝聚着一大批高素质的人才，对企业高速发展奠定了坚实是基础；第二、欧派有着较强的产品开发能力，品种涵盖广，始终走在厨柜发展的前端；第三、欧派的生

49、产规模大，设备优良，工艺先进，材料进货渠道多，在同等价格上我们的产品有足够的质量保证，从而体现出欧派厨柜良好的性价比。“实事求是地对顾客进行购买劝说”。“引导顾客比较我们产品的优势与过人之处”。“对顾客不能说模糊不清的词语，是就是，不是就不是，这样给顾客的感觉是：名牌、品牌、正规化，客户自然就会产生信任感”。“对于专业消费者，避免与其正面交锋”。“不可诋毁其他店铺或品牌”。经典案例美籍华人的选择美籍华人胡先生回国发展，想为刚买的房子装厨柜，在科宝，他看中了一款时尚、色彩绚丽的厨柜，但是胡先生还是想多了解一下关于厨柜方面的知识，通过对比以求应证他选择的正确与否。这样他来到了欧派专卖店，导购员黄小

50、姐热情地招待了他。通过黄小姐的讲解和推荐，李先生对欧派厨柜有了初步了解，对欧派的服务和产品质量较为满意，但找不到他在科宝相中的那款时尚、色彩绚丽的厨柜。在他犹豫和徘徊之时，导购黄小姐拿出一块相似的门板对他说：“胡先生，其实您刚才在科宝看中的那款，我也见过，虽然它比较时尚、漂亮，但我觉得厨柜是一种耐用品，天天都要面对，色彩的耐看、持久才是非常重要的。我们这里的有一款颜色与它比较接近，但相比较而言，它质地、纹理更加耐看、持久，您可以考虑一下”。随后，黄小姐现场做了电脑效果图给胡先生看，他看了之后，没有明确表态，只是说了一句：“我再考虑一下再定夺”，然后就走了。第二天，李先生又来了，要求再一次看那款

51、厨柜电脑效果图和门板小样，然后对黄小姐说：“真的哦，我觉得你昨天说的很有道理，这款我感觉越来越好看，那就定它吧！”。原来，李先生昨天听了黄小姐的话后又折回科宝，看了之后，觉得科宝的那款颜色并没有第一次感觉得那么好了。 4、确定材料、颜色 这是个实质性的阶段，导购员在这个阶段就要扮演专家的角色，主要是针对顾客的喜好，帮助顾客选择材料、颜色，满足顾客个性化要求。这就会使得客户更为放心的购买我们的产品。主要内容：在此阶段，顾客对我们欧派厨柜已经认可，订购意向趋于明朗，顾客更关心自己的厨柜该用什么材料。如果顾客最关心环保，那我们就推荐他确定做爱家板；如果顾客怕搞卫生，价格也不要太高时，可以向他推荐水晶

52、板；如果顾客喜欢线条、层次分明，就向他推荐吸塑板等等。这时不要让顾客做过多的选择。如果材料确定了，下一步的关键当然就是颜色问题了。关于颜色的确定要因人而异，看顾客的喜好。颜色本身是没有高低贵贱之分的，只有不恰当的配色而没有不可用的颜色，而且色彩与灯光是相辅相成的。再漂亮的颜色在漆黑的夜晚也无光彩可言。导购员要引导顾客逐步将颜色的范围缩小，如：你的家居是何种颜色或您平时喜欢哪些颜色，这时导购员要机敏的适时的拿出一些门板的颜色（顾客所能接受的颜色），并在台面之间进行搭配、筛选。看时机推荐，如说某某颜色很受欢迎，我们刚刚给某某顾客做过，确实是经典的搭配（不信，您可以到xx顾客家去看看），让顾客将此颜

53、色定下来。当然导购员此时一定要耐心的慢慢引导，但最后要让顾客自己拿主意（因为厨房是顾客自己天天面对的，同时能满足顾客的自豪感）。总之，一般情况下，我们先向顾客介绍门板，确定门板颜色，然后再选择台面颜色，尽量迎合顾客，直到顾客满意为止。导购技巧怎么向客户解释所谓“进口”与“国产”？“欧洲品质中国价”，这不是欧派人的口号，而是欧派人的追求，作为欧派的导购员应该深刻理解这句话的含义。欧派历来追求的是产品的最优质价比：我们一方面坚决反对、也决不使用不符合厨柜行业标准的材料走“低质低价”路线；另一方面也不强求每一种零配件甚至一个螺钉都用进口货因为如果这样，各层国外供应商的高额利润最终将转嫁到中国消费者头

54、上。我们十年的经验证明，只要材料品质符合国家标准和厨房使用要求，不必盲目追求所有材料100%进口；而在质量过硬的前提下，适合中国消费者的实惠价格才能保证用户的最大消费利益。何况在奔驰、宝马都逐渐国产化的今天，中国优秀品牌的品质已纷纷达到或接近国际品质事实上，国外家具材料行业也正在越来越多地将生产转移至中国，许多国际品牌的材料本身就是“中国制造”。）在欧派，要实现所有零配件全进口化，不是办不到而是太容易，但欧派厨柜作为中国民族工业，立足中国，从国情出发，在保证品质的前提下，提倡主要材料进口、辅助材料国产化。唯有这样，才能真正地实现“欧洲品质中国价”。国内一些品牌所谓的全进口，只能是“欧洲品质欧洲

55、价”，甚至“中国品质欧洲价”。昂贵的进口关税和商家高额利润只能来自消费者的口袋。介绍产品材料、工艺时应注意的问题比如某顾客说起水晶板看起来是好看但不耐磨，我们的讲解经常是附和“噢，这个耐磨性是差一些，那您选一款爱家板的吧，这款耐磨性好多了”等等，无形之中贬低了我们的产品。正确的说法是，水晶板是一种叫亚克力的高分子材料，学名是“聚甲基丙烯酸甲酯”假牙材料的主要成分就是它；它的强度和耐磨性能远好过一般的有机材料，作为厨房家具其性能已经足够了。当然看您拿什么相比，我们选择厨柜材料关键看其综合性能满不满足使用要求。综合考虑色彩、质感、容易打理等特点，水晶门还是一款不错的选择，也是我们店畅销品种之一。如

56、果不够，还可以告诉顾客，今年意大利米兰国际家具设计展上，有“设计天才”之称的菲力普.斯达克就是凭几款水晶板材质的家具夺得设计大奖。目前水晶板制成的客厅和卧房家具也逐渐大行其道，甚至座椅、茶几、书架等都采用水晶板制作，效果非常新颖，也同样结实耐用，等等。对于喜欢挑小毛病的客户怎样引导？因为每一套产品都是订做出来的，它要根据客户的喜好、个性及厨房的大小、功能搭配，选材等许多因素而设计生产的，它没有统一的规格及行业标准，所以任何一套厨柜难免有缺点，我们应该正视存在的问题，不能断然否定，告诉客户，为您单独订做的厨柜就会避免这些缺点再次发生，是可以修正过来的，我们在设计时可以更全面考虑，综合所有的因素，

57、设计出一套适合于客户的厨柜，当然也必须提醒客户，可能会由于厨房的客观条件限制如窗户、梁、柱及一些厨房配套用品而影响整体效果。 “帮助顾客做出正确的选择” “多站在顾客的角度提建议” “投其所好” “与装修协调的情况下，顾客看中的颜色永远是最漂亮的” “不必盲目追求材料的100%进口。”5、处理异议对于顾客的异议，我们坚持的原则是：“不回避、不辩解”。并且避免与顾客发生正面冲突。主要内容：在与顾客洽谈业务时，顾客难免会有不同看法或不同意见（包括不同品牌的比较、提及欧派产品缺点、甚至提出不合理要求等等）。这时，我们首先要稳定心态，千万不能情绪化。既不能固执己见、当面否定顾客，也不要试图去直接辩解（辩解总是无力的），而应该不回避问题，争取化大为小，化有为无。肯定或承认顾客言论中的某一部分（尊重、承认），然后根据顾客提出的问题，有针对性的、有理有据的旁敲侧击，引导顾客认识到自己的失误使其放弃自己的观点。肯定要比否定好，其一，体现企业的实力；其二，不易激发顾客的逆反心理。通常可采用如下方法： 模糊表达：如:a产品