商务活动实践II实训指导书

1、商务活动实践II实训指导书编写：胡凯二0一六 年 七 月8编 写 说 明1、本实训指导书根据商务英语专业实训实践教学大纲编写 2、本实训指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实训时使用3、依据商务活动的性质和特点，本指导书共分4个模块。实训时间为2周，学分为2分4、本实训指导书的执行对象是商务英语专业学生目 录一、 实训总体目标4 二、 实训学时分配4 三、 实训环境4四、 实训内容及过程4五、 考核与成绩评定7六、 实训主要参考资料7一、 实训总体目标目标是通过实训，培养学生在相关行业中的数据收集，分析，整理能力以及最终决策能力，使他们能熟练掌握必要的商业理论知识，目标是培养学生的发现问题能

2、力、分析问题和处理问题能力、创业意识、创业团队合作意识等，以使其能够更好地适应社会的要求。二、实训学时分配 商业实践活动II学时一 创建公司2二 企业愿景与撰写企业管理员简历2三 产品或服务描述2四 运营团队介绍及投资计划撰写2五 市场调查关于产品竞争优势2六 企业外部环境分析2七 行业与竞争对手分析2八 波特五力分析2九 商业团队分工，工资及奖励计划2十 定价和分销2十一 营销策划案2十二 薪酬奖励计划2十三 市场预测2十四 资金需求预算与成本分析2十五 企业战略计划2十六 创业者风险2三、实训环境 实训地点为X2教学楼的多媒体商务实训室；4、 实训内容及过程 活动一：创建公司1. 具体内容

3、 应包括（公司名称 成立时间 注册资本 实际到位资本 其中现金到位 无形资产占股份比例 % 注册地点 ）2. 活动步骤 学生在进行公司基本信息描述时，需要考虑以下步骤（1）公司性质为：请填写公司性质，如：有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等，并说明其中国有成份比例和外资比例。 （2）公司沿革：说明自公司成立以来主营业务、股权。注册资本等公司基本情形的变动，并说明这些变动的原因。 活动二：企业愿景与企业管理成员 1. 具体内容 主要公司创始人经历和业绩与企业的愿景 2.活动步骤 学生在进行公司企业愿景与成员经历描述时，需要考虑以下步骤 （1） 着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。

4、 并且根据公司的需要，来描述不同人员在特定方面的专长。 （2）公司愿景：体现了企业家的立场和信仰，是企业最高管理者头脑中的一种概念，是这些最高管理者对企业未来的设想。是对“我们代表什么”“我们希望成为怎样的企业？”的持久性回答和承诺。活动三：产品或服务描述1. 具体内容 在进行产品或服务评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。2. 活动步骤 学生在进行产品或服务描述时，需要考虑以下步骤（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？（2）企业的产品与竞争

5、对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家 达成了哪些协议？（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。活动四：运营团队及投资计划撰写1. 具体内容 在介绍企业运营团队时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的运营范围企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示

6、自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。 2. 活动步骤 学生在进行投资计划描述时，需要考虑以下步骤（1）企业经营的场所以及租金成本； （2）企业主要产品的成本投入； （3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求； （4）企业的人工成本； （5）企业的运营成本。 活动五：市场调查关于产品竞争优势1. 具体内容 就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销的信息和资料，分析市场情况，了解市场现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料 2. 活动步骤 学生在进行产品竞争描述时，需要考虑以下步骤（1）消费者调查：针对特定的消费者做观察与研究，

7、有目地的分析他们的购买行为，消费心理演变等等。（2）市场观察：针对特定的产业区域做对照性的分析，从经济，科技等有组织的角度来做研究。（3）产品调查：针对某一性质的相同产品研究其发展历史，设计，生产等相关因素。（4）广告研究：针对特定的广告做其促销效果的分析与整理。活动六：企业外部环境分析1具体内容企业的外部环境因素有四类，即政治环境、经济环境、社会文化环境以及技术环境 2. 活动步骤（1）政治和法律环境包括国家的政治制度、权力机构、颁布的方针政策、政治团体和政治形势等因素。法律环境包括国家制定的法律、法规、法令以及国家的执法机构等因素。 （2）经济环境 指构成企业生存和发展的社会经济状况及国家

8、的经济政策，包括社会经济结构、经济体制、发展状况、宏观经济政策等要素。 （3）社会文化环境 指企业所处的社会结构、社会风俗和习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、人口规模与地理分布等因素的形成和变动。 （4）技术环境 指企业所处的环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合，包括国家科技体制、科技政策、科技水平和科技发展趋势等。 活动七：行业与竞争对手分析 1具体内容 企业所处的行业分析，并找出企业的主要竞争对手2. 活动步骤（1）分析企业所处的行业，企业经营的性质和范围； （2）描述企业主要产品的内容； （3）分析企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求； （

9、4）分析企业的合伙人、投资人是谁； （5）分析企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 活动八：行业与竞争对手分析 1具体内容波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自在同一行业的公司间的竞争2. 活动步骤（1）供应商的讨价还价能力； （2）购买者的议价能力； （3）新进入者的威胁； （4）替代品的威胁； （5）同业竞争者的竞争程度。 活动九：商业团队分工，工资及奖励计划 1具体内容 商业团队由一些具备特定技能的人员结合在一

10、起的行为组织。团队分为平行团队，流程团队以及项目团队2. 活动步骤（1）基本工资描述； （2）激励性工资描述； （3）绩效认可奖励； （4）应注意平行团队，流程团队以及项目团队工资制度的结构设计； 活动十：定价与分销 1具体内容 定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。分销的含义是建立销售渠道的意思，分销渠道又或者叫营销渠道，是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商、辅助商等2. 活动步骤（1）定价包括竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法

11、、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法 （2）促销：渠道成员可以在厂家的支持下，通过各种促销手段，以对消费者有吸引力的形式，把产品或服务的有关信息传递给消费者，激发消费者的消费欲望，促成交易成功。比如新产品展示会、季节性促销活动等各种方式 （3）谈判：该功能是指分销渠道的成员之间，为了转移货物的所有权，而就其价格及其他有关条件，通过谈判达成最后协议 （4）编配：该功能是指分销渠道的成员按照买方要求分类整理商品，如按产品相关性分类组合，改变包装大小、分级摆设等。 （5）订货：该功能是指分销渠道成员向生产商进行有购买意向的反向沟通行为。 （6）物流：是指产品从下

12、线起，就进入了分销过程，此时，分销渠道要承担产品实体的运输和储存功能。 （7）风险承担：分销渠道各成员在分享利益的同时，还要共同承担由商品销售、市场波动等各种不可控因素所带来的各种风险活动十一：营销策划案 1具体内容 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有： （1）消费者的特点； （2）产品的特性； （3）企业自身的状况； （4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 2. 活动步骤 营销策略应包括以下内容： （1）市场机构和营销渠道的选择； （2）营销队伍和管理； （3）促销计划和广告策略； （4）价格决策。活动十二：薪酬奖励计划1具体内容 薪

13、酬就是员工对企业做出贡献后企业所付给的相应回报，包括他们实现的绩效、付出的努力、学识、技能、经验等，这实质上是一种公平的交换薪酬制度所涵盖的重要项目2. 活动步骤（1）.公司内外调查，建立合理的薪酬体系。公司内部实施调查，了解公司的薪酬体系会取得什么样的效果。（2）通过岗位评价，保证薪酬内部公平。研究发现，企业内员工关心薪酬差别的程度高于关心薪酬水平（3）寻找可替代加薪的其他激励方式。当员工的需要层次发展到一定程度，员工就不会为了一点点的加薪而努力工作了。（4）酬制度要与时俱进。几乎所有的企业都有走上激励机制“固化”的可能。要解决这个问题，就必须实施动态激励管理，对薪酬制度进行动态调整。活动十

14、三：市场预测1具体内容 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。 2. 活动步骤 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况？企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？在商业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企

15、业产品的市场地位；市场区域和特征等。活动十四：资金需求预算与成本分析1具体内容 资金预算与成本分析需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果 2. 活动步骤 （1）产品在每一个期间的发出量有多大？ （2）什么时候开始产品线扩张？ （3）每件产品的生产费用是多少？ （4）每件产品的定价是多少？ （5）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？ （6）需要雇佣那几种类型的人？ （7）雇佣何时开

16、始，工资预算是多少？活动十五：企业战略计划1具体内容 公司未来的战略计划，针对关于公司将遇到的困难与风险，制定企业战略计划 2. 活动步骤（1） 企业的现状和目标（2） 企业的困难与风险（3） 选择企业战略解决困难与规避风险活动十六：创业者风险1具体内容了解创业风险的含义与相关描述，各个创业阶段风险的类型以及防范，掌握几种典型创业风险的防范 2. 活动步骤（1）识别创业过程中的常见风险（2）能针对创业过程中的常见风险，提出应对方案五、考核与成绩评定1、实训结束后，每名学生须完成以下资料： 1）公司各项目报告（行业与竞争对手分析报告，营销策划案，企业战略计划等）。2）个人实践报告(要求写实训的心得）以上总结均要求用宋体，小四字，A4纸打印。2、实训考核成绩统一记载在个人实践报告，即学生的个人总结上，成绩按百分制评